MỤC LỤC Chương 1: Giới thiệu Tổng quan công ty: .6 1.1 Sự hình thành phát triển công ty TNHH thương mại dịch vụ Giang Hoài: .6 1.1.1.Giới thiệu công ty, ngành hàng mà công ty hoạt động 1.1.2 Các bước phát triển công ty TNHH thương mại dịch vụ Giang Hoài: 1.2 Cơ cấu tổ chức: 1.2.1 Phòng kinh doanh: 1.2.2 Phịng kế tốn .8 1.2.3 Phòng xuất nhập 1.2.4 Phòng giao nhận 1.2.5 Văn phòng đại diện Thành phố Hồ Chí Minh Tổng quan thị trường: .8 1.1 Khách hàng công ty: 1.1.1 Nhóm khách hàng sản xuất sữa bột 1.1.2.Nhóm khách hàng sản xuất sữa nước .9 1.1.3 Nhóm khách hàng sản xuất bột dinh dưỡng .10 1.1.4.Nhóm khách hàng sản xuất kem 12 1.1.5.Nhóm khách hàng sản xuất bánh kẹo 12 1.1.6 Nhóm khách hàng sản xuất thạch rau câu 15 1.1.7.Nhóm khách hàng sản xuất gia vị 16 1.1.8 Nhóm khách hàng sản xuất mỳ ăn liền .18 1.1.9 Nhóm khách hàng sản xuất nước giải khát: 18 1.2 Đối thủ cạnh tranh: 18 1.2.2.Cơng ty cổ phần hóa chất Á châu 19 1.2.3 Công ty TNHH cơng nghệ phẩm Ba đình 20 1.2.4 Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Thanh Bình 21 1.2.5 Cơng ty Cổ phẩn Thương mại Công nghệ Thực phẩm HOÀNG LÂM 21 Hoạt động marketing công ty: 22 3.1 Sản phẩm: .22 3.1.1 Danh mục sản phẩm tại, nhóm sản phẩm đặc điểm 22 3.1.1.1 Các phụ gia cho sản xuất mì tơm: 22 3.1.1.2 Các loại bột sữa : .23 3.1.1.3 Các loại đường: GOLDMALT, Dextrose monohydrate ( Glucose), Maltodextrin, Aspartame, Acesulfame –K, .23 3.1.1.4 Phụ gia thực phẩm : GF-TEX3105, Caragenaan, Konjac Gum, Jelly Powder, Acid citric ( Acid chanh),… 24 3.1.1.5 Các loại hương liệu :Hương vani, hương sữa, hương hoa quả… .24 3.1.2 Nhà cung cấp 25 3.1.3 Các định danh mục sản phẩm: loại bỏ, bổ sung sản phẩm khỏi danh mục 25 3.2 Giá: 26 3.2.1 Mục tiêu định giá cách xác định giá thành 26 3.3 Xúc tiến hỗn hợp: 27 Marketing trực tiếp: 27 Chương 3: Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân công ty: .28 Vai trò đặc điểm hoạt động bán hàng cá nhân công ty : 28 Tổ chức lực lượng bán hàng 28 2.1 Cách thức tổ chức lực lượng bán hàng, cách thức giao nhiệm vụ quản lý : 28 2.2 Nhiệm vụ quyền lợi nhân viên bán hàng .29 2.2.1 Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ: 29 Quy trình bán hàng: 29 3.1 Tìm kiếm khách hàng mới: .30 3.2 Liên hệ chào bán sản phẩm .30 3.3 Báo giá 30 3.4 Ký hợp đồng 30 3.5 Thanh toán 30 3.6 Chăm sóc khách hàng .30 Thành tựu hạn chế 31 4.1 Thành tựu: 31 4.2 Hạn chế: 31 Chương 4: Các giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân doanh nghiệp 33 Mục tiêu phát triển công ty TNHH kinh doanh thương mại Giang Hoài 33 Giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân công ty: 33 2.1 Tiến hành thu thập, liệu nghiên cứu thị trường : 33 2.2 Nâng cao trình độ, lực đội ngũ nhân viên bán hàng hồn thiện chương trình đãi ngộ, phúc lợi cho nhân viên .34 2.3 Hoàn thiện hoạt động Marketing – Mix để hỗ trợ bán hàng cá nhân: .35 Chương 1: Giới thiệu Lý lựa chọn : Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt ,các doanh nghiệp muốn thành công kinh doanh phải đưa hoạt động Marketing hiệu , nắm bắt thỏa mãn nhu cầu thị trường tốt đối thủ cạnh tranh Với tình hình kinh tế phát triển nay, ngành hàng có phát triển đáng kể có ngành hàng nước giải khát, thực phẩm với xuất nhanh chóng doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng để phục vụ nhu cầu gia tăng người tiêu dung Theo dự báo Tổ chức Giám sát Kinh doanh Quốc tế (BMI), tổng mức tiêu dùng thực phẩm thị trường Việt Nam giai đoạn 2009-2014 tăng 67,3%, riêng năm 2014, mức tiêu dùng ước tính đạt 426.997 tỷ đồng Mức tiêu thụ bình quân theo đầu người ước đạt 56,4% (tương đương 4.537.628 đồng) vào năm 2014 Triển vọng phát triển ngành sản xuất nước giải khát, thực phẩm mở nhiều hội cho công ty cung cấp nguyên liệu, phụ gia, hương liệu thực phẩm đồng thời đặt nhiều thách thức nhà đầu tư nhận thấy tiềm thị trường Công ty TNHH thương mại sản xuất Giang Hoài doanh nghiệp xuất nhập nguyên liệu, phụ gia, hương liệu thực phẩm Qua trình tìm hiểu thực tập cơng ty em nhận thấy cơng ty cịn nhiều hạn chế hoạt động bán hàng cá nhân Trong hoạt động đóng vai trị quan trọng có ảnh hưởng đến kết kinh doanh doanh nghiệp đối tượng khách hàng tổ chức Em nhận thấy việc giải đẩy mạnh hoạt động bán hàng cá nhân vấn đề quan trọng cấp thiết để cạnh tranh tốt với đối thụ cạnh tranh Từ thực tế cơng ty nhận thức tính cấp thiết đề tài nên em định lựa chọn đề tài “ Năng cao hoạt động bán hàng cá nhân Công ty TNHH thương mại sản xuất Giang Hoài “ Mục tiêu nghiên cứu: Các mục tiêu nghiên cứu đề tài gồm nhóm mục tiêu : - Phân tích thực trạng hoạt động marketing bán hàng cá nhân cơng ty TNHH thương mại sản xuất Giang Hồi Từ rút nguyên nhân vấn đề tồn - Đưa đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện chương trình Marketing cơng ty,giúp cho cơng ty hồn thiện hoạt động bán hàng cá nhân Từ có ưu so với đối thủ cạnh tranh thị trường Phạm vi nguyên cứu: - Về không gian : Đề tài giới hạn nghiên cứu hoạt động Marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cá nhân cơng ty TNHH Giang Hồi - Về thời gian : Tiến hành nghiên cứu liệu khoảng thời gian năm từ năm 2007 đến năm 2011.Sau đưa giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường năm từ năm 2012 đến năm 2013 Phương pháp nghiên cứu: - Thơng tin cần tìm kiếm: Là tất thơng tin có liên quan đến mục đích nghiên cứu đề tài,là thông tin hoạt động marketing cụ thể hoạt động bán hàng cá nhân , kết hoạt động kinh doanh cơng ty - Nguồn thơng tin tìm kiếm:  Thơng tin từ phịng kinh doanh : thơng tin khách hàng doanh số bán hàng công ty  Thơng tin từ phịng tài ,kế tốn : Số liệu kết hoạt động kinh doanh công ty năm từ 2007 đến năm 2011  Các sở lý luận marketing giáo trinh: Quản trị marketing , Marketing (PGS.TS.TRần Minh Đạo), … - Cách xử lý liệu: Qúa trình xử lý liệu thu thập thực chủ yếu phương pháp phân tích ,thống kê miêu tả ,phân tích xu thay đổi theo thời gian để tìm đặc điểm thị trường đặc điểm hoạt động Marketing nói chung bán hàng nói riêng cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Giang Hoài Kết cấu dự kiến đề tài: Chương 1: Giới thiệu Lý lựa chọn Mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing công ty TNHH thương mại dịch vụ Giang Hoài Tổng quan công ty Tổng quan thị trường Hoạt động marketing công ty Chương 3: Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân công ty TNHH thương mại dịch vụ Giang Hồi Vai trị hoạt động bán hàng cá nhân công ty Tổ chức lực lượng bán hàng Quy trình bán hàng Thành tựu hạn chế Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing công ty TNHH thương mại dịch vụ Giang Hoài Tổng quan cơng ty: 1.1 Sự hình thành phát triển cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Giang Hồi: 1.1.1 Giới thiệu công ty, ngành hàng mà công ty hoạt động Tên doanh nghiệp: Công Ty TNHH Thương Mại Sản Xuất Giang Hoài Ngày thành lập: 31/05/2007 Địa chỉ: Số 04 – Dãy N3 – Ngõ 90 – Nguyễn Tuân – Thanh Xuân – Hà Nội Người đại diện theo pháp luật: Ông Nguyễn Văn Duy Loại hình kinh doanh: Thương mại, Dịch vụ Lĩnh vực kinh doanh chính:  phân phối nguyên liệu, phụ gia, hương liệu cho ngành chế biến thực phẩm ( Chế biến sữa chua, sữa bột, bánh kẹo, kem, nước giải khát, bột dinh dưỡng…)  Nhâp phân phối số nguyên liệu cho ngành dược phẩm, thuốc thú y  Sản xuất số phụ gia cho ngành chế biến sữa, kem, bánh kẹo… sử dụng nguyên liệu cơng ty tự nhập Sản phẩm chính:  Các loại bột sữa : SMILING COW MILK NUMILAC, COMILAC, GF30…  Nhập Các loại đường : GOLDMALT, Dextrose monohydrate ( Glucose), Maltodextrin, Aspartame, Acesulfame –K,  Phụ gia thực phẩm : GF-TEX3105, Caragenaan, Konjac Gum, Jelly Powder, Acid citric ( Acid chanh),…  Các loại hương liệu : Hương vani, hương sữa, hương hoa quả… 1.1.2 Các bước phát triển công ty TNHH thương mại dịch vụ Giang Hồi:  Tháng 5/2007: cơng ty thành lập với số vốn 400 triệu đồng  Năm 2007-2008: doanh thu 200-300 triệu /tháng với số nhân viên người  Kinh doanh 1-3 sản phẩm , phụ gia thực phẩm hương liệu Khách hàng chủ yếu doanh ngiệp tư nhân nhỏ lẻ địa bàn Hà Tây cũ  Năm 2008-2009: doanh thu 500 triệu /tháng với số nhân viên tăng lên người  Số sản phẩm tăng lên sản phẩm khách hang phát triển tỉnh lân cận Hà Nội : Hải dương, Nam định, Hải Phòng  Năm 2009-2010: doanh thu tăng lên tỷ/tháng ,số nhân viên 10 người  Tăng quy mơ vốn hang hóa lên 10 mặt hang  Năm 2010-2011: doanh thu tỷ/ tháng, số nhân viên lên đến 18 gnuwowif  Mở rộng thị trường phía Nam , cụ thể thành phố Hồ Chí Minh, Long an, Cần Thơ, thơng qua việc đặt văn phòng đại diện thành phố Hồ Chí Minh 1.2 Cơ cấu tổ chức: 1.2.1 Phịng kinh doanh:  Gồm có thành viên, có trưởng phòng nhân viên  Nhiệm vụ, chức năng: chủ động tìm kiếm khách hàng mới, bước mở rộng thị trường miền bắc miền nam  Căn vào kế hoạch hàng quý công ty, nhu cầu thị trường để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng đạt tiêu đề  Tham mưu cho giám đốc để lựa chọn sản phẩm chủ lực, hay sản phẩm tham gia hội chợ , tìm kiếm đối tác nhà cung cấp  Thực nghiệp vụ lien quan đến hoạt động kinh doanh cơng ty , phối hợp với phịng ban khác cơng ty , ví dụ phối hợp Phịng kế tốn để tốn tiền mua hàng hóa có liên quan đến hoạt động kinh doanh sở cam kết quy định pháp luật  Chăm sóc khách hàng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng nhằm đạt nhiều khách hàng thân thiết tốt 1.2.2 Phòng kế tốn  Gồm thành viên , có nhiệm vụ tổ chức quản lý toàn hoạt động tài kế tốn theo quy định nhà nước, thực lưu trữ bảo quản đầy đủ chứng từ kế tốn  Phối hợp với phịng ban khác để đạt mục tiêu chung công ty 1.2.3 Phòng xuất nhập  Gồm thành viên có nhiệm vụ nhập hàng từ nguồn cung cấp, hồn thành thủ tục xuất nhập 1.2.4 Phịng giao nhận  Gồm nhân viên có nhiệm vụ vận chuyển, giao nhận hàng hóa cho khách hàng 1.2.5 Văn phịng đại diện Thành phố Hồ Chí Minh  Đại diện cho doanh nghiệp để thực giao dịch với đối tác khách hàng thị trường phía nam  Tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trường miền nam Tổng quan thị trường: 1.1 Khách hàng công ty: Đặc điểm sản phẩm mà công ty cung cấp loại hương liệu, bột sữa, đường, phụ gia thực phẩm sản phẩm có đặc tính kỹ thuật phức tạp riêng biệt, loại phụ gia lại phục vụ việc sản xuất nhóm sản phẩm định Do đó, cơng ty khơng chia khách hàng thành nhóm theo khu vực địa lý mà theo ngành hàng mà khách hàng kinh doanh nhóm khách hàng nhân viên kinh doanh với kiến thức chuyên môn loại phụ gia,hương liệu cho khách hàng phụ trách Cụ thể đây, cơng ty chia khách hàng thành 10 nhóm: 1.1.1 Nhóm khách hàng sản xuất sữa bột Hiện nay, tiêu dùng sản phẩm sữa tập trung thành phố lớn, với 10% dân số nước Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh tiêu thụ 78% sản phẩm sữa (Somers, 2009) Do mà doanh nghiệp sản xuất sữa tập trung quanh thành phố Đối với công ty sản xuất sữa nước, nguyên liệu nước đáp ứng 30% nhu cầu sản xuất, 70% cịn lại phải nhập (Somers, 2009) Cùng với phát triển ngành sữa sản xuất tiêu dùng, nhu cầu nhập sản phẩm từ sữa tăng lên nhanh chóng qua năm, Việt Nam nhập sữa bột chủ yếu từ nước châu Úc (như New Zealand, Úc), Mỹ, Hà Lan từ nước Đông Nam Á Thái Lan, Malaysia chiếm phần không nhỏ, chủ yếu sữa bột thành phẩm nhập từ nhà máy chế biến sữa công ty sữa đa quốc gia đặt Dumex, Dutch Lady… Cạnh tranh ngành sữa diễn mạnh mảng sữa bột (bao gồm sữa bột công thức loại sữa bột khác) Mảng sữa bột, đặc biệt loại sữa bột thuộc phân khúc cao cấp đối tượng cạnh tranh hãng, lợi nhuận nhà sản xuất/ giá bán lẻ mức cao, đạt 40%; mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn tổng doanh thu mặt hàng sữa (Somers 2009) Cạnh tranh ngành diễn liệt với tham gia nhiều hãng sữa nước nước Các doanh nghiệp sản xuất ngành sữa bột chia thành nhóm: o Sữa bột công thức (milk formula) Sữa bột công thức sản phẩm sữa bột trẻ em pha chế theo công thức đặc biệt thay sữa mẹ bổ sung vi chất đặc biệt dành cho đối tượng đặc biệt; thường trẻ em tuổi o Sữa bột khác: Đây loại sữa bột dành riêng cho đối tượng, thường người lớn với sản phẩm như: Dielac Mama (VINAMILK), Enfamama (Abbott), Frisomu (Dutch Lady – nhập trực tiếp từ Hà Lan)… hướng tới đối tượng phụ nữ mang thai; Anlene (Fonterra Brands) hay Ensure (Abbott) dành cho người có nhu cầu dinh dưỡng đặc biệt Thị trường chuyên biệt ngành sữa thường dinh dưỡng cho người lớn tuổi dinh dưỡng dành cho theo bệnh lý , vượt trội cung cấp calcium cho người lớn tuổi, nhãn hàng Ở mảng sản phẩm này, mặt hàng sữa nhập nước chiếm ưu thương hiệu thị phần 1.1.2 Nhóm khách hàng sản xuất sữa nước Nằm xu chung nước phát triển giới, nhu cầu sản phẩm sữa Việt Nam nguồn bổ sung dinh dưỡng thiết yếu ngày tăng lên Điều thấy qua gia tăng doanh số từ sữa hãng sản xuất Việt Nam, với tổng doanh thu mặt hàng sữa tăng ổn định qua năm Sữa nước bao gồm sữa tươi nguyên chất (được làm từ 100% sữa tươi) sữa tiệt trùng (được chế biến từ sữa bột nhập khẩu) Do nguồn nguyên liệu nước hạn chế, sản phẩm sữa tiệt trùng chiếm phần lớn tiêu thụ sữa nước VINAMILK Dutchlady công ty chiếm phần lớn thị phần sữa nước, với sữa nước dành cho trẻ em đối tượng khác Các công nhỏ nước khác Hanoimilk, Nutifood, Mộc Châu, Ba Vì… chiếm thị phần nhỏ mảng sản phẩm ... trạng hoạt động marketing công ty TNHH thương mại dịch vụ Giang Hoài Tổng quan công ty Tổng quan thị trường Hoạt động marketing công ty Chương 3: Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân công ty TNHH. .. thương mại dịch vụ Giang Hồi Vai trị hoạt động bán hàng cá nhân công ty Tổ chức lực lượng bán hàng Quy trình bán hàng Thành tựu hạn chế Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing công ty TNHH thương. .. thực tế cơng ty nhận thức tính cấp thiết đề tài nên em định lựa chọn đề tài “ Năng cao hoạt động bán hàng cá nhân Công ty TNHH thương mại sản xuất Giang Hoài “ Mục tiêu nghiên cứu: Các mục tiêu