Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài LỜI CẢM ƠN Sau trình học tập trường Đại học Thương Mại, sinh viên khoa marketing thời gian thực tập thực công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ Hà Nội.Luận văn tốt nghiệp em hoàn thành nhờ vào hướng đẫn tận tình giáo Phan Thị Thu Hồi.Và giúp đỡ từ phía Cơng ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ Hà Nội.Nhân em xin trân trọng cảm ơn tới: -Cơ giáo Phan Thị Thu Hồi tận tình hướng đẫn bảo em suốt thời gian làm luận văn -Giám đốc toàn thể cán nhân viên phịng ban cơng ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ Hà Nội tạo điều kiện giúp đỡ trình thực luận văn Mặc dù cố gắng nhiều để hồn thành luận văn chắn khơng tránh khỏi thiếu sót.Em mong nhận bảo đóng góp ý kiến thầy người Hà Nội, Ngày tháng năm 2013 Sinh viên thực Vũ Văn Quang SV: Vũ Văn Quang Lớp: K45C5 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài MỤC LỤC SV: Vũ Văn Quang Lớp: K45C5 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi DANH MỤC BẢNG BIỂU Hình 2.1: Mơ hình q trình xúc tiến thương mại (mơ hình truyền thống) .8 Hình 2.2: Mơ hình kế hoạch XTTM .10 Hình: 2.3 quy trình xác định mục tiêu chương trình XTTM cơng ty .13 Hình 2.4 Các công cụ xúc tiến .15 Hình 2.5: Tầm quan trọng tương đối công cụ XTTM 16 Hình 2.6 Các giai đoạn chấp nhận sẵn sàng người mua .17 Sơ đồ 3.1: máy quản lý công ty TNHH Quảng Cáo PTCN Hà Nội .21 Sơ đồ 3.2: Mô hình phân bổ ngân sách XTTM cơng ty 30 Bảng 3.3: số liệu chi phí cho cơng cụ XTTM 31 Bảng 3.4: Chi phí cho công cụ XTTM .31 SV: Vũ Văn Quang Lớp: K45C5 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Nội dung TNHH Trách nhiệm hữu hạn XTTM Xúc tiến thương mại NXB Nhà xuất CP Cổ phần ĐHTM Đại học thương mại SX Sản xuất VNĐ Việt Nam Đồng DN Doanh nghiệp XT bán Xúc tiến bán SV: Vũ Văn Quang Lớp: K45C5 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi CHƯƠNG TỞNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ IN ẤN CỦA CÔNG TY TNHH QUẢNG CÁO VÀ PTCN HÀ NỘI” 1.1.Tính cấp thiết luận văn Việt Nam đã gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, khủng khoảng tài suy thối kinh tế tồn cầu có ảnh hưởng lớn đến kinh tế nước, có Việt Nam C̣c khủng hoảng kinh tế này đã làm cho các công ty và các tập đoàn làm ăn thua lỗ và bị phá sản, chính điều này đã kéo theo hàng nghìn người bị mất việc làm và nhà cửa Đứng trước tình cảnh này các công ty cần phải đưa các biện pháp và các chính sách để đổi mới mình và thúc đẩy, tìm kiếm hội mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ nhằm tạo các hội để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển Các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ in ấn nói chung và công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ Hà Nội nói riêng hiện thì các nhà quản trị doanh nghiệp cần phải đưa những chính sách và biện pháp hợp lý để có thể giúp công ty vượt qua khó khăn này Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại hiện là một vấn đề lớn không chỉ đặt đối các doanh nghiệp mà còn là mối quan tâm của cả một quốc gia Nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại, thu hút khách hàng,thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng,đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ là yếu tố quyết định thành công cạnh tranh kinh doanh và phát triển của doanh nghiệp Chất lượng hoạt động xúc tiến thương mại quyết định sự sống còn đối với các doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực dịch vụ nói chung và các doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực dịch vụ in ấn nói riêng Trong năm gần đây, ngành dịch vụ in ấn Việt Nam phát triển nhanh chóng, nước có tổng số gần 1.500 sở in, ba năm qua, xuất phẩm NXB in 820 triệu sách với gần 270 tỷ trang in; có 745 quan báo chí với 1.003 ấn phẩm, số lượng phát hành khoảng 600 triệu năm, tương đương 70 tỷ trang in; lịch bloc in khoảng 17 triệu năm Theo Hiệp hội In Việt Nam, chưa đầy 10 năm, sau Luật Doanh nghiệp có hiệu lực quy định thành lập nhà in nới lỏng, số công SV: Vũ Văn Quang Lớp: K45C5 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài ty in Việt Nam tăng tới sáu lần, lên đến 3.000 doanh nghiệp Trong đó, riêng Tp.HCM có 1.000 đơn vị Hiện nay, Hiệp hội In VN tập hợp 200 thành viên với 60.000 lao động Nhằm phát triển thị trường, mở rộng quy mô, nâng cao khả cạnh tranh, vấn đề cấp bách mà công ty TNHH Quảng Cáo Phát triển Công Nghệ Hà Nội cần quan tâm phát triển nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại nhằm thu hút khách hàng 1.2 Xác lập tuyên bố đề tài luận văn Qua quá trình học tập và nghiên cứu tại các trường đại học Thương Mại em thấy rằng hoạt động xúc tiến thương mại thiếu với doanh nghiệp cần ưu tiên hàng đầu Có thể nói nếu doanh nghiệp không làm hoạt động này thì doanh nghiệp không thể tồn tại được nền kinh tế thị trường hiện Trong trình thực tập tại công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ Hà Nội em có tìm hiểu về hoạt động xúc tiến thương mại,em thấy rằng vẫn còn tồn tại một số vấn đề cần giải quyết Chính vì vậy em đã lựa chọn đề tài luận văn tốt nghiệp của mình là: “Phát Triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ in ấn công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ Hà Nội” Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động XTTM công ty TNHH Quảng Cáo PTCN Hà Nội khu vực thị trường mà công ty kinh doanh dịch vụ in ấn Đè tài tập trung hướng đến vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại mục tiêu, ngân sách, công cụ cách thức phối hợp cơng cụ để từ đưa hoạt động XTTM với mong muốn ý kiến đưa xem xét áp dụng công ty mà em thực tập - Luận văn tập trung nghiên cứu số vấn đề sau đây: • Thực trạng áp dụng cơng cụ XTTM công ty TNHH Quảng Cáo PTCN Hà Nội • Ảnh hưởng việc sử dụng công cụ XTTM tới kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Quảng Cáo PTCN Hà Nội SV: Vũ Văn Quang Lớp: K45C5 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi • Một số giải pháp marketing XTTM cần thiết nhóm khách hàng tổ chức doanh nghiệp cho sản phẩm dịch vụ in ấn công ty TNHH Quảng Cáo PTCN Hà Nội 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Những cơng trình nghiên cứu XTTM hầu hết sinh viên năm trước cho thấy họ hiểu biết vai trị cơng cụ xúc tiến, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu tình hình thực sử dụng công cụ xúc tiến thương mại doanh nghiệp Việt Nam Các đề tài luận văn năm trước nghiên cứu tình hình xúc tiến thương mại doanh nghiệp số bạn sinh viên khóa trước như: Phát triển sách xúc tiến thương mại với nhóm hàng kem cơng ty CP MITO Tràng Tiền, phát triển sách XTTM cuả công ty in cầu giấy… nhiều công trình nghiên cứu khác nghiên cứu sách xúc tiến thương mại với nhiều nhóm sản phẩm khác chưa có nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại với dịch vụ in ấn Nhìn chung cơng trình đưa thực trạng giải pháp xúc tiến thương mại, thực trạng xúc tiến thương mại doanh nghiệp Việt Nam, lý luận chung xúc tiến thương mại, thực trạng hoạt động XTTM đưa giải pháp Với đề tài phát triển hoạt động xúc tiến thương mại với nhóm dịch vụ in cơng ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ Hà Nội em theo kết điều tra vấn cơng ty từ trước tới có nhiều sinh viên tới thực tập công ty chưa có đề tài làm vấn đề xúc tiến thương mại mà hầu hết vần đề phát triển thị trường, thông qua đề tài luận văn mình, em muốn đưa số sách giải pháp để phát triển hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại với dịch vụ in ấn công ty Giúp công ty đầu tư đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, gia tăng lượng khách hàng, mở rộng thị phần gia tăng lợi nhuận Với nghiên cứu thân tác giả khẳng định đề tài nghiên cứu “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ in ấn công ty TNHH Quảng Cáo PTCN Hà Nội” không trùng lặp với đề tài có SV: Vũ Văn Quang Lớp: K45C5 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài 1.4 Mục tiêu nghiên cứu luận văn Qua việc nghiên cứu về hoạt động xúc tiến thương mại công ty thì luận văn phải đạt được những mục tiêu bản sau: 1.4.1 Mục tiêu chung: - Phân tích thực trạng hoạt động XTTM - Đưa giải pháp hoàn thiện phát triển hoạt động XTTM Công ty TNHH Quảng Cáo PTCN Hà Nội 1.4.2 Mục tiêu cụ thể: - Một số vấn đề lý luận bản về xúc tiến thương mại và hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH Quảng Cáo PTCN Hà Nội - Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ Hà Nội - Đề xuất một số giải pháp để phát triển nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH Quảng Cáo PTCN Hà Nội 1.5 Phạm vi nghiên cứu luận văn Nghiên cứu hoạt động XTTM dịch vụ in ấn tập chung vào sách XTTM, mục tiêu, ngân quỹ, phối thức XTTM công ty thông qua công cụ XTTM cụ thể: Quảng cáo, marketing trực tiếp, xúc tiến bán,quan hệ công chúng,chào bán trực tiếp - Thị trường không gian: Giới hạn thành phố Hà Nội - Thời gian: Sử dụng kết nghiên cứu năm hoạt động doanh nghiệp (2010-2013) - Giới hạn mặt hàng: Các ấn phẩm in ấn - Tập khách hàng: Tập trung nghiên cứu vào tập khách hàng tổ chức 1.6 Phương pháp luận nghiên cứu tình hình thực tiễn về hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ Hà Nội Qua q trình thực tập cơng ty TNHH Quảng Cáo PTCN Hà Nội chúng tơi có nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại thông qua phương thức:  Phương pháp thu thập liệu bao gồm thu thập liệu sơ cấp thứ cấp thông qua điều tra vấn  Phương pháp phân tích: từ kết phiếu điều tra vấn xử lý liệu sau đưa nhận xét  Phương pháp luận SV: Vũ Văn Quang Lớp: K45C5 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài  Phương pháp thống kê so sánh  Phương pháp mơ hình hố, phương pháp ngoại suy… 16.1 Điều tra sơ cấp Dữ liệu sơ cấp: liệu chưa qua xử lý mà thu thập lần để phục vụ cho việc nghiên cứu Mục tiêu trình điều tra sơ cấp thu thập thơng tin chương trình XTTM từ khách hàng nhân viên cơng ty từ có số liệu để đánh giá thực trạng hoạt động XTTM công ty Phương pháp tiến hành: sử dụng phương pháp chủ yếu phương pháp điều tra khách hàng công ty phương pháp vấn trực tiếp nhân viên công ty Mẫu: Mẫu nghiên cứu sau: - Với khách hàng công ty điều tra 25 khách hàng tổ chức sử dụng dịch vụ công ty địa bàn Hà Nôi - Với phiếu vấn công ty điều tra nhân viên cơng ty phịng ban khác Thu thập thông tin: tiến hành thông tin sau: Với khách hàng công ty tiến hành gọi điện cho khách hàng địa bàn Hà Nội thơng qua chương trình khuyến mại cập nhật thơng tin lên website miễn phí cơng ty chúng tơi với nhân viên công ty gọi điện thông báo chương trình khuyến mại đồng thời hỏi thăm khách hàng cách thứ hai gửi mail cho khách hàng thân quen công ty Với nhân viên cơng ty phải tới cơng ty tiến hành vấn người một, ghi chép lại cẩn thận Thời gian thực từ ngày 29/9 tới ngày 29/10/20013 Tổng số phiếu điều tra thu thập: với phiếu vấn phát phiếu thu lại phiếu Phiếu điều tra phát 25 phiếu thu lại 20 phiếu Tập hợp liệu: Tổng hợp số phiếu thu sau thống kê tiêu chí phiếu, sau lấy số liệu thống kê tiêu chí sau chia cho tổng số phiếu tỷ lệ % SV: Vũ Văn Quang Lớp: K45C5 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài 1.6.2 Điều tra thứ cấp Mục tiêu nghiên cứu: nhằm tiến hành chia tỉ lệ phần trăm doanh số qua năm để đánh giá mức tăng trưởng doanh thu công ty, so sánh mức độ phân bổ ngân sách XTTM ưu tiên cho công cụ Nguồn gốc thơng tin: Thơng tin từ phịng Marketing công ty hoạt động XTTM công ty, từ phịng kế tốn, phịng nhân cơng ty Phương pháp xử lý: sở số liệu thu thập từ phịng ban cơng ty chúng tơi tiến hàng tính tốn tỷ lệ % sau nhận xét tổng qt Thơng tin cần tìm kiếm: Các liệu cần thu thập bao gồm thông tin hoạt động kinh doanh công ty như: - Doanh thu, lợi nhuận năm 2011,2012, 2013 - Tập khách hàng - Những yếu tố môi trường tác động đến hoạt động công ty - Ngân sách cho hoạt đông XTTM công ty - Các hoạt động XTTM áp dụng năm trở lại Phương pháp phân tích xử lý liệu: - Đối với điều tra trắc nghiệm: tiến hành biên tập mã hóa liệu, sau sử dụng phần mềm SPSS để xử lý liệu thu thập nhằm cho kết phân tích liệu xác - Đối với phiếu vấn chuyên sâu liệu thứ cấp: sau q trình biên tập lượng hóa liệu thu tính tỷ lệ phần trăm so sánh đối tượng khác Sau tiến hành tập hợp, phân tích giải thích liệu 1.7.Kết cấu luận văn Ngoài lời mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo,kết cấu luận văn chia thành chương: -Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ in công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ Hà Nội” -Chương 2: Một số vấn đề lý luận hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH Quảng Cáo PTCN Hà Nội -Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ Hà Nội SV: Vũ Văn Quang Lớp: K45C5 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài - Đạt lợi nhuận cao lâu dài doanh thu hàng năm 10% - Đẩy mạnh xây dựng thương hiệu giúp cho cơng ty có chỗ đứng thị trường - Tăng cường công tác quản lý thiết kế nhằm tiết kiệm chi phí thiết kế - Xây dựng thương hiệu in Hà Nội thương hiệu mạnh có uy tín thị trường với 80% khách hàng biết tới sản phẩm công ty  Các giải pháp mà công ty đưa ra: Để thực thành công phương hướng mà công ty đề công ty triển khai dự án sau đây: - Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực thơng qua tuyển dụng có chọn lọc, đào tạo bố trí nhân lực phù hợp - Tăng cường đầu tư cho nghiên cứu phát triển thị trường - Nâng cao chất luợng sản phẩm, để sản phẩm ngày thích nghi với nhu cầu khách hàng - Tập trung quảng cáo cho thương hiệu thông qua công cụ công ty - Sử dụng hiệu công cụ XTTM để thực mang lại hiệu cao cho mục tiêu phát triển thương hiệu công ty - Tập trung quảng cáo cho thương hiệu công ty để tạo nhận thức tồn sản phẩm nâng cao hình ảnh cơng ty - Tăng cường tiếp cận với công nghệ tạo sản phẩm phù hợp với thời đại lại làm hài lòng tập khách hàng - Kết hợp công cụ xúc tiến cách hiệu để phát huy hết tác dụng công cụ nhằm tăng hiệu quảng cáo 4.3 Các đề xuất nhằm phát triển hoạt động XTTM với dịch vụ in ấn công ty TNHH Quảng Cáo PTCN Hà Nội 4.3.1 Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động XTTM công ty TNHH Quảng Cáo PTCN Hà Nội 4.3.1.1 Các đề xuất hoàn thiện xác lập đối tượng mục tiêu hay tập khách hàng mục tiêu Công ty nên xác định rõ tập khách hàng trọng điểm cần tập trung hoạt động XTTM để đưa sách XTTM phù hợp Vì sản phẩm cơng ty dịch vụ in ấn phẩm văn phịng, ấn phẩm sản xuất, ấn phẩm quảng cáo nên có nhiều SV: Vũ Văn Quang 42 Lớp: K45C5 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài đối thủ cạnh trạnh veefloaij hình dịch vụ này, cạnh tranh khốc liệt, cơng ty khơng có đầu tư thích hợp cho phát triển hoạt động XTTM, cơng ty bị đối thủ cạnh tranh bỏ qua Khác hàng chủ yếu cơng ty quan tâm công ty, tổ chức, doanh nghiệp nhỏ vừa Việc xác định đâu tập khách hàng trọng điểm giúp nhà quản trị cắt giảm bớt chi phí cho hoạt động XTTM hiệu Với công ty TNHH Quảng Cáo PTCN Hà Nội tập khách hàng chủ yếu tổ chức mà việc truyền tải thơng tin khó xác định thời gian hợp lý, nhiên vào người có quyền định chủ yếu tổ chức với sản phẩm công ty, sau xác định đối tượng cần tác động công ty đưa kế hoạch truyền tải thơng tin 4.3.1.2 Các đề xuất hồn thiện mục tiêu ngân quỹ xúc tiến  Mục tiêu đề xuất - Xây dựng thương hiệu từ tới năm 2015 tăng cường nhận thức khách hàng tồn sản phẩm thị trường đạt đến 6% khách hàng Hà Nội Tăng cường nhận thức khách hàng hình ảnh cơng ty đạt mức 40% khách hàng Hà Nội biết tới công ty Mặt khác, khai thác tối đa khách hàng có nhu cần in ấn bao bì sản xuất, ấn phẩm quảng cáo, ấn phẩm văn phòng - Mở rộng thị trường tỉnh khách Nam Định, Hà Nam, Thanh Hóa… - Nâng cao chất lượng sản phẩm để sản phẩm cơng ty có tính thời đại không bị tụt hậu so với đối thủ cạnh tranh - Nâng cao doanh số công ty - Bên cạnh cơng ty nên ý đến mục tiêu loại công cụ XTTM sử dụng Ví dụ: Với bán hàng trực tiếp, mục tiêu thỏa mãn nhu cầu khách hàng vơi marketing trực tiếp mục tiêu tìm kiếm hững đáp ứng trực tiếp, xây dựng hình ảnh trì thỏa mãn khách hàng Các mục tiêu cần ban giám đốc tồn cơng ty nghiên cứu xem xét lựa chọn cho phù hợp thời gian, chi phí… Và phải giám sát cách chặt chẽ tạo hiệu cao  ngân quỹ xúc tiến SV: Vũ Văn Quang 43 Lớp: K45C5 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Một số giải pháp cho việc xác lập ngân quỹ xúc tiến: Đối với mơ hình cơng ty cơng ty TNHH quy mơ nhỏ nên việc chi phí vốn cho hoạt động XTTM nhiên cơng ty nên xem xét khả tài qua giai đoạn, thời kỳ để thay đổi chi phí cho hoạt động XTTM, ngân quỹ cho XTTM cơng ty nên cố gắng trì mức ngân quỹ ổn định qua năm, quý hoạt động XTTM không bị đứt đoạn ảnh hưởng đến mục tiêu xây dựng thương hiệu mục tiêu khác công ty 4.3.1.3 Một số kiến nghị giải pháp cho sách phối hợp cơng cụ xúc tiến Như trình bày việc sử dụng phối hợp công cụ XTTM để đạt hiệu điều quan trọng công ty Với sản phẩm dịch vụ in ấn công ty dạng sản phẩm mang tính chất kỹ nghệ liên quan nhiều tới cơng nghệ thông tin nên công ty tập trung nhiều vào bán hàng cá nhân quảng cáo Tuy nhiên không nên trọng vào quảng cáo mà không quan tâm đến công cụ mang lại hiệu không kém, cơng cụ marketing trực tiếp Cơ chế kéo - đẩy với quy mơ tính chất sản phẩm công ty dịch vụ in ấn nên công ty sử dụng chế kéo tập trung nhiều vào chất lượng dịch vụ để nâng cao chất lượng sản phẩm chủ yếu việc marketing trực tiếp chưa trọng nhiều theo chúng tơi cơng ty nên kết hợp chế kéo - để phát huy hết công dụng công cụ XTTM công ty nên đầu tư cho công cụ XTTM marketing trực tiếp đưa thông tin tới khách hàng nhiều kết hợp với chế kéo chất lượng sản phẩm hiệu phối thức XTTM cao nhiều, ngồi cơng ty đẩy mạnh phát triển các công cụ PR bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng… Một vấn đề phối thức XTTM chu kỳ sống ấn phẩm bên phân tích chu kỳ sống sản phẩm ấn phẩm in phụ thuộc nhiều vào phát triển cơng nghệ in mà cơng ty cần phải update thường xuyên thông tin cho phận bán hàng cá nhân marketing trực tiếp để sản phẩm công ty không bị lạc hậu so với cấc công ty khác Ở giai đoạn sẵn sàng SV: Vũ Văn Quang 44 Lớp: K45C5 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài mua khách hàng cơng ty nên sử dụng hình thức marketing trực tiếp bán hàng cá nhân để xúc tiến thêm vào trình định mua khách hàng Sản phẩm cơng ty có tính chất lạc hậu nhanh mà công ty thường xuyên update thông tin cho phận thiết kế đồ hoạ kinh doanh sở sử dụng công cụ marketing trực tiếp, bán hàng nhân kết hợp với quảng cáo PR để thông tin sản phẩm thương hiệu ngày ăn sâu vào tâm trí khách hàng 4.3.1.4 Một số đề xuất hồn thiện cho việc lựa chọn thơng điệp định kênh truyền thông  Xác lập lựa chọn thông điệp truyền thông Các thông điệp truyền thông công ty truyền tải tới khách hàng cơng ty thường chưa có khung chuẩn mà công cụ XTTM công ty sử dụng chủ yếu bán hàng nhân, quảng cáo điều bất lợi trình tư vấn cho khách hàng, giải pháp mà đề công ty nên xây dựng khung thông điệp chuẩn cho việc quảng cáo bán hàng cá nhân để tạo hiệu cho việc truyền tải thơng tin tới khách hàng mình, lượng khách hàng biết tới công ty nhiều Các thơng điệp ngắn gọn ví dụ như: “Chất lượng- giá cả- phục vụ ” hay “ đáp ứng tốt nhu cầu quý khách dù khắt khe nhất” thu hút khách hàng chất lượng, giá ấn phẩm thỏa mãn thái độ phục vụ công ty khách hàng  Lựa chọn kênh truyền thông Theo chúng tơi đặc tính sản phẩm dịch vụ in ấn mà khách hàng đối tượng nhận tin tổ chức nên đề xuất công ty nên lựa chọn marketing trực tiếp làm kênh truyền thông cá biệt nên sử dụng nhiều cả, cơng ty kết hợp thêm hình thức quảng cáo trực tuyến thông qua website đăng tin rao vặt, telemarketing xây dựng chương trình PR hấp dẫn với đối tượng khách hàng truyền tải thông tin tốt đến với khách hàng cơng ty Ngồi cơng ty nên sử dụng email làm phương tiện truyền thông gửi thông tin tới khách hàng Ngày đời sống kinh tế ngày phát triển thời gian khách hàng giành cho cho nên hình thức chào hàng qua điện thoại nhiều SV: Vũ Văn Quang 45 Lớp: K45C5 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi gây cảm giác phiền tối cho khách hàng hình thực truyền tải thơng điệp mail (e-Marketing) ngày nhiều khách hàng ưa chuộng, với đặc tính mặt hàng cơng ty sử dụng hình thức hiệu với chi phí thấp mà hiệu lại cao 4.3.1.5 Đề xuất xác lập phối thức XTTM - Việc xác lập phối thức XTTM cho công ty hoàn toàn cần thiết phụ thuộc vào nhiều yếu tố: Mục tiêu, đặc điểm thị trường, tình cạnh tranh, nhãn hiệu giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm - Trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm dịch vụ: Công ty nên tập trung phân lớn ngân sách vào hình thức chào hàng trực tiếp, gửi báo giá, gửi catalo thư ngỏ man nội dung kich thích nhu cầu khách hàng Đồng thời tăng cường quảng cáo hình thức quảng cáo website công ty thuê đặt banner quảng cáo website khác, chí thuê phát chương trình quảng cáo truyền hình kỹ thuật số Việc sử dụng chương trình quảng cáo giúp cơng bố chương trình khuyến mãi, ưu đãi thực sự kết hợp hiệu - Trong giai đoạn tăng trưởng: ngân sách chi cho khuyến dùng để quảng cáo nhấn mạnh khác biệt nhãn hiệu Bên cạnh cơng ty nên tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân trực tiếp - Trong giai đoạn phát triển: Quảng cáo dùng để nhắc nhở khách hàng ý tới dịch vụ, khuyến nhằm trì trung thành, lôi kéo khách hàng mới, chống lại hoạt động cạnh tranh Bán hàng cá nhân marketing trực tiếp phải trì để củng cố hình nhr cơng ty Ngồi ra, đề tài em xin đề xuất thêm việc thực công cụ marketing trực tiếp thơng qua hình thức như: - Cơng ty nên thực việc in hình ảnh, logo lên bút bi, sổ sách, lịch… để sử dụng công ty làm quà tặng cho đối tác, khách hàng - Hiện công ty chưa có website thức thời gian tới cơng ty cần nhanh chóng lập website cho riêng để xây dựng khai thác tối đa tiện ích qua website cơng ty việc khách hàng liên hệ trực tiếp ký kết hợp đồng website mà không cần phải gặp trực tiếp Thông qua website, cơng ty tư vấn cho khách hàng lúc, moi nơi SV: Vũ Văn Quang 46 Lớp: K45C5 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi 4.3.1.6 Đề xuất cơng cụ XTTM: Các công cụ XTTM mà công ty TNHH Quảng Cáo PTCN Hà Nội áp dụng mang lại hiệu quả, nhiên để tối ưu em xin đề xuất số vấn đề sau: - Đối với hoạt động quảng cáo: Công ty nên bổ sung quảng cáo truyền hình, đặc biệt kênh truyền hình Hà Nội Vì thị trường cơng ty khu vực Hà Nội nên việc tập trung quảng bá hình ảnh, định vị thương hiệu thị trường điều cần thiết - Đối với hoạt động marketing trực tiếp: Tối ưu hóa thơng điệp cần truyền tải đến khách hàng Thông điệp phải ngắn gọn, rõ ràng bao hàm khả đáp ứng nhu cầu khách hàng, khả đảm bảo chất lượng, đảm bảo giá - Đối với hoạt động quan hệ cơng chúng: cơng ty nên tích cực việc tham gia chương trình tài trợ kiện Hà Nội, tích cực tham gia hội trợ triển lãm 4.3.2 Một số đề xuất hồn thiện khác • Đề xuất hồn thiện việc thực chương trình nghiên cứu marketing cơng ty Hiện cơng ty thực chương trình XTTM dựa dự đoán dựa kết chương trình nghiên cứu khác nên hiệu chương trình XTTM cơng ty chưa cao, để chương trình XTTM cơng ty đạt hiệu cao cơng ty nên thực chương trình điều tra tập khách hàng để có chương trình XTTM hiệu hơn, công ty không trực tiếp thực điều tra th đơn vị khác điều tra thơng qua hình thức phát phiếu thăm dò tới khách hàng với loại đối tượng chủ yếu khách hàng tiếp xúc lần khách hàng sử dụng sản phẩm công ty Với quy mô hoat động cơng ty nhỏ số vốn cịn thấp, mặt khác cơng cụ XTTM mà cơng ty sử dụng bán hàng cá nhân marketing trực tiếp có nhiều hội tiếp xúc với khách hàng nên theo công ty nên trực tiếp thực việc điều tra để giảm thiểu chi phí phát sinh cho công ty mà kết điều tra lai cao khách quan SV: Vũ Văn Quang 47 Lớp: K45C5 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài • Đề xuất phát triển phận thị trường Hiện nhân viên công ty trực tiếp thực cơng tác XTTM cơng ty cịn ít, mặt khác đa số nhân viên người trẻ tuổi có nhiệt tình kinh nghiệm lại chưa có nhiều, kiến thức marketing nhân viên lại chưa phải chuyên sâu lý mà hiệu sách XTTM cơng ty khơng cao Theo quan điểm chúng tơi chúng tơi xin đề xuất số ý tưởng sau cho việc phát triển nhân viên thị trường là: - Cơng ty cần tuyển nhân viên có kinh nghiệm lĩnh vực marketing, cơng ty nên xây dựng chương trình tuyển dụng có nội dung lịch trình nghiêm túc hiệu công tác tuyển dụng cao, công ty có nhân viên có kinh nghiệm kiến thức lĩnh vực marketing hiệu cho công tác marketing cao SV: Vũ Văn Quang 48 Lớp: K45C5 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình marketing Tác giả GS.TS Nguyễn Bách Khoa NXB thống kê2005 Giáo trình marketing trường đại học thương mại Giáo trình Marketing Tác giả Philip- kotler Nhà xuất lao động xã hội Báo cáo phân tích ngành in ấn năm 2012 http://www.dag.vn/Handlers/DownloadReport.ashx?ReportID=3586 Quản trị marketing Tác giả Philip kotler Nhà xuất thống kê Người dịch: PTS Vũ Trọng Phụng SV: Vũ Văn Quang Lớp: K45C5 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi PHỤ LỤC CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập- Tự do- Hạnh phúc PHIẾU ĐIỀU TRA Họ tên : Vũ Văn Quang MSV : 09D120362 Lớp : 45-C5 Khoa: Marketing Giáo viên hướng dẫn thực tập : PGS-TS Phan Thị Thu Hoài ĐỀ TÀI : “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ in công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ Hà Nội.” o0o PHIẾU ĐIỀU TRA CÁC CÔNG TY/TỔ CHỨC LÀ KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH QUẢNG CÁO VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ HÀ NỘI VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ IN Xin chào anh, chị! Tôi sinh viên chuyên ngành Marketing thuộc trường ĐH Thương Mại Hiện làm số nghiên cứu thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ in công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ Hà Nội Ở muốn làm rõ đánh giá ý kiến công ty, tổ chức khách hàng công ty mà nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ in ấn Câu trả lời anh/chị quan trọng giúp tơi thu thập thơng tin giúp ích cho nghiên cứu Xin trân trọng cảm ơn hợp tác giúp đỡ anh/chị! Phần I: Thông tin công ty/tổ chức Tên công ty/ tổ chức: Địa chỉ: Điện thoại: Fax: Tên người trả lời: Chức vụ: SV: Vũ Văn Quang Lớp: K45C5 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Xin anh chị vui lòng trả lời câu hỏi sau cách chọn đáp án phù hợp! 1.Công ty/tổ chức anh/chị bắt đầu hoạt động kinh doanh từ năm nào? Từ năm 2.Công ty/ Tổ chức anh/chị bắt đầu kí kết hợp đồng in ấn với công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ từ năm nào? Từ năm Các ấn phẩm,loại hình dịch vụ in ấn mà công ty anh/ chị ký kết hợp đồng với công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Cơng Nghệ Hà Nội? Dịch vụ in văn phịng Dịch vụ in quảng cáo Dịch vụ in sản xuất đóng gói Cả dịch vụ Cơng ty/tổ chức anh/chị có nhân viên cơng ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ Hà Nội tới tư vấn giúp in ấn, thiết kế sử dụng ấn phẩm khơng? Có Khơng Cơng ty/ tổ chức anh/chị có hài lịng cách thức hoạt động, hỗ trợ nhân viên cơng ty khơng? Có Không Phần 2: Đánh giá công ty/tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ in ấn công ty TNHH Quảng Cáo Phát triển Công Nghệ Hà Nội Công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ Hà Nội tiến hành xúc tiến thương mại dịch vụ in công ty/ tổ chức anh/chị chưa? Đã tiến hành Chưa tiến hành a Nếu cơng ty tiến hành bao gồm hoạt động nào? Quà tặng Tư vấn, thiết kế ấn phẩm miễn phí Chiết khấu giá Hình thức xúc tiến khác:…………………………………… b Anh/chị thích chương trình xúc tiến công ty in sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp? Quà tặng Tư vấn, thiết kế ấn phẩm miễn phí Chiết khấu giá Hình thức xúc tiến bán khác:…………………………………… SV: Vũ Văn Quang Lớp: K45C5 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi c Vì anh chị lại thích chương trình xúc tiến cơng ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ Hà Nội? Anh/chị có thích chương trình xúc tiến thương mại sản phẩm dịch vụ in ấn công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ Hà Nội không? (Với 1.Rất thích; 2.Thích; 3.Bình thường; 4.Khơng thích; Rất khơng thích) Khi cơng ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Cơng Nghệ Hà Nội có tổ chức chương trường xúc tiến thương mại anh/chị có tích cực tham gia khơng? Tích cực tham gia Có tham gia Không tham gia Công ty/ Tổ chức anh/chị có mua sản phẩm dịch vụ in nhiều lên khơng cơng ty có chương trình xúc tiến thương mại ấn phẩm in ấn? Có Khơng 10 Anh/chị có góp ý chương trình xúc tiến dịch vụ in ấn để giúp công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ Hà Nội thực có hiệu hơn? Anh chị hoàn thành xong phần vấn! Rất cảm ơn anh/chị giúp đỡ để tơi hồn thành phần vấn Xin chân thành cảm ơn anh/chị! SV: Vũ Văn Quang Lớp: K45C5 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài KẾT QUẢ ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG 1.Công ty/tổ chức anh/chị bắt đầu hoạt động kinh doanh từ năm nào? 2.Công ty/ Tổ chức anh/chị bắt đầu kí kết hợp đồng in ấn với công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ từ năm nào? Các ấn phẩm,loại hình dịch vụ in ấn mà công ty anh/ chị ký kết hợp đồng với công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Cơng Nghệ Hà Nội? Kết : Có 70% khách hàng sử dụng ấn phẩm làm công cụ quảng cáo giao tiếp với khách hàng lại sử dụng ấn phẩm cho cơng việc văn phịng sản xuất đóng gói Cơng ty/tổ chức anh/chị có nhân viên công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ Hà Nội tới tư vấn giúp in ấn, thiết kế sử dụng ấn phẩm khơng? Kết quả: 90% khách hàng trả lời có, 10% cịn lại khách hàng có mẫu in sẵn 5.Cơng ty/ tổ chức anh/chị có hài lịng cách thức hoạt động, hỗ trợ nhân viên công ty khơng? Kết quả: 95% khách hàng hài lịng cách thức hoạt động hỗ trợ nhân viên Công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ Hà Nội tiến hành xúc tiến thương mại dịch vụ in công ty/ tổ chức anh/chị chưa? Kết quả: 100% khách hàng khẳng định công ty tiến hành XTTM công ty họ a Nếu cơng ty tiến hành bao gồm hoạt động nào? Kết quả: 60% hoạt động tư vấn, thiết kế ấn phẩm miễn phí, 30% chiết khấu giá, 10% q tặng b Anh/chị thích chương trình xúc tiến công ty in sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp? Kết quả: 70% thích chiết khấu giá tư vấn thiết kế miễn phí, 30% khách hàng thích q tặng c Vì anh chị lại thích chương trình xúc tiến công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ Hà Nội? Kết quả: 100% cho chương trình XTTM cơng ty mang lại lơi ích không nhỏ cho công ty/ tổ chức khách hàng SV: Vũ Văn Quang Lớp: K45C5 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi Anh/chị có thích chương trình xúc tiến thương mại sản phẩm dịch vụ in ấn công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ Hà Nội không? Kết quả: 55% thích, 30% thích, 10% bình thường, 5% khơng thích Khi cơng ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Cơng Nghệ Hà Nội có tổ chức chương trường xúc tiến thương mại anh/chị có tích cực tham gia khơng? Kết quả: 80% tích cực tham gia, 15% có tham gia, 5% khơng tham gia Cơng ty/ Tổ chức anh/chị có mua sản phẩm dịch vụ in nhiều lên khơng cơng ty có chương trình xúc tiến thương mại ấn phẩm in ấn? Kết quả: 70% khách hàng nhận định cơng ty/ tổ chức mua sản phẩm in ấn nhiều 10 Anh/chị có góp ý chương trình xúc tiến dịch vụ in ấn để giúp công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Cơng Nghệ Hà Nội thực có hiệu hơn? Kết quả: Có 25% khách hàng mong muốn chương trình XTTM cơng ty có khác biệt 100% khách hàng cho công ty nên tăng cường dịch vụ chăm sóc khách hàng SV: Vũ Văn Quang Lớp: K45C5 ... tích nội dung nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ in công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công nghệ Hà Nội Với nội dung đề tài phát triển sách xúc tiến thương mại với dịch vụ in ấn. .. là: ? ?Phát Triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ in ấn công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ Hà Nội? ?? Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động XTTM công ty TNHH Quảng Cáo PTCN Hà Nội khu... TNHH Quảng Cáo Phát Triển Cơng Nghệ Hà Nội 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ Hà Nội - Lịch sử hình thành: Cơng ty TNHH Quảng Cáo Phát Triển Công Nghệ