Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy TĨM LƯỢC Trong điều kiện kinh tế suy thoái nay, việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp ngày khó khăn Có kênh phân phối hiệu quả, hợp lý điều kiện quan trọng định đến tồn phát triển công ty thương mại Trong trình thực tập cơng ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ Phương Anh, em thấy vấn đề mà Công ty cố gắng thực Bởi vậy, em chọn đề tài “Phát triển sách kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí thị trường Hà Nội công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ Phương Anh” làm vấn đề nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng sách kênh phân phối cơng ty mục tiêu cơng ty từ đưa giải pháp nhằm phát triển sách kênh phân phối sản đèn trang trí cơng ty địa bàn Hà Nội Nội dung báo cáo gồm có bốn phần: Tổng quan nghiên cứu đề tài phát triển sách kênh phân phối phối sản đèn trang trí cơng ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ Phương Anh địa bàn Hà Nội, số vấn đề lý luận sách kênh phân phối cơng ty thương mại, phương pháp nghiên cứu, kết qua phân tích thực trạng kết luận đề xuất nhằm phát triển sách kênh phân sản phẩm đèn trang trí cơng ty thị trường Hà Nội Về lý thuyết, khóa luận đưa khái quát số vấn đề liên quan đến phân phối, phát triển sách kênh phân phối đồng thời đưa số giải pháp marketing mang tính tổng qt để cơng ty kinh doanh áp dụng thị trường Về thực tiễn, khóa luận nghiên cứu thực trạng sách kênh phân phối công ty đưa số giải pháp nhằm phát triển sách kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí cho cơng ty địa bàn Hà Nội LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Phùng Thị Thủy thầy giáo khoa Marketing tận tình hướng dẫn em suốt thời gian làm khóa luận tốt nghiệp Đồng thời em xin cảm ơn Giám đốc tập thể nhân viên công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ Phương Anh nhiệt tình hướng dẫn em trình thực tập tạo điều kiện tốt giúp đỡ em trình thu thập, phân tích số liệu để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Lê Văn Mừng – K45C2 Khoa Marketing Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2013 Sinh viên thực MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng biểu Tên bảng biểu Bảng 3.1 Kết kinh doanh công ty năm gần Bảng 3.2 Lực lượng lao động qua năm DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ, hình vẽ Tên sơ đồ, hình vẽ Hình 2.1 Cấu trúc kênh phân phối Hình 2.2 Các loại hình hệ thống kênh liên kết dọc Hình 3.1 Cấu trúc tổ chức công ty TNHH phát triên TM&DV Phương Anh Hình 3.2 Cấu trúc kẻnh phân phối cơng ty Phương Anh Hình 4.1 Kênh phân phối công ty Phương Anh thị trường Hà Nội DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH: Trách nhiệm hữu hạn Lê Văn Mừng – K45C2 Khoa Marketing Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy TM&DV: thương mại dịch vụ NXB: nhà xuất ĐHKTQD: Đại học kinh tế quốc dân VMS: Vertical marketing systems HMS: Horizontal marketing systems GVHD: Giáo viên hướng dẫn NTD: Người tiêu dùng Lê Văn Mừng – K45C2 Khoa Marketing Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐÈN TRANG TRÍ TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ PHƯƠNG ANH Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1.1 Trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung , hoạt dộng marketing nói riêng, sách kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp giữ vai trị quan trọng, chìa khóa thiết lập marketing chiến lược marketing hỗn hợp tạo nên quán, đồng hiệu sách sản phẩm, sách giá, sách xúc tiến Do lựa chọn sách kênh phân phối sản phẩm nội dụng chủ yếu sách kinh doanh hoạt động thương mại doanh nghiệp thị trường Chính sách kênh phân phối có vai trị lớn vào việc phát triển kênh phân phối cho đạt hiệu phân phối cách tốt Một công ty không quan tâm tạo dựng, phát huy lợi cạnh tranh ngắn hạn mà phải quan tâm đến lợi cạnh tranh dài hạn Điều địi hỏi cơng ty phải có sách phân phối mang tính chiến lược, đảm bảo cho hàng hố ln chuyển cách có hiệu qua thành viên Công ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh doanh nghiệp chuyên cung cấp phân phối sản phẩm đèn trang trí địa bàn Hà nội Hiện thị trường, đối thủ cạnh tranh có quy mơ nhỏ vừa giống Phương Anh khơng Vì vậy, để tạo dựng chỗ đứng vững thị trường mở rộng quy mơ kinh doanh việc nghiên cứu phát triển kênh phân phối doanh nghiệp điều vô cấp thiết 1.2 - Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Đứng trước tình hình cơng ty kinh doanh mặt hàng đèn trang trí xuất ngày nhiều kéo theo cạnh thị trường trở nên gay gắt hết Các đối thủ tìm cách để thu hút khách hàng, gia tăng thị phần, mở rộng quy mô kinh doanh nhằm tạo lợi cạnh tranh cho cơng ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh khơng nằm ngồi xu đó, vũ khí cạnh Lê Văn Mừng – K45C2 Khoa Marketing Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy tranh mà công ty lựa chọn xây xựng hệ thống phân phối tốt mà trọng tâm xây dựng sách kênh phân phối hồn chỉnh Ban lãnh đạo cơng ty nhận để tăng thị phần, tăng doanh số cần phải có sách kênh phân phối hiệu Chính phát triển sách kênh - phân phối bước cần thiết cơng ty Tuy nhiên, qua q trình tìm hiểu, thực tập Công ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh, em nhận thấy sách phân phối sản phẩm đèn trang trí địa bàn Hà Nội Cơng ty cịn nhiều hạn chế: sách phân phối chưa hợp lý, không tiếp cận hết khách hàng tiềm năng,… Trong đó, hệ thống kênh phân phối cơng ty phận đóng vai trị quan trọng Việc xây dựng phát triển sách kênh phân phối kế hoạch, chiến lược lâu dài, liên quan trực tiếp tới việc tiêu thụ sản phẩm, ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số lợi nhuận Công ty Do vậy, phát triển sách kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí địa bàn Hà nội hoạt động cần trọng triển khai thời gian sớm Xuất pháp từ lý trên, em chọn đề tài:“Phát triển sách kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí thị trường Hà Nội cơng ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ PhươngAnh” Căn theo thực tiễn, đề tài tập trung vào nghiên cứu phát triển sách kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí cơng ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh thị trường Hà Nội Nội dung nghiên cứu đề tài tập trung làm rõ hai vấn đề chính: - Thực trạng triển khai kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí cơng ty thị trường Hà Nội - Đưa giải pháp kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí cơng ty thị trường Hà Nội 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Kênh phân phối ln giữ vai trò quan trọng đến tồn phát triển doanh nghiệp Chính vậy, đề tài nghiên cứu đến vấn đề phát triển, hồn thiện sách kênh phân phối năm qua xuất nhiều Lê Văn Mừng – K45C2 Khoa Marketing Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy Có thể kể đến số đề tài nghiên cứu đến vấn đề Trường đại học - Thương Mại LVB 001562: Phát triển kênh phân phối sản phẩm dây điện thị trường Miền bắc Công ty TNHH dây cáp điện Vạn Xuân_tác giả: NGuyễn Thị Hoa_GVHD: - Nguyễn Thị Thanh Nhàn_2011 LVB 001586: Phát triển kênh phân phối sản phẩm project Công ty TNHH khoa học giáo dục công nghệ thị trường Nam Định_tác giả: Lại Bích Thủy_GVHD: Đinh Thủy Bích_2011 Nhìn chung, nghiên cứu đặc trưng kênh phân phối mặt hàng tiến hành nghiên cứu tính khác biệt cơng ty, thị trường Bên cạnh hạn chế cịn tồn hệ thống đề xuất, giải pháp nhằm khắc phục hạn chế nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối công ty Công ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh có số nghiên cứu tập trung vào lĩnh vực kế toán Tuy nhiên, vấn đề sách kênh phân phối cơng ty chưa có nghiên cứu tiến hành tính đến thời điểm Các mục tiêu nghiên cứu Trong kinh tế thị trường nay, việc công cty chọn nhiều mục tiêu 1.4 để theo đuổi như: doanh thu, lợi nhuận, thị phần, vị thế,… Đối với công ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh, mục tiêu trội giai đoạn mở rộng thị trường đồng thời phát triển hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm đèn trang trí địa bạn Hà Nội Trên sở đó, em xác định mục tiêu nghiên cứu đề tài là: - Mục tiêu chung: Xác định lí luận bản, đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh Từ rút nhận xét đưa giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối công ty sản phẩm đèn trang trí thị trường Hà Nội - Mục tiêu cụ thể: Phát triển sách phân phối cho sản phẩm đèn trang trí địa bàn Hà nội Xoay quanh nội dung sau:  Tổng hợp lý thuyết phát triển sách kênh phân phối Lê Văn Mừng – K45C2 Khoa Marketing Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy  Tìm hiểu thực trạng thị trường sản phẩm đèn trang trí thị trường Hà Nội, tình hình cung cầu, đối thủ cạnh tranh…Phân tích đánh giá vai trò kênh phân phối sử dụng trực tiếp hoạt động phân phối công ty Từ đánh giá vị trí tại, rút hạn chế, yếu cần khắc phục  Trên sở đó, đưa đề xuất, kiến nghị nhằm khắc phục hạn chế sách kênh phân phối công ty, giúp công ty phát triển kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí địa bàn Hà Nội - Phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Công ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh - Nội dụng nghiên cứu: phát triển kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí 1.5 cơng ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh - Không gian nghiên cứu: thị trường cơng ty Hà Nội - Phạm vi thời gian nghiên cứu: Các liệu sử dụng khóa luận nghiên cứu thực trạng sách kênh phân phối cơng ty khoảng thời gian từ năm 2010 đến năm 2012, với liệu sơ cấp thu thập, điều tra để phục vụ cho trình làm thời gian gần Các đề xuất, giải pháp việc pháp triển kênh phân phối công ty khoảng thời gian từ năm 2013 đến năm 2020 - Khách hàng: Doanh nghiệp, tổ chức, công ty, nhà hàng, khách sạn, cá nhân - Sản phẩm nghiên cứu: đèn trang trí 1.6 1.6.1 - Phương pháp nghiên cứu Xác định nguồn liệu Để phục vụ cho mục đích nghiên cứu, liệu thu thập bao gồm liệu thứ cấp - liệu sơ cấp Nguồn liệu thứ cấp chủ yếu lấy bên cơng ty, chủ yếu website thức cơng ty, phịng kế tốn, phịng kinh doanh Đó báo cáo thuế, báo cáo đơn hàng, điều khoản hợp đồng công ty với nhà phân phối khoảng thời gian từ năm 2010 đến năm 2012 Lê Văn Mừng – K45C2 Khoa Marketing Khóa luận tốt nghiệp - GVHD: TS Phùng Thị Thủy Nguồn liệu sơ cấp thu thập từ khách hàng công ty địa bàn Hà Nội, đại lý, cửa hàng Qua tìm hiểu phản ứng họ sách kênh phân phối mà công ty thực Dữ liệu thu thập thông qua bảng câu hỏi vấn chuyên sâu ban quản lý qua phiếu điều tra trắc nghiệm với đại lý, 1.6.2 • nhà phân phối qua quan sát hoạt động kinh doanh công ty Thu thập xử lý liệu Thu thập xử lý liệu thứ cấp - Phương pháp thu thập: - Dữ liệu thứ cấp lấy từ bên công ty thông qua báo cáo kết hoạt động kinh doanh cơng ty, báo cáo tình hình thực hợp đồng lấy từ phịng kế t ốn công ty Các thông tin thu thập chủ yếu số liệu doanh số, chi phí hay doanh thu từ báo cáo từ phịng kế tốn, phịng kinh doanh cơng ty - Phương pháp xử lý: Trên số liệu thu thập, tiến hành xếp, phân loại sử dụng phương pháp thống kê, phân tích, so sánh liệu sau tổng h ợp bảng biểu kết hoạt động sản xuất kinh doanh, thành tích đạtđược • Thu thập xử lý liệu sơ cấp  Phỏng vấn chun sâu - Mục đích: thu thập thơng tin từ ban quản lý công ty (giám đốc, phòng kinh doanh, sản xuất) vấn đề phát triển sách kênh phân phối cơng ty: thực trạng thực sách, điều chưa đạt được, hướng phát triển sách kênh phân phối công ty - Cách tiến hành: xây dựng bảng câu hỏi vấn cá nhân - Thời gian thực vấn: từ ngày 02/04/2013 đến ngày 07/04/2013 - Phương pháp xử lý: tổng hợp ý kiến qua tiến hành xem xét, đánh giá tiến tới thống vấn đề Nếu cá nhân có hướng trả lời khơng giống lựa chọn câu trả lời theo số đông Lê Văn Mừng – K45C2 Khoa Marketing Khóa luận tốt nghiệp - GVHD: TS Phùng Thị Thủy Đối tượng vấn  Giám đốc: Nguyễn Thị Kim Dung  Phó giám đốc: Thạch Văn Khơi  Trưởng phịng kinh doanh: Phạm Hùng Cường  Trưởng phận kế toán: Nguyễn Như Quỳnh  Tổ trưởng tổ sản xuất: Lý Thùy Vân  Điều tra bảng câu hỏi - Mục đích: thu thập thơng tin từ đại lý, cửa hàng công ty bao gồm nội dung sau:  Thu thập thông tin từ đại lý, cửa hàng công ty bao gồm nội dung sau Thông tin thị trường đồ nội thất nói chung đèn trang trí nói chung địa bàn Hà Nội  Mức độ thỏa mãn cảu cửa hàng, đại lý sách kênh phân phối công ty, điều mà công ty làm chưa làm  Mong muốn họ sách kênh phân phối công ty          1.7 Cách tiến hành Điều tra phiếu trắc nghiệm Điều tra mẫu tương thích Quy mơ mẫu 30, cửa hàng, đại lý thị trường Hà Nội Phương pháp xử lý: dùng phần mềm SPSS Phương pháp quan sát Quan sát hoạt động thường ngày cơng ty để tìm hiểu thơng tin tình hình thực sách kênh phân phối công ty Hoạt động sản xuất Hoạt động vận chuyển Hoạt động xử lý, tiếp nhận đơn đặt hàng … Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Lê Văn Mừng – K45C2 Khoa Marketing Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy Chương 1: Tổng quan “Phát triển sách kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí thị trường Hà Nội công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ Phương Anh” Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận phát triển sách kênh phân phối cơng ty thương mại Chương 3: Phân tích kết nghiên cứu thực trạng sách kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí thị trường Hà Nội công ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh Chương 4: Các kết luận đề xuất việc phát triển sách kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí thị trường Hà Nội cơng ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm liên quan đến kênh phân phối phát triển sách kênh phân phối 2.1.1 Một số khái niệm Trong kinh tế nay, hầu hết người sản xuất khơng bán hàng hóa trực tiếp cho người sử dụng cuối Xen vào họ người sử dụng cuối có nhiều trung gian marketing thực chức mang tên gọi khác đóng vai trị khác hệ thống phân phối Phân phối phận quan trọng chiến lược marketing hỗn hợp Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hóa dịch vụ đưa đến cho người tiêu dùng Các định phân phối thường phức tạp có ảnh hương trực tiếp đến tất lĩnh vực khác marketing Hiện ngày có nhiếu doanh nghiệp quan tâm đến phân phối biến số marketing tạo lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng Nói cách khác, kênh phân phối tạo dòng chảy từ người sản xuất, qua khơng qua người trung gian đến người mua cuối Tất người tham gia vào kênh phân phối gọi thành viên kênh Lê Văn Mừng – K45C2 10 Khoa Marketing Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy hứng vủa người tiêu đùng Mẫu mã sản phẩm công ty chưa có nết bặt khác biệt so với đối thủ cạnh tranh thị trương Về lâu dài, cơng ty cần xây dựng hình ảnh riêng Phương Anh tâm trí khách hàng - Kéo dãn tuyến sản phẩm xuống phía nhằm phục vụ cho phân khúc thị trường thấp ý tưởng hay bước đầu mang lại kết mặt hàng đèn tường đèn bàn Cơng ty triển khai thêm mặt hàng khác mở rộng quy mô kinh doanh thay thử nghiệm với số lượng có hạn • - Chính sách giá Việc giá phù hợp, đặc biệt thời kỳ lạm phát yếu tố mà khách hàng quan tâm Bất kỳ khách hàng mua hàng mong - muốn mua sản phẩm đẹp - rẻ - bền Do đó, việc giá ảnh hưởng không nhỏ đến phân phối ngược lại phân phối ảnh hưởng đến giá, qua nhiều trung gian giá sản phẩm bị đẩy lên cao Vì vậy, cơng ty xem xét loại kênh cho giảm tối thiểu chi phí gây lên việc giá cao • Chính sách xúc tiến Chính sách xúc tiến thương mại cần trọng thời gian tới bán hàng cá nhân xúc tiến bán - Bán hàng cá nhân: nhân viên thị trường cần đảm nhận tốt khả tiếp thị mình, nắm bắt tâm lý khách hàng, thơng cảm sẻ chia với với khách hàng quan hệ - mua bán Tích cực thực chương trình xúc tiến bán cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng chương trình xúc tiến bán công ty để khách hàng hưởng quyền lợi họ Chủ động, sáng tạo đưa chương trình khuyến mại bất ngờ dành cho khách hàng mua với số lượng lớn, mua đặn  Một số kiến nghị khác • Phát triển nghiên cứu thị trường - Nghiên cứu thị trường công tác quan trọng cơng ty muốn sản phẩm đánh trúng tâm lý thị hiếu người tiêu dùng Sản phẩm làm mục đích công ty thu lợi nhuận thông qua việc phân phối tiêu thụ người tiêu dùng Người tiêu dùng thước đo cho đánh giá sản phẩm công ty Lê Văn Mừng – K45C2 37 Khoa Marketing Khóa luận tốt nghiệp - GVHD: TS Phùng Thị Thủy Hiện công việc nghiên cứu thị trường cơng ty cịn chưa mạnh dần coi q trình hồn thiện Năm vừa qua công ty tuyển dụng số nhân viên vị trí nghiên cứu thị trường Trong năm tới hi vọng đội ngũ nghiên cứu thị trường công ty giúp công ty thiết kế đưa sản phẩm tạo khác biệt bật so với đối thủ cạnh tranh đánh trúng vào thị hiếu người tiêu dùng ngày có yêu cầu cao sản phẩm • Nâng cao trình độ dội ngũ nhân viên - Nhìn chung mặt trình độ dội ngũ nhân viên cơng ty cịn thấp Chủ yếu là người làm có kinh nghiệm sinh viên tốt nghiệp trường trung - cấp, cao đẳng trường Cơng ty tiến hành mở lớp đào tạo phát triển kỹ cho nhân viên Các nhà quản trị cần nâng cao trình độ quản lý cách tham giac khóa học nước, chí có điều kiện, cơng ty cử họ nước học tập 4.3.2.Các kiến nghị giải pháp vĩ mô ( Nhà nước quan hữu quan) - Hoàn thiện hệ thống phát luật cắt giảm thủ tục hành tạo mơi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp, hành lang pháp lý để doanh nghiệp có - thể cạnh tranh bình đẳng Hồn thiện chế quản lý tài sách thuế: sách lãi suất cao năm - 2011 gây khơng khó khăn cho doanh nghiệp Bình ổn giá thị trường giá xăng dầu để doanh nghiệp trì - chi phí kinh doanh hợp lý Nhà nước tiếp tục đầu tư sở hạ tầng, hệ thống giao thông tăng cao chất lượng giao hàng cho doanh nghiệp Lê Văn Mừng – K45C2 38 Khoa Marketing Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Trương Đình Chiến (2001) – Quản trị Marketing kênh phân phối: Lý thuyết thực tiễn – NXB Thống Kê GS.TS Nguyễn Bách Khoa TS Nguyễn Hoàng Long(2005) - Marketing Thương Mại - NXB Thống kê Philip Kotler(2009) - Sách quản trị Marketing - NXB Lao Động Báo cáo tài cơng ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ Phương Anh Một số tài liệu hoạt động phân phối công ty công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ Phương Anh PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Xin ông/bà cho biết năm qua, công ty sử dụng kênh phân phối cho mặt hàng đèn trang trí thị trường Hà Nội Trả lời: 5/5 người cho biết năm qua, công ty chủ yếu sử dụng - kênh phân phối là: Kênh khơng cấp: Khách hàng trực tiếp liên hệ đặt hàng với công ty tiếp hành lựa - chọn mua hàng trụ sở Kênh cấp: Sản phẩm công ty qua nhà đại lý, cửa hàng bán lẻ đến tay khách hàng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy Sản phẩm đèn trang trí có khác biệt với sản phẩm khác việc thiết lập kênh phân phối không? Trả lời: 3/5 người hỏi cho mặt hàng đèn trang trí có giá trị tương đối cao với tính nghệ thuật mang nhiều nét khác biệt Những khách hàng khác lại có gu thẩm mỹ khác nhau, đưa đánh giá lựa chọn riêng Chính vậy, cơng ty tập trung dụng kênh ngắn Ông/bà cho biết tập khách hàng mục tiêu cơng ty hướng đến thị trường Hà Nội Trả lời: 5/5 người đươc hỏi cho biết khác hàng mà công ty hướng đến thời gian tới thị trường Hà Nội nhà đầu tư xây dựng cơng trình, đơn hàng họ thường khơng phức tạp, số lượng mua lớn Đây tập khách hàng có tiềm lớn cơng ty chưa khai thác Ơng/bà cho biết mục tiêu công ty đặt việc phát triển sách kênh phân phối cơng ty năm gì? Trả lời: 4/5 người hỏi cho rằng: giai đoạn này, Công ty Phương Anh - đề mục tiêu việc phát triển sách kênh phân phối Gia tăng doanh số, phát triển quy mô kinh doanh công ty Mở rộng, bao phủ thị trường Hà Nội Những yêu cầu mà công ty đặt trình tuyển chọn thành viên kênh Trả lời: 5/5 người hỏi cho biết việc lựa chọn thành viên kênh, công ty tiến hành lựa chọn thông qua môt số tiêu chuẩn sau: Khả tài Vị trí địa lý Khơng gian trưng bày Quy mơ hoạt động Cơng ty có sách để khuyến khích thành viên kênh phân phối Trả lời: 4/5 người hỏi cho biết , Phương Anh có hoạt động hỗ trợ, động viên như: - hỗ trợ miễn phí hàng mẫu, catalogue Khóa luận tốt nghiệp - GVHD: TS Phùng Thị Thủy tư bố trí khơng gian trưng bày sản phẩm giảm giá 10% đơn đặt hàng 50 triệu, 15% đơn đặt hàng 100 triệu công ty mua lại hàng tồn với giá ưu đãi (khoảng 70 - 80% giá trị ban đầu) Cơng ty có tiến hành đánh giá thành viên kênh phân phối thường xuyên hay không theo tiêu chí nào? Trả lời: 3/5 người hỏi cho biêt công ty thường tiến hành đánh giá thành viên năm lần, thông qua số tiêu: mức doanh số, khả toán theo hợp đồng, mức độ hợp tác PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM (DÀNH CHO KHÁCH HÀNG) A PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ tên Ông (Bà)…………………………………………………………… Cơ quan công tác…………………………………………………… Chức vụ………………………………………………………………………… Số điện thoại…………………………………………………………………… B PHẦN CÂU HỎI Câu 1: Cửa hàng (đơn vị kinh doanh) cửa ơng (bà) có phân phối sản phẩm đèn trang trí Cơng ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh khơng * Có * Khơng (Nếu khơng xin chuyển sang câu số Nếu có xin chuyển sang câu số 3) Câu 2: Lý ông (bà ) khơng phân sản phẩm đèn trang trí Cơng ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh * Chưa biết đến công ty * Đã ký kết hợp đồng, phân phối sản phẩm công ty khác * Lý khác…………………………………… Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy Câu 3: Ông (bà) cho biết đơn vị kinh doanh thuộc dạng phân phối sau * * * * Cửa hàng chuyên doanh Cửa hàng nhỏ Đại lý bán buôn Đại lý, cửa hàng bán lẻ Câu 4: Ông (bà) thường đặt hàng qua hình thức sau * * * * Đặt hàng trực tiếp Qua điện thoại Qua email Qua đơn đặt hàng Câu 5: Trị giá đơn hàng ông (bà) đặt lần thường * Nhỏ 50 triệu * Trong khoảng từ 50 triệu đến 100 triệu * Trên 100 triệu Câu 6: Ông (bà) đánh giá hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty * Rất tơt, hợp lý * Bình thường * Chưa tốt Câu 7: Ông bà đánh giá cao hoạt động hỗ trợ công ty * * * * hỗ trợ miễn phí hàng mẫu, catalogue tư bố trí không gian trưng bày sản phẩm chiết khấu giá mua lại hàng tồn với giá ưu đãi Câu 8: Kiến nghị ơng (bà) việc xây dựng sách kênh phân phối thị trường Hà Nội (công ty nên làm để giúp đỡ, hỗ trợ thành viên kênh) ? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy Xin chân thành cảm ơn ông/bà! PHỤ LỤC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH SPSS Cua_hang_ong_ba_co_kinh_doanh_san_pham_cua_cong_ty_khon g Frequency Valid Có Percent Valid Percent Cumulative Percent 10 33,3 33,3 33,3 Không 20 66,7 66,7 100,0 Total 30 100,0 100,0 Ly_do_ong_ba_khong_phan_phoi_san_pham_cua_cong_ty Cumulative Frequency Valid Chua tung biet den cong ty Percent Valid Percent Percent 13 43,3 65,0 65,0 16,7 25,0 90,0 6,7 10,0 100,0 20 10 30 66,7 33,3 100,0 100,0 Da ky ket hop dong, phan phoi san pham cua cong ty khac Khac Total Missing System Total Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy Don_vi_kinh_doanh_thuoc_dang_phan_phoi_nao Valid Cumulative Percent Percent 16,7 50,0 50,0 6,7 20,0 70,0 10,0 30,0 100,0 10 20 30 33,3 66,7 100,0 100,0 Frequency Cua hang nho Dai ly ban buon Valid Percent Dai ly, cua hang ban le Total Missing System Total Ong_ba_thuong_dat_hang_qua_hinh_thuc_nao Cumulative Frequency Valid Dat hang truc Percent Valid Percent Percent 13 43,3 43,3 43,3 Qua dien thoai 3,3 3,3 46,7 Qua email 3,3 3,3 50,0 15 50,0 50,0 100,0 30 100,0 100,0 tiep Qua hang Total don dat Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy Tri_gia_don_hang_cua_ong_ba Valid Frequency Percent Valid Nho hon hoac bang Cumulative Percent Percent 15 50,0 50,0 50,0 10 33,3 33,3 83,3 Tren 100 trieu 16,7 16,7 100,0 Total 30 100,0 100,0 50 trieu Trong khoang tu 50 den 100 trieu Ong_Ba_danh_gia_the_nao_ve_cac_hoat_dong_ho_tro_cua_cong_ty Cumulative Frequency Valid Rat tot, hop Percent Valid Percent Percent 6,7 20,0 20,0 Binh thuong 20,0 60,0 80,0 Chua tot 6,7 20,0 100,0 10 20 30 33,3 66,7 100,0 100,0 ly Total Missing System Total Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị Thủy Ong_Ba_danh_gia_cao_nhat_hoat_dong_ho_tro_nao_cua_cong_ty Cumulative Frequency Valid Ho tro mien phi hang mau, catalogue Percent Valid Percent Percent 3,3 10,0 10,0 10,0 30,0 40,0 16,7 50,0 90,0 3,3 10,0 100,0 10 20 30 33,3 66,7 100,0 100,0 Tu van bo tri khong gian trung bay san pham Chiet khau gia Duoc mua lai hang ton voi gia uu dai Total Missing System Total ... ? ?Phát triển sách kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí thị trường Hà Nội công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ Phương Anh? ?? Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận phát triển sách kênh phân phối. .. thiết kế kênh phân phối công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ Phương Anh  Phương thức tổ chức kênh phân phối công ty TNHH phát triển thương mại dịch • vụ Phương Anh Chiều dài kênh phân phối. .. GVHD: TS Phùng Thị Thủy CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐÈN TRANG TRÍ TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CƠNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ PHƯƠNG ANH Tính cấp