Đang tải... (xem toàn văn)
Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm của công ty Dược phẩm Trung ương 7
Lời nói đầu Trong xu thời đại ngày tồn cầu hố kinh tế giới, đa dạng loại hình kinh doanh Marketing vấn đề quan trọng doanh nghiệp thừa nhận chế thị trường điều đồng nghĩa với cạnh tranh, phát triển, suy thối Để thành đạt doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược Marketing - Mix (Price, Product, Place, Promotion) để đạt thành công kết hợp hồn hảo chiến lược Vấn đề phân phối sản phẩm đóng vai trị quan trọng cho doanh nghiệp nói chung cơng ty dược phẩm TW nói riêng Bản đề án “Hồn thiện sách phân phối sản phẩm công ty Dược phẩm Trung ương 7”, với đề án giúp quý công ty phần khả phân phối sản phẩm công ty thay đổi toàn hệ thống phân phối, phương pháp nghiên cứu viết thu thập phân tích nghiên cứu số liệu quý Công ty cung cấp hệ thống phân phối cơng ty Mục đích đề án phát triển hoàn thiện hệ thống phân phối nghiên cứu làm đề án làm tồn kênh cơng ty nên bao quát hết chi tiết nhỏ Bố cục đề án: - Phần I - Lý thuyết kênh - Phần II - Thực trạng kênh công ty - Phần III - Kết luận Khi làm đề án giúp đỡ nhiều quý công ty, cuối em xin chân thành cảm ơn Ông Lê Văn Thanh (trưởng chi nhánh Hà Nội) giúp đỡ nhiệt tình để em hồn thành đề án Cảm ơn cô Nguyễn Thu Hiền tận tình giúp đỡ thời gian làm đề án PHẦN I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI I-/ KHÁI NIỆM Ngày nay, cơng ty ngày đề cao vai trị kênh phân phối hoạt động Marketing Vì vậy, việc định lựa chọn kênh phân phối định quan trọng phức tạp mà ban lãnh đạo thông qua Các kênh phân phối công ty lựa chọn ảnh hưởng trực tiếp đến tất định khác lĩnh vực Marketing định phần lớn đến thành công hay thất bại sau Vậy kênh phân phối gì? Hiện nay, có nhiều định nghĩa khác tất không thoả mãn tất đối tượng Sau định nghĩa đầy đủ công ty “Kênh phân phối tập hợp công ty khác hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hoá hay dịch vụ cụ thể công ty đến người tiêu dùng” Kênh phân phối tồn bên ngồi doanh nghiệp phần cấu trúc nội doanh nghiệp Quản lý kênh phân phối liên quan đến sử dụng khả quản lý tổ chức quản lý tổ chức Các thành viên kênh phân phối có quan hệ với theo chiều dọc để đưa hàng hố cơng ty tới tận tay người tiêu dùng, quan hệ thể chức đàm phán thành viên kênh Việc quản lý hoạt động không liên quan tới hoạt động cơng ty mà tới thành viên khác kênh, điều khơng có nghĩa quản lý tồn thành viên kênh Bởi điều khó khăn quản lý hoạt động thành viên kênh mức độ Việc thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối nhằm vào mục đích cuối đạt mục tiêu phân phối Trước thiết lập hệ thống kênh phân phối mục tiêu phân phối phải xác định để từ việc thiết kế, quản lý kênh hướng theo mục tiêu Mục tiêu phân phối thay đổi làm cho yếu tố tổ chức, quan hệ bên cách quản lý hoạt động thay đổi theo II-/ BẢN CHẤT HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1-/ Lý sử dụng trung gian hệ thống kênh phân phối Việc sử dụng trung gian hệ thống kênh phân phối công ty đồng nghĩa với việc cơng ty phải ứng phó với nhiều khó khăn việc quản lý hoạt động phân phối thành viên kênh phân phối Tuy vậy, công ty sẵn sàng chuyển giao phần công việc tiêu thụ sản phẩm cho người trung gian Việc chuyển giao có nghĩa từ bỏ số quyền kiểm sốt sản phẩm xem bán bán cho ai? Như vậy, công ty giao phó vận mệnh cho người trung gian Mặc dù vậy, xu hướng sử dụng trung gian hệ thống phân phối công ty ngày trọng việc sử dụng trung gian thường mang lại lợi lớn cho công ty Việc sử dụng trung gian đem lại hiệu cao việc đảm bảo phân phối đến thị trường mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc kinh nghiệm, việc chun mơn hố quy mô hoạt động trung gian làm lợi cho công ty nhiều công ty tự làm lấy 2-/ Chức kênh phân phối Kênh phân phối thực cơng việc ln chuyển hàng hố từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng (đối với nhà sản xuất) Đối với công ty chuyên phân phối kênh phân phối cơng ty thực việc ln chuyển hàng hố mà cơng ty phân phối đến tay người tiêu dùng Chúng ta thấy rằng, cơng ty phân phối phân phối nhiều loại hàng hoá nhiều nhà sản xuất khác Như vậy, nhà sản xuất cơng ty phân phối đóng vai trị thành viên kênh phân phối (KPP) nhà sản xuất Tuy công ty phân phối thiết lạp cho hệ thống phân phối hàng hố cho riêng loại hàng hố cơng ty phân phối thường có liên hệ với Các thành viên kênh phân phối có chức sau: - Nghiên cứu thu thập thơng tin có liên quan như: Các điều kiện thị trường, khối lượng bán mong muốn, xu hướng khách hàng, lực lượng cạnh tranh để lập kế hoạch tạo thuận lợi cho việc trao đổi - Kích thích tiêu thụ: Soạn thảo truyền bá thơng tin hàng hoá quảng cáo, khuyến mại, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - Thiết lập mối quan hệ: Nhiệm vụ chủ yếu thành viên kênh tạo dựng trì mối quan hẹ khách hàng tiềm năng, cần phải giữ mối liên hệ tốt hỗ trợ giúp đỡ thành viên kênh khác - Hồn thiện hàng hố: làm cho hàng hố đáp ứng yêu cầu người mua - Đàm phán thương lượng: Những việc thoả thuận giá điều kiện khác để thực bước chuyển giao quyền sở hữu hay sử dụng - Chức tiêu thụ hàng hoá: bán hàng, tổ chức vận chuyển, bảo quản, dự trữ, phân loại hàng hoá - Hỗ trợ chức kênh: tìm kiếm nguồn tài áp dụng điều khoản ưu đãi thời gian toán - Đối phó với rủi ro: Gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh phân phối, san sẻ rủi ro cho hoạt động kênh khác Việc thực chức đầu hỗ trợ cho việc ký kết hợp đồng, việc thực chức lại hỗ trợ cho việc hoàn tất thương vụ ký kết Tất chức có tính chất chung: - Chúng thu hút nguồn tài nguyên khan - Thường thực tốt nhà chun mơn hố - Có thể thành viên khác kênh thực Nếu nhà sản xuất thực phần chức chi phí tăng lên tương xứng nghĩa giá cao 3-/ Các dòng chảy kênh phân phối Sự luân chuyển hàng hoá qua kênh phân phối vượt qua ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu, hàng hoá dịch vụ tới người sử dụng chúng Trong kênh phân phối có nhiều dòng chảy, dòng chảy cung cấp liên kết ràng buộc thành viên kênh tổ chức khác có liên quan đến hoạt động phân phói Những dịng chảy quan trọng là: - Dịng chảy chuyển quyền sở hữu: Nó thể chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Đây dòng chảy quan trọng kênh phân phối, qua ta xác định số thành viên tham gia vào hoạt động kênh Nó phản ánh mối quan hệ phát sinh thành viên thức kênh phản ánh hiệu phân phối kênh - Dòng sản phẩm: thể di chuyển vật chất thực sản phẩm không gian, thời gian qua tất thành viên tham gia vào trình phân phối từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối - Dòng đàm phán: thể tác động qua lại lẫn bên mua bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Đây dòng hai chiều số đàm phán liên quan đến trao đổi song phương người mua người bán tất mức độ kênh - Dịng thơng tin: dịng chảy chiều thành viên kênh với tổ chức hỗ trợ để đảm bảo cho dòng chảy khác hoạt động Những thông tin chủ yếu gồm: số lượng, chất lượng hàng hoá, thời gian địa điểm giao nhận, giá hàng hoá, phương thức tốn - Dịng xúc tiến: dịng hai chiều thể hỗ trợ truyền tin, sản phẩm dịch vụ người sản xuất cho tất thành viên kênh phân phối hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng quan hệ với cơng chúng - Dịng tiền tệ chứng từ tốn: dịng vận động ngược chiều từ người mua cuối trở lại người sản xuất Nó tách rời vận động sản phẩm chuyển quyền sở hữu mức độ định - Dòng đặt hàng: thể chế thu thập, tập hợp, xử lý đơn đặt hàng từ người mua cuối đến trở lại người sản xuất III-/ CẤU TRÚC VÀ CÁC THÀNH VIÊN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1-/ Khái niệm Khi hình thành kênh phân phối cần phải gắn mong muốn với tính khả thi thực mang lại hiệu cao Việc thiết lập kênh phân phối có cấu trúc tối ưu việc quan trọng cho thành công hoạt động hệ thống kênh phân phối Cấu trúc kênh: số lượng đặc điểm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân bổ cho họ theo cách thức khác Từ định nghĩa ta thấy phát triển cấu trúc kênh, người quản lý phải đối mặt vói định phân cơng tập hợp công việc phân phối yêu cầu phải thực nhằm đạt mục tiêu phân phối công ty mà người quản lý định phân công Hơn nữa, cấu trúc kênh phản ánh cách thức mà người quản lý phân bố công việc thành viên kênh 2-/ Cơ cấu kênh phân phối Trong hệ thống kênh phân phối công ty bao gồm nhiều kênh phân phối có cấu khác Mỗi kênh phân phối khơng qua trung gian, qua trung gian nhiều trung gian Trong thị trường hàng tiêu dùng thơng thường mơ hình kênh phân phối trình bày theo sơ đồ sau: Bán lẻ Nhà sản xuất Bán lẻ Bán buôn Đại lý Người tiêu dùng cuối Bán lẻ Bán bn SƠ ĐỒ - MƠI HÌNH KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG TIÊU DÙNG + Loại kênh (1): Kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến người tiêu dùng Loại kênh thường sử dụng cho loại hàng hố có tính thương phẩm đặc biệt (hàng dễ hỏng, dễ vỡ ) sử dụng thị trường nhỏ mà nơi nhà sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng Loại kênh có ưu đẩy nhanh tốc độ lưu thơng hàng hố, bảo đảm giao tiếp chặt chẽ nhà sản xuất lĩnh vực phân phối đảm bảo tính chủ đạo nhà sản xuất kênh phân phối Nhưng loại kênh có hạn chế trình độ chun mơn hố thấp, tổ chức quản lý kênh phức tạp, vốn nhân lực phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm + Loại kênh (2), (3), (4): loại kênh phân phối có sử dụng trung gian Trong mơ hình trên, số cấp trung gian đến cáp thực tế có kênh phân phối có số cấp trung gian lên tới cấp Thông thường địa bàn hẹp số cấp trung gian ít, địa bàn rộng kênh phân phối số cấp trung gian lớn Số cấp trung gian phụ thuộc lớn vào sách phân phối cơng ty, tiềm lực công ty phát triển thị trường nơi mà công ty phân phối Loại kênh dài khoảng đến cấp trung gian loại hình phổ biến kênh phân phối hàng hoá Kênh thường sử dụng với hàng hoá sản xuất tập trung phân phối phân tán Loại kênh quan hệ mua bán kênh nên tổ chức tương đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh, luồng vận động sở hữu có nhiều vòng Tuy nhiên, kênh dài nên khả rủi ro lớn, việc thích hợp điều hành kênh khó khăn hơn, thời gian lưu thơng hàng hố dài hơn, chi phí phân phối kênh lớn 3-/ Các thành viên kênh Trong kênh Marketing, thông qua nhiệm vụ trách nhiệm thành viên kênh từ khâu sản xuất đến tiêu dùng, người ta chia thành viên kênh thành loại: loại thức loại bổ trợ 3.1 Thành viên chức thức kênh 3.1.1 Định nghĩa: Thành viên thức kênh tập hợp tổ chức hình thành nên cấu trúc thức kênh phân phối Nó tham gia vào trình đàm phán để phân chia công việc phân phối 3.1.2 Phân loại: * Người sản xuất, nhà cung cấp, nhà nhập khẩu: xác định phần tử đầu kênh định việc cung cấp cho thị trường sản phẩm dịch vụ sản xuất từ nhiều ngành, nhiều lĩnh vực khác * Các nhà trung gian: - Người bán buôn: tập hợp tổ chức, cá nhân mua hàng hoá với khối lượng lớn để bán lại cho người khác với khối lượng nhỏ hơn, cho người bán lẻ, doanh nghiệp sản xuất tổ chức quan đoàn thể Mức độ tập trung (quy mô) người bán buôn lớn Người bán bn thường có nhân viên, có phương tiện kinh doanh, có khả chi phối lớn quan hệ thị trường Thường có dạng bán bn sau: + Người bán bn hàng hố: người thực đầy đủ chức bán bn nói chung có quyền sở hữu hàng hố có khả ảnh hưởng tới Marketing Họ có ưu kênh phân phối nhờ quy mô kinh doanh lớn, quan hệ rộng rãi Do đó, đạt tín nhiệm nhà sản xuất lẫn trung gian khác Đồng thời có gần gũi với khách hàng, vậy, người bán bn hàng hố thường đóng vai trị điều khiển kênh Họ tác động đến người sản xuất trung gian khác thông qua hoạt động trợ giúp cung cấp vốn, tư vấn kỹ thuật cung cấp thông tin + Đại lý bán buôn: Họ khơng có quyền sở hữu sản phẩm sản phẩm bán mà hưởng hoa hồng từ người bán buôn nhà sản xuất Họ thực số công việc hạn chế theo phân công dự trữ tối thiểu sản phẩm, cung cấp dịch vụ cho khách hàng, thu thập thơng tin Người đồng thời tham gia vào việc tiếp xúc với khách hàng để phát triển thị trường đưa ý kiến chiến lược cho nhà sản xuất + Mơi giới: Có chức thiết lập tiếp xúc người sản xuất với người bán buôn với khoa học công nghiệp Họ khơng có quyền sở hữu hàng hố giúp cho sản phẩm vận động hướng, tiết kiệm thời gian chi phí, giảm bớt tổn thất liên quan đến bảo quản dự trữ Họ cịn tư vấn, tập hợp đơn đặt hàng thị trường giới vai trị mơi giới quan trọng + Chi nhánh địa diện người sản xuất: thường thiết lập để thực công việc lực lượng bán thị trường xa Đồng thời thực hoạt động tiếp xúc khoa học, đơn đặt hàng thu thập thông tin thị trường Những đại diện người sản xuất thực tập hợp công việc hạn chế vùng lãnh thổ định - Người bán lẻ: cá nhân hay tổ chức mua sản phẩm người bán buôn người sản xuất để bán lại cho người tiêu dùng cá nhân nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng sinh hoạt họ Người bán lẻ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối nên hiểu kỹ nhu cầu thị trường, họ có hệ thống cửa hàng phong phú tiện lợi cho việc bán hàng họ - Người tiêu dùng cuối cùng: người trực tiếp sử dụng sản phẩm bán từ nhà sản xuất Người tiêu dùn cuối thị trường mục tiêu đáp ứng hệ thống thương mại kênh, người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số thành viên khác kênh Nhà sản xuất cần phải nghiên cứu thay đổi nhu cầu thành viên để có sách thích hợp 3.2 Các tổ chức bổ trợ 3.2.1 Công ty vận tải: Là cá nhân hay tổ chức thực cung cấp dịch vụ vận tải cho người bán bn bán lẻ thơng qua hình thức tái hoạt động Do đó, có ảnh hưởng quan trọng đến thời gian, chi phí lưu thơng 3.2.2 Cơng ty kho vận: Là tổ chức chuyên kinh doanh (cung cấp dịch vụ) cho thuê kho bãi, phương tiện vận tải, xếp dỡ hệ thống kho bãi họ Giúp cho họ điều hồ hệ thống lưu thơng thị trường, giảm thiểu phí tổn q trình bảo quản, dự trữ, đáp ứng nhu cầu đột biết tăng thị trường 3.2.3 Cơng ty tài chính: Là tổ chức tài định chế, quỹ tín dụng tiết kiệm có khả cung cấp vốn, cung cấp dịch vụ toán hỗ trợ hoạt động tài cho thành viên kênh 3.2.4 Các công ty quảng cáo: Cung cấp dịch vụ quảng cáo cho thành viên kênh nhà sản xuất trung gian 3.2.5 Các công ty bảo hiểm: Cung cấp dịch vụ bảo hiểm để giảm bớt rủi ro mua bán tốn hợp đồng bảo hiểm 3.2.6 Các cơng ty Marketing: Cung cấp dịch vụ nghiên cứu tổng quan thị trường, nghiên khách hàng đối thủ cạnh tranh giúp cho thành viên kênh có thơng tin xác phục vụ cho việc lập chiến lược định Marketing PHẦN II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TW VII I-/ KHÁI QUÁT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ MARKETING CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TW VII 1-/ Khái quát chung hoạt động kinh doanh 1.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh dược phẩm Hoạt động kinh doanh dược phẩm bao gồm hoạt động kinh doanh lĩnh vực sản xuất lưu thông thuốc phòng chữa bệnh thị trường ngành kinh doanh có tính chất đặc thù Thứ nhất: làm nhiệm vụ kinh doanh loại hàng hoá đáp ứng nhu cầu thiết yếu người Vì ngành kinh tế lành mạnh, đem lại lợi nhuận cao kinh tế suy thoái Năm 1993 doanh số thị trường thuốc giới 227 tỷ USD, đến năm 1997 357 tỷ USD Theo tài liệu Bộ Y tế thị trường thuốc Việt Nam có mức tăng trưởng cao khoảng 20%/năm, với tỷ lệ lợi nhuận tổng số vốn khoảng 18%/năm, ngành kinh doanh hấp dẫn Là ngành kinh tế chịu chi phối trực tiếp mạnh mẽ quy luật thị trường Thứ hai: kinh doanh thuốc phòng chữa bệnh cho nhân dân, loại hàng hoá gắn liền với sức khoẻ người nên mang tính chất xã hội sâu sắc chịu chi phối loại tác động khác quy luật kinh tế Trong chế cũ, chế kế hoạch hố, nhấn mạnh tính chất thứ hai kinh doanh thuốc, không tách rời chức kinh doanh với chức phúc lợi xã hội giao nhiệm vụ cho doanh nghiệp Nhà nước can thiệp trực tiếp thường xuyên vào hoạt động doanh nghiệp với nguyên tắc lãi thu, lỗ bù Doanh nghiệp sản xuất loại thuốc gì, bán cho ai, Nhà nước đạo điều kìm hãm phát triển sản xuất kinh doanh Bước vào chế thị trường, lĩnh vực kinh doanh dược phẩm quy luật kinh tế thừa nhận tôn trọng Giống ngành kinh tế 10 hỗ trợ tích cực đội ngũ trình dược viên chi nhánh Điều tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý, khuyến khích việc tiêu thụ hàng hố * Loại hình kênh phân phối (6): áp dụng phổ biến Trong loại hình phân phối chi nhánh sử dụng đội ngũ bán hàng trực tiếp kết hợp với trình dược viên giới thiệu thuốc bệnh viện, đặc biệt khoa dược Đội ngũ vừa đóng vai trị người bán hàng trực tiếp, vừa đóng vai trò đội ngũ tiếp thị giới thiệu sản phẩm công ty Đội ngũ thường xuyên liên hệ với bác sỹ, người trực tiếp điều trị, kê đơn thuốc cho bệnh nhân họ hiểu loại sản phẩm công ty, họ thấy ưu điểm sản phẩm từ sử dụng thuốc công ty để điều trị cho bệnh nhân Mơ hình kênh phân phối cơng ty tương đối hợp lý Hiện công ty dược phẩm TW cố gắng bước phát triển quy mô hệ thống kênh phân phối chiều rộng chiều sâu Công ty cố gắng xây dựng với trung gian quan hệ hợp tác làm ăn có tính chất lâu dài mà khơng phải quan hệ mua bán tuý nhằm tạo cho trung gian thu lợi nhuận ngày cao, nâng cao tinh thần hiểu biết lẫn Công ty cố gắng đa dạng hố loại hình phân phối nhằm đáp ứng tới mức tốt nhu cầu khách hàng, ln phấn đấu có hệ thống kênh phân phối hồn thiện 2-/ Q trình quản lý kênh phân phối hành 2.1 Tổ chức quản lý hoạt động thành viên kênh Công ty dược phẩm TW có địa bàn hoạt động rộng khắp miền Bắc - Trung - Nam Có 24 nhà thuốc địa bàn Hà Nội, lấy hàng trực tiếp đội ngũ nhân viên giao hàng, 1500 nhà thuốc tỉnh lấy hàng công ty thông qua hệ thống đại lý Ngoài ra, hệ thống bệnh viện Trung ương đến địa phương tham gia vào hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty Như vậy, việc quản lý tới thành viên kênh cơng ty việc hồn tồn khơng đơn giản Việc tổ chức hệ thống kênh phân phối theo địa bàn có ảnh hưởng tới việc quản lý công ty thành viên kênh - Trên địa bàn Đồng Tháp: công ty trực tiếp phân phối tới nhà thuốc, bệnh viện qua đội ngũ giao hàng trình dược viên Do 17 việc quản lý cơng ty tới thành viên kênh phụ thuộc lớn vào đội ngũ nhân viên giao hàng đội ngũ trình dược viên Quá trình quản lý nhà thuốc bán lẻ việc hồn tồn khơng đơn giản Các nhà thuốc không bán hàng công ty mà bán nhiều loại sản phẩm nhiều công ty khác Thời gian qua, công ty thực số phương pháp quản lý nhà thuốc bán lẻ như: Thực phương pháp tính điểm thưởng cho nhà thuốc thực tốt yêu cầu công ty Các để cơng ty tính điểm tới nhà thuốc là: - Doanh số hàng hố công ty mà nhà thuốc tiêu thụ - Bán độc quyền sản phẩm chi nhánh - Thanh toán thời hạn Dựa vào tiêu công ty thực cho điểm, đạt số điểm định công ty thưởng cho nhà thuốc thực tốt yêu cầu đề theo phương thức lũy tiến theo tổng số điểm Phương pháp thúc đẩy nhà thuốc việc tiêu thụ sản phẩm công ty, thúc đẩy nhà thuốc phân phối độc quyền sản phẩm công ty, thực toán thời hạn * Đối với đại lý, công ty đề kế hoạch thực quản lý hệ thống đại lý Đại lý cơng ty người đại diện cơng ty địa bàn Vì vậy, đại lý hoạt động tốt, có hình ảnh tốt tâm trí khách hàng tạo nhiều lợi cho công ty Việc quản lý hoạt động cơng ty việc quan trọng, ảnh hưởng tới doanh số, hình ảnh cơng ty tạo lợi so với đối thủ cạnh tranh Thời gian qua, công ty thiết lập hệ thống kênh phân phối qua đại lý tương đối hồn chỉnh Cơng ty có biện pháp để quản lý tới hoạt động đại lý nhằm mục đích hồn thiện mạng lưới đại lý, sàng lọc, lựa chọn chăm sóc đại lý theo chiều sâu * Quản lý bệnh viện: khối bệnh viện nơi tiêu thụ chủ yếu mặt hàng bệnh viện công ty Trong thời gian qua doanh số lượng hàng bán bệnh viện tổng doanh số cơng ty cịn thấp, điều phần chứng tỏ việc quản lý tới hệ thống bệnh viện cơng ty cịn nhiều 18 hạn chế Mặc dù địa bàn trọng điểm, cơng ty đưa thuốc vào khoa dược bệnh viện số lượng hạn chế Thời gian qua, công ty thực việc cung cấp đầy đủ thông tin tới bác sỹ người có trách nhiệm khoa dược bệnh viện giúp cho việc thúc đẩy tiêu thụ, sử dụng hàng hố cơng ty bệnh viện Việc quản lý bệnh viện khó khăn, thời gian tới, công ty chủ trương đẩy mạnh nửa đội ngũ trình dược viên, đề cao vai trò bác sỹ, dược sỹ việc sử dụng thuốc công ty bệnh viện Tóm lại, thời gian qua, cơng ty cố gắng quản lý hoạt động đại lý, nhà thuốc, bệnh viện nhằm đẩy mạnh doanh số lợi nhuận, tạo hệ thống kênh phân phối vững Tuy vậy, hoạt động hiệu đòi hỏi quản lý chặt chẽ công ty thời gian tới 2.2 Những mâu thuẫn tồn hệ thống kênh phân phối cơng ty Trong q trình phân phối hàng hố vấn đề thường xun mà cơng ty phải gặp mâu thuẫn thành viên kênh phân phối Công ty dược phẩm TW vậy, thời gian qua, công ty phải đối phó với mâu thuẫn phát sinh thành viên kênh làm giảm hiệu việc phân phối, làm ảnh hưởng tới uy tín cơng ty Nhưng việc phát mâu thuẫn hệ thống kênh phân phối giúp cho công ty hồn thiện hệ thống kênh phân phối Các hình thức mâu thuẫn cơng ty thường gặp là: - Mâu thuẫn đại lý địa bàn giá Mặc dù thời gian qua công ty phân định rõ địa bàn đại lý Các đại lý quy định hoạt động vùng thị trường định theo địa phận hành Tuy việc gặp phải số khó khăn có vùng thuộc địa phận hành tình lại gần với đại lý phân phối tỉnh khác Vì vậy, dẫn tới tình trạng bán lấn địa bàn đại lý, điều gây mâu thuận đại lý với Hay thời gian qua, chi phí chiết khấu với tỷ lệ cao - 7% Để cạnh tranh số đại lý tự thay đổi giá bán phá giá giá bán buôn để thu hút khách hàng, điều gây mâu thuẫn 19 đại lý với việc tranh giành địa bàn gây khiếu kiện đại lý tới chi nhánh cơng ty Ngồi mâu thuẫn theo chiều ngang chủ yếu đại lý cịn có tượng mâu thuẫn theo chiều dọc - Mâu thuẫn công ty với đại lý: Trong năm 1999 công ty thực chiết khấu cao cho đại lý, giao hàng cho đại lý thành phố lớn Do vốn vốn đại lý kinh doanh việc chiếm dụng vốn công ty, họ mua chỗ nọ, bán chỗ kia, họ khơng có khả bán giá thu lợi nhuận cao mà bán phá giá để lấy tiền toán Việc đại lý làm gây rối loạn giá thị trường, giảm lòng tin khách hàng cơng ty Cơng ty tìm cách xử lý, cảnh cáo đại lý phạt tiền, doạ chấm dứt hợp đồng điều dẫn đến mâu thuẫn đại lý với công ty - Mâu thuẫn đại lý nhà thuốc bán lẻ: Khi công ty thực đợt khuyến mại thực số việc liên quan tới quyền lợi nhà thuốc bán lẻ Nhưng lợi ích riêng đại lý khơng làm theo quy định công ty, điều dẫn tới mâu thuẫn nhà thuốc bán lẻ với đại lý, loại mâu thuẫn không phổ biến không gay gắt Tuy công ty ý tới việc xử lý vấn đề liên quan tới chủ trương sách chung cơng ty lưu thơng dịng chảy kênh phân phối Để xử lý mâu thuẫn kênh, thời gian qua công ty đề số biện pháp để quản lý mâu thuẫn nahừm hoàn thiện hệ thống phân phối Một số biện pháp chủ yếu mà công ty thực là: - Phạt tiền với đại lý vi phạm với quy ước ký kết hợp đồng với chi nhánh khơng xâm lấn địa bàn khơng phụ trách bán giá công ty (khi ký kết hợp đồng với đại lý hợp đồng chi nhánh soạn thảo có điều kiện trên) Trong trường hợp đại lý tái phạm chi nhánh cảnh cáo, chấm dứt hợp đồng - Kiểm sốt q trình lưu thơng hàng hố Để làm việc cơng ty chủ trương giao hàng hoá đến tận nơi cho đại lý, giảm chiết khấu đại lý để vừa kiểm soát giá bán, vừa kiểm soát luồng hàng Đây sách ảnh hưởng lớn tới hoạt động cơng ty tác động trực tiếp vào 20 sách giá sách phân phối phương pháp cịn số hạn chế + Lợi nhuận đại lý không cao, chiết giảm so với trước, đại lý khơng lịng với mức chiết khấu dẫn đến số phản ứng tiêu cực + Chi nhánh cơng ty khó khăn vấn đề vận chuyển giao hàng Hiện chi nhánh có tơ tải nhẹ để vận chuyển hàng hoá Nhiều chi nhánh lấy hàng lúc công ty phải thực gửi hàng qua xe khách gửi theo đường sắt điều khơng đảm bảo an tồn việc bảo quản thuốc Ngồi cơng ty cịn se biện pháp quản lý khác như: thưởng cuối năm lớn đại lý thực tốt theo cam kết với công ty giải thưởng công ty phổ biến trước đến đại lý để đại lý nhận thấy thiệt hại không thực tốt cam kết Cơng ty cịn tổ chức buổi trao đổi với đại lý tinh thần hợp tác thuyết phục đại lý, đơi cịn sử dụng biện pháp cưỡng chế đại lý để hạn chế đến mức thấp mâu thuẫn xây kênh phân phối 3-/ Một số đánh giá chung Mặc dù phủ nhận thành công đáng kể hệ thống kênh phân phối thời gian qua, hệ thống kênh phân phối công ty phát triển mạnh chủ yếu theo chiều rộng, chưa phát triển theo chiều sâu có nghĩa thành viên kênh chưa có phối hợp chặt chẽ trình hoạt động bao phủ thị trường, cạnh tranh với sản phẩm thay thế, sản phẩm cạnh tranh Điều thể chỗ phối hợp đội ngũ trình dược viên đại lý chưa cao, thông tin phản hồi từ trung gian cịn mà hiệu chưa cao, độ tin cậy thấp Các thành viên kênh chưa phát huy hết lực đảm nhiệm thị trường khai thác nhu cầu lỗ hổng thị trường mà công ty chưa kiểm sốt 3.1 Căn đề xuất 3.1.1 Phân tích môi trường kinh doanh thị trường 21 Kể từ sau thời kỳ mở cửa kinh tế Việt Nam có nhiều khởi sắc, đời sống nhân dân tăng lên đáng kể, thị trường nước có biến đổi sâu sắc lĩnh vực lưu thơng hàng hố dịch vụ Đảng Nhà nước ý đến việc chăm sóc bảo vệ sức khoẻ nhân dân có sách thích hợp lĩnh vực y tế Chính thời gian qua ngành kinh tế dược nước ta có phát triển mạnh Bình quân giá trị thuốc sử dụng theo đầu người tăng từ 0,3 USD năm 1989 lên 5,3 USD năm 1997 vòng năm giá trị thuốc tính theo đầu người nước ta tăng lên 16 lần Trong năm trước Bộ y tế ban hành nhiều văn pháp quy quản lý Nhà nước lĩnh vực dược, kinh tế chuyển sang chế thị trường văn phù hợp cịn Những văn pháp luật cao lĩnh vực văn luật pháp lệnh hành nghề y dược Điều lệ thuốc phòng chữa bệnh Chính năm qua việc hành nghề, kinh doanh lĩnh vực y dược chưa có trật tự kinh doanh định, tạo môi trường kinh doanh không tốt lĩnh vực này, xảy tượng cạnh tranh không lành mạnh lĩnh vực kinh doanh dược phẩm Theo tài liệu Bộ Y tế đến cuối năm 1999 luật dược Việt Nam xây dựng hoàn chỉnh đưa vào sử dụng, điều tạo môi trường kinh doanh cho doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm nói chung cho cơng ty dược phẩm TW nói riêng Nó tạo cho công ty môi trường kinh tế lành mạnh tạo khơng hội khó khăn cho cơng ty Hiện thị trường Việt Nam có nhiều doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực dược phẩm với sản phẩm ngày phong phú đa dạng Tình hình cạnh tranh thị trường ngày gay gắt, loại sản phẩm dù tốt đến đâu khó ln giữ vị trí độc tơn mình.nên cơng ty phải ln cảnh giác,có sách hợp lý,củng có xây dựnghệ thống kênh phân phốithì đối thủ cạnh tranh khơng lợi dụng sơ hở mà công 22 Hiện khối bệnh viện khó quản lý công ty Việc đưa sản phẩm vào giới thiệu bệnh viện gặp nhiều khó khăn Nhóm mặt hàng cạnh tranh với nhóm háng bệnh viện phong phú đa dạng, cạnh tranh nhóm hàng gay gắt, sản phẩm phân phối cơng ty sản phẩm có chất lượng cao cơng ty khó khăn việc cạnh tranh giá Trước tình hình cạnh tranh gay gắt diễn năm tiếp theo, đòi hỏi cơng ty phải có biện pháp nhằm trì phát triển thị trường Một biện pháp quan trọng mà cơng ty sử dụng liên tục củng cố phát triển, đào tạo, tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm nhằm tạo cho lợi tình hình thị trường tới 3.1.2 Các mục tiêu chiến lược chung công ty Việc xác định mục tiêu chiến lược chung cho hoạt động cơng ty nói chung quan trọng, định đến sức mạnh, đến sống thị trường Chiến lược phải phù hợp với khả cơng ty, tình hình cung cầu cạnh tranh thị trường, đặc điểm mơi trường kinh doanh hoạt động phân phối hiệu quả, tránh rủi ro đồng thời công cụ, ưu công ty việc cạnh tranh Công ty xây dựng mục tiêu chiến lược cụ thể chiến lược sản phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp, kênh phân phối Mỗi chiến lược có mục tiêu cụ thể Các mục tiêu cụ thể nhằm mục tiêu xây dựng chiến lược chung công ty chúng có liên kết, mối quan hệ với Chiến lược phân phối công ty là: phát triển sâu rộng hệ thống kênh phân phối, đầu tư phát triển số thị trường trọng điểm đôi với việc mở rộng phát triển hệ thống phân phối tới số khu vực thị trường nông thôn, miền núi, tạo sở chắn cho hoạt động phân phối sau Với thành viên kênh liên tục mở lớp đào tạo quản lý, nâng cao khả quản lý thu thập thông tin tạo nên liên kết dọc kênh, mối quan hệ tốt với đại lý tinh thần hợp tác có lợi để đạt mục tiêu mà công ty đề 3.2 Các mục tiêu chiến lược Marketing - Mix 23 Trong trình phân phối xét riêng sách phân phối cơng ty mà khơng có phối hợp với sách khác sản phẩm, giá cả, khuếch trương q trình phân phối khơng thể thực Để thiết lập hệ thống kênh phân phối hồn chỉnh, cần phải thơng qua biến số thành phần Marketing - Mix - Chính sách sản phẩm xương sống chiến lược kinh doanh Chính sách sản phẩm sai lầm sản phẩm doanh nghiệp đưa thị trường khơng có có nhu cầu việc lựa chọn sản phẩm để phân phối công ty mang ý nghĩa sống Sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường có chỗ đứng tồn thị trường Chính sách giá điểm mạnh hoạt động gắn với điều kiện phân phối phát huy hiệu hoạt động kênh Chính sách xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ đáng kể cho hoạt động phân phối cơng ty Tóm lại cần phải phối hợp sách Marketing - Mix cách hợp lý Như giúp công ty tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn, thuận lợi cho việc bao phủ thị trường 4-/ Hoạch định chiến lược phát triển hệ thống kênh phân phối thời gian tới Nhằm mục đích hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty dược phẩm TW thời gian tới điều cần thiết trước mắt công ty định hướng chiến lược việc xây dựng hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty, đáp ứng tình hình trước mắt lâu dài hoạt động kênh, nâng cao vị cạnh tranh công ty thị trường - Định hướng mục tiêu tổng hợp mục tiêu khác sách Marketing - Mix - Điều kiện mơi trường kinh doanh tình hình cạnh tranh thị trường đặc điểm lĩnh vực kinh doanh dược phẩm - Khả nguồn lực chi nhánh khả quản lý, nguồn vốn, nguồn nhân lực Những yếu tố phân tích kỹ phần Từ yếu tố trên, từ khiếm khuyết nhận thấy hệ thống kênh phân phối công ty 24 thời gian qua dựa vào hệ thống kênh phân phối có cơng ty mà thời gian tới định hướng chiến lược cho hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty cần thiết là: Hiện thời hệ thống kênh phân phối tương đối hợp lý phù hợp với đặc điểm lĩnh vực kinh doanh thực phẩm, tình hình cạnh tranh thị trường khả cơng ty Vì thời gian tới hệ thống kênh phân phối phát huy ưu điểm nó, thời gian tới công ty nên giữ nguyên cấu hệ thống kênh phân phối Công ty sử dụng hai loại kênh kênh ngắn sử dụng địa bàn Đồng Tháp loại kênh dài sử dụng phổ biến địa bàn tỉnh Có thể nói mơ hình hệ thống kênh phân phối công ty gần mức tối ưu, kết hợp với hệ thống thông tin liên lạc đại công ty đáp ứng cao nhu cầu khách hàng Do đó, việc giữ gìn phát huy lợi hệ thống kênh phân phối thời gian tới công ty quan trọng - Hiện nhu cầu sức khoẻ người tăng lên nhanh Do thị trường tiềm năng, sản lượng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh Khách hàng mục tiêu công ty người có thu nhập vừa tăng lên rõ rệt, thị trường trọng điểm ngày củng cố Đây lợi cho công ty, công ty nên củng cố vững vị thị trường trọng điểm, mở rộng địa bàn Đầu tư kết hợp chiều rộng chiều sâu Tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ, tăng lợi nhuận - Nên áp dụng hình thức phân phối có chọn lọc tức tỉnh công ty lựa chọn số hữu hạn đại lý làm đại diện cho cấp trung gian đại lý người bán lẻ công ty nên lựa chọn kiểu phân phối chọn lọc, tránh tình trạng cạnh tranh không lành mạnh đại diện công ty với Nhằm đạt mục tiêu chung tăng cường quản lý công ty với hệ thống kênh phân phối, bước hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Dựa vào tình hình thị trường khả nguồn lực công ty khiếm khuyết cịn tồn hệ thống kênh phân phối yêu cầu hoạch định chiến lược cho phát triển hệ thống kênh phân phối công ty thời gian 25 tới cần thiết Nó định hướng chiến lược cho giải pháp góp phần hồn thiện hệ thống kênh phân phối công ty II-/ CÁC GIẢI PHÁP Trước tình hình cạnh tranh đầy biến động thị trường địi hỏi cơng ty, doanh nghiệp phải xác định cho hướng cụ thể tạo chỗ đứng vững cho phát triển công ty Đối với doanh nghiệp chuyên phân phối hình thức cơng ty dược phẩm TW hệ thống kênh phân phối định chủ yếu đến hiệu kinh doanh công ty Mặc dù thời gian qua công ty cố gắng phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối có nhiều thành tựu đáng kể khơng phải khơng có nhược điểm phải khắc phục Do cần phải xem xét số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối chi nhánh thời gian tới 1-/ Giải pháp trung gian Hiện cơng ty có ba loại trung gian chủ yếu đại lý, nhà thuốc bệnh viện Vấn đề mà công ty cần quan tâm chủ yếu lựa chọn đại lý làm trung gian phân phối cho Với đặc điểm kinh doanh lĩnh vực dược phẩm việc thiết lập cấu đại lý hợp lý công việc quan trọng công ty cần quan tâm Việc lựa chọn đại lý làm đại diện phân phối cho công ty tỉnh phụ thuộc vào yếu tố như: - Mật độ dân cư - Quy mô thị trường - Mức thu nhập bình quân đầu người Đối với tỉnh, thành phố công ty nên lựa chọn số đại lý định hai đến ba đại lý Nếu công ty đặt đại lý tỉnh Hà Nội dẫn tới tượng không cố gắng việc phân phối hàng cơng ty khơng có đại lý khác cạnh tranh với họ đại lý tự ý nâng giá hàng Điều làm khách hàng, ảnh hưởng tới uy tín cơng ty thị trường Công ty không nên thành lập q nhiều đại lý điều gay phân phối chồng chéo đại lý, gây tượng lộn xộn thị trường giá làm cho đại lý không phát huy hết 26 khả Việc tổ chức tốt đại lý tạo liên kết chặt chẽ tạo sức mạnh cạnh tranh, lấp đầy khoảng trống thị trường Công ty nên ý đến khoảng cách đại lý đại lý, với đại lý khoảng cách hợp lý giúp công ty lấp đầy vùng thị trường bỏ trống, giảm thiểu mâu thaũan kênh Như trung tâm tỉnh nên có đại lý công ty, điều tạo điều kiện thuận lợi cho nhà thuốc bệnh viện việc lấy hàng, giảm cạnh tranh, mâu thuẫn Với thị trường trọng điểm tỉnh có địa bàn rộng cơng ty bố trí số đại lý nhiều Điều tạo cạnh tranh lành mạnh đại lý, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển doanh số công ty Công ty cần cố gắng mở rộng thị trường khu vực phái Bắc nông thôn, miền núi, vùng sâu vùng xa để tăng cường khả kiểm soát thị trường Về mặt cung ứng hàng hoá tới đại lý cơng ty cần vào tình hình tiêu thụ đại lý để điều hồ lượng hàng khu vực, tránh nơi thừa, nơi thiếu cơng ty nên khuyến khích đại lý dự trữ lượng hàng định đồng thời tổ chức cho đại lý báo tồn kho thường kỳ để từ có kế hoạch điều phối hàng hố, nhập mặt hàng hết, tránh tình trạng thiếu hàng để bán 2-/ Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh Việc thiết lập quan hệ tốt với thành viên kênh hay quan hệ thành viên kênh với công việc cần thiết địi hỏi nhiều cơng sức bỏ cơng ty Trong xây dựng hệ thống kênh phân phối cơng ty cần ln cố gắng thiết lập quan hệ với thành viên kênh sở hợp tác, công ty với thành viên kênh có ràng buộc với giá cả, trợ giúp phân chia rủi ro, tiếp nhận mối quan hệ thành viên kênh ngày chặt chẽ Trên sở hợp tác, bình đẳng đơi bên có lợi thành viên kênh khơng cảm thấy bị khơng ép, họ thấy trung thành hợp tác với công ty có lợi cho nhiều mặt quyền lợi họ gắn liền với quyền lợi cơng ty Điều khiến họ tham gia tích cực việc đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm công ty Để tạo ràng buộc thành viên kênh với cơng ty tổ chức kênh phân phối phải theo kiểu kênh liên kết Việc tổ chức kênh liên kết giúp cho cơng ty có mối quan hệ với thành viên kênh thông qua giá, tỷ lệ chiết khấu, phương thức tốn, phân chia rủi ro 27 Cơng ty cố gắng việc phân vùng thực hiện, phân chia trách nhiệm, cho phép đại lý cạnh tranh với khuôn khổ quy định công ty Sự cạnh tranh lành mạnh đại lý giúp cho đại lý tích cực cơng việc Các cơng việc thúc đẩy quan hệ đại lý công ty là: + Tạo mối quan hệ tốt đẹp đội ngũ trình dược viên với đại lý, trình dược viên ln có thái độ hợp tác giúp đỡ cho cơng việc phân phối đại lý có yêu cầu với đại lý quan hệ với trình dược viên + Thiết lập hệ thống sách giá cả, phân phối, xúc tiến gắn chặt lợi ích cơng ty với chi nhánh + Tỷ lệ chiết khấu phương thức tốn phải phù hợp có tác dụng khuyến khích, động viên thành viên kênh + Cam kết phân chia rủi ro rủi ro xảy trình phân phối 28 KẾT LUẬN Như vậy, hệ thống kênh phân phối có vai trị quan trọng hoạt động Marketing kinh doanh công ty dược phẩm TW 7, mang lại lợi cạnh tranh dài hạn cơng ty, định tới thành công hay thất bại lâu dài công ty thị trường Đây vấn đề mà công ty thời gian qua quan tâm Để xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh phù hợp với tình hình tài chính, quy mơ sản xuất, quy mô thị trường công ty dễ dàng mà kết phấn đấu khơng mệt mỏi tồn cán bộ, cơng nhân viên tồn cơng ty thành viên kênh phân phối Công ty đạt thành tựu nhờ hoạt động quản lý hiệu cao, đội ngũ lãnh đạo có trình độ, hiểu biết thị trường Trong tương lai không xa hệ thống kênh phân phối công ty phát triển quy mô lớn chiều rộng chiều sâu Đây viết mang tính chất khoa học nên không tránh khỏi khuyết điểm Mong thầy bạn góp ý, sửa chữa 29 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1-/ Marketing - Philip Kotler - NXB Thống kê Hà Nội 2-/ Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm - Trương Đình Chiến, PGS Nguyễn Văn Thường - NXB Thống kê Hà Nội 3-/ Quản trị Marketing - Philip Kotler - NXB Thống kê Hà Nội 4-/ Marketing - PGS.PTS Trần Minh Đạo - NXB Thống kê Hà Nội 5-/ Tạp chí dược học số 10/1998 số 3/1999 6-/ Marketing chìa khố vàng hoạt động kinh doanh 30 MỤC LỤC Lời nói đầu PHẦN I .2 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI I-/ KHÁI NIỆM II-/ BẢN CHẤT HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1-/ Lý sử dụng trung gian hệ thống kênh phân phối 2-/ Chức kênh phân phối .3 3-/ Các dòng chảy kênh phân phối III-/ CẤU TRÚC VÀ CÁC THÀNH VIÊN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1-/ Khái niệm 2-/ Cơ cấu kênh phân phối 3-/ Các thành viên kênh 3.1 Thành viên chức thức kênh .7 3.2 Các tổ chức bổ trợ PHẦN II 10 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TW VII 10 I-/ KHÁI QUÁT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ MARKETING CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TW VII .10 1-/ Khái quát chung hoạt động kinh doanh 10 1.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh dược phẩm 10 1.2 Lịch sử đời phát triển công ty dược phẩm TW VII .12 1.3-/ Các yếu tố ảnh hưởng đến trình hoạt động kinh doanh cơng ty 13 1.3.1 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô 13 1.3.2 Những yếu tố môi trường vĩ mô 14 1.4-/ Hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty 14 2-/ Quá trình quản lý kênh phân phối hành 17 2.1 Tổ chức quản lý hoạt động thành viên kênh 17 2.2 Những mâu thuẫn tồn hệ thống kênh phân phối công ty .19 3-/ Một số đánh giá chung .21 3.1 Căn đề xuất 21 3.2 Các mục tiêu chiến lược Marketing - Mix 23 4-/ Hoạch định chiến lược phát triển hệ thống kênh phân phối thời gian tới 24 II-/ CÁC GIẢI PHÁP 26 1-/ Giải pháp trung gian .26 2-/ Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh .27 ... Đại lý Trung gian Người tiêu dùng cuối Bệnh viện SƠ ĐỒ - HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TW Mơ hình hệ thống kênh phân phối dược phẩm công ty đạt hiệu kinh tế tương đối... nhân họ hiểu loại sản phẩm công ty, họ thấy ưu điểm sản phẩm từ sử dụng thuốc cơng ty để điều trị cho bệnh nhân Mơ hình kênh phân phối công ty tương đối hợp lý Hiện công ty dược phẩm TW cố gắng... PHẦN II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TW VII I-/ KHÁI QUÁT CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ MARKETING CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TW VII 1-/ Khái quát