Luận văn tốt nghiệp Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 1 LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trƣờng ngày nay, các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau rất khốc liệt đề giành đƣợc ƣu thế trên thị trƣờng. Để làm đƣợc điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải cố gắng nỗ lực rất nhiều trong cả quá trình sản xuất kinh doanh. Trong đó việc lựa chọn làm sao cho sản phẩm của mình phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng, nhằm mục đích tiêu thụ đƣợc sản phẩm của doanh nghiệp đóng một vai trò quan trọng với doanh nghiệp. Trong thời buổi hiện nay nƣớc ta đang đứng trƣớc những thách thức và thuận lợi của vấn đề hội nhập kinh tế quốc tế. Các doanh nghiệp trong nƣớc càng phải nhận thức rõ đƣợc tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên là một trong những công ty nhƣ vậy ở Việt Nam. Với sự hình thành và phát triển trên 20 năm, công ty đã đạt đƣợc những thành công nhất định trong lĩnh vực sản xuất giầy dép tại Việt Nam. Cùng với sự phát triển của xu thế hội nhập kinh tế, công ty cũng đang đứng trƣớc những vấn đề trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm không chỉ ở thị trƣờng trong nƣớc mà còn ở thị trƣờng xuất khẩu. Nhận thấy đƣợc tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở trong công ty, em đã lựa chọn đề tài “Hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản phẩm tại trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc” để làm đề tài nghiên cứu. Đề tài đƣợc kết cấu làm ba phần: Phần 1: Giới thiệu lịch sử hình thành và phát triển của công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên. Phần 2: Phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm và chính sách tiêu thụ sản phẩm của trung tâm. Phần 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản phẩm tại trung tâm Với mong muốn áp dụng những kiến thức đã học đƣợc vào trong tình hình thực tế của công ty nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. Song do trình Luận văn tốt nghiệp Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 2 độ còn hạn chế nên không thể tránh khỏi những sai sót trong quá trình nghiên cứu, em rất mong có đƣợc sự nhận xét, đóng góp của giáo viên hƣớng dẫn và các anh chị trong phòng kinh doanh của công ty Một lần nữa em xin cảm ơn sự giúp đỡ rất tận tình của cô giáo Th.S Trần Thị Thạch Liên cùng sự giúp đỡ rất nhiệt tình của các anh chị trong phòng kinh doanh đã giúp đỡ em trong việc viết đề tài. Hà nội, ngày tháng năm Luận văn tốt nghiệp Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 3 PHẦN MỘT: GIỚI THIỆU LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN TRUNG TÂM THƢƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC A. LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN TRUNG TÂM THƢƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC I. GIỚI THIỆU CHUNG Trung tâm thƣơng mại Bitit’s miền Bắc là một trong những trung tâm thƣơng mại thuộc hệ thống phân phối sản phẩm của công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên trên hệ thống cả nƣớc. Với sự phát triển hơn 20 năm, hiện nay công ty đang là một trong những công ty dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất giầy dép tại Viêt Nam. Sản phẩm chính của công ty trƣớc kia là các sản phẩm xốp, PU đã chiếm đƣợc niềm tin của khách hàng trong nƣớc cũng nhƣ xuất khẩu. Tên trung tâm : Trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc Địa chỉ : Do lộ - Yên nghĩa – Hà Đông – Hà tây Điện thoại : (034).527.141 Fax : (034).527.142 Trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc chịu trách nhiệm quản lý hệ thống mạng lƣới tiêu thụ các tỉnh thành tại khu vực Miền Bắc( 19 tỉnh thành phố): Hà Nội Hà Tây Vĩnh Phúc Thái Nguyên Hƣng Yên Hà Nam Phú Thọ Cao Bằng Bắc Ninh Nam Định Hà Giang Sơn La Bắc Giang Ninh Bình Tuyên Quang Điện Biên Lạng Sơn Hoà Bình Bắc Cạn Và các cửa hàng thuộc trung tâm thương mại Biti’s Miền Bắc - Cửa hàng Nguyễn Trãi Địa chỉ: 253 Nguyễn Trãi- Q.Thanh Xuân- Hà Nội - Cửa hàng Chùa Bộc Địa chỉ 24 Chùa Bộc – Q. Đống Đa- Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 4 - Cửa hàng Đồng Xuân Địa chỉ 86 Đồng Xuân- Q. Hoàn Kiếm- Hà Nội II.Quá trình hình thành và phát triển của trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc Trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc đƣợc thành lập năm 1992 với tên gọi ban đầu là văn phòng đại diện Miền Bắc đặt tại 01 Thuỵ Khuê Ba Đình, Hà nội. Sau đó đƣợc đổi thành chi nhánh miền Bắc -> Chi nhánh Hà Nội (2004) với trụ sở chính đặt tại 35 Chùa Bộc, Đống Đa, Hà nội. Và hiện nay đƣợc mang tên trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc với trụ sở giao dịch chính đặt tại Do Lộ, Yên Nghĩa, Hà Đông, Hà Tây.  Giai đoạn 1: (1992-1995) Đây là giai đoạn thâm nhập thị trƣờng. Lúc này trung tâm chỉ là một văn phòng đại diện với chức năng chủ yếu là giao dịch với các khách hàng ở thị trƣờng miền Bắc, đồng thời thăm dò nghiên cứu thị thị trƣờng nhằm làm cơ sở cho việc định hƣớng mở rộng thị trƣờng miền Bắc, thực hiện chính sách kinh doanh của công ty là “ Phủ dầy, phủ đầy, phủ xa” không để trống thị trƣờng trong nƣớc, tập trung vào thị trƣờng trong nƣớc nhằm đứng vững, và là công ty dẫn đầu trong cả nƣớc trong lĩnh vực sản xuất giầy dép.  Giai đoạn 2: (1995-1997) Đây là giai đoạn tái lập chi nhánh. Lúc này sau khi đã nghiên cứu tìm hiểu rõ về thị trƣờng miền Bắc, công ty nhận định đây là một thị trƣờng tiềm năng mà công ty chƣa khai thác. Do đó để thúc đẩy tiêu thị tại thị trƣờng này công ty đã quyết định thành lập chi nhánh, với trụ sở chính đặt tại 35 Chùa Bộc. Việc thành lập chi nhánh đặt tại Hà Nội đã cho thấy đƣợc chủ trƣơng của công ty trong việc chuyển hƣớng tập trung vào thị trƣờng trong nƣớc.  Giai đoạn 3: (1997-2002) Luận văn tốt nghiệp Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 5 Trong giai đoạn tại trung tâm có nhiều biến đổi cả về nhân sự lẫn về đƣờng lối chính sách. Nhận thấy sự không thích hợp trong đƣờng lối kinh doanh cũ trong thời buổi thị trƣờng đã có nhiều biến đổi, công ty đã quyết định thay đổi chi nhánh miền Bắc thành chi nhánh Hà nội . Trong giai đoạn trung tâm đã hoạt động tích cực và có hiệu quả hơn giai đoạn trƣớc, doanh thu trong giai đoạn này tăng gần gấp đôi so với giai đoạn trƣớc, thể hiện sự tăng trƣởng vƣợt bậc của trung tâm trong việc mở rộng thị trƣờng.  Giai đoạn 4: (2002-đến nay) Từ năm 2002 đến nay trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc đã có đƣợc những bƣớc phát triển vƣợt bậc, từ việc chỉ quản lý thị trƣờng Hà nội và thị trƣờng lân cận đến nay trung tâm đã quản lý 19 tỉnh thành phía Bắc, 3 cửa hàng chi nhánh. Trụ sở giao dịch cũng chuyển từ 35 Chùa Bộc về Do Lộ, Yên Nghĩa , Hà Đông ,Hà Tây với kho chứa hàng lên tới hàng chục tỷ đồng. Luận văn tốt nghiệp Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 6 Hình 1.1 Sơ đồ phát triển của trung tâm thƣơng mại Biti’s Miền Bắc 1992 1995 1997 2002 Năm (Nguồn: Trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc) Thâm nhập thị trƣờng Tái lập chi nhánh Tự cải cách để phát triển Tăng sức cạnh tranh Luận văn tốt nghiệp Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 7 B. CƠ CẤU, CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA TRUNG TÂM THƢƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC I. CƠ CẤU TỔ CHỨC TRUNG TÂM THƢƠNG MẠI Trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc hiện nay gồm 148 ngƣời đƣợc chia thành 3 phòng ban nằm dƣới quyền kiểm soát của ban giám đốc gồm : phòng tiếp thị-kinh doanh, phòng tổ chức nhân sự & hành chính, phòng kế toán và phân tích tài chính. Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức TTTM Biti’s Miền Bắc Mỗi phòng ban trong tâm lại có cơ cấu tổ chức khác nhau, phòng TCNS&HC đứng đầu là một trƣởn phòng, tiếp đến lại đƣợc chia thành hai ban là : ban quản trị hành chính và ban quản trị nhân sự. Tại mỗi ban lại có một trƣởng ban có những chức năng và quyền hạn khác nhau. Chức năng chủ yếu của phòng TCNS&HC là thực hiện việc tuyển dụng nhân sự mới cho trung tâm, và có chức năng phục vụ các phòng ban khác ở trong trung tâm. BAN GIÁM ĐỐC Phòng TT- KD Phòng TCNS&HC Phòng KT&PTTC Luận văn tốt nghiệp Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 8 Hình 1.3 Sơ đồ tổ chức trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc BAN GIÁM ĐỐC TRƢỞNG PHÒNG KT&PTTC BAN GIÁM ĐỐC TRƢỞNG PHÒNG TCNS&HC TRƢỞNG PHÒNG KT&PTTC TRƢỞNG PHÒNG TCNS&HC TRƢỞNG PHÒNG TIẾP THỊ KINH DOANH Ban quản trị hành chính Ban quản lý nhân sự Cán bộ kế toán tổng hợp Phó phòng TT - KD Phó phòng TT - KD NV văn thƣ NV kỹ thuật … NV bảo vệ; tạp vụ Tổ trƣởng tổ KTHH & CN Kế toán hàng hoá Kế toán công nợ Kế toán thuế Kế toán thanh toán thẩm tra Kế toán tài sản CH Cầu Đông CH Nguyễn TRãi CH Chùa Bộc CH Đồng Xuân Trƣởng khu vực ĐDTTH NV thiết kế Trƣởng ban PV & QLBH Tổ đặt hàng Tổ giao dịch Tổ kho Luận văn tốt nghiệp Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 9 II. ĐẶC ĐIỂM LAO ĐỘNG 1. Cơ cấu lao động Bảng 1.1 Độ tuổi của cán bộ nhân viên tại trung tâm STT Độ tuổi Giới tính Trình độ học vấn Nam Nữ 1 22-25 60 25 Phổ thông 19 2 26-30 38 13 Trung cấp 25 3 31-40 7 5 Cao đẳng 9 Tổng cộng 105 43 Đại học 95 (Nguồn : Trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc) Biểu đồ 1.1 Cơ cấu lao động theo độ tuổi và trình độ học vấn Biểu đồ cơ cấu độ tuổi 58% 34% 8% 22-25 26-30 31-40 Biểu đồ trình độ học vấn 13% 17% 6% 64% Phổ thông Trung cấp Cao đẳng Đại học Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy đƣợc hầu hết các bộ nhân viên làm việc tại trung tâm đều có tuổi đời còn rất trẻ. Đây chính là một trong những nhân tố giúp cho sự phát triển của trung tâm. Bởi với một đội ngũ cán bộ trẻ, Luận văn tốt nghiệp Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 10 năng động đầy nhiệt huyết sẽ tạo ra đƣợc những bƣớc phát triển cho công ty cả về mặt vật chất lẫn tinh thần. 2. Chính sách đào tạo Với phƣơng châm đào tạo cặn kẽ, các nhân viên khi mới vào công ty đều đƣợc tham gia các lớp bồi dƣỡng nghiệp vụ ngắn ngày để qua đó có thể: Thứ nhât hiểu đƣợc lịch sử hình thành và phát triển của công ty, cơ cấu tổ chức và bộ máy của trung tâm. Thứ hai nắm bắt đƣợc các kỹ năng nghiêp vụ một cách thuần thục, để có thể tiến hành công việc một cách tốt nhất. Các nhân viên phải luôn ý thức đƣợc trách nhiệm của mình đối với nhiệm vụ đƣợc giao. Hiểu đúng Thực hiện đầy đủ Đúng Thực hiện có chất lƣợng Luôn luôn cải tiến Đủ Đạt Đối với các nhân viên của trung tâm, khi mới tham gia làm việc tại công ty đều đƣợc đào tạo phải có ý thức với bản thân; phải có thái độ chân thành tôn trọngm hợp tác đối với đồng nghiệp Còn đối với cấp trên phải chấp hành nhiệm vụ đã đƣợc phân công; mạnh dạn góp ý, trung thực báo cáo. Trung tâm thƣờng tiến hành đào tạo và đào lại cho những cán bộ công nhân viên của trung tâm. Đối với các cán bộ cấp cao khi sắp làm nhiệm vụ mới đều đƣợc trung tâm cử đi học ở trong tổng công ty hoặc cho đi bồi dƣỡng ở nƣớc ngoài để có thể làm tốt nhiệm vụ ở vị trí mới, đồng thời khuyến khích tinh thần học hỏi của cán bộ công nhân viên trong trung tâm. [...]... 2005 Sản Doanh Sản Doanh Sản Doanh Sản Doanh lƣợng thu lƣợng thu lƣợng thu lƣợng thu 1.235 22381 1.094 18048 344 28068 4.698 109125 Lƣới 50749 1.938 27673 Lào 628 10 22136 Hài 27122 1.576 73054 853 460 193418 30.369 7.388 131489 9.134 II.CHÍNH SÁCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM 1 Chính sách sản phẩm 1.1 Mẫu mã sản phẩm Sản phẩm của trung tâm chính là về mặt hàng giầy dép Đây chính là một loại hàng tiêu. .. muốn đi giầy để giữ ấm 3Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các mặt hàng 3.1Nhóm mặt hàng xốp, PU Trong cơ cấu danh mục sản phẩm của trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc thì các sản phẩm xốp, PU là các mặt hàng truyền thống của công ty Các sản phẩm này đã rất quen thuộc với ngƣời tiêu dùng trong nƣớc, chúng chiếm một tỷ trọng tƣơng đối lớn trong tổng doanh thu của trung tâm nói riêng và trong tổng công... là một trong những sản phẩm tiêu thụ mạnh ở trung tâm Các sản phẩm này hàng năm đóng góp một tỷ lệ doanh thu tƣơng đối lớn trong tổng doanh thu của trung tâm Đây là loại sản phẩm có tính thẩm mỹ cao nhất so với các sản phẩm cùng loại khác của công ty có bán trên thị trƣờng Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 29 Luận văn tốt nghiệp Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ các sản phẩm hài, lƣới, lào... Thị trƣờng miền Bắc là một thị trƣờng tiềm năng, đặc biệt có thủ đô Hà Nội là một trung tâm văn hoá kinh tế - chính trị lớn của cả nƣớc do đó thị trƣờng miền Bắc thu hút rất nhiều đối thủ tham gia trên thị Nhƣợc điểm trƣờng - Do miền Bắc có bốn mùa khác với trong nam nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng phải phụ thuộc vào đặc điểm của thị trƣờng miền Bắc Ngƣời tiêu dùng phía Bắc có thói quen tiêu dùng khác... đƣợc sản xuất trực tiếp tại Trung Quốc Việc thị trƣờng trong nƣớc tràn ngập hàng hoá của Trung Quốc đang là một thách thức không chỉ với công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên mà còn là một vấn đề chung của các hãng sản xuất giầy dép trong nƣớc Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 23 Luận văn tốt nghiệp PHÂN HAI: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ VÀ CHÍNH SÁCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM... các sản phẩm giầy da, giầy thể thao của trung tâm ngày càng tiêu thụ đƣợc Sở dĩ có đƣợc điều này là do các sản phẩm giầy của trung tâm khá đa dạng và phong phú, tiêu thụ đƣợc trên thị trƣờng miền Bắc Doanh thu về mặt hàng giầy thể thao và giầy da có tốc độ tăng trƣởng mạnh Tăng mạnh nhất là vào năm 2005, với tốc độ tăng trƣởng đạt 169,33% so với năm 2004 3.3 Nhóm mặt hàng lưới,lào, hài Nhóm các sản phẩm. .. SÁCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM I THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM 1 Kết quả tiêu thụ từ năm 2000-2005 Trong giai đoạn 2000-2005 là giai đoạn rất quan trọng của trung tâm, bởi trong giai đoạn này có nhiều chuyển biến trong trung tâm, trung tâm đã có đƣợc những kết quả tăng trƣởng vƣợt bậc trong giai đoạn này Bảng 2.1: Doanh thu của trung tâm từ năm 2000-2005 STT Năm 1 2000 1.074.948 47.354.192... trong khu vực  Thực hiện công tác tiếp thị sản phẩm mới, đề xuất cải tiến mẫu mã sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trƣờng khu vực Tổ chức thu thập thông tin về thị hiếu khách hàng, tình hình tiêu thụ giầy dép và mẫu mã sản phẩm giầy dép tại thị trƣờng, tham gia phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm mới để làm cơ sở đặt hàng, cải tiến mẫu mã sản phẩm trƣớc khi sản xuấ và cung ứng trên thị trƣờng  Thực... Nhắc tới sản phẩm của Biti’s thì phần lớn ngƣời tiêu dùng đều cho rằng đó là sản phẩm có chất lƣợng cao nhƣng mẫu mã không đƣợc phù hợp với thị hiếu ngƣời tiêu dùng, mẫu mã còn kém phong phú Chính vì thế mà khi phát triển một dòng sản phẩm mới đó là giầy thể thao cao cấp mà công ty không mang tên sản phẩm của Biti’s mà đặt một tên sản phẩm mới hoàn toàn khác đó Gosto Mục đích của việc sử dụng sản phẩm. .. triển kinh tế của vùng 2 Cơ cấu sản phẩm Tại trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc các sản phẩm đƣợc phân loại theo từng mặt hàng khác nhau Mỗi một loại mặt hàng lai đƣợc dành cho các đối tƣợng khách hàng khác nhau Hiện tại cơ cấu mặt hàng của trung tâm đƣợc chia làm 8 loại mặt hàng chủ yếu là: Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 25 Luận văn tốt nghiệp Nhóm sản phẩm xốp EVA gồm các loại dép . đƣợc tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở trong công ty, em đã lựa chọn đề tài Hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản phẩm tại trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc để làm đề tài nghiên cứu sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên. Phần 2: Phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm và chính sách tiêu thụ sản phẩm của trung tâm. Phần 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách. TRIỂN TRUNG TÂM THƢƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC A. LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN TRUNG TÂM THƢƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC I. GIỚI THIỆU CHUNG Trung tâm thƣơng mại Bitit’s miền Bắc là một trong những trung tâm