LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập tại trường Đại học Thương Mại, chuyên ngành marketing, được sự giúp đỡ của thầy cô giáo, bạn bè và các anh chị tại đơn vị thực tập, em đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài “ Hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc tại thị trường Bắc Giang của Công Ty Cổ Phần Lương Thực Hà Bắc- Chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi” Em xin chân thành cảm ơn Ts.Phùng Thị Thủy đã tạo điều kiện giúp em thực hiện đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn các Thầy Cô khoa Marketing đã tận tình giảng dạy, trang bị cho em những kiến thức quý báu trong suốt thời gian em học tập tại trường. Trong quá trình thực tập tại CTCP Lương Thực Hà Bắc- Chi nhánh chế biến lương thực và thức ăn chăn nuôi, em đã nhận được sự giúp đỡ của ban lãnh đạo, anh chị công nhân viên trong công ty. Em rất cảm kích và cám ơn các anh chị. Mặc dù cố gắng hoàn thành bài luận văn, song do thời gian nghiên cứu có hạn, kiến thức còn hạn chế và thiếu kinh nghiệm thức tế nên luận văn không tránh khỏi những sai sót. Em kính mong nhận được sự chỉ bảo của thầy cô để luận văn hoàn thiện hơn. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn. SINH VIÊN THỰC HIỆN Nguyễn Thị Huệ 1 1 MỤC LỤC 2 2 DANH MỤC HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU Hình 1.1 Mô hình quá trình xúc tiến bán của Philip Kotler Hình 2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của chi nhánh Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh 2010-2013 Bảng 2.2 Các sản phẩm kinh doanh chủ yếu của chi nhánh 3 3 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT XTTM: Xúc tiến thương mại TACN: Thức ăn chăn nuôi TĂĐĐ: Thức ăn đậm đặc TĂHH: Thức ăn hỗn hợp CTCP: Công ty cổ phần XTB: Xúc tiến bán 4 4 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH SẢN XUẤT. 1.1 Tính cấp thiết của đề tài. Nền kinh tế ngày càng phát triển mạnh mẽ, cùng với xu hướng hội nhập mở cửa, toàn cầu hóa và đã tạo ra nhiều cơ hội và nhiều thách thức cũng như với doanh nghiệp việt nam nói chung công ty cổ phần Lương Thực Hà Bắc- chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi nói riêng. Sự phát triển đó làm cho cạnh tranh trên thị trường phát triển ngày càng gay gắt khiến cho hoạt động bán sản phẩm cũng được quan tâm nhiều hơn. Để các hoạt động xúc tiến bán có hiệu quả tốt nhất thì trước hết phải trú trọng hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán sản phẩm phù hợp với doanh nghiệp. Nhận thức được tầm quan trọng của việc bán sản phẩm ban lãnh đạo của công ty cổ phần Lương Thực Hà Bắc-chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi đã tìm hướng đi cho sản phẩm của chi nhánh. Chính nhờ vậy mà hiệu quả kinh doanh của chi nhánh được nâng lên qua các năm. Trên thị trường Bắc Giang hiện nay rất có nhiều đối thủ cạnh tranh với chi nhánh vì vậy việc đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa cuả chi nhánh là cần thiết và có ý nghĩa cả về lý luận và thực tiễn. Bên cạnh đó đã có nhiều dự án nghiên cứu về vấn đề tiêu thụ sản phẩm nhưng chưa nâng cao hiệu quả việc bán sản phẩm của công ty cổ phần Lương Thực Hà Bắc- chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi. Trong thời gian thực tập tại chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi được tiếp xúc và tìm hiểu về công việc kinh doanh của chi nhánh, được sự giúp đỡ của thầy giáo cùng với sự giúp đỡ của các cán bộ nhân viên trong chi nhánh, em nhận thấy chi nhánh còn một số hạn chế các vấn đề sử dụng các công cụ xúc tiến bán sản phẩm vì thế em đưa ra đề tài nghiên cứu là: Hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm của công ty cổ phần Lương Thực Hà Bắc- chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi. 1.2 Xác định và tuyên bố vẫn đề trong đề tài. Công cụ xúc tiến bán là một bộ phận quan trọng của công ty. Việc xây dựng và hoàn thiện là kế hoạch, chiến lược lâu dài, nó liên quan trực tiếp tới việc tiêu thụ sản phẩm. Điều này ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận của công ty. Do vậy hoàn thiện công cụ xúc tiến bán và sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc tại thị trường 5 Bắc Giang là một hoạt động cần chú trọng tại công ty . từ vấn đề cấp thiết trên cùng với vai trò quan trọng của công cụ xúc tiến bán trong thị trường hiện nay, được sụ giúp đỡ chỉa bảo tận tình của cô Phùng Thị Thủy em đã lựa chọn đề tài” HOÀN THIỆN CÔNG CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI GIA SÚC TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC GIANG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC HÀ BẮC- CHI NHÁNH PHÂN PHỐI VÀ CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC THỨC ĂN CHĂN NUÔI “ Hi vọng trong quá trình nghiên cứu của am sẽ đưa ra nhiều biện pháp hữu ích giúp công ty hoàn thiện công cụ xúc tiến bán đạt hiệu quả cao nhất. 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Chuyên đề thực hiện nhằm phát triển hơn nữa hiệu quả của các công cụ xúc tiến bán. Đề tài nghiên cứu nhằm đạt được nhứng mục tiêu sau: - Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản công cụ xúc tiến bán sản phẩm của công ty kinh doanh sản xuất. - Phân tích đánh giá thực trạng sử dụng công cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc tại thị trường Bắc Giang của CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC HÀ BẮC- CHI NHÁNH CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC VÀ THỨC ĂN CHĂN NUÔI. - Trên cơ sở phân tích đề xuất các giải pháp và một số kiến nghị nhằm hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty kinh doanh sản xuất trên thị trường Bắc Giang. 1.4 Phạm vi nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu dựa tren góc độ tiếp cận môn học Marketing thương mại để phân tích, đánh giá, và hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc của công ty. Do hạn chế về thời gian và năng lực của bản thân, nên đê thuận tiện hơn trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài, em xin giới hạn phậm vi nghiên cứu như sau: - Không gian nghiên cứu: + Thị trường nghiên cứu: Thị trường Bắc Giang + Mặt hàng nghiên cứu: sản phẩm tập trung nghiên cứu thức ăn hỗn hợp, thức ăn đậm đặc của gia súc. - Thời gian nghiên cứu + Thời gian nghiên cứu: từ ngày 16/09/2013 đến ngày 28/10/2013 6 + Số liệu nghiên cứu trong đề tài: sử dụng các thông tin, kết quả, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong khoảng thời gian từ năm 2009- 2012. - Nội dung nghiên cứu: nghiên cứu thực trạng công cụ xúc tiến bán và việc hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty cổ phẩn Lương Thực Hà Bắc- chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi trên thị trường Bắc Giang. 1.5 Phương pháp nghiên cứu. 1.5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 1.5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp * Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi. Nội dung là kết quả tổng hợp báo cáo hoạt động kinh doanh của chi nhánh trong 3 năm 2010,2011,2012. Nguồn thu thập: Các thông tin này được thu thập từ phòng Kế Toán, Phòng Tổ Chức, Phòng Thị Trường, Phòng Tài Chính Các nguồn thu khác: Từ các cơ quan nhà nước, các tạp chí và báo cáo khoa học công nghệ, các website về khoa học kĩ thuật để phục vụ cho một số cơ sở lý luận về hiệu quả của các công cụ xúc tiến bán. 1.5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp * Xem xét mức độ thành công của các công cụ xúc tiến bán của chi nhánh đã triển khai, đánh giá của khách hàng về các công cụ xúc tiến bán so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Bắc Giang. Những đóng góp bổ sung của khách hàng để hoạt động xúc tiến bán của chi nhánh hoàn thiện hơn. * Đối tượng điều tra: các đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, khách hàng cá nhân đã sử dụng các sản phẩm của chi nhánh * Cách thức điều tra: 15 phiếu điều tra vs 11 câu hỏi sẽ được gửi tới các đại lý, khách hàng cá nhân đã sử dụng sản phẩm của chi nhánh trên thị trường Bắc Giang qua phát trực tiếp hoặc bằng điện thoại. Sau đó được tập hợp lại và đưa vào xử lý và phân tích. 1.6 Một số khái niệm và phân định nội dung về công cụ xúc tiến bán của công ty kinh doanh sản xuất. 1.6.1 Một số khái niệm cơ bản Khái niệm xúc tiến thương mại. 7 Xác định mục êu xúc ến bán Lựa chọn công cụ xúc ến bán Thử nghiệm trước chương trình xúc ến bán Xây dựng chương trình xúc ến bán Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc ến bán Đánh giá kết quả xúc ến bán Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt dộng marketing đặc biệt và có chủ đích và có định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách cà xác lập một mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing- mix đã lựa chọn của công ty. Khái niệm xúc tiến bán Xúc tiến bán sử dụng nhiều phương tiện tác động kích thích nhằm đẩy mạnh hay tăng cường phản ứng đáo lại của thị trường. Xúc tiến bán bao gồm những công cục khác nhau, thường ngắn hạn và có tính chất tạm thời nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc những người phân phối sản phẩm , dịch vụ ngay lập tức. kích thích những người thờ ơ phải mua hàng. Làm cho khách hàng từ chỗ mua đầu tiên đến chỗ mua đều đặn, lấy được sự trung thành của khách hàng. Xúc tiến bán là một công cụ quan trọng trong phối thức XTTM. Các công cụ xúc tiến rất đa dạng và phong phú, có thể được sử dụng nhằm hướng tới nhiều mục tiêu khác nhau như: kích thích người dùng thử sản phẩm, thưởng cho khách hàng trung thành và công cụ đang ngày càng trở nên phổ biến và hữu hiệu hơn khi chi phí dành cho quảng cáo ngày một đắt đỏ 1.6.1.2 Quy trình xác lập xúc tiến bán 8 Hình 1: Mô hình quá trình xúc tiến bán của Philip Kotler 1.6.2 Nội dung công cụ xúc tiến bán 1.6.2.1 Công cụ xúc tiến bán với người tiêu dùng: *Trưng bày tại nơi mua hàng: - Nhà sản xuất sử dụng hình thức trương bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng trong các cửa hàng và nếu có thể thì kích thích việc mua sản phẩm. Nói một cách cụ thể, hình thức này liên quan đến các vật liệu trưng bày như áp phích, giá để hàng, bảng hiệu, hàng trưng bày có chuyển động, băng rôn, khung để giá và nó được sử dụng lại như một cách nhắc nhở lại quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông. Nó cũng có thể tận dụng được khuynh hướng mua hàng đột xuất không chỉ định ( bốc đồng) của khách hàng. - Trưng bày tại nơi bán hàng mang những ý nghĩa nhất định đối với người trung gian và người tiêu dùng. Trên quan điểm của người trung gian và người tiêu dùng. Trên quan điểm của người trung gian các phương tiện để trưng bày nơi bán hàng là do nhà sản xuất cung cấp để hỗ trợ cho các hoạt động bán hàng. Những người sử dụng phương tiện này đáng lẽ họ phải trang bị để kích thích người tiêu dùng mua hàng. Trên quan điểm của người tiêu dùng: có hai yếu tố chủ yếu chi phối đến việc hoạch định quảng cáo ở nơi mua hàng: + Doanh số bán hàng cho các khách hàng mua không có chủ định trước đã chiếm một tỷ lệ rất lớn trong tổng số doanh số. + Một phần lớn những hàng mua không có chủ định trước của người tiêu dùng xảy ra là do tác động của việc trưng bày hàng hoá đã hấp dẫn người tiêu dùng. Như vậy các phương tiện trương bày hàng hóa đã hấp dẫn người tiêu dùng. Như vậy các phương tiện trưng bày tại nơi mua hàng sẽ phản ánh lại được quảng cáo và những bộ phận khác trong chiến dịch xúc tiến bán và do đó có thể có tác dụng tốt nhất đến việc mua hàng của người tiêu dùng. * Quà tặng: Quà tặng là những món hàng được biếu không hay bán với giá giảm để khuyến khích người mua hàng một loại sản phẩm nào đó. Mục tiêu cơ bản của chiến dịch tặng quà là tăng số lượng bán ra ngoài còn có một số mục tiêu khác: 9 + Lôi kéo khách hàng đang sử dụng các nhãn hiệu của công ty và trở thành người sử dụng thường xuyên. + Tạo ra sự trung thành với nhãn hiệu và hấp dẫn người mua mua lại sản phẩm của công ty. + Khuyến mãi người mua với số lượng lớn. + Kích thích việc mua không có chủ định trước của khách hàng. Có hai hình thức tặng quà chính đó là: Quà tặng trực tiếp và quà tặng người nhận phải trả một phần tiền: + Quà tặng trực tiếp trao thẳng đến tay người mua hàng cho không vào thời điểm bán. + Quà tặng người nhận phải trả một phần: Quà tặng phải trả một phần đòi hỏi người phải trả một phần nào đó cho tặng vật và đưa ra bằng chứng là đã mua một sản phẩm rồi. Số tiền phải trả thông thường bằng giá vốn của vật được tặng đối với người quảng cáo cộng với chi phí bưu điện và bốc dỡ. + Ưu điểm: Phương pháp này đặc biệt thuận lợi cho công ty tặng quà bởi vì nó có thể giúp đưa ra những hàng hoá làm tặng vật với chi phí lớn hơn rất ít hay bằng chi với chi phí thông thường để quảng cáo quà tặng cho công ty. +Nhược điểm: quà tặng không sẵn sàng ngay lập tức cho người tiêu dùng tại cửa hàng khi mua hàng, vì vậy ấn tượng của quà tặng được trả bằng một phần không mạnh như các loại quà trực tiếp. * Hàng mẫu: Hàng mẫu là một trong những kỹ thuật xúc tiến bán hiệu quả nhất để khích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến. Hàng mẫu là những phiên bản nhỏ của công ty vừa đủ để người tiêu dùng đánh giá được giá trị của sản phẩm. +Ưu điểm: Sản phẩm mẫu miễn phí được trao tận tay người tiêu dùng để dùng thử với ý tưởng là hãy để sản phẩm đó tự nó tự quảng cáo. +Nhược điểm: Rất tốn kém do chi phí đóng gói và phân phối mẫu chưa kể đến chi phí tạo ra sản phẩm. 1.6.2.2. Công cụ xúc tiến bán với người trung gian . Các hoạt động xúc tiến bán thường nhằm vào những người nhận trách nhiệm bán sản phẩm của nhà sản xuất. Các đại lý và nhân viên bán hàng là đối tượng mục tiêu 10 [...]... hệ thống phân phối và tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Việc hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty cổ phần lương thực Hà Bắc- chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi trên thị trường Bắc Giang sẽ đóng góp các giải pháp giúp công ty phát triển hơn Trong thời gian thực tập tại công ty, phần nào đã giúp em hiểu biết về hoạt động thực tế của một... phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ giới 12 thiệu các chương trình khuyến mại đặc biệt dành cho người trung gian, tăng quy mô đặt hàng và tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bán hàng CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI GIA SÚC TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC GIANG CỦA CÔNG TY CỒ PHẦN LƯƠNG THỰC HÀ BẮC- CHI NHÁNH PHÂN PHỐI VÀ CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC VÀ THỨC ĂN CHĂN... KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI GIA SÚC TẠI THỊ TRƯỜNG BẮC GIANG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC HÀ BẮCCHI NHÁNH PHÂN PHỐI VÀ CHẾ BIẾN THỰC THỨC ĂN CHĂN NUÔI 3.1 Những thành công của chi nhánh trên thị trường Bắc Giang Bằng sự nỗ lực của ban lãnh đạo, các cán bộ công nhân viên trong việc triển khai các chính sách, kế hoạch trong năm qua, công ty đã đạt... LƯƠNG THỰC VÀ THỨC ĂN CHĂN NUÔI 2.1 Lịch sử hình thành của công ty cổ phần lương thực Hà Bắc- chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi - Tên Doanh nghiệp: CHI NHÁNH PHÂN PHỐI VÀ CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC THỨC ĂN CHĂN NUÔI – CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC HÀ BẮC - Giám đốc hiện tại: Lê Văn Chi u - Trụ sở của xí nghiệp được đặt tại: Đường Tân Ninh - Trần Phú -Thành phố Bắc giang - Số điện thoại:... là trong những năm gần đây 2.2 Phân tích kết quả nghiên cứu công cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc tại thị trường Bắc Giang của CTCP Lương Thực Hà Bắc- chi nhánh chế biến lương thực và thức ăn chăn nuôi 2.2.1 Thực trạng quá trình xúc tiến bán của công ty * xác định mục tiêu xúc tiến bán - Nâng cao uy tín, thương hiệu Tăng doanh số mở rộng thị phần, tăng doanh số cũng là một mục tiêu... nghiệp đã tiến hành cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước đổi thành chi nhánh chế biến lương thực và thức ăn chăn nuôi - Công ty cổ phần lương thực Hà Bắc Với số vốn ban đầu khoảng 9.289 triệu đồng, trong đó vốn cố định có khoảng 1.036 triệu đồng, vốn lưu động khoảng 7.983 triệu đồng, chi nhánh chế biến lương thực và thức ăn chăn nuôi- Công ty cổ phần lương thực Hà Bắc đã không ngừng phát triển và lớn mạnh... khoản giao dịch: 102010000444510 - ngân hàng CÔNG THƯƠNG TỈNH BẮC GIANG - Mã số thuế: 2400289460001 2.1.1 Qúa trình phát triển của Công ty cổ phần Lương Thực Hà Bắc- chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi Công ty được thành lập năm 1962, khi mới thành lập xí nghiệp được người tiêu dùng và bạn hàng biết đến với tên gọi là Nhà máy xay Bắc Giang, với sản phẩm chính là thức ăn chăn nuôi. .. am hiểu về sản phẩm Hoàn thiện công cụ xúc tiến bán đến trung gian: Công cụ phân phát hàng mẫu: Hàng năm công ty nên sử dụng công cụ xúc tiến này vào đầu năm và giữa năm nhằm giới thiệu cho khách hàng tổ chức biết tới các sản phẩm mới của công ty và để họ cân nhắc tới việc đặt hàng với công ty Kèm theo việc phân phát hàng mẫu công ty có thể đưa thêm danh mục sản phẩm của công ty tới khách hàng để họ... Miềm Bắc, các công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi do đó tạo ra nhiều thách thức khó khăn cho sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty Nguồn kinh phí đầu tư cho nghiệp vụ xúc tiến nói chung và các công cụ xúc tiến bán nói riêng còn hạn chế 25 Sự suy thoái kinh tế thế giới hiện nay đang ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của hầu hết các doanh nghiệp và chi nhánh phân phối và chế biến thức ăn. .. nghiệm thực hiện *Lựa chọn công cụ xúc tiến bán - Công cụ xúc tiến bán dành cho người tiêu dùng - Công cụ xúc tiến bán dành cho trung gian - Công cụ xúc tiến bán đối với lực lượng bán * Xây dựng chương trình xúc tiến bán - Mức độ kích thích của chương trình xúc tiến bán - Quyết định thời gian kéo dài chương trình xúc tiến bán - Điều kiện tham gia các chương trình xúc tiến bán - Phương tiện xúc tiến bán . “ Hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc tại thị trường Bắc Giang của Công Ty Cổ Phần Lương Thực Hà Bắc- Chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi Em. cứu thực trạng công cụ xúc tiến bán và việc hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty cổ phẩn Lương Thực Hà Bắc- chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn chăn. việc bán sản phẩm của công ty cổ phần Lương Thực Hà Bắc- chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi. Trong thời gian thực tập tại chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức