HÃY CÂN NHẮC LẠI VỀ LÒNG TIN (RETHINKING TRUST) Bất chấp lừa dối, lòng tham cỏi mức độ khơng thể tưởng tượng trước đó, người đặt lịng tin q nhiều Roderick M.Kramer Nhóm 11 GVHD: TS Nguyễn Hữu Lam Cao Học QTKD – Đêm – K22 NỘI DUNG CHÍNH ĐẶT VẤN ĐỀ TĨM TẮT Ý TƯỞNG LỊNG TIN BÊN TRONG CON NGƯỜI ĐÔI KHI CHÚNG TA ĐÁNH GIÁ SAI LẦM ĐẶT LỊNG TIN MỘT CÁCH KHƠN NGOAN ĐẶT VẤN ĐỀ BẠN Đà BAO GIỜ ĐẶT LÒNG TIN VÀO AI ??? ĐẶT VẤN ĐỀ BẠN Đà BAO GiỜ BỊ LỪA DỐI??? ĐẶT VẤN ĐỀ  Người thú nhận tội đầu tư lừa đảo 65 triệu đô la Mỹ, kiện lừa đảo lớn thành công lịch sử  Nhìn bề ngồi, Madoff sở hữu tất dấu hiệu việc không gian dối - hồ sơ, lý lịch, chuyên môn quan hệ xã hội  Nhưng thực có nhiều người, kể chuyên gia tài lão luyện nhà lãnh đạo doanh nghiệp, bị ru ngủ vào cảm giác đảm bảo cách sai lầm Bernard Madoff VẬY TẠI SAO  CHÚNG  TA LẠI VƯỚNG  VÀO  LỊNG TIN ??? TĨM TẮT Ý TƯỞNG  Lòng tin cần thiết cho thành công công việc kinh doanh kinh tế  Đặc tính hố học thể đem đến lòng tin cho định tin người khác cách nhanh chóng dựa ám hiệu bên đơn giản, giống thể chất ta họ  Việc sẵn sàng tin tưởng làm phạm sai lầm Ở mức độ cụ thể đó, điều không quan trọng, miễn nhiều người đáng tin so với số khơng đáng tin  Để sống sót cá nhân riêng biệt, phải học cách kiềm chế lòng tin Học cách tin tưởng cách thơng minh đáng Lịng tin bên người  Từ sinh dễ dàng tin tưởng người chăm sóc cho  Chúng ta sinh để bị thu hút để thu hút người khác  Nghiên cứu Paul Zak, nhà nghiên cứu kinh tế chất oxytocin (hormone kích thích tử cung lúc sinh con) đẩy lịng tin người khác lên cao  Nghiên cứu Lisa DeBruine: có xu hướng tin tưởng người giống phạm vi Lòng tin bên người  Những  cuộc  nghiên  cứu  khác  chỉ  ra  rằng  chúng  ta  thích và tin tưởng những người là thành viên trong  nhóm  xã  hội  riêng  của  mình,  hơn  là  những  người  ngồi hoặc người lạ  Như nhà tâm lý học Dacher Keltner và một số khác  đã  chỉ  ra  rằng,  sự  chạm  vào  cơ  thể  cũng  có  sự  nối  kết mạnh đến trải nghiệm về lịng tin  Trừ  phi  chúng  ta  khơng  may  mắn  đủ  để  khơng  trở  thành nạn nhân của sự xúc phạm lịng tin, hầu hết  chúng  ta  có  nhiều  trải  nghiệm  để  khẳng  định  độ  đáng  tin  của  mọi  người  và  thể  chế  xung  quanh  chúng ta trước khi ta trưởng thành ĐÔI KHI CHÚNG TA ĐÁNH GIÁ SAI LẦM  Những ám hiệu và sự thích  ứng một cách sắc sảo có  thể  giúp  chúng  ta tạo niềm tin trong các mối quan  hệ ngay từ ban đầu, nhưng cũng khiến chúng ta dễ  vướng vào việc bị lạm dụng niềm tin  Đánh  giá  độ  đáng  tin  dựa  trên  những  đặc  điểm  giống  nhau  về  thể  chất  và  các  ám  hiệu  ngồi  mặt  khác có thể được xem là thảm họa  Một  xu  thế  làm  bóp  méo  đánh  giá  của  chúng  ta  là  khuynh  hướng  chỉ  thấy  những  gì  chúng  ta  muốn  thấy.  Các  nhà  tâm  lý  học  gọi  đây  là  thiên  kiến  xác  nhận. Vì thế, chúng ta chú ý và xem trọng hơn các  chứng cứ ủng hộ cho các giả thiết của ta về thế giới ĐƠI KHI CHÚNG TA ĐÁNH GIÁ SAI LẦM  Nhưng chúng có thể làm ta đánh giá q cao sự đáng tin cậy của người  khác trong các trường hợp nguy hiểm (ví dụ, liên quan đến sự an tồn  thân thể hoặc đảm bảo tài chính)  Tệ  hơn,  nhiều  người  thường  nghĩ  sự  đánh  giá  của  họ  tốt  hơn  so  với  trung bình – bao gồm cả sự đánh giá về người nào nên tin tưởng.Đánh  giá độ đáng tin dựa trên những đặc điểm giống nhau về thể chất và các  ám hiệu ngồi mặt khác có thể được xem là thảm họa  Sự  tự  mãn  trong  việc  đánh  giá  làm  chúng  ta  dễ  bị  làm  hại  khi  gặp  người lừa ta bằng những tín hiệu giả về lịng tin  Khơng chỉ định kiến trong ta làm sai lệch đi sự đánh giá về lịng tin, mà  chúng ta cịn thường dựa vào một bên thứ ba đáng tin cậy để xác nhận  tính cách hoặc lịng tin của người khác ĐƠI KHI CHÚNG TA ĐÁNH GIÁ SAI LẦM  Đặc  biệt,  các  nhà  nghiên  cứu  nhận  diện  ra  hai  ảo  tưởng  liên  quan  đến  nhận  thức,  làm  tăng  xu  hướng  tin  quá  dễ  dàng, quá nhiều, và quá lâu: ­  Ảo tưởng thứ nhất (ảo  ảnh về sự không gây tổn thương cá  nhân)  làm  chúng  ta  đánh  giá  thấp  khả  năng  những  chuyện  xấu sắp xảy đến với ta.  ­  Ảo tưởng thứ hai, có quan hệ khá gần gũi, là  chủ nghĩa lạc  quan  phi  hiện  thực,  chỉ  ra  rằng  con  người  thường  đánh  giá  cao khả năng những điều tốt đẹp dễ đến với ta, ví dụ, cuộc  sống hơn nhân hạnh phúc, cơng việc thành đạt, sống lâu v.v  Khơng  may  mắn  cho  chúng  ta,  hầu  như  bất  kỳ  dấu  hiệu  của sự tin cậy cũng có thể làm giả được. Một số nghiên cứu  chỉ  ra  rằng  việc  phát  hiện  ra  những  người  lừa  đảo  khơng  dễ như ta nghĩ ĐẶT LỊNG TIN MỘT CÁCH KHƠN NGOAN QUY TẮC  Quy tắc 1 – Hiểu bản thân mình   Quy tắc 2 – Bắt đầu từ sự tin tưởng nhỏ  Quy tắc 3 – Viết một kế hoạch dự phịng  Quy tắc 4 – Gửi đi những tín hiệu mạnh   Quy tắc 5 – Nhận ra sự khó xử của người khác   Quy tắc 6 – Nhìn vào chức vụ cũng như con người  Quy tắc 7 – Duy trì cảnh giác và ln đặt câu hỏi Quy tắc – Hiểu thân  Mọi người thường rơi vào một trong hai nhóm: Nhóm  đầu  tiên  thường  sự  tin  tưởng  cao  và  q  dễ  dàng;  nhóm  cịn  lại  là  những  người  luôn  nghi  ngờ  khi  bắt  đầu các mối quan hệ  Bạn  phải  biết  được  bạn  rơi  vào  nhóm  nào,  vì  nó  sẽ  giúp xác định những gì bạn cần phải làm. Nếu bạn có  một sự tin tưởng cao nhưng lại nghiêng về tin tưởng  những  người  xấu,  bạn  phải  cố  gắng  hơn  khi  giải  thích các tín hiệu mà bạn nhận được.   Nếu  bạn  giỏi  trong  việc  nhận  định  các  tín  hiệu  nhưng  khó  khăn  trong  việc  tin  tưởng  vào  các  mối  quan  hệ,  thì  bạn  sẽ  cần  phải  mở  rộng  các  hành  vi  của mình Quy tắc – Bắt đầu từ tin tưởng nhỏ  Sự  tin  tưởng  luôn  đi  kèm  với  rủi  ro.  Khơng  có  cách  nào  để  tránh  điều  đó.  Nhưng  bạn  có  thể  giữ  những  rủi ro hợp lý­ và hợp lý nghĩa là nhỏ, đặc biệt là trong  giai đoạn đầu của một mối quan hệ.   Nhà  tâm  lý  học  xã  hội  David  Messick  và  tôi  đặt  ra  thuật ngữ sự tin tưởng nông để mô tả các loại hành vi  nhỏ nhưng thơng qua đó chúng ta có thể sẵn sàng để  tin tưởng  Ví dụ: Quản lý của HP cho phép các kỹ sư mang thiết bị về  nhà bất cứ khi nào họ cần, kể cả vào ngày cuối tuần, mà  khơng  cần  phải  thực  hiện  nhiều  thủ  tục  giấy  tờ  chính  thức.  =>  Việc  này  giúp  mọi  người  thấy  rằng  công  ty  tin  tưởng họ và muốn tạo dựng mối quan hệ bền vững Quy tắc – Viết kế hoạch dự phịng  Làm thế nào bạn có thể mong đợi tơi tin tưởng bạn  hồn tồn nếu tơi biết bạn khơng tin tưởng tơi hồn  tồn?   Tất cả chúng ta đều biết hệ thống sẽ tồn tại những  sai lầm thường xun, khơng thể tránh khỏi trong  bất kỳ tổ chức hoặc hệ thống xã hội nào.   Ví dụ: Nhà văn Art Buchwald đến trình bày ý tưởng về  kịch bản một hồng tử châu Phi đến thăm Mỹ cho một  hãng  phim  –  vài  năm  sau  ông  đột  nhiên  được  thấy  ý  tưởng  của  mình  trình  chiếu  trong  bộ  phim  Coming  to  America, dù sau đó ơng đã thắng kiện hãng Paramount,  nhưng để hạn chế rủi ro thì lời khun là nên đăng ký  nó với Hiệp hội biên kịch trước khi đem nó đi chào bán Quy tắc – Gửi tín hiệu mạnh mẽ  Để đảm bảo lịng tin được xây dựng từ những hành động nhỏ  ban đầu, cần phải đưa ra những tín hiệu mạnh mẽ, rõ ràng và  nhất qn   Đa  số  chúng  ta  đều  không  chú  trọng  đầu  tư  vào  việc  khẳng  định  sự  đáng  tin  cậy  của  mình,  vì  chúng  ta  cho  rằng  họ  hiển  nhiên  phải  biết,  hoặc  sẽ  dễ  dàng  nhận  ra  những  phẩm  chất  tốt đẹp của ta: sự cơng bằng, trung thực và thanh liêm  Uy tín cách tốt để khẳng định tìm kiếm mối quan hệ  Nắm bắt hội việc tin tưởng (đưa tín hiệu sẵn sàng hợp tác), sẵn sàng đáp trả mạnh mẽ, nhanh chóng xứng đáng (đưa tín hiệu ta đáp trả lòng tin bị lợi dụng) Quy tắc – Nhận khó xử người khác  Chúng ta dễ rơi vào tình trạng suy nghĩ từ góc nhìn thân mà qn đối tác ta phải đối mặt với khó xử riêng họ, cần trấn an cân nhắc liệu có nên tin tưởng ta (hoặc tin tưởng ta đến mức nào)  Những người giỏi việc xây dựng lòng tin người giỏi thể quan tâm cảm thông quan điểm đối phương Họ giỏi việc đọc suy nghĩ, biết phải làm để trấn an người khác, chủ động làm giảm lo lắng họ  Ví dụ: Tổng thống John F Kennedy buổi lễ trao học vị tiếng Đại học Hoa Kỳ năm 1963, ông tuyên dương phẩm chất đáng nể người Liên Xô khẳng định ông muốn tiến tới giải trừ vũ khí hạt nhân từ phía Quy tắc – Nhìn vào chức vụ người  Nhiều nghiên cứu nhấn mạnh tầm quan trọng liên kết cá nhân q trình xây dựng lịng tin – điều hợp lý Tuy nhiên, mức độ tin cậy cao đến từ tương tác khơng mang tính cá nhân; thực ra, quan hệ cá nhân đơi cịn cản trở lòng tin  Lòng tin sâu sắc vào chức vụ thay cho tương tác cá nhân với người Ví dụ: “Chúng ta tin vào kỹ sư tin vào ngành kỹ thuật kỹ sư huấn luyện để ứng dụng quy tắc ngành kỹ thuật.”  Tất nhiên, lịng tin dựa vào chức vụ khơng hồn tồn xác Nhưng dù hồn hảo hay khơng, việc lựa chọn người đáng tin tưởng, nên xem xét đến chức vụ mà họ nắm giữ Quy tắc – Duy trì cành giác đặt câu hỏi  Chúng ta lo lắng độ tin cậy nhà tư vấn tài làm việc với chúng ta, cố gắng để không phạm sai lầm Tuy vậy, định, lại có xu hướng khơng xem xét lại tin cậy  Vụ scandal Madoff minh chứng cho điều nói Nhiều người đầu tư tiền tiết kiệm đời họ vào quỹ Bernie Madoff, tất nhiên ban đầu họ cố gắng để không phạm sai lầm  Thử thách việc xem xét lại tin cậy địi hỏi việc kiểm tra lại người mà tin tưởng, việc thường không dễ chịu Nhưng chuyện dẫn đến tình mà an tồn thân thể, tinh thần tài trở nên khơng rõ ràng, tin cậy phải xem xét lại  Sự tin cậy kỹ sinh tồn quan trọng người Một chứng cho thấy tin cậy đóng vai trị quan trọng kinh tế tồn xã hội quốc gia LỜI KẾT  Bảy quy tắc đưa sách vỡ lịng hồn chỉnh việc làm để đặt niềm tin cách đắn  Khoa học việc tin tưởng chưa hoàn thiện mong muốn, phát triển cách nhanh chóng với môn kinh tế thần kinh (neuroeconomists), kinh tế hành vi (behavioral economists,) tâm lý học sử dụng công cụ hiệu chụp ảnh não minh họa hành vi để phát cách định việc tin tưởng  Dù cịn nhiều thiếu sót, quy tắc giúp bạn có khởi đầu tốt, để bắt đầu trình học hỏi lâu dài việc làm để tin tưởng cách đắn CẢM ƠN THẦY  VÀ CÁC BẠN Đà LẮNG NGHE !!! Nhóm 11: Quách Đạo Quang Nguyễn Mạnh Đồng Nguyễn Duy Minh Nguyễn Lê Duyên Nguyễn Hồng Hạnh Trịnh Công Lâm Nguyễn Hồng Kỳ Nhiêu Kim Qui Lê Hải Vân ... xét lại tin cậy địi hỏi việc kiểm tra lại người mà tin tưởng, việc thường không dễ chịu Nhưng chuyện dẫn đến tình mà an tồn thân thể, tinh thần tài trở nên không rõ ràng, tin cậy phải xem xét lại. .. phải đối mặt với khó xử riêng họ, cần trấn an cân nhắc liệu có nên tin tưởng ta (hoặc tin tưởng ta đến mức nào)  Những người giỏi việc xây dựng lòng tin người giỏi thể quan tâm cảm thông quan điểm... kết cá nhân trình xây dựng lòng tin – điều hợp lý Tuy nhiên, mức độ tin cậy cao đến từ tương tác khơng mang tính cá nhân; thực ra, quan hệ cá nhân đơi cịn cản trở lịng tin  Lịng tin sâu sắc