Chương 1 Tổng quan nghiên cứu về mạng lưới phân phối mặt hàng văn phòng phẩm của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Ngọc Hà 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài Khi nền kinh tế ngày càng phát triển, sự chuyên môn hóa ngày càng cao, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều kéo theo đó là rất nhiều vấn đề mới nảy sinh. Một vấn đề lớn được đặt ra là sản xuất thì tập trung do việc chuyên môn hóa và hiệu suất theo quy mô. Trong khi đó thì nhu cầu lại phân tán không ổn định về mặt thời gian. Đồng thời sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường, trong hoàn cảnh vạn người bán chỉ ngàn người mua, các doanh nghiệp luôn phải tự nỗ lực tìm kiếm được đoạn thị trường của mình, khách hàng của mình, chỉ có như vậy mới tồn tại và phát triển được. Công tác phân phối sản phẩm được coi là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, là yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Chính vì vậy các doanh nghiệp luôn cố gắng phát triển mạng lưới phân phối của mình một mặt nhằm đứng vững, khẳng định mình trên thị trường, mặt khác mang lại doanh thu, lợi nhuận, hiệu quả tối đa nhất cho doanh nghiệp. Hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận và giá cả của sản phẩm, cũng như cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc khách hàng công nghiệp các lợi ích về thời gian, địa điểm và sở hữu… đang ngày càng trở thàng phương tiện cạnh tranh hữu hiệu của các doanh nghiệp. Hiện nay lĩnh vực văn phòng phẩm trên địa bàn Hà Nội đang được chú trọng và kinh doanh rộng khắp do việc xuất hiện của nhiều công ty mới thành lập, hơn nữa nhu cầu của học sinh , sinh viên cũng dần được thay đổi với những sản phẩm phong phú hơn do đó việc mở rộng mạng lưới phân phối mặt hàng văn phòng phẩm ngày càng trở lên cấp bách đối với những công ty kinh doanh lĩnh vực này. Ví dụ như công ty Hồng Hà, Công ty Trà My, Công ty Thiên Long…Và công ty Ngọc Hà là công ty chuyên phân phối các sản phẩm về văn phòng phẩm trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh thành phía Bắc. Do đó việc lựa chọn công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Ngọc Hà sẽ phản ánh được vấn đề tiêu thụ mặt hàng văn phòng phẩm nói chung. 1 Qua quá trình tìm hiêu và điều tra sơ bộ tại công ty Ngọc Hà, hầu hết các phiếu điều tra đều cho rằng vấn đề phân phối và tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng, là vấn đề cấp bách cần đặt lên hàng đầu trong thời điểm hiện tại. Hiểu được tầm quan trọng trong phân phối cùng với những vấn đề cấp thiết đặt ra với công ty là làm thế nào để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, đưa ra các chính sách nhằm duy trì, phát triển và nâng cao hiệu quả kênh phân phối cảu công ty. Chính vì thế vấn đề ‘‘Hoàn thiện mạng lưới phân phối mặt hàng văn phòng phẩm trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Ngọc Hà” được lựa chọn làm đề tài nghiên cứu của chuyên đề tốt nghiệp này. 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Như đã đề cập ở trên, phân phối là là một trong những khâu quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó không chỉ thực hiện chức năng lưu thông tiêu thụ mà con giúp doanh nghiệp thỏa mãn thực sự nhu cầu thông qua hàng loạt các hoạt động sau khi sản xuất, và nắm bắt thông tin từ thị trường từ đó có thể điều chỉnh chính sách thích hợp đặc biệt là trong bối cảnh hiện nay. Do đó việc xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề sống còn đối với tất cả các doanh nghiệp kinh doanh nói chung cũng như công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Ngọc Hà nói riêng. Nhận thấy tầm quan trọng của vấn đề phân phối mặt hàng văn phòng phẩm ở công ty hiện nay em đã lựa chọn đề tài ‘‘ Hoàn thiện mạng lưới phân phối mặt hàng văn phòng phẩm trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Ngọc Hà’’. 1.3 Mục tiêu nghiên cứu Dựa trên việc phân tích hoạt động phân phối thực tế mặt hàng văn phòng phẩm của công ty Ngọc Hà, trên cơ sở đó có thể vận dụng những lý luận đã học và thực tiễn công ty nhằm: - Làm rõ cơ sở lý thuyết về hoạt động mạng lưới phân phối của công ty kinh doanh - Vận dụng những lý thuyết đã có nhằm đánh giá thực trạng về việc hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của công ty Ngọc Hà 2 - Đưa ra những đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện và phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty Ngọc Hà, giúp cho công ty kinh doanh có hiệu quả hơn. 1.4 Phạm vị nghiên cứu • Nội dung nghiên cứu: - Do thời gian nghiên cứu có hạn nên chuyên đề chỉ tập trung nghiên cứu hệ thống kênh của sản phẩm, để từ đó đưa ra những đề xuất, giải pháp và kiến nghị cho công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Ngọc Hà nhằm hoàn thiện và phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty. - Nghiên cứu dưới góc độ kinh tế • Không gian nghiên cứu: - Nghiên cứu, điều tra, thu thập dữ liệu tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Ngọc Hà - Nghiên cứu mạng lưới phân phối mặt hàng văn phòng phẩm của công ty trên địa bàn Hà Nội • Thời gian nghiên cứu: - Đánh giá thị trương thông qua việc phân tích tình hình bán hàng của công ty trong 3 năm gần đây ( 2008, 2009, 2010 ) để từ đó so sánh, đưa ra nhận xét và các giải pháp hoàn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty - Các kiến nghị đưa ra có thể áp dụng trong khoảng thời gian 3 năm tiếp theo (2012 – 2015 ) 1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu của kênh phân phối 1.5.1. Một số khái niệm cơ bản 1.5.1.1 Khái niệm về phân phối, kênh phân phối * Phân phối là một hệ thống các hoạt động nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm tại một địa điểm nhất định với mục đích thỏa mãn đúng nhu cầu mong đợi của các trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng. * Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm, dịch vụ hay một giải pháp đến 3 tay người tiêu dùng tại một thời điểm và một địa điểm nhất định và thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường. * Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và thực hiện chức năng khác nhau. Dưới đây là một số loại trung gian thương mại chủ yếu: - Nhà bán buôn: Là những trung gian bán hàng hóa và dịch vụ cho các trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp. - Nhà bán lẻ: Là những người trung gian bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. - Đại lý và môi giới: Là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất. - Nhà phân phối: Dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trường công nghiệp hoặc đôi khi cũng dùng để chỉ nhà bán buôn. 1.5.1.2 Chức năng của kênh phân phối Chức năng cơ bản chung nhất của tất cả các kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với người tiêu dùng hàng hóa và dịch vụ. Tất cả các thành viên kênh phân phối thực hiện các chức năng chủ yếu sau: - Chức năng thông tin: Thu thập và phân phối thông tin cần thiết về môi trường, khách hàng hiện tại và tiềm ẩn, các đối thủ cạnh tranh…giúp cho nhà quản trị ra các quyết định thích hợp - Chức năng cổ động - kích thích tiêu thụ: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm và các hoạt động nhằm thu hút khách hàng, xúc tiến tiêu thụ sản phẩm đến với các khách hàng và các trung gian. - Tiếp xúc, thiết lập quan hệ với khách hàng: Là những hoạt động tìm kiếm, thiết lập các quan hệ, duy trì quan hệ với khách hàng hiện tại và tiềm ẩn. - Thích ứng và hoàn thiện sản phẩm: Các thành viên kênh phân phối sẽ điều chính, hoàn thiện và tăng cường tính thích ứng của các sản phẩm như: Phân loại, đóng gói cung cấp các dịch vụ bán hàng và hậu mãi sau bán. 4 - Thương lượng, đàm phán: Chức năng thương lượng và đàm phán nhằm đo đến những thỏa thuận về giá cả và các điều kiện giao hàng, vận chuyển. Đây là giai đoạn thực hiện sự chuyển nhượng sở hữu sản phẩm và dịch vụ. - Lưu thông, tài trợ: Chức năng lưu thông được thực hiện thông qua các hoạt động vận chuyển, lưu kho các sản phẩm. Tài trợ là hoạt động huy động và sử dụng tiền bạc để trang trải chi phí hoạt động của kênh phân phối. - San sẻ rủi ro: Chức năng này nhằm chia sẻ những rủi ro trong quá trình phân phối sản phẩm như sự thay đổi trong thị hiếu khách hàng, người tiêu dùng, sản phẩm hư hỏng trong khâu vận chuyển và dự trữ bảo quản trong kho. 1.5.1.3 Vai trò của các trung gian thương mại Các nhà sản xuất sử dụng các trung gian thương mại trong kênh phân phối, bởi vì họ nhận thấy các trung gian bán hàng hóa và dịch cụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hóa số lần tiếp xúc bán cần thiết để thỏa mãn thị trường mục tiêu. Vai trò chính của các trung gian thương mại là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả. Trong một số trường hợp nhà sản xuất có thể phân phối trực tiếp nhưng phần lớn sản phẩm cần phải phân phối qua nhiều trung gian thương mại theo nguyên tắc chuyên môn hóa và phân công lao động xã hội. Các trung gian thương mại khác nhau thực hiện các chức năng marketing khác nhau và với những mức độ khác nhau. 1.5.2 Phân định nội dung nghiên cứu mạng lưới phân phối của công ty kinh doanh 1.5.2.1 Quyết định tổ chức kênh phân phối: gồm 4 bước a. Bước 1: Nghiên cứu phân định mục tiêu và ràng buộc kênh Để hoạch định được kênh phân phối hiệu quả thì công ty phải xác định được thị trường và tập khách hàng mình cần vươn tới với mục tiêu nào. Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênh phân phối khác nhau cả về cấu trúc lẫn cách quản lý. Những mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng trọng điểm, yêu cầu mức độ hoạt động của các trung gian, phạm vi bao phủ thị trường. Mỗi công ty triển khai những mục tiêu của mình trong những ràng buộc sau: - Tập tính của người tiêu dùng và khách hàng triển vọng: Việc hoạch định kênh chịu ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của khách hàng tiềm năng 5 - Đặc tính mặt hàng: Các thuộc tính của sản phẩm, các cấp độ nhu cầu mà mặt hàng thỏa mãn, tính kịp thời của nó có ảnh hưởng đến quyết định về chiều dài, chọn bạn hàng và khách mua của kênh. - Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian bạn hàng: Việc hoạch định kênh phản ánh những mặt mạnh và mặt yếu của các loại nguồn hàng và bạn hàng trong việc thực hiện các nhiệm vụ của họ. Nói chung các nguồn hàng và bạn hàng giới trung gian có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, thương thảo, kho vận và tín dụng. - Đặc điểm về cạnh tranh: Việc lựa chọn kênh phân phối cũng chịu ảnh hưởng bởi các kênh của các đối thủ cạnh tranh. Nhà sản xuất có thể muốn cạnh tranh trong cùng hay kế cận với các điểm bán lẻ của công ty thương mại - Đặc điểm về công ty: Giữ phần quan trọng trong việc lựa chọn kênh, quy mô của công ty sẽ quyết định quy mô thị trường và khả năng của công ty tìm được các trung gian thương mại thích hợp. Nguồn lực của công ty sẽ quyết định nó có thể thực hiện các chức năng phân phối nào và chức năng nào sẽ phải nhường lại cho các trung gian thương mại b. Bước 2: Phân tích động thái hệ kênh tổng thể Cho đến nay các kênh phân phối là tập hợp ngẫu nhiên các cơ sở độc lập về chủ quyền và quản lý, và mỗi cơ sở ít quan tâm tới hoạt động của cả kênh - Tăng trưởng hệ thống marketing dọc: Hệ thống marketing dọc ( VMS – Vertical marketing system ) là mạng lưới trong đó các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ hoạt động như một hệ thống thống nhất vì lợi ích của các kênh. - Tăng trưởng hệ thống marketing tiếp thị ngang: Là sự sẵn sàng của hai hoặc nhiều công ty ở một mức hợp lại với nhau để khai thác một thời cơ nào đó mới xuất hiện. Mỗi công ty đều có thể thiếu vốn, kỹ thuật, quy mô và các tài lực tiếp thị để phiêu lưu một mình, hoặc là ngại rủi ro, hoặc nhìn ra một sức mạnh mới khi hợp tác với công ty khác. - Sự phát riển của các hệ thống đa kênh: Là các quyết định kênh phân phối trong đó một doanh nghiệp độc lập tham gia thiết lập từ hai kênh phân phối trở lên để tiếp cận với một số đoạn thị trường. c.Bước 3: Hoạch định lựa chọn các phương án thế vị của tổ chức kênh 6 Những lựa chọn kênh chính bao gồm: - Các kiểu nguồn hàng, bạn hàng trung gian và mạng lưới thương mại của công ty: Công ty có thể xác định các kiểu đơn vị cấu trúc tổ chức đã có thể thiết lập đường dây cho mình. - Chọn số lượng nguồn hàng, bạn hàng và quy cách, loại hình sức bán của công ty thương mại: Có 3 phương thức xác lập là: Phân phối cường độ, phân phối đặc quyền và phân phối lựa chọn. - Các điều kiện và trách nhiệm của thành viên kênh và mạng phân phối: Các công ty thương mại phải xác định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh phân phối. Bao gồm các điểm chính sau: Chính sách giá: Yêu cầu các nguồn hàng và bạn hàng cùng nội bộ mạng lưới công ty nêu bảng giá và trình tự chiết giá Điều kiện bán hàng: Bao gồm các điều kiện tín dụng, phương thức thanh toán và đảm bảo của bên nguồn hàng với công ty và của công ty với bạn hàng trung gian. Quyền hạn theo lãnh thổ: Các công ty thương mại và trung gian phân phối cần phải biết được phép phân phối hàng hóa trong phạm vi lãnh thổ nào Các dịch vụ và trách nhiệm tương hỗ: Phải được đề ra cẩn thận nhất là trong kênh đại lý đặc quyền và tổng đại lý bán, các kênh dài dạng đầy đủ. d.Bước 4: Đánh giá và lựa chọn những kênh Marketing phân phối * Lựa chọn các cấu trúc kênh phân phối: Theo quan điểm của PGS.TS Trương Đình Chiến trong cuốn sách Quản trị kênh phân phối – NXB Đại học kinh tế Quốc Dân năm 2008: Cấu trúc kênh như là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên khác nhau. Có 3 yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một kênh phân phối: • Chiều dài của kênh: Được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Khi số cấp độ trung gian tăng lên, kênh được xem như tăng lên về chiều dài. Các kênh theo chiều dài bao gồm: - Đối với hàng hóa cho tiêu dùng cá nhân 7 Kênh A Kênh B Kênh C Kênh D Hình 1.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng cá nhân Kênh A: Là một kênh trực tiếp, bởi người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Do không có trung gian trong kênh trực tiếp nên người sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh phân phối. Kênh trực tiếp rất thích hợp với những hàng hóa có dặc điểm dễ hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp, khách hàng tập trung ở một khu vực địa lý. Sử dụng hệ thống kênh này có thể giúp cho doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và thị trường, có thể nắm bắt sự biến động của nhu cầu và giá cả một cách nhanh chóng do có hệ thống cửa hàng phong phú nên tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong việc xây dựng các chiến lược kinh doanh phù hợp. Hệ thống này có nhược điểm là tốc độ bán hàng chậm, chi phí bán hàng cao do cần nhiều nhân lực và vật lực trong hoạt động bán hàng trực tiếp. Ba hình thức kênh còn lại gọi là kênh gián tiếp bởi vì có các trung gian nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng và thực hiện nhiều chức năng của kênh Kênh B: Thường được gọi là kênh một cấp, có thêm người bán lẻ, thường được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn từ người sản xuất hoặc khi chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn. NHÀ SẢN XUẤT NGƯỜI TIÊU DÙNG Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà B buôn Nhà bán lẻ Nhà B buôn Đại lý 8 Kênh C: Thường gọi là kênh 2 cấp, trong kênh có them người bán buôn. Kênh C thường được sử dụng phổ biến cho các loại hàng có giá trị đơn vị thấp được mua thường xuyên bởi người tiê dùng như bánh kẹo, thuốc lá, tạp chí… Kênh D: Là kênh dài nhất còn gọi là kênh 3 cấp, được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều nhà bán lẻ nhỏ một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn. • Chiều rộng của kênh: Biểu hiện số cấp độ trung gian thương mại ở mỗi cấp độ của kênh Theo chiều rộng của kênh có 3 phương thức phân phối chủ yếu: - Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm của họ qua vô số các trung gian thương mại trên thị trường - Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm của họ qua một số trung gian thương mại đã được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định - Phân phối độc quyền: Trên mỗi khu vực thị trường doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm của họ qua một trung gian thương mại duy nhất • Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh: Ở mỗi cấp độ trung gian trong kênh có thể có nhiều loại trung gian thương mại cùng tham gia phân phối sản phẩm. Ví dụ hàng lương thực – thực phẩm có thể bán qua các hộ bán lẻ ở chợ, các cửa hàng, các siêu thị…. * Đánh giá và lựa chọn những kênh Marketing phân phối Một công ty thương mại sau khi đã lựa chọn được các phương án thế vị và muốn chọn ra một kênh thỏa mãn tốt nhất những mục tiêu dài hạn của mình. Để đánh giá một kênh phân phối được lựa chọn cần thỏa mãn 3 nhóm tiêu chuẩn sau: Tiêu chuẩn kinh tế: Mỗi một lựa chọn kênh có công suất bán hàng và chi phí khác nhau. - Vấn đề thứ nhất là sức bán của công ty và đại lý bán hàng ai sẽ cao hơn. - Một vấn đề khác nữa được đặt ra là đánh giá mức chi phí của việc bán các lượng hàng khác nhau qua mỗi kênh. Chi phí cố định cho việc hợp đồng với một đại lý bán hàng thấp hơn chi phí thành lập văn phòng bán hàng công ty. Nhưng chi phí sẽ tăng vì đại lý ăn hoa hồng cao hơn sức bán của công ty. 9 Có một sức bán (SB) ở đó chi phí bán hàng thì đặt ra nhiều vấn đề kiểm soát hơn. Đại lý bán hàng ở cả hai kênh đều giống nhau. Như thế đại lý bán hàng là kênh thích hợp nhất nếu doanh số dưới điểm sức bán và nếu trên điểm sức bán thì sức bán của công ty được ưa chuộng hơn. Nhìn chung các đại lý bán hàng thường được dùng ở các công ty nhỏ hoặc ở các công ty lớn tại một lãnh thổ nhỏ nếu nơi đó doanh số không đủ cao để trang trải chi phí cho sức bán của công ty ( Hình 1.3 ) Chi phí bán hàng Lực lượng bán hàng của đại lý Lực lượng bán hàng của Cty 0 SB Mức doanh số Hình 1.3 Biểu đồ chi phí sức bán để chọn một đại lý bán hàng hay sức bán của công ty thương mại Tiêu chuẩn kiểm soát: Nếu sử dụng một đại lý bán hàng thì đặt ra nhiều vấn đề kiểm soát hơn. Đại lý bán hàng là một cơ sở kinh doanh độc lập thường chỉ quan tâm vấn đến việc nâng cao lợi nhuận của họ không rành về các chi tiết kỹ thuật quanh sản phẩm của công ty, hay không xử lý hữu hiệu các tài liệu quảng cáo của công ty. Tiêu chuẩn thích nghi: Mỗi kênh đều có một kỳ hoạt động giao ước và sau đó mất đi tính linh hoạt nào đó. Một công ty thương mại sử dụng một đại lý bán hàng thường phải ký kết hợp đồng 5 năm trong thời gian đó có kiểu bán hàng khác hữu hiệu hơn công ty cũng không thể xóa bỏ hợp đồng đại lý được. 1.5.2.2 Quản lý thành viên kênh: Gồm 4 bước a. Bước 1: Lựa chọn thành viên kênh Mỗi công ty thương mại có khả năng khác nhau trong việc thu hút các thành viên kênh có chất lượng cho kênh dự định Dù dễ hay khó khăn trong tuyển chọn thành viên, các công ty thương mại cũng phải xác định được các thành viên tốt nhất phải có những đặc điểm gì. Công ty 10 [...]... động marketing trên các mức khác nhau của kênh phân phối hiểu trên 2 mặt là chào hàng và thỏa mãn nhu cầu khách hàng và phân phối hiện vật của các công ty nguồn hàng của mình 12 CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG VĂN PHÒNG PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ NGỌC HÀ 2.1 Phương pháp nghiên cứu về phân phối 2.1.1 Phương pháp thu thập dữ... trạng về mạng lưới phân phối của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Ngọc Hà a Mạng lưới phân phối của công ty Để thực hiện hoạt động tiêu thụ của mình, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, công ty đã sử dụng kênh phân phối sau: Kênh A Công ty CPTM và DV Ngọc Hà Người tiêu dùng Kênh B Đại lý bán lẻ Kênh C Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Hình 2.2 Mạng lưới kênh phân phối của công ty - Công ty: Chịu... tình hình của công ty ảnh hưởng nhân tố môi trường đến mạng lưới kênh phân phối mặt hàng văn phòng phẩm của công ty cổ phần và dịch vụ Ngọc Hà Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quá trình phân phối mặt hàng văn phòng phẩm, tuy nhiên trong bài này chỉ đề cập đến một số nhân tố chính ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của công ty 14 2.2.1 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô a Khách hàng: Khách hàng là những... mại và dịch vụ Ngọc Hà là nhà phân phối mặt hàng VPP lớn trên thị trường hiện nay Mạng lưới phân phối của công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh thành và trở thành nhà phân phối lớn với thị phần hoạt động ngày càng tăng qua các năm Với 11 năm hoạt động, công ty đã khẳng định được vị thế và uy tín của mình thông qua thương hiệu của mình trên thị trường e Yếu tố tài chính Khả năng tài chính của công ty có... phẩm của công ty, đây chính là nhân tố then chốt ảnh hưởng đến quá trình phân phối sản phẩm của công ty Chính khách hàng là người trả lương cho công ty, vì vậy tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và thỏa mãn tối đa nhu cầu đó là nhiệm vụ căn bản của công ty trong việc nghiên cứu khách hàng Khách hàng của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Ngọc Hà chủ yếu tập trung ở các tỉnh thành phía Bắc như: Hà Nội, ... việc phân phối sản phẩm 32 Chương 3: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện mạng lưới phân phối mặt hàng văn phòng phẩm của công ty CP TM và DV Ngọc Hà 3.1 Các kết luận và phát hiện về phân phối mặt hàng VPP tại công ty 3.1.1 Các kết luận và nguyên nhân 3.1.1.1 Những thành tựu đạt được và nguyên nhân a Những thành tựu đạt được - Trong thời gian vừa qua công ty CP TM và DV Ngọc Hà đã đạt được những thành... siêu thị nếu khai thác tốt các loại hình này sẽ đem lại hiệu quả cao cho công ty - Tạo mối quan hệ chặt chẽ giữa các nhà cung ứng, công ty và các đại lý để đảm bảo các bên cùng có lợi 3.2 Các đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối mặt hàng VPP của công ty CP TM và DV Ngọc Hà 3.2.1 Đề xuất về việc hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối mặt hàng văn phòng phẩm của công ty CP TM và DV Ngọc Hà. .. Yên, Hải Phòng .Một số tỉnh Miền Trung và Miền Nam Khách hàng của công ty chủ yếu là khách hàng mua buôn, trong tất các thị trường Hà Nội được coi là thị trường chính của công ty, ở đây số lượng khách hàng chiếm tương đối lớn Tuy nhiên công ty vẫn chưa thể khai thác hết nhu cầu của thị trường này Trong thời gian tới công ty cần có những biện pháp để hoàn thiện mạng lưới phân phối hơn nữa trên thị trường. .. phát triển của công ty nhằm hoàn thiện và mở rộng mạng lưới kênh phân phối, thì công ty cũng đang tập trung nghiên cứu thị trường và tìm kiếm các cửa hàng ở những khu vực mà số lượng thành viên kênh của công ty còn ít và chưa có nhằm mở rộng quy mô phân phối Trong thời gian tới công ty đang mở rộng thêm 1 số kênh tại thị trường Hà Nội 1, và có hướng nghiên cứu tìm hiểu đến thị trường khu vực Hà Nội 28... lên - Sản phẩm của công ty luôn đa dạng hóa về chủng loại, mẫu mã, công ty dã hập them rất nhiều sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng - Mạng lưới của công ty ngày càng được mở rộng nhất là trên thị trường Hà Nội Hiện nay công ty đã có trên 100 đại lý lớn nhỏ trên địa bàn - Hệ thống kho chứa hàng của công ty được mở rộng, công ty có kho chứa hàng tại A3 – 176 Định Công với chiều . triển và nâng cao hiệu quả kênh phân phối cảu công ty. Chính vì thế vấn đề ‘ Hoàn thiện mạng lưới phân phối mặt hàng văn phòng phẩm trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ. lưới phân phối mặt hàng văn phòng phẩm trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Ngọc Hà ’. 1.3 Mục tiêu nghiên cứu Dựa trên việc phân tích hoạt động phân phối thực tế mặt. liệu tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Ngọc Hà - Nghiên cứu mạng lưới phân phối mặt hàng văn phòng phẩm của công ty trên địa bàn Hà Nội • Thời gian nghiên cứu: - Đánh giá thị trương