CÔNG TÁC THẨM ĐỊNH DỰ ÁN ĐẦU TƯ TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH GIA LAI

Lời mở đầu Trong sự phát triển ngày càng lớn mạnh của nền kinh tế, Ngân hàng là một tổ chức tài chính quan trọng. Có thể nói Ngân hàng là Xương sống của nền kinh tế, sự phát triển của hệ thống ngân hàng phản ánh rõ nét tình hình kinh tế của toàn xã hội. Ngân hàng đóng vai trò chủ đạo trong nền kinh tế, là công cụ hữu hiệu trong việc thực hiện chính sách tiền tệ của Nhà nước. Ngân hàng là tổ chức huy động vốn từ nền kinh tế và cho vay các cá nhân, doanh nghiệp và các tổ chức khác trong nền kinh tế để phục vụ cho việc phát triển nền kinh tế. Ngân hàng là một trong những mắt xích quan trọng của bất kỳ một nền kinh tế nào, trung gian tài chính, một tổ chức không thể thiếu trong nền kinh tế quốc dân. BIDV là ngân hàng hàng đầu Việt Nam, có quy mô hoạt động khắp tỉnh thành của Việt Nam. Tại Gia Lai, BIDV là ngân hàng có nền khách hàng, quy mô hoạt động lớn so với các ngân hàng khác trên địa bàn. Là sinh viên của lớp Kinh tế kế hoạch và đầu tư Khóa 31,với mong muốn được nâng cao kỹ năng và nghiệp vụ đồng thời áp dụng được những kiến thức đã học vào thực tế; bên cạnh đó được sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo Ngân hàng đầu tư phát triển chi nhánh Gia Lai, em đã được thực tập tại phòng Quan hệ khách hàng 2 của ngân hàng. PHẦN I: Giới thiệu khái quát chung về ngân hàng đầu tư phát triển I. Ngân hàng đầu tư phát triển Việt Nam Tên đầy đủ: Ngân hàng Đầu Tư và Phát Triển Việt Nam. Tên giao dịch quốc tế: Bank for Investment and Development of Vietnam. Tên gọi tắt: BIDV Địa chỉ: Tháp A, toà nhà VINCOM, 191 Bà Triệu, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội. Điện thoại: 042200422 Fax: 04 2200399 Website: www.bidv.com.vn. Email: bidvhn.vnn.vn 1. Trụ sở chính, ngày thành lập: Trụ sở chính tại tòa tháp BIDV 35 Hàng Vôi, Hoàn Kiếm, Hà Nội. Thành lập ngày 2641957 với tên gọi Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam Ngày 2461981 đổi tên thành Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng Việt Nam Ngày 14111990 đổi tên thành Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam Vốn điều lệ 14.600 tỷ đồng. Tính đến tháng 72010: BIDV có tổng tài sản đạt 321.454 tỷ đồng, tổng nguồn vốn 25.452,5 tỷ đồng. 2. Nhiệm vụ: Kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực về tài chính, tiền tệ, tín dụng, dịch vụ ngân hàng và phi ngân hàng phù hợp với quy định của pháp luật, không ngừng nâng cao lợi nhuận của ngân hàng, góp phần thực hiện chính sách tiền tệ quốc gia, phục vụ phát triển kinh tế Đất nước 3. Phương châm hoạt động: Hiệu quả kinh doanh của khách hàng là mục tiêu hoạt động của BIDV. Chia sẻ cơ hội Hợp tác thành công. 4. Mục tiêu hoạt động: Trở thành ngân hàng chất lượng – uy tín hàng đầu tại Việt Nam. 5. Chính sách kinh doanh: Chất lượng tăng trưởng bền vững – hiệu quả an toàn 6. Sản phẩm dịch vụ: Ngân hàng: Cung cấp đầy đủ, trọn gói các dịch vụ ngân hàng truyền thống và hiện đại Bảo hiểm: Bảo hiểm, tái bảo hiểm tất cả các loại hình nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ Chứng khoán: Môi giới chứng khoán; Lưu ký chứng khoán; Tư vấn đầu tư (doanh nghiệp, cá nhân); Bảo lãnh, phát hành; Quản lý danh mục đầu tư. Đầu tư Tài chính: + Chứng khoán (trái phiếu, cổ phiếu…) + Góp vốn thành lập doanh nghiệp để đầu tư các dự án. BIDV đã, đang và ngày càng nâng cao được uy tín về cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng đồng thời khẳng định giá trị thương hiệu trong lĩnh vực phục vụ dự án, chương trình lớn của Đất nước. II. Giới thiệu khái quát chung về ngân hàng đầu tư phát triển chi nhánh Gia Lai: trụ sở chính đặt tại 112 Lê Lợi TP Pleiku Gia Lai. 1.Từ khi thành lập đến nay đã qua 3 lần đổi tên: Tháng 71981 Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và xây dựng tỉnh Gia Lai Kon Tum Tháng 71981 đổi thành Chi Nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển tỉnh Gia Lai Kon Tum Tháng 101991 đổi thành Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và xây dựng tỉnh Gia Lai. Các mốc thời gian quan trọng: Từ 15111976 71981: Chi nhánh Ngân hàng kiến thiết tỉnh Gia Lai Kon Tum trực thuộc Bộ Tài Chính Từ 71981 61988: Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và xây dựng tỉnh Gia Lai Kon Tum thuộc Ngân hàng đầu tư xây dựng trực thuộc Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam Từ 71988 61989 Chi nhánh đã hòa nhập vào Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp tỉnh Gia Lai Kon Tum Từ tháng 71989 Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và xây dựng tỉnh Gia LaiKon Tum được tái lập Từ tháng 71990 101991 Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển tỉnh Gia Lai Kon Tum Từ tháng 101991 đến nay: Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và phát triển tỉnh Gia Lai 2.Mô hình tổ chức hoạt động: Gồm 12 phòng và 7 đơn vị trực thuộc. Nhân viên làm việc chuyên nghiệp, nghiêm túc và hiệu quả, đặc biệt có kinh nghiệm trong lĩnh vực đầu tư phát triển, là thế mạnh cạnh tranh của BIDV. 3. Các bộ phận, phòng ban trong chi nhánh: Phòng giao dịch khách hàng 1 Phòng giao dịch khách hàng 2 Phòng quan hệ khách hàng 3 Phòng thanh toán quốc tế Phòng tổ chức hành chính Phòng quan hệ khách hàng 2 Phòng kế hoạch tổng hợp Phòng quan hệ khách hàng 1 Phòng quản lý rủi ro Phòng tài chính kế toán Phòng quản trị tín dụng Phòng quản lý và dịch vụ ngân quỹ 4. Đặc điểm tổ chức quản lý: 4.1. Giám đốc chi nhánh (1 giám đốc): Chịu trách nhiệm quản lý, điều hành chung mọi hoạt động của chi nhánh Tổ chức xây dựng, triển khai thực hiện và đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh theo quy định. Đề xuất, chỉ đạo thực hiện, trực tiếp tham gia xây dựng, bổ sung hoàn thành các cơ chế, chính sách, quy định, quy trình nghiệp vụ của công ty. Thực hiện các công tác tổ chức, cán bộ theo quy định của công ty. Thực hiện các quyền hạn khác theo sự phân công của giám đốc công ty. 4.2. Phó giám đốc chi nhánh (có 3 phó giám đốc) Tham mưu, giúp việc cho Giám đốc chi nhánh trong quản lý, điều hành hoạt động của chi nhánh. Chịu trách nhiệm điều hành một hoặc một số lĩnh vực theo sự phân công, ủy quyền của Giám đốc chi nhánh. . Các phòng ban khác trong chi nhánh có chức năng và nhiệm vụ riêng tuy theo sự phân công của ban giám đốc và phó giám đốc, được thể hiện trong sơ đồ sau: 5. Các thành tích đạt được: Huân chương lao động hạng ba (1991 1995) Huân chương lao động hạng nhì (1995 1999) Huân chương lao động hạng nhất (1999 2004) 16 năm liền đạt danh hiệu đơn vị thi đua xuất sắc trong toàn hệ thống BIDV và nhiều thành tích đặc biệt khác… 6. Mạng lưới hoạt động: gồm 1 hội sở chính tại 112 Lê Lợi, tp Pleiku, Gia Lai và 9 phòng giao dịch. Phòng giao dịch Đông Gia Lai tại thị xã An Khê, tỉnh Gia Lai Phòng giao dịch Bắc Gia Lai tại phường Yên Thế, TP Pleiku, tỉnh Gia Lai Phòng giao dịch Nam Gia Lai tại thị trấn Chư Sê Phòng giao dịch Đức Cơ tại thị trấn Đức Cơ Phòng giao dịch Phù Đổng tại phường Phù Đổng, TP Pleiku, tỉnh Gia Lai Phòng giao dịch Pleiku tại phường Diên Hồng, TP Pleiku, tỉnh Gia Lai Phòng giao dịch Trung Tâm tại phường Hội Thương, TPPleiku, tỉnh Gia Lai Phòng giao dịch Thành Công tại phường Diên Hồng, TP pleiku, tỉnh Gia Lai Phòng giao dịch Đô Thị tại phường Yên Đỗ, TP pleiku, tỉnh Gia Lai PHẦN II: Thực trạng tình hình kế hoạch và đầu tư tại phòng Quan hệ khách hàng 2 I. Giới thiệu về phòng quan hệ khách hàng 2: tầng 3, ngân hàng đầu tư phát triển Gia Lai 1. Nhân lực: 12 người. Trong đó: 1 trưởng phòng, 2 phó phòng, và 8 nhân viên. 2. Chức năng của phòng: 2.1. Công tác tiếp thị và phát triển quan hệ khách hàng: a. Tham mưu, đề xuất các chính sách,kế hoạch phát triển quan hệ khách hàng: Xây dựng các chính sách và các văn bản hướng dẫn thực hiện chính sách khách hàng, phát triển thị trường, triển khai các sản phẩm hiện có (tín dụng, dịch vụ ngân hàng, phi ngân hàng…) phù hợp với điều kiện cụ thể của chi nhánh và theo hướng dẫn của tổng công ty. Đề xuất cải tiến, phát triển các sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp tới ban phát triển sản phẩm và tài trợ thương mại. Xác định thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu, xây dựng và triển khai chương trình, kế hoạch bán sản phẩm tháng quý năm và các giải pháp tiếp thị, marketing nhằm phát triển khách hàng, thị trường, thị phần, quảng bá thương hiệu,sản phẩm dịch vụ theo mục tiêu của chi nhánh và của tổng công ty. Đánh giá danh mục sản phẩm đối với khách hàng doanh nghiệp, đề xuất các khả năng khai thác các sản phẩm và kiến nghị về cải thiện sản phẩm dịch vụ của chi nhánh để đáp ứng nhu cầu khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh. b. Trực tiếp tiếp thị và bán sản phẩm (sản phẩm bán buôn,tài trợ thương mại, dịch vụ…) Triển khai thực hiện chính sách khách hàng doanh nghiệp của BIDV phù hợp với đặc điểm khách hàng tại chi nhánh; tiếp thị, tìm hiểu nhu cầu, tìm kiếm khách hàng,dự án,tiếp nhận yêu cầu và ý kiến phản hồi của khách hàng, phối hợp với các phòng liên quan,đề xuất với giám đốc chi nhánh cách giải quyết nhằm đáp ứng sự hài lòng của khách hàng và bán được nhiều sản phẩm. Đầu mối phối hợp với các đơn vị có liên quan thực hiện các biện pháp marketing, quảng bá thương hiệu; bán sản phẩm, dịch vụ ngân hàng của chi nhánh cho khách hàng (tín dụng,tài trợ thương mại, quản lý tiền mặt…). Xác định cơ hội thực hiện việc hợp tác sử dụng sản phẩm dịch vụ, xác định cơ cấu sản phẩm, dịch vụ phù hợp với yêu cầu của khách hàng tiến tới cung ứng trọn gói sản phẩm tài chính ngân hàng với tiện ích ngày càng cao. Tham gia đề xuất xây dựng các sản phẩm mới, cải tiến nâng cao chất lượng, tiện ích các sản phẩm,dịch vụ đã có. Tìm hiểu nhu cầu khách hàng; tư vấn cho khách hàng lựa chọn sản phẩm tín dụng, dịch vụ ngân hàng; phổ biến, hướng dẫn và giải đáp thắc mắc cho khách hàng về quy định,quy trình tín dụng, dịch vụ ngân hàng, đảm bảo phục vụ khách hàng một cách hiệu quả với tính chuyên nghiệp cao. c. Chịu trách nhiệm thiết lập, duy trì và phát triển quan hệ hợp tác với khách hàng và bán sản phẩm của ngân hàng. Thiết lập, duy trì, quản lý và phát triển quan hệ với khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng trong thị trường mục tiêu; mở rộng nền khách hàng; đàm phán mở rộng các lĩnh vực hợp tác với khách hàng; chăm sóc toàn diện khách hàng, đảm bảo khách hàng được phục vụ đầy đủ với chất lượng ngày càng cao. Thu thập, cập nhật hồ sơ, thông tin khách hàng. Chịu trách nhiệm chính về việc bán sản phẩm, nâng cao thị phần của chi nhánh, tối ưu hóa doanh thu và quản lý cân đối lãi lỗ trong quan hệ khách hàng doanh nghiệp nhằm đạt lợi nhuận mục tiêu đề ra trên cơ sở đảm bảo phù hợp với chính sách và mức độ chấp nhận rủi ro của ngân hàng. 2.2. Công tác tín dụng: a. Trực tiếp đề xuất hạn mức, giới hạn tín dụng và đề xuất tín dụng: Thu thập thông tin, phân tích, thẩm định đánh giá dự án, khoản vay; Đối chiếu với các điều kiện tín dụng; đánh giá tài sản đảm bảo; phối hợp thẩm định đối với các dự án thuộc thẩm quyền đề xuất của Phòng tài trợ dự án. Lập báo cáo đề xuất tín dụng trình cấp có thẩm quyền phê duyệt chuyển Phòng quản lý rủi ro rà soát, thẩm định rủi ro theo đúng quy trình cấp tín dụng của BIDV. Thông báo cho khách hàng về quyết định tín dụng của chi nhánh BIDV. Hướng dẫn khách hàng và chuẩn bị hồ sơ tín dụng theo quy định. Đề xuất cho vay bảo lãnh điều chỉnh tín dụng các dự án khoản vay của khách hàng; soạn thảo hợp đồng tín dụng bảo lãnh và các hợp đồng khác có liên quan và đảm bảo các hợp đồng này được lập, được ký theo đúng quy định. Tiếp nhận, kiểm tra hồ sơ giải ngân phát hành bảo lãnh và đề xuất giải ngân bảo lãnh đề chuyển phòng quản trị tín dụng xử lý. Thực hiện việc đăng ký giao dịch đảm bảo đối với tài sản đảm bảo nợ vay. Bàn giao toàn bộ hồ sơ tín dụng gốc của khách hàng cho Phòng quản trị tín dụng quản lý. Cung cấp các chi tiết liên quan cho Phòng quản trị tín dụng theo các mẫu biểu quy định. b. Theo dõi tình hình hoạt động của khách hàng. Kiểm tra giám sát quá trình sử dụng vốn vay, tài sản đảm bảo nợ vay. Đôn đốc khách hàng trả nợ gốc, lãi( kể cả khoản nợ đã chyển ngoại bảng). Đề xuất cơ cấu lại thời hạn trả nợ, theo dõi thu đủ nợ gốc, lãi, phí( nếu có) đến khi hoàn tất hợp đồng tín dụng, Xử lý khi khách hàng không đủ khả năng đáp ứng được các điều kiện tín dụng. Phát hiện kịp thời các khoản vay có dấu hiệu rủi ro và đề xuất xử lý. c. Phân loại, rà soát phát hiện rủi ro. Lập báo cáo phân tích, đề xuất các biện pháp phòng ngừa, xử lý rủi ro. Thực hiện xếp hạng tín dụng nội bộ cho khách hàng theo quy định và tham gia ý kiến về việc trích lập dự phòng rủi ro tín dụng. d. Tiếp nhận, kiểm tra hồ sơ đề nghị miễn, giảm lãi, đề xuất miễn giảm lãi và chuyển Phòng quản lý rủi ro xử lý theo quy định. e. Tuân thủ các giới hạn mức tín dụng của ngân hàng đối với khách hàng. Theo dõi việc sử dụng hạn mức của khách hàng. f. Chịu trách nhiệm đầy đủ về: Tìm kiếm khách hàng, phát triển hoạt động tín dụng (doanh nghiệp), mức tăng trưởng và hiệu quả hoạt động tín dụng của chi nhánh. Tính đầy đủ,chính xác, trung thực đối với thông tin khách hàng khi cung cấp báo cáo để phục vụ cho việc xét cấp tín dụng cho khách hàng. Mọi khoản tín dụng được cấp đều tuân thủ đúng quy định, quy trình, quy định về quản lý rủi ro và mức độ chấp nhận rủi ro của ngân hàng, đúng pháp lý và điều kiện tín dụng. Tính an toàn và hiệu quả đối với các khoản vay được đề xuất quyết định cấp tín dụng. 2.3. Các nhiệm vụ khác: Quản lý hồ sơ, đầu mối thu thập, tổng hợp, phân tích, bảo mật thông tin và chịu trách nhiệm về chất lượng thông tin, dữ liệu thuộc phạm vi quản lý. Thực hiện chế độ báo cáo phục vụ quản trị điều hành của ban giám đốc chi nhánh và của BIDV theo quy định. Phối hợp, hỗ trợ các đơn vị liên quan trong phạm vi quản lý nghiệp vụ (tín dụng, phát triển sản phẩm,…) Cập nhật thông tin diễn biến thị trường và sản phẩm trong phạm vi quản lý liên quan đến nhiệm vụ của phòng. Tham gia ý kiến đối với các vấn đề chung của chi nhánh theo chức năng, nhiệm vụ được giao (chính sách tín dụng, dịch vụ, quy chế, quy trình tín dụng, chính sách khách hàng, marketing…) Thực hiện các nhiệm vụ khác theo yêu cầu Giám đốc chi nhánh. 3. Các dịch vụ của phòng: cho vay ngắn hạn, cho vay trung và dài hạn, dịch vụ bảo lãnh, các dịch vụ gia tăng đi kèm như: thanh toán qua tài khoản, trả tiền điện thoại qua tài khoản, nạp tiền điện thoại,… II. Hồ sơ, thủ tục cấp tín dụng, cho vay, bảo lãnh. 1. Hồ sơ về dự án: Phương án sản xuất kinh doanh, văn bản phê duyệt phương án sản xuất kinh doanh. Báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh, năng lực tài chính… Báo cáo nghiên cứu tiền khả thi( nếu có), báo cáo nghiên cứu khả thi hoặc báo cáo đầu tư nếu dự án chỉ cần lập báo cáo đầu tư. Quyết định phê duyệt dự án của cấp có thẩm quyền. Các văn bản bổ sung khác Thiết kế kỹ thuật và tổng dự toán, quyết định phê duyệt thiết kế kỹ thuật, tổng dự toán của cấp có thẩm quyền( nếu có, có thể bổ sung trước khi giải ngân) 2. Căn cứ để quyết định đầu tư: a. Đánh giá, phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng: Thông tin chung về khách hàng: dựa trên ngành nghề kinh doanh, các sản phẩm chủ yếu, vị thế và danh tiếng của khách hàng, chiến lược kinh doanh trong thời gian tới… • Nghành nghề kinh doanh được phép hoạt động, kiểm tra sự phù hợp về ngành nghề ghi trong đăng ký kinh doanh với ngành nghề kinh doanh hiện tại và phù hợp với dự án, phương án dự kiến vay vốn. • Xem xét ngành nghề kinh doanh phương hướng hoạt động của khách hàng có phù hợp với chiến lược của Chi nhánh không, lưu ý các giới hạn tín dụng theo ngành nghề knh tế, kh vực, chi nhánh… • Các sản phẩm chủ yếu của doanh nghiệp, cơ cấu doanh thu, lợi nhuận theo từng loại sản phẩm… • Vị thế và danh tiếng khách hàng trên thị trường. Vị thế từng loại sản phẩm trên thị trường. Khả năng cạnh tranh, các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. • Chiến lược kinh doanh trong thời gian tới. • Chính sách khách hàng. • Các đối tác, khách hàng quan hệ giao dịch có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp( liên quan đến sản phẩm đầu vào, đầu ra hoặc các mối liên hệ về vốn) Tình hình sản xuất kinh doanh: đánh giá năng lực sản xuất, khả năng cung ứng nguyên vật liệu và các yếu tố đầu vào, phương thức tiêu thụ và mạng lưới phân phối, sản lượng và doanh thu hàng năm… • Đánh giá năng lực sản xuất: • Xem xét đánh giá thực trạng của máy móc thiết bị, nhà xưởng và công nghệ sản xuất hiện tại. • Những thay đổi về khả năng sản xuất và tỷ lệ sử dụng thiết bị • Những thay đổi của đơn đặt hàng và số lượng đơn đặt hàng của từng sản phẩm và các khách hàng chính, số lượng phần trăm giá trị sản phẩm chưa thực hiện được. • Những thay đổi về tỷ lệ phế phẩm • Những thay đổi về đầu ra của sản phẩm • Những thay đổi về tỷ lệ thành phẩm của sản phẩm • Các yếu tố ảnh hưởng tới sự thay đổi (như tăng giảm cầu, số lượng hàng tồn kho, những thay đổi về giá) • Những thay đổi về hiệu quả sản xuất: những thay đổi về chi phí sản xuât, số giờ lao động, các kết quả và các nhân tố ảnh hưởng đến sự thay đổi này. • Những thay đổi về chi phí sản xuất so sánh với đối thủ cạnh tranh. • Quản lý hàng tồn kho, những thay đổi số lượng hàng tồn kho, cách quản lý. • Công suất hoạt động. • Đánh giá khả năng cung cấp nguyên vật liệu và các yếu tố đầu vào • Danh sách nguyên vật liệu chính, tình hình cung cấp, sử dụng và những thay đổi về giá mua của nguyên vật liệu. • Nhu cầu về nguyên vật liệu đầu vào để phục vụ sản xuất hàng năm. • Nguồn cung cấp nguyên vật liệu đầu vào do DN tự cung cấp hay phải trả cung cấp bởi các nhà cung ứng trong và ngoài nước. Phương thức mua, điều kiện trả chậm, các chính sách được ưu đãi. • Số lượng, tên các nhà cung cấp các nguyên liệu chính, hàng hóa chủ yếu và mức độ tập trung phụ thuộc vào nhà cung cấp. • Quản lý chi phí, biến động về tổng chi phí, cũng như các yếu tố ảnh hưởng đên giá thánh sản phẩm. • Phương thức tiêu thụ và mạng lưới phân phối • Tổ chức hoạt động bán hàng: mạng lưới, hệ thống phân phối. • Số lượng tên các nhà tiêu thụ, phân phối chính và mức độ tập trung, phụ thuộc nhà phân phối, tiêu thụ sản phẩm. • Doanh thu trực tiếp, gián tiếp • Tình hình và khả năng trả nợ của khách hàng chính trong ngành. • Chính sách bán hàng, chính sách khuếch trương đối với việc tăng sản phẩm hoặc khi xuất hiện sản phẩm mới, chính sách giảm giá. • Sản lượng và doanh thu • Những thay đổi về sản lượng sản xuất và doanh thu các loại sản phẩm theo các năm về số lượng và giá trị. • Những thay đổi về doanh thu với từng khách hàng và sản phẩm • Những yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi này • Tình hình xuất khẩu • Những thay đổi về số lượng xuất khẩu khách hàng theo từng nước, từng vùng và từng sản phẩm. • Tỷ lệ xuất khẩu trên tổng doanh thu • Mục tiêu kinh doanh, các nhân tố ảnh hưởng tới sự thay đổi về xuất khẩu. • Phương thức xuất khẩu • Những thay đổi về giá xuất khẩu, so sánh với giá trong nước • Phương pháp, các điều kiện thanh toán, sự hỗ trợ từ phía chính phủ, cạnh tranh quốc tế, những thay đổi các chi phí về thuế quan của các nước nhập khẩu, chính sách xuất khẩu và các dự báo tương lai. b. Phân tích hoạt động và triển vọng của khách hàng: phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của khách hàng trên các mặt như thị trường, sản phẩm dịch vụ. Thi trường: • Thị phần của khách hàng • Hình ảnh, uy tín của khách hàng • Mức độ gắn bó, trung thành của bên mua sản phẩm, dịch vụ Sản phẩm, dịch vụ: • Thương hiệu của sản phẩm, dịch vụ • Đặc tính • Quy trình sản xuất sản phẩm dịch vụ • Giá sản phẩm, dịch vụ trên thị trường • Hoạt động quảng cáo cho sản phẩm dịch vụ • Các chương trình khuyến mãi • Nguồn nhân lực trong quá trình sản xuất Kênh phân phối: • Loại hình và cơ cấu kênh phân phối • Phương thức giao dịch và điều kiện thanh toán 6. Các điều kiện cho vay: đối với khách hàng vay vốn và đối với dự án vay vốn. Đối với khách hàng vay vốn: đảm bảo các điều kiện vay vốn theo quy định của luật các tổ chức tín dụng, quy chế cho vay của các tổ chức tín dụng đối với khách hàng. Ngoài ra, cần đáp ứng các điều kiện của ngân hàng như: giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh, có năng lực tài chính đảm bảo hoạt động kinh doanh có lãi. Đối với khách hàng mới thành lập thì có đủ cơ sở pháp lý về vốn điều lệ, vốn tự có và tự huy động vào dự án. Đối với dự án vay vốn: dự án phải phù hợp với quy hoạch phát triển được cơ quan có thẩm quyền phê duyệt. Dự án phải đảm bảo đầy đủ hồ sơ pháp lý, được thực hiện theo đúng quy định hiện hành về quy chế cho vay của các tổ chức tín dụng…Dự án khả thi, có hiệu quả, đảm bảo khả năng trả nợ vốn vay, khách hàng cam kết mua bảo hiểm toàn bộ tài sản hình thành từ vốn vay trong thời gian vận hành dư án và chuyển toàn bộ hoặc một phần doanh thu từ dự án theo tỷ lệ hợp lý về tài khoản tại chi nhánh. III. Tình hình thực tế về công tác kế hoạch tại Phòng QHKH 2 BIDV chi nhánh Gia Lai 1. Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch của ngân hàng trong năm trước: a. Công tác quản trị, nguồn nhân lực: Công tác quản trị điều hành: Bám sát kế hoạch kinh doanh, sự chỉ đạo của ban giám đốc, phối hợp chặt chẽ với các bộ phận chuyên môn. Quán triệt đầy đủ cho cán bộ công nhân viên nhận thức đầy đủ về nhiệm vụ thực hiện kế hoạch năm nay Tổ chức phân công lại cán bộ tín dụng quản lý khách hàng cho phù hợp với yêu cầu nhiệm vụ mới. Tiến hành giao chỉ tiêu cụ thể đến từng cán bộ công nhân viên Sử dụng triệt để công cụ thi đua của chi nhánh để nâng cao ý thức và trách nhiệm của cán bộ công nhân viên. Nâng cao nhận thức của từng cán bộ công nhân viên về những chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp BIDV. Tăng cường công tác đào tạo cán bộ, nhất là cán bộ trẻ về cả đạo đức và chuyên môn. Nhân sự: Tổng số nhân sự trong phòng là 12 người, bao gồm 1 trưởng phòng, 2 phó trưởng phòng, và cán bộ mới trong phòng là 2 người. Số lượng khách hàng thường phát sinh dư nợ và bảo lãnh tại phòng là 120 doanh nghiệp, 21 cá nhân, chưa kể hồ sơ vay cán bộ công nhân viên theo công văn 34 và hạn mức thấu chi, khối lượng công việc, phát triển dịch vụ bán lẻ và báo cáo điều hành. Phòng chủ động tìm kiếm khách hàng mới có tiềm năng về dịch vụ tiền gửi, cho vay đi kèm như: Cty cổ phần Đông Hưng Gia Lai, Cty TNHH MTV Bê tông Nhựa nóng Đông Hưng, Cty CP cà phê Trung Nguyên,... b. Công tác chuyên môn: trên căn cứ danh mục và lĩnh vực kinh doanh của từng doanh nghiệp, khách hàng của phòng được phân chia thành các nhóm khách hàng và được giao cho một chuyên viên của phòng phụ trách để thuận tiện cho việc xử lý , xét duyệt hồ sơ, và dễ dàng trong việc tính toán các chỉ tiêu. Nhóm khách hàng đầu tư cho thủy điện: cho vay một số dự án đầu tư cho thủy điện như Thủy điện Sê San 3, Sê San 3A, Năm 2009: dư nợ cuối năm của nhóm khách hàng này là 710 tỷ đồng, chiếm 51% tổng dư nợ, huy động vốn 51 tỷ, chiếm 9% tổng vốn huy động. Năm 2010: dư nợ cuối năm là 711 tỷ đồng, chiếm 42,5% tổng dư nợ, huy động vốn 23,6 tỷ, chiếm 3,86% tổng vốn huy động. Nhóm khách hàng thuộc Tổng công ty Sông Đà: đây là nhóm khách hàng lớn, ổn định, có tình hình tài chính tốt, năng lực sản xuất kinh doanh mạnh, kinh doanh hiệu quả, thi công các công trình lớn có nguồn vốn thanh toán rõ ràng. Năm 2009: dư nợ cuối năm 264 tỷ đồng chiếm 19% tổng dư nợ, huy động vốn 74,6 tỷ đồng chiếm 13% huy động vốn. Năm 2010: dư nợ cuối năm 240 tỷ đồng, chiếm 14,37 % tổng dư nợ, huy động vốn 104,9 tỷ đồng, chiếm 17,17% huy động vốn, thu dịch vụ bảo lãnh 1.267 triệu đồng chiếm 28% tổng thu phí bảo lãnh. Nhóm khách hàng khối sản xuất xuất khẩu: chủ yếu là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh chế biến gỗ Năm 2009: dư nợ cuối năm là 264 tỷ đồng chiếm 19% tổng dư nợ, huy động vốn 383 tỷ đồng chiếm 67% tổng huy động. Năm 2010: dư nợ cuối năm là 505 tỷ đồng chiếm 30,26% tổng dư nợ, huy động vốn 366 tỷ đồng chiếm 60% tổng huy động. Nhóm khách hàng còn lại: kinh doanh thương mại dịch vụ xây lắp. Dư nợ cuối năm 2009 là 155 tỷ đồng chiếm 11% tổng dư nợ, huy động vốn đạt 63 tỷ đồng chiếm 11% tổng huy động. Dư nợ cuối năm 2010 là 215 tỷ đồng,chiếm 12,8% tổng dư nợ, huy động vốn đạt 196,5 tỷ đồng chiếm 32,2% tổng huy động, thu phí bảo lãnh 3.540 triệu đồng chiếm 73,6% phí bảo lãnh. 2. Kế hoạch kinh doanh năm 2011: a. Huy động vốn: tùy theo tình hình cụ thể của từng khách hàng và lĩnh vực kinh doanh của họ, phân ra thành khối khách hàng để quản lý việc huy động vốn cũng như việc theo dõi việc sử dụng vốn vay. Kế hoạch huy động vốn Quý 1 và năm 2011: Kế hoạch huy động vốn phân chia theo nhóm khách hàng như sau: Khối thủy điện: số dư huy động cuối năm là 41.050 triệu đồng chiếm 5,6% tổng số huy động của Phòng. Tỷ trọng huy động theo ngành tăng 1,4% tương ứng 15.296 triệu đồng. Khối Sông Đà: số dư huy động cuối năm 150.150 triệu đồng, chiếm 20,5% tổng số huy động của Phòng. Tỷ trọng huy động theo nghành tăng 3,4% tương ứng 45.267 triệu đồng Khối xây lắp: số dư huy động cuối năm đạt 204.910 triệu đồng, chiếm 28% tổng số huy động của Phòng. Tỷ trọng huy động theo ngành tăng 11,9% Khối thương mại dịch vụ: số dư huy động cuối năm đạt 38.101 triệu đồng, chiếm 5,2% tổng số huy động của Phòng. Tỷ trọng huy động theo ngành tăng 3,1% tương ứng 25.346 triệu đồng. Nguồn huy động vốn từ doanh thu hoạt động của doanh nghiệp, so với năm 2010 số dư huy động của khối đạt mức tăng 198%. Khối kinh doanh bất động sản, chế biến gỗ, đá xuất khẩu: gồm 18 khách hàng với số dư huy động cuối năm đạt 285.500 triệu đồng, chiếm 39% tổng số huy động của Phòng. Tỷ trọng huy động theo ngành giảm 7,7% tương ứng 322 triệu đồng. Khách hàng cá nhân: số dư huy động cuối năm 12.205 triệu đồng, chiếm tỷ trọng 1,7% tổng số huy động tại Phòng. Giải pháp thực hiện kế hoạch: Những giải pháp chung: Cần phải đẩy mạnh chuyển dịch cơ cấu nền khách hàng huy động vốn nhằm tránh phụ thuộc vào số ít khách hàng lớn. Tăng cường việc đào tạo cán bộ trong phòng nhằm nâng cao kỹ năng tác nghiệp, đàm phán, qua đó tạo dựng lòng tin với phía khách hàng để duy trì và khơi tăng nguồn vốn huy động. Thu hút khách hàng mới nhằm tránh phụ thuộc quá nhiều vào một số khách hàng lớn tại Phòng. Chủ động, thường xuyên làm việc với đơn vị để có thể nắm bắt được sát dòng tiền, tập trung doanh thu bán hàng của khách hàng về tài khoản tại chi nhánh để huy động vốn. Chỉ tiêu huy động vốn được tính toán và giao cho cán bộ tại phòng theo tháng, quý để có cơ sở thực hiện và đánh giá thi đua. Tăng cường công tác giao lưu, chăm sóc định kỳ với khách hàng lớn; chăm sóc đột xuất khi khách hàng có nguồn tiền gửi lớn,… Định kỳ hàng năm tổ chức thăm lễ, tết và các dịp đặc biệt của khách hàng nhằm duy trì, phát triển mối quan hệ ngày càng tốt đẹp giữa khách hàng với ngân hàng tạo thuận lợi cho việc huy động vốn. Giải pháp cụ thể đối với từng nhóm khách hàng: Khối thủy điện: cần bám sát hoạt động sản xuất của doanh nghiệp để có thể tư vấn cũng như tháo gỡ khó khăn kịp thời cho DN, thể hiện sự quan tâm của ngân hàng đối với khách hàng trong giai đoạn khó khăn. Khối Sông Đà: + Thường xuyên theo bám sát DN thông qua kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm, tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của các tháng, quý liền trước để đánh giá khả năng thực hiện các tháng, quý tiếp theo. + Định kỳ 6 tháng 1 lần tổ chức thăm, làm việc tại trụ sở chính của đơn vị để nắm bắt sát tình hình hoạt động của DN. + Duy trì việc chăm sóc các yếu nhân của DN một cách thường xuyên, kip thời. + Trên cơ sở đóng góp hàng năm của các cá nhân, đơn vị, đề xuất lãnh đạo bố trí chương trình tham quan, du lịch đối với các lãnh đạo, kế toán trưởng, giao dịch viên của đơn vị cũng nhằm mục tiêu gia tăng sư gắn kết giữa đơn vị với ngân hàng. Khối xây lắp và kinh doanh VLXD địa phương: tích cực hơn nữa trong công tác khơi tăng huy động vốn ở các DN còn lại, tích cực tìm kiếm phát triển khách hàng mới, tránh sự phụ thuộc quá nhiều vào khả năng huy động vốn ở số ít khách hàng lớn. + Tiếp tục duy trì việc chăm sóc khách hàng một cách thường xuyên, kịp thời để duy trì mối quan hệ với khách hàng. + Đề xuất chính sách về điều kiện cấp tín dụng, phí cấp bảo lãnh cụ thể đối với từng đơn vị. + Tiếp cận, phát triển khách hàng mới là đối tác, bạn hàng của các đơn vị này nhằm gia tăng nền huy động vốn. Khối thương mại dịch vụ: tiếp tục duy trì chính sách chăm sóc khách hàng hiện tại đối với các khách hàng huy động vốn chính thuộc nhóm này. Khối kinh doanh bất động sản, chế biến đá, gỗ, kim loại xuất khẩu: cần thường xuyên theo dõi, nắm diễn biến dòng tiền của DN để có biện pháp ứng xử kịp thời thỏa mãn nhu cầu khách hàng, tư vấn kịp thời cho đơn vị trong việc huy động vốn, kế hoạch sử dụng nguồn một cách hợp lý, tạo sự an toàn về khả năng thanh khoản ngắn hạn cho đơn vị cũng như khả năng huy động vốn của ngân hàng. Khách hàng cá nhân: + Trong quá trình làm việc, giao dịch của các đơn vị, có thể kết hợp trò chuyện, thăm hỏi,…để tạo mối quan hệ gần gũi, cởi mở hơn trong giao tiếp. Tạo lợi thế khi giới thiệu các sản phẩm tiết kiệm. + Cán bộ QHKH cũng đặc biệt quan tâm, tìm hiểu nhiều hơn nữa đến các sản phẩm tiết kiệm tại chi nhánh để có sự tư vấn đúng đắn cho khách hàng. +Tận dụng tốt các mối quan hệ cá nhân để huy động tiền gửi từ gia đình, bạn bè, từng cán bộ QHKH đăng ký danh sách các khách hàng cá nhân dự kiến huy động vốn và thực hiện tiếp cận. b. Về dịch vụ: Tổng thu dịch vụ thực hiện năm 2010 là 8.734 triệu đồng, phí treo chưa thu tại 31122010 là 3.993 triệu đồng (trong đó: phí bảo lãnh là 3.772 triệu đồng, phí cấp hạn mức tín dụng là 226 triệu đồng). Kế hoạch giao năm 2011 là 13.347 triệu đồng, quý 12011 là 3.337 triệu đồng. Qua cân đối rà soát thì khả năng thực hiện của phòng năm 2011 là 13.674 triệu đồng, đạt kế hoạch giao, quý 12011 là 5.623 triệu đồng (bao gồm cả thu phí treo 3.226 triệu đồng) Các giải pháp thực hiện: Cán bộ cần chủ động hơn trong công tác tiếp thị, quảng bá sản phẩm triển khai được gói dịch vụ đi kèm tùy thuộc vào nhóm khách hàng để phát triển dịch vụ hiệu quả hơn. Tiến hành việc giao kế hoạch phát triển dịch vụ ngay từ đầu năm cho từng cán bộ theo từng nguyên tắc đảm bảo việc khai thác triệt để các khách hàng hiện có và phát triển tốt nhất khách hàng hiện có. Phân công nhóm cán bộ đầu mối chuyên trách theo dõi việc phát triển các sản phẩm dịch vụ của phòng. Nghiên cứu triển khai thực hiện các dịch vụ mới để tăng doanh thu phí dịch vụ. Đào tạo cán bộ tại chỗ, thông qua các khóa học chính thức do trung tâm đào tạo BIDV tổ chức nhằm tăng cường công tác quảng bá sản phẩm dịch vụ, nâng cao năng lực tiếp thị và khả năng bán hàng. Rà soát toàn bộ quy trình và hồ sơ các sản phẩm bảo lãnh, cung cấp tín dụng, các mức phí áp dụng cho từng loại sản phẩm để đề xuất chỉnh sửa. Tăng cường kỹ thuật xử lý tự động các quy trình tiếp nhận yêu cầu khách hàng, thẩm định thông tin, xử lý nghiệp vụ, nâng cao chất lượng nghiệp vụ cho mỗi cán bộ ngân hàng. Tăng cường công tác marketing, giúp cho các doanh nghiệp hiểu biết, tiếp cận và sử dụng có hiệu quả các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Ngoài các giải pháp chung trên, Phòng còn có các giải pháp cụ thể đối với từng dịch vụ cụ thể: bảo lãnh, cam kết cung cấp tín dụng; các dịch vụ bán lẻ khác. c. Chỉ tiêu tài chính: Doanh thu tín dụng: quý 1 năm 2011 là 60.000 triệu đồng, năm 2011 là 235.000 triệu đồng. Thu dịch vụ: dịch vụ bảo lãnh, cam kết cung cấp tín dụng, đồng tài trợ, phí chuyển tiền vay, sản phẩm dịch vụ mang lại nguồn thu chủ yếu của phòng trong năm 2011 là bảo lãnh và thu phí đồng tài trợ,…doanh thu dự kiến đạt 16.498 triệu đồng. Lợi nhuận trước thuế: năm 2011 đạt 63.308 triệu đồng, đạt 138% kế hoạch giao (45.875 triệu đồng) Lợi nhuận sau thuế bình quân đầu người: quý 12011 là 1.091 triệu đồng, năm 2011 là 5.276 triệu đồng, đạt 122% kế hoạch giao. d. Doanh thu bảo hiểm: BIC Bình An: năm 2011 giao chỉ tiêu BIC Bình An quý 1 là 20 triệu đồng, cả năm là 100 triệu đồng: tập trung thu phí kết hợp với sản phẩm cho vay tiêu dùng: vay cán bộ công nhân viên, cấp hạn mức thấu chi tài khoản tiền gửi thanh toán cá nhân,… Bảo hiểm thông thường: đạt kế hoạch được giao thực thu quý 1: 762 triệu đồng, cả năm 3.050 triệu đồng. Kết hợp khai thác bảo hiểm vật chất cũng như bảo hiểm vận chuyển, lắp đặt thiết bị cho các dự án đầu tư máy móc thiết bị của các doanh nghiệp. Giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm đối với cá nhân đến khách hàng là cán bộ công nhân viên, lãnh đạo các DN đang quan hệ giao dịch tại phòng: bảo hiểm con người, bảo hiểm xe máy, xe ô tô,… Kiến nghị bộ phận kinh doanh của BIC cần chủ động, tích cực hơn nữa trong việc tiếp cận khách hàng để việc bán bảo hiểm đạt hiệu quả hơn. e. Về tín dụng: Tổng dư nợ tín dụng cuối kỳ năm 2010 là 1.672 tỷ đồng, tăng 15% so với năm 2009 (1.458 tỷ đồng) đạt 99,8% giới hạn tín dụng được giao. Trong đó: dư nợ ngắn hạn 688 tỷ đồng chiếm 41,1%, trung dài hạn chiếm 984 tỷ đồng chiếm 58,9%. Dư nợ bán lẻ là 20 tỷ đồng, tăng 11% so với năm 2009 (18 tỷ đồng) chiếm 1,2% tổng dư nợ toàn phòng. Năm 2011: dư nợ quý 1: 1.698 tỷ đồng, năm 2011: 1.730 tỷ đồng, tỷ trọng dư nợ trung dài hạndư nợ hữu hiệu qúy 1: < 58%, năm 2011: < 57%; hệ số Q (VND): 3, hệ số Q (tổng): 3,02. Qua rà soát tính cấp thiết trong nhu cầu vay vốn của khách hàng và trên cơ sở cân đối tín dụng do chi nhánh giao cũng như khả năng kêu gọi vốn đồng tài trợ tại các ngân hàng thương mại thì dư nợ vay của phòng dự kiến quý 12011 là 1.697 tỷ đồng, năm 2011 là 1.729 tỷ đồng. Các giải pháp cụ thể: Xác định hạn mức tín dụng của các khách hàng lớn ngay từ quý 1 để có kế hoạch chủ động cho vay. Mở rộng cho vay đối với khách hàng DN vừa và nhỏ trong lĩnh vực xây lắp, thương mại, dịch vụ có tình hình tài chính lành mạnh nhằm cải thiện cơ cấu khách hàng, giảm dần mức độ phụ thuộc vào 1 số khách hàng lớn. Tiếp tục rà soát, đánh giá lại hiệu quả hoạt động kinh doanh của các DN, có chính sách khuyến khích các DN này tăng dần giá trị tài sản bảo đảm nợ vay cho ngân hàng, thông qua chính sách lãi suất và phí dịch vụ. Tiếp cận các đơn vị có các dự án đầu tư để tiến hành tư vấn thẩm định sớm từ những tháng đầu năm 2011. Tiếp tục mở rộng hình thức BIDV Gia Lai là ngân hàng đầu mối cho vay đồng tài trợ, hợp vốn để đáp ứng tối đa nhu cầu vốn lưu động ngắn hạn và vốn đầu tư trung dài hạn của khách hàng Kiểm soát, nâng cao chất lượng tín dụng thông qua theo dõi sát hoạt động sản xuất kinh doanh và dòng lưu chuyển tài chính của khách hàng, kiểm tra sử dụng vốn vay thường xuyên và quản lý có hiệu quả nợ quá hạn, nợ xấu theo thông lệ quốc tế. Mỗi cán bộ QHKH tích cực nghiên cứu văn bản nghiệp vụ, nắm chắc quy trình tín dụng và các vấn đề liên quan để rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ, đảm bảo tư vấn đúng và đầy đủ cho khách hàng trong lập hồ sơ tín dụng, phương án sản xuất kinh doanh. Mở rộng phát triển tín dụng bán lẻ, cho vay tiêu dùng đối với cán bộ công nhân viên công tác tại các đơn vị là khách hàng do phòng quản lý, đảm bảo tăng trưởng tín dụng bán lẻ an toàn, hiệu quả. Cơ cấu nợ: Tỷ trọng dư nợ trung dài hạn tổng dư nợ: Kế hoạch giao là tỷ trọng dư nợ trung dài hạn tổng dư nợ hữu hiệu quý 1: không đạt kế hoạch giao. Q22011: 2900 triệu đồng, chiếm 0,17% => đạt kế hoạch giao. +Giải pháp thực hiện: Tích cực làm việc với các đơn vị để yêu cầu thực hiện trả nợ Bám sát cơ quan chức năng sơm xử lý thu hồi nợ. Nợ ngoại bảng: + Kế hoạch giao thu nợ ngoại bảng Q12011: 500 triệu đồng, năm 2011: 2.500 triệu đồng. + Kế hoạch, giải pháp thực hiện: tổng dư nợ ngoại bảng của phòng thời điểm 31122010 : 26.213 triệu đồng, gồm nợ gốc 9.035 triệu đồng, nợ lãi: 17.178 triệu đồng. Tỷ lệ nợ xấu, giới hạn nợ xấu gộp: + Kế hoạch giao: Tỷ lệ nợ xấu: Q12011: 0,2%, năm 2011: 1% Giới hạn nợ xấu gộp: Q12011: 11.620 triệu đồng, năm 2011: 23.900 triệu đồng. + Kế hoạch thực hiện: Tỷ lệ nợ xấu: năm 2011: 0,17% Giới hạn nợ xấu gộp: Q12011: 13.385 triệu đồng, năm 2011: 10.735 triệu đồng. Cuối 2011 Phòng đã thực hiện đạt kế hoạch chỉ tiêu, tuy nhiên quý 1 vượt giới hạn: 1.765 triệu đồng IV. Tình hình thực tế về công tác đầu tư tại Phòng QHKH2 ngân hàng đầu tư phát triển BIDV chi nhánh Gia Lai. 1. Trình tự cấp tín dụng đối với khách hàng là doanh nghiệp: a. Tiếp thị khách hàng, lập báo cáo đề xuất tín dụng và phê duyệt đề xuất tín dụng: Tiếp thị và nhận hồ sơ. Đánh giá, phân tích, lập báo cáo đề xuất tín dụng. Phê duyệt báo cáo đề xuất tín dụng. b. Thẩm định rủi ro: Tiếp nhận hồ sơ Thẩm định rủi ro c. Phê duyệt cấp tín dụng d. Các thủ tục thực hiện sau phê duyệt: Soạn thảo quyết định cấp tín dụng Quyết định từ chối hay đồng ý cấp tín dụng Soạn thảo hợp đồng Ký kết hợp đồng Hoàn thiện các điều kiện trước khi giải ngân e. Giải ngân phát hành bảo lãnh • Giải ngân • Tiếp nhận và lập đề xuất giải ngân • Trình duyệt giải ngân • Phê duyệt giải ngân • Thực hiện giải ngân và lưu trữ hồ sơ • Phát hành bảo lãnh • Tiếp nhận và phát hành bảo lãnh • Lập tờ trình duyệt phát hành bảo lãnh • Phê duyệt phát hành bảo lãnh • Thực hiện phát hành bảo lãnh và lưu giữ hồ sơ f. Giám sát và kiểm soát: đối với bộ phận QHKH: thực hiện rà soát kiểm tra mục đích sử dụng vốn vay, tình hình thực hiện cam kết, thực trạng tài sản đảm bảo; phân loại nợ theo quy định; theo dõi biến động về tình hình sản xuất kinh doanh; đôn đốc khách hàng trả nợ gốc… g. Điều chỉnh tín dụng: trên căn cứ khách hàng đề nghị, các thông tin nắm bắt được trong quá trình theo dõi đánh giá các khoản vay… h. Thu nợ, lãi, phí i. Xử lý thu hồi nợ quá hạn k. Xử lý khi phải thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh l. Thanh lý hợp đồng, giải tỏa bảo lãnh 2. Quy trình xét duyệt dự án a. Hồ sơ pháp lý: Đối với khách hàng hoạt động theo luật doanh nghiệp nhà nước: hồ sơ gồm: quyết định thành lập doanh nghiệp, điều lệ doanh nghiệp, giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh, giấy phép hành nghề, giấy phép xin nhập khẩu, giấy phép khai thác tài nguyên, đăng ký mã số thuế, bản đăng ký mẫu dấu, chữ ký khách hàng,…các văn bản khác theo quy định của pháp luật. Đối với khách hàng hoạt động theo luật doanh nghiệp: hồ sơ gồm: quyết định thành lập doanh nghiệp, điều lệ doanh nghiệp, giấy phép hành nghề, quyết định về ủy quyền vay vốn ngân hàng, giấy chứng nhận phần vốn góp của thành viên,…các giấy tờ khác có liên quan. Đối với khách hàng là các tổ chức khác: hô sơ gồm có: quyết định thành lập, điều lệ quy chế hoạt động, quyết định bổ nhiệm thủ trưởng hay kế toán trưởng, văn bản ủy quyền hay bảo lãnh vay vốn ngân hàng, các giấy tờ khác có liên quan. b. Hồ sơ năng lực tài chính: Báo cáo tài chính 3 năm gần nhất và quý gần nhất, gồm có bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, thuyết minh báo cáo tài chính, bảng lưu chuyển tiền tệ. Kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch tài chính trong năm kế hoạch. Bảng kê các khoản phải thu, các khoản phải trả. Bảng kê công nợ các loại tại các ngân hàng, tổ chức tín dụng trong và ngoài nước. Dựa trên danh mục hồ sơ trên, tiến hành phân tích tài chính, xác định những điểm mạnh, điểm yếu hiện tại của doanh nghiệp để đưa ra những kết luận chính xác về khách hàng. c. Thẩm định dự án đầu tư Sự cần thiết phải đầu tư: mục tiêu đầu tư, quy mô và hình thức đầu tư, tiến độ triển khai,…. Mang lại sự đánh giá khái quát về dự án, thấy được những thuận lợi và khó khăn của dự án và là cơ sở để quyết định việc đầu tư có hợp lý không. Phân tích về thị trường và khả năng tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ đầu ra của dự án: thị trường tiêu thụ đóng vai trò quan trọng, quyết định việc thành bại của dự án, cần đánh giá kỹ về phương diện này khi thẩm định dự án đầu tư: + Đánh giá về nhu cầu sản phẩm của dự án: phân tích cung cầu, dịch vụ đầu ra của dự án, định dạng sản phẩm của dự án, đặc tính nhu cầu sản phẩm của dự án, xác định nhu cầu hiện tại và nhu cầu trong tương lai của dự án, đánh giá sự hợp lý về quy mô đầu tư của dự án. + Đánh giá về cung sản phẩm: năng lực sản xuất, đáp ứng nhu cầu trong và ngoài nước, dự báo biến động thị trường, … + Thị trường mục tiêu và khả năng cạnh tranh của sản phẩm dự án: cần thẩm định khả năng cạnh tranh của san phẩm dự án đối với thị trường nội địa và thị trường nước ngoài. + Phương thức tiêu thụ và mạng lưới phân phối + Đánh giá khả năng tiêu thụ của sản phẩm của dự án. Đánh giá khả năng cung cấp nguyên vật liệu và các yếu tố đầu vào: nhu cầu nguyên vật liệu đầu vào của dự án phục vụ sản xuất hàng năm, nguồn cung cấp, nhà cung ứng, chính sách nhà nước đối với việc nhập khẩu nguyên vật liệu, biến động về giá nguyên vật liệu. Đánh giá, nhận xét về phương diện kỹ thuật: địa điểm xây dựng, quy mô sản xuất và sản phẩm dự án, công nghệ, dây chuyền thiết bị, giải pháp xây dựng, đền bù, di dân tái định cư… Đánh giá phương diện tổ chức, quản lý việc thực hiện dự án Tổng mức đầu tư và tính khả thi phương án nguồn vốn Đánh giá hiệu quả về mặt tài chính của dự án: tính toán chi phí đầu tư, chi phí vốn, doanh thu dự kiến, nhu cầu vốn lưu động, … d. Xét duyệt dự án Mức cho vay: căn cứ quy chế cho vay đối với khách hàng, chính sách khách hàng tại chi nhánh (có khách hàng đã và đang có quan hệ tín dụng tại BIDV, khách hàng là khách hàng mới quan hệ tại BIDV, khách hàng là doanh nghiệp mới thành lập), các quy định khác có liên quan, căn cứ giá trị tài sản đảm bảo, tỷ lệ cho vay trên giá trị tài sản đảm bảo, nhu cầu vay vốn của khách hàng. Thời hạn cho vay: có tín dụng ngắn hạn và tín dụng trung dài hạn. + Tín dụng ngắn hạn: cho vay theo hạn mức tín dụng, cho vay theo món. + Tín dụng trung dài hạn: hồ sơ gồm: giấy đề nghị vay vốn, các tài liệu chứng minh tình hình sản xuất kinh doanh, dịch vụ, khả năng tài chính của khách hàng, thuyết minh báo cáo tài chính, bảng lưu chuyển tiền tệ, các tài liệu khác có liên quan. c. Mức lãi suất cho vay: là lãi suất thả nổi, điều chỉnh tối thiểu 6 tháng 1 lần. Lãi suất cho vay = lãi suất cơ sở + mức phí Với lãi suất cơ sở là lãi suất huy động vốn tiết kiệm kỳ hạn 12 tháng trả sau đối với VNĐ. Đối với ngoại tệ thì lãi suất cơ sở là lãi suất Sibor Libor Eurobor 6 tháng. Mức phí do chi nhánh xem xét xác định trên căn cứ xếp loại khách hàng và tỷ lệ tài sản đảm bảo trên dư nợ của khách hàng. Trường hợp cho vay đồng tài trợ, mức phí được xác định trên cơ sở thỏa thuận với khách hàng. Lãi suất cho vay là giá cả của khoản vay, được hình thành chủ yếu do quan hệ cung cầu vốn trên thị trường, mức độ rủi ro, chi phí quản lý kinh doanh và mức lợi nhuận dự kiến của ngân hàng. Tùy theo tình hình thị trường, BIDV sẽ có thông báo chỉ đạo áp dụng lãi suất sàn cho vay theo từng thời kỳ. d. Tài sản đảm bảo: Tài sản đảm bảo phải thuộc quyền sở hữu, quản lý, sử dụng của bên bảo đảm; là tài sản được phép giao dịch; không có tranh chấp; có bảo hiểm nếu cần; có khả năng thanh khoản. Giá trị tài sản bảo đảm phải lớn hơn giá trị nghĩa vụ được bảo đảm (nghĩa vụ trả nợ tiền vay, lãi vay trong hạn, lãi vay quá hạn, các khoản phí). Tài sản đảm bảo là của khách hàng bên thứ ba: cần có giấy chứng nhận quyền sở hữu, sử dụng tài sản; giấy tờ có giá đối với trái phiếu, tín phiếu, cổ phiếu,…,giấy chứng nhận bảo hiểm tài sản, các giấy tờ khác có liên quan, giấy cam kết thực hiện bảo đảm bằng tài sản của khách hàng, hợp đồng hoặc văn bản bảo lãnh của bên thứ ba. Tài sản đảm bảo hình thành từ vốn vay: cần có giấy cam kết thế chấp, cầm cố tài sản nêu rõ quá trình hình thành và bàn giao ngay các giấy tờ liên quan đến tài sản khi được hoàn thành; văn bản của chính phủ cho phép bảo đảm bằng tài sản hình thành từ vốn vay. . Với quy trình thẩm định và xét duyệt như trên, 3. Trong năm 2011: a. Các dự án tín dụng đầu tư và phát triển năm 2011: Các dự án đã ký hợp đồng tín dụng: có tất cả 45 dự án với tổng số dư nợ tính đến 31122010 là 969.463 triệu đồng, vốn giải ngân trong năm 2011 là 16.120 triệu đồng (DA Thủy Điện Đăk Hnol Cty TNHH Nhật Minh, DA Thủy Điện Kênh Bắc Ayun Hạ Cty CP Thủy điện Kênh Bắc Ayun Hạ, DA Nhà máy chế biến đá Bazan Cty TNHH 1TV Hiệp Lợi Stone, DA Bến xe Đức Long Bảo Lộc Cty CP TĐ Đức Long Gia Lai…) Các dự án đã duyệt, nhưng chưa ký hợp đồng tín dụng: Ký hợp đồng tín dụng năm 2011 là 46.000 trd, nhu cầu vốn giải ngân năm 2011 là 46.000 trd. Các dự án phát sinh năm 2011: hợp đồng tín dụng trong năm 2011 là 120.060, nhu cầu vốn giải ngân trong năm 2011 là 40.060 triệu đồng (DA đầu tư mua máy in kỹ thuật số DC 700 Fuji Xerox + máy in số nhảy Cty CP in DVVH Gia Lai, DA đầu tư máy móc thiết bị thi công xây lắp Cty CP Sông Đà 4, DA 980ha cao su của Cty CP TĐ Đức Long Gia Lai). Đối với các cá nhân, hộ gia đình: dư nợ 31122010 là 14.460 trd, ký hợp đồng tín dụng là 5000 trd, nhu cầu vốn giải ngân năm 2011 là 5000 trd. b. Các dự án tín dụng đồng tài trợ năm 2011: Các dự án đã ký hợp đồng tín dụng: Dự án đầu tư thiết bị bê tông lạnh và dự án thủy điện Iagrai3 của Cty Sông Đà 4. Dự án thủy điện Sê San 3 của BQL dự án thủy điện 4. Dự án thủy điện Sê San 3A của Cty CP Sê San 3A. Dự án khách sạn Hoàng Anh Gia Lai của Cty CP Hoàng Anh Gia Lai. Các dự án đã duyệt nhưng chưa ký hợp đồng tín dụng: Dự án BOT Quốc lộ 14 và dự án 980ha cao su của Cty CP TĐ Đức Long Gia Lai. Dự án mở rộng nhà máy đá Granite của Cty TNHH Khai thác chế biến đá Granite Đức Long Gia Lai. Dự án nâng cao năng lực thiết bị của Cty Sông Đà 4. Các dự án đồng tài trợ vốn lưu động: có 6 dự án. c. Các dự án phát sinh trong năm 2011, chưa bố trí được nguồn giải ngân: tổng cộng 26 dự án. PHẦN III: Một số ý kiến nhận xét và kiến nghị 1. Nhận xét: Qua quá trình tìm hiểu về tình hình kế hoạch và đầu tư tại Phòng, tôi rút ra được một số nhận xét về công tác kế hoạch và đầu tư tại Phòng như sau: Nguồn vốn huy động được từ các tổ chức hoạt động kinh doanh trên địa bàn tỉnh là lớn. Công tác huy động vốn được tiến hành theo từng nhóm khách hàng. Khách hàng của ngân hàng được phần ra thành nhiều khối khách hàng, dễ quản lý. 2. Một số kiến nghị: Cần thu thập thêm ý kiến đóng góp của khách hàng để thực hiện các dịch vụ của Phòng cũng như các dịch vụ của ngân hàng ngày càng tốt hơn. Tăng cường mở rộng quy mô khách hàng. Tăng cường khảo sát tình hình thực tế sản xuất kinh doanh tại các DN xin vay vốn để nắm bắt rõ được tình trạng hiện thời của DN, đồng thời cũng quan sát tình hình hoạt động tại văn phòng, kho bãi… Phát triển hoạt động marketing, nghiên cứu thị trường, nhu cầu của khách hàng… Tập trung đầu tư có trọng điểm đối với các dự án quan trọng, có hiệu quả kinh tế cao… Sắp xếp các dự án trọng điểm ưu tiên đầu tư để cung cấp đủ vốn, đảm bảo đầu tư đồng bộ, toàn diện, … Việc phân bổ vốn cần đảm bảo sát thực tế, tránh bố trí dàn trải… Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát việc thi công , tiến hành các dự án… KẾT LUẬN Thông qua bài báo cáo này em nhận ra rằng khâu lập thẩm định và quyết định cho vay vốn là việc rất quan trọng trong việc huy động vốn cũng như việc kinh doanh của ngân hàng có hiệu quả hay không.công việc này đòi hải kỹ thuật chuyên môn cao và yêu cầu sự cẩn thận trong việc nghiên cứu và công tác thẩm định, bên cạnh đó là phẩm chất đạo đức và sự sáng suốt của nhân viên. Từ những tìm hiểu trên em chọn “nghiệp vụ tín dụng ngân hàng” làm đề tài tốt nghiệp của mình vì đây là nghiệp vụ cơ bản và phổ biến trong lĩnh vực ngân hàng, đồng thời đây cũng là hoạt động mang lại lợi nhuận và rủi ro không nhỏ cho ngân hàng, góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Bằng những kiến thức đã học ở trường và những gì học hỏi được trong quá trình thực tập, cùng với sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy cô hướng dẫn và các nhân viên trong cơ quan thực tập, em đã hoàn thành bản báo cáo thực tập tổng hợp này. Vì thời gian có hạn nên trong quá trình viết báo cáo em không thể tránh khỏi những sai sót. Rất mong các anh chị và thầy cô thông cảm và đóng góp ý kiến để em tiến bộ hơn. DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Ban QLDA: ban quản lý dự án BIC: công ty bảo hiểm của BIDV DN: doanh nghiệp QHKH: quan hệ khách hàng Cty CP: công ty cổ phần VLXD: vật liệu xây dựng TNHH: trách nhiệm hữu hạn VL XL: vật liệu và xây lắp XDCT: xây dựng công trình TM: thương mại DVDL: dịch vụ du lịch XD SC: xây dựng và sửa chữa DA: dự án TĐ: tập đoàn