Lời nói đầu Ý nghĩa của câu chuyện sau đây cho thấy nguồn gốc và động cơ của các tác giả khi viết cuốn sách này. Một buổi tối muộn, một người đàn ông đang quỳ dưới phố. Một người đàn ông khác đi qua và nhận thấy ông ta rất buồn và đang tìm một vật gì đó. ông ta dừng lại để giúp đỡ và hỏi: “ông đang tìm cái gì thế?” Người đàn ông trên phố trả lời: “Chìa khóa nhà tôi.” Người đàn ông đang đi dạo quyết định sẽ giúp người kia. Ông ta cũng quỳ xuống nền đất và bắt đầu giúp người kia tìm chìa khóa. Được một lúc ông ta hỏi: “ông có biết mình đánh rơi chúng ở đâu không?” Người đàn ông nọ trả lời: “Trên kia, trước cửa nhà tôi.” Người đến giúp thấy lạ và hỏi: “Vậy tại sao ông lại tìm ở dưới này?” Người kia nhìn lên và đáp: “Bởi vì dưới này sáng hơn rất nhiều.” Hàng năm, ngành công nghiệp dịch vụ tài chính thu hút hàng nghìn người khao khát giành được những phần thương, cả về vật chất lẫn tinh thần. Thật không may, phần lớn trong số họ, khoảng 90%, sẽ thất bại trong vòng 5 năm. Không phải vì ngành này chỉ dành riêng cho một tuýp người đặc biệt. Trên thực tế, bất kì người nào, không phân biệt địa vị xã hội, giới tính, giống nòi hay tôn giáo, đều có một cơ hội ngang nhau để kiếm được nhiều tiền hơn so với hầu hết các ngành nghề khác. Hầu hết mọi người bị thất bại là vì họ cũng giống như người bị định hướng sai trong câu chuyện mở đầu. Họ tìm kiếm chiếc chìa khóa trong vô vọng ở một địa điểm sai. Nếu bạn muốn mở cánh cửa dẫn tới sự thành công, cuốn sách này chính là địa chỉ đúng. Có thể, cách sắp xếp nội dung trong cuốn sách này bị ảnh hưởng khi chúng tôi đặt những bước chân ngắn, nhịp nhàng trên những con đường mòn nơi đô thị trong lúc nội dung của cuốn sách bắt đầu được hình thành. Hay có lẽ cách sắp xếp nội dung trong cuốn sách nảy sinh từ tình yêu mà cả Jim và tôi dành cho âm nhạc với vô vàn cách biểu lộ tình cảm. Từ Beethoven đến Beatles, từ James Brown đến Jonny Cash, sức mạnh của tất cả các thể loại âm nhạc làm tinh thần ta hưng phấn, chạm đến cả tâm hồn ta đều bắt nguồn từ 12 nốt nhạc. Tương tự như vậy, tất cả những người bán hàng đều được tặng một số nốt nhạc nhất định để chơi. Trong cuốn sách này, mỗi nốt nhạc đều được đưa ra như một chìa khóa để dẫn tới thành công. Việc sắp xếp và áp dụng các chìa khóa này phụ thuộc vào chính bạn, vào cách bạn tạo dựng thành công cho riêng mình. Sau khi đọc cuốn sách này, bạn sẽ có được chùm chìa khóa, nhưng câu hỏi duy nhất đặt ra là: bạn sẽ chọn mở cánh cửa này chứ? Lời giới thiệu Nếu bạn muốn kiếm thêm nhiều tiền, có thêm niềm vui, làm việc ít đi và thỏa mãn nhiều hơn với công việc của mình, cuốn sách này là dành cho bạn. Nó là tấm bản đồ cho những chuyên viên tài chính đã được cấp phép mới bước vào công việc, đồng thời cũng là một phương pháp những chuyên viên có kinh nghiệm đang kiếm tìm để có được những thành công lớn hơn. Trong những năm qua, ngành công nghiệp tài chính đã trải qua những sự thay đổi mạnh mẽ về cấu trúc. Những thay đổi này ảnh hưởng sâu sắc tới các sản phẩm tài chính, hệ thống phân phối và cách bán các sản phẩm và dịch vụ tài chính. Thị trường tài chính hiện nay đòi hỏi phải có một phương pháp bán hàng và marketing (tiếp thị) hiểu biết hơn. Rất nhiều chiến lược, kĩ thuật bán hàng và tiếp thị có sức tác động lớn, nhằm vào sản phẩm từng có hiệu quả trong quá khứ giờ không thể áp dụng cho thị trường hiện tại. Trước kia, việc bán hàng lấy sản phẩm làm trung tâm. Ngày nay, khách hàng thường tiếp cận với một lượng thông tin khổng lồ về sản phẩm. Điều này gây cho khách hàng sự bối rối đồng thời làm nảy sinh nhu cầu về các thách thức tiếp cận mới đối với các chuyên viên tài chính. Ngày nay, việc xây dựng lòng tin và thiết lập các mối quan hệ với khách hàng không chỉ là một ưu tiên mà còn là nhu cầu để đạt được thành công lâu dài trong lĩnh vực tiếp thị. Những thay đổi trong việc phân phối các sản phẩm và dịch vụ tài chính cũng làm nảy sinh nhu cầu về thông tin trong cuốn sách này. Một mặt, ngành công nghiệp bảo hiểm đã chủ yếu chuyển từ cách bán hàng bị gò bó sang sử dụng một hệ thống độc lập gồm những chuyên viên giới thiệu sản phẩm của nhiều công ty. Mặt khác, bên cạnh những công ty bảo hiểm lớn vẫn tồn tại, hầu hết các chuyên viên bán bảo hiểm đều có rất ít cơ hội được đào tạo trong công tác bán hàng và tiếp thị. Vì vậy họ cũng cần đến cuốn sách này. Các chuyên viên đầu tư cũng ít được đào tạo công tác bán hàng hơn. Nhằm giảm chi phí, các công ty môi giới lớn đã cắt bỏ đáng kể chi phí đào tạo bán hàng. rõ ràng, việc số lượng các nhà tư vấn tài chính độc lập tăng đáng kể làm quá trình thăng tiến trong nghề nghiệp của họ thêm phức tạp. Vì vậy, bạn đọc của cuốn sách này khác nhau về nghề nghiệp, mô hình công việc cũng như các sản phẩm và dịch vụ họ bán. Cuốn sách tập trung vào những người bán chủ yếu một loại sản phẩm hay dịch vụ, những chuyên viên độc lập bán nhiều loại sản phẩm và dịch vụ cũng như những chuyên viên thu tiền hoa hồng hay thu phí. 22 bí quyết để bán hàng thành công: Làm thế nào để thành công trong các dịch vụ tài chính hướng vào những người làm việc cho các công ty lớn, làm việc ngoài văn phòng, trong các nhà băng và cả những người đang trên đường và hầu như không hình dung ra phía trong của một văn phòng. Cuốn sách này dành cho những người có nhiều lựa chọn về nghề nghiệp, nhiều chức danh. Do bạn đọc của cuốn sách này rất đa dạng nên chúng tôi đã sử dụng thuật ngữ chuyên ngành tài chính trong suốt cuốn sách để cách viết được đơn giản. Cần lưu ý bạn đọc rằng cuốn sách là một tài liệu cho các chuyên viên mới và giàu kinh nghiệm, các chuyên viên bán nhiều loại sản phẩm và dịch vụ tài chính khác nhau, hoặc thuộc một công ty hoặc làm việc độc lập. Để hướng tới sự đa dạng trong đối tượng độc giả, chúng tôi đã sử dụng một loạt các ví dụ cụ thể liên quan đến một số các ngành công nghiệp nhỏ hơn. Nhưng sợi chỉ liên kết tất cả các bạn, những độc giả của cuốn sách, lại chính là tầm quan trong của công việc bạn đang làm: đó là giúp mọi người quản lý tài chính một cách thông minh và hiệu quả hơn. Kết quả này lại giúp khách hàng cảm thấy an toàn hơn, tận hưởng cuộc sống hoàn toàn hơn với ít nỗi lo sợ về tình hình tài chính hơn dù sản phẩm của bạn hướng về việc tích trữ, bảo vệ hay chuyển giao tài sản. Sợi chỉ liên kết các bạn không thể bị tháo bỏ. Bạn đang làm công việc vì chất lượng của cuộc sống. Bạn đang bán các sản phẩm và dịch vụ mà trong nhiều trường hợp đóng vai trò rất quan trọng trong cuộc sống của mọi người. Vai trò của bạn có thể là bảo vệ các gia đình và tài sản của họ khỏi các sản phẩm quản lý có nguy cơ cao, tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm đầu tư, bảo đảm quãng thời gian hưu trí an nhàn và thoải mái, tạo kế hoạch xây dựng những di sản xã hội có ý nghĩa để biến thế giới thành một nơi tốt đẹp hơn, hay bất kì mục tiêu nào mà khách hàng có trong đầu. Thật đơn giản khi nói rằng bạn không bán các câu lạc bộ chơi goal hay máy giặt. Điều bạn đang làm rất quan trọng với cuộc sống của khách hàng. Mục đích của cuốn sách này chỉ có một: giúp bạn đạt được những mục tiêu trước mắt và lâu dài trong công việc. Bởi việc bạn đang làm có vai trò quan trọng. Cuốn sách này được viết để mọi người đọc, hiểu và làm theo. Nó gồm rất nhiều các chiến lược và kỹ thuật. Các khái niệm vừa tinh tế vừa thực tế. Giọng văn vừa có sức nặng vừa nhẹ nhàng, vui vẻ. Bạn sẽ muốn học tập từ cuốn sách này nhưng bạn cũng sẽ thích quá trình này. Một số bí quyết phải cần đến vài tháng để áp dụng và phải mất cả đời để hoàn thiện. Những bí quyết khác, bạn có thể áp dụng chỉ sau có 1 giờ và rồi được lợi trong cả sự nghiệp. 22 bí quyết này là sự kết hợp giữa kinh nghiệm cá nhân trong việc bán hàng và tiếp thị với những kinh nghiệm trong nhiều năm của các ông chủ trong ngành công nghiệp bán sản phẩm và dịch vụ tài chính. Mặc dù ngành công nghiệp này cùng với các sản phẩm và dịch vụ của nó sẽ còn tiếp tục thay đổi nhưng chúng tôi tin rằng các nguyên tắc cơ bản mà chúng tôi đề cập đến như những bí quyết sẽ vẫn là nền tảng cho sự thành công trong vài chục năm tới. Hầu hết các bí quyết đều liên quan đến ngành công nghiệp tài chính, trong khi các bí quyết khác lại được xây dựng dựa trên vốn hiểu biết về bản chất của hiện tượng tâm lý và các hành vi của con người. Để thành công bạn cần phải được soi sáng ở cả hai lĩnh vực. Hy vọng rằng cuốn sách này có vai trò quyết định trong việc phát huy tối đa năng lực bán hàng của bạn trong ngành công nghiệp tài chính. Nhưng chúng tôi cũng hiểu và đánh giá cao nhu cầu đầu tư vào sự phát triển của nghề nghiệp. Mỗi bí quyết trong cuốn sách này mở ra một cánh cửa cho tương lai của bạn. Đi qua một cánh cửa bạn sẽ nhìn thấy rất nhiều cánh cửa khác để bạn khám phá theo chiều sâu rồi áp dụng vào thực tế công việc. Khi bạn đã sẵn sàng để mở những cánh cửa mới dẫn đến bước phát triển trong nghề nghiệp, có rất nhiều việc khác bạn có thể làm. Hãy đi tới các buổi hội thảo về bán hàng, tham gia các khóa đào tạo chính quy, tìm kiếm các nhà tư vấn dày dạn kinh nghiệm, thuê giáo viên dạy tư, tiếp tục đọc các cuốn sách về phát triển nghề nghiệp, cá nhân, hoạt động tích cực trong các tổ chức thương mại và hội nghề nghiệp. Thêm vào đó, bằng cách giúp đỡ những người ít kinh nghiệm hơn mình bạn sẽ có được cái nhìn mới mẻ về năng lực của mình và có lẽ bạn sẽ nhận ra chỗ bạn đã thỏa mãn hay những điểm bạn cần nâng cao kĩ năng. Vâng, cuốn sách này sẽ hoàn thiện vốn kiến thức của bạn, nhưng chúng tôi cũng muốn thắp lên một ngọn lửa. 22 bí quyết để bán hàng thành công nhằm khuyến khích bạn vượt qua mức kĩ năng hiện thời. Nếu bạn không ngừng tiến lên, luôn tìm kiếm sự tiến bộ, thì đây chính là chiếc chìa khóa cuối cùng dẫn bạn đến thành công trong sự nghiệp cũng như trong cuộc sống. Bí quyết 1 : Kiểm soát quá trình bán hàng Nếu bạn không bán được hàng, vấn đề không phải ở sản phẩm mà là ở bạn. – Estée Lauder Không có khách hàng chuyên nghiệp, chỉ có những người bán hàng chuyên nghiệp. Việc kiểm soát quá trình bán hàng và hướng dẫn khách hàng trong suốt quá trình này phụ thuộc vào bản thân bạn. Bí quyết đầu tiên để bán hàng là luôn duy trì sự kiểm soát đối với quá trình bán hàng và quan sát phản ứng của khách hàng tiềm năng, cũng như giải quyết các hành vi cản trở trong suốt quá trình. Khách hàng tiềm năng không được đào tạo để có thể hiểu 25 câu hỏi hay nhất dành cho một chuyên viên tài chính. Luôn ý thức được việc này sẽ hạn chế thất bại của bạn nếu và khi bài phát biểu của bạn quá rườm rà đồng thời nó cũng sẽ tạo cho bạn tính kiên nhẫn cần thiết khi khách hàng đi lạc đề. bạn phải là một nhà tâm lý khi làm việc với khách hàng tiềm năng để có thể lay chuyển họ trong suốt qui trình bán hàng. Vai trò nhà tâm lý trong quá trình bán hàng nhằm đoán biết trước phản ứng của khách hàng và chuẩn bị các giải pháp để giũ cho việc trao đổi mua bán diễn ra theo đúng hướng. Bạn phải hiểu được tâm lý của khách hàng. Nếu bạn không hiểu và không xác định được chủ ý của khách hàng, bạn sẽ thấy để bán hàng thành công thật khó, nếu không nói là không thể được. Hầu hết mọi người đều dành khoảng thời gian thư thái nhất trong ngày để nghĩ về bản thân: những nỗi lo, mục tiêu, nhiệm vụ trong ngày. trong suốt quá trình tranh luận bán hàng, tâm trí của mỗi người khách đều thường trực hai câu hỏi lớn: Ngay từ phút tiếp xúc đầu tiên, mục tiêu quan trọng nhất mà bạn có là đưa ra những câu trả lời logic và tình cảm cho hai câu hỏi lớn trên. Việc xây dựng mối quan hệ và quá trình bán hàng sẽ phát triển miễn là bạn tiếp tục trả lời hai câu hỏi trên. Vì vậy, trong bất kì tình huống bán hàng nào, bạn phải luôn nhận biết được mối quan tâm của khách hàng đối với chi tiêu cá nhân. Niềm tin lại là một mục tiêu khó đạt được hơn. Cách tốt nhất để vượt qua vấn đề này là hãy chứng tỏ năng lực của bạn đồng thời chỉ ra những vấn đề bạn không thể giúp khách hàng, tiếp tục hỏi khách xem họ có bất kì câu hỏi nào nữa không và đưa ra các hình thức bảo đảm bằng cách nói đến những kinh nghiệm trước đó có liên quan đến các vấn đề và giải pháp tương tự. Mặc dù không có màu sắc cá nhân trong việc bán hàng nhưng những người bán hàng có chung một đặc điểm: việc bán hàng luôn bị ảnh hưởng bởi cái tôi, nó bao hàm khao khát mãnh liệt được kiểm soát quá trình bán hàng. Một nghịch lý rõ ràng là việc bán hàng thành công đòi hỏi một người bán hàng phải đặt cái tôi của mình đứng sau nhu cầu của khách hàng. Bán hàng không phải để thỏa mãn nhu cầu của bạn. Nó là nơi để bạn đáp ứng những nhu cầu của khách hàng tiềm năng, cũng là nơi để bạn thu được tiền để gửi nhà băng. Vì vậy hãy kiểm soát khao khát cá nhân và chiều theo ý khách hàng. Hãy nhớ, mục tiêu cuối cùng là làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái – tin tưởng bạn và sau đó là mua hàng! Thật thú vị khi cho rằng mọi người mua các sản phẩm dịch vụ tài chính chủ yếu dựa trên các thông tin và logic – tức là, các đặc điểm và lợi ích của sản phẩm họ đang cân nhắc, giá trị kinh tế của nó và mối tương quan của nó với tình hình tài chính của họ. Mặc dù bạn không thể tiến hành một vụ mua bán mà không đưa ra các chi tiết trên nhưng thành công của bạn khi kết thúc vụ mua bán này lại không phụ thuộc vào tính logic trong việc giới thiệu sản phẩm mà phụ thuộc vào khả năng bạn có trong việc kiểm soát tình cảm của khách hàng. Có thể khó để có thể nhận thấy những tình cảm này, thể hiện ra ngoài rồi giải tỏa chúng. Sợ hãi là loại tình cảm chủ yếu mà bạn phải học cách nhận biết và kiểm soát, mặc dù khách hàng ít khi thể hiện nó. Trách nhiệm của bạn là hiểu, xoa dịu và xoá đi những nỗi lo sợ khác nhau khiến khách hàng của bạn do dự và có nguy cơ phá hoại công việc bán hàng của bạn. Làm thế nào để nói ra khi nỗi sợ đang xâm chiếm khách hàng? Nếu cô ấy liên tục việc hỏi những câu hỏi lạc đề hay do dự khi đưa ra quyết định, bạn có thể khẳng định chắc chắn rằng nguyên nhân chính là nỗi sợ hãi. Sợ hãi cũng được thể hiện ra về mặt thể chất, vì vậy hãy chú ý tới những biểu hiện của cơ thể. Những dấu hiệu của sự sợ hãi bao gồm đan chéo tay, ỷ lại, nhăn mặt hay những nét mặt đau đớn và họ không thể ngồi hay đứng đối diện với bạn. Nếu bạn quan sát thấy những dấu hiệu trên, bạn cần giải tỏa nỗi lo của khách hàng trước khi bạn có thể đi tiếp. Dưới đây là 4 nỗi sợ hãi thường gặp nhất có thể làm hỏng công việc của bạn và những gợi ý giúp khách hàng của bạn vượt qua được chúng: Giải pháp: Chuyên viên tài chính phải khẳng định vai trò của một người hướng dẫn. Mục đích của bạn không phải là làm cho khách hàng trở thành những chuyên gia trong lĩnh vực kế hoạch, đầu tư và bảo hiểm. Thay vào đó, bạn phải phỏng vấn khách hàng, thu thập thông tin về mục tiêu và vốn hiểu biết của họ, sau đó dựa trên những thông tin này để giải thích cặn kẽ cho khách hàng biết một cơ hội đầu tư hay sản phẩm tài chính cụ thể sẽ đáp ứng được nhu cầu của họ như thế nào. Đừmg dạy họ cách đưa ra quyết định mà hãy nói cho họ biết vì sao họ nên làm như vậy. Cách tốt nhất để kiểm soát nỗi lo sợ này là cung cấp thêm cho khách hàng những thông tin có thật, đơn giản và như các bài báo, báo cáo đầu tư (Value Line), và các biểu đồ cho thấy hoạt động đầu tư vào một chỉ số nổi tiếng (như S & P 500). Bằng việc cung cấp những thông tin chân thực nhất nhằm giúp khách hàng đưa ra quyết định, bạn sẽ làm bật lên vai trò người hướng dẫn đồng thời hạ hình ảnh một người bán hàng xuống. Giải pháp: Hãy cung cấp cho khách hàng một bản đồ hướng dẫn qui trình đưa ra quyết định. Hãy để họ biết những gì sẽ xảy ra. Việc này cũng giống như khi bạn đến nha sĩ. Nếu nha sĩ nói bạn có vấn đề và ngay lập tức bắt đầu tiêm, xem xét mọi chỗ, nhổ và khoan răng trong miệng bạn với những dụng cụ to làm bằng crôm, nỗi sợ hãi của bạn sẽ đạt mức 100%. Mặt khác, nếu ban đầu bác sĩ chụp X – quang, chỉ cho bạn xem một mô hình răng hay một cuộn phim về quá trình xử lý rồi giải thích tỉ mỉ các bước sắp tiến hành, nỗi lo sợ của bạn sẽ giảm đi rất nhiều. Thông tin là phương thức tốt nhất để xóa bỏ nỗi sợ hãi. Tương tự như vậy, khách hàng cần có một kế hoạch bán hàng và biết được những gì sẽ xảy ra. Bản kế hoạch này có thể bao gồm những thông tin như độ dài và nội dung của cuộc phỏng vấn tìm hiểu thực tế, nơi diễn ra (một địa điểm thuận lợi), chương trình làm việc của những buổi họp tiếp theo và cách mỗi người các bạn quyết định nếu mối quan hệ này chỉ là theo cảm hứng. Những bước này đặc biệt quan trọng đối với việc xây dựng niềm tin, sự tín nhiệm với khách hàng tiềm năng, và việc mô tả chúng là cách tốt nhất để kiểm soát nỗi sợ thay đổi. Thêm vào đó, người mua có thể thể hiện nỗi lo sợ bị mất quyền kiểm soát khi hỏi những câu hỏi không ngờ cho thấy sự thiếu kiến thức chuyên môn ở phía bạn. Xét về mặt tâm lý, những hành động này tạo cho người mua cảm giác có được quyền kiểm soát. Vấn đề là những hành động như vậy lại có tác dụng ngược đối với một mối quan hệ tin cẩn lẫn nhau và sau cùng sẽ ảnh hưởng đến người bán hàng. Giải pháp: Bí quyết để vượt qua nỗi lo sợ bị mất quyền kiểm soát là hỏi xin sự cho phép và đồng ý. Hãy hỏi xin quyền hỏi, hỏi xin sự đồng thuận về việc bạn sắp xếp và giữ các cuộc hẹn, về việc mỗi người trong số các bạn sẽ giữ lời, cũng như cách tiến hành từng bước trong quá trình bán hàng. Bằng cách hỏi xin sự đồng ý và cho phép, bạn sẽ giảm và hi vọng là sẽ tránh được những cản trở do nỗi lo mất quyền kiểm soát gây ra. Những phương pháp này cho phép bạn kiểm soát được quá trình bán hàng trong khi vẫn tạo cho người mua tính ngang bằng trong mối quan hệ và như vậy anh ta sẽ vẫn cảm thấy thoải mái. Việc quyết định mua làm nỗi lo này tăng lên, bởi những lựa chọn tài chính sẽ làm tổn thương lòng tự trọng. Tại một bữa tiệc cocktail, một số người nhanh chóng chia sẻ lợi nhuận khổng lồ thu được từ một vụ đầu tư thành công, nhưng hầu hết mọi người hơi e ngại khi bàn về những vụ đầu tư thất bại. Thiếu kinh nghiệm và thiếu kiến thức về sản phẩm và dịch vụ bạn đưa ra cũng góp phần làm cho khách hàng tiềm năng cảm thấy không phù hợp. Một yếu tố đe dọa khách hàng tiềm năng có thể là yếu tố tâm lý nghiêm trọng nhất mà bạn sẽ gặp phải. Nó sẽ kích thích những cơ chế tự vệ mạnh mẽ nhất và làm lệch hướng bài giới thiệu của bạn. Giải pháp: Có 2 cách. Thứ nhất, luôn làm những điều đúng. Luôn bán những sản phẩm phù hợp vào một thời điểm phù hợp. Thứ hai, luôn giao tiếp theo cách làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái. Nội dung và cách thức bạn nói phải thể hiện mối quan tâm, sự tôn trọng và tính kiên nhẫn của bạn. Hãy để khách hàng của bạn cảm thấy thoải mái khi làm ăn với bạn, rằng họ đã lựa chọn đúng. Bí quyết đầu tiên để bán các sản phẩm và dịch vụ tài chính là phải duy trì ảnh hưởng của bạn đối với suy nghĩ của khách hàng. Nếu việc bán hàng không diễn ra theo ý muốn của bạn, có lẽ nguyên nhân là do bạn đã làm mất sự kiểm soát hoặc nỗi lo của khách hàng đã chiếm ưu thế. Bạn là một chuyên viên trong mối quan hệ này. Bạn phải dẫn dắt và kiểm soát mọi mặt của quá trình bán hàng. Mất kiểm soát và để nỗi sợ hãi của khách hàng len lỏi vào và bạn sẽ mất vụ giao dịch này. Phải ý thức rõ những phản ứng tâm lý của khách hàng tiềm năng đối với việc giới thiệu sản phẩm. Bốn nỗi sợ trên có thể phá hoại một công vụ bán hàng bằng cách tạo ra cảm giác bất tín ngầm và thiếu tự tin trong giao dịch tiềm năng. Hãy đề phòng những tín hiệu thể hiện sự do dự của khách hàng. Để giữ cho quá trình bán hàng đạt tới đích, bạn cần xác định được nỗi sợ hãi của họ. Bước hành động Sử dụng những ngôn từ có hiệu quả Khi bạn bán hàng, hãy bắt đầu sử dụng các cụm từ hiệu quả dưới đây. Hãy áp dụng và biến đổi chúng cho phù hợp với phong cách bán hàng của bạn và thái độ của người mua. Chúng sẽ giúp bạn kiểm soát và xoa dịu những nỗi lo ngầm có thể làm hỏng một công vụ bán hàng. “Sự thật là nếu ông/bà không cảm thấy thoải mái khi đưa ra một quyết định quan trọng thì tôi sẽ nghi ngờ về tính nghiêm túc trong ý định của ông/bà.” “Tôi biết ông bà cảm thấy như thế nào. Rất nhiều người cũng cảm thấy tương tự như thế. Tôi thấy tốt nhất là …” “Điều ông/bà cảm thấy là rất bình thường. Tôi rất hiểu điều đó. Đây là một số điều mà ông/bà nên suy nghĩ …” “Theo kinh nghiệm của tôi, mối quan tâm của ông/bà là rất phổ biến. Hầu hết khách hàng của tôi đều …” “Điều gì ông/bà cần biết sẽ khiến ông/bà thoải mái …?” “Đừng bận tâm đến việc phải hiểu vấn đề này ngay lập tức. Hầu hết mọi người cần phải có một khoảng thời gian để nắm bắt …” “Đó là một câu hỏi hay! Rất nhiều khách hàng của tôi đã hỏi về điều này.” “Trong buổi họp này, hãy lập một kế hoạch cho các bước tiếp thep. Bạn có hiểu điều này không?” “Cách tốt nhất để xem chúng ta có hợp nhau không là hãy để tôi hỏi ông/bà một số câu hỏi và ông/bà sẽ hỏi tôi về bất kì điều gì ông/bà cần biết. Nghe ổn đấy chứ?” “Nếu không phải là vấn đề này thì có lí do nào khác khiến ông/bà không bắt đầu chương trình này vào hôm nay hay bắt đầu quá trình chuyển giao không?” Câu hỏi kiểm tra Vai trò nào trong số các vai trò sau phản ánh tính chuyên nghiệp trong quá trình bán hàng? Tóm tắt hoạt động Bạn có nhận thấy chương trình này sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu mình đề ra? Nếu bạn không tiến hành cùng tôi thì ít nhất bạn sẽ tiến hành cùng ai đó? (Xây dựng niềm tin vững chắc.) Mục tiêu quan trọng nhất trong quá trình bán hàng là kiểm soát nỗi sợ hãi của khách hàng. Công việc của bạn là kiểm soát bởi nếu không người mua sẽ giữ vai trò đó thông qua tính quyết đoán hay nỗi sợ hãi của họ. Hai người cùng tham gia một tình huống bán hàng, một người được bán. Ai sẽ là người đó? Bí quyết thành công 1 sẽ luôn là chủ động trong suốt quá trình và khi kết thúc việc mua bán. Đừng để khách hàng thay đổi hay can thiệp vào kế hoạch của bạn. Bí quyết 2 : Hãy tập trung vào khách hàng, không phải tiền bồi thường Nếu bạn muốn giành chiến thắng trong trò chơi bán hàng, hãy để mắt tới trái bóng chứ không phải là khung thành. – khuyết danh Rất ít người đến học ở trường đại học với ý nghĩ rằng: “A, một ngày nào đó mình sẽ đi bán các sản phẩm và dịch vụ tài chính.” Nhưng mỗi năm, bị cuốn hút bởi lợi nhuận trong ngành công nghiệp tài chính, hàng chục nghìn người đã thi lấy giấy phép và tham gia vào công việc này. Thật không may, phần lớn những người mói vào nghề nhanh chóng rời bỏ công việc này chỉ sau vài tháng. Và điều đáng buồn là rất nhiều người có mức bán hàng đủ điều kiện để ở lại trong ngành lại không thể đạt được sự thành công tương xứng với tiềm năng của họ bởi họ đã phạm một sai lầm lớn trong việc xác định trọng tâm. Họ chú ý đến lợi nhuận nhiều hơn là chú ý đến khách hàng. Bí quyết để đạt được thành công to lớn và lâu dài trong việc bán các sản phẩm và dịch vụ tài chính là phải tập trung vào khách hàng chứ không phải là tiền hoa hồng hay tiền lệ phí. Một khách hàng quen được định nghĩa là người đã từng mua các sản phẩm hay dịch vụ của bạn trong quá khứ, sẵn sàng và có thể tiếp tục mua trong tương lai, và còn có thể giới thiệu bạn với những khách hàng tiềm năng khác. ở đây, hai thuật ngữ khách quen và khách hàng được sử dụng cẩn thận. Như trên đã nói, khách quen là người mà bạn xây dựng một mối quan hệ nghề nghiệp cá nhân lâu dài dựa trên lòng tin. Điều này dẫn đến việc bạn và họ còn mua bán lâu dài với nhau. Tuy nhiên, khách hàng lại là người mua một sản phẩm hay dịch vụ của bạn và không hề có nhu cầu phát triển mối quan hệ tiến xa hơn nữa. Cả hai đều là những nguồn thu quan trọng, nhưng có được một nhóm các khách hàng quen mới là mục tiêu cuối cùng. Để tạo được một phương pháp hiệu quả, bạn chỉ cần một mục tiêu cụ thể: mỗi tuần hãy bổ sung vào việc làm ăn của mình một người khách quen, không phải một khách hàng. Ban đầu, sự khác biệt giữa khách quen và khách hàng không rõ ràng lắm. Nói chung, một người khách quen sẽ tìm kiếm một nhà tư vấn tài chính, còn một khách hàng sẽ kiếm tìm một người bán hàng tiết kiệm. Trong thời gian ngắn, người khách quen đã chấp nhận khung chương trình của một kế hoạch tài chính do bạn thảo ra và bắt đầu mua các sản phẩm bạn gợi ý cho phù hợp với kế hoạch đó, trong khi một khách hàng có thể sẽ không gọi điện lại để mua các sản phẩm và dịch vụ đến lần thứ hai, mặc dù bạn có cố gắng liên lạc đi chăng nữa. Trong thời gian dài, các khách quen sẽ tin tưởng hoàn toàn vào khả năng của bạn trong việc giúp họ hoạch định tương lai tài chính và cung cấp các sản phẩm dịch vụ có chất lượng để đáp ứng nhu cầu tài chính của họ. Từ thời hạn ngắn đến thời hạn lâu dài, khoảng 5 năm, khách quen là nguồn khách hàng và làm ăn chính của bạn. Một chuyên gia tài chính có 200 khách hàng dành 80% thời gian của mình cho việc tìm kiếm các công cụ làm ăn mới. Trong khi một chuyên gia tài chính có 200 khách quen chỉ dành 20% thời gian của mình để tìm kiếm các công cụ làm ăn mới. Sự khác biệt này thật rõ ràng. Hầu như tất cả mọi người bước vào ngành công nghiệp dịch vụ tài chính đều thuộc ngành thầu khoán. Bạn bước vào ngành này để trở thành một doanh nhân độc lập, để giúp mọi người bảo đảm một tương lai tài chính và kiếm được rất nhiều tiền. Ngành công nghiệp tài chính cho phép bạn tạo lập một vụ làm ăn phù hợp với cá tính của bạn, với sản phẩm và dịch vụ mà bạn muốn bán cũng như với thị trường mục tiêu của bạn. Bạn cũng muốn được trả công cho những thứ mà bạn đáng được hưởng. Tiền bạc là một trong những động lực chính để bạn bước vào ngành công nghiệp này, điều đó tốt thôi, nhưng nó không nên là trọng tâm chính của bạn. Việc quản lý và phát triển nguồn khách hàng quen chính là tiền đề cho việc kiếm tiền. Cần có 3 kĩ năng bán hàng để có thể áp dụng bí quyết này và tạo một nguồn khách quen, không phải khách hàng thông thường. Đầu tiên là trọng tâm. Trong hầu hết các trường hợp, việc xác định và phát triển khách quen tốn nhiều công sức hơn so với việc phát triển khách hàng thường. Nhưng nếu trọng tâm của bạn rõ ràng, bạn sẽ gần như chắc chắn đạt được mục tiêu. Vì vậy, hãy tập trung phát triển nguồn khách quen ngay từ khi bắt đầu sự nghiệp, và bạn sẽ tạo được cơ sở cho một cách thức dựa trên khách quen thay vì dựa vào khách hàng thông thường. Kĩ năng thứ hai bạn cần có là các nguyên tắc để duy trì trọng tâm vào những điều bạn muốn. Việc hiểu được rằng khách quen quan trọng hơn rất nhiều so với khách hàng thường không phải lúc nào cũng biến thành hành động. Điều này đặc biệt đúng nếu bạn không có những hành động đúng khi đối mặt với cơ hội nắm lấy “tiền ngắn hạn.” Thành công lâu dài của bạn sẽ do chính nguyên tắc của bạn quyết định – nguyên tắc từ chối khách hàng nếu họ làm bạn tốn quá nhiều thời gian và nguồn lực dành để phục vụ khách quen. Kĩ năng thứ ba và cũng là kĩ năng khó nhất chính là kiên nhẫn. Ngay cả khi bạn có trọng tâm và nguyên tắc, không phải lúc nào cũng dễ dàng nhận biết ngay từ những ngày đầu của một mối quan hệ rằng ai sẽ là một khách hàng thông thường và ai sẽ là một khách hàng quen. Thật không may, như đã nói ở trên, không hề có một câu trả lời [...]... quyết thành công 4: Hãy bồi đắp cẩn thận nguồn khách hàng bằng cách tham gia Bạn không thể làm đi u này từ chiếc ghế trong văn phòng mình hay thông qua máy đi n thoại Hãy ra ngoài và nhập vào cộng đồng, tạo lập một CAB, và tận dụng mọi cơ hội để nói chuyện với khách hàng mục tiêu Cần phải có lời cam kết này để duy trì một công vụ thành công Bí quyết 5 Mọi người có thể không nhớ chính xác những đi u... khách hàng tìm hiểu nhiều hơn về công việc bạn làm và cách thức bạn làm công việc đó Dưới đây là một vài ví dụ về cách lấp chỗ trống: Công việc của tôi là giúp các bác sĩ đưa ra các quyết định tài chính chính xác hơn bảo đảm cuộc sống lâu dài của họ sau khi khoảng thời gian chủ yếu để kiếm tiền đã qua đi. ” Công việc của tôi là giúp chủ các doanh nghiệp nhỏ giữ vững thành công về mặt tài chính mà họ đã... trong việc tiếp thị mục tiêu Thành công lại nuôi dưỡng thành công Khách hàng mới Do CAB hiểu được khách hàng tiềm năng lí tưởng của bạn nên nó sẽ cung cấp cho bạn những người khách mới hạng 1 Trên thực tế, các thành viên trong CAB sẽ khuyến khích những khách hàng mới và vì vậy sẽ sắp xếp bước giới thiệu gặp mặt trực tiếp hay trò chuyện qua đi n thoại Chẳng hạn, nếu bạn hỏi một thành viên của CAB về những... châm ngôn “Khách hàng không quan tâm bạn quan tâm đến nhường nào cho đến khi họ biết được bạn quan tâm đến nhường nào.” Phần thứ hai của OMP bắt đầu với Đi u công việc của tôi làm là ” Phần này nói nên lợi ích công việc của bạn đem lại và lí do vì sao khách hàng mục tiêu của bạn nên làm ăn với bạn Đừng nhầm lẫn phần nêu lợi ích với việc mô tả bạn làm công việc đó như thế nào Phần “như thế nào” là quan... mối quan hệ này phát triển, công tác “bảo dưỡng” có thể ít đi nhờ vốn hiểu biết, niềm tin và sự trung thành đã được xây dựng qua nhiều năm Bạn chính là người đầu tiên anh ta gọi đi n tới khi cần sự giúp đỡ Tất nhiên mối quan hệ với khách hàng quen phải được bồi đắp nhưng việc đó còn tốn ít công hơn rất nhiều so với việc hàng ngày phải tìm kiếm khách thường mới Việc chấp nhận công vụ làm ăn ngắn hạn sẽ... động Kinh doanh thành công dựa trên các mối quan hệ lâu dài, phân tích có lợi với các khách quen Trong khi những người khách bình thường dễ “lừa” hơn, họ có xu hướng trở thành “những người đi khảo giá." Bạn mất nhiều thời gian để bồi dưỡng mối quan hệ với khách quen nhưng thu nhập tiềm năng của họ lại cao hơn rất nhiều Kinh doanh dựa trên các mối quan hệ với khách quen bắt đầu từ một đường cong bán hàng... cách thức bạn làm công việc đó Lời tuyên bố nhiệm vụ và OMP liên tục trau dồi chiến lược, mục tiêu kinh doanh của bạn cũng như các sản phẩm, dịch vụ bạn đưa ra Bí quyết thành công 3: Hãy suy nghĩ về công việc của bạn một cách tổng quát trong tổng thể bằng cách tạo ra những lời tuyên bố nhiệm vụ và những lời tuyên bố OMP Bí quyết 4 : Tiến xa và sâu Tập trung là chìa khóa dẫn tới thành công về mặt kinh... doanh dựa trên các mối quan hệ với khách quen bắt đầu từ một đường cong bán hàng phẳng lặng hơn nhưng chỉ sau khoảng 5 năm, đường cong này sẽ tăng vọt Những doanh nhân có tư duy trước mắt nên xem xét việc kinh doanh hơn là nghĩ đến việc đi bán các sản phẩm và dịch vụ tài chính Để thành công trong phương thức tập trung vào khách quen cần có 200 – 300 khách quen sau 5 năm Những người khách này chính là nguồn... đến 15 thành viên trong CAB là lí tưởng, nhưng bạn có thể bắt đầu từ con số thấp hơn Nên nhớ: bạn đang chọn những khách hàng mà bạn muốn nhân lên Bước 2: Mở rộng lời mời Hãy gọi đi n cho từng ứng viên và mời họ gia nhập ban cố vấn của bạn Trong suốt cuộc gọi, bạn sẽ giải thích mục đích của ban cố vấn này, những việc các thành viên phải làm và lí do bạn mời họ gia nhập Bạn cũng sẽ đưa cuộc gọi này đến. .. của mình, hãy nghiên cứu, đi u hành CAB có hiệu quả, chắc chắn bạn sẽ đạt được thành công trong việc tiếp thị mục tiêu mà bạn đang tìm kiếm Câu hỏi kiểm tra a, Một bác sĩ ngoại khoa nói chung b, Một bác sĩ mổ tim Đúng Sai a, Một phương tiện giao thông trong các thành phố lớn b, Phần lái xe ngồi trong xe tải c, Một cách lí tưởng để tăng số lượng khách mới đến d, Tất cả những đi u trên Tóm tắt hoạt động . từ một đường cong bán hàng phẳng lặng hơn nhưng chỉ sau khoảng 5 năm, đường cong này sẽ tăng vọt. Những doanh nhân có tư duy trước mắt nên xem xét việc kinh doanh hơn là nghĩ đến việc đi bán. tâm bạn quan tâm đến nhường nào cho đến khi họ biết được bạn quan tâm đến nhường nào.” Phần thứ hai của OMP bắt đầu với Đi u công việc của tôi làm là ” Phần này nói nên lợi ích công việc của. hồng hay thu phí. 22 bí quyết để bán hàng thành công: Làm thế nào để thành công trong các dịch vụ tài chính hướng vào những người làm việc cho các công ty lớn, làm việc ngoài văn phòng, trong