Đang tải... (xem toàn văn)
Chiến lược marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục – Thực trạng và giải pháp
Chiến lược Marketing hỗn hợp công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục – Thực trạng giải pháp LỜI NĨI ĐẦU Trong q trình hội nhập vào khu vực thị trường giới, loại hình doanh nghiệp Việt Nam đứng trước nhiều hội lẫn thách thức Bước đầu đổi quản lý kinh tế theo chế thị trường, doanh nghiệp liên tục nỗ lực cải tiến quản lý để nâng cao hiệu thích nghi với mơi trường kinh doanh Cạnh tranh đặc trưng kinh tế thị trường , kinh tế thị trường vận hành phải tuân theo quy luật cạnh tranh Các doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau, phải không ngừng tiến để đạt ưu tương đối so với đối thủ cạnh tranh Thơng qua chiến lược marketing, doanh nghiệp phát huy hết nội lực hướng vào hội hấp dẫn thị trường giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh q trình mở cửa tự hố kinh tế Vai trị marketing nói chung khơng mẻ thực hoạt động để có hiệu lại mối trăn trở quan tâm nhà quản trị kinh doanh Hội nhập vào xu chung giới, ngành du lịch ngày phát triển nhanh, chiếm vị trí quan trọng kinh tế quốc dân coi ngành kinh tế mũi nhọn.Trong hoạt động kinh doanh du lịch hoạt động lữ hành, đặc biệt hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế quan trọng Trong năm qua sách mở cửa kinh tế với sách, biện pháp Đảng Nhà nước nhằm thúc đẩy kinh tế lên tạo điều kiện phát triển du lịch lữ hành quốc tế vào Việt Nam lượng khách Việt Nam du lịch nước Tuy nhiên, lượng khách quốc tế đến Việt Nam thấp so với nhiều nước khu vực giới Sự phát triển sản phẩm du lịch Việt Nam nghèo nàn, chưa hấp dẫn du khách, cơng ty lữ hành quốc tế cịn yếu kinh nghiệm quản lý, chưa xây dựng sản phẩm đặc trưng, chương trình du lịch chưa đa dạng phong phú; đồng thời chưa đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, tổ chức quảng cáo khuếch trương sản phẩm cịn hạn chế Tình hình đặt cho công ty lữ hành quốc tế Việt Nam loạt vấn đề cần giải cho tồn phát triển thân Giống công ty lữ hành quốc tế khác, công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục gặp thách thức lớn hoạt động thương trường GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh SVTH: Nguyễn Thanh Phương Chiến lược Marketing hỗn hợp công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục – Thực trạng giải pháp Sau thời gian làm việc cơng ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục, xuất phát từ suy nghĩ kiến thức thu trình học tập làm việc thực tế hoạt động kinh doanh lữ hành công ty, em chọn đề tài " Chiến lược marketing hỗn hợp công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục – Thực trạng giải pháp"làm báo cáo luận văn tốt nghiệp, phân tích thực trạng đề xuất số giải pháp nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh lữ hành cơng ty Mục tiêu nghiên cứu: - Tìm hiểu vận dụng kiến thức học vào thực tế, nhận thức rõ tầm quan trọng marketing - Đánh giá thực trạng hoạt động công tác thực marketing công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục - Tìm giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty Phương pháp nghiên cứu: - Phương pháp đọc tài liệu - Phương pháp điều tra - Phương pháp phân tích tổng kết kinh nghiệm Phạm vi nghiên cứu: Hiện trạng hoạt động công tác thực marketing công ty theo cách tiếp cận tăng thị phần công ty Tân Đại Lục dựa hệ thống thông tin marketing sẵn có thúc đẩy chiến lược marketing hỗn hợp Kết cấu đề tài: Kết cấu báo cáo ngồi lời nói đầu, kết luận tài liệu tham khảo, gồm ba chương: Chương 1: Cơ sở lý luận Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp Công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục Chương 3: Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp Công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh SVTH: Nguyễn Thanh Phương Chiến lược Marketing hỗn hợp công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục – Thực trạng giải pháp Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Một số vấn đề Marketing 1.1.1 Khái niệm Thuật ngữ marketing xuất vào năm đầu kỷ XX, lần nước Mỹ, sau khủng hoảng kinh tế giới ( 1929 – 1932) đặc biệt sau địa chiến giới lần II ( 1941 – 1945) đạt bước nhảy vọt, phát triển mạnh mẽ lượng chất để thực trở thành lĩnh vực khoa học phổ biến ngày Q trình quốc tế hóa marketing phát triển nhanh, ngày tất trường Đại học giới giảng dạy môn marketing marketing ứng dụng cách có hiệu lĩnh vực kinh doanh khắp nơi Lý quan trọng phải cần đến marketing tổ chức ngày hoạt động thị trường sơi động định hình nhiều động lực lớn cơng nghệ, tồn cầu hóa, phi định chế hóa tư nhân hóa Để tồn phát triển công ty phải biết phương pháp xác định phân chia thị trường biết cách phát triển sản phẩm dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường theo mục tiêu lựa chọn Marketing hoạt động mà phải va chạm ngày sống Marketing không tồn công ty sản xuất, nhà bán bn, bán lẻ, mà tồn hầu hết tổ chức kinh tế, tổ chức xã hội, phi phủ cá nhân khác nhau… Marketing đặc điểm quan trọng kinh tế thị trường công việc quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khơng có thiếu marketing kinh tế thị trường khó vận hành tốt Có thể khẳng định rằng: có kinh tế thị trường phải có hoạt động marketing GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh SVTH: Nguyễn Thanh Phương Chiến lược Marketing hỗn hợp công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục – Thực trạng giải pháp Q khứ Chế tạo thứ công ty Hiện Mua nhiều thứ từ bên Cải tiến theo tiêu chuẩn Cải tiến theo so sánh với người khác Tự lực cánh sinh Liên kết Chú trọng vào thị trường nội địa Chú trọng vào thị trường quốc tế lẫn nội địa Lấy sản phẩm làm trung tâm Lấy khách hàng marketing làm trung tâm Tạo sản phẩm chuẩn Tạo sản phẩm theo yêu cầu khách Quan tâm đến sản phẩm hàng Thực marketing đại trà Quan tâm đến chuỗi giá trị Tìm ưu cạnh tranh bền Thực marketing có mục tiêu vững Liên tục tạo lợi Cẩn thận việc phát triển sản Tăng tốc quy trình phát triển sản phẩm phẩm Sử dụng nhiều nhà cung cấp Sử dụng nhà cung cấp Quản lý theo chiều từ xuống Quản lý theo chiều từ xuống, lên hàng ngang Hoạt động thị trường vật chất Hoạt động thị trường ảo Bảng 1.1 : Sự khác biệt công ty kinh doanh khứ 1.1.2 Định nghĩa marketing: Marketing việc mà doanh nghiệp phải làm để tìm hiểu khách hàng ai, họ cần muốn gì, làm để đáp ứng nhu cầu họ đồng thời tạo lợi nhuận: + Cung cấp sản phẩm dịch vụ mà khách hàng cần + Đưa mức giá khách hàng chấp thuận trả + Đưa sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng + Cung cấp thông tin thu hút khách hàng để họ mua sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Ngày nay, marketing hiểu tổng hịa nhiều hoạt động, với mục đích rõ rang, xác định, hấp dẫn, thu hút giữ chân khách hàng Có thể nhận thấy sau: - Hoạt động nghiên cứu thị trường -> Xác định khách hàng GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh SVTH: Nguyễn Thanh Phương Chiến lược Marketing hỗn hợp công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục – Thực trạng giải phaùp - Hoạt động quảng cáo, trưng bày, giới thiệu sản phẩm -> Hấp dẫn khách hàng - Đảm bảo uy tín chất lượng, giá phù hợp -> Thu hút khách hàng - Tư vấn, chăm sóc khách hàng -> Giữ chân khách hàng Tóm lại, marketing q trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thơng qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị Theo định nghĩa marketing bao gồm khái niệm sau: nhu cầu, mong muốn, yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí hài lòng, trao đổi, giao dịch mối quan hệ, thị trường, marketing người làm marketing Tư marketing bắt nguồn từ nhu cầu mong muốn người - Nhu cầu (Need): trạng thái, cảm giác thiếu hụt thỏa mãn đó: thức ăn, quần áo, nơi ở, an toàn, cải, quý trọng… chúng tồn phận cấu thành thể người - Mong muốn (Wants): ao ước có thứ cụ thể để thỏa mãn nhu cầu sâu xa, cao cấp Người Mỹ có nhu cầu thức ăn họ thích Hamburger hơn, Giám Đốc thích xe ơng lại thích Mercedes hơn….Trong xã hội khác mong muốn khác - Yêu cầu (Demand): mong muốn có sản phẩm cụ thể mà ta có khả toán sẵn sàng mua Mong muốn trở thành yêu cầu có sức mua hỗ trợ Người làm marketing tác động đến yêu cầu cách làm sản phẩm thích hợp, hấp dẫn, vừa túi tiền dễ kiếm cho người tiêu dùng mục tiêu - Sản phẩm (Dịch vụ): thứ đem chào bán để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn - Giá trị: đánh giá người tiêu dùng khả chung sản phẩm thỏa mãn nhu cầu đầy đủ - Chi phí: giá sản phẩm Theo nguyên tắc người tiêu dùng chọn sản phẩm tạo giá trị lớn đồng chi phí bỏ để thỏa mãn nhu cầu - Trao đổi: hành động tiếp nhận sản phẩm mong muốn từ người khác đưa lại cho người thứ GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh SVTH: Nguyễn Thanh Phương Chiến lược Marketing hỗn hợp công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục – Thực trạng giải pháp - Giao dịch: vụ mua bán giá trị hai bên phải hội đủ số yếu tố: phải có hai vật có giá trị, điều kiện thực hiện, địa điểm thỏa thuận - Mối quan hệ: mạng lưới marketing bao gồm công ty người cung ứng, phân phối khách hàng mà công ty xây dựng gọi mối quan hệ Ngày nay, marketing có xu hướng từ việc tối đa hóa lợi nhuận giao dịch sang tối đa hóa mối quan hệ có lợi - Thị trường: bao gồm tất khách hàng tiềm có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn - Marketing người làm marketing: Marketing có nghĩa hoạt động người diễn quan hệ với thị trường Marketing có nghĩa làm việc với thị trường để biến trao đổi tiềm ẩn thành thực với mục đích thỏa mãn nhu cầu mong muốn người.Nếu bên tích cực tìm kiếm cách trao đổi bên kia, người ta gọi bên thứ người làm marketing bên thứ hai khách hàng triển vọng Người làm maketing người tìm kiếm tài nguyên từ người khác sẵn sàng đưa thứ có giá trị để trao đổi, họ người bán người mua 1.1.3 Vai trò marketing: - Marketing giữ vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh, phận quan trọng chiến lược kinh doanh công ty - Marketing giúp công ty phát hiện, hiểu rõ yêu cầu phong phú, phức tạp hay thay đổi người tiêu dùng - Là kim nam hướng dẫn, đạo nối kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thông qua hoạt động marketing mà định sản xuất kinh doanh doanh nghiệp có sở khoa học hơn, vững Qua doanh nghiệp có điều kiện thơng tin đầy đủ nhằm thuận tiện việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng Marketing xác định rõ phải sản xuất gì, số lượng bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm gì, cần sử dụng ngun vật liệu gì… 1.2 Nội dung marketing hỗn hợp: GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh SVTH: Nguyễn Thanh Phương Chiến lược Marketing hỗn hợp công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục – Thực trạng giải pháp 1.2.1 Khái niệm Marketing hỗn hợp (Marketing Mix ) tập hợp phương thức Marketing mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo đáp ứng cần thiết thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu Marketing doanh nghiệp 1.2.2 Thành phần marketing hỗn hợp (4P) 1.2.2.1 Sản phẩm (Product) Sản phẩm thứ chào bán thị trường, tạo ý, mua, sử dụng, hay tiêu dùng, thỏa mãn mong muốn hay nhu cầu Các cấp độ sản phẩm Tiềm ẩn Hoàn thiện Mong đợi Sản phẩm chung Cốt lõi Sơ đồ 1.1 : Sơ đồ cấp độ sản phẩm - Lợi ích cốt lõi: dịch vụ hay lợi ích mà khách hàng mua - Sản phẩm chung: dạng sản phẩm - Sản phẩm mong đợi: tập trung thuộc tính điều kiện mà người mua thường mong đợi chấp thuận họ mua sản phẩm - Sản phẩm hồn thiện: sản phẩm bao gồm dịch vụ lợi ích phụ thêm cho sản phẩm doanh nghiệp khác với sản phẩm đối thủ cạnh tranh - Sản phẩm tiềm ẩn: hoàn thiện biến đổi mà sản phẩm có tương lai GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh SVTH: Nguyễn Thanh Phương Chiến lược Marketing hỗn hợp công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục – Thực trạng giải pháp Sự cần thiết phát triển sản phẩm - Sự thay đổi khách hàng - Áp lực cạnh tranh - Các chiến lược Marketing phụ thuộc vào chu kỳ sản phẩm - Các đặc điểm đặc tính sản phẩm ảnh hưởng đến thỏa mãn nhu cầu khách hàng Chính sách sản phẩm hoạt động marketing Chính sách sản phẩm tổng thể quy tắc huy việc tập trung sản phẩm vào thị trường để củng cố, gạt bỏ bổ sung, đổi sản phẩm cho thị trường lựa chọn doanh nghiệp nhằm mục đích sau: - Đánh giá lại tồn cấu chủng loại sản phẩm doanh nghiệp có thị trường về: + Khả mức độ đáp ứng nhu cầu thị trường + Sức mạnh cạnh tranh sản phẩm thị trường + Phản ứng chấp nhận người tiêu dung - Chỉ rõ khuyết tật yếu sản phẩm cần cải tiến hoàn thiện nhằm nâng cao khả thích ứng phục vụ thị trường - Định hướng phát triển sản phẩm doanh nghiệp nhằm bổ sung, thay sản phẩm lỗi thời tận dụng hội mở rộng thị trường Chính sách sản phẩm giữ vị trí trung tâm tảng, xương sống marketing chiến lược nói chung, Mar – Mix nói riêng Bởi sở để doanh nghiệp định hướng đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất tiêu thụ sản phẩm thời kỳ đinh.Mặt khác, dựa vào tảng sách sản phẩm triển khai hướng kết hợp có hiệu sách khác hoạt động marketing như: sách giá, phân phối khuyến mãi.Chính sách sản phẩm hoạt động marketing doanh nghiệp có nội dung phong phú sâu sắc, bao gồm: * Chính sách chủng loại sản phẩm: Nhằm xác định cấu chủng loại mặt hàng thích hợp mà doanh nghiệp cung cấp đáp ứng vào nhu cầu thị trường theo nhiệm vụ mục tiêu kinh doanh GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh SVTH: Nguyễn Thanh Phương Chiến lược Marketing hỗn hợp công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục – Thực trạng giải pháp * Chính sách hồn thiện nâng cao đặc tính sử dụng sản phẩm: Một sản phẩm với tư cách hàng hóa thường có nhiều cơng dụng có đặc tính sử dụng khác nhau, có khả thỏa mãn nhu cầu khác thị trường tiêu dung chúng Tổng hợp đặc tính lại tạo nên chất lượng sản phẩm * Chính sách sản phẩm mới: Là phận chủ lực then chốt tồn sách sản phẩm doanh nghiệp hoạt động Marketing thị trường Chính sách nhằm hướng vào mục tiêu: tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ; củng cố giữ vững thị trường tại; tiềm hội thâm nhập mở rộng thị trường tương lai bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp theo kịp với nhu cầu thị hiếu đa dạng khách hàng 1.2.2.2 Chính sách giá hoạt động marketing (Price) Khái niệm : Chính sách giá doanh nghiệp sư tập hợp cách thức quy tắc xác định mức giá sở sản phẩm quy định biên độ dao động cho phép thay đổi mức giá sở điều kiện định hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường Các mục tiêu sách giá : - Tồn tại: điều kiên cạnh tranh khốc liệt, nhu cầu khách hàng thay đổi đột ngột, tình hình thị trường nhiều khó khăn… doanh nghiệp thường đặt tồn lên thành mục tiêu yếu - Tối đa hóa lợi nhuận tại: Cần ước lượng mức cầu chi phí theo mức giá khác để chọn mức giá cho phép tối đa hóa doanh thu, cực tiểu hóa chi phí để đạt mức lợi nhuận cao - Tăng khối lượng sản xuất để lãnh đạo thị trường gia tăng thị phần đáp ứng: Với mục tiêu doanh nghiệp thường có xu hướng định giá thấp tốt để đưa lên cao khối lượng bán sản phẩm (đặc biệt sản phẩm có nhạy cảm mạnh với giá) thâm nhập thị trường tăng tiến thị phần - Dẫn đầu chất lượng sản phẩm: mục tiêu thường đòi hỏi mức giá cao để trang trải chi phí nghiên cứu phát triển, đầu tư cải tiến hệ thống cơng nghệ GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh SVTH: Nguyễn Thanh Phương Chiến lược Marketing hỗn hợp công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục – Thực trạng giải pháp sản xuất, với chi phí cao quảng cáo giới thiệu sản phẩm chất lượng hảo hạn, độc đáo - Các mục tiêu khác: số mục tiêu có tính chất chun biệt, doanh nghiệp sử dụng công cụ giá thấp để ngăn chặn làm nản lòng đối thủ tham gia cạnh tranh thị trường định giá ngang với đối thủ để tránh đụng độ ổn định thị trường Giá đưa nhằm trì trung thành ủng hộ giới phân phối , bán lại tránh can thiệp phủ giá tạm giảm để lơi kéo, thu hút khách hàng tiềm tàng để hỗ trợ cho hiệu bán lẻ… Có thể khẳng định cơng cụ giá công cụ giá công cụ đặc biệt quan trọng để thực nhiều mục tiêu với mức độ khác Marketing chiến lược nói riêng, toàn hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung doanh nghiệp thị trường 1.2.2.3 Chính sách phân phối hoạt động marketing (Place) Khái niệm : Phân phối hoạt động marketing khái niệm kinh doanh, nhằm định hướng thực việc chuyển giao quyền sở hữu người bán người mua, đồng thời thực việc tổ chức, điều hòa, phối hợp tổ chức trung gian khác đảm bảo cho hàng hóa tiếp cận khai thác tối đa nhu cầu thị trường Vai trị : - Là cơng cụ quan trọng nối liền sản xuất tiêu dùng, tạo nên ăn khớp cung cầu - Phân phối cho phép giảm bớt đầu mối giao dịch thực tiết kiệm nhiều tầng cho nhà sản xuất - Thực cải tiến đồng mẫu mã hàng hóa, khắc phục hạn chế mặt hàng, kỹ thuật tài nhà sản xuất riêng lẻ - Làm thỏa mãn tốt yêu cầu người tiêu dùng đòi hỏi ngày cao, tỉ mỉ xác yêu cầu dịch vụ tiêu dùng hàng hóa theo xu hướng cá nhân thị trường - Trong hoạt động markerting sách phân phối doanh nghiệp giữ vai trị quan trọng, chìa khóa để thiết lập marketing chiến lược marketing hỗn hợp GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh 10 SVTH: Nguyễn Thanh Phương ... trạng hoạt động marketing hỗn hợp Công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục Chương 3: Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp Công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục GVHD: Th.s.. .Chiến lược Marketing hỗn hợp công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục – Thực trạng giải pháp Sau thời gian làm việc cơng ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục, xuất phát từ... lập marketing chiến lược marketing hỗn hợp GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh 10 SVTH: Nguyễn Thanh Phương Chiến lược Marketing hỗn hợp công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục – Thực trạng giải pháp