Đang tải... (xem toàn văn)
50 Phân tích thực trạng hoạt động marketing của Công ty cổ phần XNK lâm sản Hoàng Anh
Chuyên đề thực tập MỤC LỤC Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập LỜI NÓI ĐẦU Việt Nam tiến vào hội nhập WTO mở nhiều hội nhiều thách thức cho doanh nghiệp nước Trong kinh tế mở cửa vậy, doanh nghiệp nước với sản phẩm rẻ đẹp thâm nhập vào Việt Nam cách nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường nước Các doanh nghiệp nước nguồn nguyên liệu khan nên đặt cho doanh nghiệp thách thức lớn việc cạnh tranh với doanh nghiệp nước Với công ty cổ phần xuát nhập lâm sản Hồng Anh xảy việc cạnh tranh nước doanh nghiệp nước ngồi xâm nhập vào thị trường Việt Nam hầu hết mặt hàng điện tử công nghệ cao Nhưng việc cạnh tranh nước phức tạp với nhiều công ty mọc lên cạnh tranh lẫn để có chỗ đứng thị trường Để giúp cơng ty xác định thị trường doanh nghiệp cần phải ứng dụng marketing vào trình kinh doanh nhằm thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường Chí lẽ em chọn đề tài: “Phân tích thực trạng hoạt động marketing công ty cổ phần xuất nhập lâm sản Hoàng Anh” Mục tiêu nghiên cứu đề tài nhằm phân tích thực trạng hoạt động cơng ty tìm biện pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm nâng cao vị trí tên tuổi cơng ty tâm trí khách hàng Trong q trình nghiên cứu đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động marketing doanh nghiệp, với biện pháp marketting thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phạm vi nghiên cứu sản phẩm gỗ đồ gỗ mỹ nghệ công ty cổ phần xuất nhập lâm sản Hồng Anh từ năm 2004 -2007 Trong q trình nghiên cứu có sử dụng phương pháp phân tích, phương pháp so sánh, phương pháp thống kê điều tra thực tế nhằm làm rõ thực trạng tìm đưa giải pháp biện pháp cho đề tài Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP I KHÁI QUÁT VỀ MARKETING Khái niệm marketing 1.1 Khái niệm : Marketing hệ thống biện pháp mà người bán sử dụng để cốt để bán hàng thu tiền họ Marketing trình làm việc với thị trường để thực trao đổi nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn người Marketing dạng hoạt động người ( bao gồm tổ chức) nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Theo E.J McCarthy: Marketing trình thực hoạt động nhằm đạt mục tiêu tổ chức thơng qua việc dự đốn nhu cầu khách hàng người tiêu thụ để điều khiển dịng hàng hố dịch vụ thoả mãn nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng người tiêu thụ 1.2 Bản chất Marketing Mục tiêu marketing thương mại cuối đảm bảo lợi nhuận có doanh nghiệp tham gia vào trình kinh doanh thị trường Nghiên cứu marketing phát triển để nhằm giảm thiểu rủi ro hoạt động thương mại Như vậy, Thực chất hoạt động marketing xác định lại cho phù hợp với điều kiện kinh tế đại vị trí nhà kinh doanh khách hàng hoạt động kinh tế Từ đó, sử dụng cách đồng khoa học quan điểm lý thuyết đại tổ chức quản trị kinh doanh trình tiếp cận chinh phục khách hàng để tiêu thụ sản phẩm Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập Bản chất marketing đề cập đến hai vấn đề vị trí khách hàng hoạt động thương mại, cách thức tiếp cận chinh phục khách hàng theo quan điểm định hướng marketing Về vị trí khách hàng hoạt động thương mại đề cập đến hai tư tưởng là: - Vị trí định thuộc người bán: +) Quan điểm định hướng sản xuất +) Quan điểm định hướng bán hàng - Vị trí định thuộc người mua: +) Tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng +) Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing Về cách thức tiếp cận chinh phục khách hàng theo quan điểm định hướng marketing dựa theo mơ hình sau: Mục tiêu (Thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng ) Dự đoán ( Nhu cầu xu hướng vận động nhu cầu khách hàng) Biện pháp điều khiển (Bao vây, lôi kéo thúc đẩy khách hàng mua hàng marketing hỗn hợp) Tóm lại, tư tưởng marketing thương mại mô tả qua ba định hướng ba nguyên tắc : - Ba định hướng bản: + Định hướng khách hàng dẫn dắt toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập + Mọi nỗ lực doanh nghiệp phải liên kết + Lợi nhuận không bán hàng mà xuất với tư cách đối tượng tìm kiếm - Ba nguyên tắc + Phải tìm đựơc cơng việc có ích cho xã hội kinh tế + Phát triển tổ chức ( phận) để tồn kinh doanh xây dựng chiến lược phát triển + Thu lợi nhuận để tồn phát triển Vai trò marketing hoạt động doanh nghiệp Vai trị marketing phải nói đến giúp doanh nghiệp bán hàng hoá để thu lợi nhuận nhằm tồn phát triển Đó đích cuối doanh nghiệp cần đạt đến Bên cạnh marketing cịn có vai trò thu hút khách hàng hoạt động xúc tiến quảng cáo, hội trợ triển lãm, khuyến mại, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng hoạt động khuyếch trương khác.Có thể nói xúc tiến marketing giúp cho doanh nghiệp: - Có hội phát triển mối quan hệ thương mại ngồi nước - Có thơng tin tốt khách hàng đối thủ cạnh tranh - Chiếm lĩnh thị trường tăng sức cạnh tranh - Tạo cầu nối khách hàng doanh nghiệp - Bán hàng trở lên dễ dàng - Đạt mục tiêu kinh doanh đặt II NỘI DUNG CỦA MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP Xác định hội hấp dẫn Sản xuất/ kinh doanh cần có hội Mục tiêu sản xuất/ kinh doanh thực tế đạt thơng qua khả “ vượt” qua hội cụ thể Hiểu cách đơn giản, hội xuất khả cho phép người ta (doanh nghiệp) làm việc Trong thương mại, hội Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập xuất khách hàng có nhu cầu thoả mãn điều doanh nghiệp để từ doanh nghiệp nắm bắt lấy nhằm phục vụ thoả mãn khách hàng Cơ hội kinh doanh hấp dẫn khả đáp ứng nhu cầu khách hàng xuất thị trường xem phù hợp với mục tiêu tiềm lực doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp đủ điều kiện thuận lợi khai thác vượt qua để thu lợi nhuận Trên thị trường kinh doanh, hội xuất nhiều dạng khác nhau, từ khái đến cụ thể Đặt tiêu thụ sản phẩm mối liên hệ biện chứng doanh nghiệp - khách hàng - đối thủ cạnh tranh, khả đáp ứng nhu cầu khách hàng chuyển hố cách hữu thành dạng sau: - Khả khai thác thị trường: Đây hội đẻ doanh nghiệp tăng khả tiêu thụ sản phẩm thị trường - Khả mở rộng thị trường: Đây hội để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thị trường - Khả mở rộng sản phẩm: Đây hội để doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm kể sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thụ thị trường - Khả đa dạng hoá: Đây hội để doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh sở đưa sản phẩm vào bán thị trường mới, kể hoạt động lĩnh vực khơng truyền thống Ở dạng hội có hai dạng thức đa dạng hoá sau: +) Đa dạng hoá sản phẩm: tiêu thụ sản phẩm thị trường thuộc lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh truyền thống doanh nghiệp +) Đa dạng hoá kinh doanh: kinh doanh tiêu thụ sản phẩm thị trường thuộc lĩnh vực ngành nghề mà trước đó, doanh nghiệp chưa hoạt động Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập Các định mang tính chiến lược ảnh hưởng đến tồn q trình kinh doanh khả tiêu thụ doanh nghiệp định lựa chọn hội hấp dẫn để đưa vào chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Mục tiêu lựa chọn xác định thời hấp dẫn tìm khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp yếu tố hỗ trợ mạnh thị trường để doanh nghiệp tập trung khai thác nhằm thoả mãn tốt nhu cầu lợi nhuận phát triển doanh nghiệp Để xác định thời hấp dẫn, cần tiến hành đánh giá hội Đánh giá hội trình so sánh ưu, nhược điểm hội xác định phù hợp vơi mục tiêu phát triển doanh nghiệp để chọn hội cho phép doanh nghiệp có khả khai thác tối ưu điểm mạnh doanh nghiệp thuận lợi từ phía mơi trường kinh doanh ( ngược lại, hạn chế đến mức tối đa điểm yếu doanh nghiệp, yếu tố kìm hãm từ mơi trường kinh doanh) nhằm mục tiêu thu lợi nhuận phát triển Nghiên cứu thị trường Trong kinh doanh, cần mô tả thị trường cách cụ thể từ góc độ kinh doanh doanh nghiệp Trường hợp dẫn đến yêu cầu hiểu biết thị trường doanh nghiệp Có thể có nhiều cách thức góc độ khác sử dụng để mô tả thị trường doanh nghiệp Sự khác sử dụng tiêu thức mô tả phân loại thị trường doanh nghiệp thường xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu nhiệm vụ cần giải Tuy nhiên, cách thức mô tả thường sử dụng có hiệu giúp cho trình kinh doanh doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát Mô tả thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát, thị trường doanh nghiệp gồm: thị trường đầu vào trường đầu Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập Hình 1: Mối liên hệ doanh nghiệp- Thị trường doanh nghiệp Thị trường đầu vào Doanh nghiệp Thị trường đầu Thị trường đầu vào liên quan đến khả yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp yếu tố kinh doanh doanh nghiệp Khi mô tả thị trường đầu vào doanh nghiệp thường sử dụng tiêu thức bản: sản phẩm, địa lý người cung cấp Thị trường đầu liên quan trực tiếp mục tiêu marketing giải vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Bất yếu tố dù nhỏ, thị trường có ảnh hưởng mức độ khác đến khả thành công hay thất bại tiêu thụ Đặc điểm tính chất thị trường tiêu thụ sở để doanh nghiệp hoạch định tổ chức thực chiến lược, sách lược, cộng cụ điều khiển tiêu thụ Để mổ tả thị trường tiêu thụ doanh nghiệp sử dụng tiêu thức sau: + Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng (dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh bán thị trường Tuỳ theo mức độ mô tả nghiên cứu người ta mơ tả mức độ khái quát hay cụ thể + Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định trị trường kinh doanh theo phạm vi khu vực địa lý mà họ vươn tới Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu, khu vực hay lãnh thổ thể xác định thị trường doanh nghiệp + Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ: Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường doanh nghiệp theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm khách hàng khách hàng tiềm Về lý thuyết, tất người mua thị trường trở thành khách hàng doanh nghiệp hình thành nên thị trường doanh nghiệp Nhưng thực tế khơng phải vậy: nhu cầu khách hàng đa dạng Họ cần sản phẩm khác để thoả mãn nhu cầu doanh nghiệp đưa thị trường số loại sản phẩm định Theo Mc Carthy: " Thị trường hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tương tự người bán đưa sản phẩm khác với cách thức khác để thoả mãn nhu cầu đó" Phân đoạn thị trường Dựa vào giới hạn địa lý thị trường, nhân khẩu, tâm lý, hành vi sản phẩm bản, doanh nghiệp chia nhóm khách hàng khác Mỗi nhóm khách hàng gọi phân đoạn thị trường hay thị trường thành phần Đặc điểm yêu cầu đặt chia nhóm khách hàng, xác định phân đoạn: - Nhu cầu hành vi ứng xử thành viên thuộc nhóm khác phải có khác biệt đủ lớn - Số lượng khách hàng nhóm phải đủ lớn để đạt đến hiệu khai thác hội kinh doanh - Lựa chọn xác tiêu thức phản ánh khác biệt nhu cầu khách hàng sử dụng sản phẩm bản/yếu tố hình thành nên khác biệt nhu cầu khách hàng nhằm xác định đặc điểm cụ thể nhóm khách hàng Nguyễn Văn Sâm Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập Hình 2: Minh hoạ phân đoạn thị trường Phân đoạn Phân đoạn Phân đoạn Nhóm Thị khách hàng Trường B Phân đoạn Nhóm Nhóm khách hàng khách hàng A C Để phân đoạn, sử dụng nhiều tiêu thức khác phản ánh đặc điểm nhu cầu cụ thể khách hàng thái độ họ sản phẩm Tuỳ theo mục tiêu khả doanh nghiệp tình cụ thể, tiêu thức lựa chọn đạt đến mức độ chi tiết khác tính dị biệt Mức độ chi tiết lớn khả cạnh tranh cao kèm theo quy mơ nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhỏ, dung lượng phân đoạn thị trường thấp độ rủi ro cao dự đốn sai Khía cạnh phân đoạn thực tạo hội tốt cho người làm marketing lựa chọn tiêu thức xác định phân đoạn thị trường Các tiêu thức là: - Nhóm tiêu thức có tính khái qt: +) Phản ánh theo đặc điểm dân cư +) Phản ánh theo nhu cầu lối sống +) Phản ánh theo dạng có ích sản phẩm +) Phản ánh theo vùng địa lý - Nhóm tiêu thức chi tiết Để thoả mãn nhu cầu tốt khách hàng, doanh nghiệp phân tích tìm địi hỏi mức nhỏ họ sản phẩm cách thức Nguyễn Văn Sâm 10 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập Thông qua việc nghiên cứu thị trường chiến lược marketing, công ty cần phải xác định đoạn thị trường kinh doanh có hiệu Việc xác định thị trường kinh doanh công ty phải xác định trước đưa sản phẩm thị trường Công ty nên sử dụng giải pháp tập trung chủ yếu vào đoạn thị trường khu vực Hà nội nhằm giữ vững việc kinh doanh ổn định cơng ty Nhưng cơng ty kinh doanh mặt hàng khác đồ gỗ thị trường mà sản phẩm công ty bắt đầu q trình xâm nhập thị trường Cơng ty đưa sản phẩm vào đoạn thị trường tao việc mở rộng trường cho cơng với mức khởi điểm ban đầu số hàng hố thơng dụng có đặc điểm khác biện thị trường có 2.2 Giải pháp lựa chọn thị trường mục tiêu Lựa chọn thị trường giúp cho cơng ty có khả chiếm lĩnh vị trí vững đoạn thị trường Việc nỗ lực marketing tập trung vào đoạn trường mà cơng ty chọn giúp cho cơng ty có khả cung ứng sản phẩm đủ mức độ khác biệ cần thiết nhờ rõ nhu cầu ước muốn khách hàng, tiết kiệm chi phí kinh doanh nhờ chun mơn hố sản xuất, phân phối… Từ cơng ty chiếm tỷ suất lợi nhuận cao Các sản phẩm công ty sản phẩm đồ gỗ tập trung vào thị trường mà công ty xác định tạo cho công ty dựng nên hình ảnh, danh tiếng cơng ty cung cấp sản phẩm chuyên dụng Công ty tập trung vào hai nhóm khách hàng khách hàng truyền thống khách hàng giúp cho công ty có thêm nhiều bạn hàng mà khơng khách hàng truyền thống Từ mà cơng ty có nguồn thu tăng lên từ khách hàng mới, công ty khẳng định uy tín tồn thị trường Sau nhiều người biết đến thương hiệu công ty cơng ty lựa chọn thị trường bao phủ tồn Tức cơng ty sản xuất nhiều loại Nguyễn Văn Sâm 66 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập sản phẩm khác nhờ có biết đến khách hàng đồng thời làm tăng thoả mãn khách hàng với nhu cầu thay đổi sản phẩm liên tục Việc thay đổi sản phẩm mẫu mã chủng loại làm người tiêu dùng không cảm thấy chán vào dùng dùng lại sản phẩm từ làm tăng thêm nguồn thu cho công ty 2.3 Giải pháp định vị thị trường Cơng ty phải tạo nhiều hình ảnh tốt đẹp để nhiều khách hàng biết đến cách tạo uy tín với khách hàng hay chương trình giảm giá để nhằm thu hút khách hang Hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng yếu tố định đến thành bại cơng ty Nếu hình ảnh tốt cơng ty thu nhiều lợi ích từ phía họ cách họ tun truyền lợi ích cơng ty mang lại với từ có nhiều bạn hàng cho công ty đồng thời tăng thêm lợi nhuận cho công ty Công ty cần đưa sản phẩm đứng vững thị trường mà cơng ty lựa chọn cách đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng mong muốn với công ty Sản phẩm công ty đứng vững thị trường yếu tố giảm bớt đối thủ cạnh tranh cho cơng ty Từ cơng ty có thêm nhiều bạn hàng mà đối thủ cạnh tranh ngày giảm bớt , điều thuận lợi cho cơng ty phát triển sau Sản phẩm công ty phải sản phẩm có nét khác với sản phẩm khác đối thủ cạnh tranh chất lượng, mẫu mã, kích thước… giúp cho khách hàng nhận biết để tránh tình trạng nhầm lẫn sản phẩm cơng ty với cơng ty khác Ngồi cơng ty cần có sản phẩm dịch vụ tốt để đáp ứng khách hàng Dịch vụ yếu tố quan trọng khâu mua bán hàng hố cơng ty khách hàng Một dịch vụ tốt làm khách hàng hài lòng, từ mà cơng ty u mên tin tưởng khách hàng sản phẩm công ty Nguyễn Văn Sâm 67 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập Giải pháp lĩnh vực marketing công ty Hoạt động marketing công ty cổ phần xuất nhập lâm sản Hoàng Anh phân tích thực trạng cịn cần nhiều biện pháp để nâng cao hiệu từ việc áp dụng marketing cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạo dựng hình ảnh cơng ty với khách hàng Vậy biện pháp cụ thể mà công ty xuất nhập lâm sản Hoàng Anh cần làm thời gian tới là: 3.1 Nhóm giải pháp sản phẩm: Sản phẩm công ty xuất nhập lâm sản Hoàng Anh cần phải đưa nhiều mẫu mã thiết kế nhiều Các sản phẩm cơng ty phải có kiểu cách độc đáo khác với sản phẩm đồ gỗ loại có thị trường Nhu cầu khách hàng ngày đa dạng nhu cầu tìm cho thứ sản phẩm mới, độc đáo khơng có nhiều khách hàng ưa chuộng Chính cơng ty phải đưa sản phẩm có nhiều nét độc đáo, công dụng Sản phẩm đồ gỗ nhiều sản phẩm khác cần có nhiều cải tiến, nhiều điểm để tránh lỗi mốt, tránh trùng lặp nhiều thị trường Thì sản phẩm đồ gỗ nội thất lại phài tạo nhiều nét riêng biệt đặc thù loại sản phẩm Cụ thể với loại sản phẩm hàng nội thất nhà, văn phịng bàn ghế, tủ, giường Cơng ty lên đưa nhiều loại phù hợp với nhiều đối tượng, mục đích sử dụng nhiều khách hàng khác Từ khâu thiết kế ban đầu phải định hình sẵn cho chi tiết phải khác với sản phẩm có loại tạo thẩm mỹ cao mà trước loại khác chưa có Các sản phẩm tạo phải có tính ưu việt tiện lợi sản phẩm trước Việc sản xuất đồ gỗ nội thất thường cồng kềnh lên phải làm tạo sản phẩm với nhiều chi tiết rời lắp ráp lại với nhờ Nguyễn Văn Sâm 68 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập sản phẩm tháo lắp việc vận chuyển dễ dàng khách hàng yên tâm mưa sản phẩm mà khơng phải q lo lắng cầu thang, góc nhà chật hẹp mà khơng mang lên phịng muốn, khơng lắp đặt mong muốn Đây điều quan trọng để khách hàng có định mua hàng hay khơng có phù hợp với nhà họ hay khơng Cho nên việc tạo sản phẩm tháo lắp di dời dễ dàng cần thiết cho thị trường khách hàng Với việc tạo sản phẩm có nhiều chi tiết mới, khác hấp dẫn việc tiêu thụ sản phẩm công ty dễ dàng thu hút khách hàng đến với công ty nhiều Bên cạnh việc tạo sản phẩm có nét mới, độc đáo cơng ty lên chọn tìm kiếm chọn nhiều loại nguyên liệu kết hợp tạo đặc biệt sản phẩm Để làm tạo sản phẩm có tính độc đáo khác biệt cao việc quan trọng cơng ty phải xây dựng đội ngũ lao động có trình độ tay nghề cao Nhất mắt thẩm mỹ sáng tạo nhiều mẫu mới, cách điệu hoa văn sản phẩm Đây cơng việc mà cơng ty hồn tồn thực Vì đội ngũ lao động cơng ty có trình độ định lên việc đào tạo thêm cách vẽ mẫu sáng tác mẫu khơng gặp nhiều khó khăn Việc thiết kế tạo sản phẩm phải làm tập trung thành lập nhóm thợ chun mơn có trình độ tay nghề cao để vửa làm thủ công vừa sáng tạo mẫu Các nguyên liệu gỗ chưa chế biến cần nhập loại nguyên liệu chủ yếu phục vụ cho sản xuất theo loại để giúp khách hàng mua chế biến theo ý thích 3.2 Nhóm giải pháp giá: Sản phẩm đồ gỗ mỹ nghệ loại sản phẩm có giá trị cao Nhưng dễ đưa loại giá khác nguyên liệu gỗ đầu vào phong phú kiểu dáng thiết kế đa dạng khác Để tạo Nguyễn Văn Sâm 69 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập hiệu cao việc bán hàng tìm kiếm khách hàng đồi hỏi công ty phải đưa biện pháp giá hợp lý Biện pháp đưa giá tối ưu áp dụng sách giá linh hoạt cho tất dịng, loại sản phẩm mà cơng ty sản xuất Có đưa loại giá khác phục vụ tốt nhu cầu cửa khách hàng Khách hàng bị cứng nhắc với sách gía đơn mà lựa chọn hợp lý túi tiền Có đưa sách giá linh hoạt khác thu hút nhiều đối tượng khách hàng Từ người có yêu cầu thấp nghệ thuật chất lượng gỗ thấp đến người yêu cầu nghệ thuật chất lượng sản phẩm cao Bên cạnh việc đưa sách giá linh hoạt công ty lên đưa sách giá mồi mặt hàng đồ gỗ thủ cơng mỹ nghệ có nhiều loại đa dạng, lên việc hướng khách hàng theo sản phẩm khác so với sản phẩm đưa chào giá có khả quan có hiệu Áp dụng thành cơng sách giá nói động lực để công ty phát triển sản xuất tiêu thụ sản phẩm Tạo cho khách hàng niềm tin thức phục vụ đa dạng thoải mái 3.3 Nhóm giải pháp phân phối: Việc phân phối định tới viêc có tiêu thụ sản phẩm sản xuất có hiệu hay khơng Đây khâu quan trọng cho việc bán hàng tiếp thu ý kiến phản hồi khách hàng đối thủ cạnh tranh Công ty xuất nhập lâm sản Hồng Anh cơng ty có quy mơ tiềm lực tài khơng phải lớn lên việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp việc hoàn thiện khâu phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng Tuy nhiên biện pháp để làm tốt khâu phân phối đòi hỏi doanh nghiệp phải tạo cho đội ngũ bán hàng trực tiếp có tính chun nghiệp cao Khơng giỏi trình độ chun mơn mà cơng ty cần phải đào tạo qua kiến thức bán hàng giao tiếp với khách hàng Có thị cơng ty tạo hình ảnh tốt với khách hàng Cách thứch bán hàng chuyên nghiệp, Nguyễn Văn Sâm 70 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập thái độ tận tình dịch vụ chu đáo trước, sau lắp đặt hoàn thiện cho khách hàng tăng thêm uy tín cơng ty Bên cạnh việc cung cấp tốt cho khách hàng dịch vụ thoải mái việc bán hàng trực tiếp cịn giúp cơng ty bắt nhanh hội từ bên ngồi từ phía khách hàng, phía đối thủ cạnh tranh nhằm hồn thiện cơng tác phân phối xây dựng hình ảnh cơng ty Việc phân phối trực tiếp công ty lên chia thành thị trường khác không lên tập trung vào thị trường Nà Nội Việc phân phối thị trường khác nhằm mở rộng thêm thị trường tránh rủi ro xảy thị trường khác gặp khó khăn kinh doanh không hiệu Kênh phân phối công ty mở rộng để nhằm giảm chi phí cách tạo sở phân phối khu vực xa Quảng Trị Lào Cai thuận tiện cho khách hàng mua hàng công ty vùng xa Tuy nơi mà phân phối phương thức khác nhau, cơng ty phân phối ôtô, tàu… phải tuỳ vào nơi mà có cách thức phân phối vận chuyển hàng hoá khác Đây biện pháp marketing quan trọng nhằm xây dựng thị trường ổn định tìm kiếm thêm hội kinh doanh hấp dẫn từ thị trường 3.4 Nhóm giải pháp xúc tiến: Xúc tiến trước, trình bán hàng việc quan trọng định trực tiếp tới việc có bán hàng hay khơng có giữ chân khách hàng hay khơng Với tiềm tài cơng ty có hạn lên cơng ty có biện pháp xúc tiến hợp lý sau: Tiếp tục tham gia hội chợ triển lãm hàng thủ công mỹ nghệ khu vực Miền Bắc nơi mà công ty hướng tới phục vụ Đây hoạt động quan trọng giới thiệu sản phẩm hàng cơng ty mà cịn vừa bán hàng nơi tham dự hội chợ triển lãm Hoạt động vừa mang tính thực tế cao Khách hàng tận mắt thấy sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp Đây hoạt động tạo cho khách hàng ấn tượng Nguyễn Văn Sâm 71 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập ban đầu quan trọng với việc đựoc trực tiếp thây sản phẩm có chất lượng Việc tham gia hội chợ làm tăng khả bán hàng công ty nhiều thị trường khác Khẳng định chất lượng vị trí người tiêu dùng đem hàng thật, chất lượng cho khách hàng thăm quan tìm hiểu thêm cơng ty Biện pháp quan trọng việc nghề thủ cơng mỹ nghệ nghề dạy đào tạo cho nhiều đối tượng gặp khó khăn Hoạt động đào tạo nhân đạo vừa giúp việc làm cho em vừa ý xã hội quan báo chí truyền hình đưa tin xây dựng hình ảnh cơng ty khơng hoạt động kinh doanh khơng mà cịn quan tâm tới vấn đề xã hội, vấn đề nhân đạo Hoạt động giúp cơng ty có thêm lịng tin, chữ tín khách hàng, xây dựng hình ảnh tốt tới khách hàng, người tiêu dùng, với xã hội Cần tổ chức tốt việc thực bán hàng trực tiếp công ty Với lợi việc phân phối trực tiếp tới tay khách hàng người tiêu dùng Thì hoạt động cần phải quan tâm có kế hoạch để kết hợp với việc phân phối bán hàng thành việc quảng cáo, xây dựng hình ảnh đẹp cơng ty tới khách hàng Với lợi có đội ngũ lao động có trình độ việc đào tạo thêm kiến thức bán hàng trực tiếp ngoại giao, tạo dựng hình ảnh công ty bán hàng cần thiết quan trọng Có làm cơng tác khẳng định vị trí cơng ty tâm chí khách hàng, giữ chân khách hàng, tạo thêm nhiều mối quan hệ tương lai từ khách hàng truyền thống Giải pháp khác 4.1 Nhóm giải pháp dự báo nghiên cứu thị trường: Hoạt động marketing có hiệu hay khơng khâu cơng tác nghiên cứu dự báo thị trường Công ty cổ phần xuất nhập lâm sản Hoàng Anh muốn đạt hiệu phải có biện pháp nghiên cứu Nguyễn Văn Sâm 72 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập thị trường nhằm xác định khối lượng khách hàng có nhu cầu thực dịng sản phẩm Kết hợp với việc bán hàng trực tiếp khâu phân phối trực tiếp tạo mạnh trực tiếp khách hàng tới doanh nghiệp lên xu hưóng mốt mà khách hàng quan tâm từ tổ chức thiết kế sản xuất hàng phục vụ khách hàng Làm tốt công tác giúp công ty hoạt động có hiệu dúng hướng khách hàng bán hàng Điêu quan trọng để thực tốt giải pháp marketing cho cơng ty cần có kế hoạch marketing công ty hoạt động cho năm thời kì Có kế hoạch cho năm công ty xác định rõ mục tiêu khách hàng cần phục vụ Xác định rõ ngân sách nguồn lực tài để phục vụ hoạt động marketing tốt Tránh hoạt động marketing manh mún, rạc thiếu tập trung làm việc phục vụ khách hàng quảng bá hình ảnh cơng ty không hiệu Bênh cạnh việc làm đuợc kế hoạch marketing việc có người chun mơn, có người có trình độ marketing quan trọng cần phải có tương lai gần Việc đào tạo hay tuyển thêm nhân viên công ty người có trình độ marketing cần thiết thiết thực nhằm phục vụ tốt cho kế hoạch hoạt động công ty thời gian dài 4.2 Các biện pháp đơn giản đẩy mạnh bán hàng Tập trung vào mà khách hàng thật muốn Khách hàng nhiều không muốn mà sản phẩm dịch vụ công ty làm cho họ Điều mà họ thật muốn có cảm giác cụ thể sau mua sử dụng sản phẩm dịch vụ Do vậy, cơng ty cần tập trung khuếch trương vào cảm giác mà việc sử dụng sản phẩm dịch vụ đem lại Cơng ty cố chuyển lợi ích mà sản phẩm dịch vụ công ty mang lại cho khách hàng thành tranh sinh động lời, sau đưa khách Nguyễn Văn Sâm 73 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập hàng tiềm vào tranh thi vị hóa cảm giác có từ việc sử dụng hàng hố dịch vụ Duy trì mối liên hệ thường xuyên với đối tượng khách hàng tiềm Hầu hết khách hàng tiềm khơng mua hàng mà họ lần đầu nhìn thấy nghe nói đến Cơng ty nhiều khách hàng cơng ty khơng kiên trì “chăm sóc” đối tượng khách hàng tiềm Chăm sóc đơn giản việc thường xuyên giao tiếp với họ cách thức (tiếp xúc trực tiếp, gửi thư thơng báo, gửi thông tin định kỳ…) với mờii chào Khuyến khích khách hàng đưa câu hỏi Những câu hỏi khách hàng tiềm gây phiền tối Nhưng việc trả lời câu hỏi lại mang lại nhiều lợi ích Khách hàng tiềm dành thời gian để hỏi họ thật quan tâm đến sản phẩm dịch vụ công ty Việc đưa lời đáp thỏa đáng câu hỏi khách hàng thường dẫn đến việc mua hàng Do vậy, công ty không nên coi nhẹ việc trả lời khách hàng, mà cần khuyến khích hoạt động này, tạo hội để khách hàng giải toả thắc mắc Làm cho việc mua bán dễ dàng hơn, thuận tiện Mọi hành động không cần thiết q trình mua bán dẫn đến khả khách hàng thay đổi định mua hàng, công ty hội bán hàng Do vậy, công ty cần cố gắng để việc bán hàng thực cách đơn giản thuận tiện cho khách hàng Bán hàng chế độ hậu mãi: Bênh cạnh việc cung cấp thông tin giá cả, công ty nên đưa chi tiết việc cần làm để hoàn thành giao dịch kèm theo chế độ hậu sau bán hàng Nhất thiết phải quy định thật chi tiết khách hàng cần thực số thủ tục trước, sau bán hàng Trong số trường hợp có sử dụng đến giấy đăng kí, giấy phép hợp đồng liên quan cơng ty phải chắn xóa bỏ mập mờ hay nghi ngờ cách đưa dẫn chứng đáng tin cậy Khách hàng Nguyễn Văn Sâm 74 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập cần cung cấp thông tin đầy đủ yêu cầu sản phẩm/ dịch vụ yêu cầu gia hạn III CÁC ĐIỀU KIỆN ĐỂ THỰC HIỆN CÁC GIẢI PHÁP Điều kiện tài chính: Xây dựng kế hoạch marketing địi hỏi cơng ty phải có nguồn tài định cho hoạt đọng marketing Hoạt động marketing có hiệu hay khơng cịn phụ thuộc vào nguồn lực đầu tư dành cho hoạt động marketing Có nguồn vốn vừa phải vừa đủ mời thực biện pháp đề Các hoạt động marketing mà dùng lại mực sử dụng cách rời rạc, khơng có kế hoạch, thực không tập trung thồi gian định việc thực kế hoạch marketing lãng phí khơng mang lại hiệu vốn có Chính cần phải thực đồng tổng hợp cá biện pháp marketing lúc tập trung thời gian định để khách hàng đủ thời gian thông tin nắm bắt sản phẩm doanh nghiệp, thơng tin, hình ảnh cơng ty Bên cạnh việc có đủ nguồn lực tài người có kiến thức marketing quan trọng Việc người có kiến thức marketing hoạch định đưa biện pháp marketing hợp lý lúc thời điểm hoạt động marketing chung công ty thực cần thiết Công ty cổ phần xuất nhập lâm sản Hoàng Anh cần phải bỏ khoản tiền cho kế hoạch marketing khoảng 100 triệu đồng tức 1,5% doanh thu công ty Với số tiền 30 triệu giúp cho q trình bán hàng cơng ty thuận lợi thu hút nhiều khách hàng Điều kiện tài người lãnh đạo: Người lãnh đạo có đầy đủ kinh nghiệm khả đoán cho hoạt động marketing việc thực biện pháp marketing tổ chức cách thống ổn định, tạo sức mạnh tổng hợp kết hợp nhân viên công ty với tài người Nguyễn Văn Sâm 75 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập lãnh đạo Yếu tố tư tưởng triết lý kinh doanh người giám đốc yếu tố quan trọng Chỉ có đủ yếu tố thí việc thực hoạt động marketing đạt sức mạnh lớn mang lại từ marketing Giám đốc người điều hành công ty định giám đốc liên quan đến tồn công ty nên muốn công ty bán hàng tăng uy tín cơng ty cơng việc marketing cần phải làm tốt từ khâu quản lý đến khâu bán hàng Giám đốc tham gia khoá bồi dưỡng marketing để nâng cao khả vận dụng marketing vào cơng ty Giám đốc cần giám sát nhân viên trình tạo sản phẩm đến dịch vụ vận chuyển hàng hoá cho khách hàng cần phải đào tạo cho nhân viên marketing để giúp cho nhân viên chinh phục khách hàng sản phẩm vật chất sản phẩm dịch vụ công ty Như vậy, Giám đốc làm tốt marketing từ lúc tạo sản phẩm lúc tiêu thụ giúp công ty tăng thu nhập cho công ty Nguyễn Văn Sâm 76 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập KẾT LUẬN Marketing yếu tố giúp công ty thúc đẩy phát triển thị trường Vì việc áp dụng marketing tinh vào trình kinh doanh yếu tố thiếu doanh nghiệp Nhờ có marketing mà trường cơng ty mở rộng có nhiều bạn hàng Một cơng ty có đội ngũ marketing tốt cơng ty vững mạnh phát triển cách có hiệu Đối với công ty cổ phần xuất nhập lâm sản Hồng Anh yếu tố cần thiết cơng ty để nâng cao khả phát triển sản phẩm thị trường nâng cao khả cạnh tranh công ty Công ty hoạt đông gần năm có thành cơng định bước đầu xây dựng hình ảnh cơng ty với khách hàng Xong việc áp dụng hoạt động marketing công ty chưa thật rõ ràng Từ phân tích thực trạng hoạt động marketing cơng ty trên, cơng ty phải có thay đổi áp dụng kiến thức marketing Chính mà có kế hoạch biện pháp marketing cần thiết đóng góp quan trọng vào tồn phát triển cơng ty.Vì mà qua phân tích thực trạng hoạt động công ty việc đưa giải pháp hoạt động marketin giúp công ty giải vấn đề bán sản phẩm lôi kéo thu hút đuợc khách hàng Nguyễn Văn Sâm 77 Lớp: Thương mại 46A Chuyên đề thực tập TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing – GS TS Trần Minh Đạo Nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân 2006 Giáo trình Marketing thương mại - Nguyễn Xuân Quang Nhà xuất Lao động - Xã hội 2005 Quản trị Marketing - Philip Kotler Nhà xuất trẻ Thống kê 1995 Quản trị doanh nghiệp thương mại - Nguyễn Xuân Quang Nguyễn Thừa Lộc Nhà xuất Lao động – xã hội Hà Nội 2006 Các tài liệu công ty cổ phần xuất nhập lâm sản Hoàng Anh Website cục xúc tiến thương mại: http://www.vietrage.gov.vn Website Hiệp hội gỗ lâm sản Việt Nam: http://www.vietfores.org Website thời báo kinh tế: http://www.vneconomy.com.vn Website báo điện tử Việt Nam nét: http://www.vietnamnet.vn 10.Website Bộ Thương mại: http://www.mot.gov.vn Nguyễn Văn Sâm 78 Lớp: Thương mại 46A ... chọn đề tài: ? ?Phân tích thực trạng hoạt động marketing công ty cổ phần xuất nhập lâm sản Hoàng Anh? ?? Mục tiêu nghiên cứu đề tài nhằm phân tích thực trạng hoạt động cơng ty tìm biện pháp marketing. .. tục trình kinh doanh cơng ty Đó chiến lược kinh doanh cơng ty q trình hoạt động kinh doanh III THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HỒNG ANH Khả xác định... THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH Lịch sử đời, chức năng, nhiệm vụ máy tổ chức công ty 1.1 Lịch sử đời Công ty cổ phần xuất nhập lâm sản Hoàng anh thành lập ngày
