B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC THNG LONG o0o KHÓA LUN TT NGHIP  TÀI: PHÁT TRIN H THNG KÊNH PHÂN PHI SN PHM DCH V CA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIP VÀ PHÁT TRIN NÔNG THÔN THANH HÓA SINH VIÊN THC HIN : TÀO TH THANH AN MÃ SINH VIÊN : A11669 CHUYÊN NGÀNH : TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG HÀ NI – 2011 Tµi chÝnh Ng©n hµng - Th¸ng 4/ 201 1 B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC THNG LONG o0o KHÓA LUN TT NGHIP  TÀI: PHÁT TRIN H THNG KÊNH PHÂN PHI SN PHM DCH V CA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIP VÀ PHÁT TRIN NÔNG THÔN THANH HÓA Giáo viên hng dn : Th.s V Th Tuyt Sinh viên thc hin : Tào Th Thanh An Mã sinh viên : A11669 Chuyên ngành : Tài chính ngân hàng HÀ NI – 2011 Thang Long University Library LI CM N  hoàn thành chng trình đi hc và vit lun vn này, em đã nhn đc s hng dn, giúp đ và góp ý nhit tình ca các thy, các cô trng i hc Thng Long. Trc ht, em xin chân thành cm n đn các thy các cô trng i hc Thng Long, đc bit là nhng thy cô đã tn tình dy bo cho em trong sut thi gian hc tp ti trng. Em xin gi li bit n sâu sc nht đn Thc s V Th Tuyt đã dành nhiu thi gian và tâm huyt hng dn nghiên cu và giúp đ em hoàn thành lun vn tt nghip này. ng thi, em cng xin cm n các anh, ch cán b phòng k toán, phòng t chc hành chính, phòng tng hp và ban lãnh đo Ngân hàng Nông nghip và Phát trin Nông thôn chi nhánh Thanh Hóa đã to điu kin cho em đc thc tp, tìm hiu đ có d liu vit lun vn. Em xin chân thành cm n! MC LC DANH MC CÁC CH VIT TT DANH MC BNG, BIU, S , HÌNH V LI M U 1 CHNG 1: C S LÝ THUYT V MARKETING NGÂN HÀNG VÀ H THNG KÊNH PHÂN PHI CA NGÂN HÀNG 3 1.1 .TNG QUAN V MARKETING NGÂN HÀNG 3 1.1.1. Khái quát v ngân hàng thng mi 3 1.1.1.1 Khái nim ngân hàng thng mi (NHTM) 3 1.1.1.2 Chc nng ca ngân hàng thng mi 3 1.1.2 Khái quát v marketing ngân hàng 5 1.1.2.1 Khái nim marketing ngân hàng 5 1.1.2.2 Vai trò ca marketing đi vi ngân hàng 6 1.1.2.3 c đim ca marketing ngân hàng 7 1.2 . NHNG HOT NG CHÍNH CA MARKETING NGÂN HÀNG 9 1.2.1. Nghiên cu th trng và xác đnh th trng mc tiêu ca ngân hàng 9 1.2.2. Xây dng chin lc sn phm 10 1.2.4. Xây dng chin lc phân phi 11 1.2.5. Chin lc xúc tin hn hp 11 1.3 . H THNG KÊNH PHÂN PHI CA NGÂN HÀNG 12 1.3.1. Khái nim kênh phân phi ca ngân hàng 12 1.3.2. c đim và vai trò ca h thng kênh phân phi ngân hàng 12 1.3.3. Phân loi h thng kênh phân phi 14 1.3.3.1 Kênh phân phi truyn thng 15 1.3.3.2 H thng kênh phân phi ngân hàng hin đi 18 1.4 . THC TRNG VÀ KINH NGHIM PHÁT TRIN KÊNH PHÂN PHI  MT S NGÂN HÀNG TIÊU BIU 25 1.4.1. Ngân hàng Citibank 25 1.4.2. Ngân hàng u t và phát trin Vit Nam - BIDV 26 Thang Long University Library CHNG 2: THC TRNG PHÂN PHI CA AGRIBANK THANH HÓA 29 2.1 VÀI NÉT V NGÂN HÀNG NÔNG NGHIP VÀ PHÁT TRIN NÔNG THÔN THANH HÓA (Agribank Thanh Hóa) 29 2.1.1 Lch s hình thành và phát trin ca Agribank Thanh Hóa 30 2.1.2 C cu t chc b máy hot đng ca Agribank Thanh Hóa 31 2.1.3 Các dch v ca ngân hàng 32 2.1.3.1 Các dch v cho khách hàng cá nhân 32 2.1.3.2 Các dch v cho khách hàng doanh nghip 33 2.2 .KT QU HOT NG KINH DOANH CA AGRIBANK THANH HÓA 34 2.2.1 Kt qu kinh doanh 34 2.2.1.1 Tình hình huy đng vn và cho vay 34 2.2.1.2 Tình hình s dng vn 36 2.2.1.3. Kt qu kinh doanh 37 2.2.2 Nhng tn ti trong hot đng kinh doanh ca chi nhánh Agribank Thanh Hóa 39 2.3. THC TRNG MARKETING NÓI CHUNG TI AGRIBANK THANH HÓA 41 2.4 THC TRNG KÊNH PHÂN PHI TI AGRIBANK THANH HÓA 44 2.4.1 Kênh phân phi truyn thng 44 2.4.1.1 Chi nhánh 44 2.4.1.2 Ngân hàng đi lý 49 2.4.2 Kênh phân phi hin đi 50 2.4.2.1 Ngân hàng đin t 50 2.4.2.2 Ngân hàng qua mng 54 2.4.3 ánh giá chung v h thng phân phi ca ngân hàng Agribank Thanh Hóa 56 2.4.3.1 ánh giá hiu qu hot đng ca h thng kênh phân phi ca chi nhánh Agribank Thanh Hóa 56 2.4.3.2 Nhng u đim trong phân phi ca Agribank Thanh Hóa 58 2.4.3.3 Nhng tn ti và nguyên nhân 59 CHNG 3: NHNG GII PHÁP NHM HOÀN THIN VÀ PHÁT TRIN H THNG KÊNH PHÂN PHI TI AGRIBANK THANH HÓA 62 3.1. PHÂN TÍCH NH HNG CA MÔI TRNG TI HOT NG PHÂN PHI 62 3.1.1 Môi trng v mô 62 3.1.1.1. Môi trng chính tr và pháp lut 62 3.1.1.2. Môi trng kinh t 63 3.1.1.3. Môi trng vn hóa xã hi 63 3.1.1.4. Môi trng công ngh 64 3.1.2 Môi trng vi mô 65 3.1.2.1. Phân tích kinh t ngành ngân hàng 65 3.1.2.2 i th cnh tranh hin ti 66 3.1.2.3 i th cnh tranh tim nng 68 3.1.2.4 Quyn nng ca ngi mua (quyn nng ca khách hàng) 69 3.1.2.5 Quyn nng nhà cung cp 69 3.1.2.6 Sn phm thay th … 70 3.2. NH HNG VÀ MC TIÊU PHÁT TRIN H THNG KÊNH PHÂN PHI CA AGRIBANK THANH HÓA 71 3.2.1 nh hng phát trin ca Agribank Thanh Hóa 71 3.2.2 Mc tiêu phát trin kênh phân phi ca Agribank Thanh Hóa 71 3.3 NHNG GII PHÁP NHM PHÁT TRIN H THNG KÊNH PHÂN PHI TI AGRIBANK CHI NHÁNH THANH HÓA 73 3.3.1 Gii pháp nhm phát trin kênh phân phi truyn thng 73 3.3.1.1 Tng s lng chi nhánh và m rng đa bàn hot đng ca chi nhánh ngân hàng . 73 3.3.1.2 Chú trng đn công tác nâng cao kh nng hot đng ca các kênh phân phi truyn thng 75 3.3.1.3. Tng cng công tác kim tra đánh giá hiu qu hot đng ca h thng kênh phân phi truyn thng 77 3.3.1.4. Bi dng, đào to đi ng cán b qun lý ca chi nhánh ngân hàng 77 3.3.1.5 Trin khai các chin lc marketing cho kênh phân phi truyn thng 78 3.3.1.6 n gin hóa các quy trình và th tc khi khách hàng đn thc hin các giao dch ti chi nhánh ngân hàng 79 3.3.2 Gii pháp nhm hoàn thin và phát trin kênh phân phi hin đi 79 3.3.2.1 Gii pháp nâng cao hiu qu hot đng ca kênh phân phi hin đi ca Agribank Thanh Hóa 79 3.3.2.2 Tích cc tìm hiu và nghiên cu h thng kênh phân phi qua mng và ngân hàng đin t 81 Thang Long University Library 3.3.2.3 Tng cng hot đng ca chi nhánh ít nhân viên 82 3.3.2.4 Trin khai thêm hình thc phân phi mi 83 3.4. MT S KIN NGH 83 3.4.1 Kin ngh vi Chính ph và các b, ngành trung ng 83 3.4.2 Kin ngh vi Ngân hàng Nhà nc 84 3.4.3 Kin ngh vi Ngân hàng Nông nghip và Phát trin Nông thôn Vit Nam 85 KT LUN 87 TÀI LIU THAM KHO DANH MC CÁC CH VIT TT Ký hiu vit tt Tên đy đ CBNV Cán b nhân viên CSXH Chính sách xã hi NHNN Ngân hàng Nhà nc NHNo&PTNT Ngân hàng Nông nghip và Phát trin Nông thôn NHTM Ngân hàng thng mi NHTMQD Ngân hàng thng mi quc doanh TCTD T chc tín dng TCTC T chc tài chính XHCN Xã hi ch ngha WTO T chc thng mi th gii Thang Long University Library DANH MC BNG, BIU, S , HÌNH V Bng 1.1. Mng li chi nhánh ca 4 ngân hàng thng mi Vit Nam nm 2009 16 Bng 2.1. Tình hình huy đng vn ca ngân hàng 35 Bng 2.2. Tình hình s dng vn 37 Bng 2.3. Kt qu hot đng kinh doanh 2005 – 2009 37 Bng 2.4. Tình hình n quá hn 39 Bng 2.5. Tình hình n xu ca ngân hàng 40 Bng 2.6. S lng chi nhánh và phòng giao dch  mt s huyn th ca Agribank Thanh Hóa 46 Bng 2.7. Din bin th phn phát hành th và máy ATM nm 2008 – 2009 53 Bng 3.1. S đ mng li hot đng ca các ngân hàng –TCTD 67 trên đa bàn tnh Thanh Hoá đn thi đim 31/12/2009 67 Bng 3.2. Bng s lng chi nhánh, phòng giao dch mc tiêu ca Agribank Thanh Hóa trong giai đon 2011-2015 ti mt s đa đim tiêu biu 74 Biu đ 2.1. C cu n nm 2009 40 S đ 2.1. B máy t chc hot đng ca Agribank Thanh Hoá 31 S đ 2.2. Các cp đ chi nhánh trc thuc 45 Hình 2.1. Hình nh mt poster qung cáo ca Agribank 42 Hình 2.2. Hình nh v b phn giao dch chi nhánh Agribank Thanh Hóa 44 Hình 2.3. Hình nh v máy ATM ca Agribank 51 1 LI M U 1. Tính cp thit ca đ tài Cùng vi quá trình hi nhp kinh t quc t, nht là sau khi Vit Nam gia nhp WTO, nn kinh t Vit Nam đã bc sang mt chng đng mi, mt bc ngot mi. Nn kinh t vn ôn hòa nay li b cun vào mt môi trng cnh tranh khc lit, và “th trng” ngân hàng Vit Nam cng không nm ngoài quy lut đó. Dch v ngân hàng đc d báo s là lnh vc cnh tranh rt khc lit khi “vòng” bo h cho ngân hàng thng mi trong nc không còn. Nm 2010 là nm thc hin m ca hoàn toàn th trng dch v ngân hàng; loi b cn bn các hn ch tip cn th trng dch v ngân hàng trong nc, các gii hn hot đng ngân hàng (qui mô, tng s dch v ngân hàng đc phép…) đi vi các t chc tín dng nc ngoài, thc hin đi x công bng đi vi các t chc tín dng trong nc và các t chc tín dng nc ngoài và nhiu quyt đnh khác trong chính sách m ca th trng ca chính ph. Trong nhng nm tr li đây, hot đng ngân hàng nc ta đã có nhng chuyn bin sâu sc, quy mô kinh doanh càng ngày càng đc m rng c v s lng ln phm vi hot đng, các loi hình sn phm dch v thì ngày càng đa dng phong phú hn. Bên cnh đó, d dàng có th nhn thy đc s cnh tranh gia các ngân hàng là vô cùng rõ rt. T đó, có th thy đc vai trò quan trng ca marketing trong hot đng ca ngân hàng. Nu không có marketing thì ngân hàng s b trì tr và dn dn s b mt đi tính cnh tranh trên th trng, do đó vic nghiên cu hot đng marketing cho ngân hàng là mt trong nhng vn đ quan trng góp phn mang li hiu qu cho hot đng kinh doanh ca các ngân hàng. c bit, trong giai đon hu WTO hin nay, cnh tranh gia các ngân hàng không ch còn  lãi sut, cht lng dch v mà thng hiu ngân hàng cng là mt yu t sng còn không kém phn quan trng. Nhn bit đc tình hình cnh tranh gia các ngân hàng trên đa bàn tnh Thanh Hóa, Agribank Thanh Hóa cng đã nhanh chóng áp dng các bin pháp, các chin lc marketing cho hot đng kinh doanh ca ngân hàng nh qung cáo v sn phm, dch v mi, m các chng trình rút thm trúng thng… Tuy đã áp dng rt nhiu bin pháp marketing cho ngân hàng nhng Agribank Thanh Hóa vn đang trên đà b các ngân hàng thng mi c phn mi ln át v s lng khách hàng và quy mô chim lnh th trng ca ngân hàng đang b gim sút. Sau mt thi gian thc tp ti phòng marketing ca Ngân hàng Nông nghip và Phát trin Nông thôn chi nhánh Thanh Hóa, em đã nhn ra rng, h thng kênh phân phi sn phm, dch v ca Agribank Thanh Hóa tuy đã đc chú trng đu t song cht lng hot đng ca các kênh li cha thc hiu qu. Vì vy, em đã la chn đ Thang Long University Library [...]... th ênh phân ph ò tích c àn àng có th khách hàng nh s s ênh phân ph à còn khu 1.3.3 Phân lo Ngân hàng mu mình thì tr ên c th gian hình thành và trình ãn ành công c àng trên th ình ênh phân ph ênh phân ph õ nh õ àng c ênh phân ph àn thi hu ào th phân chia h 14 kênh phân ph phân ph àng thành hai lo là kênh phân ph à kênh 1.3.3.1 Kênh phân ph Kênh phân ph ùng v ênh phân ph truy ày là ho ên ngân hàng H... àng H ngân hàng r Cùng v chóng ti h ành t às à phát tri àd ào n g phát tri ênh phân ph ngân hàng hi nay trên th trung phát tri ph ch ho ài, à ành ngân hàng c à áp d ào ho ênh phân ph à các ngân hàng t àng s àm vi à ph y móc s àng àn toàn thay th àng Hi àng c phát tri àng hi àh ã ti ênh phân ph àng POS, ngân hàng qua m r nhi và àng quan tâm s Có th ti mà s t n thi s ênh phân ph òr àng Nh m àng Kênh phân. .. khách hàng có th àng và àm àng, ào a hàng, vi nghi thông tin c hàng và c c cung c àng, h ên có giao d àng, d nh ti tr c ti ày cón cung c ài kho àng hóa d c cáo th à Kênh phân ph àng ình cho các khách hàng l à àng mình nh lâu ày có th à không c àng mà ngân hàng c Tuy nhiên b àng qua m àn v ã không còn ra m và khách hàng à hình th àng s ênh phân ph th ày hi hông tin ã giúp các ngân hàng tìm àng + Ngân hàng. .. (SWIFT) Sau ngân hàng JP thanh toán qua m y là ngân hàng th 17 Thang Long University Library 1.3.3.2 H ênh phân ph àng hi Kênh phân ph ành t à àng S àng có hai lo : Th ,s nh, ví d séc, máy x Th , công ngh hoàn thi ênh phân ph chuy Banking), ngân hàng qua m Không th nh nhi kinh doanh c hàng phát tri kh ã ành ngân hàng Vi à kênh phân ph àng vì th ò quan tr Có th ãt ài chính toàn c à: àn toàn ênh phân ph...tài “ Phát tri nghi à Phát tri c ênh phân ph - chi nhánh Thanh Hóa làm lu àng Nông nghi ình 2 M êu nghiên c T ùng s ph d ên tình hình th pháp phát tri nghi à Phát tri 3 ên c v àng c ênh phân ph ênh phân ph ênh phân n và ìm ra gi àng Nông ìm hi nghiên c ào nh lu ào th ìm ra các gi ã ên c ênh phân ph ênh phân ph s v 4 g ch trình th àng, thông qua các báo cáo tín d ng, báo cáo k kinh doanh… c thông tin... ênh phân ph 5 K ài Ngoài ph à danh m ài li àng và h ph ênh phân àng ênh phân ph hi Thanh Hóa àn thi à phát tri ênh phân ph 2 1 VÀ H TH ÀNG ÀNG ÊNH PHÂN PH ình bày t cho ngân hàng, bao g ngân hàng g à marketing àng, quá trình marketing ýc ào, h ênh phân ph ìn t àng c v ênh phân ph ào 1.1 T ÀNG 1.1.1 Khái quát v 1.1.1.1 Khái ni Trên th nhìn nh ã có nhi àm ành d h hình th hay d ên cung c ài chính và ài... àng nh à ngân hàng hàng m ã Nam C ph làm th ch v òn ph ãn nhu c Chính vì th ên l à duy trì ni ên thành công cho ngân hàng Vi à marketing là chìa khóa t Vai trò ên, marketing chính là c ngân hàng v th ngân hàng có th d v à phân chia v cho ngân hàng ph t c Vai trò ti t c cung v tr gi ên t Cu àng hi õ nhu c àng a khách hàng, ài ra, marketing còn giúp ình nh òn tham gia vào vi àng C àng mà ngân hàng m s... ì ch ình và không th àr ùy thu ính àng hóa v òn ch ào hoàn c à các àd v l a ch V có th c t d ì và c àng, các ngân hàng à không ch ình c ình mà còn khi ên quan ên giá tr ình ình c àng là lo ình marketing h ã ên, nhân viên ngân hàng có y t ình cung àng Các nhân viên ngân hàng là nh ch òng thông tin gi ì và c ên, m àng và các nhân viên c ình là vô cùng ên ngân hàng là khách hàng c ãnh ngân hàng , ta... Thang Long University Library h à ngân hàng m nhanh chóng 1.3 H ÊNH PHÂN PH Có th ÀNG ù xây d chi ành công trong kinh doanh c òi h h àng còn ph ù d àng m v ên m kênh phân ph à vô cùng quan tr ì vi ir à ình hình c g àng hi hoàn thi ày càng gay ì ph à phát tri ênh phân ph c àng hi 1.3.1 Khái ni ênh phân ph Kênh phân ph ngân hàng à công c khách hàng Có th md ênh phân ph Kênh phân ph àm các y ph ào quá trình... à ch Do s àng có m ên kênh phân ph à cung c àng tr thì m h thi à nhanh tàn l àng ch d ày càng phát tri ên tr hàng ch ti rên nh àng c ch tín d tri vay v ãh phân ph àng khi khách hàng ên ti àng ên, hi ì khách hàng d ên c àng n à thay Ngoài kênh phân ph ình àng àng t à àng trong vi ì Ngân hàng Nông nghi à Phát àng Ví d ã thành công trong vi Vi àH vi ênh này ch hàng vào quá trình phân ph H àv àng th Do . TRNG PHÂN PHI CA AGRIBANK THANH HÓA 29 2.1 VÀI NÉT V NGÂN HÀNG NÔNG NGHIP VÀ PHÁT TRIN NÔNG THÔN THANH HÓA (Agribank Thanh Hóa) 29 2.1.1 Lch s hình thành và phát trin ca Agribank Thanh. thng kênh phân phi ngân hàng 12 1.3.3. Phân loi h thng kênh phân phi 14 1.3.3.1 Kênh phân phi truyn thng 15 1.3.3.2 H thng kênh phân phi ngân hàng hin đi 18 1.4 . THC TRNG VÀ. THUYT V MARKETING NGÂN HÀNG VÀ H THNG KÊNH PHÂN PHI CA NGÂN HÀNG 3 1.1 .TNG QUAN V MARKETING NGÂN HÀNG 3 1.1.1. Khái quát v ngân hàng thng mi 3 1.1.1.1 Khái nim ngân hàng thng mi