ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN VĂN HUỆ GIẢI PHÁP QUẢN LÝ BÁN HÀNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU BẮC THÁI LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN LÝ KINH TẾ THÁI NGUYÊN - 2012 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN VĂN HUỆ GIẢI PHÁP QUẢN LÝ BÁN HÀNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU BẮC THÁI Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60.34.01 LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN LÝ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. ĐỖ QUANG QUÝ THÁI NGUYÊN - 2012 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu nêu trong luận văn là trung thực, mọi sự giúp đỡ đều đã được cảm ơn. Thái Nguyên, tháng 5 năm 2012 Tác giả Nguyễn Văn Huệ Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn ii LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cảm ơn các Thầy Cô trong Phòng Quản lý Đào tạo sau đại học của Trường Đại học Kinh tế và Quản trị Kinh doanh thuộc Đại học Thái Nguyên đã quan tâm và động viên trong suốt thời gian vừa qua. Tôi xin cảm ơn Phó giáo sư – Tiến sỹ Đỗ Quang Quý đã tận tình hướng dẫn, giúp tôi trong suốt quá trình thực hiện luận văn tốt nghiệp. Nhân đây tôi xin gửi lời cảm ơn đến Quý Thầy, Cô, những người đã tận tình truyền đạt kiến thức cho tôi trong hai năm học cao học vừa qua. Tôi xin chân thành cảm ơn Ủy ban Nhân dân tỉnh Thái Nguyên, sở Công thương, sở Kế hoạch và Đầu tư, sở Giao thông Vận tải, cục Thống kê tỉnh Thái Nguyên, các cán bộ, khách hàng, doanh nghiệp trên địa bàn Tỉnh đã cung cấp những số liệu cần thiết và giúp đỡ tôi trong quá trình tìm hiểu, nghiên cứu. Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến Lãnh đạo Tập đoàn xăng dầu Việt Nam, Lãnh đạo Công ty xăng dầu Bắc Thái và gia đình, bạn bè, các đồng nghiệp đã tạo điều kiện và giúp đỡ trong quá trình học tập và những nghiên cứu trong luận văn. Thái Nguyên, tháng 5 năm 2012 Học viên Nguyễn Văn Huệ Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn iii DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT CHXD : Cửa hàng xăng dầu CNH : Công nghiệp hóa DMN : Dầu mỡ nhờn GDP : Tổng sản phẩm trong nước HĐH : Hiện đại hóa TNHH : Trách nhiệm hữu hạn Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn iv MỤC LỤC Trang Trang phụ bìa Lời cam đoan i Lời cảm ơn ii Danh mục các ký hiệu, chữ viết tắt iii Mục lục iv Danh mục các bảng, biểu vi Danh mục các hình (hình vẽ, ảnh chụp, đồ thị ) vii MỞ ĐẦU 1 1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3 4. Những đóng góp của luận văn 3 5. Bố cục của luận văn 4 Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về bán hàng và quản lý bán hàng 5 1.1. Cơ sở lý luận về bán hàng và quản lý bán hàng xăng dầu 5 1.2. Cơ sở thực tiễn về bán hàng và quản lý bán hàng xăng dầu 22 Tóm tắt chương 1 35 Chương 2: Phương pháp nghiên cứu về quản lý bán hàng xăng dầu 36 2.1. Câu hỏi nghiên cứu 36 2.2. Phương pháp nghiên cứu 36 2.3. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 41 Tóm tắt chương 2 47 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn v Chương 3: Thực trạng công tác quản lý bán hàng xăng dầu của Công ty xăng dầu Bắc Thái giai đoạn 2007-2011 48 3.1. Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 48 3.2. Thực trạng về quản lý bán hàng của Công ty xăng dầu Bắc Thái 62 3.3. Phân tích đánh giá quản lý bán hàng tại Công ty xăng dầu Bắc Thái 68 Tóm tắt chương 3 82 Chương 4: Các giải pháp quản lý bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty xăng dầu Bắc Thái 83 4.1. Quan điểm định hướng phát triển của Công ty xăng dầu Bắc Thái 83 4.2. Các giải pháp quản lý bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty xăng dầu Bắc Thái 88 Tóm tắt chương 4 96 KẾT LUẬN 97 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn vi DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU STT Bảng Nội dung Trang 1 3.1 Tốc độ tăng trưởng GDP tỉnh Thái Nguyên 2007 – 2011 57 2 3.2 Cơ cấu kinh tế tỉnh Thái Nguyên giai đoạn 2007 – 2011 58 3 3.3 Tổng mức lưu chuyển hàng hóa và doanh thu dịch vụ tỉnh Thái Nguyên giai đoạn 2007 – 2011 59 4 3.4 Khối lượng xăng dầu tiêu thụ trên địa bàn Thái Nguyên 68 5 3.5 Sản lượng bán hàng của Công ty chi tiết theo mặt hàng 69 6 3.6 Sản lượng xăng dầu Công ty xuất bán theo phương thức 71 7 3.7 So sánh sản lượng xăng dầu Công ty xuất bán theo phương thức 71 8 3.8 So sánh với Công ty xăng dầu có điều kiện tương đồng 73 9 3.9 Hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu của Công ty 75 10 3.10 Hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu của các đại lý, tổng đại lý thuộc hệ thống phân phối của Công ty 77 11 3.11 Đánh giá thị phần của Công ty giai đoạn 2009-2011 77 12 3.12 Đánh giá thị phần của Công ty trên địa bàn Thái Nguyên giai đoạn 2009-2011 78 13 3.13 Cơ cấu nguồn nhân lực Công ty xăng dầu Bắc Thái 79 14 3.14 Chỉ tiêu tài chính qua các năm 81 15 4.1 Tổng hợp dự báo nhu cầu vận tải tỉnh Thái Nguyên đến 2020 86 16 4.2 Dự báo nhu cầu xăng dầu của tỉnh Thái Nguyên đến năm 2020 87 17 4.3 Một số mục tiêu phấn đấu của Công ty xăng d ầu Bắc Thái đến năm 2020 87 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn vii DANH MỤC CÁC HÌNH Số TT Hình Nội dung Trang 1 3.1 Biến động sản lượng xuất bán theo mặt hàng qua các năm 69 2 3.2 Biến động sản lượng xuất bán qua từng phương thức 69 3 3.3 Biến động lao động theo trình độ đào tạo 79 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn 1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài Xăng dầu là mặt hàng năng lượng có tầm quan trọng đặc biệt trong nền kinh tế quốc dân, được sử dụng trong nhiều ngành sản xuất kinh doanh, trong các cơ quan nhà nước, trong đời sống sinh hoạt của nhân dân. Những năm gần đây cùng với sự phát triển kinh tế xã hội mức tiêu thụ xăng dầu ở nước ta tăng nhanh. Hiện tại xăng dầu sản xuất trong nước mới đạt khoảng 30% nhu cầu, số còn lại phải nhập khẩu nên phụ thuộc rất nhiều vào sự thay đổi tỷ giá ngoại tệ và sự biến động phức tạp của giá xăng dầu thế giới. Do vậy việc bảo đảm nguồn xăng dầu cung ứng đầy đủ, ổn định cho nhu cầu phát triển kinh tế xã hội của mỗi địa phương cũng như cả nước là vấn đề rất quan trọng. Trong vòng 5 năm gần đây mạng lưới cửa hàng kinh doanh xăng dầu trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên và tỉnh Bắc Kạn đã phát triển rất nhanh, đóng góp phần quan trọng vào quá trình phát triển kinh tế xã hội và cải thiện điều kiện sống của nhân dân. Nhưng do thực hiện quy hoạch chưa thống nhất, nên việc phân bố các cửa hàng xăng dầu còn nhiều bất cập; trang thiết bị kỹ thuật của nhiều cửa hàng còn chưa đáp ứng yêu cầu kinh doanh; chất lượng dịch vụ bán hàng chưa bảo đảm; quản lý bán hàng còn chưa hợp lý; tiềm ẩn nguy cơ mất an toàn cháy nổ và vệ sinh môi trường… Trên địa bàn 2 tỉnh Thái Nguyên và Bắc Kạn đang có sự chuyển biến lớn về các dự án khu đô thị, khu công nghiệp, mạng lưới giao thông… cùng với sự phát triển nhanh về kinh tế xã hội, đòi hỏi hệ thống mạng lưới kinh doanh xăng dầu cũng phải được quản lý thống nhất, đủ điều kiện phục vụ và đáp ứng yêu cầu công nghiệp hóa, hiện đại hóa của địa phương. Công ty xăng dầu Bắc Thái là doanh nghiệp trực thuộc Tập đoàn xăng dầu Việt Nam, với nhiệm vụ kinh doanh và cung ứng xăng dầu phục vụ cho nhu cầu phát triển kinh tế xã hội, anh ninh quốc phòng và đời sống nhân dân Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn [...]... luận và thực tiễn về bán hàng và quản lý bán hàng xăng dầu Chương 2 Phương pháp nghiên cứu về quản lý bán hàng xăng dầu Chương 3 Thực trạng công tác quản lý bán hàng xăng dầu của Công ty xăng dầu Bắc Thái, giai đoạn 2007 - 2011 Chương 4 Các giải pháp quản lý bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty xăng dầu Bắc Thái đến năm 2015 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn... việc phát triển kinh tế xã hội của tỉnh Thái Nguyên và Bắc Kạn nói chung Chính vì vậy, đề tài" GIẢI PHÁP QUẢN LÝ BÁN HÀNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU BẮC THÁI" đã được tác giả lựa chọn nghiên cứu 2 Mục tiêu nghiên cứu * Mục tiêu chung: Nghiên cứu, đánh giá thực trạng nhằm đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý bán hàng xăng dầu của Công ty xăng dầu Bắc Thái Từ đó,... Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn 3 Nghiên cứu và đề xuất những giải pháp hữu hiệu nhằm đổi mới, nâng cao chất lượng quản lý bán hàng Từ đó, nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty xăng dầu Bắc Thái 3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu * Đối tượng nghiên cứu Đề tài lấy bán hàng và quản lý bán hàng xăng dầu của Công ty xăng dầu Bắc Thái, cùng với các vấn đề cấu thành và các nhân tố ảnh hưởng đến công. .. cầu xăng dầu trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên và Bắc Kạn trong quá trình CNH, HĐH * Mục tiêu cụ thể: Hệ thống hóa và làm sáng tỏ những vấn đề lý luận về công tác quản lý bán hàng xăng dầu Phân tích thực trạng quản lý bán hàng của Công ty xăng dầu Bắc Thái giai đoạn 2007 – 2011 Đánh giá tác động, xác định nguyên nhân của những nhân tố tác động tới quản lý bán hàng xăng dầu tại Công ty xăng dầu Bắc Thái. .. cứu về công tác quản lý bán hàng xăng dầu và những nhân tố tác động tới công tác quản lý bán hàng xăng dầu của Công ty xăng dầu Bắc Thái 4 Những đóng góp của luận văn Hệ thống hoá, bổ sung và làm sáng tỏ những vấn đề lý luận về công tác quản lý bán hàng xăng dầu Phân tích được sự tác động trên cơ sở định tính và định lượng những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng xăng dầu Tổng kết bài học kinh nghiệm... nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản lý bán hàng của Công ty xăng dầu Bắc Thái làm đối tượng nghiên cứu * Phạm vi nghiên cứu của đề tài Phạm vi không gian: Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu công tác quản lý bán hàng xăng dầu ở tỉnh Thái Nguyên Phạm vi thời gian: Tập trung nghiên cứu trong giai đoạn 2007 – 2011, định hướng và giải pháp quản lý bán hàng của Công ty xăng dầu Bắc Thái đến năm 2015 Phạm vi nội... tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp sẽ tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường 1.2 Cơ sở thực tiễn về bán hàng và quản lý bán hàng xăng dầu 1.2.1 Kinh nghiệm quản lý kinh doanh xăng dầu của các nước trên thế giới 1.2.1.1 Kinh nghiệm quản lý kinh doanh xăng dầu tại Trung Quốc Tại nước láng giềng có nhiều tương đồng... xăng dầu: 1 Tập đoàn xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) 2 Tổng công ty dầu Việt Nam (PVoil) 3 Công ty thương mại kỹ thuật và đầu tư (Petec) 4 Công ty CP Dầu khí Mê kông (Petro Mê Kông) 5 Công ty TNHH MTV dầu khí Tp HCM (SaigonPetro) 6 Công ty thương mại dầu khí Đồng Tháp (Petimex) 7 Tổng công ty xăng dầu Quân đội 8 Công ty xăng dầu hàng hải Việt Nam 9 Công ty thương mại xuất nhập khẩu Thành Lễ 10 Công ty. .. pháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu quả quản lý bán hàng xăng dầu của Công ty xăng dầu Bắc Thái Từ đó, nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty và tạo ra những tác động tích cực đến quá trình CNH, HĐH và phát triển kinh tế, xã hội của địa phương 5 Bố cục của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và danh mục những tài liệu tham khảo, luận văn được kết cấu 4 chương, gồm có: Chương 1 Cơ sở lý luận... Nhưng với trách nhiệm và kinh nghiệm 50 năm trong quản lý kinh doanh xăng dầu, Công ty xăng dầu Bắc Thái đã cố gắng bảo đảm nguồn xăng dầu phục vụ trên địa bàn, bù đắp phần thiếu hụt nguồn cung của các doanh nghiệp, tránh được tình trạng khan hiếm hàng Do đó, việc bảo đảm nguồn cung, quản lý tốt công tác bán hàng của Công ty có vai trò rất quan trọng đối với việc phát triển của doanh nghiệp nói riêng . về quản lý bán hàng của Công ty xăng dầu Bắc Thái 62 3.3. Phân tích đánh giá quản lý bán hàng tại Công ty xăng dầu Bắc Thái 68 Tóm tắt chương 3 82 Chương 4: Các giải pháp quản lý bán. http://www.lrc-tnu.edu.vn 4 Đề xuất giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu quả quản lý bán hàng xăng dầu của Công ty xăng dầu Bắc Thái. Từ đó, nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty và tạo ra những tác. bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty xăng dầu Bắc Thái 83 4.1. Quan điểm định hướng phát triển của Công ty xăng dầu Bắc Thái 83 4.2. Các giải pháp quản lý bán hàng nhằm