T TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH HỒ VIẾT ÁNH Lớp : 11DQT2 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH JBS Giảng viên hướng dẫn : PHẠM QUỐC LUYẾN Thành phố Hồ Chí Minh – 2015 LỜI CẢM ƠN Xin cảm ơn Quý Thầy Cô trường đại học Tài chính - Marketing, đặc biệt là Quý Thầy Cô khoa Quản trị kinh doanh đã tận tâm giảng dạy và tuyền đạt những kiến thức quý báu cho em trong suốt 4 năm tại giảng đường Đại học. Xin gửi lời cảm ơn đến Thầy Phạm Quốc Luyến, chân thành cảm ơn sự tận tình hướng dẫn và giúp đỡ của thầy để em có thể hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. Xin chân thành cảm ơn ban Giám đốc cùng các cô, chú, anh, chị trong công ty TNHH JBS đã tạo điều kiện tối đa cho tôi thực tập và hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp của mình. Cuối cùng, em xin chúc Thầy Phạm Quốc Luyến nói riêng và các Quý Thầy Cô trường đại học Tài chính - Marketing nói chung, cùng các Quý cô, chú, anh, chị tại công ty TNHH JBS được nhiều sức khỏe, hạnh phúc, vui vẻ và thành đạt trong cuộc sống. Xin chân thành cảm ơn! LỜI MỞ ĐẦU Sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới – WTO hay diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á – Thái Bình Dương, nhiều nhà đầu tư, trong đó có các tập đoàn lớn hàng đầu trên thế giới như đã quan tâm hơn đến thị trường này. Thị trường sôi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn về sản phẩm hơn để đáp ứng cho nhu cầu của mình. Điều này cũng có nghĩa cạnh tranh trở nên gay gắt hơn giữa các nhà cung cấp, nhà phân phối trong việc tìm kiếm thị trường cho thương hiệu của mình. Các doanh nghiệp nỗ lực tối đa để gia tăng tính cạnh tranh thông qua việc định hướng, phát triển chiến lược kinh doanh dài hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệp hơn và đương nhiên con người được xem là yếu tố then chốt tạo nên sự thành công. Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng được đề cao hơn bao giờ hết. Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũ các nhà quản trị cấp cao, được nhiều nhà tuyển dụng săn lùng. Các tập đoàn đa quốc gia tìm kiếm những giám đốc bán hàng là người trong nước để hoạch định chiến lược, thực hiện các công việc kinh doanh, các doanh nghiệp trong nước cần những giám đốc kinh doanh giỏi có khả năng tổ chức bộ máy bán hàng hiệu quả, có thể cạnh tranh tốt trên thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận. Công ty TNHH JBS hoạt động chính trong lĩnh vực phát triển công nghệ và ứng dụng phần mềm, tư vấn, thiết kế và xây dựng website, cung cấp hosting tên miền. Công ty cung cấp các dịch vụ website chuyên nghiệp và uy tín với phương châm tối đa lợi ích cho khách hàng. Internet hầu như đã bao phủ khắp Việt Nam, ngành công nghệ thông tin nước nhà đã bước qua một kỷ nguyên mới và đang trên đà phát triển. Vì thế sức ép từ cạnh tranh trong thị trường này cũng rất khắc nghiệt, trong một môi trường kinh doanh luôn biến động với sự cạnh tranh gay gắt từ thị trường, để phát triển thành một công ty lớn mạnh. Cùng với sự gia tăng về thị phần, thì quy mô của công ty cũng không ngừng mở rộng, và đặc biệt là nhân sự ở bộ phận kinh doanh. Vì vậy mà công tác quản trị bán hàng càng phải được chú trọng hơn nữa, làm thế nào vừa quản lý được một số lượng lớn nhân viên, gắn kết họ thành một khối thống nhất, vừa dung hòa được các lợi ích của nhân viên, khách hàng và mục tiêu chung của công ty. Làm sao có thể hạn chế, loại bỏ những thiếu sót còn tồn tại trong hoạt động quản trị bán hàng, khi mà công ty đang ngày càng lớn mạnh và chuyển dần sang một vị thế mới. Từ những lý do trên em đã chọn đề tài “MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH JBS”. • Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu chung: Phân tích tình hình kinh doanh và tình hình công tác quản trị bán hàng của công ty qua các năm 2011, 2012, 2013. Trên cơ sở đó đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng Mục tiêu nghiên cứu cụ thể: - Khái quát lý thuyết - Phân tích hiện trạng - Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng của công ty • Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thống kê - Phương pháp hệ thống - Quan sát thực tế và phân tích các số liệu thu thập được từ đó đưa ra giải pháp. • Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: đề tài được nghiên cứu tại công ty TNHH JBS. Số liệu nghiên cứu được thu thập từ phòng Kinh doanh, phòng Tài chính-Kế toán của công ty. - Về thời gian: các số liệu được nghiên cứu qua các năm 2011, 2012, 2013. Đề tài được thực hiện từ tháng 2 năm 2015 đến cuối tháng 5 năm 2015 - Các đối tượng nghiên cứu là các yếu tố phản ánh kết quả kinh doanh như doanh thu,chi phí, lợi nhuận và các chỉ số tài chính của công ty. • Bố cục của bài báo cáo được chia làm 3 chương Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động quản trị bán hàng ở doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH JBS Chương 3: Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH JBS - CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI QUÁT VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm và phân loại bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”[1, tr16] Theo quan điểm hiện đại thì: “Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm”[1, tr17] Bán hàng là 1 phần của tiến trình mà Doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ của họ Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán . Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. 1.1.1.2 Phân loại bán hàng Căn cứ theo địa điểm bán hàng: bán hàng lưu động và bán hàng bán hàng tại cửa hàng, quầy hàng Căn cứ theo quy mô bán phân thành: bán sỉ và bán lẻ. Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa: bán hàng tự sản tự tiêu,bán hàng mua lại, bán hàng qua trung gian môi giới, đại lý. Căn cứ theo theo hình thái của hàng hóa: bán hàng hóa, bán dịch vụ, bán giấy tờ có giá trị. Căn cứ theo loại hàng hóa hiện tại hay tương lai: bán hàng hiện có và bán hàng sẽ có. Căn cứ theo hình thức cửa hàng: bán hàng tại 1 cửa tiệm chuyên doanh, bán hàng tại siêu thị, bán hàng tại trung tâm thương mại, bán hàng tại cửa tiệm tạp hóa, bách hóa, bán hàng tại các sạp chợ. Căn cứ theo đồi tượng mua tùy theo đối tượng mua có thể phân thành 4 loại: bán cho người tiêu dùng,bán cho khách hàng công nghiệp, bán cho khách hàng thương nghiệp, bán xuất khẩu. 1.1.2 Quản trị bán hàng 1.1.2.1 Khái niệm Quản trị bán hàng “Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kếchiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quảcông việc của nhân viên bán hàng.”[4, tr8] Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát mại vụ và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng mại vụ Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của mỗi công ty tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức. 1.1.2.2 Vai trò Quản trị bán hàng Đảm bảo hàng hóa đến đúng thị trường mục tiêu với chi phí và thời gian ngắn nhất. Góp phần xây dựng lực lượng bán hàng ngày càng chuyên nghiệp. Giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. 1.1.2.3 Chức năng Quản trị bán hàng Cũng như các nhà quản trị trong doanh nghiệp nói chung, nhà quản trị bán hàng cũng cần thực hiện đầy đủ bốn chức năng: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra. Ngoài ra nhà quản trị bán hàng còn có các chức năng nghệp vụ như: quản trị lực lượng bán hàng, quản trị hàng hóa, quản trị doanh số, quản trị khách hàng, quản trị công nợ và quản trị chi phí. 1.1.2.4 Tiến trình Quản trị bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm các hoạt động như: dự báo bán hàng, xây dụng mục tiêu bán hàng, xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng và xây dựng ngân sách bán hàng. Tổ chức triển khai bán hàng: tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng, triển khai các hoạt động bán hàng. Kiểm soát bán hàng: kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát, đánh giá nhân viên bán hàng. 1.1.3 Nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp Giám đốc bán hàng là người chịu trách nhiệm lập kế hoạch kinh doanh, tổ chức, tuyển dụng, đào tạo, lãnh đạo và đánh giá các hoạt động của lực lượng bán hàng, các chiến lược và biện pháp để thực hiện việc bán hàng, đạt mục tiêu doanh nghiệp. Giám đốc bán hàng có nhiệm vụ trọng yếu là quản lý, làm tăng năng lực và hiệu quả đội ngũ nhân viên bán hàng. Ngoài ra, Giám đốc bán hàng còn là người đại diện công ty trước khách hàng. Nhiệm vụ của Giám đốc bán hàng không chỉ bao gồm các công việc liên quan đến chức danh, mà còn phải tập trung vào nhiều công việc khác tại doanh nghiệp như: - Quản trị lực lượng bán hàng. - Quản trị hành chỉnh. - Tiếp thị. - Bán hàng trực tiếp. - Tài chỉnh. Quản trị lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng phải thực hiện việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và đánh giá. Giám đốc bán hàng và nhân viên bán hàng cóquan hệ hỗ tuơng. Sự thành công của Giám đốc bán hàng tùy thuộc vào sự thành công của lực luợng nhân viên bán hàng và nhân viên bán hàng cần có sự hỗ trợ của Giám đốc bán hàng để thực hiện công việc bán hàng thành công. Những hoạt động nhóm giữa Giám đốc bán hàng và đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ quyết định sự thành công của cả nhóm. Quản trị hành chính: Bao gồm các nhiệm vụ quản lý phòng/khu vực bán hàng. Các công việc quản lý hành chính có thế là lưu trữ hồ sơ, báo cáo, quản lý nhân viên văn phòng Tiếp thị: Có những công ty, Giám đốc bán hàng cùng với nhân viên bán hàng phát triển, thực hiện những chiến dịch tiếp thị cho khách hàng. Bán hàng trực tiếp: Nhiều trường hợp Giám đốc bán hàng thực hiện cả việc bán hàng trực tiếp với khách hàng, góp phần vào doanh số toàn bộ phận. Giám đốc bán hàng thường nắm giữ các khách hàng quan trọng với doanh số mua hàng lớn (key accounts). Giám đốc bán hàng có thể thực hiện bằng việc bán trực tiếp hoặc qua điện thoại. Tài chính: Giám đốc bán hàng có trách nhiệm quan tâm đến chi phí của nhân viên bán hàng (đào tạo, giao dịch, đi lại ), tồn kho, công nợ của khách hàng Giám đốc bán hàng còn phải thực hiện việc phân tích. Quan hệ: Giám đốc bán hàng thiết lập, duy trì các mối quan hệ bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Giám đốc bán hàng cần có sự phối hợp, hỗ trợ từ các phòng ban khác như: kế toán, tiếp thị, sản xuất để có thể điều hành công việc kinh doanh, bán hàng hiệu quả. Sự họp tác từ phía từ các nhân viên bán hàng cũng rất cần thiết. Bên cạnh đó, mối quan hệ bên ngoài doanh nghiệp (nhà cung cấp, đại lý ) sẽ giúp Giám đốc bán hàng có thông tin về thị trường, là cơ sở để đưa ra các chính sách kinh doanh hiệu quả. 1.2 XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH VÀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.2.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng “Lập kế hoạch là quá trình xây dựng các mục tiêu và xác định các nguồn lực, quyết định cách tốt nhất để thực hiện các mục tiêu đã đề ra. Đây là chức năng đầu tiên của nhà quản trị doanh nghiệp. Bởi lẽ, kế hoạch gắn liền với việc lựa chọn và tiến hành các chương trình hoạt động trong tương lai của một tổ chức, của một doanh nghiệp.”[1, tr45] Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm. Về cơ bản, kế hoạch bán hàng cần khôn khéo và thể hiện tính chiến lược nhằm thu hút các khách hàng mới 1.2.2 Tổ chức và thực hiện kế hoạch bán hàng Thông thường, tỷ lệ phối hợp lý tưởng nhất sẽ là 75% doanh số bán hàng từ những khách hàng mới và 25% doanh số bán hàng từ những khách hàng hiện tại. Một kế hoạch bán hàng bao gồm bốn bộ phận cơ bản: - Các chiến lược thu hút khách hàng mới, - Các phương pháp thu hút khách hàng mới, [...]... các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH JBS 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH JBS 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH JBS Tên Công ty: CÔNG TY TNHH JBS • Mã số thuế: 031027707... động của nhân viên bán hàng, Giám đốc bán hàng đưa ra các tiêu chuẩn đánh giá Hai nhóm tiêu chuẩn thường được áp dụng là: các tiêu chuẩn đo lường kết quả và các tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng Các tiêu chuẩn đo lường kết quả gồm có: Lượng bán hàng: Doanh số, sản lượng bán hàng Doanh số, sản lượng bán hàng theo sản phẩm Doanh số, sản lượng bán hàng theo loại khách hàng Tỷ lệ bán hàng: Lượng bán hàng. .. bán hàng thực hiện so với hạn ngạch bán hàng Thị phần đạt được Lợi nhuận theo sản phẩm, loại khách hàng Đơn đặt hàng: Số lượng đơn đặt hàng Giá trị trung bình đơn đặt hàng Số lượng đơn đặt hàng bị hủy Khách hàng: Số lượng khách hàng mới Số lượng khách hàng mất đi Số lượng khách hàng chậm thanh toán Tỷ lệ khách hàng mua hàng (số lượng khách hàng mua hàng/ tổng số khách hàng)  Tiến hành đánh giá Tiến hành... Quyết định sẽ đơn giản nếu công ty chỉ bán có một mặt hàng cho một ngành công nghiệp, với khách hàng nằm ở nhiều nơi Trong trường hợp đó, công ty sẽ dùng cấu trúc bán theo lãnh thổ Thế nhưng, nếu công ty đang bán nhiều sản phẩm cho nhiều loại khách hàng, công ty có thể cần đến một cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm, một cấu trúc lực lượng bán theo khách hàng, hay một sự kết hợp cả hai Các phương... nhân viên bán hàng trong một khoảng thời gian Thu nhập của nhân viên bán hàng phụ thuộc vào lượng sản phẩm bán ra thị trường Ưu điểm: tạo được sự khuyến khích mạnh đối với nhân viên bán hàng nâng năng suất bán hàng Hạn chế: - Sự kiểm soát thị trường, khách hàng phụ thuộc hoàn toàn vào nhân viên bán hàng - Công ty khó khăn trong việc quản lý nhân viên bán hàng Hình thức này phù hợp khi các công ty mới... doanh số bán hàng cho nhân viên trong thời gian sau Động viên nhân viên bán hàng nâng cao hiệu quả thực hiện Đánh giá thực hiện là cơ sở cho Giám đốc bán hàng trong các quyết định như tính lương/ thuởng, tăng lương, đề bạt, cách chức, sa thải… Việc đánh giá đối với nhân viên bán hàng được thực hiện chính bởi người quản lý bán hàng trực tiếp: Giám sát bán hàng, Trưởng phòng bán hàng khu vực, Giám đốc bán. .. tiếp, Giám đốc bán hàng cần thông báo chính thức cho nhân viên bán hàng về kết quả đánh giá và đưa ra các hoạt động như : Thưởng, các hình thức khen ngợi công khai Đề bạt Các hoạt động khắc phục, cải thiện kết quả cho thời gian sau Các biện pháp tiêu cực: giáng chức, sa thải… Tóm tắt chương 1 Quản trị bán hàng: là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những... động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới Hoạt động bán hàng. .. trị kích thích cao nhân viên bán hàng Quản trị đội ngũ bán hàng được thể hiện rõ qua sơ đồ dưới đây:  Thiết lập mục tiêu và lên kế hoạch Mục tiêu mà Giám đốc bán hàng nhằm tới thường là chỉ tiêu doanh số và chỉ tiêu lợi nhuận Từ đây, Giám đốc Bán hàng thiết lập ra mục tiêu cho từng nhân viên bán hàng theo doanh số, chi phí bán hàng Giám đốc bán hàng cần trình bày rõ ràng, thảo luận với nhân viên bán. .. công ty kinh doanh các sản phẩm về nước khoáng, nước giải khát thường chọn mô hình này Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Tổng giám đốc Giám đốc bán hàng Giám đốc mặt hàng B Giám đốc mặt hàng C Giám đốc mặt hàng A • Sơ đồ 1.2: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG THEO SẢN PHẨM Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của công ty Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng . động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH JBS Chương 3: Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH JBS - CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG. lực lượng bán hàng, quản trị hàng hóa, quản trị doanh số, quản trị khách hàng, quản trị công nợ và quản trị chi phí. 1.1.2.4 Tiến trình Quản trị bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm các. xuất giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng Mục tiêu nghiên cứu cụ thể: - Khái quát lý thuyết - Phân tích hiện trạng - Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng của công ty •