Đang tải... (xem toàn văn)
THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B
Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương mại Chương 1: TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B 1.1 Tính cấp thiết đề tài Sự bùng nổ công nghệ thông tin tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh thương mại tổ chức, cá nhân phát triển kinh tế xã hội nước Thương mại điện tử (TMĐT) đời từ nơi cơng nghệ nhanh chóng khẳng định vị quan trọng (đại diện cho kinh tế tri thức) ưu vượt trội so với phương thức kinh doanh truyền thống kinh tế toàn cầu Thương mại điện tử B2B (Business to business) mang lại hội cho doanh nghiệp: mở rộng thị trường, giảm chi phí giao dịch, cải thiện hệ thống phân phối, tăng doanh số, chăm sóc khách hàng tốt Đồng thời với hội thách thức: cạnh tranh tăng cao, thiếu nhân lực có đủ trình độ để phát triển nước phát triển….Vậy làm để nắm bắt hội, vượt qua thách thức trình kinh tế Việt Nam ngày hội nhập chiều sâu chiều rộng với kinh tế giới? Nâng cao lực cạnh tranh cho doanh nghiệp Việt Nam thời kì hội nhập vấn đề sống Làm để doanh nghiệp nhỏ tìm chỗ đứng thị trường để tồn phát triển thời kì cạnh tranh gay gắt với tập đoàn lớn nước Quốc tế? Hơn nữa, với tình hình kinh tế bị khủng hoảng nay, việc giảm tối thiểu chi phí vấn đề cấp thiết đặt cho doanh nghiệp Chính vậy, ứng dụng Thương mại điện tử B2B (Business to Business) vào hoạt động giao dịch mua bán hàng hóa, kiểm sốt, tìm kiếm khách hàng, tìm kiếm nhà cung ứng tiềm để tối đa hóa hiệu cơng việc, tiết kiệm thời gian giảm chi phí hướng đắn cần thiết doanh nghiệp Việt Nam Nhớ lại khủng hoảng dotcom vào năm 2001, suy sụp dotcom phần nhỏ toàn kinh tế Internet, kiểu mẫu bán lẻ qua mạng B2C (Business to Consumer - kinh doanh hướng đến tiêu dùng) Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Minh Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương mại suy sụp, kiểu mẫu kinh doanh thật B2B hoạt động tốt với nhiều Công ty, tập đoàn lớn sử dụng Internet để tiết giảm hàng tỷ USD (United State Dollar) chi phí hoạt động phục vụ khách hàng tốt Sở dĩ có thành công hoạt động B2B xây dựng tảng vững chắc, số lượng khách hàng ổn định Và từ đến nay, kinh doanh B2B có bước phát triển mạnh mẽ dần trở thành xu chủ đạo nhiều Công ty quan tâm tới, cách thức kinh doanh lẫn hoạt động tiếp thị, quảng bá Qua ta phần thấy tầm quan trọng, lợi ích to lớn mà Thương mại điện tử B2B mang lại cho doanh nghiệp Xuất phát từ tình hình thực tế Cơng ty dệt may Hồng Dũng, Cơng ty hoạt động lĩnh vực dệt may, chuyên bán với số lượng hàng hóa lớn số lĩnh vực ứng dụng thương mại điện tử cao Việt Nam, đặc biệt hoạt động xuất B2B với trị giá hợp đồng lớn Hiện Cơng ty Hồng Dũng có website (http://detmayhoangdung.com.vn ), phần nhận thức tầm quan trọng lợi ích mà thương mại điện tử nói chung thương mại điện tử B2B nói riêng mang lại Tuy nhiên chưa khai thác hết tính năng, hiệu website Internet Đề tài nghiên cứu nhằm giúp Công ty Hồng Dũng hồn thiện mơ hình bán hàng B2B qua website Công ty Thông qua trang web Cơng ty để tìm kiếm đối tác mua hàng tiềm năng, mở rộng phạm vi kinh doanh Từ giúp cho việc sản xuất kinh doanh Cơng ty đẩy mạnh có nhiều hội ký kết hợp đồng xuất – chiến lược kinh doanh trọng điểm Hoàng Dũng thời gian tới 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Trong thương mại điện tử B2B giới phát triển không ngừng với tên tuổi lớn Alibaba, Amazon, Ebay,… hoạt động thương mại điện tử B2B Việt Nam phát triển sôi động Với nhiều lợi ích mà thương mại điện tử B2B mang lại, nhiều doanh nghiệp Việt Nam đạt Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Minh Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương mại thành cơng định, góp phần đại hóa kinh tế Việt Nam cơng hội nhập với kinh tế Thế giới Công ty dệt may Hồng Dũng Cơng ty chun sản xuất, bán buôn với số lượng lớn đa dạng chủng loại vải phục vụ may xuất thời trang, loại vải phục vụ may đồng phục học sinh, văn phịng ngành cơng nghiệp nhẹ từ dạng mộc hoàn tất Các sản phẩm cung cấp tới Công ty khác với số lượng hàng hóa lớn tới tay người tiêu dùng Trang web Công ty thành lập gần hai năm, nhiên, chưa khai thác tối đa hiệu lợi ích mà website internet mang lại Qua thời gian học tập rèn luyện khoa Thương mại điện tử trường Đại học Thương mại Đồng thời tiếp cận với thực tiễn sinh động hoạt động kinh doanh Công ty Dệt may Hoàng Dũng Em nhận thấy rằng, việc sử dụng trang web Cơng ty để thực trao đổi bán sản phẩm Công ty cho đối tác khác vấn đề vơ cần thiết giúp cho Cơng ty giảm thiểu tối đa chi phí bán hàng tăng doanh thu Xuất phát từ lý trên, Em định chọn nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện mơ hình bán hàng B2B qua Website Cơng ty Dệt may Hoàng Dũng – www.detmayhoangdung.com.vn” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu sở lý luận thương mại điện tử B2B mơ hình bán hàng B2B qua website Hồn thiện mơ hình bán hàng B2B Cơng ty TNHH Dệt may Hồng Dũng qua website www.detmayhoangdung.com.vn Đưa số kiến nghị giúp Cơng ty phát huy tối đa kênh bán hàng trực tuyến B2B qua website Từ làm giảm chi phí bán hàng đồng thời gia tăng doanh thu lợi nhuận cho Cơng ty Hồng Dũng 1.4 Phạm vi nghiên cứu Do chất hoạt động kinh doanh Cơng ty Dệt may Hồng Dũng, doanh nghiệp chuyên sản xuất bán buôn với số lượng hàng hóa lớn Và việc khai Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Minh Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương mại thác tối đa hiệu Website Công ty thời đại số hóa vấn đề cấp thiết cần giải Hơn thời gian nghiên cứu có hạn nên em sâu nghiên cứu để hoàn thiện mơ hình bán hàng thương mại điện tử B2B qua website Công ty Các kết hoạt động kinh doanh Công ty xem xét, nghiên cứu phân tích qua năm: 2006, 2007 2008 1.5 Kết cấu luận văn Phần đầu luận văn bao gồm phần: tóm lược, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, mục nhằm giúp người đọc có nhìn tổng quan đề tài nghiên cứu tạo thuận tiện cho việc theo dõi phần nội dung đề tài Trên sở nội dung trên, nhằm xây dựng kết cấu hợp logic, luận văn nghiên cứu để hồn thiện mơ hình bán hàng B2B qua website Cơng ty Hồng Dũng, kết cấu thành chương: Chương 1: Tổng quan thương mại điện tử B2B Chương 2: Một số vấn đề lý luận bán hàng B2B Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng tình hình TMĐT B2B Chương 4: Một số kết luận đề xuất để hồn thiện mơ hình bán hàng B2B qua website: www.detmayhoangdung.com.vn Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Minh Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương mại Chương 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ BÁN HÀNG B2B 2.1 Một số khái niệm 2.1.1 Khái niệm Thương mại điện tử Để hiểu Thương mại điện tử B2B trước hết ta cần phải hiểu rõ Thương mại điện tử Trên giới có nhiều định nghĩa khác TMĐT theo nghĩa rộng nghĩa hẹp Trong luật mẫu TMĐT Ủy ban Liên hợp quốc Luật Thương mại quốc tế (UNICITRAL), thương mại điện tử có nghĩa việc trao đổi thông tin thương mại thông qua phương tiện điện tử, không cần phải in giấy cơng đoạn tồn q trình giao dịch 2.1.2 Khái niệm TMĐT B2B Thương mại điện tử B2B giao dịch thương mại (trao đổi tiền lấy hàng hóa dịch vụ) tiến hành hai DN thông qua mạng Internet, mạng truyền thông phương tiện điện tử khác (1) 2.1.3 Khái niệm bán hàng qua Website Bán hàng B2B qua website việc doanh nghiệp tận dụng lợi truyền thông tin Internet để thực tác nghiệp như: xử lý đơn hàng, thực đơn hàng, xử lý việc toán, dịch vụ sau bán Đồng thời đưa thông tin sản phẩm dịch vụ lên trang web giúp cho khách hàng doanh nghiệp tìm kiếm thơng tin, thuận tiện cho việc lựa chọn đặt mua hàng hóa 2.1.4 Khái niệm mơ hình kinh doanh Mơ hình kinh doanh cách bố trí, xếp sản phẩm, dịch vụ dịng thơng tin, bao gồm việc mơ tả yếu tố q trình kinh doanh vai trị kinh doanh; đồng thời mơ tả nguồn doanh thu, khả thu lợi nhuận từ mơ hình kinh doanh (2) (1) Bài giảng mơn Quản trị tác nghiệp TMĐT B2B – PGS.TS Nguyễn Văn Minh (2) Electronic Commerce, Strategies and Models for Business-To-business Trading by Paul Timmers, 2001 Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Minh Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương mại 2.2 Một số lý thuyết bán hàng 2.2.1 Vai trò bán hàng B2B Trong chế thị trường, đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh Đối với doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành nhiều hoạt động có bán hàng khâu quan trọng mấu chốt Chỉ có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh thực lợi nhuận tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh Đối với kinh tế quốc dân hoạt động bán hàng B2B cầu nối doanh nghiệp sản xuất với doanh nghiệp khác nơi gặp gỡ cung cầu góp phần bảo đảm cân đối sản xuất với tiêu dùng, cân đối cung cầu, bình ổn giá đời sống nhân dân Tạo thêm việc làm tăng thu nhập cho người lao động Đối với doanh nghiệp sản xuất bán hàng B2B nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần bình ổn giá thị trường Thị trường biến động, thay đổi không ngừng, kỷ ngun cơng nghệ số hóa Vì bán hàng B2B khơng cịn vấn đề mẻ ln mang tính thời cấp bách mối quan tâm hàng đầu DN kinh tế quốc dân 2.2.2 Đặc điểm bán hàng B2B 2.2.2.1 Khách hàng người mua định thị trường Đặc điểm xuất phát từ chế thị trường số lượng người mua thường số có hạn, cịn số người bán khơng ngừng tăng lên khó xác định xác Trong bối cảnh cạnh tranh quyền định thuộc người mua khách hàng “lên thượng đế” Trong hoạt động bán hàng B2B nhân viên bán hàng phải coi khách hàng mang lại việc làm, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, người mà DN phải phụ thuộc vào, khơng phải để tranh cãi Đặc điểm địi hỏi Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Minh Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương mại doanh nghiệp phải coi trọng khách hàng, lấy nhu cầu khách hàng làm sở tính tốn kế hoạch sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 2.2.2.2 Khách hàng quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá phải mua bán cách thuận tiện Để thu hút khách hàng doanh nghiệp bán hàng B2B phải sử dụng công cụ để cạnh tranh giành giật khách hàng Các công cụ là: Cạnh tranh chất lượng hàng hóa Cạnh tranh giá Dịch vụ phục vụ khách hàng Nhãn hiệu hàng hóa Quảng cáo trực tuyến 2.2.2.3 Khách hàng người mua đòi hỏi người bán hàng phải quan tâm đến lợi ích Do khách hàng có vai trị định mua bán nên họ có quyền lựa chọn cân nhắc trước đưa định mua Cơ sở đưa định mua không lợi ích vật chất lợi ích tinh thần khách hàng Khách hàng cân đo, bên số tiền phải bỏ với bên thứ khách hàng nhận được: số lượng, chất lượng hàng hóa, kiểu dáng, độ an toàn, độ tin cậy, tiết kiệm sử dụng…Lợi ích tinh thần khách hàng đồng cảm, quan tâm lo lắng người bán người mua, cao tín nhiệm kinh doanh 2.2.2.4 Nhu cầu thị hiếu khách hàng thay đổi Trong thời kỳ khoa học công nghệ kỹ thuật thay đổi vũ bão, nhiều hàng hóa với chất lượng tốt đời nhằm thoả mãn nhu cầu, chu kỳ sống sản phẩm ngày rút ngắn, điều khó khăn thách thức lớn với người kinh doanh Chỉ doanh nghiệp theo dõi biến động nhu cầu đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu Phần thưởng lợi nhuận thuộc người lần đưa sản phẩm thỏa mãn nhu cầu thị hiếu khách hàng, DN kinh doanh mặt hàng tư liệu tiêu dùng, mặt hàng liên Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Minh Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương mại quan đến mốt Thương mại điện tử B2B đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng với tốc độ nhanh nhờ lợi thông tin 2.2.3 Quản trị bán hàng B2B Quản trị bán hàng B2B hoạt động người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức điều khiển hoạt động lực lượng bán hàng nhằm thực mục tiêu bán hàng đề Đó hoạt động người thuộc lực lượng bán hàng người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng gồm nội dung: - Xác định mục tiêu - Xây dựng kế hoạch bán hàng - Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng - Tổ chức thực kế hoạch quản trị lực lượng bán hàng - Đánh giá điều chỉnh hoạt động bán hàng 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước liên quan đến đề tài Trong vấn đề nghiên cứu có số giáo trình, đề tài luận văn, đề tài nghiên cứu khoa học nghiên cứu đạt thành công định a Giáo trình học phần “Quản trị tác nghiệp thương mại điện tử B2B” - PGS TS Nguyễn Văn Minh, 2008 Trong giáo trình, tác giả đề cập đến vấn đề thương mại điện tử B2B, bao gồm: số vấn đề chung TMĐT B2B, kế hoạch tác nghiệp TMĐT B2B, quản trị bán hàng TMĐT B2B, quản trị nguồn nhân lực TMĐT B2B theo dõi, kiểm soát, đánh giá hiệu kinh doanh TMĐT B2B b Đề tài nghiên cứu khoa học cấp PGS.TS Nguyễn Văn Minh: “Giải pháp đẩy mạnh ứng dụng trao đổi liệu điện tử (EDI) cho doanh nghiệp Việt Nam” Đề tài cho hiểu rõ trao đổi liệu điện tử doanh nghiệp, thực trạng tình hình ứng dụng trao đổi liệu điện tử (EDI) Việt Nam Tác giả đưa giải pháp giúp doanh nghiệp Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Minh Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Luận văn tốt nghiệp Đại học Thương mại ứng dụng hiệu để trao đổi liệu điện tử với doanh nghiệp khác Đề tài cho thấy tình hình ứng dụng hải quan điện tử triển khai Việt Nam, tạo thuận lợi cho DN xuất nhập khẩu, tảng cho phát triển TMĐT B2B Việt Nam c Bài viết với nhan đề “Giao dịch B2B thương mại điện tử” TS.Nguyễn Quốc Thịnh Kỷ yếu hội thảo khoa học “TMĐT với đổi phát triển đào tạo kinh tế, quản trị kinh doanh trường ĐH nước ta” cho ta có nhìn tổng quan giao dịch B2B với thuận lợi khó khăn Và khác biệt giao dịch B2B truyền thống với giao dịch TMĐT Ngoài ra, viết cho ta thấy thủ tục hải quan qua mạng giao nhận hàng hóa Việt Nam triển khai đánh giá tốt Đã tạo tảng cho hoạt động xuất B2B tiến hành thuận tiện d Đề tài luận văn “Một số vấn đề ứng dụng TMĐT hoạt động xúc tiến xuất sản phẩm dệt may Việt Nam” sinh viên Thái Thu Hương K35F1 trường Đại học Thương mại khẳng định tầm quan trọng TMĐT đặc biệt TMĐT B2B việc đẩy mạnh xuất sản phẩm dệt may Việt Nam Các hội thách thức DN dệt may tác giả phân tích cụ thể chi tiết Tuy nhiên, nói đến xuất sản phẩm dệt may phải nói đến thị trường B2B Tác giả chưa đưa giải pháp thực để đẩy mạnh hoạt động B2B, giúp DN xúc tiến hoạt động xuất sản phẩm cách thuận tiện nhanh chóng Các DN cần có website riêng, nhiên, thành lập để tốn thêm chi phí mà khơng mang lại lợi ích Việc tham gia sàn giao dịch nước quốc tế vô quan trọng, hoạt động xuất e Khóa luận tốt nghiệp sinh viên Trần Thanh Hà – Đại học Ngoại Thương “các mơ hình TMĐT B2B giới khả áp dụng Việt Nam” Đề tài giới thiệu mơ hình TMĐT B2B phát triển giới Và xác định mơ hình phụ hợp, áp dụng tốt thị trường Việt Nam Vấn đề mà đề tài chưa giải chưa đưa giải pháp vi mô cho DN Việt Nam, Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Minh Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Luận văn tốt nghiệp 10 Đại học Thương mại giải pháp hầu hết tầm vĩ mô Như DN Việt Nam có thực tốt f Cuốn sách “B2B and Beyond: New Business Models Built on Trust”, tác giả Harry B Demaio, 2001 Cuốn sách tác giả đề cập đến phương thức kinh doanh mới, thương mại điện tử B2B Và làm thành cơng với hình thức này? Cuốn sách cung cấp cho sở lý luận chặt chẽ giúp đỡ, hướng dẫn ta để tạo quan niệm – gọi niềm tin điện tử (e-trust) Niềm tin điện tử yêu cầu ta phải hiểu kỹ bảo mật, quản lý trình kinh doanh, ứng dụng cơng nghệ yếu tố quan trọng phát triển đáng tin tưởng mối quan hệ cộng tác 2.4 Phân định nội dung hồn thiện mơ hình bán hàng B2B qua website: www.detmayhoangdung.com.vn 2.4.1 Đặc điểm TMĐT B2B Thương mại điện tử B2B thực trực tiếp người mua người bán thông qua đối tác kinh doanh trực tuyến thứ ba Đối tác trung gian tổ chức, cá nhân hệ thống điện tử Khách hàng TMĐT B2B cá nhân mà họ doanh nghiệp, thường giao dịch với khối lượng hàng hóa lớn, giá trị cao B2B truyền thống giao dịch thông tin dựa vào điện thoại, máy fax thương mại điện tử B2B thực thông qua mạng điện tử, thông thường Internet Sự đời TMĐT B2B giúp giảm bớt trung gian như: nhà phân phối, nhà lẻ TMĐT B2B có hai loại giao dịch bản: mua hàng (Spot buying) mua hàng chiến lược (Strategic sourcing) Khối lượng hàng hóa giao dịch B2B thường lớn, giá trị cao, nhiên tần xuất đặt hàng lại khơng nhiều 2.4.2 Các lợi ích sở hạ tầng cho bán hàng B2B 2.4.2.1 Các lợi ích bán hàng B2B TMĐT a Lợi ích doanh nghiệp bán Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Minh Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn ... Thương mại Chương 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ BÁN HÀNG B2B 2.1 Một số khái niệm 2.1.1 Khái niệm Thương mại điện tử Để hiểu Thương mại điện tử B2B trước hết ta cần phải hiểu rõ Thương mại. .. Trong thương mại điện tử B2B giới phát triển không ngừng với tên tuổi lớn Alibaba, Amazon, Ebay,… hoạt động thương mại điện tử B2B Việt Nam phát triển sôi động Với nhiều lợi ích mà thương mại điện. .. đổi thơng tin thương mại thông qua phương tiện điện tử, không cần phải in giấy công đoạn tồn q trình giao dịch 2.1.2 Khái niệm TMĐT B2B Thương mại điện tử B2B giao dịch thương mại (trao đổi tiền
