PHẦN GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP & THƯƠNG MẠI LIDOVIT- CHI NHÁNH HÀ NỘI 1.1 Sự hình thành phát triển cơng ty Công ty Cổ phần & Thương mại LIDOVIT, tên giao dịch: Lidovit Trading & Industrial Joint Stock Company,tên viết tắt: LIDOVIT, tiền thân Xí nghiệp Liên doanh sản xuất ốc vít LIDOVIT thành lập năm 1988 liên doanh công ty xuất nhập Quận 1( SUNIMEX ) Liên hiệp Xí nghiệp Mơ tơ Xe đạp thuộc sở cơng nghiệp thành phố Hồ Chí Minh Đến năm 1997 Xí nghiệp LIDOVIT trực thuộc Tổng Cơng ty Bến Thành ( BTG ) cổ phần hóa ngày 15 tháng 01 năm 2004 với vốn vốn điều lệ ban đầu 15.000.000.000 ( mười lăm tỷ đồng) Tổng Cơng ty Bến Thành chiếm tỷ lệ cao 29%, cịn lại cán cơng nhân viên khách hàng lớn công ty Công ty LIDOVIT công ty cổ phần hệ thống Tổng Công ty Bến Thành ( Bến Thành Group) Tính đến năm 2012 vốn điều lệ cơng ty lên đến 47.024.000.000 (bốn mươi bảy tỷ không trăm hai mươi tư triệu đồng) Trải qua trình hình thành phát triển với sở vật chất nhỏ bé ban đầu, đến LIDOVIT không ngừng lớn mạnh, doanh thu sản lượng sản xuất tăng gấp 25 lần so với ngày đầu thành lập, tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm từ 17 – 20%, LIDOVIT ngày trở thành Công ty sản xuất bu lơng, ốc vít lớn Việt Nam Để mở rộng sản xuất kinh doanh, năm 2004 công ty mở chi nhánh Hà Nội địa 27C Lý Thái Tổ, phường Lý Thái Tổ, quận Hoàn Kiếm, thành phố Hà Nội Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu chi nhánh phân phối sản phẩm thuộc lĩnh vực khí bulơng, ốc vít, đinh tán, pass, pedan, đai ốc, đầu chìm, xẻ rãnh… đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đồng thời phát triển thị trường công ty Hà Nội tỉnh lân cận Tính đến năm 2012 LIDOVIT- chi nhánh Hà Nội đóng góp 42% doanh thu cho tổng công ty LIDOVIT Trên tảng vững nội lực chiến lược đắn, phù hợp với xu phát triển kinh tế Việt Nam, LIDOVIT chi nhánh Miền Bắc tin tưởng đơn vị bay cao bay xa thương trường, đóng góp ngày nhiều vào thành cơng của tổng cơng ty nói riêng kinh tế Việt Nam nói chung 1 1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Công nghiệp & Thương mại LIDOVIT- chi nhánh Hà Nội Công ty Cổ phần Công nghiệp & Thương mại LIDOVIT- chi nhánh Hà Nội phận Marketing cơng ty có cấu tổ chức sau: BAN KIỂM SOÁT ỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TỔNG GIÁM ĐỐC BỘ PHẬN ISO PHĨ TƠNG GIÁM ĐỐC PHĨ TỔNG GIÁM ĐỐC KHỐI HỖ TRỢ SẢN XUẤT KHỐI BỘ PHẬN KIỂM S PHĨ TỔNG GIÁM ĐỐC KHỐI KINH DOANH Hình 1: Sơ đồ máy tổ chức công ty Nhận xét cấu tổ chức công ty: Cơ cấu tổ cức cơng ty theo mơ hình trực tuyến, chức Giữa ban giám đốc phịng ban có quan hệ chức năng, hỗ trợ lẫn Sơ đồ bố trí theo cấp nên đảm bảo thống nhất, xuyên suốt việc quản lý, điều hành hoạt động sản xuất, kinh doanh công ty Tuy nhiên với cấu này, tổ chức công ty cịn cồng kềnh, gây tốn cho cơng tác quản lý nhân KHỐI KINH DOANH 2 PHÒNG KINH DOANH BỘ PHẬN QUẢN LÝ HÀNH CHÍNH MARKETING PHỊNG MARKETI BỘ PHẬN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VÀ SẢN PHẨM BỘ PHẬN QUẢNG CÁO VÀ PR BỘ PHẬN QUẢN LÝ TIÊU THỤ Hình 2: Sơ đồ tổ chức phận marketing Phịng Marketing bao gồm 12 người đó: - Trình độ thạc sĩ: 01 người Tốt nghiệp đại học: 10 người Tốt nghiệp cao đẳng: 01 người Phòng marketing chia làm phận: Bộ phận hành marketing, phận phát triển thị trường sản phẩm, phận quảng cáo PR, phận quản lý tiêu thụ Vai trò phận sau: - Bộ phận hành marketing: Xây dựng kế hoạch công tác cho phận marketing, xây dựng báo cáo định kỳ, báo cáo đột xuất thực nhiệm vụ phận marketing,thực mặt công tác hành chính, kế tốn, quản lý sở vật chất: - Bộ phận phát triển thị trường sản phẩm: Định hướng chiến lược Marketing công ty,xây dựng chiến lược hoạt động marketing cụ thể cho sản phẩm thị trường riêng biệt,phối hợp với phận kinh doanh để tho dõi trạng mặt hàng công ty, cập nhập đưa phản hồi thị trường, thông tin đối thủ cạnh tranh, đề xuất hoạt động phản ứng lại đối thủ cạnh tranh nhằm chiếm ưu thị trường 3 - Bộ phận quảng cáo PR: Phối hợp với phận kinh doanh việc sáng tạo phát triển vật phẩm quảng cáo hàng, chương trình khuyến mãi, lên kế hoạch hoạt động PR lập ngân sách theo chiến lược ngắn hạn dài hạn Công ty Tổ chức kiện (họp báo, hội thảo, soạn thơng cáo báo chí, cung cấp thơng tin bên ngồi) Xây dựng, trì phát triển mối quan hệ với quan truyền thông Đánh giá kết truyền thơng dựa khảo sát Chăm sóc website, đưa tin lên website Tổ chức hoạt động nội công ty nhằm tạo tinh thần đồn kết thành viên cơng ty, tạo mối quan hệ với khách hàng trung gian để thúc đẩy doanh số thông qua việc tổ chức hội nghị khách hàng, chương trình khách hàng thân thiết… - Bộ phận quản lý tiêu thụ: Xây dựng, triển khai, kiểm sốt chương trình hỗ trợ cho tất kênh phân phối khuyến cho kênh phân phối, trưng bày điểm bán (siêu thị, CH tự chọn, điểm bán sỉ, điểm bán lẻ), phối hợp với phận kinh doanh đưa chiến lược phát triển kênh phân phối 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty Ngành nghề đăng ký kinh doanh: - Sản xuất kinh doanh loại phụ tùng xe hơi, xe máy, xe đạp - Lắp ráp loại xe máy, dụng cụ đồ khí - Sản xuất, gia cơng thiết bị - máy móc phục vụ cho ngành cơng nghiệp nông nghiệp - Mua bán mặt hàng gia dụng, kim khí điện máy, điện tử viễn thơng, thiết bị phụ tùng, thiết bị văn phịng, máy tính văn phòng - Đại lý kinh doanh xăng dầu - Đại lý ký gửi hàng hóa - Xây dựng cơng trình dân dụng, cơng nghiệp Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu: - Sản xuất kinh doanh loại phụ tùng xe hơi, xe máy, xe đạp - Lắp ráp loại xe máy, dụng cụ đồ khí 4 - Sản xuất, gia công thiết bị - máy móc phục vụ cho ngành cơng nghiệp nơng nghiệp - Mua bán mặt hàng gia dụng, kim khí điện máy, điện tử viễn thơng, thiết bị phụ tùng, thiết bị văn phịng, máy tính văn phịng 1.4 Một số kết sản xuất kinh doanh chủ yếu công ty năm qua Bảng1: Kết hoạt đông kinh doanh 31/12/2009 đến 31/12/2012 Đơn vị: Việt Nam Đồng Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 82.301.000.000 81.954.000.000 Lợi nhuận từ hoạt 2.401.000.000 động kinh doanh 2.719.000.000 2.704.000.000 Lợi nhuận khác 281.000.000 297.000.000 3.001.000.000 3.001.000.000 2.792.000.000 2.783.000.000 2.468 1.955 Doanh thu Lợi nhuận thuế 74.274.000.000 105.000.000 trước 2.506.000.000 Lợi nhuận sau thuế 2.306.000.000 Lãi cổ 2.039 phiếu Dựa vào bảng số liệu ta thấy, tình hình sản xuất kinh doah công ty tăng trưởng không ổn định Năm 2011 doanh thu tăng 8.027 triệu đồng tương đương 12,18%, lợi nhuận sau thuế tăng 486 triệu đồng tương ứng 17,41% so với năm 2010 dẫn đến EPS tăng từ 2.039 VNĐ/ cổ phiếu lên 2.468 VNĐ/cổ phiếu Tuy nhiên năm 2012 tình hình kinh doanh có phần giảm sút nhẹ, so với năm 2011, doanh thu giảm 347 triệu đồng tương đương 0,42%, lợi nhuận sauu thuế giảm triệu đồng tương đương 0,32% Nguyên nhân ảnh hưởng suy thoái kinh tế giới Việt Nam ảnh hưởng tiêu cực đến phát triển ngành cơng nghệp khí dân dụng Có thể nói, giữ mức doanh thu lợi nhuận thời điểm thành công lớn công ty LIDOVIT so với công ty khác ngành Công ty cần nỗ lực để mở rộng thị trường nước hướng đến xuất PHẦN TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY 5 2.1 Đặc điểm ngành hàng, thị trường khách hành trọng điểm công ty Đặc điểm ngành hàng khí: Cơng ty Cổ phần Cơng nghiệp Thương mại LIDOVIT chi nhánh Hà Nội kinh doanh sản phẩm thuộc ngành khí, cơng ty cung cấp tư liệu sản xuất ( bu lơng, đai ốc, vít, pê đan, trục , trùm, tắc kê, ren…) cho sở, doanh nghiệp sản xuất lắp ráp máy móc khí, xây dựng, điện tử, điện máy, trang trí nội thất Sự hình thành phát triển công ty gắn liền với thăng trầm ngành khí Việt Nam Ngành cơng nghiệp khí nước ta có lịch sử hình thành phát triển 50 năm Đảng, Nhà nước ta xác định ngành công nghiệp then chốt Năm 1970, giá trị sản lượng khí chiếm 12% tổng giá trị sản lượng tồn ngành cơng nghiệp Từ sau năm 1985, ngành khí chịu ảnh hưởng chi sách đổi kinh tế Các dịng hàng hóa thương mại thay đổi phương thức trợ cấp trực tiếp trước Nhà nước cho ngành khí giảm Kết nhiều doanh nghiệp cấp huyện, xã bị tan giã hợp nhất, giao lại cho trung ương quản lý Số lượng sở khí quốc doanh giảm từ 610 doanh nghiệp năm 1985 463 doanh nghiệp năm 1996 Theo số liệu cục thống kê gần nước có gần 53.000 doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm khí Có 450 doanh nghiệp quốc doanh, 1250 sở sản xuất tập thể, 156 xí nghiệp tư nhân, lại hộ sản xuất, kinh doanh nhỏ lẻ Hiện mơ hình tổ chức lực lượng sản xuất ngành khí Việt Nam tập hợp phân quyền theo quản lý chủ yếu ba khu vực: - Cơ khí quốc doanh: Theo định số 90 91 thủ tướng phủ vào năm 1990 gồm có: tổng cơng ty 91 tổng công ty 90 kinh tế quốc phịng, hàng trăm cơng ty khí thuộc ngành than, điện, hóa chất, nơng- lâm-ngưnghiệp…và công ty, nhà máy thuộc sở thành phố tỉnh - Cơ khí ngồi quốc doanh: Với quy mô vừa nhỏ phát triển nhanh thành phố lớn tỉnh, nhìn chung chưa có tiềm lực tài mạnh công nghệ cao nên chủ yếu làm phụ tùng, dịch vụ sửa chữa Số doanh nghiệp tư nhân đầu tư công nghệ tiên tiến chưa xuất nhiều - Cơ khí có vốn đầu tư nước ngồi: Có quy mơ sản lượng lớn, chiếm lĩnh số ngành công nhiệp nước, chủ yếu lĩnh vực lắp ráp ô tô, xe máy 6 Đặc điểm thị trường khách hàng trọng điểm công ty Sản phẩm công ty tham gia thị trường tư liệu sản xuất, bao gồm phụ tùng, chi tiết khí như: bu lơng, đai ốc, loại vít thường vít gỗ, pê đan, trục, trùm, pat, tắc ke, ren Đây chi tiết máy sử dụng sản xuất công nghiệp, làng nghề thủ công mỹ nghệ, sở sửa cữa, lắp ráp ô tô, xe máy, xe đạp máy móc cơng nơng nghiệp, thiết bị phục vụ ngành xây dựng, dầu khí, phụ liệu cho ngành chế biến gỗ, trang trí nội thất…Đối với nhóm khách hàng lĩnh vực hoạt động khác lại có nhu cầu khác loại sản phẩm khí Sự khác biệt thể qua thơng số kỹ thuật sản phẩm địi hỏi danh mục chủng loại sản phẩm công ty kinh doanh phải tương đối đa dạng, chất lượng giá cần thích ứng với nhu cầu nhóm khách hàng Thị trường hàng tư liệu sản xuất có đặc điểm định khác hẳn với thị trường hàng tiêu dùng Thị trường có người mua họ người mua có tầm cỡ, khách hàng có tập trung mặt địa lý hầu hết vùng có ngành công nghiệp phát triển mạnh, tập trung giúp khách hàng cơng ty giảm chi phí giao dịch Nhu cầu hàng tư liệu sản xuất bắt nguồn từ nhu cầu hàng tiêu dùng, nhu cầu hàng tiêu dùng giảm nhu cầu hàng tư liệu sản xuất giảm theo Một đặc điểm mặt hàng tư liệu sản xuất có nhu cầu co giãn theo giá, khách hàng cơng nghiệp khó thay đổi nhiều thứ cơng nghệ sản xuất giá tư liệu tăng giảm Khách hàng trọng điểm công ty khách hàng công nghiệp cụ thể họ sở lắp ráp máy móc khí, xưởng khí, sở sản xuất thủ công mỹ nghệ, trung tâm bảo hành, bảo dưỡng ô tô, xe máy…Họ mua từ công ty tư liệu sản xuất chi tiết máy bu lơng , đai ốc , ren, vít…, chi tiết thiếu việc lắp ráp, thay thế, sửa chữa máy móc, thiết bị , sản phẩm Đây chi tiết máy mà họ tự sản xuất được, cần đầu tư dây chuyền sản xuất quy mô lớn, theo tiêu chuẩn kỹ thuật quy định Hành vi mua công nghiệp phức tạp, bị ảnh hưởng việc định bước, hình thành trung tâm mua thức khơng thức, đại diện thành viên tổ chức có chun mơn hàng mua có thẩm quyền Quy trình mua khách hàng công nghiệp tiến hành sau: Bước 1: Xác định nhu cầu vật tư cần mua 7 Bước 2: Tìm xác định nhà cung ứng tiểm Bước 3: Đánh giá marketing- mix nhà cung ứng tìm Bước 4: Đàm phán đưa đến thỏa thuận điều khoản mua Bước 5: Hoàn thành việc mua hàng Bước 6: Đánh giá sau mua Như hành vi mua khách hàng cơng nghiệp có tương tác người mua, người sử dụng, người có ảnh hưởng đến việc cung cấp người có liên quan khác Những khách hàng cơng nghiệp thường mua với số lượng lớn, họ có trình độ chun mơn kỹ thuật sản phẩm mua đồng thời người có kinh nghiệm mua, gọi họ chuyên gia mua Bên cạnh khách hàng công nghiệp, phận nhỏ khách hàng cá nhân khách hàng công ty Họ cửa hàng sửa chữa ô tô, xe máy, xưởng thủ cơng mỹ nghệ, xưởng khí quy mô vừa nhỏ, cá nhân mua phục vụ nhu cầu tiêu dùng hộ gia đình…Họ mua với số lượng không lớn mua thường xuyên 2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing công ty 2.2.1 Môi trường bên ngồi 2.2.1.1 Mơi trường vĩ mơ Nhân học: Thị trường công ty Cổ phần Công nghiệp Thương mại LIDOVIT- chi nhánh Hà Nội hướng đến Hà Nội tỉnh lân cận Hải Dương, Vĩnh Phúc, Hà Nam Hưng Yên, Bắc Giang…Đây khu vực tập trung dân cư với mật độ cao nhu cầu cho sản phẩm khí phục vụ ngành xây dựng, nội thất, phụ tùng ô tô, xe máy xe đạp… nơi tập trung khu công nghiệp, làng nghề thủ công mỹ nghệ Môi trường kinh tế: Tốc độ tăng trưởng GDP Hà Nội cao ổn định, quy thị trường tiêu thụ LIDOVIT chi nhánh Hà Nội đồng sơng Hồng khu vực có kinh tế phát triển mạnh mẽ Năm 2012 tốc độ tăng trưởng toàn vùng 10,3% Cơ cấu kinh tế chuyển dịch theo hướng từ ngành nông nghiệp sang ngành cơng nghiệp dịch vụ Đây điều kiện thuận lợi để ngành hàng khí tăng trưởng doanh thu lợi nhuận, mở rộng quy mô Tuy nhiên ngành khí khơng nằm ngồi ảnh hưởng tiêu cực suy thoái kinh tế ngành tiếp nhận sản phẩm ngành hàng khí ngành xây dựng, công nghiệp, thủ công nghiệp… bi chững tăng trưởng chậm Đây khó khăn cho cơng ty LIDOVIT nói riêng cơng ty ngành nói chung việc tìm kiếm đầu cho sản phẩm 8 Mơi trường trị- pháp luật: Việt Nam nước có mơi trường trị- xã hội ổn định so với nước khu vực giới Hệ thống pháp luật cuả nhà nước dần hoàn thiện chặt chẽ Nhằm giúp doanh nghiệp khí nước có hội hợp tác với doanh nghiệp nước ngoài, doanh nghiệp có sách, biện pháp thu hút đầu tư nước ngồi vào ngành khí Ngồi để tạo hội cho ngành khí phát triển, phủ tạo nhiều ưu đãi cho ngành khí, điều kiện thuận lợi để ngành khí Việt Nam phát triển xứng với tiềm Mơi trường kỹ thuật, cơng nghệ: Đây yếu tố mơi trường có ảnh hưởng mạnh mẽ đến ngành khí Theo Khoa học- Cơng nghệ Mơi trường, trình độ cơng nghệ Việt Nam tương đương với thời kỳ cách 30- 50 năm nước trung bình giới, lạc hậu nước tiên tiến từ 50 đến 100 năm Cơ khí ngành cơng nghiệp quan trọng vốn đầu tư cho ngành lại không đáng kể, thiết bị đầu tư từ thời bao cấp, phần lớn thiết bị nhỏ lẻ, không đồng hết khấu hao Trong doanh nghiệp khó khăn vốn để đầu tư đổi cơng nghệ Mơi trường văn hóa -xã hội: Hành vi mua khách hàng đối thủ cạnh tranh bị chi phối nhiều yếu tố văn hóa xã hội đất nước Kinh tế phát triển q trình cơng nghiệp hóa, đại hóa làm thay đổi nhanh chóng mặt xã hội Doanh nghiệp cần thích nghi để tồn tai mơi trường đầy tính cạnh tranh Mơi trường văn hóa Việt Nam đa dạng, có pha trộn văn hóa phương Đơng phương Tây ảnh hưởng mạnh mẽ đến văn hóa gioa tiếp, văn hóa làm việc…nhất Hà Nội lại trung tâm văn hóa kinh tế trị nước Khi kinh doanh khu vực công ty cần ý để thích nghi với mơi mơi trường văn hóa đa dạng 2.2.1.2 Môi trường vi mô Đối thủ cạnh tranh: Công ty Cổ phần Cơng nghiệp Thương mại LIDOVIT có đối thủ cạnh tranh ngành bao gồm: Công ty TNHH Thiên Hà, công ty Cổ Phần Đầu Tư Và Thương Mại Tân Đạt, công ty trách nhiệm hữu hạn Công nghiệp Thương mại Nam Việt, công ty cổ phần Thương mại Công nghiệp Văn Linh…theo nghiên cứu cơng ty dối thủ cạnh tranh có quy mô kinh doanh nhỏ tương đương với quy mô công ty, cạnh tranh trực tiếp với công ty thị trường khách hàng công nghiệp, bên cạnh số cơng ty cịn mở rộng thị trường sang 9 khách hàng cá nhân có nhu cầu nhỏ lẻ khác Đặc điểm canh tranh ngành đối thủ canh tranh sử dụng giá thấp để canh tranh với Lợi cạnh tranh cơng ty chất lượng uy tín sản phẩm thâm niên hoạt động thị trường ngành hàng khí Khách hàng: Khách hàng trọng điểm công ty khách hàng công Với khách hàng công nghiệp, họ tạo áp lực cho công ty giá thấp yêu cầu cao dịch vụ kỹ thuật, chiết khấu thương mại cao, thời gian toán linh hoạt, bảo hành tốt Họ mua sản phẩm công ty làm tư liệu sản xuất, phục vụ trực tiếp hoạt động sản xuất, dịch vụ mình, khơng mua với mục đích bán lại Tuy với số lượng khách hàng cơng nghiệp thường mua với số lượng lớn, tần suất mua ổn định 2.2.2 Môi trường bên Nguồn nhân lực: Công ty Cổ phần Cơng nghiệp Thương mại LIDOVIT có nguồn nhân lực trẻ trình độ cao Tổng số người lao động công ty 872 lao động Hơn 80% tốt nghiệp từ trường cao đẳng, trường công nhân kỹ thuật Tổ chức cơng tác nhân lực có phân cơng nhiệm vụ rõ ràng Cơng ty có phòng kinh doanh phòng marketing phối hợp hoạt đơng để tìm kiếm phát triển thị trường công ty Phương pháp quản lý công ty trực tuyến- chức năng, phận có phối hợp nhằm đạt hiệu chung cho tồn cơng ty Tài chính: Giai đoạn thành lập doanh nghiệp có số vốn ỏi cho hệ thống sở vật chất, trang thiết bị Trải qua trình không ngừng nỗ lực phát triển công ty có vốn chủ sở hữu 19.446.000.000 đồng ( mười chín tỷ bốn trăn bốn mươi sáu triệu đơng), lợi nhuận trước thuế đạt 2.783.000.000 đồng ( hai tỷ bảy trăm tám mươi ba triệu đông) Để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh phát triển phù hợp với mục tiêu, công ty huy động vốn cổ đông vốn vay để đầu tư thêm vốn kinh doanh 2.3 Thực trạng hoạt động marketing-mix cơng ty 2.3.1 Thực trạng biến số sản phẩm công ty Bảng 2: Danh mục chủng loại cấu sản phẩm cơng ty STT Tên nhóm sản phẩm Bu lông 129 37,5% Đai ốc xẻ rãnh 23 22,6% 10 Số loại Cơ cấu theo doanh sốtrong nhóm Năm 2012 Lục giác chìm loại 15 3,2% 10 Vít bắt nhựa xẻ rãnh 13 5,3% Vít bắt nhựa đầu pal 3,8% Vít bắt nhựa đầu dẹt 11 4,2% Vít bắt nhựa đầu dẹt 12 pake 6,7% Vít bắt nhựa lục giác chìm 8,3% Vít bắt nhựa đầu chìm 7,4% 11 Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty - Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại ba năm qua Dựa nghiên cứu nhu cầu khách hàng, công ty liên tục bổ sung chủng loại sản phẩm Năm 2010, cơng ty bổ sung sản phẩm, hoạt động biến thể chủ yếu hình thức bổ sung sản phẩm có khác biệt kích thước nhóm sản phẩm công ty bổ sung thêm sản phẩm đai ốc xẻ rãnh 3x12,4x6 bảy màu, 5x10xiden… vào nhóm sản phẩm đai ốc Hiện nhóm sản phẩm đai ốc có số lượng chủng loại lên đến 23, phân biệt kích thước vật lý đường kính lỗ, bước ren, chiều cao, màu sắc…Các nhóm sản phẩm khác có bổ sung biến thể Năm 2011, nhóm sản phẩm bu lơng bổ sung thêm sản phẩm bu lơng lục giác chìm 6x45 bạc, bu lơng cổ vng 8x20 bảy màu Năm 2013 nhóm sản phẩm bu lông bổ sung thêm sản phẩm bu lơng long đền với nhiều kích thước khác Năm 2012 nhóm sản phẩm vít bổ sung sản phẩm bắt nhựa lục giác chìm loại kích thước - Kết thành cơng LIDOVIT cịn bắt nguồn từ việc thực phương châm: “Chất lượng hàng đầu”, “Khách hàng thượng đế” xuyên suốt trình xây dựng phát triển Chất lượng sản phẩm ba yếu tố mang ý nghĩa sống cịn doanh nghiệp nói chung nguồn nhân lực, công nghệ chất lượng sản phẩm Sản phẩm công ty sản xuất công nghệ đại, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo 9001:2008 sản xuất mặt hàng theo tiêu chuẩn TCVN, JIS, AISI, DIN, BS… Ngoài ra, sản phẩm mang thương hiệu LIDOVIT vinh dự nhận danh hiệu cao quý như: cúp vàng “Hàng Việt Nam Chất lượng Cao”, huy chương vàng “Sản phẩm Việt Uy tín – Chất lượng” nhiều khen có giá trị khác 2.3.2 Thực trạng biến số giá công ty 11 11 - Căn xác định giá: Công ty phân phối trực tiếp sản phẩm cho khách hàng công nghiệp phận nhhor khách hàng cá nhân cơng ty xác định giá bán sở chi phí: Giá bán = Giá thành + 10% lợi nhuận giá thành Đây mức công ty đưa ra, bên cạnh cơng ty có áp dụng chiết khấu thương mại để khuyến khích việc mua hàng Bảng 3: Khung chiết khấu Loại Mức bán Mức chiết khấu 10 triệu 3% 10 triệu đến 20 triệu 5% Trên 20 triệu 8-10% Nguồn: Phòng Marketing Bảng 4: Khung giá sản phẩm STT Tên nhóm sản phẩm Số loại nhóm Khung giá (VNĐ) Bu lơng 129 316 - 4.125 Đai ốc xẻ rãnh 23 25 – 416 Lục giác chìm loại 15 192 - 499 Vít bắt nhựa xẻ rãnh 13 21 -121 Vít bắt nhựa đầu pal 17 - 59 Vít bắt nhựa đầu dẹt 11 51 - 367 Vít bắt nhựa đầu dẹt 12 pake 35 -131 Vít bắt nhựa lục giác chìm 46 -783 Vít bắt nhựa đầu chìm 29 -334 11 Nguồn: Tổng hợp từ phịng kinh doanh Sản phẩm cơng ty có chất lượng cao giá cao so với đối thủ cạnh tranh khác công ty TNHH Thuận Phát, công ty TNHH Thiên Hà, công ty Cô Phần Đầu Tư Thương Mại Tân Đạt, công ty trách nhiệm hữu hạn Công nghiệp Thương mại Nam Việt sản phẩm tương tự từ Trung Quốc Hàng có xuất xứ từ Trung Quốc có giá 12 12 rẻ chất lượng thấp, dễ dàng thâm nhập thị trường có thu nhập thấp Hiện cơng ty chưa sử dụng biện pháp phân biệt giá thị trường cơng ty hẹp có nhu cầu đồng nên khơng có khả phân đoạn 2.3.3 Thực trạng biến số phân phối công ty Cổ phần Công nghiệp thương mại LIDOVIT chi nhánh hà Nội: Chi nhánh công ty Hà Nội ba chi nhánh công ty: chi nhánh Miền Bắc- chi nhánh Hà Nội; chi nhánh Miền Trung- chi nhánh Nha Trang, chi nhánh Quy Nhơn, chi nhánh khác Miền Nam Các chi nhánh phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng Sơ đồ kênh phân phối sau: Tổng cty cổ phần Công nghiệp Thương mại LIDOVIT thông qua lực lượng bán Chi nhánh Hà Nội Khách hàng cơng nghiệp Như chi nhánh Hà Nội mắt xích kênh phân phối tổng công ty, thông qua lực lượng bán phân phối trực tiếp sản phẩm cho khách hàng cơng nghiệp Lực lượng bán công ty xây dựng bao gồm nhân lực phòng kinh doanh phòng Marketing Hai phận phối hợp với để xây dựng thực chương trình giới thiệu sản phẩm công ty đến khách hàng công nghiệp, xây dựng trì tốt mối quan hệ với khách hàng tại, tìm kiếm đơn đặt hàng Khi nhận yêu cầu chào hàng khách hàng, cơng ty có kỹ thuật viên tư vấn cho khách hàng mua sẩn phẩm phù hợp với nhu cầu sử dụng, họ người am hiểu sản phẩm, cung cấp cho khách hàng tư vấn đáng tin cậy Sau có phận xử lý đơn đặt hàng khách hàng qua email hay điện thoại giao hàng theo yêu cầu khách hàng Hiện lực lượng bán công ty bao gồm người : quản lý quan hệ khách hàng (3 người), kỹ thuật viên (2 người), tiếp nhận xử lý đơn hàng(2 người) giao hàng(3 người) Lực lượng bán phân phối sản phẩm đến khách hàng công nghiệp khu vực Hà Nội số tỉnh lân cận Hải Dương, Bắc Giang, Hà Nam… Công ty tự tiến hành hoạt động logistics hỗ trợ mua hàng, dự trữ, bảo quản lưu kho ,vận chuyển công ty tổ chức Cơng ty có đội ngũ nhân lực vật lực đảm nhận chuyên môn công tác Đây mặt hàng tương đối dễ bảo quản độ đặc cao nên cơng ty khơng nhiều khó khăn Tuy nhiên khoảng cách lớn 13 13 nơi sản xuất thành phố Hồ Chí Minh đến Hà Nội phí vận chuyển cao, cơng ty sử dụng dịch vụ logistics để giảm bớt chi phí vận chuyển 2.3.4 Thực trạng biến số xúc tiến thương mại công ty Mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại năm qua: Chính mục tiêu đẩy mạnh doanh số bán tìm kiếm khách hàng cho công ty Tổng công ty tiến hành hoạt động xúc tiến bán, hỗ trợ cho việc bán hàng chi nhánh, giúp khách hàng nhận biết sản phẩm công ty sản xuất cung ứng thị trường • Quan hệ cơng chúng: Mục tiêu công cụ giúp công ty xây dựng hình ảnh lịng khách hàng lịng cơng chúng, cung cấp thơng tin cho giới truyền thông đưa tin hoạt động công ty nằm giúp công chúng hiểu công ty hoạt động sản xuât kinh doanh công ty Công ty làm việc trao đổi thông tin với trang báo Thời báo kinh tế Việt Nam, báo Sài Gịn Giải Phóng, Tạp chí marketing, trang tin online cafebiz.vn; Hawa.vn; 1000thuonghieuViet.vn… để đưa tin hoạt động công ty Tổ chức kiện: tham gia giải bóng đá Bến Thành Group năm 2012, tham gia chương trình ủng hộ người nghèo địa bàn kinh doanh, chương trình từ thiện, xã hội Qua hoạt động công ty nhiều xây dựng hình ảnh thương hiệu niềm tin, quảng bá hình ảnh cơng ty tới khách hàng cơng chúng • Quảng cáo: Do khách hàng công ty khách hàng cơng nghiệp cơng ty khơng tập trung nhiều tài nỗ lực cho quảng cáo Phương tiện quảng cáo công ty thường sử dụng pano, baner, xuất website giới thiệu • quản bá thương hiệu Việt Xúc tiến bán: Mục tiêu cơng cụ kích thích khách hàng công nghiệp mua hàng, tạo ưu đãi để giữ chân khách hàng quen thuộc công ty tạo điều kiện mua hấp dẫn khách hàng Cơng ty đưa gói khuyến chiết khấu giá khách hàng mua với số lượng nhiều tần số mua cao để thúc đẩy doanh số bán Trong năm gần hiệu hoạt động xúc tiến bán mang lại cao hoạt động quảng cáo 14 14 cơng ty có xu hướng tăng chi phí ưu tiên nguồn lực cho hoạt động xúc tiến bán • Bán hàng cá nhân: Đây công cụ marketing chủ chốt công ty, dựa mối quạn vững công ty với khách hàng lâu năm công ty, hình thức phù hợp để cơng ty tìm kiếm tiếp xúc với khách hàng công nghiệp Nhân viên công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để chào hàng sản phẩm công ty đồng thời nắm bắt nhu cầu khách hàng, cung cấp thơng tin cho phịng kinh doanh phịng marketing để thiết lập chiến lược sản phẩm lâu dài Hiêu từ công cụ bán hàng cá nhân mang lại khơng doanh số mà cịn giúp công ty thu thập thông tin khách hàng, thị trường giúp công ty xây dựng chiến lược kinh doanh chiến lược markeing ngắn hạn dài hạn • Marketing trực tiếp: Mục đích marketing trực tiếp giúp cơng ty tìm kiếm thêm khách hàng mới, chảo hàng sản phẩm công ty trực tiếp đến khách hàng tiềm Công ty tiến hành marketing trực tiếp băng cách gửi thư trực tiếp, email hoăc chào hàng qua điện thoại tới khách hàng công nghiệp tiềm kèm theo catalogue sản phẩm mà công ty phân phối Thông qua công cụ này, cơng ty tìm thêm cho nhiều khách hàng mới, làm tăng doanh thu vị cơng ty thị trường ngành hàng khí Ngân sách phân bổ cho hoạt đông xúc tiến thương mại công ty thể qua bảng sau: Bảng 5: Ngân sách cho hoạt đông công ty năm 2011 2012 Đơn vị: triệu đồng STT Công cụ 2011 2012 Quảng cáo 10 Quan hệ công chúng 25 30 Xúc tiến bán 50 60 Bán hàng cá nhân 75 75 Marketing trực tiếp 40 50 Nguồn: Phòng Marketing 15 15 PHẦN MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐINH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 3.1 Đánh giá hoạt động kinh doanh marketing công ty Trước khủng hoàng kinh tế giới mà kinh tế Việt Nam nhiều bị ảnh hưởng tiêu cực, khơng cơng ty ngành kinh doanh sản xuất gặp khó khăn phải đình hoạt đơng thua lỗ, việc cơng ty LIDOVIT trì hoạt động nỗ lực tổng công ty chi nhánh công ty có chi nhánh cơng ty Hà Nội Tuy nhiên, doanh số công ty năm gần có phần tụt giảm nhẹ, cần nỗ lực nhiều sản xuất kinh doanh để nâng cao doanh số thị phần công ty thị trường Theo đánh gia chủ quan, công ty có chiến lược marketing đắn xác định phục vụ phân khúc thị trường rõ ràng đặc trưng phân khúc khách hàng công nghiệp Việc xác định rõ khách hàng giúp cơng ty thực nỗ lực marketing cách hiệu tiết kiệm chi phí Dưới góc nhìn sinh viên chuyên ngành marketing nhận thấy hoạt đông marketing công ty tồn vấn đề sau: - Giá công ty mức cao so với thị trường, mức giá tạ phù hợp với số thị trường lớn Hà Nội, cơng ty cần có mức giá linh hoạt đưa mức giá phân biêt để nâng cao sức cạnh tranh công ty - thị trường Sản phẩm công ty tương đối đa dạng, mẫu mã đẹp, chất lượng tốt Tuy nhiên công ty sử dụng mẫu bao bì túi ni lơng hộp bìa cứng, - thiết kế chưa bát mát gây ý Về phân phối, danh nghĩa chi nhánh công ty miền Bắc , công ty có trụ sở 27C Lý Thái Tổ,phường Lý Thái Tổ, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội Trong khách hàng cơng ty khơng có địa bàn Hà Nội mà cịn có tỉnh lân cận khác, gây khó khăn cho việc - tiếp xúc với sản phẩm công ty Về xúc tiến thương mại, chưa tạo chương trình marketing trực tiếp bán hàng cá nhân cách cụ thể, Công ty cần lực lượng bán hàng 16 16 marketing chuyên nghiệp am hiểu sản phẩm Thương hiệu công ty chưa định vị xứng tầm với quy mô lực công ty Tôi xin đề xuất số định hướng giải vấn đề đặt cơng ty: - Cần xây dựng sách maketing cụ thể hiệu đẻ quản lý tốt biến số sản phảm, giá, phân phối, xúc tiến thương mại nhằm nâng cao doanh thu thị phầm cho công ty, phát huy nguồn lực nhân tài giành - cho marketing cơng ty Xây dựng mức giá phân biệt tương ứng với mức chất lượng để phù hợp với - nhu cầu khác khách hàng Đặt thêm trụ sở giao dịch công ty tỉnh lẻ khác để mở rộng mạng - lưới phân phối cho công ty Tập trung tài nhân lực cho marketing trực tiếp bán hàng cá nhân để nâng cao doanh số thị phần, tạo mối quan hệ tốt với khách hàng 3.2 Một số vấn đề phát sinh Hiện công ty muốn nâng cao lực cạnh tranh so với cơng ty ngành thị trường Miền Bắc, phát triển thêm số chi nhánh tỉnh khác Hải Dương, Hà Nam, Bắc Giang Công ty sử dụng số công cụ marketing chưa giành hiệu cao, gây lãng phí chi phí, cơng ty cần hồn thiện sách marketing để nâng cao doanh số thị phần thị trường 3.3 Định hướng đề tài tốt nghiệp - Định hướng 1: Phát triển chiến lược Marketing công ty Cổ phần Công nghiệp Thương mại LIDOVIT- chi nhánh Hà Nội cho sản phẩm bu lông, đai ốc thị trường Hà Nội Định hướng 2: Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty Cổ phần Công nghiệp Thương mại LIDOVIT -chi nhánh Hà Nội cho sản phẩm bu lông , đai ốc thị trường Hà Nội Định hướng 3: Giải pháp nâng cao khả cạnh tranh công ty Cổ phần Công nghiệp Thương mại LIDOVIT- chi nhánh Hà Nội cho sản phẩm bu lông, đai ốc thị trường Hà Nội 17 17 MỤC LỤC ...1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Công nghiệp & Thương mại LIDOVIT- chi nhánh Hà Nội Công ty Cổ phần Công nghiệp & Thương mại LIDOVIT- chi nhánh Hà Nội phận Marketing công ty có cấu tổ chức sau:... mại LIDOVIT chi nhánh hà Nội: Chi nhánh công ty Hà Nội ba chi nhánh công ty: chi nhánh Miền Bắc- chi nhánh Hà Nội; chi nhánh Miền Trung- chi nhánh Nha Trang, chi nhánh Quy Nhơn, chi nhánh khác... triển chi? ??n lược Marketing công ty Cổ phần Công nghiệp Thương mại LIDOVIT- chi nhánh Hà Nội cho sản phẩm bu lông, đai ốc thị trường Hà Nội Định hướng 2: Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công