TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA THƯƠNG MẠI & KINH TẾ QUỐC TẾ BỘ MÔN KINH TẾ VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI  CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIA HALIDA DRAUGHT CỦA LIÊN DOANH NHÀ MÁY BIA ĐÔNG NAM Á Giáo viên hướng dẫn Họ tên sinh viên Mã sinh viên Chuyên ngành Lớp Hệ Thời gian thực tập : ThS Nguyễn Thanh Phong : Bùi Thị Hương : CQ501294 : Quản trị kinh doanh Thương mại : TM50C : Chính quy : 06/02/2012 => 21/05/2012 (Đợt 1) Hà Nội, năm 2012 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong LỜI CAM ĐOAN Chuyên đề thực tập hoàn thành sở nghiên cứu thân em dựa tài liệu, số liệu thu thập thực tế từ đơn vị thực tập nguồn có liên quan, khơng chép ngun văn từ chuyên đề, luận văn viết khác Em xin chịu trách nhiệm trước Nhà trường cam đoan Sinh viên thực Bùi Thị Hương SV: Bùi Thị Hương 50C Lớp: QTKD thương mại Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ LIÊN DOANH NHÀ MÁY BIA ĐÔNG NAM Á .2 1.3.1.10 Phân xưởng sản xuất 1.3.1.11 Phòng Bán hàng SV: Bùi Thị Hương 50C Lớp: QTKD thương mại Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ LIÊN DOANH NHÀ MÁY BIA ĐÔNG NAM Á .2 1.3.1.10 Phân xưởng sản xuất 1.3.1.11 Phòng Bán hàng Bảng 2.1 Khối lượng sản xuất kinh doanh theo thị trường 12 Bảng 2.3 Khối lượng sản xuất kinh doanh theo tháng 16 Bảng 2.4 Kết hoạt động tài cơng ty .18 Bảng 2.6 Doanh số bán hàng sản phẩm Halida Draught 22 Bảng 2.7 Doanh số bán hàng sản phẩm Halida Draught 22 SV: Bùi Thị Hương 50C Lớp: QTKD thương mại Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT UBND : Ủy ban nhân dân HĐQT : Hội đồng quản trị DM : Draught Master Exp : Export TSLN : Tỷ suất lợi nhuận N.An – H.Tĩnh : Nghệ An – Hà Tĩnh SV: Bùi Thị Hương 50C Lớp: QTKD thương mại Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong LỜI CẢM ƠN Trong bốn năm theo học chuyên ngành Quản trị kinh doanh thương mại, khoa Thương mại Kinh tế quốc tế, trường đại học Kinh tế quốc dân, em học hỏi, tiếp thu nhiều kiến thức đại cương chuyên ngành Đây tảng vững cho nghiệp em sau Trên sở kiến thức học, với kinh nghiệm thực tế trình thực tập, em chọn đề tài: “Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia Halida Draught Liên doanh nhà máy bia Đông Nam Á” Em xin chân thành cảm ơn tới Liên doanh nhà máy bia Đơng Nam Á tồn thể anh chị, cô làm việc công ty tạo điều kiện thuận lợi cho em thời gian thực tập, tìm hiểu thơng tin kinh nghiệm thực tế công việc Em xin gửi lời cảm ơn tới thầy cô giáo khoa Thương mại Kinh tế quốc tế, đặc biệt ThS Nguyễn Thanh Phong tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em trình tìm hiểu, nghiên cứu hoàn thành chuyên đề thực tập SV: Bùi Thị Hương 50C Lớp: QTKD thương mại Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong LỜI MỞ ĐẦU Cạnh tranh điều tất yếu sống, tất lĩnh vực, mặt đời sống ta thấy Nó khác mức độ cao hay thấp mà Do lĩnh vực kinh tế không tránh khỏi khái niệm cạnh tranh Khi mà kinh tế phát triển, lượng hàng hóa ngày nhiều, khách hàng trở lên “khó tính” Các doanh nghiệp nhà kinh doanh muốn bán hàng hóa ln tạo điểm mạnh đối thủ Đó khâu mua hàng, bảo quản, dự trữ, sản xuất… khâu cuối “khâu tiêu thụ” Dù cho doanh nghiệp có làm mục tiêu cuối lợi nhuận bán hàng hóa Thị trường Việt Nam đặc biệt sau gia nhập WTO “sân chơi” kinh tế mở rộng cho doanh nghiệp nước ngồi cạnh tranh ngày khốc liệt Điều làm cho doanh nghiệp nước ln phải tìm hiểu, nghiên cứu thị trường điểm mạnh điểm yếu khơng doanh nghiệp bị quy luật tự nhiên đào thải Là sinh viên kinh tế trường thực tập Liên doanh nhà máy bia Đông Nam Á em lựa chọn đề tài “Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia Halida Draught Liên doanh nhà máy bia Đông Nam Á” Kết cấu chuyên đề bao gồm chương: Chương 1: Tổng quan Liên doanh nhà máy bia Đông Nam Á Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia Halida Draught Liên doanh nhà máy bia Đông Nam Á Chương 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia Halida Draught Liên doanh nhà máy bia Đông Nam Á Em xin viết số nhận xét tình hình hoạt động đề số giải pháp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia Halida Draught góc nhìn chủ quan mình.Vì góc nhìn chủ quan em nên khơng thể tránh khỏi có sai sót, em mong thầy góp ý để viết em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn nhiệt tình thầy giáo ThS Nguyễn Thanh Phong, cảm ơn ban lãnh đạo anh chị, cô SV: Bùi Thị Hương 50C Lớp: QTKD thương mại Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong làm việc Liên doanh nhà máy bia Đơng Nam Á giúp đỡ em hồn thành chun đề thực tập CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ LIÊN DOANH NHÀ MÁY BIA ĐÔNG NAM Á 1.1 THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY Tên gọi tiếng Việt công ty: Liên doanh nhà máy bia Đông Nam Á Tên giao dịch quốc tế: South – east Asia Brewety Ltd Tên viết tắt công ty: SEAB Địa chỉ: 167B – Minh Khai – Hai Bà Trưng – Hà Nội – Việt Nam Điện thoại: (84 – 4) 38631871 Fax: (84 – 4) 38631307 Website: http://www.halida.com.vn Email: info@seab.vn Loại hình doanh nghiệp: cơng ty liên doanh 1.2 Q TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY Liên doanh nhà máy bia Đông Nam Á công ty liên doanh công ty bia Biệt Hà công ty Carlsberg quốc tế (Dam brew) quỹ cơng nghiệp hóa dành cho nước phát triển phủ Đan Mạch (IFU) Tiền thân Liên doanh nhà máy bia Đông Nam Á hợp tác xã Ba Nhất chuyên sản xuất sản phẩm: dấm, mỳ, nước chấm phục vụ nhân dân Hà Nội tỉnh thành lân cận phương thức sản xuất giao nộp theo kế hoạch Nhà nước Trải qua 30 năm phát triển cơng ty gặp khơng khó khăn trở ngại cơng ty bước tháo gỡ khó khăn chế cũ dần vươn lên hòa nhập với chế mới, trở thành doanh nghiệp có uy tín thị trường Để có thành ngày hôm công ty phải trải qua nhiều giai đoạn xây dựng phát triển 1.2.1 Giai đoạn thứ (1966 – 1981) SV: Bùi Thị Hương 50C Lớp: QTKD thương mại Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong Với trang thiết bị sở hợp tác xã Ba Nhất tháng 06 năm 1966 Nhà nước quy định cho chuyển đổi hình thức sở hữu tập thể thành hình thức sở hữu tồn dân theo quy định 1375/QĐ – TCCQ Ủy ban hành thành phố Hà Nội Cơng ty chuyển đổi hình thức sở hữu mang tên Xí nghiệp nước chấm trực thuộc Sở Cơng nghiệp thành phố Hà Nội 1.2.2 Giai đoạn hai (1982 – 1986) Sau có Nghị Đại hội Đảng V, xí nghiệp quyền tự chủ việc xây dựng thực kế hoạch sản xuất kinh doanh xí nghiệp Xí nghiệp nước chấm chuyển từ sản xuất mặt hàng truyền thống sang đa dạng hóa sản phẩm với tên Nhà máy thực phẩm Hà Nội cho phép UBND thành phố Hà Nội (QĐ số 1625/QĐUB) Mặc dù da dạng hóa sản phẩm doanh nghiệp thời nhà máy thực phẩm Hà Nội sản xuất theo tiêu pháp lệnh Nhà nước sản phẩm sản xuất có chất lượng thấp chi phí cao, khơng hiệu 1.2.3 Giai đoạn ba (1986 – 1993) Sau Nghị Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI kinh tế nước ta chuyển hướng sang kinh tế thị trường Cũng theo hướng nhà máy thực phẩm Hà Nội chuyển hướng sản xuất sang xuất đến thị trường Liên xô Đông Âu với sản phẩm nước chấm kẹo lạc Cuối năm 1989 mà tình hình kinh tế, trị, xã hội Liên xơ nước Đông Âu lâm vào khủng hoảng nhà máy bị ảnh hưởng lớn đứng trước tình khó khăn Để giải vấn đề nhà máy tiến hành cải tổ lại công tác sản xuất, công tác quản lý lao động tài Với nỗ lực đổi giúp đỡ Liên hiệp thực phẩm vi sinh nhà máy tiến hành đổi mặt hàng tìm thị trường tiêu thụ Tháng 9/1991 nhà máy đầu tư mua dây chuyền sản xuất bia lon Đan Mạch với số vốn 291.716 triệu đồng Trong đó: Vay ngân hàng Đầu tư: 284.338 triệu đồng Vay ngân hàng Nông nghiệp: 5.800 triệu đồng Vay tổ chức SIDA: 1.578 triệu đồng Với tổng số vốn nhà máy nhập dây chuyền sản xuất bia với công suất 3.000.000 lít/năm Sau thời gian lắp đặt chạy thử sản phẩm bia lon Halida xuất thị trường Việt Nam Đồng với việc chuyển đổi sản phẩm thị trường nhà máy đổi tên thành nhà máy bia Việt Hà SV: Bùi Thị Hương 50C Lớp: QTKD thương mại Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong Dưới nỗ lực toàn thể cán công nhân viên nhà máy sản phẩm bia Halida người tiêu dùng đón nhận có chỗ đứng vững thị trường Tháng 3/1993 sản phẩm bia Halida nhà máy trao tặng cúp bạc tổ chức quản lý chất lượng Liên hiệp Anh 1.2.4 Giai đoạn bốn (1994 – nay) Với nhu cầu ngày cao đa dạng người tiêu dùng sản phẩm bia lon bia chai khả đáp ứng nhà máy bia Việt Hà có hạn Nhận thức điều nhà máy tiến hành đàm phán với tập đoàn Dam brew cho phép UBND thành phố Hà Nội ký hợp đồng thành lập Liên doanh nhà máy bia Đông Nam Á sở góp vốn bên sau: Nhà máy Việt Hà góp: 5.795.000 USD (40% tổng vốn góp) Dam brew góp: 5.070.625 USD (35% tổng vốn góp) Quỹ cơng nghiệp hóa dành cho nước phát triển (IFU) góp: 3.621.875 USD (25% tổng vốn góp) Liên doanh nhà máy bia Đơng Nam Á có vốn đầu tư vốn pháp định 14.475.000 USD Theo hợp đồng ký kết bên Liên doanh nhà máy bia Đông Nam Á độc lập tự chủ tài có tư cách pháp nhân, phép mở tài khoản nội tệ ngoại tệ ngân hàng nước nước ngồi Cơng ty có thời gian hoạt động 30 năm tính từ công ty bắt đầu vào hoạt động từ ngày 12/8/1993 Năm 2004 Dam brew mua lại phần vốn góp IFU tỉ lệ vốn góp nhà máy bia Việt Hà 40%, Dam brew 60% 1.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY 1.3.1 Chức nhiệm vụ phòng ban 1.3.1.1 Hội đồng quản trị Hội đồng quản trị quan cao công ty định tất vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất, kinh doanh công ty Hội đồng quản trị có người bao gồm: Chủ tịch HĐQT ơng Jesper Bjot Madsen (người Đan Mạch), phó chủ tịch HĐQT người Việt Nam HĐQT thường họp định kỳ lần năm, đó: Kỳ họp thứ vạch mục tiêu, phương hướng, chiến lược cho công ty năm SV: Bùi Thị Hương 50C Lớp: QTKD thương mại Chuyên đề thực tập 35 GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong • Chi phí yếu tố quan trọng “bài toán” lợi nhuận doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp sản xuất mà nguồn chi phí đầu vào chiếm tỷ trọng lớn Những năm gần với gia tăng tiêu dùng khoản đầu vào tăng cao lạm phát, lãi suất, giá dầu… ngày tăng Đây khó khăn cho cơng ty mà phải giải mâu thuẫn chi phí lợi nhuận • Sự gia nhập ngày lớn hãng bia khác Thị trường bia thị trường màu mỡ Việt Nam mà số thống kê lượng tiêu thu bia người dân Việt Nam cao đứng thứ khu vực châu Á Chính mà có nhiều doanh nghiệp nhãn hiệu xuất thị trường Việt Nam, có nhãn hiệu tiếng bia Đức, Tiger, Heniken…Do chiến thị phần thị trường bia ngày khốc liệt • Nguồn vốn hạn hẹp: tất hoạt động muốn tổ chức phải có nguồn vốn Với nguồn vốn hạn hẹp doanh nghiệp khó thực hoạt động khuyếch trương, quảng cáo, khuyến mại thường xuyên để nâng cao lượng tiêu thụ hình ảnh cơng ty • Bia sản phẩm bị đánh thuế tiêu thụ đặc biệt cao Do tỷ trọng lớn doanh thu phải bù đắp cho lượng thuế làm giảm lợi nhuận cho công ty 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIA HALIDA DRAUGHT CỦA CÔNG TY 3.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Tất hoạt động doanh nghiệp hướng tới mục tiêu tiêu thụ sản phẩm thị trường, muốn tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng Vì công tác nghiên cứu thị trường khâu khâu quan trọng công tác tiêu thụ Bởi có am hiểu thị trường, nhu cầu khách hàng sản phẩm doanh nghiệp chấp nhận Thị trường ln biến động khơng ngừng, biến động nhu cầu người tiêu dùng, biến động đối thủ cạnh tranh, sản phẩm thay thế…Doanh nghiệp luôn phải nắm bắt thông tin thị trường thích ứng, tồn tại, có biện pháp cụ thể để tác động lại Với thị trường mục tiêu tỉnh thành phía Bắc mà trọng tâm khu vực Hà Nội, Hải Phịng… cho sản phẩm Halida Draught cơng ty phải có biện pháp nghiên cứu thị trường nắm bắt thông tin thường xuyên như: SV: Bùi Thị Hương 50C Lớp: QTKD thương mại Chuyên đề thực tập 36 GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong • Thu thập thơng tin từ khách hàng trực tiếp gián tiếp (các nhà hàng, qn nhỏ, shop…) thơng qua việc khuyến khích lợi ích vật chất việc khuyến khích người bán hàng ghi lại kiện, phản hồi người tiêu dùng sản phẩm công ty • Thường xuyên tổ chức khảo sát thị trường thực tế thơng qua việc tổ chức phịng ban chun thu thập tin tức sách quản lý Nhà nước, phản ứng đối thủ cạnh tranh, xuất sản phẩm mới, phản ánh khách hàng chất lượng, giá sản phẩm công ty • Nêu cao tinh thần hỗ trợ phịng bán hàng hoạt động nghiên cứu thị trường nơi tiếp xúc thường xuyên với khách hàng, đối thủ cạnh tranh, người tiêu dùng… Do cần u cầu nhân viên thuộc phịng bán hàng kiểm sốt tốt phản ứng đối thủ, người tiêu dùng, nhà trung gian để kịp thời phản ánh lại với cấp để có biện pháp xử lý, định kịp thời • Thường xuyên kiểm tra lực, động cán nghiên cứu thị trường Với nhân viên yếu đào thải đề cử tiến hành đào tạo nhân viên 3.2.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm Sản phẩm coi “linh hồn” doanh nghiệp, sản phẩm dù có quảng bá tốt, hệ thống phân phối bao phủ rộng giá rẻ đến đâu chất lượng khơng người tiêu dùng chấp nhận Vì để tồn phát triển thị trường doanh nghiệp phải quan tâm đến sản phẩm, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để ngày phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Sản phẩm bia tươi Halida Liên doanh nhà máy bia Đông Nam Á đời gần năm người tiêu dùng đánh giá cao chất lượng nhiên cịn số điểm cơng ty cần bổ sung để hoàn thiện sản phẩm thỏa mãn tốt mong muốn người tiêu dùng nhà phân phối trung gian công ty Cụ thể như: • Cho đời nhiều loại keg khác: cơng ty có loại keg bia Halida Draught loại keg 20l 30l Đối với số điểm có khả tiêu thụ lớn tương đối nhỏ cịn số điểm tiêu thụ nhỏ lẻ lại tương đối lớn Vì cơng ty cho đời thêm số loại keg với thể tích lớn nhỏ để tạo thuận lợi cho việc kinh doanh điểm tiêu thụ • Tiến hành sản xuất thử bia tươi chai: bia tươi keg, boong có bất tiện khó khăn cho khâu vận chuyển hộ gia đình việc tiêu dùng trở ngại Và hệ thống phân phối bị hạn hẹp SV: Bùi Thị Hương 50C Lớp: QTKD thương mại Chuyên đề thực tập 37 GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong không xâm nhập vào hệ thống khách sạn, siêu thị Vì cơng ty cần xem xét đến việc nghiên cứu sản xuất thử sản phẩm bia tươi Halida Draught đóng chai để tạo điều kiện cho khâu vận chuyển tiêu thụ nâng cao thị trường doanh số bán cho công ty • Ln ln cải tiến sản phẩm: thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt công ty cần ln đổi hình ảnh lịng khách hàng việc cho đời nhiều hương vị bia thỏa mãn nhiều nhu cầu khác người tiêu dùng • Ngồi việc hồn thiện sản phẩm mặt vật chất công ty cần quan tâm đến yếu tố khác “vơ hình” dịch vụ bán hàng: - Tiến hành tổ chức tuyển chọn đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp việc cung cấp dịch vụ sản phẩm người tiêu dùng, quán nhỏ, nhà hàng…như dịch vụ vận chuyển, quảng cáo hình ảnh, áp phích - Thành lập phòng ban riêng dịch vụ khách hàng để giải đáp ý kiến phản hồi khách hàng, nhà phân phối… 3.2.3 Hoàn thiện kênh phân phối Mở rộng mạng lưới phân phối với ưu đãi cho họ giảm giá theo số lượng, hỗ trợ aphich, quảng cáo Kênh phân phối “cầu nối” sản phẩm doanh nghiệp người tiêu dùng Vì phát triển tiêu thụ sản phẩm tương đương với phát triển kênh phân phối Hiện với kênh phân phối sản phẩm bia tươi Halida chưa đến tay người tiêu dùng nhiều nơi đặc biệt khu vực vùng quê Tại nơi lượng tiêu thụ bia lớn giá sản phẩm bia tươi Halida phù hợp với khả chi trả người dân Nếu doanh nghiệp mở mạng lưới tiêu thụ tỉnh thành khối lượng tiêu thụ sản phẩm tăng lên đáng kể Để mở rộng mạng lưới tiêu thụ công ty cần: • Phát triển bổ sung thêm cửa hàng, quán nhỏ, nhà hàng… số tỉnh như: Hải Dương, Hải Phịng, Thái Ngun… với sách giá mềm dẻo, thích hợp với khu vực thị trường cụ thể Ngoài để thu hút nhà trung gian cơng ty thực số biện pháp ưu đãi chiết khấu bán hàng, trợ giá vận chuyển cho nhà phân phối trung gian • Tuy việc phát triển thêm kênh phân phối quan trọng công ty cần cẩn trọng việc lựa chọn thành viên kênh phân phối Bởi “đại diện” công ty bán hàng cho người tiêu dùng, thành viên kênh phân phối cần có đủ khả tài uy ín khách hàng Ngoài yếu tố cần suy xét lựa chọn thành viên kênh phân SV: Bùi Thị Hương 50C Lớp: QTKD thương mại Chuyên đề thực tập 38 GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong phối yếu tố địa lý Bởi yếu tố liên quan đến mật độ dân cư, thu nhập bình quân đầu người… yếu tố định đến chi phí lợi nhuận nhà phân phối công ty Việc lựa chọn thành viên kênh phân phối phải vừa đáp ứng nhu cầu thị trường vừa phải tránh chồng chéo gây tượng cạnh trạnh khơng lành mạnh kênh phân phối sản phẩm • Kiểm sốt hệ thống phân phối bán theo giá đảm bảo chất lượng theo yêu cầu công ty Mở rộng kênh phân phối khó việc kiểm sốt kênh phân phối khó quan trọng Như nói nhà trung gian phân phối “đại diện” công ty quan hệ với khách hàng Vì hoạt động thành viên kênh phân phối việc bán sản phẩm cho người tiêu dùng làm lịng tin hay nâng cao uy tín sản phẩm lịng khách hàng Do doanh nghiệp sau thiết lập hệ thống kênh phân phối cần đặc biệt quan tâm đến việc kiểm soát hệ thống phân phối yếu tố giá cả, chất lượng cung cách phục vụ khách hàng Công ty phải kiểm tra nhà phân phối tránh tình trạng giao bán sản phẩm công ty với giá cao, chất lượng hay sản phẩm công ty Đối với thành viên kênh phát việc làm sai sót cần tiến hành đàm phán lại kết thúc việc hợp tác • Đào tạo đội ngũ nhân viên nhà hàng, quán nhỏ trình độ quản lý, giao tiếp với khách hàng, nghệ thuật bán hàng, cách thức sử dụng bảo quản sản phẩm để hiểu phục vụ tốt với người tiêu dùng • Hàng tháng, hàng quý hàng năm tiến hành tổ chức hội nghị nhà phân phối trung gian để tổng kết mặt đạt mặt yếu đề giải pháp Đối với nhà phân phối hoạt động tích cực tiến hành khen thưởng vật chất cụ thể 3.2.4 Thực hoạt động xúc tiến • Thực chương trình quảng cáo để nhắc nhở tiêu dùng: quảng cáo biện pháp hữu hiệu việc giới thiệu sản phẩm nhắc nhở người tiêu dùng với sản phẩm cũ Công ty tiến hành quảng cáo với nhiều phương tiện khác Cụ thể: - Quảng cáo truyền hình: Hình thức quảng cáo có ưu điểm lượng người xem lớn thơng tin lan truyền nhanh, quảng cáo truyền hình vừa kết hợp hình ảnh, âm gây ấn tượng mạnh dễ thu hút người xem Công ty cần lựa chọn clip quảng cáo vừa truyền tải hình ảnh đặc trưng sản phẩm vừa có thời gian hợp lý chi phí quảng cáo SV: Bùi Thị Hương 50C Lớp: QTKD thương mại Chuyên đề thực tập 39 GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong truyền hình lớn Vì sản phẩm bia tươi Halida đời lâu nên công ty cần quảng cáo với tần suất vừa phải vừa giới thiệu sản phẩm với khách hàng vừa mang tính nhắc nhở với khách hàng cũ - Quảng cáo báo chí: Báo chí phương tiện thơng tin nhiều người sử dụng ngày Quảng cáo báo chí vừa mang tính phổ biến rộng rãi vừa tiết kiệm chi phí so với quảng cáo truyền hình Tuy nhiên mang tính chất truyền tải mặt hình ảnh khơng sống động quảng cáo truyền hình Cơng ty nên tiến hành quảng cáo tờ báo tạp chí có khối lượng người đọc lớn đặc biệt người đọc thuộc phái nam người tiêu dùng sản phẩm lớn công ty Quảng cáo phải đủ lớn hình minh họa thu hút người đọc - Ngồi cịn có nhiều hình thức quảng cáo khác cơng ty sử dụng quảng cáo áp phích, đài, phương tiện vận tải… Tùy theo địa bàn thị trường, ngân sách mà cơng ty lựa chọn hình thức, phương tiện quảng cáo tần suất, hình ảnh, nội dung quảng cáo cho phù hợp • Tổ chức hoạt động khuyến mại để kích thích tiêu dùng thời điểm định: khuyến mại doanh nghiệp nhà phân phối trung gian sử dụng hiệu việc kích thích tiêu thụ Khuyến mại có nhiều hình thức như: uống tặng 1, uống bia kết hợp với giải thưởng… - Do đặc thù bia tươi Halida uống trực tiếp từ keg nên hình thức uống tặng thường sử dụng nhiều khuyến mại với người tiêu dùng - Đối với nhà phân phối công ty sử dụng hình thức khuyến mại chiết khấu, giảm giá với phần trăm lớn so với tỷ lệ chiết khấu thường sử dụng - Thời gian hoạt động khuyến mại thời gian kéo dài hoạt động khuyến mại: Khuyến mại thường sử dụng hoạt động tiêu thụ cơng ty sử dụng khuyến mại để thúc đẩy tiêu dùng Bia tươi Halida tiêu thụ chủ yếu vào mùa hè nên cơng ty thường có hoạt động khuyến mại vào đầu cuối mùa hè (tháng 3, tháng 9, 10) để “khởi động” cho việc sử dụng sản phẩm người tiêu dùng vừa “kéo” thêm số khách hàng hết mùa tiêu thụ Thời gian hoạt động tiêu thụ vấn đề phải quan tâm vừa ảnh hưởng đến chi phí vừa ảnh hưởng đến lượng tiêu thụ Nếu thời gian SV: Bùi Thị Hương 50C Lớp: QTKD thương mại Chuyên đề thực tập 40 GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong kéo dài công ty phải chịu chi phí lớn tác dụng thúc đẩy tiêu dùng khơng cịn cơng ty cần cân nhắc kỹ thời gian khuyến mại để vừa đảm bảo thu hút người tiêu dùng vừa đảm bảo cân đối chi phí lợi nhuận - Gần hoạt động khuyến mại công ty thường dẫn đến lượng tiêu thụ giảm, công ty nên tăng cường hoạt động Hoạt động khuyến mại nên sử dụng linh hoạt địa bàn, khu vực địa lý khác Ví dụ khu vực địa bàn thành phố Hà Nội thị trường trọng điểm sản phẩm bia tươi Halida nên sử dụng nhiều chương trình khuyến mại Các khu vực phía Nam thời tiết nóng ẩm khu vực phía Bắc cơng ty nên điều chỉnh thời gian khuyến mại cho phù hợp Nói chung việc sử dụng khuyến mại cần xem xét nhiều yếu tố tùy vào thời điểm, khu vực thị trường mà cơng ty có sách khuyến mại phù hợp • Tham gia hoạt động xã hội tạo dựng uy tín niềm tin từ khách hàng: lựa chọn tiêu dùng sản phẩm khách hàng không xem xét đơn chất lượng, giá cả… yếu tố vật chất thuộc sản phẩm mà xem xét đến uy tín cơng ty sản xuất sản phẩm Một ví dụ điển hình cho niềm tin khách hàng, uy tín doanh nghiệp sản phẩm Vedan công ty Vedan bị người tiêu dùng “tấy chay” công ty vô trách nhiệm thải nước thải ô nhiễm mà không xử lý gây ô nhiễm nguồn nước Mặc dù sản phẩm cơng ty Vedan có chất lượng tốt người tiêu dùng tin tưởng việc thiếu trách nhiệm với xã hội làm uy tín hình tượng sản phẩm cơng ty Sau bị phát tất siêu thị, cửa hàng người tiêu dùng tiến hành không tiêu dùng sản phẩm Uy tín doanh nghiệp mà nói gây dựng khó giữ gìn phát triển lại khó khăn Được thành lập từ lâu Liên doanh nhà máy bia Đông Nam Á bước gây dựng uy tín để lại hình ảnh tốt đẹp lòng người tiêu dùng sản phẩm có chất lượng, giá phù hợp Khơng ngừng phát triển giữ gìn hình tượng đẹp lòng khách hàng phương châm chiến lược mà công ty đặt lên hàng đầu Để thực điều công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm mà trách nhiệm với xã hội thơng qua việc nộp thuế đầy đủ theo quy định pháp luật, thường xuyên tham gia phong trào ủng hộ đồng bào khó khăn, chương trình thể thao, thi tài nước… 3.3 KIẾN NGỊ VỚI NHÀ NƯỚC SV: Bùi Thị Hương 50C Lớp: QTKD thương mại Chuyên đề thực tập 41 GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong • Giảm thuế tiêu thụ đặc biệt cho mặt hàng bia tươi bia Hiện bia tươi bia bị đánh thuế tiêu thụ đặc biệt 45% tương đương với thuế tiêu thụ đặc biệt đánh vào mặt hàng bia lon bia chai Trong bia tươi, bia sản phẩm dành cho thị trường bình dân thuế tiêu thụ đặc biệt bia tươi bia với bia lon bia chai doanh nghiệp sản xuất gặp khó khăn việc sản xuất cạnh tranh với sản phẩm bia chai bia lon • Nhà nước nên tăng cường biện pháp quản lý dể kiểm soát hàng nhập lậu, đặc biệt cửa hàng bán lẻ, kiểm soát nguồn nhập, đơn vị vận chuyển tiêu thụ • Nhà nước nên hồn thiện hệ thống văn pháp luật tránh chồng chéo không thống văn pháp luật lĩnh vực khác thay đổi liên tục nghị định, văn pháp luật Bởi thay đổi gây khó khăn cho doanh nghiệp việc sản xuất kinh doanh đặc biệt có tham gia doanh nghiệp nước SV: Bùi Thị Hương 50C Lớp: QTKD thương mại Chuyên đề thực tập 42 GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong KẾT LUẬN Kể từ thành lập đến Liên doanh nhà máy bia Đông Nam Á trải qua nhiều giai đoạn thăng trầm có nhiều học kinh nghiệm thành công thất bại Với đổi không ngừng khâu đặc biệt khâu tiêu thụ nhiều sản phẩm công ty ghi lại dấu ấn tốt đẹp lòng người tiêu dùng Hiện thị trường bia sôi động, cơng ty cịn phải chịu cạnh tranh nhiều doanh nghiệp khác Mặc dù trình hoạt động cơng ty cịn bộc lộ nhiều yếu điểm em tin với lịng tâm nhiệt tình cơng ty tìm giải pháp khắc phục yếu điểm có sản lượng tiêu thụ ngày lớn, sản phẩm ngày ưa chuộng Trên số giải pháp đề xuất em để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Halida Draught Vì thiếu kinh nghiệm thực tế thời gian thực tập không dài nên viết em khơng tránh khỏi sai lầm thiếu sót Kính mong góp ý từ phía cơng ty thầy giáo hướng dẫn để chuyên đề thực tập em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn SV: Bùi Thị Hương 50C Lớp: QTKD thương mại Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS TS Trần Minh Đạo; giáo trình Marketing bản; NXB Đại học Kinh tế quốc dân PGS TS Hoàng Minh Đường – PGS TS Nguyễn Thừa Lộc; giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại (tập 1); NXB Lao động – Xã hội – 2005 PGS TS Nguyễn Xuân Quang; giáo trình Marketing Thương mại; NXB Đại học Kinh tế quốc dân Thời báo kinh tế năm 2009, 2010, 2011 Báo cáo tài Liên doanh nhà máy bia Đông Nam Á SV: Bùi Thị Hương 50C Lớp: QTKD thương mại Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN SV: Bùi Thị Hương 50C Lớp: QTKD thương mại Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong Hà Nội, ngày tháng năm 2012 Giáo viên hướng dẫn SV: Bùi Thị Hương 50C Lớp: QTKD thương mại Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN SV: Bùi Thị Hương 50C Lớp: QTKD thương mại Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Nguyễn Thanh Phong Hà Nội, ngày tháng năm 2012 Giáo viên phản biện SV: Bùi Thị Hương 50C Lớp: QTKD thương mại ... phẩm bia Halida Draught Liên doanh nhà máy bia Đông Nam Á Chương 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia Halida Draught Liên doanh nhà máy bia Đông Nam Á Em xin viết số... chọn đề tài: ? ?Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia Halida Draught Liên doanh nhà máy bia Đông Nam Á? ?? Em xin chân thành cảm ơn tới Liên doanh nhà máy bia Đông Nam Á tồn thể anh chị,... Halida Draught Liên doanh nhà máy bia Đông Nam Á? ?? Kết cấu chuyên đề bao gồm chương: Chương 1: Tổng quan Liên doanh nhà máy bia Đông Nam Á Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia Halida