TÓM LƯỢC Trong sự phát triển của nền kinh tế thị trường hiện nay,các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đòi hỏi phải có những định hướng chiến lược rõ ràng và đúng đắn.Trong quá trình thực tâp tại Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí – điện tự động hóa COMEECO.Em nhận thấy rằng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng còn nhiều vấn đề cần quan tâm và hoàn thiện.Với đề tài hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty sẽ giúp em hiểu rõ hơn về lý luận và áp dụng lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.Em xin chọn đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO”.Đề tài nghiên cứu này phù hợp với mộ sinh viên chuyên ngành quản trị doanh nghiệp thương mại như em và đó cũng là kinh nghiệm quý báu giúp em trong công việc sau này của mình. Đề tài nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO lấy số liệu trong ba năm gần đây (từ năm 2011-2013) để phân tích đánh giá. Đề tài bao gồm ba nội dung chính sau: Chương I. Cơ sở lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng:Ở chương này đưa ra một số khái niệm cơ bản liên quan đến xây dựng công tác bán hàng trong doanh nghiệp,nội dung của các khái niệm đó.Bên cạnh đó còn có trích dẫn những nội dung được nhắc tới trong các nghiên cứu của một số tác giả chuyên nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Chương II. Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO:Nội dung này giới thiệu khái quát về doanh nghiệp,tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO trong các năm 2011,2012 và 2013:dựa trên cơ sở ứng dụng các phương pháp nghiên cứu ,phương pháp thu thập dứ liệu và phương pháp phân tích dữ liệu để đánh giá.Từ kết quả điều tra trắc nghiệm và kết quả tổng hợp đánh giá của CBCNV của công ty. Chương III. Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đối với Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa i COMEECO:Nội dung của chương này trình bày những thành công đạt được ,những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân ,từ đó đưa ra các quan điểm giải quyết của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.Cũng như đưa ra các đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty trong giai đoạn tiếp theo. ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp ,ngoài sự nỗ lực cố gắng của bản thân em trong quá trình học tập em còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ từ phía nhà trường,thầy cô ,các anh chị trong Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.Lời đầu tiên cho em gửi tới nhà trường lời cảm ơn chân thành nhất vì đã cung cấp cho em những kiến thức chuyên môn ngành quản trị doanh nghiệp thương mại,cũng như tạo điều kiện cho em có thời gian thực tập tiếp xúc thực tế với những gì em đã được học trên giảng đường đại học. Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo TS.Trần Văn Trang. Trong thời gian làm khóa luận tốt nghiệp,em đã nhận được sự hướng dẫn tận tình của thầy,thầy đã giúp đỡ em rất nhiều trong việc chỉnh sửa cũng như bổ sung những thiếu sót mà em gặp phải về những kiến thức lý thuyết còn thiếu để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này một cách tốt nhất. Qua đây em cũng xin gửi lới cảm ơn tới quý Công ty cổ phần –Thương mại – Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO,đặc biệt các anh chị trong phòng kinh doanh đã hết sức tận tình chu đáo hướng dẫn em mọi việc trong quá trình em thực tập ở đây. Ngoài ra em cũng xin cảm ơn sự động việc của gia đình,bạn bè ở bên động viên em trong quá trình em hoàn thành kỳ thực tập cũng như khóa luận tốt nghiệp này. Tuy nhiên do thời gian,điều kiện có hạn và cách tiếp cận còn nhiều hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm thực tế cho nên bài khóa luận tốt nghiệp này không tránh khỏi những sai sót,em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để khóa luận tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2014. Sinh viên Lường Thị Hương iii MỤC LỤC PHỤ LỤC iv DANH MỤC SƠ ĐỒ, MÔ HÌNH Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 20 Mô hình 2.1: Doanh thu bán hàng theo quý trong 3 năm từ năm 2011-2013 32 Sơ đố 2.2: Quy trình dự báo bán hàng của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 33 Sơ đồ 2.3 :Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 35 Mô hình 2.2 : Chi phí bán hàng theo quý trong 3 năm từ năm 2011- 2013 37 v DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 : Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Thương mại – Xây dựng – Cơ khí – Điện tự động hóa COMEECO 23 Bảng 2.2: Tổng vốn kinh doanh và cơ cấu vốn của công ty cổ phần –Thương mại – 25 Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 25 Bảng 2.3: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng của công ty trong 3 năm 2011 - 2013 30 Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng theo quý của 3 năm 2011-2013 31 Bảng 2.5.Các phương pháp dự báo bán hàng của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí – điện tự động hóa COMEECO từ năm 2011- 2013 34 Bảng 2.6: Chi phí bán hàng theo quý trong 3 năm từ năm 2011-2013 37 vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BH:Bán hàng. CBCNV : Cán bộ công nhân viên DN:Doanh nghiệp DNTM:Doanh nghiệp thương mại KD: Kinh doanh. KM:Khuyến mãi. LNTT:Lợi nhuận trước thuế. LNST:Lợi nhuận sau thuế. TS : Tiến sĩ STT: Số thứ tự. VNĐ: Việt Nam đồng WTO: World Trade Organization vii PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu. Trong thời đại kinh tế thị trường ngày nay cùng với xu thế của toàn cầu hóa thì các quốc gia đang dần gỡ bỏ những rào cản thương mại của mình để mở rộng thị trường,tạo điều kiện cho phát triển kinh tế.Sự chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung sang xây dựng cơ chế thị trường có sự quản lý vĩ mô của nhà nước đã và đang đặt ra nhiều vấn đề.Nhưng cũng vì thế mà sự cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt,ảnh hưởng rất lớn tới các doanh nghiệp,đặt biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ.Một vấn đề cần đặt ra là làm thế nào để các doanh nghiệp đứng vững trên thị trường ấy.Chính vì vậy công tác bán hàng được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm.Bán hàng góp phần giải quyết việc thực hiện các mục tiêu,nhất là mục tiêu lợi nhuận.Có thể nói mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất đối với doanh nghiệp trong mọi loại hình kinh doanh. Xây dựng kế hoạch bán hàng là một nội dung quan trọng nhất của hoạt động bán hàng là tiền đề,cơ sở khoa học và là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng.Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ làm trong thời gian tới:đó là hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng,bán ra và bán cho ai,các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán được nhiều hàng để công ty tồn tại và phát triển. Trong những năm chuyển đổi vừa qua có không ít những ý kiến bàn luận về vai trò và sự tồn tại khách quan của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.Có những ý kiến không hoàn toàn thống nhất mà còn trái ngược nhau.Một số ý kiến cho rằng trong nền kinh tế thị trường,trong cơ chế quản lý mới này không có chỗ cho công tác kế hoạch hóa,công tác này chỉ thích hợp trong cở chế kế hoạch hóa tập trung bao cấp.Một số ý kiến khác lại cho rằng giờ đây khi thị trường trực tiếp điều tiết và chỉ dẫn cho các doanh nghiệp trong các hoạt động nhằm giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản,dù trong điều kiện nào thì công tác kế hoạch hóa nói chung và công tác kế hoạch hóa trong doanh nghiệp nói riêng vẫn tồn tại như một khâu,một bộ phận hoạt động quản lý và là một trong những yếu tố cấu thành của cơ chế quản lý. Những bài học thực tiễn trong cơ chế cũ không phải ít,với cơ chế điều hành cứng nhắc từ trên xuống dưới thể hiện ở các chi tiêu pháp lệnh thông qua hệ thống kế hoạch pháp lệnh đã để lại một sự ăn mòn trong công tác xây dựng kế hoạch kinh 1 doanh của các công ty mà cho đến nay vẫn chưa sóa nhòa được.Hậu quả của cơ chế cũ đã làm cho các doanh nghiệp không biết đến thị trường,đi ngược lại với các quy luật của thị trường như quy luật cung cầu ,quy luật giá cả…và do đó điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh kém hiệu quả ,nhà sản xuất không biết đến nhu cầu của người tiêu dùng,sản xuất và kinh doanh không gắn liền với hiệu quả kinh tế.Kế hoạch cho phép doanh nghiệp biết đến hướng đi trong thời gian sắp tới,nó không chỉ quan tâm đến vấn đề tài chính mà nó còn phải xem xét đến các hoạt động khác của công ty: thị trường,khách hàng và sự biến động của môi trường kinh doanh …và những thay đổi có thể xảy đến,công ty có cách ứng phó như thế nào với các thay đổi đó.Ngoài ra kế hoạch còn là cơ sở để ngân hàng xem xét có nên cho công ty vay vốn để sản xuất kinh doanh hay không.Trong trường hợp đó kế hoạch kinh doanh thực sự có ý nghĩa đối với các doanh nghiệp Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa thực sự quan tâm đứng mức đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng và chwua mạng lại hiệu quả cao,triệt để cho kết quả kinh doanh của các doanh nghiệp.Các bản kế hoạch chỉ là trên giấy tờ và các công ty chưa thực sự sát sao trong công tác nghiên cứu thị trường.Đây là điểm đáng lo ngại đối với doanh nghiệp Việt Nam khi đã gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO trước đối thủ lớn mạnh hơn mình rất nhiều. Đối với Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO thì công tác xây dựng kế hoạch bán hàng rất được chú trọng.Nó giúp cho công ty nâng cao được lợi thế của mình trước các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.Làm tiền đề giúp công ty có thể kiểm soát được tốt các hoạt động bán hàng của mình.Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt còn giúp công ty thúc đẩy việc tăng hiệu quả bán hàng,tăng thị phần,mở rộng quy mô quảng bá thương hiệu,tăng lợi nhuận,có thể tăng cường và củng cố lòng tin đối với khách hàng.Qua đó có thể thấy kế hoạch bán hàng đóng một vai trò quan trọng,phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh,phản ảnh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thương trường,đồng thời thể hiện trình độ tổ chức,năng lực điều hành,tỏ rõ thế và vị trí của doanh nghiệp thương mại trên thị trường. 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài. Có nhiều đề tài nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của nhiều tác giả trong thời gian qua.Dưới đây là một số công trình nghiên cứu tiêu biểu: 2 Thứ nhất:“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng tại cty TNHH công nghiệp Hoàng Gia” LVTN - Trần Thị Ban K41A7 ĐH Thương Mại, năm 2009 Bài luận văn này đã nêu lên được một số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch bán hàng như bán hàng,quản trị bán hàng,kế hoạch bán hàng,xây dựng kế hoạch bán hàng và đề cập được nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng.Qua đó đề tài cũng đã đi tìm hiểu khá sâu vào xây dựng kế hoạch bán hàng và đưa ra được nhiều giải pháp cụ thể để công ty có thể tham khảo. Thứ hai:“ Nâng cao hiệu quả công tác hoạch định bán hàng ở công ty TNHH Nam Phong” LVTN - Nguyễn Thị Phương lớp K40A3 ĐH Thương Mại, năm 2008. Đề tài này nghiên cứu,tìm hiểu kết hợp với lý luận và thực tiễn công tác hoạch định bán hàng của công ty để đưa ra các biện pháp chiến lược nhằm hoàn thiện công tác hoạch định bán hàng cho công ty. Thứ ba:“Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty TNHH sản xuất thương mại Tiến Thành” LVTN – Hoàng Quang Khánh lớp K39A1 ĐH Thương Mại,năm 2007 Đề tài này đưa ra một số lý luận về bán hàng và công tác tổ chức bán hàng và phân tích tình hình bán hàng thực tế tại công ty TNHH và đề cập được nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết tổ chức bán hàng.Qua đó đề tài cũng đi tìm hiểu khá sâu vào công tác tổ chức bán hàng và đưa ra nhiều giải pháp để góp phần hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng. Thứ tư :“ Hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ tại Trung Tâm thương mại dịch vụ bốn mùa thuộc tổng công ty Thương Mại Hà Nội ”.Luận văn tốt nghiệp năm 2006 của Nguyễn Thị Lan Hương. Luận văn chủ yếu chuyên sâu đi vào việc đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ hàng hóa và dịch vụ.Dựa vào những mặt tồn tại cũng như những ưu,nhược điểm tại trung tâm để đề xuất các vấn đề: + Hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing:hoàn thiện hạch toán nội bộ,hoàn thiện nghiên cứu Marketing nhằm hoàn thiện về công tác nghiên cứu thị trường,nghiên cứu nguồn hàng,đối thủ cạnh tranh,dự báo xu thế phát triển KD của trung tâm. + Hoàn thiện phối thức Marketing – mix bán lẻ:mặt hàng KD, định giá kinh doanh,hoàn thiện kênh phân phối,hoạt động xúc tiến thương mại. + Hoàn thiện công nghệ Marketing mục tiêu của thị trường. 3 [...]... CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN –THƯƠNG MẠI –XÂY DỰNG-CƠ KHÍ – ĐIỆN TỰ ĐỘNG HÓA COMEECO 2.1 Giới thiệu về công ty Công ty cổ phần –Thương mại Xây dựng- Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 2.1.1 Giới thiệu về công ty Tên công ty: Chi nhánh Công ty cổ phần Thương mại Xây dựng –Cơ khí – Điện tự động hóa COMEECO Tên viết tắt: COMEECO Địa chỉ công ty: Nhà 7D, ngách... 6.Kết cấu đề tài Kết cấu đề tài gồm 3 chương như sau: Chương I.Cơ sở lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Chương II.Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần –Thương mại Xây dựng- Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO Chương III.Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đối với Công ty cổ phần –Thương mại Xây dựng- Cơ khí –điện tự động hóa. .. hoạch bán hàng tại công ty Công ty cổ phần –Thương mại Xây dựng- Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO Ba là:Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Công ty cổ phần –Thương mại Xây dựng- Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO trong thời gian tới 4 Phạm vi nghiên cứu -Về mặt không gian:Tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Công. .. có đề tài nào nghiên cứu về hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần – Thương mại Xây dựng- Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO. Do đó đề tài “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần –Thương mại Xây dựng- Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO là không trùng lặp với các công trình năm trước 3 Mục đích nghiên cứu Trên cơ sở xây dựng những lý luận cơ bản cũng... hàng của Công ty cổ phần –Thương mại Xây dựng- Cơ khí – điện tự động hóa COMEECO 2.2.1 Đánh giá tổng quan về hoạt động bán hàng của công ty Công ty Công ty cổ phần –Thương mại Xây dựng- Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO đã và đang có sự đầu tư của ban lãnh đạo vào hoạt động quản trị bán hàng Các mục tiêu đã đề ra của công ty cũng như các phương hướng hoạt động là do công ty tổng công ty đề ra Công ty có... về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp,làm rõ thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Công ty cổ phần –Thương mại Xây dựng- Cơ khí – điện tự động hóa COMEECO để đưa ra các mục đích nghiên cứu sau: Một là:Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp ,làm cơ sở khoa học Hai là:Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch. .. hoạch bán hàng tại công ty Công ty cổ phần –Thương mại Xây dựng- Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO đối với tất cả các mặt hàng kinh doanh trên thị trường của công ty -Về mặt thời gian:Thu thập số liệu ,dữ liệu nghiên cứu,phân tích và đánh giá về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Công ty cổ phần – Thương mại Xây dựng- Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO trong khoảng thời gian từ... trình xây dựng kế hoạch bán hàng của DN những thuận lợi như đầu tư vào công tác dự báo ,xây dựng các chính sách bán hàng sẽ nâng cao được sản lượng hàng hóa bán ra của công ty. Như vậy việc xây dựng một kế hoạch bán hàng cụ thể là việc làm cần thiết và quan trọng nhất mà DN cần tiến hành Bảng 2.2: Tổng vốn kinh doanh và cơ cấu vốn của công ty cổ phần –Thương mại – Xây dựng- Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO. .. 3 năm 2011-2013 của Công ty cổ phần –Thương mại Xây dựng- Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại – Xây dựng – Cơ khí – Điện tự động hóa COMEECO được thể hiện ở bảng 1.1 sau: Bảng 2.1 : Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Thương mại – Xây dựng – Cơ khí – Điện tự động hóa COMEECO Đơn vị: Triệu VNĐ STT 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 Các... lớn đến việc lập kế hoạch bán hàng của DN bởi vì trong một kế hoạch có rất nhiều yếu tố phát sinh trong quá trình thực hiện kế hoạch Mặt khác chất lượng kế hoạch còn phụ thuộc vào nhận thức của bán lãnh đạo công ty Nếu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng được chú trọng thì ngân sách dành 15 cho công tác lập kế hoạch sẽ được công ty duyệt chi đầy đủ Khi ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch được chi . ty cổ phần –Thương mại Xây dựng- Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO 33 Sơ đồ 2.3 :Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty Công ty cổ phần –Thương mại Xây dựng- Cơ khí –điện tự động hóa. – Thương mại Xây dựng- Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO. Do đó đề tài “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần –Thương mại Xây dựng- Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO là. –Thương mại Xây dựng- Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO. Chương III.Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đối với Công ty cổ phần –Thương mại Xây dựng- Cơ khí