Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT _______________________________________________________________________________________ Lời nói đầu Thị trờng thế giới là một cái bánh mà ai không tham gia sẽ không có phần. Trong xu thế toàn cầu hoá ngày càng mạnh mẽ hiện nay, để có thể tận dụng hiệu quả nhất các nguồn nội lực cũng nh không bỏ phí các thuận lợi từ bên ngoài, các nớc đều phải nỗ lực tham gia vào thị trờng quốc tế. Việt Nam cũng không nằm ngoài sự vận động đó. Sau những thành công ban đầu của chính sách Mở cửa đầu thập kỉ 90, Đảng và Nhà nớc ta đã sớm xác định mục tiêu: "Thực hiện nhất quán đờng lối đối ngoại độc lập tự chủ, rộng mở, đa phơng hoá, đa dạng hoá các quan hệ quốc tế. Việt Nam sẵn sàng là bạn, là đối tác tin cậy của các nớc trong cộng đồng quốc tế, phấn đấu vì hoà bình, độc lập và phát triển". Từ đờng lối này, công tác xúc tiến thơng mại quốc tế ngày càng nhận đợc sự quan tâm đầu t của Nhà nớc và sự tích cực của khối doanh nghiệp Việt Nam. Tuy đã đạt đợc những kết quả ban đầu là kim ngạch xuất nhập khẩu không ngừng gia tăng nh- ng thực tế là doanh nghiệp Việt Nam do mới tham gia nền kinh tế thị trờng ở giai đoạn đầu nên còn nhiều bỡ ngỡ. Một trong các bớc mở đầu tiến tới thâm nhập thị trờng nớc ngoài là đàm phán, kí kết hợp đồng còn nhiều hạn chế và cha đợc thực hiện bài bản. Là một sinh viên Đại học ngoại thơng và sẽ là một cán bộ ngoại thơng trong tơng lai, tác giả rất quan tâm đến thực trạng hoạt động đàm phán hợp đồng thơng mại quốc tế của doanh nghiệp Việt Nam với nớc ngoài nói chung và với các đối tác quan trọng của ta nh Liên minh châu Âu- EU, ASEAN, Nhật và Mỹ nói riêng. Và trong phạm vi một bài khoá luận tốt nghiệp, tác giả quyết định chọn một đối tợng là EU để nghiên cứu trong vị trí đối tác đàm phán thơng mại quốc tế với Việt Nam với ý thức rằng EU là khu vực kinh tế có tiềm năng ngoại thơng rất lớn với chúng ta nhất là sau khi EU-15 mở rộng thành EU-25 trong thời gian tới. Do đó, đề tài luận văn mang tên Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU đợc triển khai trong ba chơng: Chơng I: Tổng quan về kỹ thuật đàm phán hợp đồng thơng mại quốc tế Chơng II: Thực trạng và đặc điểm đàm phán hợp đồng thơng mại quốc tế giữa Việt Nam và EU Chơng III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng thơng mại quốc tế giữa Việt Nam và EU _________________________________________________________________________________________________ Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU 1 Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT _______________________________________________________________________________________ Một điểm chú ý ở đây là kỹ thuật đàm phán đ ợc nghiên cứu ở tầm giữa các doanh nghiệp, không phải tầm hai quốc gia, nên nếu nói hợp đồng thơng mại quốc tế giữa Việt Nam và EU nên hiểu là giữa các doanh nghiệp hai nớc. Do đây là một đề tài đòi hỏi nhiều kinh nghiệm thực tiễn và cha đợc triển khai trong công trình nghiên cứu chính thức nào nên bài khoá luận đợc thực hiện bởi một sinh viên này không tránh khỏi những chỗ thiếu thực tế hay nhận định chủ quan. Nhng với sự say mê của mình, tác giả mong muốn tìm hiểu đợc một số kĩ năng cần thiết cho quá trình làm việc sau này và hi vọng các quý độc giả cũng tìm thấy đ ợc một số điều bổ ích. Rất mong nhận đợc sự quan tâm góp ý và trao đổi của các quý độc giả. Em xin chân thành cám ơn cô giáo- Thạc sĩ Nguyễn Hoàng ánh, giảng viên Khoa Kinh tế đối ngoại, Đại học Ngoại thơng, đã tận tình giúp đỡ em trong suốt quá trình từ định hớng nghiên cứu đến các nguồn tài liệu hữu ích và những lời góp ý quý báu để em có thể hoàn thành bài khoá luận của mình đúng theo mục tiêu ban đầu. Em cũng muốn qua đây bày tỏ sự biết ơn của mình đến toàn thể các thầy cô giáo trờng đại học Ngoại thơng đã dạy dỗ những kiến thức và truyền đạt lòng yêu nghề cho các lớp sinh viên chúng em. Hà Nội, tháng 12 năm 2003. Sinh viên Vũ Minh Hờng Lớp A11 K38D- Khoa Kinh tế đối ngoại Chơng 1 Tổng quan về kỹ thuật đàm phán hợp đồng thơng mại quốc tế I. Đàm phán 1. Khái niệm đàm phán Đàm phán là một khái niệm rất phổ biến trong cuộc sống hiện nay. Nói nh nhà đàm phán nổi tiếng ngời Mỹ Herb Cohen Thế giới của ta là một bàn đàm phán khổng lồ và có muốn hay không thì ta cũng là một nhà đàm phán. Hàng ngày, mỗi ngời phải xử lý nhiều mâu thuẫn khác nhau với những ngời xung quanh: mâu thuẫn trong gia đình, với bạn bè, đồng nghiệp và cả với những ngời hoàn toàn xa lạ. Có thể có nhiều cách giải quyết các mâu thuẫn này: dùng vũ lực ép buộc, dùng tình cảm chi phối, dùng lý lẽ để thuyết phục và thoả thuận Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng lý lẽ thuyết phục hay còn gọi là đàm phán, thơng lợng. _________________________________________________________________________________________________ Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU 2 Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT _______________________________________________________________________________________ Trong quá trình phát triển của xã hội, mâu thuẫn là nhân tố không tránh khỏi. Vấn đề đặt ra là cần có các cơ chế giải quyết mâu thuẫn hiệu quả. Một trong các mâu thuẫn phổ biến là con ngời có các nhu cầu đa dạng trong khi các nguồn lực lại có hạn. Thờng thì những gì một ngời sở hữu không đủ để thoả mãn hết nhu cầu của mình. Anh ta nhận ra mình có thể thoả mãn nhu cầu đó bằng một số thứ thuộc sở hữu của ngời khác. Trớc thời đại văn minh, để đạt những thứ mình muốn thuộc sở hữu của ngời khác, con ngời cần đến bạo lực. Ngày nay, khi những quan hệ sở hữu ngày càng phức tạp hơn và con ngời cũng văn minh hơn trong cách suy nghĩ và hành xử, con ngời đã có nhiều cách tinh tế hơn để thoả mãn nhu cầu của mình, một trong các cách đó là đàm phán. Đàm phán là cách thức cơ bản để đạt đợc những gì một ngời muốn từ ngời khác thông qua đối thoại khi hai ngời này có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng. Còn có rất nhiều định nghĩa khác về đàm phán. Đàm phán là toàn bộ các hoạt động cho phép kết hợp một cách hoà bình các lợi ích đối kháng hoặc trái nhau của các nhóm ngời, các thực thể xã hội hay các cá nhân. Hiểu theo nghĩa thông thờng đàm phán là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên về những yêu cầu và nguyện vọng của mỗi bên đối với bên kia xoay quanh các vấn đề có liên quan đến các quyền lợi của tất cả các bên nhằm tìm ra các giải pháp tối đa hoá lợi ích và tối thiểu hoá mâu thuẫn giữa các bên tham gia và đợc các bên chấp nhận. 2. Đặc điểm của đàm phán 2.1. Cơ sở gốc rễ của đàm phán là lợi ích. Mục đích của các cuộc đàm phán là tối đa hoá lợi ích chung và giảm thiểu sự xung đột về lợi ích giữa các bên. 2.2. Trong đàm phán, luôn tồn tại mâu thuẫn khách quan giữa hợp tác và xung đột . Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu, lợi ích của bản thân mà là quá trình đôi bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình để tiếp cận nhau, cuối cùng đạt đến ý kiến nhất trí. Khía cạnh hợp tác thể hiện ở chỗ lợi ích của bên này nằm ở sự chấp nhận của bên kia và những thoả thuận đạt đợc phải đảm bảo lợi ích cho tất cả các bên. Còn xung đột ở chỗ do lợi ích của bên này tăng lên có thể làm lợi ích của bên kia giảm đi nên các bên luôn tích cực bảo vệ lợi ích riêng của mình. Hiểu rõ tính tất yếu khách quan của mâu thuẫn này là rất quan trọng đối với ngời tham gia đàm phán để _________________________________________________________________________________________________ Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU 3 Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT _______________________________________________________________________________________ họ không sa vào hẳn một trong hai khuynh hớng: sợ xung đột, quá nhờng đối tác dẫn đến thua thiệt hoặc quá ham tấn công, không nhờng nửa bớc dẫn đến không đợc sự hợp tác của đối tác dẫn đến đàm phán đổ vỡ. 2.3. Các tiêu chuẩn quyết định hiệu quả của đàm phán Thành công hay thất bại của đàm phán không căn cứ vào việc thực hiện các mục tiêu của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất mà còn có một loạt tiêu chuẩn bình xét các giá trị tổng hợp: Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: kết quả cuối cùng có đạt đợc mục tiêu dự định không, nếu đạt thì ở mức độ bao nhiêu. Tiêu chuẩn tối u hoá chi phí gồm các loại: chi phí cơ bản, chi phí trực tiếp và chi phí cơ hội. Tiêu chuẩn quan hệ với đối tác: có củng cố hơn đợc quan hệ hợp tác giữa hai bên không. 2.4. Đàm phán vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật. Tính khoa học ở chỗ đàm phán có các quy luật liên quan đến lợi ích đôi bên để lập các chiến lợc đàm phán. Ngoài ra, đàm phán lại là một hoạt động giao tiếp giữa ngời với ngời vốn là một nghệ thuật, không thể xác định rõ ràng. Một nhà đàm phán giỏi là một ngời biết kết hợp giữa tính khoa học và nghệ thuật của đàm phán một cách khéo léo để mang lại thành công cho cuộc đàm phán. 3. Các yếu tố ảnh hởng của đàm phán Trong đàm phán, thành công không phải chỉ dành cho bên nào mạnh hơn mà dành cho bên nào phân tích đợc chính xác tình huống thực tế, vị trí của mình lẫn đối phơng dựa trên ba yếu tố ảnh hởng cơ bản là lợi thế, thời gian và thông tin. 3.1. Lợi thế Vì đàm phán là sự tơng tác giữa hai bên nên sức mạnh của mỗi bên có đợc nhờ việc tạo ra lợi thế trong tơng quan lực lợng với đối tác. Có nhiều cách để chủ động tạo ra các lợi thế cho mình. 3.1.1. Lợi thế từ việc tạo ra sự cạnh tranh giữa các phơng án Không nên bớc vào một cuộc thơng lợng nếu không có nhiều phơng án khác nhau. Do không lệ thuộc vào phơng án duy nhất nên mỗi đề nghị của _________________________________________________________________________________________________ Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU 4 Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT _______________________________________________________________________________________ chúng ta đều có giá trị cạnh tranh với các phơng án khác, đề nghị này vì thế mà có giá trị hơn. 3.1.2. Lợi thế từ việc sử dụng các quy định, tiền lệ Các tiền lệ là các quy định, văn bản pháp luật đã đợc sử dụng từ trớc. Nên dùng các tiền lệ làm cơ sở cho lập luận vì mọi ngời có xu hớng không thắc mắc lại các tiền lệ. Nhng khi đối phơng sử dụng tiền lệ, ta nên thử đặt câu hỏi xem liệu các tiền lệ này còn có tác dụng tại thời điểm hiện tại không. 3.1.3. Lợi thế từ sự thống nhất Cần luôn tạo ra sự đoàn kết, thống nhất của mọi ngời trong nhóm, để mỗi ngời giữ một vai trò nhất định, thích hợp nhất với khả năng của họ, làm cho họ hiểu rằng sự tham gia của họ tạo nên một phần kết quả cuối cùng. Sự tham gia tạo nên sự thống nhất. Sự thống nhất tạo nên lợi thế cho nhóm đàm phán. 3.1.4. Lợi thế từ sự am hiểu chuyên môn Hãy thể hiện khả năng chuyên môn của bên mình một cách khéo léo để đối phơng nể sợ ngay từ đầu, không dám nghi ngờ các ý kiến chuyên môn mà ta đa ra và ngại đặt nhiều câu hỏi. Còn nếu không thể có kiến thức sâu trong một chuyên môn nào đó, hãy chuẩn bị một số nhận định sắc bén, dùng một vài thuật ngữ chuyên ngành và sau đó không nói quá nhiều. Nói chung, trình độ chuyên môn của các nhà đàm phán chỉ cần đủ để đa ra các câu hỏi thông minh và hiểu đợc câu trả lời của đối phơng có đáng tin không. 3.1.5. Lợi thế từ việc hiểu đợc nhu cầu của đối phơng Trong tất cả các cuộc đàm phán, có hai loại vấn đề đợc thơng lợng là các yêu cầu đợc nhắc đến cụ thể, rõ ràng và các nhu cầu thực sự, tiềm ẩn hai bên hiếm khi thể hiện ra. Đối phơng rất ít khi nói thẳng ra nhu cầu thực sự của mình. Chẳng hạn nh khi một ngời mua nói Đây là giá cuối cùng mà chúng tôi có thể mua thì ta cần xem đây có thực sự là mức giá cuối cùng không hay họ vẫn có thể chấp nhận đợc mức giá cao hơn thế. Tóm lại, ta cần lắng nghe sâu sắc và cố gắng đáp ứng các mong muốn thực sự, không đợc nói ra của đối phơng, điều đó sẽ giúp ta tiến đến thoả thuận cuối cùng cũng nh thoả mãn đợc những nhu cầu thực sự của ta dễ dàng hơn nhiều. 3.1.6. Lợi thế tạo ra từ sự đầu t công sức và thời gian Lời khuyên từ các chuyên gia đàm phán là với những vấn đề khó đàm phán nh giá, tỷ lệ lãi suất, tiền lơng hãy để đến cuối buổi đàm phán sau khi _________________________________________________________________________________________________ Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU 5 Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT _______________________________________________________________________________________ bên kia đã đầu t nhiều thời gian và công sức để đạt đợc các điểm thoả thuận đơn giản hơn trớc đó. Sự đầu t công sức lớn suốt buổi đàm phán sẽ làm cho đối tác linh hoạt hơn nhiều trong các điểm đợc đàm phán cuối cùng. 3.1.7. Lợi thế từ việc tạo ra sự tơng đồng Nếu ta c xử đúng mực với mọi ngời, thể hiện sự thấu hiểu và cảm thông, ta sẽ nhận đợc ở họ sự cộng tác, trung thành và tin cậy. Tiếp cận đối tác ở khía cạnh con ngời với mong muốn có thể giúp họ giải quyết vấn đề của họ. Tạo ra những sự tơng đồng giữa ta và họ. Nếu đối tác thấy mình có đợc nhiều điểm giống ta, họ sẽ cảm thấy thành công của ta cũng nh thành công của họ và do đó, không khí đàm phán sẽ mang tính hợp tác hơn. 3.1.8. Lợi thế từ sự kiên định Hầu hết các nhà đàm phán không thành công đều do không đủ kiên định trong quá trình đàm phán. Khi vừa đa ra cái gì mà bên kia không chấp nhận thì họ đã chuyển ngay sang vấn đề khác. Lời khuyên của những nhà đàm phán thành công là hãy đeo bám đề nghị của mình. Một ví dụ về một ngời đã gặt hái thành công với đức tính kiên định, gan lì của mình là Tổng thống Jim Carter của Hoa Kì. Chính nhờ sự kiên trì của ông trong một thời gian dài và đặc biệt là trong hơn một chục ngày đàm phán ở trại David mà cuối cùng Hiệp ớc hoà bình giữa Ixrael và Palestine đã đợc kí kết, hiệp ớc sau này đã mang đến cho ông giải Nobel về hoà bình năm 2002. 3.1.9. Lợi thế tạo ra từ khả năng thuyết phục Mọi ngời đều đánh giá cao khả năng tác động của lí lẽ lên việc ra quyết định nhng thực ra, chỉ riêng lí lẽ không đủ mà muốn thuyết phục ngời khác tin vào một điều gì đó, cần dựa trên ba điều sau: - Ngời đó phải hiểu ta đang nói gì. Muốn vậy, ta phải đa ra các lí lẽ phù hợp với các kinh nghiệm và đặc tính của anh ta. - Các bằng chứng ta đa ra phải thật thoả đáng đến nỗi anh ta không bàn cãi đợc vào đâu nữa. - Sự thuyết phục của ta phải dẫn đến việc thoả mãn đợc các nhu cầu và mong muốn của anh ta. Điều thứ ba này là quan trọng nhất vì kể cả ta đa ra các dẫn chứng hợp lý và anh ta hiểu nhng kết luận làm anh ta không thoả mãn thì anh ta cũng làm nh không bị thuyết phục. Do đó, nếu muốn thuyết phục ngời khác, hãy chỉ ra _________________________________________________________________________________________________ Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU 6 Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT _______________________________________________________________________________________ ngay sự liên hệ trực tiếp giữa những điều mình nói với việc thoả mãn nhu cầu và mong muốn của họ. 3.2. Thời gian Trong tất cả các cuộc đàm phán, các quyết định nhợng bộ quan trọng nhất đều đợc thống nhất gần sát khi kết thúc hạn thời gian. Giả sử ta biết hạn thời gian của đối phơng trong khi họ không biết hạn của ta hay khi hạn thời gian của đối phơng đợc quy định rõ ràng, còn ta thì đợc linh hoạt thì ta đều là ngời có lợi thế hơn. Khi gần đến hạn thời gian của đối phơng, họ sẽ thấy căng thẳng hơn và do đó dễ nhợng bộ hơn. Ta ở vị thế ung dung hơn khi biết đối ph- ơng lúng túng vì thời gian sắp hết, dù có khi hạn thời gian của ta cũng chỉ sau đối phơng một chút nhng quan trọng là họ không biết điều đó. Một nhà đàm phán lão luyện kể lại một kinh nghiêm xơng máu của ông trong một lần đàm phán hợp đồng với Nhật. Khi đón ông tại sân bay, đối tác Nhật ngỏ ý muốn đa ông ra sân bay khi về, ông vui vẻ cho họ biết giờ chuyến về đã đặt trớc. Ông không biết rằng ông đã vô tình cho họ biết hạn thời gian của mình trong khi không hề biết hạn thời gian của họ. Trong thời gian công tác đó, họ đã trì hoãn đàm phán bằng cách đa ông đi thăm thú phong cảch và khi gần đến ngày về cuộc đàm phán mới thực sự bắt đầu. Nhng lúc này, thời gian quá ít để nhà đàm phán cân nhắc kĩ các nhợng bộ. Cuối cùng, những điều khoản quan trọng đã đợc thông qua vội vàng để kịp chuyến bay. Và kết cục là bản hợp đồng đó rất có lợi cho đối tác Nhật. Lời khuyên của các nhà đàm phán chuyên nghiệp về vấn đề thời gian là: - Vì hầu hết các sự nhợng bộ đều đợc thực hiện vào những phút cuối của cuộc đàm phán nên hãy kiên nhẫn. Sức mạnh thực sự đòi hỏi khả năng duy trì bình tĩnh trong căng thẳng. Dù đối phơng có bình tĩnh, lạnh lùng thế nào, họ cũng phải có một hạn thời gian phải thực hiện và rất có thể họ đang giấu sự căng thẳng bên trong, vì vậy, ta càng phải bình tĩnh trong cuộc thi gan này. - Trong một cuộc đàm phán, không nên để lộ hạn thời gian thực sự của mình cho đối phơng biết. Ngoài ra, do hạn thời gian là công cụ để tạo ra tính hiệu quả cho đàm phán nên nó linh hoạt hơn nhiều ngời nghĩ. Không nên theo hạn thời gian một cách mù quáng mà phải đánh giá các lợi ích và bất lợi có thể xảy ra sau khi ký hợp đồng. 3.3. Thông tin _________________________________________________________________________________________________ Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU 7 Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT _______________________________________________________________________________________ Trong bui m phán, các bên u không mun cho i phng bit nhu cu thực sự, li ích v các u tiên ca mình vì bên n o có c các thông tin n y s có c nhiu li th. Vậy l m th n o ể khai thác c các thông tin n y? Vi c n y nên c thc hin trong quá trình chun b trc cuc m phán v i mt thái kiên trì, t nh v khéo léo. Ngu n các thông tin n y có th t nhng nhân viên c hay nhng ngi quen bit i phng, các bên th ba hoc các i th ca i phng- mt cách dò hi các thông tin v giá hay các iu kin mua bán. Ta cng có th dùng nguyên tc trao i thông tin có i có li trc tip vi i phng. Nên cn thn khi cung cp thông tin cho i phng v t n dng c hi n y làm i phng quen vi các ngh ca ta v không để họ đặt kỳ vọng cao trong m phán. Thông th ng, mt lời đề nghị dù khó thực hiện n âu nu c nhc i nhc li v i l n, ngi ta cng s tr nên quen thuc hn vi nó v có xu h ng d chp nhn nó hn. Ngha l v i thi gian v các n lc liên tc ca ta- cung cp thêm từng phần thông tin, thêm lý l thuyt phc- câu tr li không ca i phng có th chuyn dn th nh có th v cu i cùng l c. Tóm li, các ngh khó thực hiện s ch c i phng chp nhn khi c a ra dn dn trong một chiến lợc đàm phán đợc hoạch định trớc tng bc. Ngo i ra, với việc lắng nghe thực sự v quan sát các h nh động của đối phơng trong buổi đ m phán cũng có thể cung cấp cho ta nhiều thông tin về đối phơng, ví dụ nh từ các câu nói buột miệng, các từ ngữ, giọng điệu v đặc biệt l ngôn ngữ cử chỉ. Các nh đ m phán th nh công rất nhạy cảm với loại giao tiếp phi ngôn từ n y. Họ có khả năng lùi một b ớc trong buổi đ m phán để lắng nghe bằng cái tai thứ ba, nhìn bằng con mắt thứ ba để cố gắng hiểu đằng sau các từ ngữ, cử chỉ kia, thông điệp không lời của đối phơng thực sự l gì. II- Đàm phán thơng mại quốc tế 1- Khái niệm đàm phán thơng mại quốc tế _________________________________________________________________________________________________ Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU 8 Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT _______________________________________________________________________________________ Từ đầu thế kỉ XX, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của các hoạt động thơng mại quốc tế trong xu thế toàn cầu hoá, xu thế chuyển từ đối đầu sang đối thoại, đàm phán thơng mại quốc tế có vai trò ngày càng quan trọng đối với doanh nghiệp. Từ khái niệm đàm phán thơng mại ở trên, có thể suy ra khái niệm đàm phán thơng mại quốc tế là phơng tiện cơ bản để đạt đợc điều mà một chủ thể kinh tế muốn từ một chủ thể kinh tế có quốc tịch khác mình. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt đợc thoả thuận về các điều kiện giao dịch (điều kiện chất lợng, điều kiện giá cả, điều kiện cơ sở giao hàng, điều kiện thanh toán) để ký kết hợp đồng thơng mại quốc tế khi hai bên có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng. 2. Các rào cản trong đàm phán hợp đồng thơng mại quốc tế Đàm phán hợp đồng thơng mại quốc tế đợc đánh giá là phức tạp hơn nhiều so với đàm phán thơng mại trong nớc. Jeswald W. Salacuse thuộc Đại học Harvard (Mỹ) trong tác phẩm "Making deals in strange places- a beginner's guide to international business negotiations" (Giao dịch nơi xứ lạ- Hớng dẫn những ngời mới bớc vào đàm phán kinh doanh quốc tế) đã chỉ ra rằng "mọi cuộc đàm phán thơng mại quốc tế đều bị cản trở bởi bảy yếu tố chung vốn đợc coi là những rào cản đặc thù trong hoạt động đàm phán thơng mại quốc tế. Đó là: 2.1. Khó khăn về môi trờng đàm phán Cản trở đầu tiên là môi trờng đàm phán, trong đó bao gồm các yếu tố: địa điểm, thời gian, ngôn ngữ (có lời và không lời), con ngời và các sự kiện xung quanh. Trong thơng mại quốc tế, hai doanh nghiệp tại hai nớc thờng có trụ sở xa nhau. Thờng thì với các hợp đồng lớn, một trong hai bên sẽ phải đến nớc bên kia để đàm phán. Lúc này, các yếu tố nh khoảng cách địa lý, khí hậu, các điều kiện sinh hoạt thay đổi ở một môi trờng xa lạ có thể tạo ra những áp lực và ức chế đối với những nhà đàm phán phải đi xa và có thể làm giảm hiệu quả đàm phán. Ngày nay, rào cản này đang đợc dần hạn chế với các phơng tiện thực hiện đàm phán hiện đại nh qua họp cầu truyền hình (video- conferencing). 2.2. Rào cản văn hoá Văn hoá là một khái niệm lớn bao trùm lên tất cả các vấn đề trong cuộc sống con ngời. Kể cả trong thơng mại, khi mục tiêu chính là lợi nhuận, văn hoá vẫn có ảnh hởng rất lớn, vì xét cho cùng, thơng mại hay đàm phán cũng _________________________________________________________________________________________________ Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU 9 Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT _______________________________________________________________________________________ đều là sự giao tiếp giữa ngời và ngời. Do các bên đàm phán thờng đến từ các nền văn hoá khác nhau nên cách thức tổ chức đàm phán, thẩm quyền của nhà đàm phán, nhu cầu xây dựng mối quan hệ và tốc độ đàm phán cũng sẽ khác nhau. Để vợt qua đợc rào cản này, các bên đàm phán phải chủ động tìm hiểu văn hoá của nhau để giải mã đợc các hành động của đối phơng, có các cách ứng xử phù hợp, tránh những điều cấm kị của các nền văn hoá và điều chỉnh để có những nền tảng chung trớc khi bớc vào đàm phán. 2.3. Rào cản từ các hệ thống luật lệ và chính quyền Khi tham gia vào thơng mại quốc tế, công ty phải làm việc với nhiều loại luật và hệ thống chính trị khác nhau. Điều này buộc các bên đàm phán phải có các chuyên gia hiểu rõ luật quốc gia và quốc tế về lĩnh vực đàm phán và thể chế chính trị của các bên, từ đó quy định rõ các điều khoản về trọng tài thơng mại quốc tế, lựa chọn luật điều chỉnh, quy định nghĩa vụ nộp thuế 2.4. Rào cản từ các hệ t tởng Các nhà đàm phán thơng mại quốc tế cũng phải đối diện với những đối tác theo những chính kiến t tởng khác nhau, nhiều khi đối lập gay gắt với hệ t tởng của họ, ví dụ nh các bên đàm phán từ các nớc xã hội chủ nghĩa và t bản chủ nghĩa. Sự xung đột này yêu cầu nhà đàm phán phải tìm cách giới hạn các đề nghị trong các khu vực t tởng quen thuộc hay ít nhất là chấp nhận đợc đối với phía bên kia, đồng thời tìm ra những phơng thức giao tiếp trung hoà giữa hai bên. Có vậy, cuộc đàm phán mới hy vọng thành công. 2.5. Rào cản từ truyền thống quan liêu ở các quốc gia Là một nhà đàm phán quốc tế, ta phải biết cách ứng phó với các cơ quan trong và ngoài nớc. Các chính phủ không chỉ đặt ra quy định về tổ chức hoạt động của các cơ quan nhà nớc mà còn tham gia vào các công ty thuộc mọi loại hình kinh doanh. Do đó, các thơng vụ thơng mại quốc tế giữa hai công ty của hai nớc đôi khi phải tuân theo các cơ chế quan liêu của chính phủ cả hai nớc, gây nhiều thủ tục phiền nhiễu trong quá trình đàm phán. 2.6. Rào cản từ các hệ thống tiền tệ Trên thực tế, sự tồn tại của nhiều hệ thống tiền tệ đã gây ra hai trở ngại cơ bản trong đàm phán thơng mại quốc tế. Thứ nhất, giữa khoảng thời gian ký kết một hợp đồng và thời gian thanh toán, giá trị của đồng tiền thanh toán có thể tăng hoặc giảm, tạo ra khoản lỗ không tính trớc cho một bên và đem lại cho bên kia một món lời tơng ứng. Vấn đề thứ hai là các biện pháp kiểm soát _________________________________________________________________________________________________ Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU 10 [...]... các kỹ thuật giúp đàm phán hiệu quả rút ra từ kinh nghiệm của các nhà đàm phán lão luyện Các kỹ thuật này nếu đợc rèn luyện và áp dụng linh hoạt sẽ tạo ra kỹ năng đàm phán nhuần nhuyễn, là yếu tố không thể thiếu của các nhà đàm phán thành công Các kỹ thuật này sẽ đợc trình bày trong bốn phần chính: (1): Kỹ thuật chuẩn bị cho đàm phán, (2): Kỹ thuật mở đầu đàm phán, (3): Kỹ thuật chính trong cuộc đàm phán. .. rào cản khách quan trong quá trình đàm phán để tiến đến ký kết hợp đồng ngoại thơng III Các kỹ thuật để đảm bảo thành công trong đàm phán thơng mại quốc tế Do đặc điểm của đàm phán vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật nên để đàm phán thành công phải kết hợp đợc giữa việc xây dựng một chiến lợc đàm phán công phu và việc sử dụng các kỹ năng đàm phán nhuần nhuyễn, chuyên nghiệp Trong khuôn khổ luận... đoàn kết và tin cậy lẫn nhau _ Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU 13 Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT _ Tại nhiều cuộc đàm phán, các yếu tố trên đợc kết hợp trong một nhà đàm phán duy nhất là ngời có kiến thức tổng hợp, linh hoạt và nhiều kinh nghiệm trong đàm phán 1.5... thuận lợi, tạo cho đối tác thái độ nhiệt tình và xây dựng khi thảo luận công việc trong quá trình đàm phán Thứ hai, mở đầu đàm phán diễn đạt những nội dung sẽ đợc bàn tới trong cuộc đàm phán để đối tác có sự chuẩn bị trớc 2.2 Hai cách mở đầu đàm phán _ Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU 14 Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D-... này, tác giả lấy thị trờng EU làm một ví dụ để phân tích và rút ra một vài nét về phong cách đàm phán của các nớc EU minh hoạ cho lý thuyết trên Tr ớc hết, để tìm hiểu phong cách đàm phán giữa các doanh nghiệp Việt Nam với đối tác EU, _ Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU 26 Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT ... hiểu vài nét tiêu biểu về thị trờng EU và thực trạng quan hệ hợp tác kinh tế giữa Việt Nam và EU trong thời gian qua Chơng 2 thực trạng và đặc điểm đàm phán hợp đồng thơng mại quốc tế giữa Việt Nam và EU I- Giới thiệu thị trờng EU 1- Sự ra đời của Liên minh Châu Âu- EU Do thấy các bất lợi về sự khác nhau trong hệ thống kinh tế- chính trị, các chính khách Châu Âu đã nghĩ tới việc thành lập một Hợp chủng... đàm phán, (3): Kỹ thuật chính trong cuộc đàm phán và (4): Kỹ thuật kết thúc đàm phán 1 Kỹ thuật chuẩn bị Có câu danh ngôn nói rằng Không chuẩn bị có nghĩa là chuẩn bị cho thất bại Những nhà đàm phán có kinh nghiệm cho rằng thành công của đàm _ Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU 11 Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D-... _ Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU 25 Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT _ ràng vì đây là cơ sở cho các bớc ký hợp đồng tiếp theo Chỉ nên dùng phơng pháp này khi mọi vấn đề cần đàm phán đều đạt đợc sự thoả thuận từ hai phía 4.2 Kỹ thuật kết thúc đàm phán gián tiếp Phơng pháp này đợc áp dụng khi cuộc đàm phán. .. thuộc Liên-xô cũ và các nớc đang phát triển nằm ngoài ACP, thuộc Mỹ Latinh và khu vực châu á, trong đó có Việt Nam Hiện tại, EU đang có kế hoạch xoá bỏ chế độ hạn ngạch với các nớc thành viên WTO vào cuối năm 2004 và tiến tới xoá bỏ GSP - Một số biện pháp bảo hộ mậu dịch của EU _ Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU 30 Khoá luận... Xem xét lai các tuyên bố của họ và đòi bằng chứng nếu ta nghĩ chúng giả mạo Nguồn: Sách Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh- Phil Baguley 3.2.9 Kỹ thuật nhợng bộ _ Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU 24 Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT _ Trong mua bán, không bao giờ . thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU đợc triển khai trong ba chơng: Chơng I: Tổng quan về kỹ thuật đàm phán hợp đồng thơng mại quốc tế Chơng II: Thực trạng và đặc điểm đàm. các nhà đàm phán thành công. Các kỹ thuật này sẽ đợc trình bày trong bốn phần chính: (1): Kỹ thuật chuẩn bị cho đàm phán, (2): Kỹ thuật mở đầu đàm phán, (3): Kỹ thuật chính trong cuộc đàm phán và. trạng và đặc điểm đàm phán hợp đồng thơng mại quốc tế giữa Việt Nam và EU Chơng III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng thơng mại quốc tế giữa Việt Nam và EU _________________________________________________________________________________________________ Kỹ