Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NGÂN HẠNH 1.1. Tính cấp thiết Trước sự phát triển mạnh và nhanh của toàn nền kinh tế, Đại hội đảng VI là cái mốc đánh giá sự đổi mới của nền kinh tế Việt Nam, chuyển mình sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước nền kinh tế của nước ta đã đạt những thành tựu đáng khích lệ. Đặc biệt Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO- Tổ chức thương mại thế giới, sự kiện này mang lại nhiều cơ hội nhưng đồng thời cũng là thách thức to lớn đối với nền kinh tế Việt Nam. Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp hoà mình vào xu hướng chung trong sự phát triển của thị trường. Kế hoạch hoá là một công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược phát triển cho mình và đạt được những mục đích mà mình mong muốn. Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa trên những cơ sở, chiến lược đã định thì đòi hỏi công tác lập kế hoạch trong doanh nghiệp phải ngày càng được hoàn thiện. Tuy vậy sau thời gian tiếp tục đổi mới và hoàn thiện công tác lập kế hoạch, đặc biệt là kế hoạch hoá trong doanh nghiệp vẫn còn nhiều vấn đề cần phải đề cập đến trên cả phương diện nhận thức của nhà lập kế hoạch và nội dung, phương pháp của bản kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ làm trong thời gian tới: đó là hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng, bán ra và bán cho ai, các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán được nhiều hàng để công ty tồn tại và phát triển. Nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng trong việc kinh doanh của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo dựng sự thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì điều này công tác lập kế hoạch bán hàng là vấn đề cấp thiết trong việc hoạch định chiến lược tổng thể của doanh nghiệp. Trong thực tế, ở các nước có nền kinh tế thị trường phát triển họ đều quan tâm đến việc lập công tác kế hoạch ngay ở cấp công ty. Họ đánh giá đúng vai trò, vị trí, xác định rõ chức năng và tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm thực hiện hoàn GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang 1 Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp chỉnh công tác này. Qua thử nghiệm và đánh giá, các nhà kinh tế học nhận định rằng: hoạt động kế hoạch hóa doanh nghiệp là sự cần thiết nhằm thực hiện hai mục đích là tận dụng các cơ hội để tăng khả năng thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và tránh các rủi ro, đe dọa của môi trường kinh doanh đến các doanh nghiệp. Theo Barry Trailer, một thành viên của CSO Insights cho rằng “bạn phải tạo ra lợi nhuận lớn hơn để duy trì hoạt động kinh doanh, đưa ra các chương trình mới hấp dẫn để thu hút được thêm khách hàng mới và duy trì mối quan hệ cũ”. Sự thành công trong kinh doanh chỉ đến với doanh nghiệp khi doanh nghiệp biết phối hợp tốt nhất các yếu tố bên trong và bên ngoài. Giải quyết tốt các mối quan hệ nội bộ trong doanh nghiệp và bên ngoài doanh nghiệp không ngừng nâng cao khả năng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Và thực tế ngày nay trong các doanh nghiệp công tác kế hoạch đã được quan tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các đơn vị hoạch định được mục tiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp, xây dựng các phương án hoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu sản xuất kinh doanh đề ra. Đối với Công ty TNHH Ngân Hạnh thì công tác xây dựng kế hoạch là một trong những vấn đề đang được quan tâm. Trong đó công tác xây dựng kế hoạch bán hàng rất được chú trọng. Nó giúp cho công ty nâng cao được lợi thế của mình trước các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Làm tiền đề để giúp công ty có thể kiếm soát được tốt các hoạt động bán hàng của chính mình. Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt còn giúp công ty thúc đẩy việc tăng hiệu quả bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mô quảng bá thương hiệu. tăng lợi nhuận, có thể tăng cường và củng cố lòng tin đối với khách hàng. Qua đó có thể thấy kế hoạch bán hàng đóng một vai trò quan trọng, phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự cố gắng nỗ lực của doanh nghiệp trên thương trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp thương mại trên thị trường. 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài. Qua tính cấp thiết của vấn đề đã nêu và trên cơ sở nghiên cứu của chuyên ngành quản trị kinh doanh, xuất phát từ những kiến thức chuyên môn và những kỹ năng đã được học tập và rèn luyện tại trường, có thể thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đóng vai trò không nhỏ trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh của doanh GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang 2 Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp nghiệp. Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu các nguồn lực trong quá trình bán hàng cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng. Kết hợp với những kiến thức đã được học tập tại trường, qua thời gian làm việc thực tế tại Công ty TNHH Ngân Hạnh, em nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Nhận thức được vai trò cũng như tầm quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty, với sự hướng dẫn của các thầy cô trong trường, đặc biệt là Thạc sỹ Bùi Minh Lý, em xin xác lập và tuyên bố nội dung nghiên cứu của đề tài là: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Ngân Hạnh” để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp. 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu Trên cơ sở xây dựng những lý luận cơ bán cũng như đánh giá thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp, làm rõ thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Ngân Hạnh để đưa ra các mục tiêu nghiên cứu của để tài như sau: - Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về vấn đề mà đề tài đang nghiên cứu làm cơ sở khoa học để phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. - Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở Công ty TNHH Ngân Hạnh trong thời gian qua nhằm làm rõ những vấn đề tồn tại và nguyên nhân tồn tại những vấn đề đó. - Đưa ra một số kiến nghị và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Ngân Hạnh trong thời gian tới. 1.4. Phạm vi nghiên cứu - Về mặt không gian: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Ngân Hạnh đối với tất cả các mặt hàng kinh doanh trên toàn bộ thị trường của Công ty. GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang 3 Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp - Về mặt thời gian: thu thập số liệu, dữ liệu để nghiên cửu, phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Ngân Hạnh trong 3 năm, từ năm 2008 đến năm 2010, trong đó lấy năm 2010 là năm phân tích. 1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu của đề tài 1.5.1. Một số khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp * Bán hàng: Bán hàng là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh và mở ra một chu kỳ hoạt động kinh doanh mới. Thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp mà hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội. * Quản trị bán hàng: Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. * Kế hoạch bán hàng: Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. * Xây dưng kế hoạch bán hàng: xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc đầu tiên đóng vai trò quan trọng trong suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm các nội dung chính là dự báp bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt động và chương trình bán hàng và xác định ngân sách bán hàng. * Dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai va triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Dự báo bán hàng là quá trình xác định số lượng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp đối với mặt hàng và với khoảng thời gian nhất đinh trên tất cả các thị trường, từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. * Mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang 4 Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp * Các hoạt động bán hàng: các hoạt động bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp, các công việc cần phải làm và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. * Các chương trình bán hàng: các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau và nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể. * Ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mỗi quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng. 1.5.2 Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp Sơ đồ 1.1: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 1.5.2.1 Dự báo bán hàng Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kế quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang Xây dựng kế hoạch bán hàng Tổ chức triển khai bán hàng Kiểm soát bán hàng Quản trị bán hàng 5 Xây dựng ngân sách bán hàng Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng Dự báo bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp * Kết quả dự báo bán hàng: + Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu: - Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức muc, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán… - Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh… +Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứ đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau: - Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng háng bán cao nhất có thể có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhật định. Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các điều kiện kinh tế địa phương và quốc gia và mức độ cạnh tranh. Năng lực thị trường cần được quy định theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng. - Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán thực sự của một nganh nhât định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu giả thiết về các điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường. - Năng lực bán hàng của doanh nghiệ: đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy. - Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận lập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế. nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cần phải được đưa ra để phản ánh các thay đổi đó. Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo sản phẩm và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể dự báo theo từng khách hàng riêng biệt. * Các căn cứ dụ báo bán hàng Thông thường nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng: GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang 6 Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp - Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường. - GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình bán hàng phù hợp… - Số lượng điểm bán: số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo tững kênh bán hàng của doanh nghiệp. Thông thường doanh nghiệp thương mại hay thực hiện chiến lược “vết dầu loang” trong phát triển thị trường nên nắm được số lượng các điểm bán cho phép hoạch định doanh số, quy mô tăng trưởng và các hoạt động bán hàng. - Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch… - Số lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp. - Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình vói các doanh nghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối. Thị phần tương đối làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm. - Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh. * Phương pháp dự báo bán hàng. - Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý. Phương pháp này có ưu điểm là dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn. - Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang 7 Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp sắm và khả năng thanh toán (sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh… Kết quả phần điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc, thời gian, và nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt. - Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đối kết quả bán hàng: phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triển kinh tế xã hội, sự phát truển công nghệ khoa học kỹ thuật, mức độ cạnh tranh trên thị trường, các chính sách vĩ mô… Phương pháp này có thể áp dụng với phương pháp điều tra khảo sát để có các kết quả chính xác và toàn diện hơn. - Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị bán hàng sựa vào kết quả bán hàng thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng. Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị trường ổn định * Quy trình dự báo bàn hàng. Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau. Về phương diện tổ chức có ba quy trình bán hàng cơ bản là từ trên xuống, từ dưới lên và hỗn hợp. - Quy trình từ trên xuống: quy trình dự báo bán hàng từ trên xuống cũng được gọi là phương pháp chia nhỏ. Trong quy trình này, dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó, trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán ký trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng. - Quy trình từ dưới lên: quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên bởi vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả các sản phẩm và đơn vị để lập một dự bá bán của công ty. Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới. GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang 8 Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp - Quy trình hỗn hợp: quy trình này được hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường được áp dụng tại các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ. 1.5.2.2 Xác định mục tiêu bán hàng Mục tiêu phát triển của doanh nghiệp và mục tiêu bán hàng có mối quan hệ biện chứng qua lại với nhau. Mục tiêu của doanh nghiệp cần được phản ánh và cụ thể hóa thông qua các mục tiêu bán hàng. Do đó khi xây dựng mục tiêu bán hàng và quản trị bán hàng cần phải nghiên cứu nắm vững mục tiêu phát triển doanh nghiệp và các nhiệm vụ đặt ra để thực hiện mục tiêu đó. * Các loại mục tiêu bán hàng Với doanh nghiệp thương mại thì mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính như sau: + Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm: - Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng. - Lãi gộp: lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi gộp được tình bằng doanh thu thuần trừ đi giá vốn hàng bán. Lãi gộp sau khi trừ đi các chi phí bán hàng và chi phí quản lý khác sẽ được lợi nhuận trước thuế. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cần cân nhắc tỷ lệ và mức lãi gộp thu được khi quyết định chính sách giá cả và đàm phán. - Chi phí bán hàng; chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí. - Lợi nhuận bán hàng: lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi nhuận thương được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp. Mục tiêu lợi nhuận được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Rất ít doanh nghiệp đặt mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng. Mục tiêu lợi nhuận thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản. - Vòng quay của vốn hàng hóa: vòng quay của vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp. GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang 9 Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp + Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu: Mức độ hài lòng của khách hàng, phát triển thị trường, số lượng đại lý và điểm bán, số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên , số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng,… * Căn cứ xác định mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng. Mục tiêu bán hàng có thể được xác định: - Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm… - Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bán hàng, theo quận, huyện, theo tỉnh, vùng. - Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng qua đường, khách hàng truyền thồng, khách hàng mới… - Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhở lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu thị… - Theo nhân viên bán hàng - Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất khẩu… - Theo sản phẩm ngành hàng… * Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng: - Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn sau đó được phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở. Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh số khá ổn định và ít có biến động thị trường. - Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác đinh mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy trình này được áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo cua các cấp bán hàng. Đi kèm với quy trình này là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và chỉ động. Tuy nhiên, các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART: tính cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, tính hiện thực và giới hạn thời gian. 1.5.2.3 Xác định hoạt động và chương trình bán hàng * Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau như: GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang 10 [...]... hợp việc xây dựng kế hoạch công ty cần tìm hiểu các hoạt động bán hàng của đối thủ cạnh tranh để xây dựng kế hoạch cho mình nhằm đảm bảo giữ chân được khách hàng cũ và thu hút được khách hàng mới 2.3 Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng qua các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp tại công ty TNHH Ngân Hạnh Sau khi phát 10 phiếu điều tra về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty, thu... bạn hàng là nhà cung cấp cũng như khách hàng của mình, bộ phận xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty là những người có chuyên môn, có nguồn vốn dồi dào vấn đề tài chính là điểm mạnh của công ty TNHH Ngân Hạnh; quan điểm xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Ngân Hạnh: Là quy trình dự báo và xây dựng các mục tiêu, kế hoạch đồng thời xây dựng các chương trình hành động để đạt được các kế hoạch, ... MỘT SỐ KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NGÂN HẠNH 3.1 Các kết luận và đề xuất về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Ngân Hạnh 3.1.1 Những thành công và nguyên nhân Từ chỗ chỉ là một Công ty TNHH kinh doanh trang thiết bị y tế với nguồn vốn 2.100 triệu đồng chưa có chỗ đứng trên thị trường đến nay tổng nguồn vốn của Công ty là... việc thực hiện kế hoạch tương đối thuận lợi và đạt kế hoạch đề ra, tuy nhiên qua điều tra phân tích có thể thấy rằng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng còn gặp một số bất cập 3.1.2 Những điểm còn hạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Ngân Hạnh Công tác dự báo bán hàng của Công ty Nhìn chung công tác dự báo bán hàng của Công ty đã được thực hiện một cách chi tiết và đầy đủ,... quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty, có vai trò quan trọng nhất, ảnh hưởng mạnh mẽ đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty - Tình hình tài chính của Công ty: Năng lực tài chính của công ty ảnh hưởng mạnh mẽ đến công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, ảnh hưởng lớn đến việc xác định nguồn tài trợ cho ngân sách bán hàng, đảm bảo cho kế hoạch bán hàng mang tính khả thi cao, nhờ... dựng ngân sách còn quá dựa vào các kết quả bán hàng, các chi phí của các năm trước đó, dựa vào các báo giá, việc tính toán phân bổ chi phí cho các hoạt động bán hàng của Công ty nhiều khi còn chưa hợp lý Nhìn chung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Ngân Hạnh được xây dựng theo một quy trình khá chặt chẽ, và đạt được một số kết quả đáng khích lệ, tuy nhiên kế hoạch được xây dựng cho... công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty, nghiên cứu tình hính tiêu thụ các sản phâm mà công ty cung cấp, kênh phân phối, các quý của năm, các năm trên thị trường GVHD: Th.S Bùi Minh Lý 17 SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp 2.2 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động và ảnh hưởng của nhân tố môi trường tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Ngân Hạnh. .. báo bán hàng, các thông tin dự báo, để có thể xây dựng được một kế hoạch bán hàng hoàn thiện, mang lại hiệu quả hoạt động kinh doanh, không ngừng nâng cao hình ảnh cũng như mở rộng thị phần, tạo đà phát triển cho Công ty trong giai đoạn thị trường có nhiều biến động như hiện nay 3.2 Các đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH 3.2.1 Công tác dự báo bán. .. động của Công ty trong từng giai đoạn, từng thời kỳ Công tác nghiên cứu thị trường được Công ty khá chú trọng nên đạt hiệu quả tốt dẫn đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty tương đối hiệu quả Công ty thường xuyên kiểm tra, giám sát hiệu quả bán hàng thông qua sổ sách kế toán báo cáo tình hình kết quả kinh doanh, đồng thời quan sát trực tiếp hoạt động bán hàng tại các đại lý, các cửa hàng. .. Thương hiệu bán hàng lớn nhất của công ty Khác là gì? dự báo bán hàng của 8 Để Năng lực tài chính của DN Số lượng khách hàng công ty thường căn cứ vào Đối thủ cạnh tranh vấn đề gì? Thị trường Khác 9 Thông tin quan trọng nhất Năng lực thị trường Doanh số ngành hàng trong dự báo bán hàng của Năng lực bán hàng của doanh công ty là gì? nghiệp 10 Mục tiêu bán hàng mà Tăng khách hàng Tăng doanh thu công ty hướng . hoạch bán hàng: Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục ti u bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng. Trang Xây dựng kế hoạch bán hàng Tổ chức triển khai bán hàng Kiểm soát bán hàng Quản trị bán hàng 5 Xây dựng ngân sách bán hàng Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng Dự báo bán hàng Xây. giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. - Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở Công ty TNHH Ngân Hạnh trong thời