Báo cáo thực tập tổng hợp I Giới thiệu chung cơng ty kinh doanh 1.1 Sự hình thành phát triển công ty DNTN thương mại dịch vụ Hoàng Anh thành lập ngày tháng năm 2006 theo giấy phép kinh doanh số 0102257976 Sở Kế hoạch đầu tư Thành phố Hải Dương cấp Tên công ty: DNTN thương mại dịch vụ Hồng Anh Địa chỉ: 11/45 Nguyễn Thị Định khu thị phía đơng- TP Hải Dương ĐT : 0912.172.124 Chủ doanh nghiệp: Đặng Thị Nguyên MST: 0204557594 Vốn điều lệ: 9,000,000,000 đồng Khi cấp giấy phép hoạt động, doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm sơn Đơng Á • Năm 2007, công ty bắt đầu kinh doanh sản phẩm sơn YTUNE • Từ năm 2008 đến nay, cơng ty mở rộng sang lĩnh vực dịch vụ vận tải, cho thuê xe tự lái Doanh nghiệp không ngừng phát triển hoạt động với phương châm khách hàng thượng đế đem lại giá trị tối đa cho khách hàng cho nhân viên doanh nghiệp • Năm 2009 công ty kinh doanh sản phẩm: Cây lau nhà đầu mút Đài loan-MỹNhật 1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty Sơ đồ 1: Sơ đồ cấu tổ chức doanh nghiệp Chủ doanh nghiệp Hoàng Anh Phòng thị trường Phòng kinh doanh Bộ phận KD Phịng nhân Phịng kế tốn Kho (nguồn: phịng nhân sự) Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 Báo cáo thực tập tổng hợp Nhận xét: Doanh nghiệp tổ chức theo cấu chức nhiệm vụ Mỗi phòng ban đảm nhận chức riêng Đây mơ hình quản lý truyền thống, đơn giản, gọn nhẹ mặt hành Tổ chức theo cấu phù hợp với cách quản lý Doanh nghiệp, đem lại hiệu quản lý nhân hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Chủ doanh nghiệp – người đại diện công ty, lãnh đạo, định trực tiếp điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh theo định hướng chung hoạch định • Phịng kinh doanh đó: Trưởng phịng: Điều hành, quản lý, chịu trách nhiệm hiệu hoạt động kinh doanh; xây dựng kế hoạch tiếp thị truyền thông, xây dựng mối quan hệ khách hàng; thiết lập hệ thống huấn cluyện quản lý tư vấn cho thành viên kênh phân phối; chiến lược giá đại lý cấp thuộc quản lý hay hợp đồng với doanh nghiệp; soạn thảo chiến lược khuyến bao gồm: quảng cáo thương mại, kích thích tiêu thụ…; lên kế hoạch mua dự trữ hàng hóa Đề trình tất báo cáo cho chủ doanh nghiệp định cuối Giám sát kinh doanh: Quản lý trực tiếp nhân viên kinh doanh thuộc nhóm mình, tìm kiếm khách hàng mới, phân tích, tổng hợp báo cáo kết kinh doanh nhóm • Phịng thị trường: Nghiên cứu, điều tra thực tế vấn đề tồn phát sinh, phân tích thị trường thị trường Tổng hợp báo cáo kết điều tra cho chủ doanh nghiệp để định • Bộ phận kho: Quản lý kho hàng, theo dõi hàng nhập xuất, thông báo vấn đề liên quan đến bảo quản, hư hỏng, đảm bảo chất lượng giao hàng Kiểm tra số lượng tồn kho thơng báo lên phịng kinh doanh để có kế hoạch cụ thể mua dự trữ hàng Bốc dỡ hàng hóa xuất nhập hàng Nhận xét: Các chức marketing phòng kinh doanh đảm nhiệm chủ yếu, nhiên có chức nghiên cứu thị trường thuộc phịng thị trường đảm nhiệm • Cơ cấu nhân sự: Tổng số lao động công ty có: 25 người Trong chủ u trình độ đại học, thạc sĩ.(xem phụ lục 1) Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 Báo cáo thực tập tổng hợp 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty Kinh doanh sản phẩm dịch vụ sản phẩm hàng hóa • Mua bán loại sơn hãng Á ĐƠNG YTUNE • Nhà phân phối lau nhà đầu mút Đài Loan- Mỹ -Nhật • Nhận chạy hợp đồng dịch vụ cưới hỏi, du lịch, cho thuê xe tự lái từ 4-12 chỗ ngồi 1.4 Một số kết sản xuất kinh doanh chủ yếu công ty năm qua Bảng 1: Bảng tổng hợp kết hoạt động kinh doanh công ty( 2009-2011) (ĐVT: VNĐ) Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 So sánh So sánh 2010/2009 2011/2010 (%) Doanh thu Chi phí LNTT LNST 15,789,607,000 13,240,862,000 2,548,745,200 1,911,558,00 (%) 27,806,500,000 36,503,250,000 1.761060 1,3127590 2,416,985,980 33,350,297,940 1.8818 1,3385 28,914,020 352,952,060 1.133700 1,091170 2,167,135,520 2,364,714,040 1.13370 1.091170 (nguồn: BCTC phòng kế tốn 2009-2011) Nhận xét: Nhìn vào bảng kết ta thấy kết hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp Hồng Anh có chiều hướng tăng lên Tuy nhiên năm có tăng khác Doanh thu năm 2010 tăng so với năm 2009 76,1% , năm 2011chỉ tăng so năm 2010 31,3% Chi phí tăng dần lên theo năm tình hình kinh tế khó khăn lạm phát, giá xăng cao khiến cho chi phí vận chuyển sơn tăng doanh nghiệp đầu tư thêm vào việc xúc tiến thương mại Lợi nhuận tăng lên Cụ thể chi phí năm 2011 tăng so với năm 2010 khoảng 8,43 tỷ đồng tương ứng với tỷ trọng tăng là: 33,85%; Còn lợi nhuận tăng gần 300 triệu đồng ứng với tỷ trọng tăng 9,11% Như doanh nghiệp có lãi chưa đạt mục tiêu mong muốn đề Lợi nhuận sau thuế từ năm 2011 tăng so với năm 2010 4.26% Điều xuất phát từ nhiều lý từ mơi trường bên ngồi nội doanh nghiệp II Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh hoạt động Marketing công ty 2.1 Đặc điểm ngành hàng, thị trường khách hàng trọng điểm công ty Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 Báo cáo thực tập tổng hợp 2.1.1 Đặc điểm nghành hàng Sơn Việt Nam Cùng với phát triển kinh tế mạnh mẽ, nhu cầu người tăng lên Các ngành cơng nghiệp nói chung cơng nghiệp Sơn nói riêng đà phát triển mạnh mẽ Sơn cần thiết việc bảo vệ thiết bị cần sơn, đặc biệt ngày có vai trị quan trọng việc trang trí vật dụng, nhà ở…với tốc độ phát triển nay, môi trường người quan tâm, nên Sơn thân thiện với môi trường xu hướng phát triển Dưới vài nét phát triển ngành Sơn: Phát triển mạnh sản lượng chủng loại sơn: Sơn trang trí chiếm tỉ trọng lớn, tăng trưởng trung bình 25%/năm, sơn tàu biển, bảo vệ, sơn cơng nghiệp ngày phát triển theo yêu cầu thị trường Đến năm 2007 có mặt Việt Nam hầu hết hãng sơn lớn giới hình thức đầu tư 100% vốn nước ngồi gia cơng hợp tác sản xuất với công ty Sơn Việt Nam Bên cạnh đó, nhiều cơng ty Sơn Việt Nam (dạng cổ phần tư nhân 100% vốn Việt Nam mạnh dạn mở rộng xây nhà máy, đầu tư thiết bị công nghệ mới, nâng cao chất lượng sản phẩm sơn cạnh tranh thị trường theo yêu cầu người tiêu thụ Nhận xét chung thị phần phân chia thị phần sơn Việt Nam thấy rằng: Cho đến năm 2008 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước (khoảng 30 doang nghiệp) chiếm 60% thị phần, 40% lại phần doanh nghiệp Việt Nam Sơn trang trí chiếm tỉ trọng lớn thể tích (64 – 66%) tổng sản lượng lại có giá trị thấp, ứng với (41 – 45%) trị giá 2.2.2: Đặc điểm thị trường khách hàng trọng điểm cơng ty • Thị trường Thị trường chủ yếu doanh nghiệp địa bàn tỉnh Hải Dương Ngoài doanh nghiệp hướng tới số thị trường khác Quảng Ninh, Hưng Yên, Hải Phòng… Hải Dương vùng đất giáp với Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái Bình, Hưng Yên Và đánh giá khu công nghiệp trọng điểm đầy tiềm phát triển kinh tế nói chung ngành thương mại dịch vụ nói riêng Thu nhập bình qn đầu người: 450 USD Nguồn:(Readmore:http://cema.gov.vn/modules ) • Khách hàng: Tại doanh nghiệp hướng tới khách hàng tổ chức, hộ gia đình người tiêu dùng cuối Trong khách hàng chủ yếu tổ chức Tổ chức công ty xây dựng, cửa hàng bán lẻ, đại lý toàn địa bàn Hải Dương Họ mua với số lượng lớn Đặc biệt với nhu cầu trang trí nhà Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 Báo cáo thực tập tổng hợp không đô thị mở TP Hải Đương mà vùng huyện thị trấn phát triển Các hộ gia đình, cá nhân: -Có thu nhập trung bình trở lên 2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing công ty 2.2.1 Môi trường vĩ mô: Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế nhóm thuộc mơi trường vĩ mơ có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh công ty Sự ảnh hưởng thể qua tỷ lệ lãi suất, lạm phát ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh cơng ty Nhu cầu trang hồng nhà cửa giảm dẫn tới sụt giảm doanh thu Thu nhập bình quân(thu nhập bình quân đầu người người dân Việt Nam năm 2011 1300 USD) điều tín hiệu đáng mừng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung cơng ty Hồng Anh nói riêng Vì thu nhập người dân tăng lên kéo theo quỹ tiêu dùng người dân nâng cao Đặc biệt, sản phẩm mà công ty kinh doanh sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu dịch vụ cưới hỏi, đồ dùng lau quét nhà tiện lợi, sơn trang trí nhà ở… Mơi trườngchính trị- pháp luật Khi tình hình trị ổn định có hệ thống pháp luật hoàn thiện quán tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp ngược lại Trong năm gần đây, hệ thống luật pháp nước ta không ngừng sửa đổi, bổ sung hoàn thiện cho phù hợp với điều kiện nước quốc tế Tuy nhiên, thực tế cịn tồn nhiều bất cập, điều gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp Văn hóa-xã hội • Tâm lý tiêu dùng người dân Việt Nam Tâm lý tiêu dùng yếu tố ảnh hưởng lớn tới việc mua sắm tiêu dùng sản phẩm khách hàng Người Việt Nam năm gần thường có xu hướng u thích đồ nội thất, trang trí nhà cửa sơn thay vơi ve trước đây, nhà lát gạch đá, gỗ nên phải lau nhà nhiều hơn, ưa dùng chổi lau tiện ích tiết kiệm thời gian, việc cưới hỏi dùng dịch vụ xe ôtô làm xe hoa thành trào lưu…điều điểm thuận lợi cho việc kinh doanh sản phẩm doanh nghiệp • Mức độ tập trung dân cư thành phố lớn Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 Báo cáo thực tập tổng hợp Việt Nam quốc gia có mức độ thị hóa cao, dân số tập trung thành phố lớn đơng, ngồi thành phố lớn Hà Nội, TP HCM,…thì thị phát triển mạnh tỉnh lẻ Hải Dương, nơi tập chung nhiều người giàu có, nhu cầu xây nhà phong cách đại(sơn lau chùi) …điều tạo thuận lợi cho doanh nghiệp để khai thác Vì khu vực thị trường doanh nghiệp Công nghệ Các sản phẩm mà công ty kinh doanh sản phẩm hàm chứa công nghệ cao, chủ yếu công nghệ pha chế màu, hóa chất chống ẩm…, chịu tác động lớn thay đổi phát triển khoa học kỹ thuật nói chung ngành Sơn nói riêng Công ty cần thường xuyên nghiên cứu theo dõi phát triển, thay đổi công nghệ liên quan đến sản phẩm, để có định kinh doanh sản phẩm công nghệ để thỏa mãn khách hàng mục tiêu 2.2.2 Môi trường vi mô 2.2.2.1 Môi trường ngành Đối thủ cạnh tranh Hiện thị trường có nhiều hãng cung cấp sản phẩm loại với sản phẩm công ty, đối thủ mạnh như: • Nhà phân phối sơn Phi Ngọc phân phối hàng sơn Venusia Kim Thành-Hải Dương • Công ty CPLQ Jotun thành lập chi nhánh Gia Lộc-Hải Dương • Nhà phân phối sơn Lutex Ninh Giang-Hải Dương • Cơng ty cổ phần xây dưng thương mại Tuấn Minh (sơn Ymex-luxtun) TP Hải Dương • Công ty CP Tuấn Khách Cẩm Giàng-Hải Dương phân phối loại sơn hãng Chính mức độ cạnh tranh doanh nghiệp tương đối lớn Mặc dù có đối thủ mở chi nhánh Hải Dương biện pháp xâm nhập họ mạnh chương trình giá ưu đãi(chiết khấu cao) Bên cạnh sản phẩm đối thủ có mặt thị trường lâu, nhiều khách hàng biết đến có lợi từ người tiên phong hãng YOTUN, LUTEX…Đây thách thức lớn doanh nghiệp trình tạo dựng phát triển hình ảnh thương hiệu sản phẩm hoạt động bán Nhà cung cấp Giới thiệu nhà cung cấp: Công ty CP sơn liên doanh YTUNE Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 Báo cáo thực tập tổng hợp Được thành lập năm 2007 Hà Nội, chuyên sản xuất mua bán Sơn, bột bả tường, chất kết dích, chất chống thấm… Chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2000 ; Cam kết không bán phá giá tránh làm ảnh hưởng tới uy tín thương hiệu sản phẩm… Nhìn chung năm hợp tác phát triển nhà cung ứng YTUNE đảm bảo chất lượng hàng, giá giao hàng cho doanh nghiệp Tuy nhiên doanh nghiệp đại lý độc quyền hãng nên quyền chi phối không nhiều, lại có nhà cung cấp Điều ảnh hưởng đến hoạt động marketing doanh nghiệp việc đưa kế hoạch thúc đẩy tiêu thụ chương trình hành động hạn chế, không linh hoạt Khách hàng Khách hàng chủ yếu doanh nghiệp đại lý bán buôn, bán lẻ nhà thầu xây dựng địa bàn tỉnh Hải Dương Ngoài khách hàng người tiêu dùng cuối hộ gia đình, cá nhân có nhu cầu sản phẩm dịch vụ công ty 2.2.2.2 Môi trường bên doanh nghiệp • Nhân lực: Cơng ty có đội ngũ lao động trẻ tổng cộng 25 nhân viên, có trình độ cao (phần lớn trình độ đại học trở lên), nhiên đội ngũ lao động cơng ty cịn thiếu kinh nghiệm thực tế, hạn chế lớn đội ngũ nhân lực cơng ty • Cơ sở vật chất-tài chính: Doanh nghiệp có trụ sở TP Hải Dương, cửa hàng kho bãi doanh nghiệp tương đối đầy đủ, tổng tài sản cố định trị giá 900 triệu đồng.Tổng tài sản lên tới 1,873,770,718(vnđ) • Hình ảnh doanh nghiệp: Doanh nghiệp có uy tín lâu năm, thành lập từ 2006 đến có năm hình thành phát triển Hình ảnh doanh nghiệp ngày nâng cao, tài sản vơ hình doanh nghiệp Giúp doanh nghiệp có khả thâm nhập thị trường, mở rộng kinh doanh 2.3 Thực trạng hoạt động marketing mix công ty 2.3.1 Thực trạng biến số sản phẩm công ty  Danh mục chủng loại, hạn chế chủng loại công ty năm qua Bảng2: Danh mục sản phẩm DNTN thương mại dịch vụ Hoàng Anh Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 Báo cáo thực tập tổng hợp Nhóm hàng Dịch vụ chạy xe cưới hỏi du lịch Cho thuê xe tự lái từ 4-12 chỗ Cây lau nhà đầu mút Tên hàng Đài Loan-Mỹ -Nhật Sơn Đông Á Sơn YTUNE Sơn nội thất mịn Sơn nội thất bán bóng Sơn nơi thất cao cấp siêu bóng Sơn nội thất siêu bóng lau chùi hiệu Sơn chống kiềm Sơn bóng khơng màu Bột bả nội thất cao cấp Bột bả ngoại thất cao cấp (Nguồn: phòng kinh doanh) Ghi chú: Về sơn nội thất YTUNE Mỗi loại có kiểu màu trắng màu(màu có 80 màu sắc khác nhau) Tổng thể có 648 sản phẩm sơn nội thất YTUNE Ngoài doanh nghiệp cung cấp màu trí tưởng tượng khách hàng Như sản phẩm sơn nội thất đa dạng phong phú biến thể màu sắc phù hợp với sở thích đặc điểm nhà khách hàng  Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại công ty năm: Trong suốt năm gần đây(2009-2011), doanh nghiệp có thay đổi định mặt hàng kinh doanh Sơn Đó vào năm 2009, hãng sơn Đơng Á có trụ sở sản xuất TP HCM, chi phí vận chuyển tăng khiến giá hành sản phẩm tăng, làm ăn hiệu Sau gần năm kinh doanh, Doanh nghiệp định loại bỏ loại sản phẩm sơn ĐÔNG Á tiếp tục phát triển mạng lưới tiêu thụ cho sản phẩm sơn YTUNE Năm 2008 doanh nghiệp kinh doanh thêm mặt hàng lau nhà đầu mút Đài Loan- Mỹ- Nhật  Hệ thống quản trị chấy lượng: Tuân thủ theo qui chuẩn chất lượng doanh nghiệp sản xuất: chất lượng sản phẩm qui trình lưu kho bảo quản áp dụng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000 2.3.2 Thực trạng biến số giá công ty Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 Báo cáo thực tập tổng hợp • Căn định giá phương pháp định giá cơng ty: Do doanh nghiệp Hồng Anh đại lý bán buôn, bán lẻ độc quyền hãng sơn YTUNE nên giá sản phẩm sơn theo cách tính nhà sản xuất, cơng ty chiết khấu 15% Tiếp theo đến nhà bán buôn bán lẻ phân phối sản phẩm doanh nghiệp hưởng phần trăm chiết khấu giảm dần từ 5-10% • Cơng ty thực biện pháp chiết giá thương mại: Với đại lý cấp doanh nghiệp, nhà đại lý bán buôn hợp đồng liên kết tự nguyện doanh nghiệp: Chiết giá toán tiền nhanh, tỉ lệ chiết giá công ty 2/10 net 30 tức hóa đơn tốn vịng 10 ngày giảm 2% giá trả hạn phải trả đủ số tiền; Chiết giá theo số lượng: số lượng đơn hàng nhiều giảm giá nhiều tiết kiệm chi phí vận chuyển chi phí tiềm ẩn danh sách chiết giá • Biện pháp phân biệt giá: Theo đối tượng khách hàng tổ chức người tiêu dùng cuối • Các khung giá sản phẩm: Có hai loại cho khách hàng tổ chức(Bảng 3), cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng(xem phụ lục 2) nhà sản xuất qui định Như han chế là: doanh nghiệp quyền tự chủ Hạn chế tăng trưởng… Bảng 3: Bảng giá sản phẩm sơn nội thất YTUNE cho khách hàng người tiêu dùng cuối (ĐVT: VNĐ) MÃ SỐ ĐƠN VỊ PHẨM Nguyễn Thị Là TÊN SẢN TÍNH GIÁ BÁN ĐỊNH MỨC M2 MSV: 08D120089 Báo cáo thực tập tổng hợp E-300 515.000 145.000 8-10m2/lit 636.000 169.000 10-12m2/lit 1.452.000 350.000 14-16m2/lit LON 5L 768.000 18-20m2/lit THÙNG 956.000 236.000 10-12m2/lit 1.573.000 375.000 18-20m2/lit 211.000 40m2/1 bao thất mịn 18L LON 4L Sơn trắng, THÙNG màu nội thất bán CO 102 THÙNG màu nội E-400 Sơn trắng, 18L LON 4L bóng - Sơn nội THÙNG thất cao cấp 18L LON 4L siêu bóng CO 105 Sơn nội thất siêu 9001 bóng Sơn chống kiềm nội 18L thất cao cấp LON 4L E-200 THÙNG khơng màu BẢ NỘI Sơn bóng 18L LON 4L Bột bả nội 40KG/BAO thất cao cấp (Nguồn:phòng kinh doanh) 2.3.3 Thực trạng biến số phân phối cơng ty • Các dạng kênh phân phối, số lượng loại hình kinh doanh phân phối Với sản phẩm Sơn: Công ty sử dụng dạng kênh dọc bao gồm: trực tiếp kênh cấp 1:Kênh trực tiếp 2: Kênh cấp Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm sơn doanh nghiệp Doanh nghiệp Hoàng Anh Nguyễn Thị Là Người tiêu dùng cuối MSV: 08D120089 10 Báo cáo thực tập tổng hợp • Đại lý bán bn cấp Nhà bán lẻ Tỷ trọng doanh số bán sản phẩm hàng hoá công ty qua kênh phân phối: - Doanh số chủ yếu Công ty kênh cấp đạt 75% - kênh trực tiếp là: 25% • Khơng gian bao phủ thị trường dạng kênh phân phối cơng ty: Có tất nhà đại lý bán buôn 12 nhà bán lẻ huyện chủ yếu Chí Linh, Gia Lộc, Kim Thành, Thanh Hà, Tứ Kỳ • Các biện pháp liên kết quản lý thành viên kênh công ty Doanh nghiệp sử dụng hệ thống thông tin truyền thống marketing dọc: Bên cạnh số thành viên hoạt động lộc lập, tự phát, doanh nghiệp có số đại lý cấp hoạt động dạng VMS theo hợp đồng Các đại lý hợp tác với sở hợp đồng để tiết kiệm chi phí vận chuyển để mức tiêu thụ lớn Đó hệ thống liên kết tự nguyện doanh nghiệp bảo trợ Doanh nghiệp cung cấp số tư vấn dịch vụ, cử nhân viên xuống đào tạo nghiệp vụ…Họ liên kết với thông qua hệ thống quản lý doanh nghiệp từ việc báo giá, điều chỉnh giá, có khách hàng đặt hàng gần đại lý lấy hàng đại lý Như quản lý thành viên theo cách đạt lợi ích chung tồn hệ thống • Về logictics: Do doanh nghiệp tận dụng đội ngũ vận tải bên dịch vụ vận tải nên vấn đề nhân lực đươc tiết kiệm Hệ thống xe tải vận chuyển đầy đủ khoảng xe Vận tải hàng hóa lưu chuyển kênh nhịp nhàng hiệu Các kho hàng bố trí hợp lý nhà đại lý bán buôn bán lẻ tỉnh Nghiệp vụ kho hàng thực theo qui định đưa đảm bảo chất lượng dịch vụ đến khách hàng 2.3.4 Thực trạng biến số xúc tiến thương mại công ty • Mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại công ty năm qua - Tạo dựng uy tín chất lượng dịch vụ hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng - Xây dựng hình ảnh cho sản phẩm Sơn YTUNE - Tăng doanh số theo kế hoạch đề ra, mở rộng thị trường sang tỉnh lân cận Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 11 Báo cáo thực tập tổng hợp - Tạo dựng mối quan hệ với khách hàng công chúng Nhận xét: Các mục tiêu phù hợp với mục tiêu kinh doanh mục tiêu marketing doanh nghiệp Tuy nhiên kết thực được: Về mục tiêu tăng doanh số theo kế hoạch vào năm 2011 vừa qua chưa đạt, Mối quan hệ với bạn hàng bị giảm sút, chưa có nhiều khách hàng • Ngân sách hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty, Bảng6: Bảng chi phí dành cho hoạt động xúc tiến bán công ty (Đơn vị: VNĐ) Năm Chi phí xúc tiến Doanh số Tỷ lệ chi phí xúc tiến doanh số (%) 2009 63,158,428 2010 139,032,500 2011 219,019,500 1,578,960,720 2,780,650,000 3,650,325,000 (Nguồn: phịng kinh doanh cơng ty) Phương pháp xác định ngân sách xúc tiến trích theo phần trăm doanh thu Nhìn vào bảng ta thấy ngân sách dành cho xúc tiến tăng dần cho năm việc giới thiệu loại hình dịch vụ sản phẩm cơng ty qua kênh truyền hình tỉnh, qua số tờ báo Hải Dương, hoạt động từ thiện…, chứng tỏ doanh nghiệp bắt đầu ý đến hoạt động xúc tiến Để truyền tải hình ảnh doanh nghiệp chất lượng hàng hóa dịch vụ tới tổ chức, cá nhân địa bàn tỉnh, doanh nghiệp sử dụng kênh truyền hình Hải Dương hợp lý Xây dựng mối quan hệ công chúng qua chương trình: tạo qũy khuyến học cho học sinh nghèo trường học địa bàn tỉnh… Đặc biệt công ty đầu tư vào lực lượng bán để đẩy mạnh sản phẩm sơn đào tạo đội ngủ bán kỹ cần thiết nâng cao nghiệp vụ Nhưng kết chưa hiệu Mỗi lần giao dịch với khách hàng thường với số lượng lớn địi hỏi người bán phải có nghiệp vụ thật thành thạo khéo léo, không thành công giảm lượng doanh thu đáng kể Lý không thành công công ty cần xem xét lại yếu tố liên quan đặc biệt lực lượng bán công ty- người trực tiếp giao dịch với khách hàng III Một số vấn đề cấp thiết cơng ty định hướng đề tài khố luận tốt nghiệp 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh marketing công ty Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 12 Báo cáo thực tập tổng hợp • Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh, marketing vấn đề đặt Về hoạt động kinh doanh: Trong năm trở lại đây, nhìn chung doanh nghiệp kinh doanh làm ăn có hiệu Từ bảng số liệu kết hoạt động kinh doanh ta thấy tỷ trọng năm sau cao năm trước, nhiên năm 2011 vừa qua tăng mức nhẹ, không năm 2010 Cụ thể lợi nhuận sau thuế năm 2010/2009 tăng 13,37% năm 2011/2010 có 9,1% Về hoạt động marketing: Các chức marketing chưa rõ ràng, thực phịng kinh doanh, phịng thị trường dẫn đến khơng có tính đồng nên hiệu quản lý thực chưa cao • Các biến số sản phẩm: Doanh nghiệp đại lý độc quyền cho hàng sơn YTUNE nên sản phẩm đơn giản chuyên loại sản phẩm sơn Các hạng mục sơn đa dạng đầy đủ chủng loại Doanh nghiệp có nghiên cứu kỹ sản phẩm phân phối nhiều năm thấy phù hợp đặc điểm thị trường mà doanh nghiệp hướng tới Luôn cập nhật chủng loại từ nhà sản xuất Mọi nỗ lực marketing nhằm đưa đến khách hàng niềm tin mua sản phẩm sơn YTUNE doanh nghiệp đem lại lợi ích tốt nhất, đảm bảo chất lượng sản phẩm dịch vụ kèm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 13 Báo cáo thực tập tổng hợp • Biến số giá: Các sách giá sản phẩm sơn chủ yếu nhà sản xuất qui định khống chế Hoạt động marketing mảng chủ yếu bên chương trình thúc đẩy tiêu thụ thông qua chiết giá đại lý cấp doanh nghiệp Doanh nghiệp xây dựng biến số sản phẩm dịch vụ công ty Giá theo nhà sản xuất nên ổn định doanh nghiệp bớt phần nhân lực làm việc này, Chỉ việc bán hàng hưởng chiết khấu Nhưng có mặt hạn chế chỗ doanh nghiệp khơng chủ động việc điều chỉnh giá để phù hợp với đối tượng khách hàng, muốn đạt mục tiêu khác doanh nghiệp hay cần phải ứng phó với tình khách quan bên ngồi cần phải đứng chờ động thái từ phía nhà sản xuất Nên làm hội kinh doanh, khách hàng… • Phân phối: (địa điểm) Các hoạt động marketing doanh nghiệp khơng trọng đến hàng lắm, chủ yếu bán bn, khối lượng hàng hóa lớn, đặc biệt sơn đóng gói thành thùng cồng kềnh nên hệ thống kho doanh nghiệp quan tâm Cơng ty chi chi phí cho việc trang trí cửa hàng Địa điểm giao dịch ý đến để tạo dựng hình ảnh uy tín doanh nghiệp Hệ thống phân phối doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả, đảm bảo hàng đến khách hàng thuận tiện, chi phí • Xúc tiến thương mại Các hoạt động xúc tiến cơng ty có quan tâm đầu tư có kết định Hình ảnh cNhưng chưa có đào tạo, quản lý lực lượng bán nên doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ không kế hoạch đề cụ thể mặt hàng sơn doanh nghiệp Xúc tiến thương mại doanh nghiệp chủ yếu dựa vào nhân viên bán công ty Trong việc quản lý họ chưa tốt Người bán người trực tiếp giao dịch với khách hàng, thành công hay không nhờ vào kỹ chuyên môn mà họ có Bởi vụ giao dịch bán sỉ thường lớn, bao quát địa bàn rộng lớn nên vai trị người bán đặc biệt quan trọng Có nhiều khách hàng phàn nàn, khách hàng có Doanh nghiệp lại muốn mở rộng thị trường gặp khó khăn lực lượng bán cịn yếu thiếu trình độ chun mơn kinh nghiệm Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 14 Báo cáo thực tập tổng hợp Các công nghệ bán buôn công ty thực chưa chuyên nghiệp đội ngũ bán hàng đào tạo chưa đạt hiệu • Đề xuất số định hướng giải vấn đề đặt cơng ty: Hồn thiện phát triển lực lượng bán hàng cá nhân tới khách hàng tổ chức công ty giúp đạt lợi nhuận mục tiêu năm tới Đặc biệt tổ chức lại cách thức quản lý việc bán hàng cá nhân công ty Đưa kế hoạch đào tạo nghiệp vụ bán, giao dịch, thương lượng…cho nhân viên bán Hoàn thiện công nghệ bán buôn cho mặt hàng Sơn YTUNE Biện pháp marketing thâm nhập sâu rộng địa bàn tỉnh Hải Dương 3.2 Một số vấn đề phát sinh Những vấn đề công ty định hướng muốn tập trung thực thời gian tới: - Doanh nghiệp muốn nâng cao nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên, nhằm phát triển hoàn thiện lại hệ thống quản lý lực lượng bán mặt hàng Sơn - Doanh nghiệp muốn hồn thiện phát triển thêm cơng nghệ bán buôn cho mặt hàng Sơn - Doanh nghiệp muốn thâm nhập sâu vào thị trường mở rộng thị trường sang tỉnh bên nhằm tăng doanh số lợi nhuận mặt hàng sơn YTUNE năm 3.3 Định hướng đề tài khố luận tốt nghiệp • Sản phẩm: Sản phẩm sơn xây dựng nội thất YTUNE • Thị trường: Các đại lý nhà phân phối, nhà bán buôn bán lẻ sản phẩm sơn Địa bàn tỉnh Hải Dương ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP Định hướng I: Hồn thiện hoạt động bán hàng cá nhân mặt hàng Sơn YTUNE doanh nghiệp thương mại dịch vụ Hồng Anh Định hướng II: Giải pháp hồn thiện cơng nghệ bán buôn cho mặt hàng Sơn YTUNE DNTN thương mại dịch vụ Hoàng Anh Định hướng III: Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường Hải Dương mặt hàng Sơn YTUNE doanh nghiệp thuơng mại dịch vụ Hoàng Anh Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 15 Báo cáo thực tập tổng hợp Tài liệu tham khảo: Quản trị marketing - P Kotler Marketing thương mại thầy Cao Tuấn Khanh Các báo cáo tài Doanh nghiệp tư nhân thương mại dịch vụ Hoàng Anh Phụ lục1: Bảng cấu nhân sự: Bộ phận Số lượng Trình độ Chủ doanh nghiệp Đại học Kế toán: 3NV 2Đại học, 1cao đẳng Nhân Sự: 4NV 3Đại Học, trung cấp Phòng kinh doanh: 15NV Trưởng phòng Thạc sĩ Giám sát kinh doanh Đại học Nhân viên kinh doanh Đại học Thủ kho Cáo đẳng Vận tải, giao hàng Trung cấp phổ thơng Phịng thị trường Đại học (nguồn: phòng nhân sự) Phụ lục 2: Bảng giá sản phẩm sơn nội thất YTUNE cho khách hàng người tiêu dùng cuối (ĐVT: VNĐ) MÃ SỐ Nguyễn Thị Là TÊN SẢN PHẨM ĐƠN VỊ TÍNH GIÁ BÁN MSV: 08D120089 16 Báo cáo thực tập tổng hợp E-300 Sơn trắng, màu nội thất mịn E-400 Sơn trắng, màu nội thất bán bóng CO 102 - Sơn trắng, màu nội thất cao cấp THÙNG 18L LON 4L 680.000 165.000 THÙNG 18L LON 4L 976.000 192.000 THÙNG 18L LON 4L 1.742.000 405.000 LON 5L 968.000 siêu bóng CO 105 Sơn trắng, màu nội thất siêu bóng lau 9001 chùi hiệu Sơn chống kiềm nội THÙNG 18L LON 4L thất cao cấp E-200 Sơn bóng khơng màu nội thất, ngoại 1.125.000 387.000 THÙNG 18L LON 4L 1.795.000 453.000 thất BẢ NỘI Bột bả nội thất cao 40KG/BAO 310.000 BẢ NGOẠI cấp - Bột bả ngoại 40KG/BAO 385.000 (Nguồn: phòng kinh doanh) Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 17 ... trạng hoạt động kinh doanh marketing công ty Nguyễn Thị Là MSV: 08D120089 12 Báo cáo thực tập tổng hợp • Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh, marketing vấn đề đặt Về hoạt động kinh doanh: ... quản lý Doanh nghiệp, đem lại hiệu quản lý nhân hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Chủ doanh nghiệp – người đại diện công ty, lãnh đạo, định trực tiếp điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh theo... thiện hoạt động bán hàng cá nhân mặt hàng Sơn YTUNE doanh nghiệp thương mại dịch vụ Hoàng Anh Định hướng II: Giải pháp hồn thiện cơng nghệ bán bn cho mặt hàng Sơn YTUNE DNTN thương mại dịch vụ Hoàng