B GIÁO D C VÀ ðÀO T O TRƯ NG ð I H C NÔNG NGHI P HÀ N I TRƯƠNG THÙY VINH NGHIÊN C U PHÁT TRI N TH TRƯ NG TH C ĂN CHĂN NUÔI C A CÔNG TY C PH N CHĂN NUÔI CHAROEN POKPHAND TRÊN ð A BÀN T NH B C GIANG LU N VĂN TH C SĨ QU N TR KINH DOANH Chuyên ngành: QU N TR KINH DOANH Mã s : 60.34.05 Ngư i hư ng d n khoa h c: PGS.TS NGUY N H U NGOAN HÀ N I – 2012 L I CAM ðOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên c u c a riêng Các s li u, k t qu trình bày lu n văn trung th c chưa t ng ñư c cơng b b t kỳ cơng trình khác Tơi xin cam đoan r ng thơng tin trích d n lu n văn đ u đư c ch rõ ngu n g c Tác gi lu n văn Trương Thùy Vinh Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… i L I C M ƠN Trong trình th c hi n hoàn thành lu n văn này, tác gi ñã nh n ñư c s quan tâm, t o ñi u ki n giúp ñ c a Ban giám hi u, Vi n Sau ð i h c, Phòng ðào t o - Trư ng ð i h c Nông Nghi p Hà N i; Công ty c ph n chăn nuôi CP Xuân Mai, Chương M , Hà N i Nhân d p tác gi xin bày t lòng bi t ơn t i s quan tâm giúp đ q báu Tác gi xin bày t lịng bi t ơn sâu s c đ n PGS.TS Nguy n H u Ngoan v i tư cách ngư i hư ng d n khoa h c t n tình giúp đ có nh ng đóng góp q báu cho lu n văn Tác gi xin g i l i c m ơn s ng h giúp đ c a gia đình, c m ơn nh ng nh n xét, đóng góp ý ki n s ñ ng viên c a b n bè ñ ng nghi p Tác gi Trương Thùy Vinh Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… ii M CL C L i cam ñoan i L i c m ơn ii M cl c iii Danh m c ch vi t t t vi Danh m c b ng vii Danh m c sơ ñ , bi u ñ viii M ð U 1.1 Tính c p thi t c a ñ tài 1.2 M c tiêu nghiên c u 1.2.1 M c tiêu t ng quát 1.2.2 M c tiêu c th 1.3 Câu h i nghiên c u 1.4 ð i tư ng ph m vi nghiên c u 1.4.1 ð i tư ng nghiên c u: 1.4.2 Ph m vi nghiên c u: 1.5 N i dung nghiên c u CƠ S LÝ LU N VÀ TH C TI N C A ð TÀI 2.1 Cơ s lý lu n v v n ñ nghiên c u 2.1.1 Cơ s lý lu n v th trư ng 2.1.2 Cơ s lý lu n v nghiên c u phát tri n th trư ng 2.1.3 Khái quát chung v th c ăn chăn nuôi công nghi p th trư ng 11 th c ăn chăn nuôi công nghi p 16 2.2 Cơ s th c ti n 24 2.2.1 Tình hình phát tri n th trư ng th c ăn chăn nuôi công nghi p th gi i Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… 24 iii 2.2.2 Tình hình phát tri n th trư ng th c ăn chăn nuôi công nghi p Vi t Nam 24 2.2.3 Các công trình nghiên c u liên quan đ n đ tài 26 ð C ðI M ð A BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN C U 28 3.1 ð c ñi m ñ a bàn nghiên c u 28 3.1.1 M t vài nét v Công ty c ph n chăn ni CP 28 3.1.2 ð c m đ a bàn t nh B c Giang 30 3.2 Phương pháp nghiên c u 31 3.2.1 Phương pháp thu th p tài li u 31 3.2.2 Phương pháp x lý s li u 34 3.2.3 Phương pháp phân tích 34 K T QU NGHIÊN C U VÀ TH O LU N 37 4.1 Th c tr ng phát tri n th trư ng th c ăn chăn nuôi c a công ty c ph n chăn nuôi CP Xuân Mai 37 4.1.1 Thương hi u ch ng lo i s n ph m 37 4.1.2 Tình hình chăn ni đ a bàn t nh B c Giang 39 4.1.3 ð c ñi m th trư ng th c ăn chăn ni đ a bàn t nh B c 40 Giang 4.1.4 Tình hình tiêu th th c ăn chăn nuôi c a công ty c ph n chăn nuôi CP Xuân Mai 4.2 Các y u t 41 nh hư ng t i phát tri n th trư ng th c ăn chăn nuôi c a công ty c ph n chăn nuôi CP Xuân Mai ñ a bàn t nh B c Giang 43 4.2.1 Y u t s n ph m 43 4.2.2 Giá c hàng hố sách bán hàng c a công ty c ph n chăn nuôi CP Xuân Mai 4.2.3 47 Giá nguyên li u ñ u vào c a ngành s n xu t th c ăn chăn nuôi Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… 50 iv 4.2.4 Giá s n ph m ñ u c a ngành chăn ni 51 4.2.5 Hình th c phân ph i h th ng kênh phân ph i 52 4.2.6 Ho t ñ ng qu ng cáo, ti p th , khuy n m i, h i th o 55 4.2.7 M t vài y u t khác ưu th c a công ty c ph n chăn nuôi CP 59 4.3 ðánh giá v th ph n kh c nh tranh c a công ty c ph n chăn nuôi CP Xuân Mai ñ a bàn t nh B c Giang 60 4.4 Phân tích m m nh, m y u ma tr n SWOT 63 4.5 M t s gi i pháp phát tri n th trư ng th c ăn chăn nuôi c a công ty c ph n chăn ni CP Xn Mai đ a bàn t nh B c Giang 4.5.1 68 ð nh hư ng phát tri n th trư ng c a công ty c ph n chăn nuôi CP Xuân Mai 68 4.5.2 Gi i pháp phát tri n th trư ng 69 K T LU N VÀ KI N NGH 79 5.1 K t lu n 79 5.2 Ki n ngh 80 TÀI LI U THAM KH O 81 PH L C 84 Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… v DANH M C CÁC CH Tên vi t t t VI T T T Tên đ y đ BQ Bình quân CP Charoen Pokphand CK Chi t kh u Gð Giám đ c NCN Ngư i chăn ni NV Nhân viên PT Phát tri n SXKD S n xu t kinh doanh TĂGS Th c ăn gia súc TĂCN Th c ăn chăn ni TðPTBQ T c đ phát tri n bình qn TP Trư ng phịng TT Trang tr i TNHH Trách nhi m h u h n Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… vi DANH M C CÁC B NG STT Tên b ng Trang 3.1 Ch n m u ñi u tra ñ i lý c p I 32 3.2 Phân b s lư ng phi u ñi u tra 34 4.1 Các ch ng lo i TĂCN c a cơng ty CP 38 4.2 Tình hình chăn ni đ a bàn t nh B c Giang 39 4.3 S n lư ng TĂCN tiêu th c a công ty CP Xuân Mai th trư ng t năm 2009 – 2011 4.4 42 S n lư ng TĂCN tiêu th c a công ty CP Xuân Mai th trư ng t nh B c Giang t năm 2009 – 2011 42 4.5 K t qu tiêu th TĂCN t năm 2009 – 2011 43 4.6 Các y u t liên quan ñ n s n ph m nh hư ng t i kh phát tri n th trư ng c a công ty 4.7 Giá m t s lo i TĂCN c a cơng ty đ a bàn t nh B c Giang năm 2011 4.8 44 48 Chính sách bán hàng c a m t s công ty áp d ng cho ñ i lý c p I năm 2011 50 4.9 Giá m t s nguyên li u dùng ch bi n th c ăn chăn ni 51 4.10 Giá m t s s n ph m ñ u c a ngành chăn nuôi ñ a bàn t nh B c Giang 52 4.11 Hình th c phân ph i c a công ty ñ a bàn t nh B c Giang 54 4.12 Hình th c h tr bán hàng c a cơng ty áp d ng cho đ i lý c p II NCN năm 2011 4.13 57 Th ph n c a công ty s n xu t kinh doanh th c ăn chăn nuôi tiêu th ñ a bàn t nh B c Giang 4.14 62 D ki n k t qu ñ t ñư c năm 2013 t i th trư ng B c Giang 77 Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… vii DANH M C SƠ ð , BI U ð Sơ ñ 3.1: Cơ c u t ch c b máy c a công ty c ph n CP Xuân Mai 28 Bi u 4.1: Cơ c u mã s n ph m c a CP Xuân Mai 38 Sơ ñ 4.1 Các lo i kênh phân ph i TĂCN 53 Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… viii M ð U 1.1 Tính c p thi t c a đ tài Trong nh ng năm g n đây, ngành chăn ni nư c ta ñã ñư c quan tâm ñ u tư l n phát tri n chăn nuôi m t nh ng m c tiêu quan tr ng nh t c a ngành nông nghi p ði u ñã ñư c kh ng ñ nh nhi u văn ki n c a ð ng Chính ph Ngh quy t ð i h i ð ng l n th X ñã ch rõ: “Hình thành phát tri n vùng chăn ni t p trung, g n v i công nghi p ch bi n th c ph m, khuy n khích nhân r ng nông tr i chăn nuôi… m r ng m ng lư i s n xu t ch bi n th c ăn chăn nuôi” [9, tr.22] Chính ph có hàng lo t văn b n, sách khuy n khích phát tri n chăn ni Chính th ngành chăn ni chi m t i 22% t ng giá tr s n xu t c a ngành nông nghi p ngày có vai trị quan tr ng phát tri n nông nghi p nư c ta th i gian t i V i quy mô l n không ng ng phát tri n, ngành chăn nuôi ñã t o th trư ng r ng l n v m th c ăn chăn nuôi công nghi p, t o nên nhu c u th trư ng, h i cho doanh nghi p s n xu t th c ăn chăn ni hình thành phát tri n Trong có cơng ty 100% v n nư c Newhope, Cargill, CP groups, American Feed, công ty liên doanh Proconco, Guyomarch… công ty nư c Dabaco, Con heo vàng, Thanh Bình, Lái Thiêu, Nam Dũng, Hà Vi t,…M t khác vi c có nhi u doanh nghi p tham gia th trư ng ñ ng nghĩa v i vi c xu t hi n c nh tranh c nh tranh ngày gay g t B i th , m t doanh nghi p n u mu n n ñ nh phát tri n, t t y u ph i hi u rõ th trư ng mà doanh nghi p hư ng t i, ph i n m ñư c ti m h i nh ng khó khăn, thách th c c a th trư ng, t ñó có nh ng gi i pháp marketing phù h p ñ t n d ng t i ña ti m h i ñ tăng kh c nh tranh, m r ng th ph n, tăng doanh thu l i nhu n ñ ng th i h n ch t i ña tác ñ ng b t l i t th trư ng t đ i th c nh tranh Vì lý nên làm lu n văn t t nghi p lĩnh v c marketing ñã ch n ñ tài: “Nghiên c u phát tri n th trư ng th c ăn chăn nuôi c a Công ty c ph n chăn nuôi Charoen Pokphand ñ a bàn t nh B c Giang” Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… 14 Hi p h i Th c ăn chăn nuôi Vi t Nam (2009), ð nh hư ng v s n xu t th c ăn chăn nuôi nư c ta 2010 – 2015, Hà N i 15 Hi p h i Th c ăn chăn nuôi Vi t Nam (2010), Báo cáo t ng h p v th c tr ng s n xu t ch bi n TĂCN hư ng phát tri n Vi t Nam, Hà N i 16 Thanh Hoa (2010), “Th c ăn chăn nuôi gia súc m t năm nhi u bi n đ ng”, T p chí thương m i, s 3+4+5/01/2010 17 Nguy n Quang Huy, Báo cáo th trư ng th c ăn chăn nuôi Vi t Nam tháng 3/2011, Công ty c ph n chăn nuôi CP, Xuân Mai, Chương M , Hà N i 18 Lê Bá L ch (2011), “ð nh hư ng s n xu t th c ăn chăn nuôi Vi t Nam”, T p chí Hi p h i Th c ăn chăn nuôi Vi t Nam, s 3,4 tháng 19 V.I Lênin, Toàn t p, t p I, NXB S th t, Hà N i 20 Song Linh (2009), D ch cúm gia c m hoành hành làm th c ăn gia c m lao ñao, http://www.vnexpress.net/vietnam/xa-hoi 21 Lê Mai (2009), th c ăn công nghi p cho chăn nuôi – th c tr ng hư ng phát tri n, Báo cáo khoa h c, ð i h c Nông nghi p I, Hà N i 22 Philip Kotler (2009), Marketing b n (Giang Văn Chi n, Vũ Th Phư ng, Phan Thăng D ch), NXB Th ng kê, Hà N i 23 Nguy n T n Phư c (2009), Qu n tr chi n lư c sách kinh doanh, NXB ð ng Nai 24 S NN & PTNT t nh B c Giang, Phân tích chung v ngành s n xu t ch bi n th t l n, gà t nh B c Giang (06/2010), Báo cáo t ng h p 25 S NN & PTNT t nh B c Giang, Báo cáo t ng h p v tình hình chăn nuôi s d ng th c ăn chăn nuôi cơng nghi p đ a bàn t nh B c Giang t năm 20062011, B c Giang 26 Ki u ðình Thép (2004), Th c tr ng nh ng gi i pháp ch y u nâng cao s c c nh tranh s n ph m th c ăn chăn nuôi c a công ty TNHH CP Vi t Nam th trư ng t nh Thái Nguyên, Lu n văn Th c sĩ kinh t , ð i h c Nông nghi p I, Hà N i 27 Phan Th Ng c Thu n (2008), Chi n lư c kinh doanh k ho ch hóa n i b doanh nghi p, NXB Khoa h c K thu t, Hà N i Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… 82 28 Nguy n Xuân Th y (2007), Giá th c ăn cao m t b t l i c a ngành chăn nuôi, Báo kinh t nông thôn, s 22 ngày 02/06/2008 29 Trư ng ð i h c Kinh t Qu c dân (2008), Giáo trình marketing, NXB Th ng kê, Hà N i 30 UBND t nh B c Giang (2005), D án t ng th phát tri n chăn nuôi ch bi n xu t kh u gà lông m u ch t lư ng cao năm 2005 – 2016, B c Giang 31 UBND t nh B c Giang (2006), D án phát tri n chăn nuôi l n nái ngo i theo mô hình trang tr i 2006 – 2010, B c Giang 32 Nguy n ðăng Vang, “Tình hình chăn ni Vi t Nam – tri n v ng thách th c th i gian ñ n năm 2015”, H i th o Xu hư ng phát tri n chăn ni Vi t Nam đ n năm 2015, Hà N i 33 Quang Vang (2009), Th c ăn chăn nuôi 10 năm – khuy n khích phát tri n cơng ngh ch bi n, http: www.vcn.vn 34 Lê Văn Vi t (2010), Báo cáo th trư ng th c ăn chăn nuôi Vi t Nam, Công ty c ph n chăn nuôi CP, Xuân Mai, Chương M , Hà N i Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… 83 PH L C PHI U ðI U TRA H CHĂN NUÔI GIA C M 1.Các thông tin v ch h : H tên ch h Năm sinh: ð a ch : Các thơng tin liên quan đ n ho t đ ng chăn nuôi c a h 2.1 Xin ông (bà) cho bi t ông(bà) nuôi nh ng lo i v t nuôi a Gà th t……… d Ngan th t…………… b Gà ñ ……… e V t th t……………… c V t th t……… g Gia c m khác……… 2.2 S lư ng v t nuôi ông (bà) nuôi bình quân l a? a Gà th t………con d Ngan th t……………con b Gà ñ ……….con e V t th t………………con c V t th t………con g Gia c m khác……….con 2.3 Th i gian nuôi m i l a ngày? a Gà th t………ngày d Ngan th t……………ngày b Gà ñ ……….ngày e V t th t………………ngày c V t th t………ngày g Gia c m khác……….ngày 2.4 Ơng (bà) có s d ng TĂCN cơng nghi p khơng? a Có b Khơng 2.5 Ơng (bà) thư ng s d ng TĂCN nào? a Th c ăn h n h p… b Th c ăn ñ m đ c… 2.6 Ơng (bà) mua TĂCN cơng nghi p thư ng c c c hai… vào ñâu? a Tên công ty thương hi u s n ph m b M u mã bao bì c Giá d Mùi v , m u s c th c ăn e Ch s dinh dư ng in bao bì 2.7 ơng (bà) thư ng mua TĂCN cơng nghi p c a công ty nào? Công ty……………………………………………………………………… 2.8 ông (bà) thư ng mua tn c a công ty ……………………….t ñâu? Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… 84 a Tr c ti p t công ty b ð i lý c p I c ð i lý c II 2.9 Ông (bà) cho bi t giá TĂCN c a công ty …….là bao nhiêu? a Giai ño n 1-21 ngày tu i, mã s … lo i bao… kg, ñơn giá….ñ ng/bao b Giai ño n 22-42 ngày tu i, mã s … lo i bao… kg, ñơn giá….ñ ng/bao c Giai ño n 43 - xu t bán, mã s … lo i bao… kg, ñơn giá….ñ ng/bao 2.10 Xin ông (bà) cho bi t m t s y u t v s n ph m TĂCN c a công ty……… Giá th c ăn a ðăt b Bình thư ng c R Ch t lư ng th c ăn a T t b Bình thư ng c Kém M u s c mùi v a H p d n b Bình thư ng Hình th c, ch t lư ng bao bì TĂCN a ð p b Bình thư ng c X u 2.11 Xin ông (bà) cho bi t cơng ty…… có khuy n m i cho NCN khơng? a Có b Khơng M c đ : a Thư ng xuyên b Không thư ng xuyên Thư ng khuy n m i b ng gì……………………………………………………… 2.12 Cơng ty ………….có qu ng cáo s n ph m c a cơng ty ti vi, đài báo khơng? a Có b Khơng M c đ : a Thư ng xun b Khơng thư ng xun (ít khi) 2.13 Cơng ty……………….có t th c h i th o, phát t rơi cho NCN khơng? a Có b Khơng M c đ : a Thư ng xuyên b Không thư ng xuyên 2.14 Theo ông (bà) công ty……………….c n ph i kh c ph c, b sung thêm nh ng đ s n ph m c a công ty thu hút ñư c nhi u NCN th i gian t i: ……………………………………………………………………………………… 2.15 Trong chăn ni ơng (bà) có hay thay đ i th c ăn t cơng ty sang cơng ty khác a Có b Khơng M c ñ : a Thư ng xuyên b Không thư ng xun 2.16 Ơng (bà) có bi t TĂCN (Higro, CP, Novo, Starfeed, Bell) c a công ty c ph n Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… 85 chăn nuôi CP, Xuân Mai, Chương M , Hà N i khơng? a Có b Khơng Ơng (bà) bi t TĂCN c a cơng ty c ph n chăn nuôi CP, Xuân Mai, Chương M , Hà N i qua: a H i th o b Qu ng cáo c Nhân viên ti p th d ð i lý e NCN 2.17 Ông (bà) ñã bao gi mua TĂCN c a công ty c ph n chăn nuôi CP, Xuân Mai, Chương M , Hà N i chưa? a Mua r i b Chưa bào gi Lý ………………… N u ông (bà) mua r i xin ơng (bà) cho bi t (s d ng t câu h i 2.8 ñ n câu h i 2.14 ñ h i) 2.18 L a chăn ni t i ơng (bà) có đ nh dùng th c ăn c a cơng ty khác khơng? a Có b Khơng Lý do:………………………………………………………………………… N u có xin ơng (bà) cho bi t: Công ty nào……………………………… Tên th c ăn gì…………………… Lo i th c ăn: a ð m ñ c b H n h p Lý t i l i ch n th c ăn c a công ty này…………………………… Xin c m ơn ông (bà)! Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… 86 PHI U ðI U TRA H CHĂN NI L N 1.Các thơng tin v ch h : H tên ch h : Năm sinh: ð a ch : Các thông tin liên quan ñ n ho t ñ ng chăn nuôi c a h 2.1 Xin ông (bà) cho bi t ông (bà) nuôi nh ng lo i l n nào? a L n th t b L n nái S ni bình qn l a ? a L n th t……………….con b L n nái……………….con 2.2 Th i gian ông (bà) nuôi m i l a ngày? a L n th t………………ngày b L n nái………… ngày 2.3 Ơng (bà) có s d ng TĂCN cơng nghi p? a Có b Không 2.4 ông (bà) thư ng s d ng lo i TĂCN nào? a Th c ăn h n h p b Th c ăn ñ m ñ c c C hai 2.5 Ơng (bà) mua TĂCN cơng nghi p thư ng c vào đâu? a Tên cơng ty thương hi u s n ph m b M u mã bao bì c Giá d Mùi v , m u s c th c ăn e Ch só dinh dư ng in bao bì 2.6 Ơng (bà) thư ng mua TĂCN công nghi p c a công ty nào? Cơng ty…………………………………………………………………………… 2.7 Ơng (bà) thư ng mua TĂCN c a công ty ………………… t a Tr c ti p t công ty b ð i lý c p I ñâu? c ð i lý c p II 2.8 Xin ông (bà) cho bi t giá TĂCN c a công ty ……………… bao nhiêu? * Giá th c ăn ñ m ñ c: a L n t p ăn – 25kg, mã s ………lo i bao……… …kg, giá…….ñ ng/bao b L n t 30 – 60kg, mã s ………lo i bao……… …kg, giá………….ñ ng/bao c L n 60kg - bán, mã s ………lo i bao…… …kg, giá……………….đ ng/bao Trư ng ð i h c Nơng nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… 87 * Giá th c ăn h n h p a L n t p ăn – 25kg, mã s ………lo i bao……… …kg, giá……….ñ ng/bao b L n t 30 – 60kg, mã s ………lo i bao……… …kg, giá………… ñ ng/bao c L n 60kg - bán, mã s ………lo i bao……… …kg, giá……………….đ ng/bao 2.9 Xin ơng (bà) cho bi t m t s y u t v s n ph m TĂCN c a công ty… Giá th c ăn: a ð t b Bình thư ng c R Ch t lư ng th c ăn: a T t b Bình thư ng c Kém M u s c, mùi v th c ăn: a H p d n Hình th c, ch t lư ng bao bì TĂCN: a ð p b Bình thư ng b Bình thư ng c X u 2.10 Xin ông (bà) cho bi t cơng ty ………… có khuy n cho NCN khơng? a Có b Khơng M cđ : a Thư ng xun b Khơng thư ng xun (ít khi) Thư ng khuy n b ng gì…………… 2.11 Cơng ty………… có qu ng cáo s n ph m c a cơng ty ti vi, đài, báo khơng? a Có M cđ : b Khơng a Thư ng xun b Khơng thư ng xun 2.12 Cơng ty………….có t ch c h i th o, phát t rơi cho NCN không? a Có b Khơng M c đ : a Thư ng xuyên b Không thư ng xuyên 2.13 V y theo ông (bà) công ty………………………c n ph i kh c ph c, b sung thêm nh ng đ s n ph m c a cong ty thu hút ñư c nhi u NCN th i gian t i:……………………………………………………………………………… 2.14 Trong chăn ni ơng (bà) có hay thay ñ i th c ăn c a công ty sang cơng ty khác khơng? a Có b Khơng Lý thay đ i……………………………………………………………………… 2.15 Ơng (bà) có bi t TĂCN (higro, cp., novo, starfeed, bell) c a công ty c ph n chăn nuôi CP, Xuân Mai, Chương M , Hà N i khơng? a Có b Khơng Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… 88 ông (bà) bi t TĂCN c a công ty công ty c ph n chăn nuôi CP, Xuân Mai, Chương M , Hà N i qua: a H i th o b Qu ng cáo c Nhân viên ti p th c a công ty d ð i lý e NCN 2.16 Ơng (bà) bao gi mua TĂCN c a công ty c ph n chăn nuôi CP, Xuân Mai, Chương M , Hà N i chưa? a Mua r i b Chưa bao gi mua lý do…………………… N u ông (bà) mua r i xin ông (bà) cho bi t: (s d ng t câu h i 2.8 ñ n câu h i 2.14 đ h i) 2.18 L a chăn ni t i ơng (bà) có đ nh dùng th c ăn c a cơng ty khác khơng? a Có b Khơng Lý do:………………………………………………………………………… N u có xin ơng (bà) cho bi t: Cơng ty nào……………………………… Tên th c ăn gì………………… Lo i th c ăn: a ð m ñ c b H n h p Lý t i l i ch n th c ăn c a công ty này………………………………… Xin c m ơn ông (bà)! Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… 89 PHI U ðI U TRA ð I LÝ C P I Các thông tin v khách hàng: H tên ñ i lý: Năm sinh: ð a ch : Các thông tin liên quan ñ n ho t ñ ng kinh doanh c a ñ i lý 2.1 Ông (bà) b t ñ u kinh doanh th c ăn chăn t tháng, năm nào? Tháng…………………… năm……………… 2.2 Xin ông (bà) cho bi t hi n ơng (bà) làm đ i lý c p I cho m y công ty? S công ty ……………………………………………………………………… Tên cơng ty……………………………………………………………………… Thương hi u ơng (bà) bán cho nh ng cơng ty có tên gì: …………………………………………………………………………… 2.3 Xin ông (bà) cho bi t hi n ông (bà) bán hàng cho công ty nhi u nh t? Công ty……………………………………………………………………… Lo i TĂCN ông (bà) bán nhi u nh t th c ăn (ñánh s theo th t 1,2,3) Th c ăn Th c ăn h n h p Th c ăn ñ m ñ c Cho l n Cho gà Cho nganh, v t Lo i v t nuôi khác 2.4 Xin ông (bà) cho bi t công ty…………….ông (bà) ñang làm c p I có m y thương hi u? Có……………thương hi u Tên t ng thương hi u:…………………………………………………………… 2.5 Xin ông (bà) cho bi t hi n công ty ………………….có m y d ng th c ăn? Có…………d ng D ng: a B t b Viên c M nh Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… 90 2.6 Xin ông (bà) cho bi t thương hi u ơng bà bán tên gì? Tên thương hi u:…………………………………………………………………… Thương hi u:…………………… có mã s th c ăn? Có………… mã s 2.7 Xin ông (bà) cho bi t lư ng th c ăn ơng (bà) tiêu th cho cơng ty ……… m i năm t n Năm 2007:… Năm 2008:… Năm 2009…… Năm 2010………Năm 2011…… 2.8 Xin ông (bà) cho bi t v s n ph m TĂCN c a công ty……………………… Ch t lư ng:………………… ;Giá……………………….; Bao bì…………… Mùi v ,, m u s c th c ăn:……………………… ; Lý khác………………… Cho bi t c th …………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… 2.9 Cơng ty ……………………………hi n có nh ng hình th c bán hàng nào? Bán cho đ i lý c p I: a Có b.Khơng Bán tr c ti p cho ñ i lý c p II: a Có b Khơng Tr c ti p cho NCN l n: b Khơng a Có Bán c ba hình h c trên:………………………… N u bán t hai hình th c tr nên hình th c bán đư c nhi u nh t………………T i sao:………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… 2.10 Xin ơng (bà) cho bi t cơng ty …………có nh ng ho t đ ng giúp cho đ i lý c a công ty vi c bán hàng? Có qu ng cáo đài, ti vi: a Có b Khơng N u có m c đ : a Thư ng xuyên b Không thư ng xuyên Có h i th o, phát t rơi: a Có b Khơng N u có m c đ : a Thư ng xun b Khơng thư ng xun Có khuy n cho khách hàng: a Có b Khơng N u có m c đ : a Thư ng xun b Khơng thư ng xun Các hình th c khác a Có b Khơng Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… 91 N u có m c đ : a Thư ng xuyên b Không thư ng xuyên 2.11 Xin ơng (bà) cho bi t cơng ty …………… có nh ng sách thư ng cho đ i lý c p I ho c ñ i lý c p II mua hàng tr c ti p c a cơng ty? Chi t kh u hố đơn: N u có bao nhi u% a Có b Khơng hay đ ng/kg……………………Thư ng năm: a Có b Khơng N u có bao nhi u% hay đ ng/kg………………………………… Thư ng khác: a Có b Khơng C th thư ng % hay đ ng/kg………………………………… 2.12 Ngồi sách thư ng cơng ty…………… cịn có sách h tr cho đ i lý c a công ty? H tr v n chuy n a Có b Khơng Lo i th c ăn ñư c h tr : a ð m ñ c b h h p c C hai N u có bao nhi u % hay ñ ng/kg………………………………… H tr th trư ng m i (ñ i lý m i): a Có b Khơng N u có bao nhi u % hay đ ng/kg……………………………… H tr khác: a Có b Khơng C th :…………………………………………………………………………… 2.13 Xin ơng (bà) cho bi t hình th c bán hàng ch y u c a ông (bà) hi n nay? a Bán cho ñ i lý c p II b Bán tr c ti p cho NCN c C hai Lý do:……………………………………………………………………… 2.14 Ông (bà) bán TĂCN t i ñ i lý c p II, NCN bán theo: a B ng giá công ty b Giá cân ñ i c a ông (bà) 2.15 Xin ông(bà) cho bi t hi n th trư ng B c Giang s n ph m th c ăn c a cơng ty bán đư c nhi u nh t lo i th c ăn gì? C th ………………………………………………………………………… Lý bán đư c nhi u:……………………………………………… 2.16.Xin ơng (bà) cho bi t, ơng (bà) có bi t s n ph m TĂCN (Higro, cp, Novo, bell, starfeed) a Có b Khơng Trư ng ð i h c Nơng nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… 92 2.17 N u có ơng (bà) bi t qua: a H i th o b Qu ng cáo c Nhân viên c a công ty d ð i lý e NCN 2.18 Ơng (bà) bi t nh ng v th c ăn c a công ty c ph n chăn nuôi công ty c ph n chăn nuôi CP, Xuân Mai, Chương M , Hà N i Giá th c ăn: a ð t b Bình thư ng c R Ch t lư ng th c ăn: a T t b Bình thư ng c Kém M u s c, mùi v th c ăn: a H p d n Hình th c, ch t lư ng bao bì TĂCN: a ð p Ngoài nh ng y u t cịn y u t b Bình thư ng b Bình thư ng c X u khác khơng? Như sách thư ng, h tr ………………………………………………………………… 2.18 Theo ông (bà) công ty mu n có s n lư ng tiêu th l n ñ a bàn t nh B c Giang cơng ty c n t p trung vào nh ng v n ñ gì? C m ơn Ơng (bà)! Trư ng ð i h c Nơng nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… 93 PHI U ðI U TRA ð I LÝ C P II 1.Các thơng tin v khách hàng: H tên đ i lý: Năm sinh: ð a ch : Các thơng tin liên quan đ n ho t đ ng kinh doanh c a đ i lý 2.1 Ơng (bà) b t ñ u kinh doanh th c ăn chăn t tháng, năm nào? Tháng…………………… năm……………… 2.2 Xin ông (bà) cho bi t hi n th trư ng B c Giang TĂCN c a nh ng công ty ñang bán ñư c nhi u nh t lý t i sao? Th c ăn c a công ty …………………………… ……………… 2.3 Hi n ông (bà) ñang làm ñ i lý c p II cho m y công ty? Làm cho:…………………………………………………………………….công ty Tên t ng cơng ty:………………………………………………………… Thương hi u ơng (bà) bán cho nh ng cơng ty có tên gì:…………… 2.4 Xin ông (bà) cho bi t ý ki n c a v th c ăn c a cơng ty ……………ơng (bà) làm đ i lý c p II Giá th c ăn: a ð t b Bình thư ng c R Ch t lư ng th c ăn: a T t b Bình thư ng c Kém M u s c, mùi v th c ăn: a H p d n Hình th c, ch t lư ng bao bì TĂCN: a ð p b Bình thư ng b Bình thư ng c X u Y u t khác:………………………………………………………………… 2.5 Hi n ơng (bà) mua th c ăn c a cơng ty …………….t đâu? a Mua tr c ti p c a công ty b Mua qua ñ i lý c p I * N u ông (bà) mua tr c ti p t công ty có nh ng ch đ gì? Chi t kh u hố đơn: a Có b Khơng N u có bao nhi u% hay đ ng/kg…………………………… Thư ng tháng: a Có b Khơng N u có bao nhi u% hay đ ng/kg……………………………… Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… 94 Thư ng quý: a Có b Khơng C th thư ng % hay đ ng/kg…………………………………… Thư ng năm: a Có b Khơng C th thư ng % hay đ ng/kg…………………………………… Thư ng khác: a Có b Khơng C th thư ng % hay ñ ng/kg…………………………………… H tr v n chuy n: a Có b Khơng N u có % hay đ ng/kg 2.6 Xin ơng (bà) cho bi t cơng ty …………….có nh ng ho t đ ng h tr đ i lý c a cơng ty bán hàng: Có qu ng cáo đài, ti vi: a Có b Khơng N u có m c đ : a Thư ng xun b Khơng thư ng xuyên Có h i th o, phát t rơi: a Có b Khơng N u có m c ñ : a Thư ng xuyên b Không thư ng xuyên Có khuy n cho khách hàng: a Có b Khơng N u có m c đ : a Thư ng xuyên b Không thư ng xuyên Các hình th c khác a Có b Khơng N u có m c đ : a Thư ng xun b Khơng thư ng xun C th hình th c khác gì…………………………………… 2.7 Xin ơng (bà) cho bi t cơng ty……… có khuy n cho đ i lý c p II NCN khơng? a Có b Khơng N u có m c đ : a Thư ng xuyên b Không thư ng xuyên Khuy n b ng gì………………………… 2.8 Ơng (bà) bán TĂCN, cho NCN theo: a B ng giá công ty b Giá cân đ i c a chăn ni 2.9 Hình th c bán hàng ch y u c a ông (bà) a Qua ñ i lý c p III b Tr c ti p cho NCN Hình th c bán hàng có đ c thù? T i sao? Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… 95 ……………………………………………………………………………………… 2.10 Ơng (bà) có bi t v s n ph m TĂCN c a công ty c ph n chăn nuôi CP, Xuân Mai, Chương M , Hà N i? a Có b Khơng Nêú có ơng (bà) bi t qua: a H i th o b Qu ng cáo d ð i lý e NCN c Nhân viên c a công ty f Hình th c khác…………… 2.11 Ơng (bà) bao gi bán TĂCN c a công ty c ph n chăn nuôi CP, Xuân Mai, Chương M , Hà N i chưa? a Bán r i b Chưa bao gi * N u ông (bà) bán r i xin ông (bà) cho bi t Ông (bà) mua th c ăn c a công ty công ty c ph n chăn nuôi CP, Xuân Mai, Chương M , Hà N i t ñâu: a Mua tr c ti p c a công ty b Mua qua ñ i lý c p I Giá th c ăn: a ð t b Bình thư ng c R Ch t lư ng th c ăn: a T t b Bình thư ng c Kém M u s c, mùi v th c ăn: a H p d n Hình th c, ch t lư ng bao bì TĂCN: a ð p b Bình thư ng b Bình thư ng c X u Ngồi nh ng y u t cịn y u t khác khơng? Như sách thư ng, h tr ………………………………………………………………………………… 2.12 Theo ông (bà) công ty mu n tăng s n lư ng hàng hoá tiêu th th trư ng B c Giang c n ph i làm nh ng gì? Xin c m ơn ông (bà)! Trư ng ð i h c Nông nghi p Hà N i – Lu n văn th c s Qu n tr kinh doanh ………………… 96 ... i phát tri n th trư ng th c ăn chăn nuôi c a công ty c ph n chăn nuôi CP Xuân Mai ñ a bàn t nh B c Giang 43 4.2.1 Y u t s n ph m 43 4.2.2 Giá c hàng hố sách bán hàng c a công ty c ph n chăn nuôi. .. t s gi i pháp phát tri n th trư ng th c ăn chăn nuôi c a công ty c ph n chăn ni CP Xn Mai đ a bàn t nh B c Giang 4.5.1 68 ð nh hư ng phát tri n th trư ng c a công ty c ph n chăn nuôi CP Xuân Mai... Tình hình chăn ni đ a bàn t nh B c Giang 39 4.1.3 ð c ñi m th trư ng th c ăn chăn ni đ a bàn t nh B c 40 Giang 4.1.4 Tình hình tiêu th th c ăn chăn nuôi c a công ty c ph n chăn nuôi CP Xuân Mai 4.2