Đang tải... (xem toàn văn)
Diến giải hành vi mua của khách hàng trên thị trường B2B. Doanh nghiệp lựa chọn là công ty Mũi Kim Vàng với thương hiệu thời trang jack jean. Phân tích nội dung các quyết định xúc tiến như bán hàng cá nhân, quảng cáo, xúc tiến bán . Phân tích mối quan hệ giữa các quyết định marketing khác trong marketing mix của doanh nghiệp nhằm đáp ứng thị trường mục tiêu
Thảo luận môn marketing B2B Đề tài: Diễn giải hành vi khách hàng thị trường B2B Phân tích định xúc tiến mối quan hệ định Marketing marketing mix MỤC LỤC PHẦN A: CƠ SỞ LÝ THUYẾT I Thị trường B2B …………………………………………………………………… II Hành vi mua khách hàng B2B ……………………………………………… III Quyết định xúc tiến hỗn hợp …………………………………………………… PHẦN B: PHẦN B: LIÊN HỆ THỰC TẾ CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN MŨI KIM VÀNG VỚI THƯƠNG HIỆU: Jacky & Jean I Giới thiệu công ty TNHH thành viên Mũi Kim Vàng …………………… II Hành vi mua khách hàng thị trường mục tiêu ………………………… Các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi mua ………………………………………… Tiến trình định mua ……………………………………………………… 13 III Quyết định xúc tiến mối quan hệ định xúc tiến với định khác Marketing- Mix Quyết định bán hàng cá nhân …………………………………………………… 16 Quyết định quảng cáo …………………………………………………………… 17 Quyết định xúc tiến bán hàng …………………………………………………… 20 Mối quan hệ với định khác Marketing - Mix …………… 22 IV Kết luận ……………………………………………………………………… 24 Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại Thảo luận môn marketing B2B PHẦN A: CƠ SỞ LÝ THUYẾT I Thị trường B2B Định nghĩa: Thị trường B2B tập hợp khách hàng doanh nghiệp tổ chức có nhu cầu mua sắm nhắm phục vụ trình sản xuất kinh doanh Đặc điểm thị trường B2B Đặc điểm Số lượng khách hàng Khối lượng mua Đặc điểm trình mua Mối quan hệ với nhà cung cấp Tính tập trung mặt địa lý cầu Đặc tính phối hợp nhu cầu Khách hàng B2B Thường hạn chế Nhiều Phức tạp Bền vững Thường tập trung Khách hàng người tiêu dùng Đơng đảo Ít Ít phức tạp Kém bền vững Thường phân tán Xuất nhiều Xuất Đặc trưng thị trường B2B • Nhu cầu xuất phát từ nhu cầu phái sinh • Sản phẩm có tính đa dạng phức tạp • Hệ thống marketing hỗn hợp đặc thù II Hành vi mua khách hàng B2B Khái niệm Khái niệm mơ hình hành vi mua thường dùng để mô tả yếu tố ảnh hưởng đến trình định mua, giúp cho nhà marketing có sở phân tích thiết kế giải pháp, sách thích hợp Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại Thảo luận môn marketing B2B Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua - Yếu tố môi trường: Khi kinh tế suy thoái, nhu cầu đầu tư khách hàng vào hoạt động kinh doanh giảm,do đó, họ giảm việc mua sắm loại trang thiết bị, nguyên vật liệu… Đẩy mạnh việc mua sắm trang thiết bị liên quan đến bảo vệ môi trường đầu tư nhiều cho công nghệ mới… Ưu tiên lựa chọn thiết bị, máy móc tiết kiệm nguyên nhiên vật liệu… - Đặc điểm tổ chức: Vấn đề truyền thơng, việc uỷ quyền, yếu tố vai trị, vấn đề khen thưởng - Nhóm yếu tố thuộc chức tác nghiệp: yếu tố quan hệ, yếu tố cá nhân, yếu tố khác Quá trình mua khách hàng B2B III Quyết định xúc tiến hỗn hợp Chính sách sản phẩm - Các định sản phẩm • Thiết lập sách sản phẩm • Đưa mục tiêu cụ thể cho sản phẩm Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại Thảo luận mơn marketing B2B • Tìm kiếm, bổ sung sản phẩm • Xác định quy cách sản phẩm • Giới thiệu sản phẩm • Sửa đổi sản phẩm hành • Quyết định thải loại sản phẩm khơng sinh lợi • Các định liên quan đến đóng gói • Các định liên quan đến chu kỳ sống sản phẩm • Cung cấp dịch vụ hỗ trợ - Quyết định liên quan dịch vụ hỗ trợ • Nội dung hay yếu tố dịch vụ cần phải cung cấp cho khách hàng, phần khách hàng đòi hỏi khả cung cấp công ty đến đâu? Đối với loại sản phẩm khác yêu cầu mức độ dịch vụ hỗ trợ khác • Công ty phải đảm bảo chất lượng dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh? • Chi phí dịch vụ tính nào? Phần công ty phải chịu phần khách hàng phải chịu? • Lựa chọn hình thức cung cấp dịch vụ? Công ty tự cung cấp, chi nhánh đặt gần khách hàng, hay th đối tác bên ngồi? Chính sách giá - Đặc trưng giá thị trường B2B • So với thị trường tiêu dùng, giá thị trường B2B quan trọng • Cầu cơng nghiệp nhạy cảm với giá cầu tiêu dùng Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại Thảo luận mơn marketing B2B • Hình thức định giá theo kiểu đầu thầu cạnh tranh phổ biến thị trường B2B • Thương lượng giá xuất trường hợp mua bán thị trường B2B - Các yếu tố cần xem xét định giá • Giá trị khách hàng • Tình trạng cạnh tranh • Chi phí • Mục tiêu giá cơng ty • Lãnh đạo cao cấp cơng ty • Chính phủ Truyền thơng, xúc tiến - Đặc trưng hoạt động truyền thông B2B • Chính sách truyền thơng tập trung vào giai đọan then chốt hành vi khách hàng công nghiệp: nhận thức, thái độ hành vi mua hàng, từ xác định mục đích thơng điệp • Tác động cấp hiệu ứng, gồm giai đoạn tiến trình nhận thức khách hàng biết đến, quan tâm, đánh giá, nỗ lực chấp nhận (liên quan tiến trình nhận thức cá nhân trung tâm mua) - Các cơng cụ truyền thơng thị trường B2B • Bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp) • Quảng cáo • Xúc tiến bán Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại Thảo luận môn marketing B2B • Marketing trực tiếp • Quan hệ cơng chúng - Các bước q trình truyền thơng • B1: Xác định mục tiêu • B2: Nhận diện đối tượng tiếp nhận • B3: Xác định ngân sách • B4: Phát triển chiến lược thơng điệp • B5: Lựa chọn phương tiện truyền thơng • B6: Đánh giá hiệu Chính sách phân phối - Đặc trưng hoạt động phân phối thị trường B2B • Kênh phân phối ngắn (so với kênh phân phối thị trường tiêu dùng) • Khơng có nhiều loại hình trung gian để lựa chọn (so với kênh phân phối thị trường tiêu dùng) • Việc lựa chọn trung gian khó khăn (so với kênh phân phối thị trường tiêu dùng) • Tồn kho ln vấn đề lớn với doanh nghiệp thị trường B2B • Quan hệ nhà sản xuất- khách hàng, nhà sản xuất – trung gian – khách hàng khăng khít - Các kiểu kênh phân phối cơng nghiệp • Kênh trực tiếp Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại Thảo luận mơn marketing B2B • Kênh gián tiếp: sử dụng trung gian phân phối công nghiệp + Nhà phân phối cơng nghiệp + Đại diện nhà sản xuất • Giám sát đánh giá hiệu hoạt động kênh so với mục tiêu kênh, mục tiêu marketing mục tiêu cơng ty • Được thiếp lập qua hệ thống thơng tin marketing, đảm bảo tính hiệu suất kênh PHẦN B: LIÊN HỆ THỰC TẾ CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN MŨI KIM VÀNG VỚI THƯƠNG HIỆU: Jacky & Jean I Giới thiệu công ty TNHH thành viên Mũi Kim Vàng Công ty TNHH thành viên Mũi Kim Vàng thành lập theo giấy chứng nhận kinh doanh số 031078073 ngày 18/04/2011 Trụ sở công ty 257 Nguyễn Thái Bình, Phường 4, Quận Tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh Là công ty chuyên cung Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại Thảo luận môn marketing B2B cấp mặt hàng thời trang, đặc biệt thời trang Jeans với mẫu mã đẹp, đa dạng đạt chất lượng cao Thương hiệu chủ chốt công ty Mũi Kim Vàng "Jacky&Jeans" với sản phẩm hướng đến người tiêu dùng trẻ nhạy bén thời trang • Sản phẩm Đẳng cấp - Năng động - Đơn giản - Cá tính đặc điểm chung sản phẩm Jacky&Jeans - thương hiệu thời trang Jeans Việt mới, chất lượng đến chi tiết “Art in your style”- nghệ thuật phong cách Để đáp ứng nhu cầu làm đẹp Jeans nhiều đối tượng khách nhau, cơng ty có sản phẩm ấn tượng, khỏe khoắn cho đối tượng riêng • Thị trường mục tiêu Nhằm hướng đến mục tiêu “ người Việt dùng hàng việt” cơng ty gồm người có niềm đam mê yêu thích thời trang Jeans Mong muốn mang đến cho khách hàng không sản phẩm với chất lượng cao mà cịn hiểu biết khơng giới hạn thời trang Jeans… Vì mà thị trường công ty muốn hướng tới cửa hàng kinh doanh quần áo thông thường cửa hàng chuyên cung cấp sản phầm Jeans Với cửa hàng chuyên cung cấp sản phẩm Jeans hợp tác với công ty hưởng nhiều quyền lợi như: đầu tư chất lượng đa dạng sản phẩm Made in Vietnam thưởng doanh thu theo quý theo năm Còn cửa hàng thông thường hưởng doanh thu lợi nhuận theo quý theo năm, sản phẩm không nhiều cửa hàng chuyên sâu Đối với hàng có đội ngũ nhân viên công ty cử đến để hỗ trợ để đào tạo nhân viên bán hàng họ đến trưng bày sản phẩm cửa hàng để thu hút ý người tiêu dùng hàng kích thích việc mua sản phẩm để tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán hàng cửa hàng có uy tín cửa hàng Công ty sẵn sàng hỗ trợ tìm địa điểm Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại Thảo luận môn marketing B2B cho cửa hàng như: ưu tiên mặt tiền, đường chính, trung tâm thành phố Ngồi ra, cơng ty cịn hỗ trợ cho cửa hàng baner quảng cáo giới thiệu sản phẩm công ty Ở cấp độ đại lý, công ty hướng đến nhiều tới đại lý chuyên bán sản phẩm quần JACKY & JEANS đại lý chuyên bán buôn bán lẻ quần áo Ngoài hưởng quyền lợi cửa hàng, điều đặc biệt đại lý chuyên cung cấp sản phẩm công ty có hội trở thành nhà phân phối độc quyền hưởng lợi nhuận từ đại lý cấp Đối với đại lý chuyên bán sản phẩm Jeans, công ty thường xuyên cử nhân viên hỗ trợ tới cuối kỳ có sản phẩm công ty gửi catalogue đến đại lý có cẩm nang tư vấn sản phẩm Cơng ty cịn có sách mở rộng đại lý cấp cho đại lý lớn mà công ty liên kết JACKY&JEANS đánh mạnh vào hoạt động sản xuất, gia công, kinh doanh, xuất mặt hàng jeans “thương hiệu Việt” phong phú dành cho nam, nữ: quần, áo, túi xách,… Một thị trường tiềm dành cho yêu thích thời trang kinh doanh II Hành vi mua khách hàng thị trường mục tiêu Các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi mua * Các yếu tố môi trường Mọi ngành nghề chịu ảnh hưởng lớn từ yếu tố mơi trường, gồm có quan điểm kinh tế, giá trị đồng tiền, tốc độ thay đổi cơng nghệ, phát triển trị luật pháp, phát triển cạnh tranh,… Trong thời kỳ kinh tế thời kỳ phục hồi nay, nhu cầu người gia tăng, đặc biệt mặt hàng thiết yếu ăn uống, may mặc Các sản phẩm thương hiệu Việt Nam ngày ưa chuộng, vậy, sản phẩm Jacky & Jean có hội phát triển thị phần Dự đoán kinh tế phục hồi mai, đại lý, shop thời trang sẵn sàng mua trì mức dự trữ lớn, sẵn sàng ký hợp đồng lớn để có nguồn cung ổn định Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại Thảo luận mơn marketing B2B Mặt khác, với tình hình đồng tiền nay, người tiêu dùng tiêu thận trọng, đó, đại lý, shop thời trang đặt mua hàng không riết tìm nguồn cung Tuy nhiên, Jacky & Jean có lợi với mức giá trung bình, chất lượng lại tốt, người Việt Nam có xu hướng dùng hàng nội nhiều Thêm vào đó, tình hình trị Việt Nam Trung Quốc khiến người tiêu dùng e ngại hàng Trung Quốc, hội cho doanh nghiệp Việt Nam phát triển Vì thế, cơng ty dựa vào điều để thu hút đại lý Do xu hướng dùng hàng nội gia tăng, đó, đối thủ cạnh tranh Jacky & Jean thị trường Việt Nam có xu hướng tăng, đặc biệt GenViet Đây thương hiệu có danh tiếng định thị trường Điều có tác động lớn đến việc mua hàng shop thời trang với sản phẩm Jacky & Jean * Các yếu tố tổ chức Mỗi tổ chức mua hàng có mục tiêu, sách, thủ tục, cấu tổ chức hệ thống riêng Điều ảnh hưởng lớn đến định mua hàng tổ chức Do với đại lý hay shop thời trang mà công ty muốn hợp tác, cơng ty cần phải tìm hiểu xem có người tham gia vào định mua hàng shop, xem tiêu chuẩn họ nào, từ khắc phục sách cơng ty mà chưa phù hợp với tiêu chuẩn họ, tránh để khách hàng tổ chức lớn Thêm vào đó, có số xu hướng tổ chức mua sắm mà cơng ty cần ý, để bán hàng cách tốt Đó Nâng cấp phận cung ứng, Cung ứng tập trung, Hợp đồng dài hạn, Đánh giá thành tích cung ứng + Nâng cấp phận cung ứng: Các phận khơng cịn hoạt động theo kiểu cũ mua rẻ mà tìm kiếm giá trị tốt từ người cung ứng Jacky & Jean có lợi cung cấp sản phẩm chất lượng, giá tốt Do cần phải cho khách hàng tổ chức thấy giá trị tốt từ sản phẩm công ty so với sản phẩm Jean khác Không vậy, cơng ty cịn phải nâng cấp nhân viên bán hàng lên cho tương xứng với cấp bậc người mua hàng bên đại lý 10 Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại Thảo luận môn marketing B2B + Cung ứng tập trung: Khi kinh tế chưa tăng trưởng trở lại, đại lý khó khăn việc quay vịng vốn, vậy, tổng đại lý thường nơi đảm nhận cơng tác cung ứng Vì vậy, việc liên lạc với đại lý hay chi nhánh shop có phần khó khăn với cơng ty Do đó, cơng ty cần nỗ lực việc Marketing nhiều để liên lạc với tổng đại lý, tổng công ty để chào hàng hay mời làm đại lý + Hợp đồng dài hạn: Thị trường ngày biến động, mà đại lý ln u thích ổn định, vậy, xu hướng ký hợp đồng dài hạn ngày phát triển, đặc biệt với người cung ứng đáng tin cậy + Đánh giá thành tích cung ứng: Ngày có nhiều cơng ty khen thưởng cho nhân viên có thành tích mua sắm tốt, với sách này, kích thích nhà quản trị cung ứng tăng cường sức ép để người bán chấp nhận điều kiện có lợi Công ty cần nghiên cứu xem đại lý, shop thời trang mà muốn bán hàng cho họ theo xu hướng nào, từ có đối sách hợp lý cho việc xúc tiến bán hàng Những yếu tố có ảnh hưởng khơng nhỏ tới định mua tổ chức * Những yếu tố quan hệ cá nhân Một đại lý thường có trung tâm mua sắm cho riêng mình, trung tâm thường có nhiều người có ảnh hưởng đến định mua Mỗi người lại có mối quan hệ, mức độ quan tâm, quyền hạn sức thuyết phục khác nhau.Thật khó để biết hết hết mối quan hệ đó, nhiên cơng ty cần thu thập thông tin để biết người định mua, nhân cách mối quan hệ họ, để đề phương pháp đắn việc chào hàng xúc tiến bán * Những yếu tố cá nhân Mỗi người tham gia vào trình mua sắm có động cơ, nhận thức, sở thích riêng Các sản phẩm Jacky & Jean hướng vào tập khách hàng giới trẻ, đó, người mua có vơ số phong cách mua sắm mà công ty cần điều tra, 11 Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại Thảo luận mơn marketing B2B đặc tính sản phẩm động, vậy, giới hạn phong cách mau sắm khách hàng Tuy nhiên, người có cá tính khác nhau, văn hóa khác nhau, họ thích phong cách làm việc Anh, Mỹ, Nhật,…nên công ty cần phải điều tra, tìm hiểu kỹ đối tượng định trung tâm mua đại lý, shop để có đối sách phù hợp với tính cách, cá tính họ, đảm bảo tốt khả thành cơng hợp đồng Tiến trình định mua Bước 1: Ý thức nhu cầu Ngày xu hướng thời trang giới trẻ trọng vào động, thoải mái cá tính, sản phẩm Jeans luôn lựa chọn hàng đầu Thời trang Jeans phù hợp với giới tính, mang lại cho người mặc trẻ trung động dấu ấn cá nhận riêng người Đây loại trang phục dễ kết hợp, người tiêu dùng mặc vào mùa năm mà khơng sợ bị lỗi mốt Vì làm từ vải Jeans nên sản phẩm quần áo Jeans bền, lâu cũ, thời gian sử dụng lâu mà giá thành lại hợp lý Nắm bắt ưu điểm thời trang Jeans nhu cầu sản phẩm Jeans, cửa hàng thời trang,Hợp đồng tâm tế dành cho nhà phân phối ý tưởng kinh doanh sản trung kinh mua sắm nảy phẩm thời trang Jeans, từ hình thành nên nhu cầu mua sản phẩm Jeans từ công ty sản xuất để bán cho người tiêu dùng Mặt khác, nhu cầu sản phẩm thời trang Jeans đến từ việc nhà cung cấp sản phẩm Jeans thường xuyên cung cấp thông tin sản phẩm mẫu mã mới, màu sắc hay công nghệ sản xuất mới,… Dựa vào phản hồi từ người tiêu dùng, cửa hàng, shop thời trang cân nhắc việc nhập sản phẩm để thỏa mãn mong muốn khách hàng Jacky&Jeans thường xuyên gửi tới nhà phân phối, cửa hàng danh sách khách hàng tiềm thơng tin sản 12 Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại Thảo luận môn marketing B2B phẩm mới, thơng tin chương trình chiết khấu, giảm giá, ưu đãi cải tiến sản phẩm kỹ thuật sản xuất Bước 2: Mô tả khái quát nhu cầu Các cửa hàng thời trang, shop thời trang, trung tâm mua sắm qua nghiên cứu thị trường xác định mức nhu cầu sản phẩm Jeans yêu cầu mà khách hàng mong muốn thỏa mãn Từ đó, phận quản lý cửa hàng, trung tâm mua sắm phải xác định đặc điểm chung số lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu Các đặc điểm tổng quát sản phẩm cần xác định cách rõ ràng như: giá cả, chủng loại, chất liệu,cách đóng gói,… Bước 3: Xác định quy cách sản phẩm Bộ phận quản lý cửa hàng, trung tâm thời trang xác định rõ quy cách kỹ thuật sản phẩm như: mẫu mã, màu sắc, kích cỡ, độ dày, độ trơn,…Phân loại sản phẩm rõ ràng áo sơ mi, áo khoác, quần dài, quần lửng, quần sooc,váy, túi xách, giày dép, phụ kiện,…Các thông tin quy cách sản phẩm xác định cách rõ ràng, sở để đánh giá mức độ đáp ứng nhà cung cấp Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cấp có khả Các cửa hàng, shop thời trang, trung tâm mua sắm lên danh sách sơ nhà cung cấp phù hợp từ danh sách nhà cung cấp mà họ thu thập Một số hãng thời trang Jeans tiếng GenViet, Blue, Jacky&Jeans,…Sau đó, nhà quản lý lựa chọn nhà cung cấp để yêu cầu chào hàng Bước 5: Yêu cầu chào hàng Các cửa hàng, trung tâm thời trang yêu cầu Jack&Jeans gửi chào hàng văn chi tiết liên quan Sau nhận phản hồi từ công ty, phận mua cửa hàng, trung tâm có trách nhiệm tập hợp gửi thư mời Jacky&Jeans tham gia dự thầu với nhà cung cấp tiềm khác 13 Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại Thảo luận môn marketing B2B Dựa vào yêu cầu quy cách, số lượng, chất lượng, mức giá,… mà Jacky&Jeans lập chào hàng với thông số kỹ thuật, quy cách sản phẩm, thông tin giới thiệu doanh nghiệp, thành tích mà doanh nghiệp đạt được, giá trị cung cấp cho khách hàng mang đến sản phẩm thời trang chất lượng, an toàn hợp thời với đa dạng dòng sản phẩm cho đối tượng,… Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp Trung tâm mua cửa hàng, trung tâm thời trang xác định tiêu đánh giá nhà cung cấp tiến hành đánh giá nhằm xác định nhà cung cấp hấp dẫn - Chất lượng: Với hệ thống sản xuất chuyên nghiệp chặt chẽ từ khâu chọn nguyên liệu, thiết kế, thi công gia công thành phẩm, Jacky&Jeans cung cấp sản phẩm với chất lượng tốt nhất, đa dạng hóa sản phẩm, tỷ lệ khuyết tật nhỏ, tuân thủ chương trình chất lượng đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng - Giao hàng: Jacky&Jeans đáp ứng cách linh hoạt thay đổi đơn đạt hàng Hệ thống sản xuất đại với công suất cao đảm bảo chất lượng số lượng thời gian đáp ứng đơn hàng - Mức giá: mức giá Jacky&Jeans cạnh tranh so với đối thủ ngang tầm, phù hợp với chất lượng sản phẩm giá trị mà sản phẩm công ty cung cấp cho khách hàng Đối với cửa hàng, trung tâm phân phối trung thành, Jacky&Jeans cung cấp điều khoản chi trả phù hợp, có lơi cho nhà phân phối với mức giá ưu đãi, cam kết lợi nhuận từ 35% đến 40% giá bán lẻ - Công nghệ: công nghệ sản xuất Jacky&Jeans đại, thường xuyên cải tiến công nghệ lẫn chất liệu sản xuất Jacky&Jeans sẵn sàng hỗ trợ trung tâm phân phối thiết kế cửa hàng, hình ảnh, banner, nhận diện thương hiệu,…, cung cấp chương trình đào tạo nhận viên bán hàng, cẩm nang tư vấn sản phẩm, marketing online ofline 14 Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại Thảo luận môn marketing B2B Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng Bộ phận mua cửa hàng thời trang, trung tâm phân phối tiến hành thương lượng đơn đặt hàng với Jacky&Jeans - Về số lượng, tần số giao hàng, mức độ dự trữ cần thiết - Thời gian giao hàng - Chính sách trả lại hàng khuyết tật - Các điều kiện tín dụng - Các hoạt động hỗ trợ sau giao hàng nhằm đảm bảo giao hàng theo kế hoạch hoạt động chi trả Bước 8: Đánh giá kết thực Xem xét lại kết đợt mua hàng định tiếp tục hay loại bỏ nhà cung cấp III Quyết định xúc tiến mối quan hệ định xúc tiến với định khác MarketingMix Quyết định bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân hình thức truyền thơng trực tiếp nhân viên bán hàng khách hàng tiềm nhằm giới thiệu thuyết phục họ quan tâm mua sản phầm Bán hàng cá nhân tạo ý khách hàng chuyển tải nhiều thông tin Giữa người bán người mua có mộtcủa thời trang Jeans, Jacky &hoạt, thích ứng cho yêu cầu Trang website tương tác linh Jeans riêng biệt khách hàng dẫn đến hành vi mua hàng Đây việc mà 15 Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại Thảo luận môn marketing B2B quảng cáo làm Nhân viên bán hàng thuyết phục giải thắc mắc khách hàng Ngoài ra, bán hàng cá nhân thiết lập phát triển mối quan hệ bán hàng Hiện jacky & jean có đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo, đào tạo chất lượng, với hiểu biết chắn sản phẩm doanh nghiệp, hiểu tâm lý khách hàng quan trọng phong cách làm việc chuyên nghiệp, khả giao tiếp tốt, ln nhiệt tình làm việc sẵn sang chia sẻ khách hàng thông tin thắc mắc Jacky & jean có hệ thống đại lý bán hàng chuyên nghiệp, giàu kinh nghiệm Là đại lý phân phối sản phẩm Jacky& Jean công ty mũi kim vàng hỗ trợ về: - Thiết kế cửa hàng, hình ảnh, banner, nhận diện thương hiệu - 50% chi phí mặt tháng đầu - 50% chi phí máy tính tiền - Chương trình đào tạo nhân viên bán hàng - Hệ thống tự động mở rộng đại lý cấp - Cẩm nang tư vấn sản phẩm - Marketing online marketing offline Quyết định quảng cáo - Đối tượng quảng cáo hướng tới: Cá nhân, tổ chức có nhu cầu phân phối sản phẩm thời trang Jean toàn quốc - Quyết định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu quảng cáo phải xuất phát từ mục tiêu kinh doanh công ty mục tiêu marketing Hiện công ty đặt mục tiêu phát triển hệ thống rộng mở, tìm kiếm đối tác kinh doanh, đại lý phân phối hàng hố tồn quốc 16 Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại Thảo luận môn marketing B2B - Quyết định ngân sách quảng cáo Đối với thị trường B2B ngân sách cho chương trình quảng cáo so với thị trường B2C Công ty đặt mức ngân sách cho quảng cáo không cao so với hoạt động bán hàng cá nhân, hay xúc tiến thương mại - Phương tiện quảng cáo: Cơng ty thực chương trình quảng cáo online qua phương tiện website công ty http://jackyjeans.com , diễn đàn dành cho công ty cần tìm đại lý phân phối timdaily.vn, facebook mục giới thiệu công ty thương hiệu Jacky & Jeans Đây phương tiện cóQuảng phícủa Jacky hình timdaily.vn chi cáo thấp, & Jeans ảnh quảng cáo, doanh nghiệp thay đổi cập nhật liên tục, màu sắc sinh động hấp dẫn Khách hàng công ty cá nhân, đại lý muốn mở cửa hàng kinh doanh mặt hàng thời trang Jeans cho giới trẻ đại lý muốn hợp tác mở rộng mặt hàng kinh doanh Đây nhà bán buôn đại, sử dụng internet nhiều, số lượng người thành viên diễn đàn timdaily.vn tìm hiểu thơng tin trang diễn đàn đọc thông tin website công ty tương đối lớn Vì vậy, nói, cách chọn phương tiện quảng cáo online công ty hợp lý, tiết kiệm chi phí, hướng tới tập khách hàng mục tiêu - Quyết định nội dung quảng cáo Lời rao quảng cáo thể thân thiện, thể thái độ sẵn sàng hợp tác Nó thể dạng thư sau: “ Xin chào đối tác tương lai JACKY&JEANS Bạn cầm tay thư từ thương hiệu jeans Việt đời từ niềm đam mê sản phẩm làm từ jeans kinh nghiệm sản xuất 10 năm nghề JACKY & JEANS mong muốn phát triển hệ thống rộng mở, không gian để giao lưu chia sẻ kinh nghiệm kinh doanh ngành Jeans nên muốn làm quen với bạn qua thư 17 Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại Thảo luận môn marketing B2B JACKY&JEANS đánh mạnh vào hoạt động sản xuất, gia công, kinh doanh, xuất mặt hàng jeans “thương hiệu Việt” phong phú dành cho nam, nữ: quần, áo, túi xách,… Một thị trường tiềm dành cho yêu thích thời trang kinh doanh Hiện tại, JACKY&JEANS đà phát triển mạnh mẽ tìm kiếm đối tác kinh doanh, đại lý phân phối hàng hố Nếu bạn tìm kiếm mặt hàng kinh doanh thời thượng rủi ro, liên hệ với để hỗ trợ Liên hệ qua số điện thoại: 090 885 3611 email thoitrangjeans2014@gmail.com jack.mkt0105@gmail.com, bạn nhận phản hồi vòng 12 tiếng Hãy tìm hiểu sách tuyệt vời JACKY&JEANS dành cho nhà phân phối tài liệu đính kèm ” Nội dung quảng cáo cung cấp ngắn gọn đầy đủ thơng tin quan trọng công khai dành cho khách hàng muốn hợp tác với công ty như: Chúng ai, mặt hành kinh doanh chúng tơi gì? (Thương hiệu jeans Việt đời từ niềm đam mê sản phẩm làm từ jeans kinh nghiệm sản xuất 10 năm nghề, JACKY&JEANS đánh mạnh vào hoạt động sản xuất, gia công, kinh doanh, xuất mặt hàng jeans “thương hiệuViệt” phong phú dành cho nam, nữ: quần, áo, túi xách, …); Lý do, mục đích chúng tơi viết quảng cáo gì? (JACKY&JEANS đà phát triển mạnh mẽ tìm kiếm đối tác kinh doanh, đại lý phân phối hàng hố); Sản phẩm mà chúng tơi muốn hợp tác phân phối gì? (Thương hiệu thời trang Jeans Việt: Jacky & Jeans); Chúng muốn hợp tác với ai? (Những yêu thích thời trang kinh doanh); Cách thức liên hệ với chúng tôi? (Liên hệ qua số điện thoại: 090 885 3611 email thoitrangjeans2014@gmail.com jack.mkt0105@gmail.com) Đồng thời, nội dung quảng cáo phản ánh thái độ mong muốn, nhanh nhẹn tinh thần sẵn sàng hợp tác cao “bạn nhận phản hồi vòng 12 tiếng” Đối với thị trường B2B, quảng cáo không nên cầu kỳ mà cần ngắn gọn, cô đọng, đủ thông tin đảm bảo hấp dẫn, phần phản ánh thái độ, tinh thần hợp tác doanh nghiệp, đặc điểm tạo nên khác biệt thị trường B2B B2C , nội dung quảng cáo Jacky đạt yêu cầu 18 Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại Thảo luận môn marketing B2B Quyết định xúc tiến bán hàng Công ty TNHH thành viên Mũi Kim Vàng sử dụng số công cụ cổ động, kích thích khách hàng lợi ích vật chất nhằm tác động trực tiếp tích cực tới việc trì nhóm khách hàng trung thành, đồng thời tìm kiếm, mở rộng thêm nhà phân phối mới, tăng doanh số bán công ty Nhóm cơng cụ cơng ty áp dụng: - Tài liệu dụng cụ hỗ trợ cho kênh phân phối: Công ty TNHH thành viên Mũi Kim Vàng sẵn sàng hỗ trợ: Thiết kế cửa hàng, hình ảnh, baner, nhận diện thương hiệu cho nhà phân phối để khuyến khích các nhà bán bn, shop thời trang tăng cường giới thiệu sản phẩm cơng ty Hỗ trợ chương trình đào tạo nhân viên bán hàng đặc tính sản phẩm quần áo thương hiệu Jacky & Jean để họ có tư vấn phù hợp tới khách hàng, giúp đẩy nhanh trình tiêu thụ Cung cấp cẩm nang tư vấn sản phẩm tới đại lý shop thời trang phân phối quần áo thương hiệu Jacky & Jean - Hỗ trợ tài chính: Đối với đối tác có định hướng hợp tác lâu dài, cơng ty có hỗ trợ hấp dẫn tài như: hỗ trợ 50% chi phí mặt tháng đầu, 50% chi phí máy tính tiền để họ đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa cơng ty Chiết khấu cho nhà phân phối trị giá 25% so với giá bán lẻ theo quy định công ty Mức chiết khấu khấu trừ trực tiếp hóa đơn giao hàng cho nhà phân phối Miễn 100% chi phí vận chuyển hàng hóa nội thành Tp.HCM Các khu vực khác tính phí theo báo giá vận chuyển cụ thể cơng ty - Q tặng: 19 Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại Thảo luận môn marketing B2B Áp dụng kỹ thuật tặng thêm lô hàng cho nhà bán buôn họ mua hàng tới khối lượng lớn nhằm tăng cường hợp tác, đẩy mạnh tiêu thụ đại lý, nhà bán bn shop thời trang Có thể nói, sách hỗ trợ đầy hấp dẫn dành cho đại lý Mặt hàng thời trang mặt hàng kinh doanh đặc biệt, lợi nhuận sách tốn yếu tố quan trọng kinh doanh mặt hàng nào, với kinh doanh thời trang bạn có phải đối mặt tính thống thương hiệu, nghệ thuật, tinh tế cách trí sản phẩm Đơi khi, chi phí mà chủ đại lý cần bỏ để đầu tư cho sở vật chất, thương hiệu nhiều nhiều so với chi phí cho sản phẩm ban đầu, bạn không đầu tư cho yếu tố cửa hàng nhanh chóng bị khách hàng lãng qn khơng có bật đáng nhớ Jacky & Jeans thấu hiểu điều này, sách cơng ty đưa ra, khơng giải cân nhắc lợi nhuận, sách giao nhận hàng, tốn mà giúp cho đại lý giải khó khăn chi phí đầu tư cho sở hạ tầng ban đầu, công cụ quảng cáo cần thiết Việc đầu tư cho đại lý nhân diện thương hiệu, giúp cho Jacky & Jeans nhanh chóng phủ sóng hình ảnh tâm trí khách hàng khắp nước Một định xúc tiến “lợi đôi đường” Mối quan hệ định xúc tiến định khác Marketing - Mix Marketing-mix kết hợp công cụ, gọi 4P (sản phẩm, phân phối, xúc tiến, giá) Các cơng ty sử dụng kết hợp công cụ tren thị trường mục tiêu để tạo chiến lược mong muốn nhằm thu hút khách hàng tiềm Mơ hình điều chỉnh để phù hợp với với nhu cầu thường xuyên thay đổi khách hàng mục tiêu đáp ứng tính động thị trường Đối với cơng ty TNHH Mũi Kim Vàng, cơng ty có sử dụng kết hợp công cụ chiến lược công ty: với định xúc tiến nhằm thông báo cho khách hàng mục tiêu biết sản phẩm doanh nghiệp gồm tất hình thức : quảng cáo, 20 Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại Thảo luận môn marketing B2B bán hàng cá nhân, khuyến mãi, quan hệ khách hàng, catalogue,… có mối quan hệ chặt chẽ với định marketing-mix • Mối quan hệ với định sản phẩm Sản phẩm công ty sản phẩm “ Made in Vietnam” 100%, có chất lượng cao đa dạng hóa sản phẩm Cơng ty sử dụng hầu hết hình thức định xúc tiến nhằm thông báo cho khách hàng đối tác thông tin sản phẩm: - Quảng cáo mạng xã hội giúp công ty tiết kiệm chi phí, thơng tin phổ biến rộng rãi - Gửi catalogue, thư tay đến đối tác, khách hàng để giới thiệu sản phẩm công ty - Sử dụng lực lượng bán hàng trưng bày sản phẩm cửa hàng để thu hút khách hàng tìm kiếm đại lý cho cơng ty • Mối quan hệ với định phân phối Do nhu cầu mở rộng thị trường, công ty Mũi Kim Vàng gửi thư catalogue đến đối tác làm đại lý cửa hàng bán lẻ đồng thời đưa thơng tin sản phẩm theo cơng ty có sách sẵn sàng hỗ trợ sau: - Thiết kế cửa hàng, hình ảnh, banner, phận nhận diện thương hiệu - 50% chi phí mặt bang tháng - 50% chi phí máy tính tiền - Chương trình đào tạo nhân viến bán hàng - Cẩm nang tư vấn khách hàng sản phẩm - Hệ thống marketing online offline Bên cạnh cơng ty đưa đặc quyền dành cho đại lý: 21 Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại Thảo luận môn marketing B2B - Được đầu tư chất đa dạng sản phẩm Made in Vietnam - Có hội trở thành nhà phân phối độc quyền - Hưởng lợi nhuận từ đại lý cấp - Thưởng theo doanh thu theo q theo năm Cơng ty cịn có trợ cấp cho đại lý hay cửa hàng độc quyền bán sản phẩm công ty: đưa cho họ số sản phẩm miễn phí để họ bán cho việc mua lượng sản phẩm cụ thể cơng ty • Mối quan hệ với định giá Công ty gửi bảng giá sản phẩm đến khách hàng đối tác để họ nắm rõ thông tin sản phẩm giá chi tiết sản phẩm: - Sãn sàng chiết khấu, giảm giá cho đơn hàng lớn - Tài trợ mua hàng cho khách hàng: vận chuyển miễn phí, xếp dỡ,… - Hỗ trợ cho thuê mặt cửa hàng - Khi đại lý toán đơn hàng 100% áp dụng tồn sách hỗ trợ công ty IV Kết luận Những thành công đạt định xúc tiến công ty Mũi Kim Vàng với thương hiệu thời trang Jacky & Jeans: - Mục tiêu quảng cáo thống với mục tiêu kinh doanh công ty Phương thức quảng cáo tiết kiệm, hướng tới đối tượng Nội dung quảng cáo ngắn gọn, xúc tích cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết, thể tinh thần sẵn sàng hợp tác doanh nghiệp Hình ảnh quảng cáo website đẹp, hấp dẫn 22 Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại Thảo luận mơn marketing B2B - Có nhiều sách xúc tiến cho đại lý Các sách xúc tiến thực tế, bám sát tâm lý giúp tháo gỡ vấn đề đại lý gặp phải kinh doanh mặt hàng thời trang Thể am hiểu tâm lý khách hàng am hiểu thị trường công ty - Nhân viên tư vấn khách hàng nhân viên trẻ, nhanh nhẹn, lịch sự, giao tiếp chuyên nghiệp, thân thiện, sẵn sàng trực email, điện thoại để tư vấn cho khách hàng Ngoài ưu điểm phân tích tổng hợp trên, định xúc tiến công ty Mũi Kim Vàng có khơng hạn chế như: - Hạn chế địa đặt quảng cáo điện tử Hiện nay, công ty đặt quảng cáo điện tử diễn đàn timdaily.vn, website facebook công ty, số lượng cịn ít, cơng ty nên đặt thêm quảng cáo diễn đàn khác để thu hút nhiều đại lý - Thông tin website, facebook từ tháng chưa cập nhật thông tin mới, phản hồi diễn dàn từ tháng chưa trả lời - Mức chiết khấu giá tương đối thấp: 25% - Nhân viên giao dịch người miền Nam nên giao dịch điện thoại với đại lý miền Bắc, tiếng khó nghe - Phân phối, giao dịch chủ yếu qua email, fax nên dễ dẫn tới rủi ro chậm email, gửi nhầm địa chỉ, hàng đến trễ so với thỏa thuận Đề xuất giải pháp để giải hạn chế: - Mở thêm chi nhánh Hà Nội để phân phối tỉnh phía Bắc, để giảm thiểu rủi ro việc giao-nhận hàng - Tuyển thêm nhân viên tư vấn người miền Bắc, với giọng chuẩn để giao dịch điện thoại rõ ràng thuận lợi khách hàng toàn quốc 23 Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại Thảo luận môn marketing B2B - Liên tục cập nhật thông tin kênh thông tin công ty website, facebook Đặt thêm quảng cáo điện tử diễn đàn, website thu hút đối tượng khách hàng mục tiêu - Tăng mức giá chiết khấu lên 30% cho đại lý để tăng tính cạnh tranh thêm cách sách quà tặng hấp dẫn để thu hút đại lý 24 Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại ... khác biệt thị trường B2B B2C , nội dung quảng cáo Jacky đạt yêu cầu 18 Nhóm khóa 47- khoa marketing- trường Đại học Thương mại Thảo luận môn marketing B2B Quyết định xúc tiến bán hàng Công ty... thực Xem xét lại kết đợt mua hàng định tiếp tục hay loại bỏ nhà cung cấp III Quyết định xúc tiến mối quan hệ định xúc tiến với định khác MarketingMix Quyết định bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân... diện thương hiệu, giúp cho Jacky & Jeans nhanh chóng phủ sóng hình ảnh tâm trí khách hàng khắp nước Một định xúc tiến “lợi đôi đường” Mối quan hệ định xúc tiến định khác Marketing - Mix Marketing- mix