Đang tải... (xem toàn văn)
quá trình bán hàng công ty sữa Vinamilk
Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công MỤC LỤC SVTH:Vũ Thị Liên - 1 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công LỜI MỞ ĐẦU Trong thời kì mở cửa của nền kinh tế hiện nay, đặc biệt là sau khi Việt Nam gia nhập WTO, chúng ta không thể không nhắc đến tầm quan trọng của các chiến lược marketing giúp các doanh nghiệp trong nước cạnh tranh được với các doanh nghiệp nước ngoài. Vì marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng. Nắm bắt xu thế đó, trong những năm qua, mặc dù phải cạnh tranh với các sản phẩm sữa trong và ngoài nước, song bằng nhiều nỗ lực, Vinamilk đã duy trì được vai trò chủ đạo của mình trên thị trường trong nước và cạnh tranh có hiệu quả với các nhãn hiệu sữa của nước ngoài. Theo kết quả bình chọn 100 thương hiệu mạnh nhất Việt Nam (Do Báo Sài Gòn Tiếp thị tổ chức), Vinamilk là thương hiệu thực phẩm số 1 của Việt Nam chiếm thị phần hàng đầu, đạt tốc độ tăng trưởng 30%/năm, được người tiêu dùng tín nhiệm và liên tiếp được bình chọn là sản phẩm đứng đầu TOP TEN hàng Việt Nam chất lượng cao 8 năm liền 1997-2004. Để đạt được những thành tựu như trên, không phải bất cứ một doanh nghiệp Việt Nam nào cũng dễ dàng đạt được. Chắc chắn các nhà lãnh đạo của thương hiệu nổi tiếng Vinamilk đã phải thực hiện khâu marketing hết sức thành công.Vậy những chiến lược mà Vinamilk đã sử dụng là gì để khiến thương hiệu của mình trở nên thành công đến vậy? Để trả lời cho câu hỏi trên và qua tìm hiểu về công ty sữa Vinamilk nhóm 6 chúng em có những đặc điểm phân tích sau: • Phân tích hành vi mua sắm của khách hang • Phân tích đặc điểm của sản phẩm • Phân tích môi trường tác động tới quá trình bán hàng. A- Giới thiệu công ty sữa: 1. Đôi nét về công ty : SVTH:Vũ Thị Liên - 2 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công Được hình thành từ năm 1976, Công ty Sữa Việt Nam (VINAMILK) đã lớn mạnh và trở thành doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa, hiện chiếm lĩnh 75% thị phần sữa tại Việt Nam.( số vốn điều lệ hiện tại là 1.590.000.000.000 đồng) Tên hợp pháp của Công ty bằng tiếng Việt là Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam. Tên đăng ký hợp pháp của Công ty bằng tiếng Anh là Vietnam Dairy Products Joint-Stock Company. Tên viết tắt là Vinamilk. Công ty được thành lập theo phương thức chuyển từ một doanh nghiệp nhà nước thành một công ty cổ phần, được tổ chức quản lý và hoạt động theo SVTH:Vũ Thị Liên - 3 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công Luật Doanh nghiệp. Theo đó, Công ty có tư cách pháp nhân kể từ Ngày Thành lập, và các Cổ đông chỉ chịu trách nhiệm về nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của Công ty trong phạm vi số vốn đã góp vào Công ty. - Trụ sở đăng ký của Công ty là: Địa chỉ: 184-186-188 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3, Thành phố Hồ Chí Minh Điện thoại: (848) 9300 358 Fax: (848) 9305 206 E-mail: vinamilk@vinamilk.com.vn Website: www.vinamilk.com.vn - Tổng Giám đốc sẽ là đại diện theo pháp luật của Công ty. - Công ty có thể thành lập chi nhánh và văn phòng đại diện tại Địa bàn Kinh doanh để hỗ trợ các mục tiêu của Công ty phù hợp với Nghị quyết của Hội đồng quản trị và trong phạm vi Pháp luật cho phép. - Trừ khi chấm dứt hoạt động trước thời hạn theo Điều 43.2 và 44 hoặc gia hạn hoạt động theo Điều 45, Thời hạn của Công ty là 50 năm kể từ Ngày Thành lập. 2. Lịch sử hình thành Với sự đa dạng về sản phẩm, Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa gồm: Sữa đặc Sữa bột Bột dinh dưỡng Sữa tươi Kem Sữa chua Phô – mai Và các sản phẩm khác như: Sữa đậu nành. Sữa Nước ép trái cây Bánh. Cà phê hòa tan Nước uống đóng chai. Trà, chocolate hòa tan . Các sản phẩm của Vinamilk không chỉ được người tiêu dùng Việt Nam tín nhiệm mà còn có uy tín đối với cả thị trường ngoài nước. Đến nay, sản phẩm sữa Vinamilk đã được xuất khẩu sang thị trường nhiều nước trên thế giới: Mỹ, SVTH:Vũ Thị Liên - 4 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công Canada, Pháp, Nga, Đức, CH Séc, Balan, Trung Quốc, khu vực Trung Đông, khu vực Châu Á, Lào, Campuchia … Trong thời gian qua, Vinamilk đã không ngừng đổi mới công nghệ, đầu tư dây chuyền máy móc thiết bị hiện đại nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Năm 1976, lúc mới thành lập, Công Ty Sữa Việt Nam ( VINAMILK) có tên là Công Ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục thực phẩm và bao gồm 4 nhà máy thuộc ngành chế biến thực phẩm: - Nhà máy sữa Thống Nhất. - Nhà máy sữa Trường Thọ. - Nhà máy sữa Dielac. - Nhà máy Cà Phê Biên Hoà. Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về bộ công nghiệp thực phẩm và đổi tên thành xí nghiệp liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I . Lúc này, xí nghiệp đã có thêm hai nhà máy trực thuộc, đó là: - Nhà máy bánh kẹo Lubico. - Nhà máy bột dinh dưỡng Bích Chi ( Đồng Tháp). Năm 1989, Xí Nghiệp Liên Hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chỉ còn 3 nhà máy trực thuộc: - Nhà máy sữa Thống Nhất. - Nhà máy sữa Trường Thọ. - Nhà máy sữa Dielac. Tháng 3/1992, Xí Nghiệp Liên Hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thức đổi tên thành Công Ty Sữa Việt Nam (VINAMILK) - trực thuộc bộ công nghiệp nhẹ, chuyên sản xuất, chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa. Năm 1994, Công Ty Sữa Việt Nam (VINAMILK) đã xây dựng thêm một nhà máy sữa ở Hà Nội để phát triển thị trường tại miền Bắc, nâng tổng số nhà máy trực thuộc lên 4 nhà máy: - Nhà máy sữa Thống Nhất. - Nhà máy sữa Trường Thọ. - Nhà máy sữa Dielac. - Nhà máy sữa Hà Nội. SVTH:Vũ Thị Liên - 5 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công Năm 1996, Xí Nghiệp liên doanh sữa Bình Định tại Qui Nhơn ra đời, góp phần thuận lợi đưa sản phẩm Vinamilk phục vụ rộng khắp đến người tiêu dùng khu vực miền Trung. Năm 2000, công ty đã tiến hành xây dựng thêm: - Nhà máy sữa Cần Thơ. - Xí nghiệp Kho Vận. Năm 1999, Công ty đã áp dụng “Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002” và hiện nay Vinamilk đang áp dụng “Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000” là phiên bản mới nhất trên thế giới hiện nay. Điều này đảm bảo rằng VINAMILK luôn đề cao chất lượng trong quản lý nhằm sản xuất ra những sản phẩm chất lượng cao, sẵn sàng thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng trong và ngoài nước và giữ vững vị trí dẫn đầu trong ngành công nghiệp chế biến sữa tại Việt Nam. Năm 2002, công ty xây dựng thêm: - Nhà máy cổ phần sữa Sài Gòn. - Nhà máy sữa Nghệ An. Tháng 11/2003, công ty chuyển thành Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam (VINAMILK) 3. Những danh hiệu vinamilk đã đạt được Trải qua quá trình hoạt động và phát triển suốt 30 năm qua, Vinamilk đã trở thành một doanh nghiệp dẫn đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa tại Việt Nam, Những danh hiệu cao qúy mà Vinamilk đã được nhận là: - Huân chương độc lập hạng nhì. Danh hiệu Anh Hùng Lao Động. - Huân chương Lao động hạng nhất, nhì, ba. - Liên tiếp đứng đầu “Topten hàng Việt Nam Chất lượng cao“ từ 1997 – 2005 (bạn đọc báo Sài Gòn Tiếp Thị bình chọn). - Liên tiếp đứng đầu “Topten hàng tiêu dùng Việt Nam” từ 1995 – 2004 (bạn đọc báo Đại đoàn kết bình chọn). SVTH:Vũ Thị Liên - 6 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công SVTH:Vũ Thị Liên - 7 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công 4.Cơ cấu tổ chức và cơ cấu quản lý SVTH:Vũ Thị Liên - 8 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công B. Phân tích thị trường và tìm ra thị trường mục tiêu cho sản phẩm của nhóm I Phân tích đặc điểm của sản phẩm: 1.Phân tích tình hình công ty sữa Vinamilk : a) Lợi thế cạnh tranh và Năng lực đặc thù của Công ty Vị thế của công ty trong ngành: Vinamilk là công ty sữa lớn nhất cả nước với thị phần 37%. Quy mô nhà máy cũng lớn nhất cả nước với tổng công suất hiện nay là 504 nghìn tấn/năm, đạt hiệu suất 70%. Giá trị cốt lõi của công ty: • Tôn trọng: tự trọng,bình đẳng và cống hiến cho sự phát triển của công ty là những điều chúng tôi trân trọng • ý chí : dám nghĩ, dám làm, dám chịu trách nhiệm vượt qua mọi thử thách để đạt được mục tiêu cam kết • Cởi mở sự trao đổi thẳng thắn với tinh thần xây dựng là cơ sở để giúp đội ngũ chúng tôi trở nên gắn bó hơn, mạnh mẽ hơn • Chính trực :bất cứ điều gì chúng tôi làm đều trung trực, minh bạch và đúng với đạo lý • Hài hòa các lợi ích : lợi ích của Vinamilk cũng là lợi ích của nhân viên, đối tác, nhà nước và xã hội • Hiệu quả :luôn quan tâm đến giá trị tăng them trong tất cả các hoạt động đầu tư, kinh doanh và công việc. • Sáng tạo : chúng tôi tôn trọng niềm đam mê, sự khám phá mang tính độc đáco và các giải pháp tiên tiến. • Cởi mở : sự trao đổi thắng thắn với tinh thần xây dựng là cơ sở để giúp chúng tôi trở nên gắn bó hơn, mạnh mẽ hơn. SVTH:Vũ Thị Liên - 9 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công Các thế mạnh của công ty: • Lợi thế về quy mô tạo ra từ thị phần lớn trong hầu hết các phân khúc sản phẩm sữa và từ sữa, với hơn 45% thị phần trong thị trường sữa nước, hơn 85% thị phần trong thị trường sữa chua ăn và sữa đặc, trong đó 2 ngành hàng chủ lực sữa nước và sữa chua ăn có mức tăng trưởng lien tục hơn 30% mỗi năm • Vinamilk là một thương hiệu nổi tiếng • Có khả năng định giá bán trên thị trường • Sở hữu thương hiệu mạnh,nổi tiếng Vinamilk, là thương hiệu dẫn đầu rõ rệt về mức độ tin dung và yêu thích của người tiêu dùng Việt nam đối với sản phẩm dinh dưỡng • Mạng lưới phân phối và bán hàng chủ động và rộng khắp cả nước cho phép các sản phẩm chủ lực của Vinamilk có mặt tại trên 141000 điểm bán lẻ lớn nhỏ trên toàn quốc trên 220 nhà phân phối,tại toàn bộ 63 tỉnh thành của cả nước. Sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk cũng có mặt tại Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Séc, Ba Lan, Đức, Trung Quốc, Trung Đông, châu Á, Lào, campuchia… • Có mối quan hệ đối tác chiến lược bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo được nguồn nguyên liệu ổn định, đáng tin cậy với giá cạnh tranh nhất trên thị trường. Là nhà thu mua sữa lớn nhất cả nước nên có khả năng mặc cả với người chăn nuôi • Hệ thống và quy trình quản lý chuyên nghiệp được vận hành bởi một đội ngũ các nhà quản lý có năng lực và kinh nghiệm được chứng minh thông qua kết quả hoạt động kinh doanh bền vững của công ty • Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp cả nước. • Thiết bị và công nghệ sản xuất hiện đại và tiên tiến theo tiêu chuẩn quốc tế b) Các khối xây dựng cơ bản của lợi thế cạnh tranh Mỗi công ty muốn tạo ra sự khác biệt hoá sản phẩm hay trở nên hiệu quả hơn trong việc giảm chi phí, cần phải thực hiện 4 nhân tố cơ bản trong việc xây dựng nên lợi thế cạnh tranh, bao gồm: Sự hiệu quả, chất lượng, sự cải tiến, sự đáp ứng khách hàng. Những khối chung này có sự tương tác lẫn nhau rất mạnh được thể hiện qua mô hình như sau: SVTH:Vũ Thị Liên - 10 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 [...]... sản phẩm của công ty mình III: Phân tích môi trường tác động đến quá trình bán hàng Trước tiên chúng ta cần phải xem mục tiêu mà cômg ty sữa Vinamilk đặt ra cho công ty mình là gì? SVTH:Vũ Thị Liên - 34 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công Thứ nhất là lĩnh vực kinh doanh của công ty - Sản xuất và kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng và các sản phẩm từ sữa khác; -... gói hiện đại tại tất cả các nhà máy Công ty Vinamilk nhập khẩu công nghệ từ các nước châu Âu như Đức, Ý và Thụy Sĩ để ứng dụng vào dây chuyền sản xuất Công ty Vinamilk là công ty duy nhất tại Việt Nam sở hữu hệ thống máy móc sử dụng công nghệ sấy phun do Niro của Đan Mạch, hãng dẫn đầu thế giới về công nghệ sấy công nghiệp, sản xuất Các công ty như Cô gái Hà Lan (công ty trực thuộc của Friesland Foods),... đến cho công ty một vài đặc điểm là duy nhất mà đối thủ của nó khôgn có Sự duy nhất này cho phép công ty tạo ra sản phẩm khác biệt và bán với giá cao hơn so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh - Sự cải tiến thành công cũng có thể cho công ty giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm Công ty Vinamilk đang thực hiện việc áp dụng Thiết bị và công nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế Công ty Vinamilk sử dụng công. .. Nguồn: Vinamilk, BVSC Mức tiêu thụ sữa 3 tuần Đúng vào dịp khuyến mại của Hà Nội đã thu được nhiều tín hiệu tốt, dự báo mang lại hiệu quả cao trong tháng Lượng khách hàng cũng như doanh số bán hàng đều tăng đáng kể từ 15-50% 3 Đặc điểm sản phẩm Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng phong phú về chủng loại với trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa: sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, kem, sữa. .. quyết được cơ bản vấn đề nguyên liệu sữa đối với công ty Vinamilk SVTH:Vũ Thị Liên - 18 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công ĐVT: đ Tên SP Công dụng Dạng, thành 1 Sữa chua Vinamilk Bổ sung vi chất, chống phần Sữa chua hộp có đường(48 loãng xương nhựa hộp/thùng) Giảm béo, làm đẹp, tiêu 2 sữa chua Vinamilk hóa tôt Bổ sung vi chất, bồi dưỡng Sữa nước, cam đóng hộp sức khỏe, chống... phẩm sữa bột, sữa đặc, kem, sữa chua của công ty Vinamilk đã tiên phong đầu tư xây dựng dây chuyền đồng bộ thu mua và chế biến sữa chua tiệt trùng với công nghệ hiện đại của Pháp nhằm đảm bảo thu mua và chế biến hết nguyên liệu sữa tươi trong nước b Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng khác: SVTH:Vũ Thị Liên - 20 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công Dâu, Sôcôla đường của Vinamilk. .. của Vinamilk Trong thành phần sữa tưoi tiệt trùng dâu, Sôcôla, đường của Vinamilk hàm lượng sữa bò tươi chiếm trung bình khoảng 70-80% + Sữa tiệt trùng với thành phần sữa bò tươi là cơ bản + Sữa tươi tiệt trùng với thành phần hoàn toàn là sữa bò tươi c Vinamilk- sản phẩm việt cho người việt: Chất lượng quốc tế- Chất lượng Vinamilk, Vinamilk khẳng định các sản phẩm sữa của Vinamilk đều đảm bảo chất lượng... những căn cứ để biết cách tiếp cận và phục vụ khách hàng một cách hiệu quả nhất SVTH:Vũ Thị Liên - 22 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công Sản phẩm của công ty cổ phần sữa Vinamilk hướng tới tất cả mọi đối tượng khách hàng và công ty luôn cố gắng để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả nhất thông qua quá trình nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng 1.Mô... nhiên, Vinamilk đã phải nhường lại vị trí dẫn đầu trên phân khúc thị trường này cho Dutch Lady vì công ty này có mối quan hệ công chúng mạnh hơn và chiến lược marketing mạnh hơn - Sữa chua (chiếm 10% doanh thu): Sữa chua uống Vinamilk chiếm 26% thị phần và sữa chua ăn chiếm 96% thị phần Năm 2010 dòng sản phẩm này đạt mức tăng trưởng 10% so với năm 2009 Nguyên liệu sữa luôn là vấn đề được công ty sữa đặc... người dân chưa có thói quen uống sữa Nhận đinh được vấn đề đó, công ty sữa Vinamilk không ngừng đưa ra các chương trình quảng cáo tiếp thị đánh vào tâm lý của người tiêu dùng, đặc biệt là những bà mẹ ( công ty luôn đưa ra những sản phẩm sữa với chất lượng tốt nhất) luôn mong muốn cho con mình phát triển cả về thể chất và trí não Một chương trình quảng cáo với thông điệp “ Sữa tươi nguyên chất 100%” (trăm . thành Công Ty Sữa Việt Nam (VINAMILK) - trực thuộc bộ công nghiệp nhẹ, chuyên sản xuất, chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa. Năm 1994, Công Ty Sữa. sản phẩm • Phân tích môi trường tác động tới quá trình bán hàng. A- Giới thiệu công ty sữa: 1. Đôi nét về công ty : SVTH:Vũ Thị Liên - 2 - Líp: ĐHLT QTKD
