Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG Tổng quan phát triển mạng lưới bán hàng sơn Xí nghiệp dịch vụ đại lý sơn thuộc Cơng ty cổ phần vận tải biển Việt Nam 1.1.Tính cấp thiết đề tài Dịch vụ làm đại lý phân phối các sản phẩm cho các công ty nước ngoài ngành vận tải biển đã có ở Việt Nam từ sau Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (năm 1986) đất nước ta mở cửa nền kinh tế và phát triển tương đối mạnh những năm 1990 của thế kỉ XX Mặc dù chiếm tỉ trọng rất nhỏ nền kinh tế quốc dân nó đóng một vai trò vô cùng quan trọng việc hỗ trợ cho đội tàu biển quốc gia về các nguồn cung cấp thiết bị vật tư phụ tùng, dầu nhờn, đặc biệt là sơn bảo vệ thân vỏ kim loại của tàu biển Rất nhiều các công ty vận tải biển đã làm đại lý thương mại phân phối các sản phẩm cho các công ty nước ngoài Công ty vận tải biển Việt Nam làm đại lý phân phối sơn tàu biển, sơn bột tĩnh điện cho Công ty đa quốc gia International – Anh quốc; dầu nhờn Shell của Công ty đa quốc gia Shell - Anh quốc, Công ty vận tải biển Thủy Bắc làm đại lý phân phối sơn tàu biển cho Công ty sơn Jotun – Nauy trước và hiện làm đại lý phân phối cho Công ty sơn Jotun là Công ty vận tải biển III… Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn thuộc Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam được thành lập với nhiệm vụ nhập khẩu sơn và xuất khẩu sơn cho các tàu nước ngoài, dịch vụ kĩ thuật về sơn và nhiệm vụ chính là làm đại lý bán sơn Doanh thu chủ yếu của xí nghiệp là doanh thu từ bán hàng thông qua đội ngũ lực lượng bán hàng của xí nghiệp Trong giai đoạn cạnh tranh rất găy gắt hiện nay, Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn thuộc Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam gặp rất nhiều khó khăn Trong đó khó khăn lớn nhất là doanh thu từ việc bán hàng của các đại diện bán hàng và nhân viên kinh doanh là không cao, khó cạnh tranh được với các xí nghiệp khác thị trường và không đạt được mục tiêu chiếm lĩnh thị trường Hải Phòng mà xí nghiệp đề Có thể có nhiều nguyên nhân dẫn đến doanh thu thấp như: giá hàng cao khó cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh, lực của đội ngũ nhân viên bán hàng kém… Song nguyên nhân chính xuất phát từ việc tổ mạng lưới bán hàng của cơng ty Mạng Hồng Thị Th Hằng Lớp K42A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp lưới bán hàng của công ty chưa được đầu tư, chưa có sự phân chia rõ rệt giữa các khu vực thị trường Xí nghiệp còn chưa tổ chức được các điểm bán hàng và tuyến bán hàng để mở rộng mạng lưới bán hàng, quảng bá và giới thiệu sản phẩm sơn thị trường Hiện mạng lưới bán hàng của Xí nghiệp được tổ chức dưới dạng lực lượng bán hàng trực tiếp bởi các nhân viên bán hàng thông qua hình thức bán buôn Hiệu quả của mạng lưới bán hàng còn thấp, doanh số bán hàng chưa đạt được mục tiêu đề Phát triển mạng lưới bán hàng sẽ giúp cho việc phối hợp giữa các cấp, các đơn vị, các sở bán hàng của xí nghiệp trở nên dễ dàng từ đó nâng cao hiệu quả, giảm bớt chi phí cho công tác bán hàng và của cả xí nghiệp, giúp xí nghiệp thực hiện được mục tiêu là tăng doanh số bán hàng Để có thể giải quyết khó khăn hiện tại, việc phát triển mạng lưới bán hàng là một những biện pháp mà Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn thuộc Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam chú trọng Vì vậy việc nghiên cứu về phát triển mạng lưới bán hàng trở nên cần thiết 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Nhận thức được tầm quan trọng của phát triển mạng lưới bán hàng đó là : khách hàng có biết đến sản phẩm của công ty không là thông qua mạng lưới bán hàng Mục đích của phát triển mạng lưới bán hàng là bán được nhiều hàng và doanh thu cao Đây cũng chính là vấn đề khó khăn lớn nhất đối với xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn hiện Đề tài tập trung giải quyết vấn đề phát triển mạng lưới bán hàng tại Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn thuộc Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam Tên đề tài cụ thể là: “ Các giải pháp phát triển mạng lưới bán hàng sản phẩm sơn thị trường Hải Phòng của Xí nghiệp dịch vụ đại lý sơn thuộc Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam “ Hoàng Thị Thuý Hằng Lớp K42A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 1.3 Mục tiêu nghiên cứu - Làm rõ một số lý thuyết bản về quản trị bán hàng, mạng lưới bán hàng, lực lượng bán hàng, một số mô hình mạng lưới bán hàng của DNTM, lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng - Làm rõ những vấn đề khó khăn xí nghiệp gặp phải cũng phân tích, đánh giá thực trạng phát triển mạng lưới bán hàng sản phẩm sơn thị trường Hải Phòng - Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển mạng lưới bán hàng sản phẩm sơn tại thị trường Hải Phòng của Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn thuộc Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam 1.4 Phạm vi nghiên cứu: - Về không gian: + Nghiên cứu tại Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn thuộc Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam + Bộ phận kinh doanh + Đối tượng: các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng - Về thời gian: Nghiên cứu và thu thập dữ liệu khoảng thời gian năm từ 2007-2009 1.5 Một số khái niệm phân định phát triển mạng lưới bán hàng 1.5.1 Một số khái niệm định nghĩa 1.5.1.1 Khái niệm quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại: Theo cách lý giải có tính phổ cập từ điển bách khoa đại chúng “wikipedia”, quản trị tác nghiệp được định nghĩa một cách tổng quát là quá trình tập trung giải quyết bài toán quản trị các nguồn lực, các hoạt động để cung ứng hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách có hệ thống Theo từ điển kinh doanh định nghĩa quản trị tác nghiệp bao gồm các hoạt động từ thiết kế, triển khai đến kiểm soát các hoạt động tác nghiệp để triển khai chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Hoàng Thị Thuý Hằng Lớp K42A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Theo Hiệp hội Quản trị tác nghiệp của Mỹ, quản trị tập trung vào nghiên cứu công tác hoạch định, tổ chức, triển khai và kiểm soát các hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hóa và dịch vụ Quản trị tác nghiệp được hiểu là quá trình tạo dựng giá trị gia tăng thông qua một quy trình tác nghiệp với các giá trị đầu vào và các giá trị đầu Từ những định nghĩa nêu chúng ta đưa định nghĩa tổng quát: Quản trị tác nghiệp là quản trị chuỗi các hoạt động từ lập kế hoạch, tổ chức triển khai, đến kiểm soát các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng 1.5.1.2 Khái niệm quản trị nhân lực: Quản trị nhân lực: là tổng hợp những hoạt động quản trị liên quan đến việc tạo ra, trì, phát triển và sử dụng có hiệu quả yếu tố người tổ chức nhằm đạt được mục tiêu chung của tổ chức Quản trị nhân lực là một lĩnh vực cụ thể của quản trị, vì vậy nó cần phải thực hiện thông qua các chức quản trị hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát một cách đồng bộ và phối hợp chặt chẽ Quản trị nhân lực phải được thực hiện mối quan hệ chặt chẽ với các lĩnh vực quản trị khác như: quản trị chiến lược, quản trị bán hàng, mua hàng, quản trị tài chính… Với phương diện là hoạt động hỗ trợ, quản trị nhân lực phải phục vụ cho các hoạt động quản trị tác nghiệp khác, bởi các lĩnh vực quản trị này sẽ không thực hiện được nếu thiếu quản trị nhân lực 1.5.1.3.Khái niệm quản trị bán hàng: Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Quản trị bán hàng được khái quát là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng Hoàng Thị Thuý Hằng Lớp K42A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 1.5.1.4.Khái niệm mạng lưới bán hàng: Xét ở tầm vĩ mô, mạng lưới bán hàng được coi là đường vận động của hàng hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ của người tiêu dùng, mạng lưới bán hàng là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao giá của người sản xuất Còn đối với người sản xuất, người muốn tổ chức mạng lưới bán hàng là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ của công ty theo cách thức, chính sách của công ty đặt Xét dưới góc độ quản lý, mạng lưới bán hàng là hệ thống những cửa hàng, những đại lý, những đại diện bán hàng của công ty, nói tóm lại mạng lưới bán hàng là toàn bộ hệ thống các cửa hàng, và những trung gian tiêu thụ sản phẩm của công ty 1.5.1.5 Khái niệm lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng 1.5.1.6 Khái niệm đại lý bán hàng: Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp (người ủy thác) sở hợp đồng đại lý 1.5.2 Phân định lý thuyết phát triển mạng lưới bán hàng 1.5.2.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng DNTM 1.5.2.1.1 Một số mô hình mạng lưới bán hàng của DNTM: Mỗi doanh nghiệp có những đặc điểm riêng về hàng hóa, quy mô, chiến lược phát triển, đối tượng khách hàng mục tiêu, mục tiêu riêng mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu doanh số, mục tiêu bán hàng, mục tiêu thị phần…Để đạt được các mục tiêu bán hàng và mục tiêu chiến lược tổng thể thì doanh nghiệp phải lựa chọn và xây dựng một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả nhất để đạt được các mục tiêu Trong thực tế có rất nhiều mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng khác cho từng tình huống cụ thể của từng công ty, chúng có thể xếp lại thành bốn nhóm sau: theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo từng loại khách hàng và một số sơ đồ kết hợp giữa những dạng Hoàng Thị Thuý Hằng Lớp K42A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Đó là: a) Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng khu vực mình phụ trách Tổng giám đốc Giám đốc bán hàng Giám đốc Giám đốc chi nhánh khu vực khu vực II Ifsd khu vực I Giám đốc khu vực III Giám đốc khu vực IV Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng Hình 1.1 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Đặc điểm của mô hình này là: - Nhà quản trị bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng khu vực mình phụ trách - Phân chia bộ máy bán hàng các bộ phận, mỗi bộ phận chịu trách nhiệm bán hàng một khu vực Mô hình có một số ưu nhược điểm chính sau: + Ưu điểm: - Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng - Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những nhóm khách hàng có phong tục tập quán và văn hóa khác của từng vùng - Nhân viên bán hàng có thời gian nhiều tìm hiểu về phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng…phù hợp với khách hàng từ đó đẩy nhanh tốc độ bán Hoàng Thị Thuý Hằng Lớp K42A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp - Cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và hội thăng tiến + Nhược điểm: - Khó khăn cho nhân viên bán hàng phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng và khách hàng khu vực của mình phục vụ - Lực lượng lao động tại chỗ không đáp ứng đủ nhu cầu nhân lực của doanh nghiệp - Các nhân viên bán hàng giỏi sẽ bị phân tán, không tạo sự phối kết hợp nên hoạt động bị hạn chế - Ra quyết định có thể cục bộ, hạn chế việc phối kết hợp của các chuyên gia b) Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng dựa vào đặc điểm tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng Mô hình này đặc biệt thích hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kĩ thuật về sản phẩm của khách hàng Tổng giám đốc Giám đốc bán hàng Giám đốc mặt hàng A Giám đốc mặt hàng B Giám đốc mặt hàng C Hình 1.2 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm Đặc điểm của mô hình này là chia mạng lưới bán hàng thành các nhánh mà mỗi nhánh sẽ đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng theo một mặt hàng, ngành hàng nhất định Mô hình có một số những ưu nhược điểm sau: + Ưu điểm: - Nhân viên bán hàng phát huy được những khả hiểu biết chuyên sâu của mình về sản phẩm Hoàng Thị Thuý Hằng Lớp K42A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp - Doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến thức, chuyên môn và khiếu bán hàng về một số sản phẩm hàng hóa - Cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng + Nhược điểm: - Chi phí cho đội ngũ bán hàng cao - Chi phí, giá thành có thể cao thuê chuyên gia - Sử dụng nhiều lực lượng bán hàng nên không cung cấp một kiến thức chung cho nhân viên, gây khó khăn quản trị nhân lực c) Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng: Mạng lưới bán hàng theo khách hàng cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng dựa vào đặc điểm của khách hàng quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm, thu nhập Tổng giám đốc Giám đốc bán hàng Kênh siêu thị Kênh đại lý bán buôn Kênh đại lý bán lẻ Các điểm và tuyến bán hàng Hình 1.3 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng Đặc điểm của mô hình này là tổ chức mạng lưới bán hàng thành các nhánh, mỗi nhánh là một bộ phận (hay đơn vị) đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng nhằm phục vụ một đối tượng khách hàng nào đó Mô hình có một số ưu nhược điểm chính sau: + Ưu điểm: - Mỗi nhánh chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kĩ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của họ Hoàng Thị Thuý Hằng Lớp K42A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp - Thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng - Dễ dàng đạt được những mục tiêu bán hàng + Nhược điểm: - Chi phí cao sự trùng lặp về nguồn lực vốn và lực lượng bán hàng, các ngành hàng khác cùng bán vào một khách hàng - Có thể làm khách hàng lẫn lộn d)Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp: Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế mạng mỗi loại hình tổ chức mạng lưới đã đề cập ở Tổng giám đốc Giám đốc kinh doanh Giám đốc khu vực I Giám đốc ngành hàng A Ngành hàng A Giám đốc ngành hàng B Giám đốc khu vực II Ngành hàng B Ngành hàng A Ngành hàng B Giám đốc khu vực III Ngành hàng A Ngành hàng B Hình 1.4 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp Hoàng Thị Thuý Hằng Lớp K42A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Đặc điểm của mạng lưới bán hàng này là việc tổ chức mạng lưới bán hàng dựa sơ kết hợp mạng lưới bán hàng khu vực với mạng lưới bán hàng theo mặt hàng, ngành hàng và mạng lưới bán hàng theo khu vực Mô hình có một số ưu điểm và nhược điểm sau: + Ưu điểm : - Tận dụng được ưu điểm của mỗi dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ - Tạo sự linh hoạt cho các nhà quản trị việc tổ chức lực lượng bán hàng mà vẫn giữ được sự ổn định cho tổ chức doanh nghiệp + Nhược điểm: - Nhà quản trị gặp khó khăn việc đánh giá, xác định mức độ hoàn thành công việc - Gây cho nhân viên bán hàng một số khó khăn có nhiều người chỉ huy 1.5.2.1.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng: Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng đảm bảo thông suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới, gồm: - Dòng vận động vật chất của sản phẩm: hàng hóa được lưu chuyển từ là nguyên liệu từ tay người cung ứng qua rất nhiều khâu tới tay người mua cuối cùng Doanh nghiệp xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần xem xét phương án tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm gián đoạn, giảm chi phí vận chuyển, lưu kho… Hình1.5 Vận tải và kho Người sản xuất Vận tải và kho Khách hàng Người cung ứng Vận tải Trung tâm thương mại Dòng vận động vật chất hàng hóa - Dòng toán sở hữu: mạng lưới phân phối thì hàng hóa sẽ được chuyển tới tay khách hàng và doanh nghiệp thì thu tiền về Doanh nghiệp cần tính toán mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cho phù hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan đến cơng tác toán Hồng Thị Th Hằng 10 Lớp K42A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp rất nhiều khách hàng chưa biết đến sản phẩm của xí nghiệp.Thời điểm này sự phân hóa về khách hàng ngày càng trở nên rõ rệt bởi ngày càng có nhiều doanh nghiệp kinh doanh về mặt hàng sơn mà xí nghiệp lại chưa có những biện pháp cụ thể để thu hút khách hàng Hiện xí nghiệp chủ yếu xây dựng hình thức bán buôn mà không phát triển hình thức bán lẻ Hình thức kinh doanh đó cũng làm cho xí nghiệp mất một lượng khách hàng và doanh thu đáng kể Số lượng đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng còn ít với 12 nhân viên chưa đảm bảo đủ để quản lý và bán hàng ở các đại lý - Kết quả bảng hỏi: 15 phiếu điều tra được phát cho 15 đối tượng cán bộ công nhân viên xí nghiệp thuộc khu vực Hải Phòng Số phiếu thu lại là 12 và số phiếu hợp lệ là 10 Tổng hợp và phân tích các kết quả từ phiếu điều tra ta thu được kết quả sau: + Tầm quan trọng của mạng lưới bán hàng đối với quản trị bán hàng: 70% số người được hỏi cho rằng rất quan trọng, 30% cho rằng quan trọng , 0% cho rằng không quan trọng + Hiệu quả mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của xí nghiệp hiện nay: 10% số người được hỏi cho rằng tương đối hiệu quả, 90% cho rằng không hiệu quả + 100% số người được hỏi đều cho rằng xí nghiệp chưa thường xuyên cập nhật doanh số bán hàng từng khu vực thị trường + 70% số người được hỏi cho rằng cần phải nâng cao trình độ của nhân viên bán hàng và nhân viên quản lý bán hàng 30% cho rằng không cần thiết + 100% số phiếu điều tra cho rằng nên thiết lập một bộ phận chuyên trách để quản lý mạng lưới bán hàng của xí nghiệp + Chất lượng phục vụ khách hàng: 60% cho rằng chất lượng phục vụ hiện tại của xí nghiệp là tốt, 40% cho rằng cần cải thiển chất lượng phục vụ khách hàng Qua kết quả phiếu điều tra em nhận thấy, các nhà quản trị cũng nhân viên của xí nghiệp cũng nhận thấy tầm quan trọng của mạng lưới bán hàng và những bất cập xí nghiệp gặp phải song chưa có những kế hoạch cụ thể để phát triển mạng lưới bán hàng của xí nghiệp Lực lượng bán hàng của xí nghiệp còn ít và trình độ chưa cao, dịch vụ khách hàng và tuyên truyền quảng cáo chưa được xí nghiệp chú Hoàng Thị Thuý Hằng 27 Lớp K42A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp trọng Hiện nay, xí nghiệp còn gặp khó khăn việc cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành Công ty cổ phần sơn Hải Phòng, Công ty cổ phần sơn Kansai-Á Đơng Hồng Thị Th Hằng 28 Lớp K42A5 Chun đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 2.3.1 Kết phân tích liệu thứ cấp: - Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng : mạng lưới bán hàng của xí nghiệp được tổ chức theo khu vực địa lý GIÁM ĐỐC Trưởng phòng kinh doanh ĐDBH Khu vực Hải Phòng ĐDBH Khu vực Hà Nội ĐDBH Khu vực Quảng Ninh ĐDBH Khu vực Đà Nẵng ĐDBH Khu vực thành phố HCM Nhân viên kinh doanh dự án Hình 2.4 Mơ hình mạng lưới bán hàng Xí nghiệp vận tải biển Việt Nam Hoàng Thị Thuý Hằng 29 Lớp K42A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Tại Hải Phòng, khu vực địa lý được phân chia theo địa giới hành chính các quận, huyệnHảiPhòng Giám đốc Trưởng phòng kinh doanh ĐDBH Khu vực Dương Kinh Đồ sơn ĐDBH Khu vực Hải An Kiến An ĐDBH Khu vực An Dương An lão ĐDBH Kiến Thụy Tiên Lãng ĐDBH Vĩnh Bảo Thủy nguyên Nhân viên kinh doanh dự án Hình 2.5 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam – Xí nghiệp dịch vụ đại lý sơn Hải Phịng Hồng Thị Th Hằng 30 Lớp K42A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Số lượng thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng của xí nghiệp hiện là 12 người Việc phân chia các khu vực địa lý theo địa giới hành chính giúp nhà quản trị dễ quản lý và các đại diện bán hàng khu vực dễ tiếp cận với thị trường và khách hàng Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý có ưu điểm tiết kiệm chi phí, dễ quản lý và nâng cao tinh thần trách nhiệm của đại diện bán hàng khu vực Tuy nhiên hiệu quả hoạt động của mô hình này còn chưa cao, thể hiện doanh số bán còn thấp và còn rất nhiều khách hàng chưa biết đến sản phẩm của xí nghiệp Theo kết quả điều tra phiếu điều tra cho thấy, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý xí nghiệp áp dụng chưa hiệu quả Tuy nhiên hiệu quả hoạt động của mô hình này còn chưa cao, thể hiện doanh số bán còn thấp và còn rất nhiều khách hàng chưa biết đến sản phẩm của xí nghiệp Điểm bán hàng nhất của xí nghiệp là tại xí nghiệp Đây là một nhược điểm rất lớn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng bởi khách hàng có biết đến sản phẩm của xí nghiệp hay không phụ thuộc rất lớn vào điểm bán hàng của xí nghiệp Mục tiêu của xí nghiệp là phủ đầy thị trường, song nhiên không mở rộng các điểm bán hàng để đáp ứng kịp thời các nhu cầu của khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi nhất để khách hàng biết và tiếp xúc với sản phẩm của xí nghiệp Lực lượng bán hàng của xí nghiệp lực, hiệu quả làm việc còn yếu doanh số bán hàng nhân viên kinh doanh và ĐDBH còn chưa đạt được mục tiêu đề Những nhân viên của xí nghiệp thường là những người không được đào tạo chuyên ngành về kinh doanh bán hàng nên đội ngũ bán hàng yếu về lý thuyết bán hàng chuyên nghiệp không được đào tạo bài bản Xí nghiệp chưa có các biện pháp kích thích, động viên, khen thưởng và rằng buộc đối với đội ngũ lực lượng bán hàng Chính vì vậy hiệu quả bán hàng thấp doanh thu bán hàng từng nhân viên kinh doanh và đại diện bán hàng không cao và chưa đạt được các mục tiêu đã đề Xí nghiệp chưa quan tâm tới thị trường bán lẻ Xí nghiệp định hướng thời gian tới sẽ đẩy mạnh thị trường bán buôn và phát triển thị trường bán lẻ Thị trường mục tiêu mà xí nghiệp hướng tới là thị trường Hải Phòng gồm 13 quận huyện ngoại thành và huyện đảo Còn đối với thị trường bán lẻ chủ yếu là những khách Hoàng Thị Thuý Hằng 31 Lớp K42A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp hàng mua để sử dụng cho công trình dân dụng, các cửa hàng bán sơn mua để bán lại cho khách hàng Dịch vụ khách hàng và tuyên truyền quảng cáo các sản phẩm của Xí nghiệp chưa được chú trọng Xí nghiệp có được một tập khách hàng truyền thống song chưa chưa tổ chức nhiều chương trình tuyên truyền quảng cáo để thu hút nhiều khách hàng khác Sản phẩm sơn của xí nghiệp là sơn có chất lượng rất tốt, tạo được niềm tin đối với khách hàng vào chất lượng của sản phẩm, đó thời gian tới xí nghiệp nên có các chương trình giới thiệu sản phẩm, liên kết với các công ty khác để giới thiệu sản phẩm đến nhiều người tiêu dùng Mục tiêu của xí nghiệp là mục tiêu phủ đầy, nghĩa là đạt tới mục tiêu tất cả các cửa hàng bán sơn địa bàn Hải Phòng đều có mặt sản phẩm sơn xí nghiệp phân phới Hồng Thị Th Hằng 32 Lớp K42A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Chương Các kết luận đề xuất phát triển mạng lưới bán hàng Xí nghiệp dịch vụ Đại lí sơn thuộc Cơng ty vận tải biển Việt Nam 3.1 Các kết luận phát phát triển mạng lưới bán hàng Xí nghiệp dịch vụ đại lý sơn thuộc công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam 3.1.1 Các kết luận phát chính 3.1.1.1 Về mô hình mạng lưới bán hàng: Mạng lưới bán hàng tại Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam – Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn hiện tại thị trường Hải Phòng được tổ chức theo mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, bao gồm các đại diện bán hàng và nhân viên kinh doanh theo từng khu vực thị trường được phân chia theo địa giới hành chính các quận huyện Hải Phòng Việc phân chia các khu vực đại diện bán hàng khu vực phụ trách từng khu vực thị trường được giao có thể nói là một thành công của xí nghiệp việc tổ chức và xây dựng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Việc phân chia các khu vực địa lý theo địa giới hành chính giúp nhà quản trị dễ quản lý và các đại diện bán hàng khu vực dễ tiếp cận với thị trường và khách hàng Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý có ưu điểm tiết kiệm chi phí, dễ quản lý và nâng cao tinh thần trách nhiệm của đại diện bán hàng khu vực Tuy nhiên hiệu quả hoạt động của mô hình này còn chưa cao, thể hiện doanh số bán còn thấp và còn rất nhiều khách hàng chưa biết đến sản phẩm của xí nghiệp Theo kết quả điều tra phiếu điều tra cho thấy, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý xí nghiệp áp dụng chưa hiệu quả Một số nguyên nhân dẫn đến tính hiệu quả của mô hình mạng lưới bán hàng đó là: - Có sự chồng chéo về khu vực thị trường giữa các nhân viên kinh doanh và đại diện bán hàng Sự phân chia khu vực thị trường chưa hợp lý, xí nghiệp chưa bố trí được mạng lưới bán hàng rộng khắp thành phớ Hải Phòng Hồng Thị Th Hằng 33 Lớp K42A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp - Chưa có sự phân loại khách hàng từng khu vực thị trường, đó không có kế hoạch chăm sóc khách hàng hiệu quả - Xí nghiệp chưa thường xuyên cập nhật doanh số bán từng khu vực thị trường nên không đánh giá chính xác nhu cầu mức tiêu thụ hàng hóa và đánh giá về tiềm của từng khu vực thị trường - ĐDBH khu vực tinh thần trách nhiệm chưa cao, chưa phục vụ và chăm sóc tốt khách hàng - Nhân viên kinh doanh không nắm rõ hết đăc điểm sán phẩm, giá cả để tư vấn cho khách hàng - Hiệu quả khai thác từng khu vực thị trường còn thấp, điều này thể hiện qua doanh số bán hàng còn thấp 3.1.1.2 Về tổ chức điểm tuyến bán hàng: Hiện tại xí nghiệp có một điểm bán hàng nhất là tại xí nghiệp Đây là một nhược điểm rất lớn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng bởi khách hàng có biết đến sản phẩm của xí nghiệp hay không phụ thuộc rất lớn vào điểm bán hàng của xí nghiệp Mục tiêu của xí nghiệp là phủ đầy thị trường, song nhiên không mở rộng các điểm bán hàng để đáp ứng kịp thời các nhu cầu của khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi nhất để khách hàng biết và tiếp xúc với sản phẩm của xí nghiệp Nguyên nhân của những tồn tại đó là: - Xí nghiệp chưa chú trọng vào phát triển công tác mạng lưới bán hàng xí nghiệp là đơn vị thuộc công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam, được sự hỗ trợ nhiều từ công ty và xí nghiệp đã có sẵn một lượng khách hàng truyền thống nên có doanh thu ổn định từ lượng khách hàng này - Thời gian qua xí nghiệp chú trọng vào làm đại lý phân phối bán buôn nên không chú trọng vào điểm bán Bởi khách hàng là những công ty nên họ không nhất thiết phải đến trực tiếp cửa hàng hay điểm bán hàng của xí nghiệp để tiếp xúc, xem xét sản phẩm vì họ đã hiểu rất rõ về sản phẩm của xí nghiệp Vấn đề họ quan tâm là giá cả, chính sách giao nhận hàng… - Xí nghiệp chưa hiểu rõ tầm quan trọng của điểm bán có ý nghĩa lớn khâu chăm sóc khách hàng và giao nhận hàng hóa Đôi vị trí điểm bán còn tiết kiệm chi Hoàng Thị Thuý Hằng 34 Lớp K42A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp phí cho xí nghiệp và phục vụ tốt nhất điều kiện chở và giao hàng nhanh chóng, kịp thời, đáp ứng nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng - Xí nghiệp chưa có chiến lược kinh doanh và tầm nhìn định hướng lâu dài - Xí nghiệp chưa tìm được điểm bán hàng thuận lợi để mở cửa hàng - Đội ngũ quản lý xí nghiệp còn yếu kém 3.1.1.3 Về lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng của xí nghiệp lực, hiệu quả làm việc còn yếu doanh số bán hàng nhân viên kinh doanh và ĐDBH còn chưa đạt được lục tiêu đề Nguyên nhân của tình trạng là do: - Nhân lực của xí nghiệp là công ty Vận tải biển Việt Nam điều chỉnh và thường phải nhận những lao động dôi dư từ xí nghiệp - Những nhân viên của xí nghiệp công ty điều xuống thường là những người không được đào tạo chuyên ngành về kinh doanh bán hàng nên đội ngũ bán hàng yếu về lý thuyến bán hàng chuyên nghiệp khồn được đào tạo bài bản - Xí nghiệp chưa có các biện pháp kích thích, động viên, khen thưởng và rằng buộc đối với đội ngũ lực lượng bán hàng Chính vì vậy hiệu quả bán hàng thấp doanh thu bán hàng từng nhân viên kinh doanh và đại diện bán hàng không cao và chưa đạt được các mục tiêu đã đề 3.1.2 Các kết luận phát khác - Xí nghiệp chưa thường xuyên cập nhật doanh số bán từng khu vực thị trường nên không đánh giá được chính xác nhu cầu mức tiêu thụ hàng hóa và phân loại khách hàng Từ đó khó khăn các quyết định về mua hàng và không đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng từng khu vực thị trường, gây khó khăn công tác lực chọn điểm bán và phân bổ lực lượng bán hàng - Triển khai mạng lưới bán hàng và kế hoạch bán hàng tới khách hàng mua lẻ còn chưa được chú trọng, ý thức của những người quản lý còn chưa cao - Xí nghiệp chưa mở rộng mạng lưới lực lượng bán hàng, lực lượng bán hàng chủ yếu là lực lượng bán hàng tại xí nghiệp Do vậy xí nghiệp cần mở rộng lực lượng bán hàng bên ngoài xí nghiệp để nhằm mục tiêu quảng cáo và tăng doanh thu từ bán hàng Hoàng Thị Thuý Hằng 35 Lớp K42A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp - Xí nghiệp chưa chú trọng đến dịch vụ khách hàng và tuyên truyền quảng cáo để khách hàng biết rõ về sản phẩm của xí nghiệp và nâng cao vị thế của thương hiệu sản phẩm thị trường 3.2 Phương hướng hoạt động mục tiêu phát triển Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam – Xí nghiệp dịch vụ đại lý sơn thời gian tới - Phương hướng hoạt động: Trong những năm tới, một số phương hướng phát triển của xí nghiệp là: + Đảm bảo cung cấp đủ số lượng, chủng loại và cam kết về chất lượng sản phẩm sơn mà xí nghiệp cung cấp, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng + Thiết kế và điều chỉnh lại mô hình mạng lưới bán hàng cho phù hợp với chiến lược phát triển và đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng + Nâng cao lực cạnh tranh của xí nghiệp nhằm gia tăng thị phần tại thị trường Hải Phòng + Đẩy mạnh hình thức đại ký phân phối bán buôn, và phát triển sang hình thức đại lý phân phối bán lẻ - Mục tiêu phát triển của xí nghiệp: Mạng lưới bán hàng là một nhân tố quan trọng giúp cho việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, hiệu quả Mạng lưới bán hàng được tổ chức hiệu quả sẽ giúp cho xí nghiệp vượt qua những khó khăn hiện tại và là sở để phát triển tương lai Vì vậy, công tác phát triển mạng lưới bán hàng giờ được xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn quan tâm Xí nghiệp muốn xây dựng cho mình một mạng lưới bán hàng để đạt được những mục tiêu sau: + Mạng lưới bán hàng phải có khả thích ứng với những thay đổi của môi trường và thị trường Thị trường và môi trường hoạt động là các yếu tố thay đổi, mạng lưới bán hàng phải linh hoạt thích nghi với nó + Mạng lưới bán hàng giúp giữ vững mối quan hệ tốt đẹp giữa xí nghiệp và khách hàng hiện có, là nơi thu thập và truyền tải thông tin hai chiều một cách chính xác giữa xí nghiệp với môi trường bên ngoài Từ các thông tin thu thập được từ mạng lưới bán hàng mà xí nghiệp có những quyết định kịp thời để ứng phó với các biến đổi của môi trường, thị trường Hoàng Thị Thuý Hằng 36 Lớp K42A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp + Xây dựng mạng lưới bán hàng giúp đạt doanh số bán năm 2010 là 16 tỷ doanh số bình quân đại diện bán hàng 200 triệu đồng/người/tháng + Nâng cao khả cạnh tranh, gia tăng thị phần thị trường Hải Phòng và có chính sách hỗ trợ, quan tâm đến đời sống của công nhân viên xí nghiệp + Phát triển mạng lưới bán hàng rộng khắp thành phố Hải Phòng + Cơ cấu lại đội ngũ lực lượng bán hàng và mở rộng số lượng nhân viên tham gia vào mạng lưới bán hàng + Mở rộng sang đại lý phân phối bán lẻ, đó là những khách hàng mua sản phẩm của xí nghiệp để sử dụng cho công trình dân dụng, các cửa hàng bán sơn mua để bán lại cho khách hàng + Tăng doanh số bán hàng bằng các biện pháp giảm giá, chương trình khuyến mại, có các chiến lược phục vụ khách hàng một cách hiệu quả 3.2 Các giải pháp đưa việc phát triển mạng lưới bán hàng Xí nghiệp dịch vụ đại lý sơn thuộc Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam Để thực hiện các mục tiêu và khắc phục những khó khăn mà xí nghiệp gặp phải hiện thì vấn đề trước mắt xí nghiệp cần phải tổ chức tốt hoạt động bán hàng cụ thể là phát triển mạng lưới bán hàng sản phẩm sơn tại Hải Phòng Một số giải pháp nhằm phát triển mạng lưới bán hàng tại xí nghiệp là: 3.2.1 Các giải pháp chính 3.2.1.1 Đối với mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng: Với mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý hiện mà xí nghiệp áp dụng còn nhiều nhược điểm dẫn đến hiệu quả không cao và không đáp ứng tốt các yêu cầu của khách hàng cũng sự biết đến của khách hàng đối với các sản phẩm sơn của xí nghiệp còn chưa cao Thời gian tới xí nghiệp mở rộng sang hình thức đại lý bán lẻ thì theo em xí nghiệp nên thay đổi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng từ mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý chuyển sang mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng kết hợp theo địa lý và theo khách hàng Như vậy có thể tận dụng các ưu điểm của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và vừa phục vụ tốt cho mọi đối tượng khách hàng nhằm thực hiện mục tiêu cuối cùng là bán được nhiều hàng và đạt Hoàng Thị Thuý Hằng 37 Lớp K42A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp doanh thu cao Tổ chức mạng lưới bán hàng kết hợp theo khách hàng và theo khu vực địa lý là rất phù hợp Mô hình này sẽ đảm bảo dòng vận động vật chất của sản phẩm sơn và dòng toán nhờ cấu trúc theo khu vực địa lý và đảm bảo dòng thông tin xúc tiến bán hàng và phục vụ khách hàng tốt nhất nhờ cấu trúc theo khách hàng Từ đó có thể giảm thiểu các chi phí vận chuyển, lưu kho, nhanh và chính xác toán và đáo ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất Ngoài ra, mô hình này còn khắc phục được tình trạng chồng chéo về khu vực thi trường giữa các ĐDBH khu vực và nhân viên kinh doanh dự án, đồng thời phân loại và đánh giá khách hàng, từ đó có thể phục vụ và chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất Giám đốc Trưởng phòng kinh doanh Khách hàng các công ty, nhà máy ĐDBH Khu vực …… Khách hàng các cá nhân Khách lẻ ĐDBH Khu vực …… Nhân viên KD Nhân viên KD Hình 3.1 Đề xuất cấu trúc mạng lưới bán hàng theo khách hàng theo khu vực địa lý Xí nghiệp dịch vụ đại lý sơn – Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam 2.1.2 Đối với điểm tuyến bán hàng xí nghiệp: Khi xí nghiệp mở rợng thị trường, mở rộng mạng lưới kinh doanh thì việc xây dựng các điểm bán hàng đóng vai trò rất quan trọng Điểm bán hàng giúp xí Hoàng Thị Thuý Hằng 38 Lớp K42A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp nghiệp quảng bá rộng rãi sản phẩm tới khách hàng và nếu điều kiện tài chính cho phép, xí nghiệp nên xây dựng một Showrom giới thiệu và bán sơn tới cả khách hàng lẻ và khách là các công ty, chủ tàu tư nhân… Với xu hướng hiện nay, môi trường kinh doanh tạo điều kiện và hội cho xí nghiệp phát triển phân phối bán lẻ, đó là xã hội ngày càng phát triển người dân đã đáp ứng đủ nhu cầu cho mình về ăn, mặc, họ còn muốn xây dựng nhà cửa cho khang trang,đẹp đẽ Chọn một loại sơn tốt, phù hợp để trang trí cho nhà được người dân quan tâm Thêm vào đó là nhu cầu mua hàng chính hãng tại các công ty có bảo hành trước tình trạng hàng giả, hàng nhái thị trường thời gian qua là rất lớn Đây là một hội tốt nếu xí nghiệp phát triển và hoàn thiện các điểm bán hàng để quảng bá và bán hàng tới khách hàng là các hộ gia đình, cá nhân và khách lẻ Đối với thị trường bán lẻ, xí nghiệp có thể sử dụng các điểm bán hàng đối tác nhằm tiết kiệm chi phí Xí nghiệp có thể liên doanh, liên kết với các công ty xây dựng để có thể đem sản phẩm của xí nghiệp giới thiệu tư vấn cho khách hàng 3.2.1.3 Đối với lực lượng bán hàng: Xí nghiệp mở rộng và tăng cường thêm đội ngũ tham gia vào mạng lưới bán hàng Hiện xí nghiệp có 12 nhân viên tham gia vào mạng lưới bán hàng, xí nghiệp nên tăng số lượng nhân viên kinh doanh để đáp ứng nhu cầu mở rông thị trường Đội ngũ bán hàng của xí nghiệp còn yếu về lý thuyết bán hàng chuyên nghiệp Khi tuyển dụng nhân sự vào vị trí quản lý mạng lưới bán hàng tại tổng công ty cũng tại các chi nhánh thì cần phải lựa chọn những người có trình độ tốt nghiệp cao đẳng, đại học tại các trường kinh tế trở nên, có kinh nghiệm việc giám sát mạng lưới bán hàng, am hiểu thi trường mà mình làm việc Các nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng, nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng hay các nhân viên cũ của xí nghiệp phải được thường xuyên tập huấn nâng cao trình độ Các lớp tập huấn này các cán bộ có trình độ chuyên môn công ty hoặc thuê chuyên gia từ các tổ chức, các trường đại học về giảng dạy Cuối mỗi khóa học phải có các bài kiểm tra đánh giá kết quả thu được của nhân viên Xí nghiệp phải bố trí nhân sự vào đúng lực, sở trường của mỗi nhân viên để họ phát huy hết khả của bản thân Còn công tác đãi ngộ thì xí nghiệp cần có chế độ khen thưởng, kỷ luật công khai để cán bợ cơng nhân viên tích Hồng Thị Th Hằng 39 Lớp K42A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp cực phấn đấu Ban lãnh đạo cũng nên thường xuyên hỏi thăm động viên và giúp đỡ cuộc sống nhân viên để họ yên tâm làm việc 3.2.2 Các giải pháp khác - Xí nghiệp nên thường xuyên cập nhật doanh số bán hàng từng khu vực thị trường để có các chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng phù hợp Khi cập nhật doanh số bán hàng thường xuyên vậy, xí nghiệp sẽ biết được thị trường nào tiêu thụ được nhiều sản phẩm, thị trường nào bán được ít sản phẩm để từ đó phát triển mạng lưới bán hàng một cách hợp lý, đảm bảo tăng doanh thu hàng năm - Ngoài những khách hàng mục tiêu là các khách hàng lớn công ty vận tải biển Văn Lang, công ty vận tải xăng dầu đường thủy 1…., xí nghiệp nên chú trọng tới đối tượng khách hàng lẻ đó là các hộ gia đình, các cửa hàng mua sơn về để bán vì những đối tượng khách hàng này cũng mang lại lượng doanh thu không nhỏ cho xí nghiệp hàng năm - Xí nghiệp nên đa dạng hóa hình thức bán hàng để tăng doanh thu bán hàng cụ thể phát triển bán hàng qua mạng, qua các trang wed, các chương trình game show truyền hình Ai chọn giá đúng…để khách hàng biết đến nhiều các sản phẩm của xí nghiệp Ngoài ra, xí nghiệp nên liên doanh liên kết với các công ty đối tác khác công ty xây dựng, công ty bán đồ nội thất… để giới thiệu, quảng bá thương hiệu sơn trang wed của họ - Xí nghiệp nên nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và nâng cao công tác tuyên truyền, quảng cáo góp phần phát triển mạng lưới bán hàng Người cán bộ phụ trách bán hàng cần lắng nghe ý kiến khách hàng , hiểu được mong muốn của khách hàng để có thể tư vấn cho khách hàng những bộ sơn có phương án tối ưu, có thể tối ưu về chi phí, có thể là tối ưu về thời gian sử dụng của bộ sơn Để thực hiện tốt dịch vụ này yêu cầu người bán hàng cần có kiến thức tốt về kỹ thuật bán hàng, chăm chỉ và cần phải có tính kiên nhẫn cao Thường xuyên chủ động liên hệ và gặp gỡ khách hàng, tạo những mối quan hệ với khách hàng để có thể tiếp nhận đầy đủ thông tin từ khách hàng Là sản phẩm cung cấp cho đối tượng là ngành công nghiệp hàng hải việc tuyên truyền quảng cáo được tập trung chủ yếu theo chuyên ngành Xí nghiệp nên lập biển quảng cáo tại cảng Hải Phòng, thường xuyên tham gia triển lãm Hoàng Thị Thuý Hằng 40 Lớp K42A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp khu vực miền duyên hải, ngành công nghiệp tàu thủy, tổ chức hội thảo khách hàng theo quy mô toàn bộ khách hàng, nhóm khách hàng hoặc có thể một khách hàng lớn In ấn thương hiệu sản phẩm lên quà lưu niệm lịch, sổ công tác, phong bì, cặp tài liệu…nhằm mục đích quảng bá thương hiệu sản phẩm rộng rãi ngành hàng hải Xí nghiệp nên đề nghị hãng International đưa các chuyên gia kỹ thuật của tập đoàn gặp gỡ các khách hàng để quảng bá lại chất lượng của sản phẩm Điều quan trọng nhất chiến lược quảng cáo là người bán hàng phải trực tiếp gặp gỡ khách hàng, giới thiệu thuyết phục khách hàng và thể hiện cho khách hàng thấy người bán hàng thực hiện tốt những cam kết của mình Đó là cách tuyên truyền quảng cáo tốt nhất và hiệu quả nhất Hoàng Thị Thuý Hằng 41 Lớp K42A5 ... Hải Phòng - Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển mạng lưới bán hàng sản phẩm sơn tại thị trường Hải Phòng của Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn thuộc Công ty cổ... đối với xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn hiện Đề tài tập trung giải quyết vấn đề phát triển mạng lưới bán hàng tại Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn thuộc Công ty cổ... động bán hàng cụ thể là phát triển mạng lưới bán hàng sản phẩm sơn tại Hải Phòng Một số giải pháp nhằm phát triển mạng lưới bán hàng tại xí nghiệp là: 3.2.1 Các