Trường ĐH Thương Mại Chuyên Đề Tốt Nghiệp “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng đồ gia dụng nhựa tại công ty Cổ Phần XNK Hoà An” Hà Phi Thường Khoa QTDN 1 Trường ĐH Thương Mại Chuyên Đề Tốt Nghiệp CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài Trong nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ như hiện nay, sự cạnh tranh giữa các công ty, doanh nghiệp càng ngày gay gắt. vì thế một doanh nghiệp kinh doanh muốn tồn tại và có lãi là rất khó khăn. Mà muốn như vậy họ phải đưa được sản phẩm của mình ra thị thường và được thị trường chấp nhận . Thực tế cho thấy, các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, kém hiệu quả là do không tìm được đầu ra hay còn hạn chế trong việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm. Yếu kém trong việc tiêu thụ sản phẩm không những ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, mà còn làm gián đoạn quá trình lưu thông hàng hoá, ảnh hưởng tới việc sản xuất hàng hoá, kìm hãm sự phát triển kinh tế đất nước. Mục tiêu hàng đầu và cũng là điều kiện tồn tại của mọi hoạt động kinh doanh là sinh lợi. Để thực hiện mục tiêu trên đây các doanh nghiệp cần phải giải quyết hàng loạt các vấn đề kinh tế, kỹ thuật và quản lý sản xuất. Trong bất kỳ cơ chế quản lý nào, hai vấn đề căn bản mà mọi nhà kinh doanh đều phải quan tâm đến là giải quyết một cách tốt nhất vấn đề “ đầu vào” và “ đầu ra” của quá trình sản xuất kinh doanh. Trong quá trình tái sản xuất xã hội, trao đổi và tiêu dùng có tác động mạnh mẽ, kích thích sự phát triển của sản xuất kinh doanh. Trong thực tiễn kinh doanh của các doanh nghiệp, vẫn đề tiêu thụ những hàng hoá dịch vụ đã sản xuất ra có ý nghĩa quyết định sự sống còn của doanh nghiệp đó. Chính vì vậy, cùng với sự phát triển của sản xuất và thị trường, càng ngày các nhà kinh doanh càng đặc biệt quan tâm đến các phương pháp thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá. Tiêu thụ hàng hoá không chỉ phụ thuộc vào các phương pháp và nghệ thuật bán hàng, mà còn chịu ảnh hưởng rất lớn vào quan hệ cung cầu hàng hoá và tình hình cạnh tranh trên thị trường. Trong điều kiện khả năng cung ứng của xã hội tăng nhanh và tình hình cạnh tranh trên thị trường diễn ra ngày càng quyết liệt thì quá trình trao đổi và tiêu thụ hàng hoá ngày càng khó khăn hơn. Làm thế nào để bán được hàng hoá đã được sản xuất ra có được doanh thu bù đắp chi phí và có lãi, thậm chí lãi càng nhiều càng tốt. Đó là vấn đề mà bất cử nhà sản xuất kinh doanh nào, từ cổ chí kim, đều quan tâm đến và tìm cách giải quyết. Chính vì vậy vấn đề TTHH và hiệu quả của việc TTHH ngày càng khẳng định tầm quan trọng và ý nghĩa thiết thực của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả TTHH càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng hoạt động kinh doanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Do vậy đối với xã hội việc nâng cao hiệu quả TTHH nhằm đẩy nhanh quá trình lưu thông hàng hoá, giải quyết công ăn việc Hà Phi Thường Khoa QTDN 2 Trường ĐH Thương Mại Chuyên Đề Tốt Nghiệp làm cho người lao động, tiết kiệm chi phí lao động xã hội. Đối với Nhà nớc thì nâng cao hiệu quả TTHH giúp doanh nghiệp thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước bằng các khoản thuế, phí, lệ phí… Đối với bản thân doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả TTHH là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Công ty Cổ Phần XNK Hoà An là một công ty mới thành lập năm 2006 với quy mô nhỏ nhưng đã có 1 chỗ đứng nhất định trên thị trường, tuy nhiên cũng như nhiều khác Hoà An chịu ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng kinh tế và biến động của thị trường. sự cạnh tranh gay gắt của các công ty lớn và cả những công ty vừa và nhỏ khác làm ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động kinh doanh của công ty 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Nhận thức được vai trò to lớn của TTHH và tầm quan trọng của việc nâng cao hiệu quả TTHH đối với các doanh nghiệp nói chung và đối với Công ty Cổ Phần XNK Hoà An nói riêng và những khó khăn về tiêu thụ hàng hoá mà cụ thể là mặt hàng gia dụng nhựa tại thị trường mà công ty đang gặp phải, em đã lựa chọn đề tài “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng đồ gia dụng nhựa tại công ty Cổ Phần XNK Hoà An” để làm chuyên đề tốt nghiệp. Đề tài tập trung tìm hiểu những vướng mắc, tồn tại trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty, từ đó có một số ý kiến đề xuất giải quyết khó khăn trong việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng gia dụng nhựa của công ty. 1.3. Các mục tiêu và phạm vi nghiên cứu 1.3.1. Mục tiêu chung. Tìm hiểu, đánh giá, phân tích thực trạng TTHH của Công ty trong những năm gần đây. Từ đó mạnh dạn đề xuất những biện pháp cần áp dụng để đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả TTHH ở Công ty trên cơ ở nghiên cứu lý luận và thực tiễn. 1.3.2. Mục tiêu cụ thể. • Hệ thống hoá cơ sở lý luận về TTHH. • Tìm hiêu tình hình cơ bản của Công ty. • Tìm hiểu thực trạng TTHH của Công ty trong những năm gần đây. Thị trường tiêu thụ các mặt hàng chủ yếu của Công ty. Cơ cấu sản phẩm hàng hoá của Công ty. Hệ thống kênh tiêu thụ của Công ty. Tình hình biến động giá cả các mặt hàng tiêu thụ của Công ty. • Các chính sách yểm trợ hoạt động TTHH của Công ty. • Đánh giá kết quả và hiệu quả của quá trình TTHH của Công ty. • Tìm hiểu những nguyên nhân ảnh hưởng đến quá trình TTHH của Công ty. Hà Phi Thường Khoa QTDN 3 Trường ĐH Thương Mại Chuyên Đề Tốt Nghiệp • Một số giải pháp nâng cao hiệu quả TTHH của Công ty 1.3.3. Phạm vi nghiên cứu a.Không gian Giới hạn : nghiên cứu tình hình hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại công ty Cổ Phần XNK Hoà An Sản phẩm : đồ gia dụng nhựa Thị trường : Hà Nội b.Thời gian Nghiên cứu kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2007; 2008; 2009 1.4. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu 1.4.1. Một số khái niệm. a. Khái niệm tiêu thụ hàng hoá. Tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng trong quá trình hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp thương, nó chính là quá trình chuyển giao quyền sở hữu về hàng hoá từ tay người bán sang tay người mua. Về mặt kinh tế, bản chất của tiêu thụ chính là sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hoá. Hàng hoá của doanh nghiệp chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ lúc này doanh nghiệp kết thúc một chu kỳ kinh doanh tức là vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Về mặt tổ chức kỹ thuật, tiêu thụ là quá trình kinh tế bao gồm từ việc tổ chức đến thực hiện trao đổi mua bán hàng hoá thông qua các khâu nghiệp vụ kinh tế kỹ thuật, các hành vi mua bán cụ thể nhằm thực hiện chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp thương mại, thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghiệp trong việc thực hiện mục tiêu của mình cũng như đáp ứng cho các nhu cầu sản xuất và tiêu dùng xã hội. Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình hàng hoá di chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu. Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là một quá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu được phát hiện tăng lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu. Theo luật thương mại Việt Nam thì tiêu thụ hàng hoá thực chất là việc thực hiện giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và người bán nhận tiền từ người mua theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán. Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là qua trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng đặt hàng và tổ Hà Phi Thường Khoa QTDN 4 Trường ĐH Thương Mại Chuyên Đề Tốt Nghiệp chức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối , các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đặt hiệu quả cao nhất và thực hiện các dịch vụ sau bán. Trong Doanh nghiệp Thương mại tiêu thụ hàng hoá được hiểu là bán hàng. Hoạt động bán hàng trong Doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng. b. Khái niệm Thị trường tiêu thụ Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi để tiến hành hoạt động mua bánn giữa người bán và người mua. Theo các nhà Marketing cho rằng: Thị trường là bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn của con người gây sự chú ý, kích thích, sự mua sắm và sự tiêu dùng của họ. Theo các nhà kinh tế cho rằng: thị trường là sự biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ, cũng như quyết định của doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã, chủng loại hàng hoá 1.4.2. Mục tiêu của tiêu thụ hàng hoá: Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. lợi nhuận = doanh thu - chi phí Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ. Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Thứ ba: Đảm bảo tái sản xuất liên tục: Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy Hà Phi Thường Khoa QTDN 5 Trường ĐH Thương Mại Chuyên Đề Tốt Nghiệp 1.4.3. Vai trò của Tiêu thụ hàng hoá Tiêu thụ đóng một vai trò rất quan trọng không chỉ đối với bản thân mỗi doanh nghiệp mà với cả sự phát triển chung của toàn bộ nền kinh tế xã hội a. Đối với doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ chính là điều kiện tiên quyết giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển, thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp có được doanh thu, nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh đồng thời tạo ra lợi nhuận. Lúc này doanh nghiệp có điều kiện để thực hiện phân phối lợi ích vật chất giữa doanh nhiệp với nhà nước, doanh nghiệp với người lao động hoặc giữa doanh nghiệp với chủ doanh nhiệp… hay nói một các khác là để phối hợp 3 lợi ích Lợi ích của nhà nước thông qua các khoản thuế và lệ phí. Lợi ích của doanh nghiệp thông qua lợi nhuận. Lợi ích của người lao động thông qua tiền lương và các khoản ưu đãi b. Đối với xã hội. Tiêu thụ hàng hoá nhằm cung cấp cho xã hội những sản phẩm, hàng hoá phù hợp với nhu cầu trên thị trương (cân bằng cung cầu hàng hoá). Tiêu thụ hàng hoá giúp phát triển kinh tế, tạo công ăn việc làm, duy trì trật tự xã hội Với nền kinh tế quốc dân thì việc thực hiện tốt khâu tiêu thụ là điều kiện để kết hợp chặt chẽ giữa lưu thông hàng hoá và lưu thông tiền tệ, thực hiện chu chuyển tiền mặt, ổn đinh củng cố giá trị đồng tiền, là điều kiện để ổn định và nâng cao đời sống của con người lao động nói riêng và của toàn xã hội nói chung 1.5. Nội dung của Tiêu thụ hàng hoá. 1.5.1. Nghiên cứu thị trường. Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp trong đó diễn ra hoạt động trao đổi hàng hoá. Các doanh nghiệp chỉ có thể hoạt động kinh doanh thành công trên thị trường khi đã hiểu biết đầy đủ về thị trường. Người ta đã so sánh một cách hình ảnh doanh nghiệp bán hàng trên thị trường mà không nghiên cứu thị trường thì cũng giống như người lái tàu trên biển mà không có bản đồ. Họ không thể biết được những điều kiện, thời cơ thuận lợi mà hành động, cũng không biết được những rủi ro để có những biện pháp phòng ngừa hay né tránh rủi ro trong kinh doanh. Nghiên cứu thị trường, hiểu một cách khái quát, bao gồm quá trình thu thập và xử lý một cách có hệ thống và toàn diện các thông tin về thị trường, giúp cho các doanh nghiệp nắm bắt được một cách đầy đủ, chính xác và kịp thời tình hình thị trường để có cách giải quyết đúng đắn tác động đến thị trường. Hà Phi Thường Khoa QTDN 6 Trường ĐH Thương Mại Chuyên Đề Tốt Nghiệp Nghiên cứu thị trường được tiến hành thông qua hoạt động nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sự thay đổi của các yếu tố có thể có thể tạo những cơ hội thuận lợi cho doanh nghiệp hoặc cũng có thể gây ra những nguy cơ cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Điều cơ bản là phải phân tích và nhận biết được được những biến đổi nào có thể trở thành cơ hội mà doanh nghiệp có thể khai thác, hoặc những tác động nào của môi trường có thể tạo thành những nguy cơ và tác động của các nguy cơ này đối với doanh nghiệp như thế nào. Doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường để thường xuyên phân tích, đánh giá những thay đổi của môi trường, các xu hướng trong tiêu dùng, thái độ của khách hàng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nội dung của ngiên cứu thị trường bao gồm: - Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được thuận lợi hoặc nguy cơ có thể tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. - Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường. - Nghiên cứu tổng quan cơ cầu địa lý, phân bố dân cư, sức mua, vị trí và sức hút, mặt hàng, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường. - Ngiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh. Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp cần đánh giá được tiềm năng của thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Mặt khác, trên cơ sở phân tích và phát hiện các cơ hội thị trường, doanh nghiệp cần đánh giá xem các cơ hội đó có thích hợp với các hoạt động kinh doanh của mình hay không? Những cơ hội nào được xem là hấp dẫn nhất đối với doanh nghiệp? Để đánh giá cơ hội, doanh nghiệp cần phải phân tích, lượng hoá mức độ phù hợp của các cơ hội đó với các mục tiêu chiến lược kinh doanh và các khả năng nguồn lực của doanh nghiệp. 1.5.2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh. Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải trả lời: kinh doanh cái gì? Nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào? Nên tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng? Có nên đề nghị với nhà sản xuất cải tiến hay đưa ra những sản phẩm mới? và cách thức đưa ra thị trường như thế nào? Hàng hoá là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, việc lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn với sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp thương mại. Hà Phi Thường Khoa QTDN 7 Trường ĐH Thương Mại Chuyên Đề Tốt Nghiệp Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã được lượng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường. Cần phải nhận thức được rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ có thể đạt được nếu hàng hoá của họ bán được. Hàng hoá trước hết phải thoả mãn nhu cầu nào đó của thị trường, của người tiêu dùng, đáp ứng tính thoả dụng và hợp túi tiền của người tiêu dùng. Sự tác động tích cực đến tâm lý người mua khi tiếp xuc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán hàng. 1.5.3. Lựa chọn Hình thức bán hàng. Hình thức bán hàng là cách thức mà doanh nghiệp sử dụng để đưa hàng hoá của mình tới tay người tiêu dùng. Việc lựa chọn hình thức bán nào rất quan trọng vì nó ảnh hưởng tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán, thanh toán, vận chuyển Thông thường ở các doanh nghiệp thương mại có các hình thức bán hàng cơ bản sau: bán buôn, bán lẻ và bán hàng đại lý. Dựa vào quy mô của mình mà doanh nghiệp lựa chọn hình thức bán hàng cho phù hợp 1.5.4. Xác lập và lựa chọn kênh phân phối. Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức mà qua đó người bán thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Nói cách khác, kênh phân phối là một nhóm các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất hoặc nhập khẩu qua hoặc không qua các trung gian thương mại để tới người sử dụng cuối cùng (cá nhân và tổ chức), và đó cũng chính là chức năng chính của kênh phân phối Việc xác lập kênh phân phối bao gồm xác định các kiểu trung gian sẽ sử dụng, xác định số lượng trung gian và các điều khoản, trách nhiệm tương hỗ của các thành viên kênh Sau khi xác lập kênh, để lựa chọn được một kênh phân phối thoả mãn tốt nhất những mục tiêu dài hạn, doanh nghiệp cần phải đánh giá theo những tiêu chuẩn thích hợp như: tiêu chuẩn kinh tế, tiêu chuẩn kiếm soát kênh, tiêu chuẩn thích nghi và tiêu chuẩn về khả năng bao quát thị trường của hệ thống kênh. 1.5.5. Thực hiện các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ của Doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của Doanh nghiệp . Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá được đông đảo người dân biết đến và khắc trong tâm trí họ sản phẩm của Doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng Hà Phi Thường Khoa QTDN 8 Trường ĐH Thương Mại Chuyên Đề Tốt Nghiệp cáo qua báo chí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh nghiệp. Khoa học ngày càng phát triển, hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng. Xúc tiến bán hay còn gọi là khuyến mại là những biện pháp tác động tức thì ngắn hạn để khuyến khích việc dùng thử hoặc mua sản phẩm hay dịch vụ. các công cụ xúc tiến bán như phiếu mua hàng, các cuộc thi, trò chơi, quà tặng … công ty sử dụng các công cụ này để có được phản ứng đáp lại của người mua sớm hơn. Tuy nhiên, tác dụng chỉ trong ngắn hạn và có thể phản tác dụng Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp Doanh nghiệp tăng doanh số bán ra, tăng cường và củng cố vị thế của Doanh nghiệp giúp Doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc biệt khi Doanh nghiệp mới thành lập hoạc tung ra thị trường loại sản phẩm mới. Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi thu về, quảng cáo sai sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng sáy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không có lợi. 1.5.6. Tổ chức quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán, và những công việc tiến hành sau khi bán. a. Chuẩn bị bán hàng . Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi các Doanh nghiệp phải có một sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hoá của mình diễn ra một cách xuôn sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, người bán cần phải hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm: Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt như: thâm niên kinh doanh của công ty, tiến tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các phương thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến. Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: Công ty phải có các nhân viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết mà cụ thể nhất để thông qua đó công ty sẽ biết được mục đích mua của khách từ đó có các phương hướng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hoá của mình một cách tốt nhất. Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng. Hà Phi Thường Khoa QTDN 9 Trường ĐH Thương Mại Chuyên Đề Tốt Nghiệp b. Tiến hành bán hàng . Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của khách hàng và kết thúc. Quá trình bán hàng 5 pha này được mô tả như một cái thang. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế đòi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang. Tiếp xúc là ngưòi bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng đáng kể. Người bán phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt được nhu cầu của họ người bán tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng. Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của người bán hàng có lời bác bỏ của khách hàng việc bán hàng được bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua hàng khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này như một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hịên một sự phản ánh phòng vệ. Để bán được hàng, trong một khảnh khắc người bán phải căn cứ vào kiến thức bản thân mình để phá tan hoài nghi của khách hàng. Kết thúc bán hàng tốt nhất là “thắng-thắng” trên nguyên tắc “phải vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” tạo những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi “Tiền trao cháo múc” nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn vị đạt hàng nếu là những lô hàng lớn nhưng dù bàng hình tức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hịên nghĩa vụ của Doanh nghiệp với khách hàng. Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các bộ phận của Doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là là giao hàng cho khách. Người bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá được giao. Nghiệp vụ giao hàng phải được thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán nên giao cho người bán hàng theo dõi việc thanh toán tiền hàng của người mua. c. Các dịch vụ sau bán . Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải “nuôi dưỡng khách hàng và phát triển khách hàng”. Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín bền vững cho Doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có giá trị cao và tiêu dùng trong thời gian dài, êu cầu kỹ thuật cao thường có những dịch vụ mang trở hàng hoá đến tận Hà Phi Thường Khoa QTDN 10 [...]... PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ MẶT HÀNG ĐỒ GIA DỤNG NHỰA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XNK HOÀ AN 3.1.Kết luận và phát hiện qua nghiên cứu thực trạng tiêu thụ mặt hàng gia dụng nhựa tại công ty Cổ Phần XNK Hoà An 3.1.1 Những thành tựu đạt được Trong bối cảnh xu thế hội nhập, nền kinh tế Việt Nam và thế giới có nhiều biến động cũng như sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường, nhưng Công ty Cổ Phần XNK Hoà An đã... tầm hiểu biết về mặt hàng này của nhân viên bán hàng tại Công ty còn thấp, việc giới thiệu các tính năng đặc biệt cũng như công dụng của hàng hoá tới khách hàng chưa hiệu quả, gây ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ của Công ty 2.3 Kết Quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần XNK Hoà An qua 3 năm 2007; 2008; 2009 Là một Công ty Thương mại, Công ty Cổ Phần XNK Hoà An chuyên nhập khẩu các hàng hoá từ nước...  Mặt hàng chính sách kinh doanh Sau những năm tháng hoạt động công với công tác nghiên cứu thị trường, Công ty nhận thấy rằng mặt hàng nhựa là mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng thu nhập, và lại thực tiễn trong sinh hoạt hàng ngày, hàng gia dụng nhựa hiện luôn hiện diện và trở thành những dụng cụ không thể thiếu với đời sống người tiêu dung, cho nên Công ty Cổ Phần XNK Hoà An đã đẩy mạnh tấn công. .. giảm được chi phí bán hàng Công ty Hay khi điều kiện thời tiết không thuận lợi có thể gây bất lợi cho hoạt động vận chuyển hàng hoá cũng như tiêu thụ của Công ty 2.2.4 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường vi mô tới tình hình tiêu thụ của Công ty trên thị trường  Khách hàng Đối với mặt hàng nhựa thì khách hàng chủ yếu của Công ty là những Công ty chuyên sản xuất đồ nhựa như Công ty Cổ Phầnbóng đèn và phích... mặt hàng kinh doanh chính của Công ty trong nhiều năm qua (Bảng 2b: Bảng Kết quả tiêu thụ mặt hàng nhựa gia dụng. ) Qua bảng 2b (phụ mục bảng biểu), đáng chú nhất là mặt hàng nhựa dùng gia đình, bao gồm; các loại chén bát, đũa nhựa, thìa nhựa, các loại hộp nhựa, quạt, phích, tủ nhựa, bàn ghế nhựa , cho thấy đây là mặt hàng bán chạy nhất của Công ty, qua các năm doanh thu của loại mặt hàng nhựa này luôn... liệu: Phương pháp so sánh Phương pháp toán kinh tế Phương pháp phân tích tổng hợp Phương pháp quan sát tổng hợp 2.2 Tổng quan về Công ty 2.2.1 Tóm lược về Công ty Cổ Phần XNK Hoà An Tên Tiếng Việt : Công ty Cổ Phần XNK Hoà An Tên giao dịch Quốc Tế : Hoa An Import - Export Joint Stock Company Địa chỉ : 45B/126 Khương Trung,Thanh Xuân,Hà Nội Thành lập: năm 2006 Giấy Chứng Nhận Đăng Ký Kinh Doanh: SDKKD... phát cao suốt năm 2008 kéo theo giá cả hàng hoá tăng lên Sức cầu giảm cả trong sản xuất và tiêu dùng làm cho khả năng tiêu thụ của các Công ty Việt Nam nói chung cũng như Công ty Cổ Phần XNK Hoà An nói riêng sụt giảm nghiêm trọng Là một Công ty XNK, tỷ giá hối đoái là nhân tố rất quan trọng gây ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ của Công ty Cổ Phần XNK Hoà An Cụ thể khi tỷ giá ngoại tệ tăng lên... cầu tiêu dùng tăng giảm bất thường, Công ty gặp nhiều khó khăn trong tiêu thụ hàng hoá Khách hàng của Công ty chủ yếu là tập khách hàng hiện hữu, hiện tại Công ty vẫn chưa có biện pháp nào khả thị để mở rộng thị trường, mở rộng tiêu thụ hàng hoá cho tập khách hàng mới Hiện tại, Công ty đang gặp phải khó khăn khi đối thủ cạnh tranh đang tìm cách thu hút những khách hàng quen thuộc Vì thế, vấn đế quan... trường hàng tiêu dùng nhựa Mặt hàng nhựa của Công ty Hoà An luôn rất đảm bảo về chất lượng, đa dạng về mẫu mã chủng loại, đầy đủ về công dụng cho nên đáp ứng được hầu hết như cầu của thị trường Có thể nói việc tập trung tấn công vào thị trường đồ nhựa của Công ty là hoàn toàn hợp lý trong xu thế tiêu dùng của người Việt  Dịch vụ trong và sau bán Bản chất của mặt hàng nhựa mà Công ty kinh doanh là... Hoà Sơn (cung cấp vỏ phích là chủ yếu), Công ty Đông Á plastic (các loại hạt nhựa, cửa nhựa, tấm PP…), Công ty Điện cơ Thống nhất, TNHH Vĩnh Thái (cánh quạt), Công ty Gạch CORIC Hà Nội ( Gạch Nhựa) , Công ty TNHH Selta (thiết bị vệ sinh)… Ngoài ra Công ty còn có những khách hàng nhỏ lẻ, hộ gia đình Những khách hàng này thì mặt hàng cung cấp của Công ty chủ yếu là các đồ dung gia dụng như : thau xô nhựa, . là mặt hàng gia dụng nhựa tại thị trường mà công ty đang gặp phải, em đã lựa chọn đề tài “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng đồ gia dụng nhựa tại công ty Cổ Phần XNK Hoà An để làm chuyên. Nghiệp “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng đồ gia dụng nhựa tại công ty Cổ Phần XNK Hoà An Hà Phi Thường Khoa QTDN 1 Trường ĐH Thương Mại Chuyên Đề Tốt Nghiệp CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN. hợp Phương pháp quan sát tổng hợp 2.2. Tổng quan về Công ty. 2.2.1. Tóm lược về Công ty Cổ Phần XNK Hoà An. Tên Tiếng Việt : Công ty Cổ Phần XNK Hoà An Tên giao dịch Quốc Tế : Hoa An Import -