TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ TẠI CÔNG TY CP DV-TM Ô TÔ GIA ĐỊNH V.N KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG SVTH: LƯƠNG THỊ THU TRANG LỚP: 08HQT1 MSSV: 08B4010087 TP.HCM, THÁNG 10/2010 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Bắt đầu từ năm 2001, Chính Phủ Việt Nam ban hành sách lắp ráp xe tơ nước Luật Đầu Tư nước đồng thời thực sách mở cửa kinh tế khuyến khích nhà đầu tư nước đầu tư vốn, thiết bị cơng nghệ vào Việt Nam Kể từ doanh nghiệp nước có chiến lược mạnh dạn đầu tư lắp ráp tơ theo mơ hình CKD ô tô Trường Hải, Nhà máy sản xuất tơ 3/2, Cơng Ty CP Cơ Khí Ơ Tơ Thống Nhất Thừa Thiên Huế, Cơng Ty Cơ Khí Ngơ Gia Tự, kể từ dự án đầu tư nước ngồi hình thành vào hoạt động Việt Nam dạng liên doanh như: Mercedes-benz Việt Nam, Mekong, Toyota Việt Nam, Ford Việt Nam… với tổng số vốn tư hàng chục đến hàng trăm triệu đô la Một vấn đề mà doanh nghiệp lắp rắp ô tô nước tập trung giải làm để mở rộng thị trường tương đối nhỏ bé Vừa phải cạnh tranh với hãng nước lại vừa cạnh tranh với liên doanh nước chưa tính đến yếu tố nhập lậu tơ Đây vấn đề khó khăn cho doanh nghiệp sản xuất ô tô nước Vấn đề không phụ thuộc vào nỗ lực doanh nghiệp sản xuất tơ Việt Nam mà cịn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khách quan tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam, thu nhập quốc dân/đầu người, mức độ phát tiển hệ thống giao thơng đường Việt Nam, sách chế độ phủ việc khuyến khích hay hạn chế tiêu dùng loại mặt hàng tơ, sách nội địa hóa sản phẩm, giảm giá thành, sách xuất nhập Nhà Nước, việc phát triển xuất thị trường nước Trên sở nhận biết tầm quang trọng tiêu thụ sản phẩm kiến thức học, nghiên cứu trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp HCM qua trình làm việc Cơng ty CP DV-TM Ơ Tơ Gia Định V.N, em mạnh dạn chọn đề SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG tài: “Giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô Giadico” làm khóa luận tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu đề tài Hệ thống hóa vấn đề thị trường hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp, làm rõ biện pháp nguyên tắc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Phân tích, đánh giá hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Giadico sở nghiên cứu thị trường ô tô tìm biến động, nhân tố ảnh hưởng thời gian qua đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô nước xuất cho công ty Giadico tương lai Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Đối tượng nhân tố khách quan có ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường bao gồm yếu tố: mức cầu thị trường ô tô Việt Nam, môi trường kinh doanh, sách điều tiết vĩ mơ Nhà Nước sách, chiến lược chủ yếu Giadico liên quan đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ Việt Nam thời gian qua Đề tài tập trung nghiên cứu, phân tích hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô Giadico năm gần (2007-2009), dự báo yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động thời gian tới, đưa giải pháp hữu hiệu giúp cho công ty thực tốt hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ năm tới Phương pháp nghiên cứu đề tài Đề tài sử dụng phương chủ yếu như: Phương pháp thống kê, phương pháp phân tích, tổng hợp Đóng góp đề tài Trong giai đoạn vấn đề cấp thiết cần phải giải công ty Giadico làm để mở rộng thị trường tiêu thụ họ điều kiện cạnh SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG tranh khốc liệt 14 liên doanh ô tô Việt Nam nhiều công ty sản xuất lắp ráp tơ Việt Nam, khóa luận đưa số giải pháp chủ yếu nhằm mở rộng thị trường tơ cho Giadico sở phân tích đánh giá cách xác thực hoạt động mở rộng thị trường công ty lắp ráp ô tô nước Đặc biệt phân tích nguyên nhân, nêu hạn chế, vướng mắc công tác mở rộng thị trường tiêu thụ nước sách xuất tơ thời gian tới Kết cấu đề tài Khố luận sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường công ty số năm gần đây, qua xác định thành tựu đạt khuyết điểm nguyên nhân Trên sở đưa số giải pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường công ty Ngồi phần mở đầu kết luận, kết cấu khố luận gồm chương: Chương I: Những vấn đề thị trường mở rộng thị trường doanh nghiệp Chương II: Tình hình hoạt động kinh doanh Giadico Chương III: Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Giadico SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP 1.1 Một số vấn đề thị trường SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG 1.1.1 Khái niệm thị trường Thị trường phạm trù kinh tế gắn liền với kinh tế hàng hóa, khâu trình sản xuất, mở rộng với mở rộng sản xuất lưu thông hàng hóa Theo K Mác: Hàng hóa sản phẩm nhà sản xuất làm thân họ tiêu dùng mà để bán Hàng hóa bán khơng gian thời gian định thị trường Ngày với phát triển sản xuất lưu thơng hàng hóa tính khơng gian thời gian dần bị đẩy lùi vào lịch sử Các hoạt động mua bán thị trường ngày phát triển trình độ cao Việc mua bán hàng hóa thị trường diễn phức tạp, hình thức đa dạng phong phú địi hỏi có cách nhìn nhận thị trường Theo định nghĩa nhà khoa học đại thị trường tổng hợp quan hệ kinh tế việc mua, bán hàng hóa dịch vụ Từ góc độ khác thị trường người ta có quan điểm khác thị trường Theo nhà kinh tế Samuelson: “ Thị trường q trình người mua người bán thứ hàng hóa tác động qua lại với để xác định giá số lượng hàng” Theo nhà kinh tế học David Begg: “ Thị trường biểu thu gọn q trình mà thơng qua định cơng ty sản xuất gì, sản xuất định người công nhân việc làm bao lâu, cho dung hòa điều chỉnh giá cả” Hai quan niệm phù hợp với chất thị trường giai đoạn nay, mà sản xuất lưu thông hàng hóa phát triển đến trình độ cao Mâu thuẫn sản xuất tiêu thụ thể qua mâu thuẫn sản xuất thị trường Những khó khăn ngày tăng khâu bán hàng yếu tố khách quan buộc doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải dựa việc nghiên cứu sâu sắc thị trường Có nhiều quan niệm khác thị trường phụ thuộc vào lĩnh vực, loại hàng hóa mà xem xét đánh giá theo khía cạnh, SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG phương diện để hiểu quy luật hoạt động đặc thù thị trường Vì việc nghiên cứu thị trường nói chung nghiên cứu thị trường đặc thù cho nhóm loại hàng hóa có ý nghĩa quan trọng việc hoạch định sách, chiến lược hoạt động công ty: - Coi trọng khâu tiêu thụ - Bán mà thị trường cần bán mà làm - Tổ chức nghiên cứu tỉ mỉ thị trường loại mặt hàng định sản xuất, phản ứng linh hoạt kịp thời xảy tương lai trước tác động ảnh hưởng thị trường 1.1.2 Các yếu tố cấu thành thị trường Thị trường muốn hình thành phải hội đủ điều kiện sau: Trên thị trường hoạt động mua bán diễn thông qua hai chủ thể người mua người bán, người mua hình thành nên sức cầu thị trường người bán hình thành sức cung thị trường người bán hàng hóa cho người mua phải bồi thường thoả đáng Trong giai đoạn với phát triển mạnh mẽ thị trường làm xuất thêm trung gian khác người mua giới, đại lý phân phối, đối thủ cạnh tranh, thuế, hải quan, hiệp hội bảo vệ người tiêu dùng, sản xuất Trên thị trường, Nhà nước tham gia thị trường với tư cách hộ tiêu dùng đặc biệt đồng thời người đề thực công cụ quản lý kinh tế Cung thị trường: Cung số lượng hàng hóa dịch vụ mà người bán có khả bán sẵn sàng bán mức giá khác khoảng thời gian định Số lượng hàng hóa cung ứng thị trường khoản thời gian định tuân theo quy luật cung Cung loại hàng hóa cịn bị tác động yếu tố sau: - Phụ thuộc vào giới hạn khả sản xuất kinh tế SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG - Phụ thuộc giá yếu tố đầu vào - Phụ thuộc vào kỳ vọng người sản xuất - Phụ thuộc vào sách thuế quan, xuất nhập Cầu thị trường số lượng hàng hóa dịch vụ mà người mua có khả sẵn sàng mua khoảng thời gian định Khi giá hàng hóa thay đổi quy luật cầu phát huy tác dụng Cầu loại hàng hóa phụ thuộc vào yếu tố sau: - Mức thu nhập dân cư - Thị hiếu người tiêu dùng - Giá lại hàng hoá thay thế, bổ sung - Các kỳ vọng người tiêu dùng Giá hàng hóa biểu tiền giá trị hàng hóa thị trường Giá hàng hóa thay đổi xoay quanh giá trị hình thành nên tác động quy luật cung cầu số nhân tố khác như: Quy luật lưu thông tiền tệ, giá trị thực tế đồng tiền sử dụng làm phương tiện toán thị trường cạnh tranh doanh nghiệp cung ứng hàng hóa 1.1.3 Vai trị chức thị trường  Vai trò Vai trò thị trường quan trọng sản xuất kinh doanh hàng hoá quản lý kinh tế Thị trường coi phạm trù trung tâm qua doanh nghiệp nhận biết phân phối nguồn lưu thơng hàng hóa qua hệ thống giá Thị trường sản xuất hàng hóa khơng cịn, điều cho thấy sản xuất cầu nối sản phẩm tiêu dùng Vậy thị trường không mơi diễn hoạt động mua bán mà cịn thể quan hệ hàng hóa tiền tệ Do thị trường SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG coi môi trường kinh doanh Trong quản lý kinh tế, thị trường nơi Nhà nước tác động vào trình kinh doanh sở, định sống doanh nghiệp  Chức Chức tái sản xuất thực hiện: Chức thông tin: Thị trường cung cấp thông tin cho người sản xuất người tiêu dùng, thị trường cho người sản xuất biết nên sản xuất gì, số lượng bao nhiêu, sản xuất Thị trường cho người tiêu dùng nên mua hàng hóa hay dịch vụ nào, mua đâu, mua vào thời điểm Chức chứa đựng thông tin tổng cung, tổng cầu, quan hệ cung cầu yếu tố ảnh hưởng đến việc mua bán Chức điều tiết: Thông qua nhu cầu thị trường nhà sản xuất kinh doanh chủ động điều tiết vốn, vật tư lao động lĩnh vực cho lợi nhuận thu lại lớn 1.1.4 Phân loại thị trường Phân loại thị trường dùng nhiều tiêu thức khác Dưới số phương pháp phân loại mà người kinh doanh tham gia với tư cách người bán Phân loại vào hình thái vật mục đích hàng hóa trao đổi thị trường: - Thị trường yếu tố sản xuất thị trường diễn việc trao đổi hàng hóa để thõa mãn yêu cầu sản xuất xã hội Hàng hóa thị trường chủ yếu nguyên vật liệu sản phẩm kỹ thuật khác - Thị trường hàng tiêu dùng thị trường trao đổi hàng hóa đáp ứng nhu cầu tiêu dùng xã hội, thị trường đa dạng biến động - Thị trường dịch vụ: Trên thị trường trao đổi hàng hóa đặc biệt khơng tồn hình thái vật chất cụ thể Phân loại vào phạm vi vùng thu hút vị trí mối quan hệ: SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG - Thị trường địa phương - Thị trường dân tộc - Thị trường quốc tế Phân loại vài số người tham gia vào thị trường vị trí người bán, người mua thị trường: - Thị trường độc quyền thị trường mà bên tham gia có bên nhất, bên bán có người thị trường độc quyền bán, bên mua có người thị trường độc quyền mua - Thị trường cạnh tranh mà có nhiều người bán, người mua tham gia thị trường coi thị trường cạnh tranh hồn hảo, cịn địi hỏi hàng hóa phải đồng để khơng tạo cản trở cạnh tranh, đồng thời dễ dàng chuyển đổi ngành nghề - Thị trường độc quyền cạnh tranh thị trường vừa có yếu tố cạnh tranh đồng thời số phận thị trường nhà kinh doanh có lợi độc chiếm phận thị trường đó, tham gia vào thị trường độc quyền cạnh tranh nhà kinh doanh lựa chọn để định giá bán khối lượng bán Phân loại theo khả đáp ứng yêu cầu tiêu dùng xã hội: - Thị trường thực tế - Thị trường tiềm - Thị trường lý thuyết - Ngồi cịn có nhiều cách phân loại thị trường khác tùy theo góc độ nghiên cứu mà nhà kinh doanh lựa chọn tiêu thức cụ thể 1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG 3.1 Hình thành phòng Marketing chuyên trách nhằm nâng cao chất lượng nghiên cứu dự báo thị trường Phòng Marketing nơi thực nhiệm vụ nghiên cứu nhu cầu mong muốn khách hàng khu thị trường xác định rõ ràng nơi doanh nghiệp thấy khách hàng cần gì? số lượng bao nhiêu? chất lượng nào? Hiện nay, công ty Giadico chưa có phịng Marketing chun trách, hoạt động Marketing giao cho phòng kinh doanh thực Nhiệm vụ phịng kinh doanh đảm bảo phát triển doanh số bán hàng công ty, triển khai dự án lớn đấu thầu, phụ trách liên hệ với nhà cung cấp vật tư phụ tùng,… đảm bảo cho công việc kinh doanh suôn sẻ Vì vậy, số lượng cơng việc phịng kinh doanh nhiều, lúc rảnh rỗi nhân viên đăng sản phẩm công ty lên mạng rao vặt, hay ban lãnh đạo công ty điều khảo sát thị trường, tham gia hội chợ, hội nghị khách hàng Tuy kết hoạt động tiêu thụ cơng ty qua năm có tốt năm trước, nhu cầu khách hàng tăng đột biến năm gần đây, đấu thầu thành cơng số dự án lớn, song tình hình thực kế hoạch bán xe công ty không đạt yêu cầu Cụ thể: Năm 2007 kế hoạch bán xe 869 thực bán 513 đạt 59%, sang năm 2008 kế hoạch bán xe 796 thực bán 765 đạt 96,06% Tỷ lệ hoàn thành thực kế hoạch năm 2008 có năm 2007 cho thấy công tác dự báo nhu cầu phòng kinh doanh non Cơng tác dự báo cịn mang tính chất định tính, chưa có cơng cụ định lượng cách xác khoa học, vẩn chưa lượng hoá đuợc ảnh hưởng nhân tố nên chưa đánh giá xác thị trường tiêu thụ Nguyên nhân công ty thiếu thông tin thị trường tiêu thụ, mà sâu xa cơng ty chưa có phịng Marketing độc lập để nghiên cứu hoạt động SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG 55 GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG Theo em, để nâng cao chất lượng nghiên cứu dự báo thị trường nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, công ty nên tách phòng Kinh doanh thành hai phòng: Phòng Bán hàng Phịng Marketing Phịng Marketing nên lấy ln nhân viên thuộc phận nghiên cứu thị trường Phòng Kinh doanh cũ tuyển thêm nhân viên marketing Có thể cụ thể hố ý tưởng thành lập phịng Maketing cơng ty Giadico sơ đồ sau đây: Sơ đờ 3.1: Phịng Maketing chun trách Cơng ty Giadico Phó GĐ Kiểm tra chất lượng Phịng Marketing Phòng Kinh doanh Phòng kiểm tra chất lượng Phòng kỹ thuật Phịng hành Ban bảo vệ Phịng Marketing chia làm nhóm: - Nhóm 1: Chịu trách nhiệm nghiên cứu Marketing - Nhóm 2: Chịu trách nhiệm lĩnh vực quảng cáo - Nhóm 3: Chịu trách nhiệm hoạt động kích thích tiêu thụ Đối với nhóm 1: Nên gồm người có khả năng, kinh nghiệm việc điều tra, phân tích thị trường, chia nghiên cứu thị trường chủ yếu công ty như; Thị trường miền Bắc thị trường miền Trung (tập trung vào thị trường Hà Nội, Vinh, Đà Nẵng) Đối với thị trường miền Bắc cần người làm cơng tác nghiên cứu, phân tích dự báo, thị trường miền Trung nhân viên lại đảm nhận Nhóm này, cơng ty nên tận dụng nhân viên phịng kinh doanh cũ, trước họ có kinh nghiệm làm SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG 56 GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG công tác Đồng thời, công ty nên tổ chức lớp học ngắn ngày thời gian tháng để bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ nhân viên việc thực công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu xe ô tô công ty lắp ráp, phận cung cấp thông tin cho tất phịng ban khác hoạt động Cơng ty nên tạo điều kiện cho nhóm có thêm nhiều hội tiếp xúc với khách hàng để thu nhận thơng tin phản hồi từ phía khách hàng nhiều hình thức khác Cụ thể: - Tổ chức buổi hội nghị gặp mặt khách hàng, khoảng lần năm, vào cuối quý II quý IV Sau đợt khuyến mại mùa Hè, khuyến mại mùa xuân công ty để lắng nghe ý kiến khách hàng - Gửi phiếu điều tra đến khách hàng sử dụng xe công ty để thu thập thông tin phản hồi họ chất lượng xe, chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp - Đặt hịm thư góp ý Showroom tổ chức đường dây điện thoại nóng để lắng nghe ý kiến khách hàng Nhóm 2: Chịu trách nhiệm thiết kế chương trình quảng cáo Truyền hình, Báo chí, mạng Internet, biển quảng cáo Nhóm phải làm nên chương trình hấp dẫn, thu hút thống ý kiến với ban lãnh đạo công ty, đồng thời cần phải lo công tác thuê phương tiện thông tin để quảng cáo Nhóm gồm người cần phải có kinh nghiệm, khả mỹ thuật, tâm lý (nắm bắt nhanh tâm lý khách hàng) có tư kinh tế (kiến thức Marketing vững) Nhóm 3: Phụ trách hoạt động hổ trợ tiêu thụ như: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng chất lượng dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa kỹ thuật cung cấp phụ tùng thay để đề xuất với ban lãnh đạo cơng ty có biện pháp nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán, thu hút thêm khách hàng đến với trạm dịch vụ cơng ty Từ đó, cơng ty Giadico có điều kiện thúc đẩy hoạt động bán xe thị trường Để thực giải pháp này, địi hỏi cơng ty phải đáp ứng điều kiện sau: SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG 57 GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG - Đổi nhận thức cấp quản trị nhân viên tầm quan trọng công tác nghiên cứu thị trường việc thành lập phòng Marketing chuyên trách - Cần có lượng vốn đủ lớn để chi cho hoạt động phịng Marketing phịng Marketing phịng cần nhiều chi phí việc thực sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường 3.2 Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng nhân viên kỹ thuật cơng ty Cơng ty Giadico có đội ngũ nhân viên bán hàng kỹ thuật viên chiếm tỷ trọng lớn toàn đội ngũ lao động công ty Đây lực lượng lao động đóng vai trị quan trọng cơng tác tiêu thụ cơng ty Cùng với q trình phát triển công ty, đội ngũ lao động công ty ngày có lớn mạnh chất lượng số lượng Tuy nhiên, trình độ làm việc thực tế nhân viên bán hàng kỹ thuật viên sửa chữa dịch vụ cơng ty Giadico cịn chênh lệch lớn Một số nhân viên bán hàng có tác phong, ý thức chấp hành kỷ luật chưa tốt, kỹ bán hàng thiếu tính chun nghiệp (cịn có nhân viên bán xe/tháng) Ở xưởng dịch vụ, kỹ thuật viên giỏi chưa đủ nhiều để đáp ứng nhu cầu sửa chữa, bảo hành, bảo dưỡng xe khách hàng Đây nhân tố có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ xe công ty Giadico Do vậy, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe ô tô công ty, theo em nên trọng công tác đào tạo, phát triển nguồn nhân lực gồm nhân viên bán hàng cơng nhân kỹ thuật Ngồi ra, cơng ty Giadico nên khuyến khích nhân viên bán hàng giỏi kèm cặp, hướng dẫn nhân viên non nớt kinh nghiệm bán hàng thực tế, nhân viên tuyển dụng SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG 58 GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG Đối với đội ngũ nhân viên lao động kỹ thuật, theo em nên áp dụng hình thức đào tạo cơng việc Bởi cơng việc họ thao tác kỹ thuật, kỹ thực hành, khó mơ tả Đây hình thức đào tạo mà công ty nên sử dụng chuyên gia thợ kỹ thuật có tay nghề cao kèm cặp, hướng dẫn nhân viên kỹ thuật cịn lại có tay nghề yếu Để sử dụng giải pháp cách có hiệu cơng ty cần có chế độ lương thưởng thích đáng nhằm kích thích đội ngũ lao dộng tự học hỏi lẫn nhau, trau dồi kỹ năng, kinh nghiệm trình làm việc Ngồi ra, cơng ty nên có chế độ thưởng phạt thích đáng đội ngũ nhân viên bán hàng lao động kỹ thuật nhằm nâng cao ý thức lao động cho họ Cụ thể: Giao kế hoạch bán hàng cho nhân viên bán hàng theo tháng phụ vào khả kinh nghiệm người - Nhân viên bán hàng xuất sắc: 10xe/tháng - Nhân viên bán hàng khá: xe/tháng - Nhân viên bán hàng trung bình: 2-3xe/tháng Sử dụng chế độ tiền thưởng phạt để kích thích họ, ví dụ: Bán 2-3 xe thưởng 0,1% doanh thu, xe thưởng 1% doanh thu Nếu nhân viên khơng hồn thành kế hoạch bán xe tháng cắt thưởng phạt 200.000 đ/tháng Bên cạnh công tác đào tạo công ty nên trọng phát triển nhân Đối tượng phát triển cơng ty người có lực, có khả tiến bộ, có ý thức làm việc cao Kết đào tạo phát triển nhân mở hội thăng tiến Việc đánh giá đắn lực, thường xuyên tiến hành đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ bán hàng lao động kỹ thuật khơng có ý nghĩa không thực thăng tiến Thăng tiến hợp lý tạo điều kiện cho công ty lựa chọn người có lực, trình độ tay nghề cao, kích thích đội ngũ nhân viên công ty không ngừng học tập, bồi dưỡng trau dồi kinh nghiệm SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG 59 GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG 3.3 Giadico nên sử dụng giá linh hoạt hoạt động tiêu thụ Mặt hàng tơ mặt hàng có giá trị cao, cá nhân khoản tiền lớn, nhờ vào thu nhập tài chính đáng khó mua xe Mà địi hỏi q trình tích luỹ lâu dài, không dân cư mà nhiều doanh nghiệp, có thu nhập cao lúc khơng thể mua được, cơng ty cần có sách bán với giá hợp lý để thu hút đối tượng Hiện công ty bán trả chậm thủ tục ràng buộc khắt khe trả trước 30% phần lại trả 12 tháng, lãi suất 1% tháng, người mua phải có tài khoản ngân hàng mà Giadico yêu cầu, ràng buột đảm bảo cho công ty việc thu hồi tiền bán cho khách hàng Nhưng lại hạn chế cho khách hàng khơng phải khách hàng dễ dàng chuyển tài khoản ngân hàng quen thuộc sang ngân hàng Giadico yêu cầu.Tiến tới chiến lược hồn thiện sách bán chịu cho khách hàng nhằm thu hút khách hàng nhiều Đưới vài đề xuất góp ý sách bán trả chậm cơng ty: Thực sách bán trả chậm nhằm mục tiêu sau: + Tăng thêm lượng bán để kiếm lợi nhuận + Mở rộng thị phần ưu cạnh tranh Các yếu tố ảnh hưởng đến sách bán trả chậm cơng ty + Tính chất, đặt tính sản phẩm tơ sản phẩm có giá trị lớn, vịng quay chậm + Việc sử dụng sản phẩm khách hàng làm phương tiện cơng tác hay sử dụng mục đích kinh doanh + Tình hình tài khách hàng cơng ty Do cơng ty áp dụng số sách bán trả chậm sau: SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG 60 GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG + Sử dụng chiết khấu: Thanh toán tiền với chiết khấu 0,5% Công ty nên sử dụng loại chiết khấu chiết khấu theo số lượng mua chiết khấu cộng dồn vào cuối năm áp dụng linh hoạt cho đối tượng khách hàng khác Đặc biệt trọng đến đối tượng khách hàng quan Nhà Nước, khách hàng thường xuyên, khách hàng người mua với số lượng lớn Nếu công ty tăng tỷ lệ chiết khấu tăng với loại đối tượng khách hàng khác thu hút nhiều khách hàng + Sử dụng thời hạn tốn Vì khách hàng sử dụng sản phẩm công ty mục đích khác nhau, với loại khách hàng khác có thời hạn khác để họ lựa chọn Tăng thêm thời hạn tốn làm tăng doanh số, thời hạn toán từ 12 tháng đến 15 tháng 24 tháng làm tăng doanh số lên nhiều Mức độ giá sách khuyễn lợi ích vật chất gây tốn kém, bù lại phần cơng ty mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng khả tiêu thụ sản phẩm Để thực giải pháp này, trước tiên công ty Giadico cần kiến nghị với Tổng Cơng ty Cơng Nghiệp Ơ Tơ Việt Nam sách giá, tạo điều kiện để cơng ty chủ động giá tiêu thụ xe tơ Ngồi ra, cơng ty Giadico cần có biện pháp huy động vốn để trang trải cho rủi ro giá Đào tạo đội ngũ cán phục vụ cho công tác định giá, xác định cấu giá hợp lý phù hợp với thị trường đối tượng khách hàng Công ty cần tăng tỷ lệ nội địa hoá sản phẩm để giảm giá thành sản phẩm nâng cao khả cạnh tranh thị trường 3.4 Mở rộng mạng lưới tiêu thụ Hiện nay, công ty giới thiệu bán xe theo kênh bán hàng trực tiếp thông qua đại lý TP Biên Hoà, TP Cần Thơ, TP Đà Nẵng, TP Vinh, TP Hải Phòng, Hà SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG 61 GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG Nội, công ty bán hàng trực tiếp qua Showroom Tp.HCM, mở rộng hoàn thành mạng lưới phân phối xe thời gian tới mở thêm hai đại lý giới thiệu bán xe công ty TP Hạ Long Huế thị trường lớn thị trường ô tô Công ty khuyến khích nhà kinh doanh địa bàn Huế Hạ Long có nguồn vốn lớn am hiểu thị trường ô tô ký hợp đồng, sở nguồn xe công ty cung cấp tuân thủ sách giá cơng ty Đồng thời cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động kiểm tra tình hình hoạt động cửa hàng về: Tình hình tài chính, giá cả, uy tín Việc kiểm tra nên thực theo định kỳ kết hợp với kiểm tra tránh tình trạng phá giá khơng thực cam kết mà đại lý ký hợp đồng với công ty 3.5 Quảng cáo Hiện công ty Giadico áp dụng hình thức quảng cáo như: Quảng cáo thông qua biển đề công ty, tạp chí thương mại cơng nghiệp…Nhưng quảng cáo hoạt động tốn nên cơng ty vẩn cịn hạn chế chi phí quảng cáo, hoạt động quảng cáo cơng ty chưa có thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình có tác động tới đối tượng khách hàng Hoạt động quảng cáo công ty chưa thực chức cung cấp cho người tiêu dùng thông tin cần thiết giá, chất lượng dịch vụ kèm theo, chưa thu hút khách hàng khách hàng biết đến Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe, công ty nên quan tâm nâng cao chất lượng công ty quảng cáo sản phẩm Hoạt động quảng cáo cơng ty nên để phận quảng cảo thuộc phịng Marketing thực hiện, bao gồm việc thiết kế chương trình quảng cáo, thiết kế catalogue…theo yêu cầu ban lãnh đạo đặt Hoạt động quảng cáo cuả công ty nên tiến hành thông qua nhiều loại phương tiện như: Truyền hình, báo hàng ngày, tạp chí SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG 62 GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG Qua truyền hình phương thức quảng cáo tốn Công ty nên thiết kế chương trình quảng cáo với thời lượng ngắn khoảng 0,5 phút Nội dung quảng cáo nên thiết kế cho loại xe riêng biệt nên tiến hành số truyền hình lớn VTV, HTV… Chi phí quảng cáo truyền hình: Chương trình quảng cáo truyền hình khoảng triệu đồng cho 0,5 phút thời điểm Do tổng chi phí quảng cáo Cơng ty là: - Quảng cáo VTV3: phút ngày 30 ngày Số tiền = 2x3.000.000x30 = 180.000.000 đ/năm - Chi phí làm phim quảng cáo: 20.000.000 đ/năm - Chi phí cho quảng cáo báo chí: 20.000.000 đ/năm Qua báo chí, bên cạnh tạp chí thương mại, cơng nghiệp, công ty nên quảng cáo báo lao động, thời lượng quảng cáo liên tục theo số báo năm với vị trí riêng cố định có hiệu cơng ty, biểu tượng cơng ty, tên loại xe công ty cung cấp thành tích đạt chất lượng dịch vụ Ngồi cơng ty nên trì hoạt động thiết kế phát hành tài liệu, catalogue, thư cảm ơn, sách báo, tạp chí nói cơng ty cho khách hàng đến với công ty nhận thơng tin bổ ích cơng ty Cơng ty cần có đội ngũ cán thị trường am hiểu lĩnh vực ô tô Đồng thời công ty cần có lượng vốn lớn để thực hoạt động quảng cáo Tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ, thường xuyên tham gia hội thảo, mở rộng mối quan hệ với doanh nghiệp, Uỷ Ban Nhân Dân, sở ban ngành tỉnh, địa phương nhằm lôi kéo đối tượng đến sử dụng xe công ty cung cấp 3.6 Nâng cao dịch vụ sau bán hàng nhằm đẩy mạnh tiến độ tiêu thụ SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG 63 GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG Ngày chế thị trường, việc tổ chức dịch vụ sau bán hàng ln ln ý Nó thể trách nhiệm quan tâm chu đáo doanh nghiệp khách hàng sau bán Thực tế nay, dịch vụ sau bán hàng sửa chữa phần chuỗi phân phối sản phẩm dịch vụ Giadico, phận dịch vụ công ty trãi qua nhiều hoạt động có nhiều kinh nghiệm trưởng thành đáng kể, tay nghề kỷ thuật viên nâng cao rõ rệt Vì mặt hàng xe tơ nên chất lượng dịch vụ sau bán hàng quan trọng công ty Giadico cần phải nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng nhằm thu hút khách hàng, từ tăng lượng xe tiêu thụ, mở rộng thị trường yêu cầu thiết yếu kế hoạch kinh doanh công ty thời gian tới Công ty nên thực giải pháp theo hướng sau: + Nâng cao chất lượng công tác bảo hành bảo dưỡng sữa chữa cho loại xe mà khách hàng công ty cung cấp Đây khâu quan trọng hoạt động bán hàng cơng ty + Cơng ty có khoản dự phịng hàng năm cho hoạt dộng đào tạo định kỳ tổ chức buổi tổng kết kỳ, để kỷ thuật tự nhìn nhận cách tổng quát chất lượng bán hàng chung công ty, công ty nên áp dụng hình thức giới thiệu cố từ báo cáo trước để lỗi thường gặp loại xe có cách phát cách xử lý lỗi Sau giới thiệu cho kỹ thuật mới, có thơng qua bước đào tạo trình độ kỹ thuật viên tăng lên, hiệu sữa chữa bảo hành nâng cao + Tăng cường nâng cao chất lượng phụ tùng thay Công ty quản lý chặt chẽ mã số linh kiện mối linh kiện công ty thị trường cung cấp, việc kết hợp mã số linh kiện, số hố đơn số máy giúp cơng ty quản lý chặt chẽ linh kiện xe, công ty cần có kế hoạch cung cấp kịp thời linh kiện cho sữa chữa dự trữ lượng phụ tùng tối thiểu Bên cạnh nguồn phụ tùng công ty sản xuất, cơng ty cần chủ động tìm nguồn cung ứng khác, khơng để tình SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG 64 GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG trạng thiếu hụt linh kiện, phụ tùng làm tổn hại đến uy tín cơng ty, cơng ty khơng nên để xưởng lấy giá linh kiện cao loại xe hết hạn bảo hành, nên để họ có cảm nhận ưu đãi giá chất lượng bảo hành, sữa chữa nơi họ mua xe Công ty đẩy mạnh quan tâm, chăm sóc đến khách hàng, tạo nhịp nhàng phận dịch vụ với phận bán hàng việc chăm sóc khách hàng thực ưu đãi với khách hàng thường xuyên Thông báo cho họ đến kiểm tra xe định kỳ miễn phí, cung cấp phụ tùng thay công ty với giá ưu đãi, gửi thư chúc mừng khách hàng đặc biệt, thường xuyên liên hệ với khách hàng để nắm tình hình sử dụng xe, từ có ý kiến hữu ích cho khách hàng q trình sử dụng xe Cơng ty đẩy mạnh việc đưa dịch vụ trước thuộc phía khách hàng như: Cơng ty giúp khách hàng đăng ký xe, bảo hiểm cho khách hàng Công ty thực giải pháp triệt để phân loại quản lý tốt loại xe mà khách hàng có nhu cầu thực dịch vụ xưởng công ty, công ty sử dụng cách phân loại sau: - Phân loại theo đối tượng khách hàng: + Xe công, đối tượng quan nhà nước, xe sở ban nghành xe công ty nhà nước + Xe đối tượng khách hàng kinh doanh tư nhân + Xe sử dụng cho nhu cầu cá nhân + Xe sử dụng cho mục đích kinh doanh vận tải, thượng mại dịch vụ - Phân loại xe theo chủng loại xe theo chủng loại vào xưởng dịch vụ: + Loại xe 26 dến 32 chổ, loại xe 30-45 chổ… xe hãng khác + Khách hàng TPHCM + Khách hàng khu vực miền Tây, miền Bắc, miền Trung Thực đồng phương hướng giải pháp địi hỏi cơng ty có đủ vốn cho chi phí đào tạo, đầu tư thiết bị mới, có đội ngũ lao động có đủ lực, kinh nghiệm ý thức kỷ luật, trách nhiệm cao công ty khách hàng SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG 65 GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG Chất lượng dịch vụ sau bán sửa chữa tốt lên góp phần thúc đẩy khách hàng có nhu cầu sử dụng ô tô đến với công ty nhiều Tức lượng xe tiêu thụ tăng lên, doanh thu lợi nhuận tăng lên, kéo theo thị phần công ty thị trường xe khách tăng lên 3.7 Một số kiến nghị sách quản lý vĩ mơ Nhà Nước  Xoá bỏ hạn ngạch nhập linh kiện lắp ráp liên doanh sản xuất tơ liên doanh có quyền chủ động lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm, tự chịu trách nhiệm lỗ lãi sở cạnh tranh lành mạnh theo pháp luật  Khơng thực điều tiết hành (hạn ngạch) mà thực điều tiết mức thuế (dạng lắp ráp nào, loại xe khuyến khích phát triển thuế thấp, dạng nào, sản phẩm chưa thiết thực, chưa khuyến khích thuế cao)  Việc củng cố hoàn thiện hệ thống pháp luật cần thiết, đặc biệt Luật đầu tư làm cho môi trường đầu tư ngày hấp dẫn nhiên vấn đề sửa đổi mà ảnh hưởng đến lợi ích liên doanh hình thành trước luật đầu tư sửa đổi, doanh nghiệp phải bảo lưu điều luật cũ số năm  Thực hiện, triển khai dự án khám xe cấp phép lưu hành sở yêu cầu độ an toàn cao nữa, đồng thời ban hành qui định tiêu chuẩn ô nhiễm môi trường loại xe cũ chất lượng Cấm loại xe không đủ tiêu chuẩn lưu hành khỏi hệ thống phương tiện vận chuyển đường  Khuyến khích nâng cao tỷ lệ nội địa hóa sách điều tiết vĩ mô, giảm giá thành lắp ráp  Hoạt động nhập lậu ô tô diễn ngày tăng với mức độ tinh vi, phức tạp gây khó khăn cho cơng tác tiêu thụ sản phẩm công ty sản xuất tơ Do Nhà nước cần có biện pháp mạnh, hữu hiệu, xử phạt nghiêm minh hành vi nhập lậu để tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp liên doanh sản xuất ô tô SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG 66 GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG KẾT LUẬN Tiêu thụ mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp muốn tồn phát triển kinh tế thị trường Đối với công ty Giadico, năm gần công tác tiêu thụ sản phẩm đạt thành tích đáng khích lệ Điều thể qua kết như: doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận Đạt thành nhiều yếu tố định môi trường kinh doanh thuận lợi, cơng ty có ban lãnh đạo đội ngũ cán nhân viên giỏi, nhiều kinh nghiệm nhiệt tình cơng tác Tuy nhiên, bên cạnh kết có ý nghĩa đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty không tránh khỏi khó khăn, tồn Những tồn nguyên nhân chủ quan khách quan gây xuất phát từ nhu cầu ngày cao khách hàng với cạnh tranh ngày gay gắt công ty với đối thủ khác thị trường Do đo, công ty cần phải nghiên cứu tìm giải pháp có hiệu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Nội dung khố luận chủ yếu tập trung phân tích cơng tác tiêu thụ xe mở rộng thị trường công ty Giadico đưa số giải pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ mở rộng thị trường tiêu thụ công ty Với nội dung lớn phức tạp, thời gian nghiên cứu có hạn, trình độ khả cịn hạn chế, chắn khơng tránh khỏi nhiều sai sót Rất mong góp ý đánh giá chân thành thầy cô giáo cán cơng ty để khố luận có giá trị lớn mặt lý luận thực tiễn Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình Th.s Phạm Thị Kim Dung, với cán bộ, nhân viên đặc biệt cán Phòng SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG 67 GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG Nhân Phịng Kinh doanh cơng ty Giadico tạo điều kiện cho em hồn thành khố luận này Em xin chân thành cảm ơn! Tp HCM, ngày tháng năm 2010 Sinh viên Lương Thị Thu Trang SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG 68 GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh công ty Giadico năm 2007, 2008 2009 David Jobber Geoff Lancaster, biên soạn Trần Đình Hải – Giáo trình bán hàng quản trị bán hàng Nhà xuất thống kê năm 2002 Garry D Smith, Danny R Arnold Boby R Bizzell – Giáo trình chiến lược sách lược kinh doanh Nhà xuất năm 2008 4.http://www.giaothongvantai.com.vn/Desktop.aspx/News/kinh-te-xahoi/Quy_hoach_phat_trien_nganh_cong_nghiep_o_to_Viet_Nam_den_nam_2020/ SV: LƯƠNG THỊ THU TRANG 69 GVHD: ThS PHẠM THỊ KIM DUNG ... nghành dịch vụ thương mại ô tô xuất doanh nghiệp thương mại cổ phần Đó Công ty CP DV-TM ô tô Gia Định V.N viết tắt GIADICO Giám đốc điều hành: Bà Lương Thị Mai Vốn điều lệ: tỷ Công ty Giadico thành... vấn đề thị trường hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp, làm rõ biện pháp nguyên tắc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Phân tích, đánh giá hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản... tiêu thụ sản phẩm công ty Giadico sở nghiên cứu thị trường tơ tìm biến động, nhân tố ảnh hưởng thời gian qua đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô nước xuất cho công ty Giadico tương lai