Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình nghiên cứu thực luận văn, nhận động viên, góp ý, giảng giải kiến thức chưa hiểu giúp đỡ tận tình thầy Cao Tuấn Khanh , đặc biệt sinh viên Trung Quốc, lần làm luận văn Tiếng Việt, nên làm luận văn gặp khơng khó khăn Vì tơi vơ bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc giúp đỡ quý báu Tôi vô cảm ơn thầy cô giáo khoa Kinh doanh thương mại- Trường Đại học Thương Mại dạy bảo năm học Việt Nam để có kiến thức ngày hơm cụ thể qua kết Luận văn phần thể Ngồi ra, tơi xin cảm ơn lãnh đạo công ty cổ phần giao nhận vận tải thương mại VINALINK giúp đỡ, tạo điều kiện cho tơi hồn thành luận văn Bên cạnh trợ giúp, động viên to lớn mặt vật chất tinh thần gia đình, người thân bạn sinh viên Việt Nam Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại TÓM LƯỢC Hiện nay, kinh tế Việt Nam phát triển nhanh chóng, tốc độ phát triển kinh tế đứng tốp đầu khu vực giới Mức sống người dân tăng cao nhu cầu tiêu dùng hàng hóa tăng cao, kéo theo cạnh tranh không ngừng doanh nghiệp thị trường Do đó, tất yếu để tồn phát triển thị trường doanh nghiệp phải nổ lực khơng ngừng hồn thiện phát triển Công ty cổ phần giao nhận vận tải thương mại VINALINK khơng nằm ngồi tất yếu Hiện cơng ty phân phối sản phẩm quạt tích điện thị trường Việt Nam Việt nam nước nhiệt đới gió mùa lượng điện thường xun thiếu hụt Vì sử dụng quạt tích điện tiên thụ mạnh Việt Nam có nhiều cơng ty cung ứng sản phẩm Do vấn đề phát triển kênh phân phối vấn đề công ty quan tâm thực hiên triệt để Đề tài đề cập đến luận văn là: “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm quạt tích điện nhập thị trường Hà Nội công ty cổ phần giao nhận vận tải thương mại (VINALINK)” Trong đó, phát triển kênh phân phối tiếp cận góc độ chiều rộng chiều sâu Nội dung đề tài làm rõ sở lý thuyết hoạt động phát triển kênh phân phối công ty kinh doanh đồng thời vận dụng lý thuyết có nhằm đánh giá thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm quạt tích điện thị trường Hà Nội cơng ty VINALINK Qua đưa đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện phát triển mạng lưới kênh phân phối cảu cơng ty, giúp cho cơng ty kinh doanh có hiệu giữ vững vị thị trường Hà Nội Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO CÂU HỎI PHỎNG VẤN DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ STT Loại Sơ đồ Sơ dồ Sơ đồ Bảng biểu Hình minh họa Sơ đồ Tên Hình 1.1: Các kênh phân phối cho hàng tiêu dùng Hình 1.2: Kênh Marketing truyền thống Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức máy cơng ty VINALINK Hình 2.2 Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty VINALINK Hình 2.3 Một số loại quạt tích điện Trang 10 Hình 2.3: Cấu trúc hệ thống kênh phân phối mà công ty sử dụng 25 Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 12 19 20 23 Khoa Kinh Doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VINALINK WTO QĐ-BTM TP.HCM UBCKNN DNNN VND XNK ĐVT HĐQT-BKS TNHH CTCP CBNV PGS.TS NXB : Tên giao dịch công ty cổ phần giao nhận vận tải thương mại : World Trade Organization - Tổ chức thương mại giới : Quy định- Bộ thương mại : Thành phố Hồ Chí Minh : Ủy ban chứng khoán nhà nước : Doanh nghiệp nhà nước : Việt nam đồng : Xuất nhập : Đơn vị tính : Hội đồng quản trị- Ban kiểm sốt : Trách nhiệm hữu hạn : Công ty cổ phần : cán nhân viên : Phó giáo sư Tiến sĩ : Nhà xuất Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Chương Tổng quan nghiên cứu đề tài phát triển kênh phân phối sản phẩm quạt tích điện nhập thị trường Hà Nội công ty cổ phần giao nhận vận tải thương mại (VINALINK) 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Khi kinh tế giới ngày phát triển, chun mơn hóa ngày cao, hàng hóa sản xuất ngày nhiều kéo theo nhiều vấn đề nảy sinh Một vấn đề lớn đặt sản xuất tập trung chun mơn hóa hiệu suất theo quy mơ, nhu cầu lại phân tán, không cố định vùng hay miền xác định không ổn định mặt thời gian Đồng thời, cạnh tranh công ty theo mà tăng dần, cơng ty thấy để cạnh tranh thành công họ không cung cấp hàng hóa dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh khác mà phải làm tốt khả sẵn sàng cung ứng đâu ,khi nào, cho người tiêu dùng Chỉ qua kênh phân phối khả thực Đối với công ty định đưa sản phẩm thị trường định phải định kênh phân phối mà công ty dùng Kênh phân phối vấn đề quan trọng Môt kênh phân phối vững giúp cho dòng chảy vật chất, dòng sở hữu, dòng tốn, dịng thơng tin diễn nhanh chóng sn sẻ Từ giúp đưa sản phẩm cơng ty đến với người tiêu dùng, nhãn hiệu sản phẩm cơng ty tâm trí khách hàng đồng thời giúp công ty chủ động chi kế hoạch sản xuất Mặt khác, phân phối công cụ chủ yếu phục vụ cho mục đích cạnh tranh cơng ty Điều xuất phát từ đặc tính khó thay đổi phân phối so với biến số khác, cơng ty có ưu đối thủ cạnh tranh hệ thống phân phối ưu khơng thể bị san lấp khoảng thời gian ngắn Hiểu tầm quan trọng hệ thống phân phối nên công ty ln ln nổ lực để khơng ngừng hồn thiện, nâng cao hiệu hệ thống phân phối cảu công ty Để việc phân phối đạt hiệu cao cơng ty cần xây dựng cho sách phân phối thích hợp đồng thời khơng ngừng quan tâm đến vấn đề phát triển hệ thống kênh phân phối nhằm giúp cho trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả liên kết kinh doanh, giảm cạnh tranh làm cho trình lưu thơng hàng hóa nhanh hiệu Hiện công ty cổ phần giao nhận vận tải thương mại VINALINK nhà phân phối quạt tích điện Việt Nam, cụ thể Hà Nội, Việt Nam nước nhiệt đới gió Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại mùa, đặc biệt vào mùa hè thời tiết nóng thường xun cắt điện Chính nhu cầu sử dụng quạt tích điện tăng cao Hà Nội thủ Việt nam nên có nhiều cơng cung cấp sản phẩm quạt tích điện Vấn đề cấp thiết đặt cho nhà quản trị công ty VINALINK lúc đưa sách phù hợp nhằm trì, phát triển nâng cao hiệu kênh phân phối công ty khẳng định vị trí thị trường Hà Nội Chính em chọn đề tài nghiên cứu: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm quạt tích điện nhập thị trường Hà Nội công ty cổ phần giao nhận vận tải thương mại (VINALINK)” 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Vấn đề nghiên cứu đề tài tập trung vào hoạt động phát triển kênh phân phối công ty kinh doanh nói chung kênh phân phối cơng ty cổ phần VINALINK với sản phẩm quạt tích điện thị trường Hà Nội nói riêng Trong đề tài này, vấn đề phát triển kênh phân phối tiếp cận góc độ chiều rộng chiều sâu Bằng việc vận dụng phương pháp như: Phương pháp vật biện chứng, phương pháp tư kinh tế, phân tích, so sánh suy luận logic… để đánh giá phát triển chủ đề Những ưu điểm hạn chế kênh phân phối mà công ty cổ phần VINALINK sử dụng để phân phối mặt hàng quạt tích điện thị trường Hà Nội Tìm giải pháp cho hệ thơng kênh phân phối công ty 1.3 Các mục tiêu đề tài Dựa việc phân tích hoạt động phân phối thực tế sản phẩm quạt tích điện thị trường Hà Nội công ty cổ phần VINALINK, sở cỏ thể vận dụng lý luận học vào thực tiễn công ty nhằm: - Làm rõ sở lý thuyết hoạt động phát triển kênh phân phối cảu công kinh doanh - Vận dụng lý thuyết có nhằm đánh giá thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm quạt tích điện cơng ty cổ phần VINALINK - Đưa đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện phát triển mạng lưới kênh phân phối công ty, giúp cho cơng ty kinh doanh có hiệu giữ vững vị thị trường 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài - Về không gian: không gian lựa chọn phục vụ cho nghiên cứu công ty phần giao nhận vận tải thương mại VINALINK hạn chế phạm vi thị trường Hà Nội Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Về thời gian: thông tin phục vụ cho việc nghiên cứu giới hạn khoảng thời gian năm gần (2007-2010) kiến nghị đưa áp dụng khoảng thời gian năm liên tiếp (2010-2013) 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 1.5.1 Một số niệm Khái niệm phân phối: trình kinh tế điều kiện tổ chực liên quan đến việc điều hành vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Phân phối bao gồm toàn q trình hoạt động theo khơng gian,thời gian nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến đay người tieu dừng cuối Phân phối Marketing gồm yếu tố cấu thành sau: người cung cấp,người trung gian,hệ thống kho tàng bến bãi,phương tiện vận chuyển,cửa hàng, hệ thống thông tin thị trường Khái niệm chiến lược phân phối: Chiến lược phân phối tập hợp nghuyên tắc nhờ doanh nghiệp kinh doanh hy vọng đạt dược mục tiêu tiêu thụ sản phẩm họ thi trường mục tiêu Khái niệm kênh phân phối: Theo Steven El-Ansary:các kênh Marketing xem tập hợp tổ chức phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo sản phẩm hay dịch vụ có để sử dụng hay tiêu dùng Các kênh phân phối đặc trưng vào số cấp kênh Mỗi người trung gian thực công việc đưa sản phẩm quyền sở hữu đến gần người tiêu dùng tạo nên cấp kênh Kênh khơng cấp cịn gọi kênh Marketing trực tiếp: gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối Những phương thức marketing trực tiếp bán hàng lưu động,bán hàng qua bưu điện, marketing điện thoại, bán hàng qua TV cửa hàng người sản xuất Kênh cấp có người trung gian, người bán lẻ Loại kênh thường sử dụng người bán lẻ có quy mơ lớn,có thể mua khơi lượng lớn từ người sản xuất chi phí lưu kho đắt Kênh hai cấp có hai người trung gian.trên thị trường hàng tiêu dùng ngưới bán buôn người bán lẻ Kênh sử dùng phổ biến cho loại hang hố có giá trị đơn vị thấp mua thường xuyên người tiêu dùng bánh kẹo,thuộc lá, tạp chí,… Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Kênh ba cấp có ba người trung gian –kênh dài Được sử dụng có nhiều nhà sản xuất nhỏ nhà bán lẻ nhỏ Một đại lý sử dùng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm vối khối lượng lớn Ngư ời sản xuất Bán lẻ Bán buôn Đại lý Bán lẻ Bán buôn Ngườ i Tiêu dùng Bán lẻ Hình 1.1: Các kênh phân phối cho hàng tiêu dùng Cũng có kênh phân phối nhiều cấp hơn, theo quan điểm người sản xuất vấn đề thu nhận thơng tin người dụng sử cuối thực kiểm sốt khó khăn số cấp kênh dăng lên Khái niệm cấu trúc kênh Cấu trức kênh hiệu nhóm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân phối phân chia chi họ Các cấu trức kênh khác có cách phân chia cơng việc phân phối cho thành viên kênh khác Cấu trức kênh phân phối xác định yếu tổ sau: Nhiệm vụ hoạt động mà trung gian phải thực hiện, loại trung gian sử dụng, số lượng loại trung gian Phát triển kênh phân phối: Phát triển kênh phân phôi tất hoạt động nhằm tăng cường hiệu lực kênh phân phối hiên doanh nghiệp,nâng cao mức bao phủ thị trường mục tiêu, đồng thời mở rông thị trường sản phẩm doanh nghiệp 1.5.2 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 1.5.2.1 Xác định mức độ đảm bảo dịnh vụ mà khách hàng mong muốn: Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Khi thiết kế kênh Marketing bước phải tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mong muốn đảm bảo dịch vụ mực độ Kênh phân phối đảm bảo năm tiêu dịch vụ sau: Quy mô lô: quy mô lô số đợn vị sản phẩm mà kênh Marketing cho phép khách hàng tiêu biểu mua đợt Quy mơ lơ nhỏ mức độ dịch vụ kênh phải đảm bảo cao Thời gian chờ đợi: Thời gian chờ đợi thơi giản trung bình mà khách hàng kênh phải chờ để nhận hàng.khách hàng thường thích kênh giao hàng nhanh Dịch vụ nhanh đòi hỏi mức độ đảm bảo dịch vụ lớn Địa điểm thuận tiện: địa điểm thuận mức độ kênh marketing tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng mua sản phẩm Điều kiện thuận tiện địa điểm tăng thêm sử dụngMarketing trực tiếp Sản phẩm đa dạng: sản phẩm đa dạng thể chiều rộng chủng loại mà kênh Marketing đảm bảo Thông thường khách hàng ưa thích chiều rơng chủng loại sản phẩm lớn Dịch vụ hỗ trợ: dich vụ hỗ trờ dịch vụ thêm tín dụng, giao hàng tận nhà,lắp đặt,sửa chữa mà kênh thực hiên dịch vụ hỗ trợ nhiều, cơng ty mà kênh phải làm nhiều Người thiếp kế kênh Marketing cần phải biết mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn Mức độ đảm bảo dịch vụ cao nghĩa chi phí cho kênh lớn giá tính cho khánh hàng cao.Thành công cửa hàng hạ giá cho thấy nhiều khách hàng sẵn sàng chấp nhận mức đảm bảo dịch vụ thấp hơn, điều có nghĩa giá thấp 1.5.2.2 Xây dựng mục tiêu ràng buộc kênh: Mục tiêu kênh phải xác định tiêu đảm bảo dịch vụ Các định chế kênh phân phối phải xếp nhiệm vụ chức mệnh lệnh đảm bảo đến múc tối thiểu tổng chi phí kênh tương ứng với mức đảm bảo dịch vụ mong muốn Mỗi người sản xuất xây dựng mục tiêu cho kênh phân phối ràng buộc sau: Tập tính tiêu dùng khách hàng triển vọng Đặc điểm cạnh tranh: việc thiết kế chịu ảnh hưởng kênh phân phối đối thủ cạnh trạnh Đặc điểm công ty: quy mơ cơng ty,khả tài chính,chiến lược Marketing công ty ảnh hưởng tới chức mà công ty muốn thành Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại viên thực hiện,tới số lượng điểm tiêu thụ, điểm kho tới việc lựa chọn công ty vận chuyển Đặc điểm môi trường Marketing công ty: động khái kinh tế, cấu trúc môi trường dân cự địa lý tự nhiên, quy định mơi trường pháp luật có ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp tới kênh phân phối 1.5.2.3 Pháp triển dạng cấu trúc kênh Xác định phương án kênh: Mỗi phương án kênh đặc trưng ba yếu tố: loại hình người trung gian, số người trung gian, điều kiện trách nhiệm tùng thành viên kênh Công ty cần xác định loại hình trung gian sẵn có để thực công việc kênh Những người trung gian lực lượng bán hàng cùa cơng ty, đại lý hãng sản xuất, người phan phối tư liệu sản xuất, đại lý người sản xuất khác,người phân phối độc quyền, đại lý bán lẻ, thơng qua hình thức đặt hàng qua bưu điện internet,… Người sản xuất phải xác định điều kiện trách nhiệm thành viên tham gia kênh thơng qua sách giá, điều kiện bán hàng, địa bán chuyện giao quyền,và dịch vụ đặc biệt mà hai bên phải thực Phát triển dạng cấu trúc kênh: Các kênh phân phối không đứng yên chỗ: sở phận xuất hệ thống kênh phân phối hình thành theo Qúa trình phát triển kênh phân phối tạo bốn dạng cấu trúc kênh: kênh Marketing truyền thống, hệ thống Marketing dọc, hệ thống Marketing ngang, hệ thống Marketing đa kênh Kênh Marketing truyền thống: gồm có người sản xuất,một hay nhiều người bán sỉ hay nhiều người bán lẻ.Mỗi thành viên thực thể kinh doanh riêng biệt,họ ln tìm cách tối đa lợi nhuận mà khơng cần quan tâm tới lời ích chung tồn hệ thống.Khơng có thành viên có quyền kiểm sốt hốn tồn đáng kể đối vối thành viên khác xuất Nhà sản Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Khách hàng Hình 1.2: Kênh Marketing truyền thống Hệ thống Marketing dọc gồm có người sản xuất, hay nhiều người bán buôn hay nhiều nhười bán lẻ hành dộng thể thống nhất.Hệ thống Marketing dọc có Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 xuất Khoa Kinh Doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 19 Trường Đại học Thương Mại Có thể tóm tắt mạng lưới kênh phân phối công ty cổ phần giao nhận vận tải VINALINK sau: (1) CÔNG TY CỔ PHẦN VINALIN (2) K SIÊU THỊ, ĐẠI LÝ KHÁCH (2) HÀNG Hình 2.3: Cấu trúc hệ thống kênh phân phối mà công ty sử dụng - Các chợ đầu mối: Đồng xuân, siêu thị: Big C, Metro, Civilmark… Một số đại lý công ty như: - Các đại lý lớn quận nội ngoại thành Hà Nội: Hoàn Kiếm, Ba Đình, Đóng Đa, Cầu Giấy… - Cửa hàng Lý Thiết - Thạch Thán- thị trấn Quốc Oai - Cửa hàng Bảy Công - thị trấn Xuân Mai - Chương mỹ - Siêu thị Lan Chi Mart - Cửa hàng Phương Hùng - Ngô Quyền- Sơn Tây - Cửa hàng Đồn Hồng - ngã tư Sơn Đơng - Hồi Đức - Cửa hàng Hồng Nhung - Miễu Môn - Chương Mỹ…  Kênh thứ nhất: Đây phương thức phân phối mang lại khoảng 30% doanh số bán cho công ty Áp dụng với tất đối tượng khách hàng, chủ yếu hộ kinh doanh cá thể, người bán lẻ Họ bán nhiều chủng loại hàng hóa khác nhiều nhà sản xuất khác Lượng hàng mà họ đặt mua công ty không lớn, mang tính chất nhỏ lẻ Hoạt động phân phối thơng qua lực lượng bán hàng cơng ty cơng ty tiết kiệm chi phí vận chuyển, chi phí hoa hồng… Do có tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên cơng ty kịp thời nắm bắt thay đổi thị trường để có phương án mua hàng hay dự trữ cho phù hợp  Kênh thứ hai: Hàng hóa phân phối qua đại lý trung gian, hoạt động mang lại lợi nhuận chủ yếu công ty vừa đảm bảo mục tiêu bao phủ thị trường Đại lý đóng vai trị phân phối sản phẩm cơng ty tới khách hàng nhà bán lẻ người tiêu dùng cuối Vì cơng ty ln có sách khuyến khích hoạt động bán hàng đại lý chiết khấu thương mại 2%, chiết khấu toán 1%, hỗ trợ chi phí vận chuyển 1%, hay hỗ trợ khác hoạt động xúc tiến bán đại lý Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 20 Trường Đại học Thương Mại 2.3.2 Thực trạng phát triển kênh phân phối công ty VINALINK 2.3.2-1 Thực trạng tuyển chọn thành viên kênh công ty Việc lựa chọn thành viên kênh đóng vai trị tiên quyết định vận hành hoạt động kênh có hiệu hay không Công ty muốn mở rộng hoạt động mình, khơng dừng lại thị trường Hà Nội mà muốn vươn xa tới tỉnh thành khu vực phía Bắc Chính vậy, việc tuyển chọn thành viên kênh công việc quan trọng mà công ty cần phải làm để mở rộng phát triển thị trường Cơng ty tiến hành tuyển chọn thành viên qua bước: • Bước 1: Tìm kiếm thành viên kênh có khả Có nhiều nguồn thơng tin trợ giúp cho nhà quản trị tìm kiếm thành viên kênh có khả Cơng ty VINALINK sử dụng nguồn thông tin từ nhân viên, người quen, khách hàng thị trường để tìm kiếm thơng tin thành viên kênh • Bước 2: Xác định tiêu chuẩn chọn lựa Sau có danh sách thành viên tiềm năng, công ty tiến hành xếp theo thứ tự ưu tiên dựa số tiêu thức sau:  Địa điểm: Đây tiêu chí quan trọng Nếu địa điểm bán hàng trung gian đẹp, thuận lợi giúp nhiều cho hoạt động kinh doanh công ty Khi đưa tiêu chuẩn này, công ty ưu tiên lựa chọn trung gian có địa điểm có khu vực dân cư đông đúc tạo điều kiện giúp cho người tiêu dùng dễ dàng tiếp xúc với sản phẩm Tuy nhiên thực tế có trung gian đáp ứng tốt tiêu chuẩn  Quy mô đội ngũ nhân viên: Công ty đặt tiêu chuẩn lựa chọn trung gian phải có quy mô nhân viên bán hàng huấn luyện cách chuyên nghiệp kỹ bán hàng để đảm bảo doanh số uy tín cơng ty thị trường  Khả tài tín dụng: Đây tiêu chuẩn quan trọng, trung gian phải đủ vốn để mua hàng, có tài sản chấp để tránh tình trạng nợ đọng khơng bán hàng Điều giúp công ty tránh hành vi lừa đảo gây tổn thất cho công ty Khả tài thành viên kênh thể việc thành viên có khả tốn hạn với cơng ty hay khơng Thơng thường, công ty quy định cho thành viên ngày mùng hàng tháng phải toán đủ số tiền cửa hàng nhập tháng trước  Mức độ hợp tác trung gian: Yếu tố thể việc trung gian có hợp tác việc thực mục tiêu chiến lược kinh doanh, thể khả tạo trì quan hệ làm ăn lâu dài bền vững công ty với thành viên Đây tiêu mang tính định tính nên gây trở ngại cho việc đánh giá nhà quản trị Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 21 Trường Đại học Thương Mại  Uy tín, danh tiếng trung gian: Theo tâm lý, khách hàng thường thích mua sản phẩm nhà cung cấp có uy tín thị trường giúp họ cảm thấy n tâm hơn, sản phẩm đảm bảo Mặt khác, lựa chọn thành viên có uy tín góp phần nâng cao uy tín cơng ty thị trường Việc đánh giá danh tiếng công ty tiến hành qua việc khảo sát địa bàn thực tế người tiêu dùng  Doanh số bán hàng: Không riêng công ty VINALINK mà tất công ty sử dụng tiêu chuẩn để định lựa chọn thành viên kênh Đây nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến mục tiêu lợi nhuận trung gian thân công ty Công ty vào doanh số bán năm trước để xem xét trung gian có tiềm phát triển hay khơng • Bước 3: Thuyết phục thành viên tham gia vào kênh Không công ty lựa chọn thành viên kênh mà thành viên kênh có lựa chọn nhà phân phối cho Chính lẽ tìm ứng cử viên tiềm cơng ty đưa sách thuyết phục như: hỡ trợ tài chính, hỗ trợ việc bán hàng, trang trí cửa hàng…đồng thời cho họ thấy lợi ích vơ hình mà họ có uy tín hay danh tiếng họ trở thành trung gian phân phối cho công ty Với năm hoạt động lĩnh vực phân phối nên công ty tạo dấu ấn thị trường với khách hàng trung gian dễ dàng thấy lợi ích 2.3.2.2Thực trạng sử dụng thành viên kênh Hoạt động cơng ty phân phối quản trị hệ thống kênh phân phối hoạt động quản trị vô quan trọng, việc sử dụng thành viên kênh cách có hiệu việc cơng ty chứng tỏ khả tổ chức bố trí sử dụng kênh hợp lý Thực tế chứng minh qua năm hoạt động cơng ty có phát triển khơng ngừng, không lợi nhuận gia tăng mà công ty có mở rộng thêm thành viên kênh cách rõ rệt Công ty có chương trình chiết khấu hấp dẫn tổng khối lượng hàng hóa bán ra, bán nhiều hàng trung gian hưởng chiết khấu cao nhằm kích thích mua vào khả bán họ Bên cạnh ngồi hỗ trợ tuyển chọn thành viên kênh cơng ty cịn hỗ trợ chi phí vận chuyển 1% chiết khấu toán hạn 1% tổng doanh số bán thành viên Ngồi cơng ty cịn hỗ trợ thành viên chương trình quảng cáo xúc tiến, tìm hiểu nhu cầu trung gian để từ có biện pháp giúp đỡ kịp thời Hơn cơng ty có đợt đào tạo kỹ bán hàng hay quản lý cho thành Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 22 viên hệ thống kênh mình, kết hợp với giao lưu trao đổi kinh nghiệm thành viên kênh với Ngược lại cơng ty có biện pháp thành viên hoạt động khơng có hiệu như: doanh số bán giảm sút nhiều kỳ, hay chậm toán tiền hàng…mức xử lý tùy thuộc vào nghiêm trọng vấn đề 2.3.2-3 Kiểm tra đánh giá mức độ hoạt động thành viên kênh • Doanh số bán hàng: Đây tiêu chuẩn số một, quan trọng để công ty đánh giá thành viên Hàng tháng cơng ty thu thập thơng tin doanh số bán hàng thành viên thông qua giám sát bán hàng Tiêu chuẩn động lực để thành viên kênh cạnh tranh với Thông qua tiêu chuẩn công ty VINALINK có nhìn rõ lực thành viên Nếu nguyên nhân khách quan mà thành viên lại có doanh số bán hàng giảm liên tục công ty xem xét lại, thực có khó khăn cơng ty có phương án giúp đỡ lực họ cơng ty đến định có nên sử dụng thành viên hay khơng • Tình hình cơng nợ thành viên: việc tốn nhanh hay chậm thành viên có ảnh hưởng định tới quay vòng vốn công ty Đối với đại lý công ty đánh giá xem họ có tốn hợp đồng khơng, với khách hàng bán lẻ xem xét họ có tốn đủ 75% tổng số tiền sau lấy hàng hay khơng • Thái độ thành viên kênh: Thái độ thành viên kênh xem xét hai khía cạnh: thái độ thành viên kênh khách hàng, họ cử xử hời hợt thiếu quan tâm tới khách hàng khơng đảm bảo việc thu hút lơi kéo khách hàng đến mua sản phẩm công ty Điều có ảnh hưởng tới kết kinh doanh thành viên nói riêng cơng ty nói chung Mặt khác cần xem xét thái độ thành viên với cơng ty sản phẩm công ty, nhà quản trị kênh cần đánh giá thành viên có thực muốn bán sản phẩm, có muốn làm ăn lâu dài với cơng ty hay không Trên thực tế thành viên kênh ln có ổn định, gắn bó lâu dài với công ty, chứng công ty chưa phải thay thành viên hệ thống kênh phân phối • Mức dự trữ bình qn: Các thành viên có hoạt động đánh giá tốt thị trường mức dự trữ mức đảm bảo cho hoạt động kinh doanh khơng làm cho chi phí dự trữ thành viên kênh lớn 2.3.2.4 Kiểm tra, kiểm soát điều chỉnh biến thể kênh - mạng cơng ty • Kiểm tra kiểm sốt hoạt động kênh phân phối Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 23 Trường Đại học Thương Mại Để nâng cao hiệu thành viên kênh phân phối, phịng kinh doanh cơng ty thường xun thu thập thơng tin để theo dõi đánh giá tình hình bán hàng thành viên kênh so với lượng bán hàng theo tháng, quý, năm so sánh lượng bán thành viên kênh so với tiêu xác định trước Ngoài để nâng cao hiệu công tác quản trị kênh đảm bảo tính xác kịp thời phân phối ngồi việc kiểm tra kiểm sốt doanh số bán, cơng ty cịn tiến hành kiểm sốt số vấn đề sau đây:  Kiểm tra lượng dự trữ tồn kho: lượng tồn kho có ảnh hưởng lớn tới mức độ thỏa mãn dịch vụ khách hàng có ảnh hưởng tới hiệu hoạt động kinh doanh Công ty thường xuyên tiến hành xem xét, kiểm tra xem thành viên tiến hành dự trữ nào? Từ nghiên cứu mức dự trữ cho đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng đảm bảo chi phí tối thiểu Tiêu chuẩn tồn kho tối thiểu mà công ty đặt lượng hàng tồn kho trì hàng tồn tối thiểu 15 ngày bán hàng  Kiểm tra kiểm soát giá bán: giá bán có ảnh hưởng lớn tới việc mua hàng khách hàng, có ảnh hưởng tới cạnh trạnh hệ thống kênh Công ty đưa sách giá bán đồng với khách hàng để tránh tình trạng thị trường xám, việc kiểm sốt giá bán cơng ty tiến hành kỹ lưỡng thành viên • Điều chỉnh biến thể kênh - mạng phân phối công ty Trong q trình kiểm tra kiểm sốt hoạt động kênh phân phối, công ty nhạy bén với việc điều chỉnh biến thể kênh- mạng phân phối Khi xung đột xảy thành viên kênh, công ty trọng giải ngay, trường hợp nhẹ công ty xử lý cách cánh cáo, nhắc nhở thành viên kênh có trường hợp công ty phải loại trừ thành viên khỏi kênh phân phối Tuy nhiên việc loại trừ thành viên khỏi kênh phân phối khó khăn nhiều thị trường khơng có trung gian có khả đủ tiêu chuẩn để thay Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 24 Chương 3: Một số đề xuất kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm quạt tích điện thị trường Hà Nội công ty cổ phần giao nhận vận tải thương mại (VINALINK) 3.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu 3.1.1 Ưu điểm • Cơng ty tạo lập cho hệ thống phân phối hợp lý phù hợp với quy mô thị trường khả cơng ty Mỗi dịng phân phối hệ thống kênh cơng ty có vai trò, mục tiêu nhiệm vụ định liên kết với mục tiêu chung cơng ty • Cơng ty ln đảm bảo hàng hóa đạt tiêu chuẩn chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm, chất lượng nhà sản xuất, hàng đảm bảo nguồn gốc xuất xứ Không phân phối hàng hóa phẩm chất, hàng giả hàng nhái • Hệ thống sở vật chất kho bãi phương tiện vận chuyển đáp ứng tốt yêu cầu đặc điểm mặt hàng nhà sản xuất • Với gần 12 năm hoạt động tai cơng ty có chỗ đứng vững vàng thị trường, uy tín danh tiếng cơng ty ngày mở rộng 3.1.2 Tồn • Mặc dù cơng ty ln có trì hoạt động kiểm soát hoạt động thành viên kênh khơng thể hồn tồn kiếm sốt hết hoạt động nên gây số ảnh hưởng đến việc mua hàng khách hàng gia tăng mức độ cạnh tranh thành viên kênh phân phối • Đội ngũ nhân viên bán hàng chủ yếu lao động phổ thông thiếu kinh nghiệm việc bán hàng thu hút khách hàng Hơn số lượng nhân viên trình độ đại học cơng ty lại chiếm tỷ lệ khiêm tốn • Hệ thống kênh phân phối rộng tương đối hợp lý nhiên khơng tránh khỏi có chỗ phân phối sản phẩm chồng chéo phận kinh doanh công ty thành viên kênh với thành viên kênh với công ty • Cơng tác đào tạo đội ngũ bán hàng cịn chưa thực đạt hiệu thực tế • Công ty chưa thực đầu tư việc nghiên cứu tạo kế hoạch truyền thông Marketing kết nối với thành viên kênh nhằm có hiệu bán hàng tốt Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 25 Trường Đại học Thương Mại 3.1.3 Nguyên nhân 3.1.1.1 Nguyên nhân chủ quan • Cơng tác nghiên cứu thị trường trời gian gần công ty thực quan tâm tiến hành có kế hoạch • Việc quản lý phân chia nhiệm vụ phòng ban chồng chéo, chưa thực hỗ trợ cho để đạt mục tiêu chung cơng ty • Ngân sách dùng cho hoạt động khuyến khích thành viên kênh hạn hẹp, hoạt động xúc tiến chưa tổ chức cách đặn phụ thuộc nhiều vào sách xúc tiến nhà sản xuất 3.1.1.2 Nguyên nhân khách quan • Với phát triển ngày cao thị trường nên nhiều sản phẩm bánh kẹo sữa tràn ngập thị trường cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm cơng ty • Cở sở hạ tầng nhà nước chưa thực phát triển đồng gây khó khăn cho cơng ty đặc biệt cơng tác vận chuyển • Thị trường mặt hàng tiêu dùng gần có biến động giá gây tâm lý e ngại cho khách hàng đặc biệt giá sữa leo thang không kiểm sốt Bên cạnh hàng giả hàng nhái cịn tồn thị trường • Nhà nước có can thiệp để ổn định thị trường nên có ảnh hưởng định tới phát triển công ty 3.2 Quan điểm định hướng nhằm hồn thiện quản trị kênh phân phối cơng ty Cổ phần giao nhận vận tải thương mại VINALINK tới năm 2015 3.2.1 Định hướng phát triển công ty tới năm 2015 Nước ta năm gần xuất ngày nhiều công ty thương mại hoạt động lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng, hàng dân dụng nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Để đáp ứng kịp thời với yêu cầu thị trường công ty cổ phần VIANLINK đề định hướng phát triển tới năm 2015: • Duy trì ổn định phát triển kinh doanh phấn đâu đưa công ty trở thành nhà phân phối hàng đầu thị trường Hà Nội tỉnh lân cận • Mở rộng thị trường tiêu thụ thị trường tỉnh lân cận, đến năm 2015 thị phần công ty chiếm khoảng 30%- 35% thị phần mặt hàng quạt tích điện • Tổ chức đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên, tuyển thêm lao động có trình độ vị trí đặc biệt lao động có trình độ đại học trở lên • Phấn đấu tăng mức chiết khấu thương mại chiết khấu toán cho thành viên kênh nhằm nâng cao lực cạnh tranh Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 26 Trường Đại học Thương Mại • Đa dạng hóa mặt hàng công ty không dừng lại mặt hàng quạt tích điện Ví dụ: điện dân dụng, mặt hàng điện tử thiết yếu… 3.2.2 Dự báo thay đổi thị trường tiêu thụ mặt hàng quạt tích điện tương lai 3.2.2.1 Dự báo môi trường kinh doanh Việt Nam gia nhập WTO tạo đường thuận lợi cho doanh nghiệp nước vươn xa hoạt động kinh doanh Thị trường khơng gói gọn lãnh thổ quốc gia mà cịn vươn xa Nhưng trở thành thách thức không nhỏ doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ, lúc thời để cơng ty chứng tỏ khả cạnh tranh đối phó với khó khăn thương trường Các trung gian thương mại thị trường có biến đổi lớn Những trung gian thương mại lớn tập trung ngành kinh doanh thương mại ngày chiếm ưu thế, họ có khả nắm bắt thích ứng nhanh với thay đổi nhu cầu người tiêu dùng Các trung gian thương mại ngày phát triển dần thay trung gian cũ Vì cơng ty cổ phần VINALINK cần có nghiên cứu cụ thể để lựa chọn trung gian có triển vọng vào kênh, tổ chức quản trị kênh cho phù hợp với đòi hỏi thay đổi phát triển Ngồi ra, phát triển mạnh mẽ ngân hàng, cơng ty tài tín dụng bảo hiểm… công ty cần tận dụng điều kiện để phát triển kênh công ty khắc phục khó khăn q trình quản trị hệ thống kênh phân phối 3.2.2.2 Dự báo thị trường tiêu thụ Có thể nói thị trường hàng tiêu dùng Việt Nam mảnh đất tiềm cho nhà kinh doanh, với dân số cao mức độ tập trung dân cư ngày dày đặc, người dân với mức thu nhập ngày cải thiện ngày có nhu cầu nâng cao chất lượng sống Vì sản phẩm hàng tiêu dung, hàng dân dụng có giá hợp lý đảm bảo chất lượng, bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng khách hàng hướng đến nhiều Công ty cổ phần VINALINK cần có đánh giá thực xác nhu cầu thực tế người tiêu dùng, họ thực mong muốn có sản phẩm nào, địa điểm bán đâu thực thu hút sức mua khách hàng để nhằm kịp thời có phương án thay đổi hay đổi hệ thống kênh phân phối sản phẩm mà công ty kinh doanh Dự báo thị trường tiêu thụ quạt tích điện giai đoạn 2010- 2015: Với mở địa giới hành Hà Nội, số dân tăng lên, thị trường khu vực Hà Nội mở lên, dẫn đến nhu cầu mua hàng hóa tăng Bênh cạnh đó, cơng ty điện lực thường xuyên cắt điện vào Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 27 Trường Đại học Thương Mại mùa hè dự đoán nhu cầu sử dụng quạt tích điện tăng 20-30% Có gia nhập thị trường công ty phân phối mặt hàng Đặc biệt mặt có xuất xứ từ Trung Quốc, giá thành rẻ, phù hợp với túi tiền người dân nhiều mẫu mã để lựa chọn 3.3 Các giải pháp phát triển kênh phân phối công ty cổ phần giao nhận vận tải VINALINK 3.3.1 Giải pháp hồn thiện nghiên cứu thị trường cơng ty Để phát triển kênh phân phối hoạt động kinh doanh có hiệu hơn, cơng ty cần phải đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Cơng ty áp dụng phương pháp nghiên cứu thị trường như: Điều tra chỗ sử dụng tài liệu sẵn có, sử dụng phiếu điều tra, vấn trực tiếp, vấn thư từ, điện thoại, hay lấy ý kiến khách hang thông qua trang web cơng ty…Nhưng dù áp dụng phương pháp nghiên cứu thị trường phải đưa thơng tin như: thị trường cần gì, mua gì, mua, mua, mua bao nhiêu, mua đâu mua nào… Việc nghiên cứu thị trường phải tiến hành thường xuyên, liên tục có kế hoạch cụ thể đảm bảo khả thích ứng nhanh hiệu 3.3.2 Giải pháp hoàn thiện q trình tuyển chọn thành viên kênh cơng ty Hệ thống kênh phân phối có hoạt động trơi chảy, hiệu hay khơng phản ánh qua dịng chảy kênh từ phận khởi đầu điểm kết thúc kênh Hiệu hoạt động phụ thuộc lớn vào hoạt động thành viên kênh, việc nhà quản trị kênh tuyển chọn thành viên tham gia vào hệ thống kênh cách hợp lý Như trình bày việc tuyển chọn thành viên kênh công ty cổ phần VINALINK tiến hành qua bước tương đối rõ ràng có hiệu quả, nhiên có tồn số hạn chế định Em xin mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm hồn chỉnh thêm q trình tuyển chọn thành viên kênh B1: Xác định thành viên kênh triển vọng Hiện công ty thực hoạt động chủ yếu thông qua thông tin người thân quen, khách hàng, nhân viên Đây ý kiến mang tính chủ quan cá nhân hồn tồn khơng qua nghiên cứu nên thiếu xác nên cơng ty cần đa dạng nhữa nguồn thông tin như: tham gia hội chợ thương mại để có thêm hội gặp gỡ đánh giá trung gian khác, thu thập thông tin báo, truyền hình… B3: Thuyết phục thành viên tham gia vào kênh Đây cơng việc phức tạp lúc thành viên muốn kinh doanh sản phẩm cơng ty Muốn đảm bảo có lợi việc thuyết Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 28 Trường Đại học Thương Mại phục trung gian tham gia vào kênh phân phối công ty phải đảm bảo yếu tố sau:  Dịng sản phẩm tốt  Uy tín danh tiếng cơng ty thị trường  Những chương trình quảng cáo, xúc tiến cơng ty  Những sách trợ giúp thành viên mặt quản lý 3.3.3 Giải pháp hồn thiện kích thích thành viên kênh Cơng ty trọng tới hoạt động kích thích thành viên kênh chiết khấu thương mại, chiết khấu tốn, hỗ trợ xúc tiến… Tuy nhiên cơng ty chưa đạt kế hoạch kích thích thành viên kênh cách có dài hạn hệ thống Em xin đưa số giải pháp sau: • Lập kế hoạch hỗ trợ trực tiếp: hỗ trợ mặt quản lý, trang thiết bị bày bán sản phẩm… Ví dụ cung cấp cho đại lý kệ kê hàng hay túi đựng sản phẩm khách mua hàng có in thơng tin cơng ty đại lý • Phương pháp giao quyền trách nhiệm: tức cho thành viên xác định cách đắn quyền hạn trách nhiệm để tránh tình trạng tranh chấp thị trường thành viên với • Cơng ty cần có tham khảo mức chiết khấu mà đối thủ cạnh tranh áp dụng với trung gian để từ có điều chỉnh cho phù hợp nhằm tạo động lực thúc đẩy thành viên cách kịp thời Ví dụ cơng ty ban đầu áp dụng mức chiết khấu thương mại đại lý toán trước thời hạn hoắc đảm bảo thời gian tốn cơng ty có chiết khấu toán cho đại lý khoảng 0.5% tổng giá tốn • Ngày lễ tết cơng ty tặng hoa quà cho thành viên kênh, tạo hội cho thành viên có hội tham gia hội chợ, triển lãm hàng tiêu dùng… 3.3.4 Giải pháp hoàn thiện đánh giá thành viên kênh Hoạt động kênh phân phối có ảnh hưởng vô quan trọng tới hiệu hoạt động công ty công ty cần thương xuyên đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối Tuy nhiên hoạt động đánh giá cơng ty cịn chưa tiến hành cách có hệ thống chưa tiến hành mộtcách thường xuyên liên tục Công ty nên đánh giá thành viên định kỳ 1-2 tháng lần cần có kiểm tra đánh giá đột xuất để kết đánh giá thêm xác khách quan Cơng ty đánh giá cho điểm theo trọng số Khi thàn viên không Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 29 Trường Đại học Thương Mại đủ mức điểm sàn mà cơng ty quy định cần tiến hành xem xét theo dõi để có cách xử lý thích hợp 3.3.5 Giải pháp hồn thiện việc kiểm tra, kiểm soát, giải xung đột hệ thống kênh phân phối cơng ty cổ phần VINALINK • Kiểm tra, kiểm soát hoạt động kênh phân phối Ngồi tiêu chí mà cơng ty sử dụng hoạt động kiểm tra cơng ty nên quan tâm tới chất lượng dịch vụ mà thành viên kênh cung cấp cho khách hàng giao hàng có hẹn không, thái độ nhân viên bán hàng với khách nào… Những yếu tố định nhiều tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm trung gian cơng ty • Giải xung đột kênh  Việc xảy xung đột kênh điều khơng thể tránh khỏi, muốn điều hịa quan hệ kênh cơng ty cần ln đảm bảo quan tâm tới lợi ích thành viên, đảm bảo bên có lợi Nếu có xảy xung đột cơng ty phải thực công cách xử lý Công ty sử dụng số biện pháp sau để phịng tránh xung đột xảy ra:  Quy định nguyên tắc hợp đồng với thành viên quyền lợi nghĩa vụ cần thực cách thức xử lý khơng làm theo ngun tắc Ví dụ phạt phần trăm giá trị hợp đồng tùy theo mức độ vi phạm thành viên  Công ty nhờ tới trợ giúp cơng ty tổ chức khác đứng lên làm trọng tài để giả xung đột trở nên nghiêm trọng Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 30 Trường Đại học Thương Mại TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần giao nhận vận tải thương mại VINALINK năm 2008 – 2010 PGS TS Chương Đình Chiến, 2008, Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân Philip Kotler, 2006, Quản trị Marketing, NXB Thống kê Tạp chí thương mại 2010, 2011 Một số website: http://vietbao.vn http:// diendandoanhnghiep.com.vn http:// vietnamnet.vn Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 31 CÂU HỎI PHỎNG VẤN ❖ ❖ Phỏng vấn giám đốc chi nhánh Hà Nội – Đinh Quang Ngọc Xin ông cho biết, Chiến lược kinh doanh công ty năm tới nào? Thưa ông: Hoạt động tuyển chọn thành viên kênh công ty thời gian tới có đổi gì? Phỏng vấn trưởng phòng kinh doanh – Phạm Ngọc Thạch Xin ơng cho biết: Cơng ty có sách khuyến khích thành viên kênh thực khác biệt so với đối thủ cạnh tranh? Công ty đặt tiêu chí cụ thể việc ký kết hợp đồng với đại lý công ty? Khủng hoảng kinh tế cuối năm 2008 tới có ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh công ty thị trường? Các khó khăn gặp phải giải nào? Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại