LỜI MỞ ĐẦU Trong xu hội nhập kinh tế Việt Nam ngày nay,khơng kinh doanh khó trở nên giàu có Kinh doanh trao đổi,là mua bán Để kinh doanh tốt doanh nghiệp phải hiểu vòng xoay tiền mặt để tạo lợi tức Vòng xoay tiền mặt thể phương pháp làm việc khác mà qua lợi tức tiền bạc sinh Những việc khác sản sinh lợi nhuận đòi hỏi mức độ trí tuệ khác khả chun mơn khác Trong đồng tiền giống cách kiếm tiền lại khác Kinh doanh chế thị trường ngày hình thức đem lại lợi nhuận cao Nói đến chế thị trường nói đến cạnh tranh Trong mơi trường cạnh tranh,một vấn đề quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp phải làm để nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Bởi vì,nếu khơng giữ nâng cao khả tiêu thụ tức sản xuất cho ai,sản phẩm cuả doanh nghiệp khơng tiêu thụ được, q trình tái sản xuất doanh nghiệp không tồn được, doanh nghiệp đứng bên bờ vực phá sản Công ty Cổ phần Dược phẩm- Thiết bị y tế Việt Long công ty nhập phân phối dược phẩm thiết bị y tế ,là công ty trẻ có chỗ đứng thị trường Nhưng thời đại cơng nghiệp hố đất nước ngày nay,tình hình cạnh tranh lại diễn gay gắt Vì thế,để giữ vững nâng cao hiệu hoạt động bán hàng điều cần thiết công ty Sau thời gian thực tập cơng ty,qua q trình học tập rèn luyện kết hợp với kiến thức nghiên cứu tích luỹ trình học tập,cùng với hướng dẫn tận tình giáo Th.S cán phịng kinh doanh công ty,em chọn đề tài: “Biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng dược phẩm công ty Cổ phần Dược phẩm- Thiết bị y tế Việt Long” Mục đích nghiên cứu vận dụng kiến thứ tiếp thu vào thực tiễn cơng ty Qua phân tích đánh giá tình hình để từ đưa giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng công ty Cổ phần Dược phẩm- Thiết bị y tế Việt Long Chuyên đề trình bày với nội dung sau: Chương 1: Tổng quan công ty Cổ phần Dược phẩm- Thiết bị y tế Việt Long Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng dược phẩm công ty cổ phần Dược phẩm- thiết bị y tế Việt Long Chương 3: Biện pháp thúc đẩy hoạt động bán dược phẩm công ty Cổ phần Dược phẩm- Thiết bị y tế Việt Long CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM- THIẾT BỊ Y TẾ VIỆT LONG I Giới thiệu chung công ty Cổ phần Dược phẩm- Thiết bị y tế Việt Long Tên cơng ty CƠNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM- THIẾT BỊ Y TẾ VIỆT LONG Tên giao dịch: Vietlong Pharmaceutical- Medical Equipment Joint Stock Company Tên viết tắt: Vietlong Pharma., JSC Địa trụ sở Số 39/299/48 Đường Hoàng mai- Phường Hoàng Văn Thụ- Quận Hoàng Mai- Hà Nội- Việt Nam Các văn phòng đại diện: Văn phòng đại diện Hà Nội: Vietlong Pharma., JSC Số 36 Thi Sách- Hoàn Kiếm- Hà Nội- Việt Nam Tel: +84 39447315 Fax: +84 39447316 Email: Vietlongmaxx@vnn.vn Văn phòng đại điện Thành phố Hồ Chí Minh: Vietlong pharma., JSC Số 4/ 176 Võ Thị Sáu- Quận 3- Thành phố Hồ Chí Minh- Việt Nam Ngành nghề kinh doanh Bn bán dược phẩm, dược liệu, nguyên phụ liệu sản xuất thuốc( trừ loại nhà nước cấm) Bn bán máy móc trang thiết bị, dụng cụ, vật tư tiêu hao phục vụ ngành y tế, chăm sóc sức khỏe, dược mỹ phẩm, thực phẩm thí nghiệm sinh hóa, thú y, cơng nghiệp, xây dựng, văn phịng Sản xuất, gia cơng, đóng gói, lắp ráp máy móc trang thiết bị, vật tư y tế Sản xuất, buôn bán sản phẩm bảo hộ lao động, kính mắt, kính thuốc, sản phẩm vệ sinh cơng nghiệp, hóa chất: hóa chất thí nghiệm, xét nghiệm, hóa chất chữa bệnh, hóa chất- chế phẩm diệt côn trùng- diệt khuẩn dùng lĩnh vực gia dụng y tế( trừ hóa chất nhà nước cấm, thuốc bảo vệ thực vật, thuốc thú y) Sản xuất, buôn bán mỹ phẩm, thực phẩm, sữa sản phẩm dinh dưỡng, thực phẩm bổ sung, thực phẩm chức năng, đồ uống Dịch vụ đăng ký tên miền lưu trữu trang web Sản xuất, buôn bán thiết bị điện, điện tử, điện lạnh, gia dụng, thiết bị quang học, trình chiếu viễn thơng, truyền thanh, truyền hình, tin học, văn phịng, thiết bị bảo vệ sản phẩm chống hàng giá Tư vấn, hỗ trợ dịch vụ, đăng ký, đào tạo, tích hợp, lắp đặt chuyển giao cơng nghệ, bảo hành- bảo trì lĩnh vực dược phẩm, y tế, mỹ phẩm, thực phẩm, hóa chất lĩnh vực mà cơng ty kinh doanh Dịch vụ sửa chữa, bảo hành, bảo trì, cho thuê xuất nhập loại thiết bị máy móc cơng ty kinh doanh Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa Dịch vụ vận tải hàng hóa, vận chuyển hành khách tơ Đại lý bán vé máy bay, vé tàu hỏa, vế taxi Quảng cáo thương mại, xúc tiến thương mại Vốn điều lệ 8.560.000.000 VND ( Tám tỷ năm trăm sáu mươi triệu Việt Nam Đồng) Một số đặc điểm chủ yếu công ty 5.1 Cơ sở vật chất,trang thiết bị Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả, cơng ty tập trung vào đầu tư,nhằm cải tiến,đổi trang thiết bị để cơng ty sử dụng mục đích kinh doanh đạt hiệu cao: + máy vi tính có nối mạng Internet + máy điện thoại bàn + máy fax + máy photocopy + 10 xe bao gồm loại (4 chỗ, 12 chỗ, 30 & 45 chỗ) Do công ty Cổ phần Dược phẩm- Thiết bị y tế Việt Long công ty kinh doanh,nên vấn đề đổi công nghệ không cần thiết cho hoạt động kinh doanh mình,mà việc thay đổi trang thiết bị cũ khơng sử dụng Phịng kho vận cơng ty có trách nhiệm sửa chữa bảo dưỡng xe ô tô đến hạn bảo trì bị hỏng hóc 5.2 Tổ chức máy nhân công ty Cơ cấu tổ chức máy cán Công ty Bộ máy quản lý Cơng ty tổ chức theo mơ hình trực tuyển chức năng, mơ hình tổ chức máy Công ty thể sơ đồ Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cấu máy tổ chức Công ty cổ phần Dược phẩm- Thiết bị y tế Việt Long FINANCE/ ADMIN/ SUPLY MEDICAL Dr Lê Song Mai CHAIN PHARMACEUTIC Pharm Hà Lê Tra Ms Trần Thu Hường Mr Nguyễn Trọng Khánh VIETLONG PHARMA., JSC Ms Nguyễn Minh Hiền Pharma Nguyễn Ngọc Dương Pharma Phạm Quang Tuấn SALES STAFF: Hà Nội: 18 Hải Phòng: 08 Đà Nẵng- Center: 06 Hồ Chí Minh: 16 Mekong Delta: 07 SALES STAFF: Hà nội: 13 Hải phòng:05 Đà Nẵng- Center: 03 Hồ Chí Minh: 14 Mekong Delta: 05 Đại hội đồng cổ đông: Đại hội đồng cổ đông quan có thẩm quyền cao Cơng ty, định vấn đề liên quan tới phương hướng hoạt động, vốn điều lệ, kế hoạch phát triển ngắn dài hạn Công ty, nhân Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát vấn đề khác quy định Điều lệ Công ty Hội đồng quản trị: Hội đồng quản trị quan quản lý Công ty, hoạt động kinh doanh công việc Công ty phải chịu quản lý đạo thực Hội đồng quản trị Hội đồng quản trị có đầy đủ quyền hạn để thực tất quyền nhân danh Công ty trừ thẩm quyền thuộc Đại hội đồng cổ đơng Hội đồng quản trị có trách nhiệm giám sát Giám đốc người quản lý khác Hội đồng quản trị Công ty gồm 02 thành viên thành viên: Ông Nguyễn Ngọc Dương - Chủ tịch Hội đồng quản trị; Ông Phạm Quang Tuấn - Ủy viên; Công ty Cổ phần Dược phẩm- Thiết bị y tế Việt Long Cơng ty lớn,với tính chất kinh doanh tổng hợp nên việc tổ chức cấu máy cách hiệu tránh cồng kềnh quan trọng Nhìn vào cấu tổ chức Công ty ta thấy tương đối phù hợp với điều kiện Cơng ty: Các phịng phân định cách rạch ròi với chức năng, nghiệp vụ cụ thể tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh họ Song điều khơng thuận lợi phịng tổng hợp với nhiệm vụ làm công tác thị trường lại thuộc khối quản lý không thuộc khối kinh doanh gây vịng truyền đạt thơng tin thị trường đến phòng ban thuộc khối kinh doanh 5.3 Tình hình cán cơng nhân viên Nhân viên thuộc phòng ban chủ yếu lực lượng trẻ, động có trình độ, số điểm mạnh công ty Trong tổng số cán khoảng 70% trình độ đại học Số cán công nhân viên Công ty năm gần có tăng với mức độ thấp, quán triệt tinh thần gọn nhẹ hiệu cấu quản lý, tiết kiệm chi phí, lấy hiệu kinh tế tiêu số Trong tổng số nhân lực Công ty lên số phận phân bổ cụ thể sau: + Giám đốc tài chính: Bà Trần Thu Hường phó giám đốc: Ơng Nguyễn Trọng Khánh Bà Nguyễn Minh Hiền + Giám Đốc Bộ phận vật tư y tế: Ông Lê Song Mai + Giám Đốc phận Dược Phẩm: Bà Hà Lê Trang + Chi nhánh Mekong- Delta: 12 cán + Chi nhánh Hà Nội: 31 cán + Chi nhánh Hải Phòng: 13cán + Chi nhánh Đà Nẵng: cán +Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh: 30 cán Về vấn đề nhân lực,Công ty coi yếu tố chất lượng hàng đầu Cũng xuất phát từ Cơng ty thường xun coi trọng cơng tác đào tạo, cử cán học tập nâng cao trình độ quản lý kinh doanh, cơng nhân viên áp dụng biện pháp khích lệ nhằm phát huy tính động sáng tạo, nâng cao tri thức tay nghề để họ sẵn sàng gắn bó với Cơng ty Trong năm gần đây, với tăng trưởng mạnh mẽ hàng loạt lĩnh vực, ngành nghề tăng trưởng đất nước ( tốc độ tăng trung bình 8%/ năm) có nhiều ngành nghề kinh doanh mở để đáp ứng hợp với tăng trưởng đất nước.Công ty ngày nhận nhiều hợp đồng hơn, số lượng công việc ngày tăng.Cùng với tăng số lượng cơng việc tăng số lượng chất lượng cán công nhân viên lao động thủ công.Công ty coi trọng công tác nâng cao chất lượng lao động đào tạo nguồn nhân lực Hàng năm, công ty đầu tư hàng trăm triệu đồng cho hoạt động đào tạo kiểm tra, bảo vệ sức khoẻ định kỳ cho cán cơng nhân viên Các khố đào tạo ngắn hạn dài hạn chủ đề chuyên môn nghiệp vụ khác nhằm bổ sung cập nhật kiến thức cho nhân viên tiến hành thường xuyên Đồng thời, đời sống người lao động quan tâm chu đáo, không ngừng cải thiện nâng cao thu nhập, giúp người lao động yên tâm gắn bó, cống hiến cho đơn vị Tạo hội bình đẳng cho cán cơng nhân viên để phát huy lực khả sáng tạo họ công việc nhiệm vụ trọng tâm sách người cơng ty 5.4 Tình hình nguồn vốn kinh doanh Vốn điều kiện khơng thể thiếu để doanh nghiệp thành lập tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh Trong doanh nghiệp vốn bao gồm hai phận: vốn chủ sở hữu vốn vay Bảng 1.2: Cơ cấu vốn kinh doanh công ty năm gần Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Vốn CSH Vốn vay Tổng vốn kinh doanh Năm 2005 11.666 23.935 35.601 Năm 2006 11.044 30.187 41.231 Năm 2007 12.553 36.937 49.490 ( Nguồn báo cáo tài qua năm 2007,2008,2009 công ty) Biểu đồ 1.1: Biểu đồ thể cấu vốn công ty qua năm Qua biểu đồ ta thấy vốn vay tăng mạnh qua năm, việc tăng sử dụng nợ làm tiết kiệm chi phí vốn cho cơng ty, cấu vốn tối ưu mà doanh nghiệp lựa chọn mạo hiểm Nguồn vốn chủ sở hữu vốn vay thể hiện: Vốn chủ sở hữu: Là phận quan trọng tổng vốn kinh doanh đồng thời thể khả tài doanh nghiệp, doanh nghiệp có tỷ lệ vốn tự có tổng vốn kinh doanh cao chứng tỏ doanh nghiệp mạnh tài Điều có ý nghĩa quan trọng việc huy động vốn cho sản xuất kinh doanh,bởi nhiều doanh nghiệp mạnh tài tạo lòng tin tổ chức tín dụng vấn đề vay vốn Từ bảng ta thấy tỉ lệ vốn tự có cơng ty so với tổng vốn kinh doanh qua năm 2007,2008,2009 là: 32,76%; 26,78%; 25,36% Điều chứng tỏ vốn tự có của cơng ty phát triển chậm, đồng thời cho ta thấy nguồn vốn công ty phụ thuộc nhiều vào vốn vay ngân hàng Tỉ trọng vốn tự có cơng ty thay đổi rõ rệt năm vừa qua Từ bảng ta thấy: Vốn tự có cơng ty năm 2008 so với năm 2007 giảm 622 triệu đồng,tương ứng giảm 5,33%,điều chứng tỏ năm 2008 công ty kinh doanh chưa có hiệu nên sử dụng nhiều vào vốn tự có cơng ty Đến năm 2009 tình hình nguồn vốn tự có cơng ty cải thiện rõ rệt,tăng 1509 triệu đồng,tương ứng tăng 13,67% so với năm 2008 Điều chứng tỏ tình hình kinh doanh cơng ty bước phát triển Vốn vay: Là nguồn vốn đóng vai trị quan trọng doanh nghiệp cơng tác huy động vốn để tiến hành sản xuất kinh doanh thực đầu tư Đặc điểm nguồn vốn người vay phải hoàn trả gốc lẫn lãi cho trung gian tài theo tiến độ qui định hợp đồng tín dụng Đặc điểm đòi hỏi việc sử dụng vốn vay phải đạt hiệu cao để đảm bảo khả toán lợi nhuận cho doanh nghiệp Nguồn vốn tín dụng thương mại bao gồm: vốn tín dụng đầu tư nhà nước,vốn tín dụng nhà 10 - Khuyến khích tích trữ mặt hàng có liên quan Bù đắp việc xúc tiến cạnh tranh Xây dựng lòng trung thành khách hàng với thương hiệu Có thêm cửa hàng bán lẻ Đối với lực lượng bán hàng: - Khuyến khích hỗ trợ cho sản phẩm - Khuyến khích bán hàng nhiều - Khuyến khích bán hàng mua thấp điểm( khách hàng) Lựa chọn kết hợp công cụ xúc tiến bán hàng: Mục tiêu xúc tiến Người xúc tiến Mục tiêu Công cụ xúc tiến bán hàng Người sản xuất Tăng doanh thu Hàng mẫu, giảm giá, quà tặng, phiếu thưởng, phần thưởng, trưng bày POP Người bán lẻ Mời tới cửa hàng Phiếu tích điểm, tem thưởng hàng, hàng bán lỗ để kéo khách, hàng bán giá thấp Người bán lẻ Người sản xuất Tăng doanh thu Hạ giá, chiết khấu, hỗ trợ xúc tiến bán hàng, thi bán hàng, hàng miễn phí Người bán hàng Người sản xuất,Người bán lẻ Tăng doanh thu Thi bán hàng, phần thưởng đặc biệt Khách hàng 34 Tổ chức dịch vụ chăm sóc khách hàng nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng Ngày công ty không kinh doanh mà cịn kèm theo dịch vụ chăm sóc khách hàng,và dịch vụ góp phần đánh giá công ty người tiêu dùng Thế có dich vụ chăm sóc khách hàng tốt địi hỏi cơng ty phải có đội ngũ nhân viên bán hàng có chun mơn nghiêp vụ cao,cơng ty Cổ phần Dược phẩm- thiết bị y tế Việt Long nhận thức tầm quan trọng công việc nên tổ chức riêng phòng chăm sóc khách hàng với đội ngũ nhân viên nhiệt tình cởi mở sẵn sàng giúp đỡ khách hàng Dù tập đồn lớn hay doanh nghiệp nhỏ, muốn có dịch vụ khách hàng chất lượng mang dấu ấn riêng, chủ doanh nghiệp cần trọng tới công tác đào tạo cho nhân viên Điểm mấu chốt chương trình đào tạo đề cao văn hoá doanh nghiệp, văn hoá phục vụ khách hàng, chuẩn mực giao tiếp mà nhân viên cần có Cơng ty trách nhiệm hữu hạn thương mại xuất nhập Đức Hiếu đào tạo đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng sau: - Mỗi khách hàng cần đối xử, phục vụ cách lịch sự, đặc biệt ưu tiên - Hãy để khách hàng phục vụ, hỗ trợ từ bước chân vào cửa hàng, hay địa điểm giao dịch - Ln tơn trọng khách hàng dù họ khơng lịch hay có cách cư xử khiến bạn khơng hài lịng - Khi khách hàng đưa nhiều yêu cầu, hay thắc mắc, đáp lại giúp đỡ khách hàng cách hiệu thân thiện - Cố gắng suy đoán nhu cầu, kỳ vọng khách hàng - Khơng nên để khách hàng chờ đợi lâu, để giao dịch khách hàng với nhân viên diến trọn vẹn, hiệu nhanh chóng - Ln tỏ chun nghiệp lịch nhân viên hình ảnh đại diện cho doanh nghiệp - Lắng nghe, thấu hiểu nỗ lực đáp ứng nhu cầu khách hàng - Thực nghiêm túc cam kết, lời hứa khách hàng - Ln tỏ nhiệt tình, quan tâm, giúp đỡ khách hàng - Giải đáp thắc mắc khách hàng - Giải phàn nàn khách hàng với thái độ lịch sự, nhã nhặn Thế có nhiều khách hàng khó tính,vì mà công ty đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng để nâng cao nghiệp vụ,nhân viên bán hàng khơng nên nói câu nói khó nghe dễ làm khách hàng khó chịu như: 35 - Tôi ngạc nhiên quý vị tới sản phẩm mà chúng tơi kinh doanh - Đó khơng phải công việc - Xin lỗi đến đóng cửa,nên tơi khơng thể phục vụ q vị - Quý vị người than phiền sản phẩm mà kinh doanh - Việc mà q vị đề nghị khơng nằm sách Trong lĩnh vực kinh dược phẩm, thiết bị y tế chăm sóc sức khỏe dịch vụ chăm sóc khách hàng vấn đề quan trọng Trong tình hình kinh tế thị trường ngày nay, đối thủ cạnh tranh nhiều chất lượng phục vụ khách hàng điều khơng thiếu q trình kinh doanh cơng ty,chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt q trình kinh doanh cơng ty có hiệu thuận lợi tương lai,thế chất lượng dịch vụ khách hàng sơ sài khơng nhiệt tình q trình kinh doanh cơng ty bị suy giảm, đồng thời tương lai niềm tin khách hàng mua sản phẩm mà công ty kinh doanh bị Và đến lúc đối thủ cạnh tranh giành lấy thị phần chúng ta,và từ thất bại đối thủ mà họ rút học quý để họ không mắc phải Công ty Cổ phần dược phẩm- Thiết bị y tế Việt Long có đội ngũ nhân viên nhiệt tình,phục vụ chu đáo,thế khơng phải mà nhân viên thơi khơng học hỏi mà cần phải giữ gìn chấ lượng dich vụ,và phát huy ngày cao để giành lấy tin tưởng khách hàng tương lai IV Đánh giá công tác bán hàng dược phẩm công ty Việc thực thúc đẩy hoạt động bán hàng có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp Nó định vị doanh nghiệp thương trường Xét phương diện cơng ty Cổ phần dược phẩmThiết bị y tế Việt Long có biện pháp cơng tác nâng cao hiệu bán hàng mình, bước đầu Cơng ty có thuận lợi thu kết đáng khích lệ Tuy nhiên, cố gắng Công ty nhiều tồn việc tiêu thụ sản phẩm nguyên nhân chủ quan khách quan gây Ưu điểm Trong chế thị trường có cạnh tranh gay gắt ngày việc nâng cao hiệu hoạt động bán hàng có ý nghĩa sống doanh 36 nghiệp Công ty ty Cổ phần dược phẩm- Thiết bị y tế Việt Long năm gần ln tìm biện biện pháp để tìm kiếm thị trường cho mình, bán hàng Cơng ty bước đầu thu kết đáng khích lệ Có điều đó, phần Cơng ty có ưu điểm sau: - Tiền thân công ty Công ty TNHH ,nay chuyển đổi thành công ty cổ phần ,nên nhiều năm hoạt động, Công ty khẳng định thương hiệu uy tín khách hàng Những sản phẩm truyền thống Công ty người tiêu dùng khắp nước tin dùng, điều kiện thuận lợi để Công ty mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - Công ty có mạng lưới phân rộng thơng qua đại lý, cửa hàng phân phối tạo điều kiện cho việc quảng bá sản phẩm Công ty kinh doanh thị trường đến tay người tiêu dùng cách có hiệu - Cơng ty có mặt kinh doanh, kho, bãi gần đường giao thông thuận tiện cho việc vận chuyển sản phẩm mà kinh doanh đến nơi tiêu thụ Cơ sở vật chất cơng ty đa dạng:có xe vận chuyển, điện thoại,máy fax,máy photocopy…giúp cho việc kinh doanh công ty thuận lợi - Cán công nhân viên Cơng ty tập thể đồn kết, ham học hỏi,gắn bó lâu dài với cơng ty - Dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt,có hiệu Nhân viên bán hàng biết lắng nghe,tìm nguyên nhân khiến khách hàng khơng hài lịng, đưa hướng giải qut cơng việc cho khách hàng Hạn chế nguyên nhân 2.1 Cơng tác nghiên cứu thị trường cịn hạn chế, cách thức điều tra chưa sát với thực tế 37 Công tác nghiên cứu thị trường hạn chế, cách thức điều tra chưa sát với thực tế nguyên nhân chủ yếu sau: - Công cụ điều tra Công ty chủ yếu dựa vào phản ánh dự đốn, thị trường khách hàng cịn chưa ý quan tâm đến nhu cầu nguyện vọng khách hàng, trang thiết bị máy móc tổng hợp thơng tin cịn thiếu nhiều, trình độ quản lý cán nghiên cứu thị trường hạn chế, chưa phát huy hết khả máy điều tra - Về cơng tác Marketing trình độ thấp, thực chất hoạt động Marketing có chưa thành tổ chức, chưa đề nhiệm vụ nguyên tắc hoạt động cụ thể Các hoạt động chủ yếu diễn khâu bán hàng khâu lưu thông nghĩa cố gắng để bán sản phẩm hàng hố mà Cơng ty kinh doanh sản xuất Như hoạt động chưa đảm bảo cơng việc theo nghĩa xây dựng chiến lược thị trường cho công ty sở làm tốt công tác điều tra nghiên cứu, thu thập loại thơng tin tình hình cung cầu loại hàng hoá dịch vụ loại thị trường mà Cơng ty có khả thực Ngồi cơng tác Marketing chưa xây dựng chiến lược sản phẩm mà Cơng ty có khả đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường - Các hoạt động quảng cáo, giao tiếp, khuyếch trương chưa thường xuyên diễn phạm vi hẹp Đây hoạt động quan trọng, công cụ để Công ty thực chiến lược Một phương thức khuyếch trương quan trọng quảng cáo lại chưa trọng nhiều nên hiệu quảng cáo chưa cao Cơng ty tham gia vào hội chợ triển lãm, trung tâm thương mại để khuyếch trương, giới thiệu sản phẩm phục vụ cho chiến lược mở rộng thị trường 2.2 Tổ chức hệ thống Bán hàng Công ty chưa khoa học Nguyên nhân việc phân phối sản phẩm Cơng ty khơng phải theo sách vạch vào kết điều tra nghiên cứu xã hội cách tỉ mỉ, khoa học chặt chẽ mà thực dựa vào kinh nghiệm qua trình sản xuất kinh doanh Công ty học hỏi kinh nghiệm doanh nghiệp khác Việc hình thành nên hệ kênh phân phối Cơng ty hình thành cửa hàng,các đại lý tỉnh,thành phố như: Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, Ninh Bình, Đà nẵng, Cần Thơ, Hải Phịng mà chưa quan tâm,chú trọng đến tất vùng kinh tế nước Công ty chưa vươn rộng, phân phối đến thị trường tiêu thụ giàu tiềm như: Đồng Nai, Bình Phước, Tây Nguyên bên cạnh đối thủ cạnh tranh kinh doanh gay gắt,làm ảnh hưởng lớn đến khả tiêu thụ công ty 38 CHƯƠNG III BIỆN PHÁP THÚC DẨY HOẠT ĐỘNG BÁN DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM- THIẾT BỊ Y TẾ VIỆT LONG I Phương hướng phát triển công ty cổ phần Dược phẩm- Thiết bị y tế Việt Long Sản phẩm Với phương châm lấy chữ tín làm hàng đầu,Cơng ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm uy tín thương hiệu Cơng ty thị trường Hiện nay, Công ty triển khai, áp dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao chất lượng cho sản phẩm Cơ cấu tổ chức Cơng ty bước có xếp hồn thiện cấu tổ chức phịng ban theo hướng chun mơn hóa, theo lớn mạnh Cơng ty, trọng đến việc phân bổ phòng kế hoạch - kinh doanh nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Thị trường Mở rộng phát triển thị trường phía Bắc phía Nam đặc biệt mở rộng theo chiều sâu thị trường Thành phố lớn như: Hà Nội, Đà Nẵng ,coi thị trường Thành phố thị trường mục tiêu cho phát triển Lao động 39 Liên tục có sách khuyến khích cán cơng nhân viên tinh thần lẫn vật chất tổ chức tham quan, giải trí, chế độ khen thưởng theo doanh thu theo hiệu lao động có sách nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán Công nhân viên cách tổ chức lớp học, gửi cán Công nhân viên theo học lớp chuyên môn nghiệp vụ Mục tiêu phát triển công ty Trong thời gian tới Công ty tiếp tục đẩy nhanh công tác mở rộng thị trường phía Bắc, miền Trung phía Nam, hồn thiện việc chiếm lĩnh thị trường nước Hồn thiện cấu tổ chức Cơng ty cho phù hợp với quy mô, với phát triển Công ty, tạo hiệu cao lao động cán công nhân viên Nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu bán hàng , tăng doanh thu, giảm chi phí đầu vào, điều chỉnh giảm giá hàng hóa, hồn thiện cơng tác phân đoạn thị trường Marketing sản phẩm, Marketing doanh nghiệp Đối với hoạt động bán dược phẩm II- Một số giải pháp nhằm nâng cao khả bán hàng công ty Thành lập phận Marketing nhằm hồn thiện cơng tác quảng cáo nghiên cứu thị trường Trong chế thị trường nay, doanh nghiệp thấy vai trò, tác dụng hoạt động quảng cáo tiếp thị nghiên cứu thị trường Nên doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ, dù sản xuất hay kinh doanh hình thành xây dựng nên phận Marketing chuyên làm việc thị trường Khi xây dựng phận thúc đẩy việc nghiên cứu thị trường Công ty, đánh giá nhu cầu thị trường sản phẩm thị trường 40 để phân đoạn thị trường tiến hành sản xuất kinh doanh đạt hiệu cao,tránh tình trạng ứ đọng vốn Đồng thời, có biện pháp quảng cáo tiếp thị xúc tiến tăng quy mô khối lượng sản phẩm bán Công tác Marketing giúp đỡ cho doanh nghiệp biết tình hình cung cầu mặt hàng sản phẩm kinh doanh Cơng ty thị trường mà cịn cho thấy lực, hiệu quả, sức mạnh bạn hàng đối thủ cạnh tranh Công ty Từ xem xét vị Cơng ty thị trường, để biết điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh để có biện pháp thích hợp nhằm chiếm lĩnh thị trường Xây dựng hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối Trong kinh tế thị trường nay, muốn tiêu thụ nhiều sản phẩm hàng hố doanh nghiệp phải xây dựng cho hệ thống mạng lưới kênh phân phối nhằm đưa sản phẩm thị trường tiêu thụ Các sản phẩm sau sản xuất với đặc tính riêng mà khơng đưa vào thị trường hay khơng thị trường chấp nhận coi bỏ Chính lẽ doanh nghiệp sau có sản phẩm hàng hố tay phải đề sách phù hợp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhằm thu lợi nhuận thực tái sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Dược phẩm- Thiết bị y tế Việt Long bao doanh nghiệp khác xác định xây dựng cho hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hàng hoá với chi nhánh đại lý rộng Tuy nhiên,tình hình doanh thu tiêu thụ lợi nhuận thu chưa cao phản ánh phần việc xếp xây dựng chi nhánh đại lý chưa hợp lý, phản ánh sách phân phối sản phẩm chưa thích hợp với người tiêu dùng Vì cần phải có thay đổi bổ sung thích hợp từ phía ban lãnh đạo Cơng ty để tăng doanh thu lợi nhuận cho Công ty 2.1 Nội dung biện pháp Công ty cần xem xét đầu tư xây dựng thêm chi nhánh, đại lý để mở rộng thị trường vùng như: Nam Định, Huế, Long An, Tây Nguyên xem xét nên xoá bỏ hay củng cố lại đại lý làm ăn khơng có hiệu để Cơng ty có hệ thống đại lý việc đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng thực dễ dàng hơn, hiệu 41 Các sản phảm Cơng ty có kho, bến bãi bảo quản giữ chất lượng tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm phù hợp với 2.2 Điều kiện thực Hiện Cơng ty có hệ thống chi nhánh tốt tỉnh, thành phố lớn như: Hải Phịng, Đà Nẵng, Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, Cân Thơ điều kiện quan trọng việc thực hồn thiện sách phân phối sản phẩm Với chi nhánh việc đưa sản phẩm đến chi nhánh thực sách bán hàng khu vực giảm bớt chi phí thuê kho bãi, chi phí bảo quản, chi phí thuê đội ngũ nhân viên bán hàng vùng Cần có đội ngũ nhân viên bán hàng có tinh thần trách nhiệm cao hiểu biết công dụng sản phẩm Đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty cần phải tuyển chọn sàng lọc lại tuyển thêm phải qua tuyển chọn chặt chẽ Cơng ty cần phải đề hệ thống sách phân phối phù hợp với đặc điểm,tính chất sản phẩm hàng hố ,tránh để tình trạng hàng ứ đọng góp phần nâng hiệu hoạt động bán hàng công ty 2.3 Dự kiến hiệu biện pháp Khi thực biện pháp Cơng ty có chi nhánh,đại lý làm ăn có hiệu quả,hình thành nên mạng lưới phân phối sản phẩm hàng hoá diễn phạm vi nước thúc đẩy tăng nhanh việc tiêu thụ sản phẩm,mở rộng thị trường tiêu thụ Công ty Dự đoán sau thực biện pháp chi nhánh tỉnh, thành mở rộng thêm, thể sau: 42 Sơ đồ 3.1: Các chi nhánh Cơng ty: Hải Phịng Hà Nội chi nhánh Đà Nẵng TP Hồ chí Minh Mekong- Delta 43 Sơ đồ 3.2: Dự đoán sau thực biện pháp (năm 2009): Cần Thơ Hải Phòng Nam Đinh Tây Nguyên Hà Nội 10 chi nhánh Long An Đà Nẵng TP.HồChí Minh Huế Mekong- Delta Xây dựng đào tạo đội ngũ cán công nhân viên ngày giỏi trình độ chun mơn nghiệp vụ Là doanh nghiệp tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh nên việc tổ chức nhân có vai trị quan trọng Nó góp phần định thành công hay thất bại Công ty Nếu xây dựng đội ngũ cán công nhân viên lành nghề giỏi,có ý thức kỷ luật chặt chẽ có tinh thần trách nhiệm cao thực nhiệm vụ đề sản xuất kinh doanh đạt hiệu cao, suất bán hàng tăng lên Doanh thu,số lượng hàng hoá tiêu thụ tăng nhanh thuận lợi cho việc mở rộng thị trường Xu lao động chủ yếu sử dụng trang thiết bị máy móc nên địi hỏi lao động trí tuệ chủ yếu Vì Cơng ty muốn đứng vững thị trường cần xem xét đánh giá lại lực cán công nhân viên để xem xét lực họ phù hợp với tình hình Cơng ty hay khơng, khơng thấy phù hợp đào tạo lại loại bỏ thay vào chỗ cách tuyển chọn cách sát nhân viên khác có lực 44 3.1.Nội dung biện pháp Để có đội ngũ cán sạch, có lực giải pháp Công ty phải tiến hành đào tạo lại cán thiếu lực chưa thích nghi với chế thị trường cách cho học thêm lớp chức trường đại học dạy nghề địa bàn thuê giáo viên, người hướng dẫn, chuyên gia tận Công ty hướng dẫn cho cán công nhân viên để nâng cao trình độ kiến thức Bên cạnh cần phải quan tâm sâu sát đến việc tuyển chọn nhân viên mới,đối với nhân viên cần phải qua giai đoạn thử việc thơng qua hình thức ký hợp đồng nhân ngắn hạn Trong thời kỳ phải theo sát đánh giá hiệu làm việc để xem xét tuyển chọn hay loại bỏ, không tuyển chọn theo cảm tính, cảm tình để nhân tài hay chảy máu chất xám cho Công ty Bên cạnh việc tiếp tục công việc mà công ty đào tạo nhân viên,công ty cần đào tạo thêm nhân viên sách lược sau: - Biết cách xin lỗi khách hàng: Có câu nói tiếng: Khách hàng luôn Điều bao hàm giải vấn đề liên quan đến dịch vụ khách hàng,nhân viên công ty phải khéo léo: phần chưa thuộc khách hàng họ ln phải người giành phần thắng Khi có điều sai: nhân viên biết cách xin lỗi Lúc việc trở nên dễ dàng hơn: Các khách hàng cảm thấy thỏa mãn Cịn cơng ty giành ủng hộ họ hay chí giành hội bán hàng nhiều - Xin tên khách hàng: Đây công việc cần thiết để xây dựng sở liệu khách hàng Khi làm cơng việc hữu ích nhân viên cơng ty cần sử dụng kỹ giao tiếp,sự khéo léo: Đầu tiên, cách đơn giản tự giới thiệu thân Một số khách hàng, theo phép lịch có phản hồi tương ứng Hoặc cách khác là: nhân viên yêu cầu khách hàng đăng ký tên tuổi vào danh sách “các khách hàng thân thiết” - Nhiệt tình,chu đáo với khách hàng: Sự khác lớn dịch vụ khách hàng xuất sắc dịch vụ khách hàng tốt chỗ: điều xảy sau khách hàng khỏi hay ấn tượng công ty để lại tâm trí khách hàng Vì nhân viên thật nhiệt tình: đừng có gật đầu thơi người yêu cầu hay đưa gợi ý Nhân viên thể rõ nghe thấy điều khách hàng nói tiếp chuyện họ cách kịp thời - Ln tìm giải pháp cho yêu cầu khách hàng : Khách hàng muốn có giải pháp khơng gây phiền nhiễu để giải vấn đề họ Bởi nhân viên để khách hàng cảm thấy làm việc với thật dễ chịu Nếu có u cầu kỳ quặc, nói cơng ty xử lý yêu cầu họ giải mặt chi tiết sau Nếu đơn giản công ty không 45 thể đáp ứng nhu cầu giúp đỡ khách hàng tìm giải pháp khác Thậm chí điều có nghĩa là: bạn phải giới thiệu khách hàng cho đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, khách hàng biết ơn bạn điều 3.2 Điều kiện thực Cơng ty phải cung cấp kinh phí cho việc cử cán công nhân viên học,đào tạo lại cán có trình độ lực Cơng ty có phận tuyển chọn nhân viên cách chặt chẽ, khơng tuyển chọn theo cảm tính mà dựa vào lực, trình độ để tuyển chọn phịng tổ chức hành Cơng ty có sách đãi ngộ hợp lý với thành viên khuyến khích phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật, có mức lương thích hợp, có chế độ thưởng phạt thoả đáng 3.3 Dự kiến hiệu biện pháp Sau thực giải pháp lực, trình độ cán cơng nhân viên Công ty ngày nâng cao Năng suất lao động, sản lượng, chất lượng dịc vụ tăng lên dẫn đến doanh thu lợi nhuận Công ty tăng lên Nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty 4.1 Nâng cao uy tín Công ty sản phẩm Công ty phải thực đường lối phát kinh doanh đắn, kinh doanh với phương châm đơi bên có lợi đề cao lợi ích người tiêu dùng xã hội, tạo mối quan hệ tốt với bạn hàng khách hàng, lấy chữ tín làm hàng đầu tạo lên phát triển bền vững Tạo liềm tin khách hàng sản phẩm chất lượng sản phẩm tốt Thực tốt vấn đề đạo đức kinh doanh, tiếp thu giải ý kiến vướng mắc khách hàng sản phẩm 46 4.2 Đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh Sự đa dạng hóa sản phẩm giúp cho Cơng ty đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường, thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Đồng thời chiến lược đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh giúp cho Công ty tận dụng hết khả kinh doanh kinh doanh hết công suất đảm bảo nâng cao hiệu bán hàng Khi thực đa dạng hóa sản phẩm Cơng ty cần thực hướng sau: - Mở rộng danh mục sản phẩm, đưa tổng quy cách tăng lên - Nghiên cứu khu vực thị trường, phát triển khu vực đưa thông số kỹ thuật phục vụ khách hàng 4.3 Xây dựng sách giá phương thức toán Giá phương thức cạnh tranh chủ yếu Cơng ty ngành nói riêng thị trường nói chung Có nhiều cách để xác định giá cho sản phẩm Công ty song phổ bíên hiệu vào chi phí nhập lắp ráp, nhu cầu mức độ cạnh tranh thị trường Để có sách giá phù lợp cần vào điểm sau: - Trong tâm lý khách hàng giá phản ánh chất lượng sản phẩm chất lượng cao giá khơng thể q thấp - Các chi phí khác chi phí quảng cáo, hỗ trợ kích thích tiêu thụ, chi phí bán hàng, chi phí dịch vụ làm tăng chi phí, tăng giá bán - Xác định mức giá phù hợp với sản phẩm - Khi lượng hàng tồn kho lớn, cần đẩy mạnh xúc tiến bán hàng hóa tồn kho sách giá 47 KẾT LUẬN Hoạt động bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng doanh nghiệp Nhận thức cần thiết phải có biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng, thực biện pháp để tăng cường mở rộng phát triển công tác bán hàng vấn đề có ý nghĩa sống cịn doanh nghiệp Qua nghiên cứu phương diện lý luận trường học thời gian thực tập Công Cổ phần dược phẩm- thiết bị y tế Việt Long, kết hợp lý luận với thực tế, chuyên đề thực tập tốt nghiệp phân tích đặc điểm cơng tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Đồng thời mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm góp phần giải vấn đề khó khăn hoạt động bán hàng Công ty Vấn đề bán hàng vấn đề có nội dung tương đối rộng phức tạp, thời gian thực tập Công ty không dài, trình độ kiến thức cịn hạn chế nên viết khơng thể khơng có thiếu sót Em mong nhận bảo thầy cô giáo, cán công nhân viên Công ty để viết hồn thiện Trong q trình thực đề tài với kiến thức chuyên môn đúc rút trình học tập thực tế xã hội Em cố gắng nghiên cứu, học hỏi trao đổi ý kiến với bạn bè nhằm vận dụng kiến thức học vào thực tế Bên cạnh đó, từ hình thành ý tưởng trình viết bài, em bảo tận tình giáo, cán công nhân viên Công ty Cổ phần Dược phẩm- Thiết bị y tế Việt Long giúp đỡ em hoàn thành đề tài Em xin chân thành cảm ơn! 48 ... Việt Long Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng dược phẩm công ty cổ phần Dược phẩm- thiết bị y tế Việt Long Chương 3: Biện pháp thúc đ? ?y hoạt động bán dược phẩm công ty Cổ phần Dược phẩm- Thiết. .. Thiết bị y tế Việt Long CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM- THIẾT BỊ Y TẾ VIỆT LONG I Giới thiệu chung công ty Cổ phần Dược phẩm- Thiết bị y tế Việt Long Tên cơng ty CƠNG TY CỔ PHẦN DƯỢC... thụ công ty 38 CHƯƠNG III BIỆN PHÁP THÚC D? ?Y HOẠT ĐỘNG BÁN DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM- THIẾT BỊ Y TẾ VIỆT LONG I Phương hướng phát triển công ty cổ phần Dược phẩm- Thiết bị y tế Việt