Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SẢN PHẨM VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ KỸ THUẬT NƠNG NGHIỆP BẮC GIANG 1.1 Tính cấp thiết đề tài Trong bối cảnh khủng hoảng tài toàn cầu năm 2008 đẩy kinh tế giới, có Việt Nam vào tình trạng suy thoái, làm thu hẹp đáng kể thị trường xuất khẩu, thị trường vốn, thị trường lao động tác động tiêu cực tới nhiều lĩnh vực kinh tế-xã hội khác Trong năm 2009, Việt Nam hoàn thành hai mục tiêu khó khăn chống suy giảm kinh tế trì tốc độ tăng trưởng kinh tế hợp lý, bền vững, đồng thời chủ động phòng ngừa lạm phát cao trở lại Theo số liệu Tổng cục Thống kê công bố ngày 31/12, năm 2009, kinh tế Việt Nam đạt mức tăng trưởng 5,32%, vượt mục tiêu đề đứng vào hàng kinh tế có tốc độ tăng trưởng cao khu vực giới Đó thành cơng đáng ghi nhận kinh tế Nước ta năm vừa qua Mặt khác sau ba năm thức trở thành thành viên WTO, đến cảm nhận rõ hội, thách thức khó khăn hội nhập đem lại mà toàn kinh tế hay doanh nghiệp phải đối phó Xét khía cạnh doanh nghiệp, để đứng vững đóng góp vào phát triển chung kinh tế thân doanh nghiệp phải tìm hướng phù hợp với mơi trường bên ngồi nguồn lực sẵn có Để làm điều trước tiên doanh nghiệp cần trọng nghiên cứu xây dựng cho kế hoạch kinh doanh khoảng thời gian giai đoạn cụ thể Có doanh nghiệp chủ động đối phó với thách thức nắm bắt hội kinh doanh cách hiệu Dưới góc độ tác nghiệp doanh nghiệp thương mại xây dựng kế hoạch bán hàng nội dung quan trọng hoạt động bán hàng tiền đề, sở khoa học để tiến hành giai đoạn trình bán hàng Kết bán hàng thể cố gắng nỗ lực doanh nghiệp thương trường đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ vị doanh nghiệp thương trường SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực sản xuất, mua bán sản phẩm vật tư, phân bón, giống trồng vật ni thức ăn gia súc gia cầm Sau thời gian thực tập công ty, em tiếp cận với thực tế hoạt động kinh doanh đây, thơng qua hình thức điều tra, vấn em nắm bắt sơ tình hình quản trị, kinh doanh hoạt động tác nghiệp cơng ty Thuộc loại hình doanh nghiệp cơng ty cổ phần, cơng ty có nhiều thuận lợi động chủ động kinh doanh thời buổi kinh tế thị trường ngày Tuy nhiên thời gian qua công ty gặp khơng khó khăn chịu tác động khủng hoảng kinh tế toàn cầu Trong điều kiện vấn đề lớn đặt q trình hoạt động cơng ty quản trị bán hàng Theo kết điều tra vấn sơ lãnh đạo cấp cao công ty trí cho “Cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu Quản trị bán hàng trở thành vấn đề quan tâm hàng đầu Công ty cần phải xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu sở mạng lưới lực lượng bán hàng nay” Qua tìm hiểu thực tế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang, em nhận thấy hiệu kinh doanh cơng ty chưa cao cơng ty chưa thực trọng quan tâm mức đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, đặc biệt xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm vật tư nông nghiệp - mặt hàng mang lại doanh thu cho cơng ty Kết dự báo bán hàng chưa sát thực với nhu cầu thị trường Các hoạt động chương trình bán hàng chưa mang lại hiệu cao Cơng tác kiểm sốt bán hàng cịn chưa đồng với hoạt động bán hàng khơng kịp thời hiệu mang lại khơng cao Từ tình hình thực tiễn từ nhận định em nhận thấy vấn đề mà cơng ty gặp khó khăn cần giải công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Em định lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp công ty cổ phẩn vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang” SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Đề tài tập trung giải khó khăn, vướng mắc công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp công ty cổ phẩn vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang Tên Đề tài cụ thể : “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang.” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Đề tài hoàn thành đạt mục tiêu chủ yếu sau : - Tổng quan số lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng DNTM - Làm rõ vấn đề gặp phải công ty cổ phẩn vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp - Đề xuất số giải pháp hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp công ty cổ phẩn vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về mặt không gian: giới hạn nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp phịng kinh doanh, cơng ty Cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang - Về mặt thời gian: nghiên cứu liệu khoảng thời gian năm, từ năm 2007 đến năm 2009 - Giới hạn phạm vi vấn đề nghiên cứu : đề tài nghiên cứu phần nội dung quản trị bán hàng DNTM 1.5 Kết cấu luận văn Ngồi tóm lược nghiên cứu đề tài luận văn tốt nghiệp, Lời cảm ơn, Danh mục bảng biểu, Danh mục từ ngữ viết tắt, Mục lục, Danh mục tài liệu tham khảo, Phụ lục ; nội dung luận văn chia làm phần theo kết cấu chương : - Chương I : Tổng quan nghiên cứu đề tài: hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Chương II : Tóm lược số vấn đề lý luận xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại - Chương III : Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang - Chương IV: Các kết luận đề xuất số giải pháp hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại CHƯƠNG II TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2.1 Một số khái niệm định nghĩa 2.1.1 Khái niệm bán hàng - Bán hàng trình bên bán tìm hiểu, gợi mở, khám phá thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn bên mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài hai bên (Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, trường Đại học Thương Mại, 2009) - Bán hàng hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng, nhờ người sản xuất (hay người bán) đạt mục tiêu (Theo “Nghệ thuật quản trị bán hàng” Calvin JR, NXB Thống Kê, 2005) - Bán hàng móc xích chu trình kinh doanh doanh nghiệp, việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng (Theo “Nghệ thuật quản trị bán hàng” Calvin JR, NXB Thống Kê, 2005) 2.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng - Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng vá kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp (Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, trường Đại học Thương Mại, 2009 ) - Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho hoạt động bán hàng (Theo “Quản trị bán hàng” James M Comer, NXB Thống Kê, 1995) 2.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng - Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng, trình xác định trước công việc bán hàng cần làm sở kết dự báo bán hàng (Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, trường Đại học Thương Mại, 2009 ) SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, hoạt động lịch trình triển khai hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt đựơc mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp 2.2 Một số lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng 2.2.1 Lý thuyết bán hàng theo quan điểm Calvin JR Theo “Calvin JR – Nghệ thuật quản trị bán hàng – NXB Thống kê – 2005” với tư cách chức (Chức tiêu thụ sản phẩm), bán hàng phận hữu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nào, khâu hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ có yếu tố tổ chức tương đối độc lập liên quan chặt chẽ với chức khác Công việc bán hàng tổ chức trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng Với tư cách hoạt động cá nhân: bán hàng trình (mang tính cá nhân), người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên 2.2.2 Lý thuyết kế hoạch hóa hoạt động bán hàng Theo “Ủy ban kế hoạch Nhà nước – Kế hoạch hóa kinh doanh hợp đồng kinh tế - NXB Thống kê – 1995” kế hoạch hóa phác thảo làm thời gian tới, hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng, bán bán cho ai, hoạt động hỗ trợ công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán hàng Tiến trình kế hoạch hóa hoạt động bán hàng gồm bước : - Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ doanh nghiệp - Phân tích mơi trường kinh doanh tiềm lực doanh nghiệp - Dự báo mức bán sản phẩm doanh nghiệp - Xác lập mục tiêu lập kế hoạch bán hàng - Xác định kỹ thuật hệ thống yểm trợ bán hàng - Phát triển hoàn thiện lực lượng bán hàng SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 2.2.3 Lý thuyết dự báo bán hàng, đề hạn ngạch lập ngân sách theo quan điểm James M.Comer Theo “James M.Comer – Quản trị bán hàng – NXB Thống kê – 1995” dự báo bán hàng đánh giá số lượng bán hàng tiền theo đơn vị sản phẩm tương lai hãng mặt hàng thời gian định tất thị trường mà công ty tham gia Dự báo bán hàng lập phận trình lập kế hoạch sở cách lựa chọn công ty phân phối tiếp thị thực tế Dự báo bán hàng có ý nghĩa quan trọng việc lên kế hoạch, đề hạn ngạch Một hạn ngạch quy định phần tỷ lệ tổng số Có hai loại hạn ngạch quy định cở sở kết sở hành vi cư xử Hạn ngạch đề với ba mục đích: kiểm sốt, khuyến khích đánh giá Ngân sách bán hàng liệt kê yếu tố chi phí theo chức có liên quan tới bán hàng cá nhân vùng lãnh thổ vùng hoạt động Một ngân sách thường xác định hạn mức tiền mà nhân viên bán hàng giám đốc chi phí theo hạng mục tiếp khách, tăng lực lượng bán lại…Ngân sách bán hàng phận kế hoạch, từ dự kiến mơ hình bán hàng chi phí cho giám đốc lập thành tiêu Mơ hình bán hạn ngạch mong muốn đạt vượt nó, mơ hình chi phí phí tổn thất không vượt * Tổng hợp lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng Tất lý thuyết đề cập đến vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại cách tiếp cận tác giả khác nhau, em chọn quan điểm thống trường Đại học Thương Mại xây dựng kế hoạch bán hàng trình bày giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, trường Đại học Thương Mại, năm 2009 làm sở lý thuyết chủ yếu để nghiên cứu phát triển vấn đề luận văn 2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu cơng trình năm trước Bán hàng nội dung rộng nội dung mở rộng mở cửa hội nhập toàn cầu Nắm bắt tầm quan trọng có số đề tài tác giả khác nghiên cứu vấn đề như: SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 1- “Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty cổ phần sản xuất thương mại Tiến Thành” – Sinh viên Hoàng Quang Khánh – Đại học Thương Mại – 2007 2- “Nâng cao hiệu công tác hoạch định bán hàng công ty TNHH Nam Phong” – Sinh viên Nguyễn Thị Phương – Đại học Thương Mại – 2008 3- “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng vật liệu xây dựng công ty TNHH cơng nghệ Hồng Gia” – Sinh viên Trần Thị Ban – Đại học Thương Mại – 2009 Các đề tài luận văn nghiên cứu vấn đề bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng góc độ khác nghiên cứu loại hình doanh nghiệp khác Các đề tài tài liệu có giá trị, tham khảo nghiên cứu vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Nhưng qua tìm hiểu em nhận thấy cơng ty Cổ phần vật tư kỹ thuật nơng nghiệp Bắc Giang chưa có cơng trình nghiên cứu vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty 2.4 Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mai 2.4.1 Dự báo bán hàng a Khái niệm vai trò dự báo bán hàng Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu Kết dự báo bán hàng làm sở xác định hạn ngạch bán hàng dự trù ngân sách bán hàng Dự báo bán hàng có vai trị lớn nhà quản trị bán hàng việc triển khai kế hoạch bán hàng doanh nghiệp việc kiểm soát hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân sự, giúp khối lượng bán mục tiêu lợi nhuận hoàn thành b Kết dự báo bán hàng Dự báo bán hàng thường tiến hành cho tuần, tháng, quý….Dự báo bán hàng tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theo nhóm khách hàng Kết dự báo bán hàng thể thông qua hai tiêu: SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại + Chỉ tiêu định lượng: Quy mơ thị trường, sức mua, thị phần…Trong tiêu quan trọng số lượng sản phẩm bán theo nhóm khách hàng, thị trường, nhân viên bán… + Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh… Kết dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thơng tin bốn yếu tố sau + Năng lực thị trường + Doanh số ngành hàng + Năng lực bán hàng doanh nghiệp + Dự báo bán hàng doanh nghiệp Nhà quản trị thường nắm tiêu sau tiến hàng dự báo bán hàng: + Số dân cư, cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường số đặc điểm thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư số quan trọng để dự báo doanh số phân bổ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường + GDP/người, thu nhập, khả toán Chỉ tiêu cho phép dự báo khả toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa chương trình bán hàng phù hợp… + Số lượng điểm bán: Số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, dự báo tốt doanh số theo kênh bán hàng doanh nghiệp + Số lượng khách hàng: Nắm bắt thông số số lượng khách hàng giúp cho nhà quản trị bán hàng dự tính doanh số, hoạch định phương thức sách bán hàng cho nhóm khách hàng… + Sản lượng ngành: Nắm sản lượng ngành đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần mục tiêu doanh số doanh nghiệp + Thị phần ngành: Việc so sánh doanh số với doanh nghiệp quan trọng ngành cho biết thị phần tương đối doanh nghiệp ngành, sở để nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại c Phương pháp dự báo bán hàng + Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa kết đánh giá nhân viên bán hàng cán quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định tiêu kế hoạch bán hàng + Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có kết hành vi khách hàng khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm khả toán (sức mua) + Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng + Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết bán hàng thời gian qua vào yếu tố ảnh hưởng thời gian tới để dự báo bán hàng Phương pháp thường áp dụng thực tế giai đoạn thị trường ổn định d Quy trình dự báo bán hàng + Quy trình từ xuống: Trong quy trình này, dự báo bán hàng thực mức độ kinh doanh chung cấp doanh nghiệp Sau sở tiêu chuẩn lượng bán kỳ trước mức độ nguồn tiền dự báo bán hàng chia nhỏ dần theo đơn vị tổ chức, kết thúc dự báo bán sản phẩm cho khu vực bán hàng + Quy trình từ lên: Quy trình cịn gọi phương pháp xây dựng lên bắt đầu với dự báo bán hàng tương lai sản phẩm từ người có kiến thức hiểu biết điều kiện thị trường Các dự báo theo sản phẩm sau tổng hợp theo tất (sản phẩm) mặt hàng đơn vị để lập dự báo bán công ty Dự báo sau xác định phận phân tích để tính đến điều kiện kinh tế, khả tiếp thị sản phẩm 2.4.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng a Khái niệm loại mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng kết cần đạt thời gian định Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh SV: Nguyễn Thế Trung 10 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp ... dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp - Đề xuất số giải pháp hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp công ty cổ phẩn vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc. .. phẩn vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang Tên Đề tài cụ thể : “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang. ”... cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang - Chương IV: Các kết luận đề xuất số giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế