Giao dịch đàm phán kinh doanh Giao dịch đàm phán kinh doanh Chương Tâm lý giao dịch đàm phán Chương Tâm lý giao dịch đàm phán I II III Tâm lý học giao dịch đàm phán Những kiểu người thường gặp giao dịch đàm phán Giao tiếp đàm phán với người nước I.Tâm lý học giao dịch đàm phán Các trình tâm lý: lý: a Cảm giác trình tâm lý phản ánh tính chất trì nhữ khác vật tượng khách quan tác động trực tiếp vào quan cảm giá b Tri giác: Tri giác phản ánh trọn vẹn vật giác: tượng khách quan chúng tác động trực tiếp lên quan cảm giác c Trí nhớ: trình tâm lý, người ghi nhớ nhớ: trì nhữ hiểu biết kinh nghiệm đà có vật giữ gìn, tái lại tượng với tính chất giữ định mà người nhËn biÕt I.Tâm lý học giao dịch đàm phán Các trình tâm lý: (tiếp) lý: d T­ëng tượng: Là trình tâm lý nhằm tạo tượng: trì hình ảnh chất liệu nhữ tri giác trước nhữ e Tư ngôn ngữ: ngữ Tư biểu ba hình thức khái niệm, phán đoán suy lý lý Ngôn ngữ thực trực tiếp tư ngữ tưởng với tư cách vỏ vËt chÊt cña t­ t­ëng t­ëng I.Tâm lý học giao dịch đàm phán Các đặc điểm tâm lý cá nhân 2.1 TÝnh khÝ 2.1.1 Kh¸i niƯm vỊ tÝnh khí T ính khí toàn đặc điểm tâm lý riêng nhữ thể tốc độ xuất hiện, cường độ tình cảm cử chỉ, động t¸c chung cđa ng­êi ng­êi TÝnh khÝ ng­êi bộc lộ rõ rệt môi trường cảm xúc, độ nhanh xuất sức mạnh cảm xúc ghi dấu ấn xúc định hoạt động toàn hoạt động người người I.Tõm lý hc giao dịch đàm phán Các đặc điểm tâm lý cá nhân 2.1 TÝnh khÝ (tiếp) 2.1.2 Những tính khí ch yu - Trong tâm lý học, đà phân biệt kiĨu tÝnh khÝ chđ u: tÝnh nãng, u: tÝnh lạnh, tính hoạt, tính ưu sầu sầu I.Tõm lý học giao dịch đàm phán Các đặc điểm tâm lý cá nhân 2.1 TÝnh khÝ 2.1.2 Những tính khí chủ yếu (tiếp) - TÝnh nãng, ng­êi cã tÝnh khÝ loại người nhanh nhẹn, xốc nóng, nổi, có cảm xúc mạnh xuất nhanh, thể rõ nhữ câu nói, nét mặt cử động người có tính khí nhữ động nóng, tình cảm lấn át lý trí, tính phản ứng mạnh đột ngột thường lấn át tính tích cực kiên nhẫn c tính: - Nh÷ng ng­êi tÝnh nãng th­êng th­êng nhanh chãng ham mê công Nhữ việc, say sưa nhanh chóng chán nản - Tính dễ cáu tự kiềm chế, - Người làm tốt công viƯc cã tÝnh chu kú biĨu hiƯn râ rƯt, th­êng xuyên có chuyển đổi tính căng thẳng sức lực că - Các yêu cầu chất lượng công việc thân thường cao Khi không đạt chất lượng mong muốn nhanh chóng hứng thú với công việc, trở nên khó tính cáu gắt, dễ có hành vi thô bạo I.Tâm lý học giao dịch đàm phán Các đặc điểm tâm lý cá nhân 2.1 TÝnh khÝ 2.1.2 Những tính khí chủ yếu (tiếp) TÝnh l¹nh Ng­êi cã tÝnh lạnh loại người bình tĩnh, điềm đạm, kiên lạnh trì trì bền bỉ hành động, nét mặt bộc lộ tình cảm, nói từ tốn c tớnh - Khi có ức chế mạnh, mạnh hưng phấn người có tính lạnh, đủng đỉnh, không cáu, có tham vọng không thay đổi, nhữ biểu trạng thái tinh thần bên - Tính cần mẫn công việc - Dễ dàng kìm hÃm xúc cảm mạnh mẽ kì mì - Tính toán kỹ lưỡng thực công việc đến Họ đồng quan hệ, giao tiếp có mức độ, không thích tán gẫu Trong công tác, họ tỏ có lập luận suy nghĩ kỹ lưỡng, kiên trì Khó trì trêu tức họ làm họ xúc động - Cần lưu ý người có tính lạnh thường cần có thời gian để chuyển ý sang công việc khác Cần giúp đỡ thức tỉnh người nhữ có tính lạnh không làm tính độc lập hành động họ - I.Tõm lý hc giao dịch đàm phán Các đặc điểm tâm lý cá nhân 2.1 TÝnh khÝ 2.1.2 Những tính khí chủ yu (tip) Tính hoạt, người có tính hoạt người nhanh nhẹn, hoạt bát, dễ xúc cảm trước tác động, cảm xúc họ trực tiếp biểu nhữ tư cách bề không mạnh dễ dàng thay đổi c tớnh - Đây loại người sôi nổi, có kết quả, có kết người có nhiều công việc thú vị tức luôn có kích thích Còn công việc người trở nên buồn rầu, uể oải - Luôn trì mẻ thú vị cảm giác trì Nhữ Những người động dễ thích nghi với điều kiện hay thay nă đổi lao động sống, dễ tiếp xúc với người khác, không cảm thấy gò bó giao thiệp với người gặp, không phụ thuộc vào uy tín nhữ họ - Trong tập thể, người có tính hoạt người vui nhộn yêu đời, cảm xúc biểu rõ ràng, tình cảm thay đổi nhanh chóng:vui buồn, cảm tình ác tì tì cảm, gắn bó thờ - Con người có tính hoạt thích hợp với hoạt động sôi nổi, đòi hỏi mưu trí, linh hoạt Họ trở thành đáng tin cậy việc công việc đơn điệu kéo dài - Trong tất công việc họ kiềm chế bình tĩnh có mức độ, khó chịu bì quấy rối người khác công tác 10 II.Nhng kiểu người thường gặp giao dịch đàm phán (tiếp) Kiểu người nhút nhát Kiểu người có đặc điểm thiếu tự tin phát biểu trước đám đông Họ sẵn sàng im lặng, sợ phát biểu nhữ điều mà theo quan điểm họ ngu ngốc, buồn cười Đối với họ cần : - Nên đặt cho họ câu hỏi nhẹ nhàng có tính chất thông tin - Khuyến khích họ phát biểu, phê bình đề xuất ý kiến, phương án bì - Giúp họ diễn đạt ý kiến - Kiên ngăn chặn cười nhạo đối tác ngă khác Nên sử dụng cách diễn đạt có tính chất khuyến khích "Tất muốn nghe ý kiến anh" Đặc biệt, đích thân cảm ơn họ đóng góp, nhận xét họ nhữ cho giao dịch đàm phán không nên làm điều 20 với vẻ bề II.Nhng kiểu người thường gặp giao dịch đàm phán (tiếp) Kiểu người bình thản khó lay chuyển bì Họ kiểu người kín đáo, thường cảm thấy sống mì thời gian không gian (cô đơn) lề đề tài, tình giao dịch, đàm tì phán cụ thể Vì họ cho điều không đáng Vì làm họ bận tâm cố gắng Cần phải: - Trước hết nên trao đổi kinh nghiệm thân họ nhữ xin lời khuyên nhữ - Nên hỏi họ vấn đề cụ thể mà họ biết, họ quan tâm Đề nghị nhữ họ cho ý kiến nhận xét vấn đề chuyên môn sâu - Khi có điều kiện tranh thủ tìm hiểu nguyên nhân hành vi ®ã t× 21 II.Những kiểu người thường gặp giao dch m phỏn (tip) Kiểu người thờ ơ: Đề tài giao dịch, đàm phán không làm cho họ quan tâm Họ sẵn sàng "ngủ quên" suốt thời gian giao dịch, đàm phán Vì cần phải: - Đặt câu hỏi mang tính chất thông tin họ - Làm đề tài giao dịch, đàm phán có dạng hấp dẫn lôi - Đặt câu hỏi mang tính chất kích thích - Tìm hiểu làm cho họ quan tâm 22 II.Nhng kiu ngi thng gặp giao dịch đàm phán (tiếp) KiÓu ng­êi "Quan trọng hoá vấn đề" Đối tác giao dịch, đàm phán kiểu không chịu phê bình bì (dù trực tiếp hay gián tiếp) Họ cảm thấy xử nhân cách đứng tất người lại nhữ ứng xử họ sau: - Không cho phép họ đóng vai trò làm khách giao dịch, đàm phán - Cần đề nghị nhẹ nhàng cho họ bình đẳng với thành bì viên khác - Không cho phép phê phán người lÃnh nhữ đạo có mặt vắng mặt cá nhân khác - Luôn ghi nhớ xác ta bàn chủ đề giao dịch, đàm phán người đề xướng - Sử dụng phương pháp "vâng, nhưng" có lợi kiểu người 23 II.Những kiểu người thường gặp giao dịch đàm phán (tiếp) KiĨu ng­êi hay vỈn hái Cã lẽ họ sinh để "sáng tác" câu hỏi bất nhữ kể chúng có sở thực tế bịa đặt Họ bị "bốc cháy" ý muốn vặn hỏi tất vấn đề Cã thĨ dïng c¸c biƯn ph¸p sau: - Chun tÊt câu hỏi cho người (nếu có liên quan chung đến đề tài giao dịch, đàm phán), có câu hỏi chuyển cho họ trả lời - Ngay thừa nhận lẽ phải quyền họ ®iỊu kiƯn tr¶ lêi thĨ 24 II.Những kiểu người thường gặp giao dịch đàm phán (tiếp) ViƯc ph©n chia kiểu người thường gặp giao dịch đàm phán có ý nghĩa nghiên cưú lý thuyết Trong thuyết thực tế người hoàn toàn trùng khớp với dạng đó Tuy nhiên họ mang đặc nhữ trưng bật kiểu đó Vì vận dụng thực tế giao dịch, đàm ph¸n ph¸n 25 Chương Tâm lý giao dịch đàm phán I II III Tâm lý học giao dịch đàm phán Những kiểu người thường gặp giao dịch đàm phán Giao tiếp đàm phán với người nước 26 III III Giao tiếp đàm phán với ngi nc ngoi Giao tiếp đàm phán với người Mỹ - Người Mỹ đặc biệt coi trọng Time is money: thời gian tiền bạc - Người Mỹ quan tâm tới hình thức phòng họp, phòng làm việc hì - Người Mỹ bắt tay lúc từ biệt nên không cần ý vµo viƯc nµy - Ng­êi Mü cã thãi quen nói chuyện nhìn vào mắt người đối thoại chừng nhì phút, ta nhìn vào mắt họ chăm lâu, khách có nhì chă thể bị lầm tưởng hành động hay áo quần họ có gì không ổn - Người Mỹ giao dịch, đàm phán thường ngồi nói thoải nă máI, không thích phân biệt đối xử - Người Mỹ có đặc điểm bật đàm phán loại bỏ lời lẽ rườm rà nhữ để vào mục ®Ých cc häp - Hä lu«n mn kÕt thóc nhanh chóng đàm phán - Người Mỹ thường đặt sẵn loại giấy theo mẫu in sẵn có tác dụng giao nhữ kèo để lấy chữ ký đối tác đầu tư Nếu chưa hiểu rõ cần xin khất chữ đem nhà nghiên cứu kỹ đừng ký dễ bị hố - Phong cách người Mỹ ham mê giành phần thắng thể thao đàm phán 27 III III Giao tip v m phán với người nước ngồi (tiếp) ứng xử: Khi ®øng địa vị nước chủ nhà - có phụ nữ họp phải giới thiệu phụ nữ trước tiên Lúc người nữ nữ phụ nữ thiết phải đứng dậy tươi cười xà giao Nếu đà biết tên nữ khách cần nhắc tên họ trước lời giới thiệu tương tự Việt Nam, - Nếu hắt hơi, xổ mũi gần ta phải chúc phúc lành - Ngoài có lỡ tay làm đổ nước, đổ rượu bàn th ì ta lờ không trông thấy tốt Chúng ta phải cố gắng tránh hỉ mũi, khạc đờm, nhổ nước bọt chỗ đông người, không cạy móng tay, không rung đùi, móc lỗ mũi, lỗ tai, xỉa nơi công cộng Người Mỹ không ưa ră nhữ mùi khác thường nên phòng họp phải thông gió, đẩy hết mùi khói thuốc đọng lại phòng Người Mỹ thường không hút thuốc phòng họp Mỗi người cần khử mùi lạ phát từ thân thể mùi hành tỏi, mùi thuốc lá, mùi rượu bia từ miệng, mì mùi thuốc trị bệnh da, mùi dầu nóng, dầu bôi tóc Nếu dùng nước hoa nên dùng loại nhẹ - Điều đáng ý việc chuẩn bị làm chu đáo tài liệu giới thiệu sản phẩm tiếng Anh với điều kiện thương lượng thật rõ ràng, đơn vị đo lường phải theo hệ Mỹ, giá phải tính USD - Cần ý đàm phán với người Mỹ khó xác định số lượng mà khó chất lượng - Cần ý đàm phán với người Mỹ khó xác định số lượng mà khó chất lượng 28 III III Giao tip đàm phán với người nước (tiếp) Giao tiÕp víi ng­êi PhÇn Lan - PhÇn Lan bÊt cø mùa không nên ăn mặc trang phục phổ thông Người Phần Lan thích xưng hô chức nă họ lúc đàm phán - Thương gia Phần Lan tương đối bảo thủ, họ đà định bắt tay bạn, có hiệu lực đà ký hợp đồng Đàm phán thường tiến hành văn phòng vă không bữa tiệc bữ - Giao dịch xong chúc mừng - bữa tiệc kéo dài mời bạn tắm nước lêi mêi nµy lµ mét lƠ nghi quan träng, tá bạn hoan nghênh - Nếu thương gia mời bạn đến nhà, nhớ đến mang hoa tặng bà chủ - Trước chủ nhà mời rượu, bạn đừng có nếm thức ăn Tránh nói chuyện trị - Người Phần Lan, nam hay nữ, gặp gỡ bắt tay nữ 29 III III Giao tiếp đàm phán với người nước (tiếp) Giao tiÕp víi ng­êi ë c¸c n­íc håi gi¸o           §Õn nước A-Rập Trung Đông, bạn nên thận trọng lời Anói, cử Quán cà phê thường nơi gặp gỡ Giao dịch mua bán phải chuẩn bị uống hai tách cà phê, nước trà nước giải khát khác nước hồi giáo tốt cai rượu Nên hạn chế hút thuốc Chụp ảnh không hoan nghênh Trang trí nô-en, phụ nữ lái xe điều nên kiêng kỵ nônữ nhữ Được mời đến nhà chơi nên nhớ mang theo quà Bà chủ mặt bữa cơm, việc đón tiếp đàn ông đảm nhiệm bữ Nếu không may hỏi tới sức khoẻ bà chủ, phạm sai lầm gặp phụ nữ, không nên tiếp xúc lâu, nữ Không nên đề cập vấn đề trị Trung Đông, không nên đề cập sách dầu löa quèc tÕ 30 III III Giao tiếp đàm phán với người nước ngồi (tiếp) Giao tiÕp víi người khu vực Đông Nam nước Đông Nam á, giao dịch không nên ngồi vắt chân chữ ngũ, chữ không phá vỡ hội làm ăn Nếu vô tình lắc chân, đế giầy hướng vào đối phương thì đàm phán coi thất bại Dù bạn bại có vô ý chạm vào đối phương bị coi tha thø thø 31 III III Giao tiếp đàm phán với người nước ngồi (tiếp) Giao tiÕp víi ng­êi Anh - N­íc Anh lµ xø xë cđa shake hand (bắt tay) Mặc dù người Anh coi người sáng tạo bắt tay, họ dùng cách hạn chế; - Theo thông lệ, Anh quốc, tốt bạn nên chờ họ đưa tay trước - Không nên hôn tay phụ nữ nước Anh nữ - Ngưòi Anh xem bất lịch nói chuyện với người mà họ không giới thiệu gọi người họ hay họ tên Sir Fillbank hay Sir colin Pine - Ng­êi Anh coi träng chuyện riêng tư kín đáo - Khi tiếp xúc với người Anh, bạn nên để vòng đeo tay nhẫn quý nhà họ thói quen tin tưởng đàn ông dùng đồ trang sức - Ngày làm việc người Anh thường bắt đầu vào lúc sáng kết thúc lúc chiều Các bữa tiệc làm ăn thường diễn bữ buổi trưa - Một đặc điểm cần lưu ý tuyệt đối không đùa Nữ nữ Nữ hoàng Anh 32 III III Giao tip v đàm phán với người nước (tiếp) Giao tiÕp víi ng­êi Ph¸p - Ng­êi Ph¸p cã thãi quen dïng thân thể để truyền đạt ý nghĩa nói chuyện: mắt, tay - Đừng đút tay vào tói nãi chun víi ng­êi Ph¸p - Ng­êi Ph¸p có thói quen bắt tay đến - Người Pháp coi trọng người biết ngôn ngữ nhữ ngữ mì - Giữa người quen biết , hôn hai bên má chuyện thường tình, Giữ nhữ tì trước đám đông - Nên nhớ điều quan hệ làm ăn người đàn ông giữ nhữ mà người đàn ông với người đàn bà hay hai người đàn giữ giữ bà với - Người Pháp nghiêm túc công việc - Người Pháp cẩn trọng đường đột đến đề nghị làm ăn với nhữ họ - Một nguyên tắc cần ghi nhớ bạn bắt buộc phải hẹn trước phải có xác nhận thư - Đối với người Pháp, lúc bạn cần tế nhị, thong thả - Người Pháp mời khách kinh doanh đến nhà Nhưng bạn mời, nhớ đem hoa hay sôcôla cho nữ chủ nhân Ngoài ra, bạn mời nữ khách người Pháp ăn tối, bạn cần dẫn họ vào nhà hàng thật sang, đắt tiền 33 III III Giao tiếp đàm phán với người nước (tiếp) Giao tiếp với người Nhật - Người Nhật người bắt trước giỏi, họ nắm bắt tư tưởng khoa học tuyệt nhữ nhữ vời nhà đoạt giải thưởng Nobel phương Tây, biến thành sản nhữ phẩm - Tôn giáo Nhật Bản dạy họ phải biết cam chịu với số phận - Đối với Nhật Bản, trường kinh doanh, cã rÊt nhiỊu tr­êng võa häc võa lµm - Ng­êi Nhật người theo chủ nghĩa bảo hộ mậu dịch không công nhữ - Các công ty Nhật Bản đầu tư nhiều vào nhà máy trang thiết bị, vì công xưởng họ có suất cao nă - Người Nhật Bản dành dụm toàn tiền họ, nước khác nhữ người ta sử dụng tiền để vui chơi, giải trí - Các công ty Nhật Bản không lo lắng nhiều đến việc tạo lợi nhuận họ dựa vào tập đoàn công nghiệp tài Zaibatsu tiếng - Tất làm cho họ quan tâm thị trường xâm lấn thị trường người nhữ khác - Các quan hệ với ngân hàng thường dài hạn mang tính hỗ trợ, ngắn hạn mâu thuẫn - Các cổ đông phải trông nom để phát triển gặt hái thành tiền vốn họ - Người Nhật Bản phải trông nom để phát triển gặt hái thành tiền vốn họ - Người Nhật Bản có dạng lực kinh doanh cao cấp di truyền; nă giống người Thái nhữ 34 .. .Giao dịch đàm phán kinh doanh Chương Tâm lý giao dịch đàm phán Chương Tâm lý giao dịch đàm phán I II III Tâm lý học giao dịch đàm phán Những kiểu người thường gặp giao dịch đàm phán Giao. .. giao dịch, đàm phán phán 25 Chng Tõm lý giao dịch đàm phán I II III Tâm lý học giao dịch đàm phán Những kiểu người thường gặp giao dịch đàm phán Giao tiếp đàm phán với người nước 26 III III Giao. .. người tài sản Nhữ 15 II.Nhng kiu ngi thng gặp giao dịch đàm phán Kiểu người cáu gt hay núng Đối tác giao dịch thường phạm vi chuyên môn giao dịch Trong trình giao dịch đàm phán nôn nóng trì bình