Đang tải... (xem toàn văn)
Trong cơ chế thị trường hiện nay, để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng với những diễn biến phức tạp trên thị trường và đối mặt với sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường. Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với việc có rất nhiều doanh nghiệp cùng tồn tại và mong muốn phát triển và mở rộng thị trường của mình để làm được điều này của doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên thị trường đó. Như đã nói ở phần trên để phát triển thị trường yêu cầu phải đặt ra là phát triển thị trường đầu vào cũng như thị trường đầu ra của doanh nghiệp. Nhưng trong quá trình nghiên cứu và thực tập tại Chi nhánh Công ty nên tôi chỉ xét việc nghiên cứu thị trường đầu ra cho doanh nghiệp. Việc nghiên cứu thị trường đầu ra cho doanh nghiệp ta cần nghiên cứu những vấn đề sau đây: + Nghiên cứu xem thị trường cần gì + Số lượng bao nhiêu + Thời gian cần lúc nào + Giá cả có thể chấp nhận là bao nhiêu + Những người có thể cung ứng (Đối thủ cạnh tranh) và khả năng của họ. Từ đó để xây dựng các chiến lược cụ thể: + Xác định cơ cấu hàng hoá mà doanh nghiệp sẽ định kinh doanh + Tổ chức các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu cho việc nghiên cứu thị trường và tiêu thụ hàng hoá. + Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Từ quá trình nghiên cứu thị trường chúng ta phải biết nghiên cứu các cơ hội kinh doanh hấp dẫn trên thị trường. Vậy cơ hội kinh doanh hấp dẫn là gì? Đó chính là những cơ hội kinh doanh mà giúp cho doanh nghiệp có thể phát triển và mở rộng những thị trường của mình đã có và phát triển thêm những thị trường mới. Cơ hội kinh doanh hấp dẫn bao gồm: Xâm nhập thị trường: Đây là những cơ hội kinh doanh mà doanh nghiệp cần cố gắng gia tăng doanh số bán sản phẩm hiện tại trên các thị trường hiện tại của mình. Thị trường hiện tại ở đây là những thị trường mà doanh nghiệp đã có sẵn hay doanh nghiệp đã chiếm lĩnh được trên thị trường. Cơ hội phát triển thị trường: là cơ hội kinh doanh mà doanh nghiệp đang cố gắng mở rộng sản phẩm hiện tại. Sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp đã có trên thị trường nhưng không phải vì thế mà doanh nghiệp không phát triển thêm nữa mà mục tiêu chính của cơ hội này là doanh nghiệp phát triển mở rộng và phát triển thêm nhiều thị trường hơn nữa. Cơ hội phát triển thị trường sản phẩm: là dạng cơ hội kinh doanh mà doanh nghiệp đang cố gắng thúc đẩy tiêu thụ tốt sản phẩm mới của mình. Cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các sản phẩm mới kể cả sản phẩm cải tiến (hoàn thiện hơn, phù hợp hơn) để đưa vào tiêu thụ trên thị trường hiện tại. Dạng cơ hội đa dạng hoá sản phẩm: Doanh nghiệp có thể kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh, đa dạng ngành nghề lĩnh vực kinh doanh. Các quyết định đầu tiên mang tính chất chiến lược ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh và khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp là quyết định về lựa chọn cơ hội hấp dẫn để đưa vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Mục tiêu lựa chọn và xác định cơ hội hấp dẫn là tìm ra những khả năng tiêu thụ sản phẩm hội tụ đủ những yếu tố mạnh nhất về tiềm năng của doanh nghiệp và những yếu tố hỗ trợ mạnh nhất của thị trường để doanh nghiệp tập trung khai thác nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu lợi nhuận và phát triển của doanh nghiệp. Đánh giá cơ hội là quá trình so sánh ưu nhược điểm của các cơ hội được xác định là phù hợp với mục tiêu phát triển của doanh nghiệp để chọn ra một hoặc một số cơ hội để doanh nghiệp có khả năng khai thác tối ưu điểm mạnh của doanh nghiệp và sự thuận lợi của môi trường kinh doanh.
MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU Lý lựa chọn đề tài Trong trình học tập giảng đường trải qua q trình chi nhánh cơng ty Lelong Hà Nội qua thực tế giúp em tìm hiểu tình hình kinh tế thị trường hoạt động kinh doanh doanh nghiệp làm cho em thấy trình hình thành, cấu tổ chức hoạt động phát triển thị trường chi nhánh công ty Thực tế thấy doanh nghiệp thương mại muốn tồn phát triển thị trường yếu tố thị trường doanh nghiệp quan tâm đặt lên hàng đầu? doanh nghiệp hiểu có thị trường doanh nghiệp đưa biện pháp để trì phát triển thị trường doanh nghiệp đựơc hình thành việc phát triển thị trường giúp doanh nghiệp có thêm khách hàng doanh nghiệp tăng doanh thu lợi nhuận để có bước tính tốn Tóm lại thị trường doanh nghiệp có vai trị quan trọng đến tồn phát triển doanh nghiệp mà em lựa chọn đề tài: "Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Lelong Việt Nam Hà Nội" Đề tài giúp em nắm rõ thị trường phát triển thị trường chi nhánh cơng ty nói riêng trình phát triển thị trường doanh nghiệp nói chung để từ em có kiến thức định để đánh giá phân tích tình hình thị trường sau nơi em có điều kiện cơng tác Mục tiêu đề tài: Qua việc chọn đề phát triển thị trường tiêu thụ chi nhánh cơng ty giúp em đưa mục tiêu nghiên cứu mình: * Đối với thân em: Giúp em hiểu rõ thêm tình hình kinh tế thị trường tình hình hoạt động chi nhánh cơng ty nơi em thực tập qua trình nghiên cứu giúp em có kiến thức thị trường chi nhánh cơng ty tình hình hoạt động kinh doanh chi nhánh công ty cấu tổ chức máy hoạt động giải pháp phát triển thị trường * Đối với doanh nghiệp Qua việc phân tích thị trường việc phát triển thị trường doanh nghiệp giúp chi nhánh công ty đánh giá điểm mạnh, điểm yếu đồng thời đưa ưu nhược điểm thị trường mặt hạn chế chi nhánh công ty để từ doanh nghiệp đưa biện pháp khắc phục Việc nghiên cứu đề tài giúp chi nhánh công ty phần đưa biện pháp chiến lược để thúc đẩy trình phát triển thị trường tiêu thụ thị trường mà doanh nghiệp chưa đạt tới phải phát triển thêm thị trường Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Trong trình thực tập chi nhánh cơng ty thời gian có hạn nên khơng tránh khỏi thiếu sót định đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài chưa rộng nên đối tượng phạm vi nghiên cứu chủ yếu em tập trung nghiên cứu tình hình thị trường chi nhánh cơng ty từ năm 2002 - 2005 phương hướng nhiệm vụ công ty từ đến năm 2010 Trong thời gian thực tập chi nhánh công ty em phân cơng làm phịng Thị trường nên đối tượng để nghiên cứu đề tài giới phòng Thị trường Phương pháp nghiên cứu đề tài Dựa sở lý thuyết học giảng đường kiến thức thực tế tài liệu chi nhánh công ty phịng Thị trường chi nhánh cơng ty Lelong Việt Nam Hà Nội nơi em thực tập nên phương pháp nghiên cứu đề tài đựơc tập trung điểm: - Nghiên cứu qua vận dụng lý thuyết thị trường vào tình hình phát triển thị trường doanh nghiệp thương mại qua lý thuyết học nhà trường - Dựa báo cáo thực tế tình hình kinh doanh phòng thị trường phòng ban khác chi nhánh công ty - Các tài liệu hướng dẫn, tham khảo nhà trường -Sự hướng dẫn bảo tận tình anh, chị chi nhánh công ty Lelong Việt Nam nơi em thực tập Nội dung nghiên cứu Chương I: Cơ sở lý thuyết phát triển thị trường giới thiệu tổng quan chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam I, Cơ sở lý luận phát triển thị trường sở để phát triển thị trường II, Tổng quan chi nhánh Công ty Lelong Việt nam Chương II: Thực trạng kinh doanh hoạt động phát triển thị trường chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam I, Thực trạng hoạt động kinh doanh chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam giai đoạn 2002-2005 II, Thực trạng công tác phát triển thị trường chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam giai đoạn 2002-2005 III, Đánh giá kết rút kết luận thị trường phát triển thị trường chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam Chương III: Phương hướng giải pháp phát triển thị trường chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam I, Mục tiêu phương huớng chi nhánh Công ty thời gian tới II, Dự báo nhu cầu thị trường mức độ cạnh tranh chi nhánh Công ty thời gian tới III, Các giải pháp phát triển thị trường chi nhánh Công ty IV, Kết luận chương III CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VÀ GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CHI NHÁNH CÔNG TY LELONG VIỆT NAM I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG Khái niệm thị trường phát triển thị trường 1.1 Khái niệm thị trường Thị trường doanh nghiệp bao gồm thị trường đầu vào thị trường đầu a Thị trường đầu vào doanh nghiệp (nguồn cung cấp) Thị trường đầu vào doanh nghiệp bao gồm tiêu thức bản: sản phẩm, địa lý người cung cấp * Theo tiêu thức địa lý: - Nguồn cung cấp nước(nội điạ) - Nguồn cung cấp nước(thị trường quốc tế) * Theo tiêu thức sản phẩm - Thị trường hàng hoá dịch vụ - Thị trường vốn(nguồn vốn) - Thị trường lao động(loại lao động mà doanh nghiệp cần sử dụng) * Theo tiêu thức nguồn cung cấp: nhóm hàng cá nhân người cung cấp sản phẩm, hàng hố có liên quan đến yếu tố đầu vào doanh nghiệp Việc nghiên cứu thị trường đầu vào quan trọng đặc biệt có ý nghĩa ổn định hiệu nguồn cung cấp hàng hoá dịch vụ cho doanh nghiệp khả hạ giá thành nâng cao chất lượng sản phẩm doanh nghiệp b Thị trường đầu doanh nghiệp: Thị trường đầu liên quan trực tiếp đến mục tiêu Marketing giải vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đặc điểm tính chất thị trường tiêu thụ sở để doanh nghiệp hoạch định tổ chức thực chiến lược sách lược, công cụ để điều khiển tiêu thụ Để mô tả thị trường tiêu thụ doanh nghiệp ta sử dụng tiêu thức sau: * Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng(dòng sản phẩm) hay nhóm khách hàng mà họ kinh doanh bán thị trường * Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: theo tiêu thức doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lý mà họ vươn tới để kinh doanh Tuỳ theo mức độ rộng hẹp mang tính tồn cầu hay khu vực xác định thị trường doanh nghiệp gồm: - Thị trường nước - Thị trường nước Phân tích thị trường theo tiêu thức thường mang tính khái qt cao khó đưa dẫn cụ thể nhu cầu nhóm đối tượng khách hàng có nhu cầu khác khu vực * Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ: Theo tiêu thức doanh nghiệp mô tả thị trường theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoã mãn, bao gồm khách hàng khách hàng tiềm Về lý thuyết tất người mua hàng thị trường trở thành khách hàng doanh nghiệp hình thành nên thị trường doanh nghiệp Dù theo tiêu thức tiêu thức yếu tố dù nhỏ thị trường có ảnh hưởng mức độ khác đến khả thành công hay thất bại tiêu thụ Đặc điểm tính chất thị trường sở để doanh nghiệp hoạch định thực chiến lược, công cụ điều khiển tiêu thụ * Phát triển thị trường Dưới góc độ vi mơ (góc độ doanh nghiệp): phát triển thị trường doanh nghiệp hiểu phát triển yếu tố cấu thành nên thị trường doanh nghiệp bao gồm yếu tố thị trường đầu vào yếu tố thị trường đầu Nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hoá Trong chế thị trường nay, để tồn phát triển doanh nghiệp phải có khả thích ứng với diễn biến phức tạp thị trường đối mặt với cạnh tranh liệt thị trường Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với việc có nhiều doanh nghiệp tồn mong muốn phát triển mở rộng thị trường để làm điều doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ thị trường nhóm khách hàng thị trường Như nói phần để phát triển thị trường yêu cầu phải đặt phát triển thị trường đầu vào thị trường đầu doanh nghiệp Nhưng trình nghiên cứu thực tập Chi nhánh Công ty nên xét việc nghiên cứu thị trường đầu cho doanh nghiệp Việc nghiên cứu thị trường đầu cho doanh nghiệp ta cần nghiên cứu vấn đề sau đây: + Nghiên cứu xem thị trường cần + Số lượng + Thời gian cần lúc + Giá chấp nhận + Những người cung ứng (Đối thủ cạnh tranh) khả họ Từ để xây dựng chiến lược cụ thể: + Xác định cấu hàng hoá mà doanh nghiệp định kinh doanh + Tổ chức yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu cho việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hoá + Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hố Từ q trình nghiên cứu thị trường phải biết nghiên cứu hội kinh doanh hấp dẫn thị trường Vậy hội kinh doanh hấp dẫn gì? Đó hội kinh doanh mà giúp cho doanh nghiệp phát triển mở rộng thị trường có phát triển thêm thị trường Cơ hội kinh doanh hấp dẫn bao gồm: * Xâm nhập thị trường: Đây hội kinh doanh mà doanh nghiệp cần cố gắng gia tăng doanh số bán sản phẩm thị trường Thị trường thị trường mà doanh nghiệp có sẵn hay doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường * Cơ hội phát triển thị trường: hội kinh doanh mà doanh nghiệp cố gắng mở rộng sản phẩm Sản phẩm doanh nghiệp có thị trường khơng phải mà doanh nghiệp không phát triển thêm mà mục tiêu hội doanh nghiệp phát triển mở rộng phát triển thêm nhiều thị trường * Cơ hội phát triển thị trường sản phẩm: dạng hội kinh doanh mà doanh nghiệp cố gắng thúc đẩy tiêu thụ tốt sản phẩm Cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm kể sản phẩm cải tiến (hoàn thiện hơn, phù hợp hơn) để đưa vào tiêu thụ thị trường * Dạng hội đa dạng hố sản phẩm: Doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh, đa dạng ngành nghề lĩnh vực kinh doanh Các định mang tính chất chiến lược ảnh hưởng đến tồn q trình kinh doanh khả tiêu thụ doanh nghiệp định lựa chọn hội hấp dẫn để đưa vào chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Mục tiêu lựa chọn xác định hội hấp dẫn tìm khả tiêu thụ sản phẩm hội tụ đủ yếu tố mạnh tiềm doanh nghiệp yếu tố hỗ trợ mạnh thị trường để doanh nghiệp tập trung khai thác nhằm thoả mãn tốt nhu cầu lợi nhuận phát triển doanh nghiệp Đánh giá hội trình so sánh ưu nhược điểm hội xác định phù hợp với mục tiêu phát triển doanh nghiệp để chọn hội để doanh nghiệp có khả khai thác tối ưu điểm mạnh doanh nghiệp thuận lợi môi trường kinh doanh Triển khai chiến lược Marketing Để thực mục tiêu kinh doanh hội kinh doanh doanh nghiệp phải biết lựa chọn đưa hoạt động Marketing cho phù hợp với hội kinh doanh doanh nghiệp - Đối với dạng hội thâm nhập thị trường: doanh nghiệp phải sử dụng hoạt động Marketing Mix như: + Tăng khả dịch vụ cho khách hàng + Đưa chương trình khuyến mại + Thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng - Đối với hội phát triển thị trưởng: doanh nghiệp sử dụng cơng cụ Marketing Mix như: + Sản phẩm phong phú, mẫu mã, chất lượng + Giá phù hợp + Kênh phân phối + Các hoạt động xúc tiến bán hàng thật tốt - Đối với hội phát triển sản phẩm: doanh nghiệp phải biết tận dụng tốt hệ thống kênh phân phối có thực biện pháp quảng cáo, xúc tiến khuyếch trương bán hàng bán hàng trực tiếp, khuyến mại, phát hàng dùng thử - Đối với việc đa dạng hoá sản phẩm: doanh nghiệp sử dụng biện pháp cơng cụ sẵn có (sản phẩm có) để khuyếch trương giới thiệu với khách hàng sản phẩm ngành nghề Doanh nghiệp sử dụng biện pháp phân tích thị trường, môi trường kinh doanh, lực khách hàng, hành vi người tiêu dùng để đưa chiến lược đa dạng hoá sản phẩm cho phù hợp II KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY LELONG VIỆT NAM VÀ CHI NHÁNH CÔNG TY LELONG VIỆT NAM TẠI HÀ NỘI Quá trình hình thành phát triển Công ty Lelong Chi nhánh công ty Lelong Việt nam 1.1 Khái quát Công ty Lelong Việt Nam Tên Công ty: Công ty TNHH Lelong Việt Nam Tên giao dịch: Lelong company limited Địa chỉ: Xã Phước Tú - Huyện Bến Lức - Tỉnh Long An Công ty Lelong Việt Nam công ty 100% vốn Đài Loan Nhà máy thành lập năm 1996 Hiện Công ty có chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh, chi nhánh Đà Nẵng chi nhánh Hà Nội Công ty TNHH Lelong Việt Nam nhà máy sản xuất Ăcquy hàng đầu Việt Nam Công ty cung cấp sản phẩm Ăcquy xe ơtơ, Ăcquy xe máy Ăcquy kín khí dùng cho thiết bị điện tử Thị trường tiêu thụ chủ yếu Công ty bao gồm thị trường nước thị trường xuất Hiện sản phẩm Cơng ty có mặt tất tỉnh thành nước Ngồi Cơng ty trọng đến việc xuất sản phẩm sang nước như: Đài Loan, Philipin, Italy, ấn Độ, Thái Lan, Campuchia, HồngKông, Hà Lan, Tây Ban Nha Ưu cạnh tranh Công ty thị trường chủ yếu định chất lượng sản phẩm tín nhiệm khách hàng sản phẩm cơng ty có nhiều năm, mẫu mã chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú - Sản phẩm Cơng ty loại sản phẩm bình ắcquy dùng cho xe gắn máy ôtô 10 - Thị trường sản phẩm bình ắc quy dùng cho thiết bị điện tử cần quan tâm đặc biệt thị trường đầu sản phẩm, phương hướng đạo đến năm 2010 ước đạt doanh số bán hàng ngang với sản phẩm ắc quy lắp ráp cho phương tiện giao thông Mục tiêu phương hướng chi nhánh công ty Lelong Hà Nội đến năm 2010 Trong họp vào cuối năm 2005 chi nhánh Công ty đánh giá lại tình hình kinh doanh chi nhánh Cơng ty thời gian qua, tổng kết mặt tồn việc kinh doanh, ổn định thị trường phát triển thị trường Chi nhánh Công ty, lên kế hoạch, mục tiêu phương hướng việc kinh doanh, phát triển thị trường Chi nhánh Cty thời gian tới 2.1 Phương hướng phát triển thị trường đầu vào Chi nhánh Công ty thời gian tới - Phát triển thị trường đầu vào theo tiêu thức sản phẩm + Thị trường hàng hoá dịch vụ: Trong thời gian tới Chi nhánh Công ty tìm kiếm mặt hàng kinh doanh nhằm hồn thiện sản phẩm kinh doanh Chi nhánh Cơng ty Vì chi nhánh Cơng ty ln hiểu rằng: người tiêu dùng ln ưa thích sản phẩm có chất lượng cao nhất, nhiều cơng dụng tính Vì hiểu rõ điều đó, Chi nhánh Cơng ty ln tập trung nguồn lực vào việc tìm kiếm sản phẩm có chất lượng cao nhằm thoả mãn tốt nhu cầu thị trường, khách hàng + Phát triển thị trường vốn: để Chi nhánh Công ty Công ty kinh doanh ngày hiệu mở rộng cá hoạt động kinh doanh Chi nhánh Cơng ty Cơng ty có kế hoạch mở rộng vốn kinh doanh Công ty lên 45 USD vài năm tới + Phát triển thị trường lao động Chi nhánh Công ty: nhằm đáp ứng quy mô hoạt động kinh doanh Chi nhánh Công ty, Chi nhánh công ty lên kế hoạch phát triển nguồn nhân lực Chi nhánh Công ty 45 thời gian tới cách tuyển thêm cán công nhân cho chi nhánh Công ty Đối với cơng nhân viên văn phịng u cầu phải tốt nghiệp từ cao đẳng trở lên làm việc với lĩnh vực mà họ đào tạo Đối với nhân viên thị trường kiến thức học cịn phải có kiến thức thị trường trình độ chun mơn để hồn thành cơng việc liên quan đến thị trường phát triển thị trường Bên cạnh chi nhánh Cơng ty thường xun tổ chức cho cán công nhân viên giao lưu học tập nâng cao kiến thức thân để từ giúp chi nhánh Cơng ty hoạt động tốt 2.2 Phương hướng phát triển thị trường đầu chi nhánh Công ty thời gian tới - Trong năm 2003 Chi nhánh Công ty phấn đấu đạt doanh thu khoảng 40 tỷ đồng 55% doanh thu từ việc bán sản phẩm bình ác quy xe máy, 40% doanh thu từ việc bán bình tơ 5% từ việc bán bình ắc quy điện tử Để làm điều Chi nhánh Công ty phải đạt doanh thu mư4tj thị trường cụ thể + Xét góc độ thị trường theo sản phẩm: Chi nhánh Công ty phấn đấu đạt doanh thu từ xe máy 25 tỷ đồng, sản phẩm ắc quy ô tô 15 tỷ đồng ắc quy điện tử khoảng tỷ đồng + Xét góc độ khu vực thị trường: Chi nhánh Công ty xác định thị trường mục tiêu thị trường Hà Nội với tỉnh thành lớn Hải Phòng, Quảng Ninh phấn đấu đạt 15 tỷ đồng, khu vực thị trường tỉnh phát triển 18 tỷ đồng, khu vực khác tỷ đồng + Xét góc độ thị trường theo nhóm khách hàng doanh thu từ nhóm khách hàng phải đạt dân số cao trước - Chi nhánh Công ty cố gắng phấn đấu trở thành Cơng ty có khả cạnh tranh lĩnh vực mà Chi nhánh Công ty kinh doanh 46 - Củng cố thị trường đầu vào phát triển thị trường đầu Chi nhánh Cơng ty - Giữ vững bí mật kinh doanh để thâu tóm thị trường trước đối thủ cạnh tranh - Biết vận dụng thời môi trường kinh doanh - Trong thời gian tới chi nhánh Công ty cố gắng mở thêm chi nhánh tỉnh thành Miền Bắc, thời gian tới tất mặt hàng mà Chi nhánh Công ty kinh doanh người tiêu dùng ưa chuống - Sử dụng phương pháp tác động lên khách hàng việc chiêu mộ khách hàng để củng cố phát triển thị trường Chi nhánh Công ty theo bề rộng lẫn bề sâu - Nắm bắt thông tin sử dụng thơng tin việc hoàn thiện thị trường phát triển thị trường Công ty - Chủ động mở rộng thị trường cách phát huy nguồn nhân lực phát triển nguồn lực Chi nhánh việc phát triển thị trường II Dự báo nhu cầu phát triển mức độ cạnh tranh Chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam Hà Nội đến năm 2010 Dự báo nhu cầu thị trường a Về cung thị trường: Hiện nay, sản phẩm Ăcquy thị trường Việt Nam nói chung thị trường miền Bắc nói riêng gay gắt với nhiều chủng loại sản phẩm Ăcquy nước Loại ắc quy dẫn phát triển tập trung vào hãng có tên tuổi GS, Pinaco, Panasonic, SB…bên cạnh cịn có số bình Ăcquy số Công ty khác nước sản xuất ắc quy Vĩnh Phú, tia sáng số hàng nhập lậu Các hãng có xu hướng tăng mức tiêu thụ tăng thêm so với năm trước đó, đáp ứng tối đa nhu cầu tiêu dùng người dân b Về cầu thị trường: thị trường tiêu dùng mặt hàng ắc quy có xu hướng mở rộng thị trường xuất nhiều phương tiện 47 giao thông mức thu nhập người dân ngày nâng cao Vì mặt hàng Ăcquy tiêu thụ lớn thời gian tới c Giá cả: giá thị trường tiêu dùng có xu hướng tăng lên nhiên mặt hàng ắc quy mức giá ổn định, vừa với túi tiền ngưi dân Và thời gian tới chi nhánh Công ty đưa biện pháp cắt giảm chi phí hợp lý để đưa thị trường mức giá hợp lý người tiêu dùng Dự báo cạnh tranh chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam đến năm 2010 Q trình cơng nghiệp hố, đại hố đất nước, q trình thị hố diễn khắp nơi nước, bên cạnh tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam năm qua điều đáng ghi nhận theo dự đoán nhà kinh tế tốc độ phát triển Việt Nam trì cịn tăng Các khu cơng nghiệp, dự án mọc lên khắp tỉnh thành miền Bắc, tạo nhiều công ăn việc làm cho người dân, nâng cao mức thu nhập, đường xá nâng cấp, xây mới, nhiều phương tiện giao thơng sản xuất mức tiêu thụ sản phẩm ắc quy tăng lên thời gian tới Vì số Cơng ty có xu hướng chuyển sang kinh doanh mặt hàng ắc quy nên đối thủ cạnh tranh Công ty nói chung chi nhánh Cơng ty nói riêng ngày trở nên đông đảo dạng tiềm ẩn lẫn hữu Tuy nhiên mức độ cạnh tranh Chi nhánh Công ty năm tốt - Sản phẩm ắc quy Chi nhánh Cơng ty có chỗ đứng thị trường, nhãn hiệu ắc quy “globe” Công ty Lelong trở nên quen thuộc với người tiêu dùng mặt hàng Chi nhánh Cơng ty hầu hết có mặt tất tỉnh thành miền Bắc - Chi nhánh Công ty vào hoạt động 10 năm vào quy củ vận hành ngày hiệu 48 - Chính sách bảo hành Chi nhánh Công ty đạt hiệu người tiêu dùng khách hàng tín nhiệm dễ đổi bảo hành có cố sản phẩm - Tiềm lực tài Chi nhánh Cơng ty đủ mạnh để cạnh tranh với đối thủ thị trường kiểm chứng qua doanh thu tăng năm gần đây, - Chi nhánh Công ty cố gắng đáp ứng yếu tố thị hiếu, yêu cầu khách hàng nhằm thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng giúp khách hàng có ấn tượng tốt Chi nhánh Công ty sản phẩm Từ lý ta thấy mức độ cạnh tranh thời gian tới tốt Tuy thể mà Chi nhánh Cơng ty khơng để ý đến bước đối thủ cạnh tranh Bởi thị trường xuất thêm nhiều hãng ắc quy khác với giá rẻ nhằm đánh vào tâm lý người tiêu dùng chất lượng sản phẩm nên họ đánh giá sản phẩm hãng tốt, nên khách hàng mua sản phẩm đối thủ cạnh tranh Hiện thị trường xuất số hãng sản xuất loại ắc quy có chất lượng giá lại rẻ như: Jucon, tia sáng, cente, thailand…đặc điểm sản phẩm sản xuất gia công trog nước, chất lượng kém, không ổn định giá thấp Tuy nhiên theo đánh giá chi nhánh cơng ty mức độ cạnh tranh sản phẩm khơng cao người tiêu dùng sử dụng sản phẩm họ thấy chất lượng khơng ổn định khơng tiêu thụ sản phẩm Theo dự đoán chi nhánh công ty đến năm 2010 đối thủ chi nhánh công ty hai sản phẩm công ty GS Nhật Bản ắc quy Pinaco Hai đối thủ này sau cạnh tranh với chi nhánh công ty giá cả, chất lượng sản phẩm thương hiệu Vì với mục tiêu chiếm lĩnh mở rộng thị trường dựa ưu điểm có thị trường chi nhánh công ty phấn đấu đến năm 2010 thị phần chi nhánh 49 công ty tương đương với hai sản phẩm ắc quy GS ắc quy Pinaco, bên cạnh chi nhánh cơng ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm giảm chi phí khơng cần thiết, trì mối quan hệ với khách hàng, tạo niềm tin uy tín với khách hàng chất lượng sản phẩm để chi nhánh cơng ty cạnh tranh với đối thủ thị trường III Các giải pháp phát triển thị trường Chi nhánh Công ty Nâng cao hiệu công tác điều tra nghiên cứu thị trường Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu cơng tác nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần thiết, qua hoạt động thu thập thơng tin có giá trị có nghiên cứu thị trường cách nghiêm túc, xác biết nhu cầu cấu tiêu dùng khách hàng Chỉ biết người tiêu dùng hay xã hội cần gì, doanh nghiệp hoạch định chiến lược sản xuất đắn định viện kinh doanh mặt hàng gì, số lượng bao nhiêu? tiêu thụ đâu nào? Điều đặt yêu cầu Chi nhánh Công ty cần phải trọng tới hoạt động nghiên cứu, dự báo, phân đoạn thị trường Để làm điều nhân viên thực công tác nghiên cứu thị trường cần phải thực công đoạn: * Thu thập thông tin hình thức thị trường, phải bn bán sát vào cách thức ứng sử, hành vi mua sắm khách hàng, nghiên cứu tâm lý, thị hiếu phản ứng khách hàng Họ thích loại ắc quy nào, số lượng, giá phù hợp, tăng cường thông tin thị trường khu vực nông thôn, khu phát triển, vùng cao * Dự báo khả năng, nhu cầu thị trường hàng ắc quy nước, thị trường trọng điểm, Chi nhánh công ty cần đặc biệt quan tâm đến chất lượng, mẫu mã độ bền sản phẩm, thường xuyên liên lạc với đại lý, tạo quan hệ bền vững với họ để biết nhu cầu dự đoán nhu cầu tương lai Đối với thị trường triển vọng Thái Bình, Nam Định, Hà Tây, Hải Dương… Chi nhánh công ty cần đẩy mạnh tuyên truyền quảng 50 cáo tổ chức dùng thử, có sách hỗ trợ giá để biến khách hàng tiềm thành khách hàng Chi nhánh cơng ty phải nghiên cứu khả xâm nhập vào thị trường phát triển, bỏ ngỏ * Để hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường đem lại hiệu Chi nhánh cơng ty phải có hệ thống thu thập thơng tin xác, kịp thời Thơng tin sai lệch dẫn tới hậu nghiêm trọng đưa định sai lầm Hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường phức tạp, khối lượng công việc lớn, thị trường tiêu thụ đa dạng, phong phú, nhu cầu tiêu dùng thường xuyên thay đổi để làm tốt công việc trên, Chi nhánh Công ty nên đào tạo tuyển dụng cán có chun mơn giỏi, Các cán khơng ngồi phân tích số liệu sẵn có mà phải có kiến thức tổng hợp, động, tích cực sâu sát địa bàn thực tế phân tích xác tình hình thị trường Thỉnh thoảng Chi nhánh Công ty nên mở lớp tập huấn mời chuyên gia giỏi hướng dẫn cho họ Bên cạnh Chi nhánh Cơng ty nên trang thiết bị thêm cho nhân viên nghiên cứu thị trường phương tiện cần thiết để sử lý thông tin hay lập quỹ nghiên cưú thị trường để tạo điều kiện cho cán thực hay lập quỹ nghiên cứu thị trường để tạo điều kiện cho cán thực tốt nhiệm vụ Trên sỏ thông tin thu từ hoạt động nghiên cứu thị trường chi nhánh Công ty tiến hành phân đoạn thị trường theo đối tượng tiêu dùng, theo khu vực địa lý để lựa chọn thị trường mục tiêu đồng thời chọn mặt hàng nhu cầu cho thị trường để khai thác tối đa thị trường Cần tận dụng mối quan hệ với cửa hàng, đại lý để thu thập thơng tin nơi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên thu thập thị trường cách dễ dàng Ăcquy mặt hàng mà chất lượng giá có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng Chi nhánh Cơng ty chọn tiêu thức phân đoạn theo mức thu nhập khu vực địa lý * Theo thu nhập 51 - Đoạn thị trường người có mức thu nhập khá: đoạn thị trường này, yếu tố giá không coi trọng mà yếu tố chất lượng, tính ưu việt phải đặt lên hàng đầu Để đáp ứng nhu cầu chi nhánh Cơng ty tăng tính cho sản phẩm yếu tố độ bền cao, trọng lượng giảm Đoạn thị trường tập trung thành phố lớn Hà nội, Hải Phòng, Quảng Ninh… - Đoạn thị trường người thu nhập trung bình: Đây đoạn thị trường có lượng khách tương đối đông sản phẩm dành cho thị trường nhữgn sản phẩm có độ bền cao, giá phải - Đoạn thị trường người người thu nhập thấp: sản phẩm phù hợp với đoạn thị trường la sản phẩm có chất lượng khá, giá rẻ nhiên dễ tiêu thụ giá cao Chi nhánh Cơng ty khơng thể bán với giá thành thấp Chi nhánh Cơng ty bị thua lỗ chi phí vận chuyển đoạn thị trường cao Vì sách lâu dài Chi nhánh Cơng ty nên đề nghị sản xuất sản phẩm có giá chất lượng phù hợp với đoạn thị trường tiêu thụ sản phẩm * Theo khu vực địa lý - Khu vực thành thị: Đây khu vực tập trung đoạn thị trường nhóm có mức tiêu thụ cao, tiêu thụ nhiều nhất, sản phẩm đa dạng chủng loại mẫu mã, tính sản phẩm nên khai thác chủng loại, mẫu mã, tính sản phẩm nên khai thác tối đa nhu cầu - Khu vực nông thôn, miền núi: Khu vực tập trung chủ yếu người có thu nhập trung bình thấp Tuy nhiên năm gần mức tiêu dùng người dân nâng cao, họ tự mua cho phương tiện giao thơng xe máy, tương lai khu vực tiêu thụ lượng sản phẩm lớn, không nhiều so với khu vực khác Cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao tính ưu việt sản phẩm, đa dạng hố mặt hàng kinh doanh 52 Trong tình hình nay, kinh tế phát triển khơng ngừng với thay đổi thường xuyên nhu cầu xã hội, chi nhánh Công ty đáp ứng nhu cầu, lợi ích riêng người tiêu dùng có khả nâng cao uy tín thị trường Để làm điều chi nhánh Công ty cần có biện pháp như: - Cải tiến chất lượng, đẩy mạnh công tác nghiên cứu khoa học để sản phẩm ngày hồn thiện - Phát huy, khuyến khích sáng tạo cán công nhân viên - Đầu tư áp dụng khoa học kỹ thuật để cải tiến sản phẩm ngày tốt Xây dựng sách giá linh hoạt - Xây dựng sách giá linh hoạt: Thực chế giá linh hoạt có điều chỉnh đảm bảo có ý nghĩa công ty muốn mở rộng thâm nhập phát triển thêm thị trường Xây dựng chế giá linh hoạt địi hỏi Cơng ty phải xác định giá ban đầu sau điều chỉnh dựa theo yếu tố khác tác động môi trường xung quanh Chi nhánh Cơng ty tạo linh hoạt việc định giá cho loại sản phẩm, chu kỳ sản phẩm cho mức giá thấp dẫn người tiêu dùng, thúc đẩy phát triển thị trường, giá thấp hay giá cao mà giá tối ưu, giácả phù hợp với nhu cầu thị trường người tiêu dùng Chi nhánh cơng ty xác định dựa vào thu nhập tiêu dùng, theo nhóm đối tượng khách hàng, giá trị thời điểm xuất hàng, giá tính cước vận chuyển, giá theo khu vực…khách hàng lấy nhiều tùy theo số lượng sản phẩm nhiều hay chi nhánh cơng ty thực việc xác định giá chiết khấu * Nếu khách hàng toán nhận hàng chiết khấu % * Nếu khách hàng mua số lượng lớn giảm - 5% - Sử dụng phương pháp cạnh tranh giành lấy thị trường thu nhỏ chi phí khơng cần thiết sách giá cả, sử dụng yếu tố tích cực thị hiếu, tâm lý khách hàng…để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng 53 Đa dạng hố hình thức bán hàng hoàn thiện kênh tiêu thụ phân phối sản phẩm Phân phối sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh Kênh phân phối kết hợp người sản xuất người trung gian để tổ chức bán hàng cách hợp lý để thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng Hệ thống phân phối bán hàng chi nhánh Công ty phát triển tương đối rộng qua năm qua chủ yếu đại lý tỉnh thành Tuy nhiên để tổ chức hoàn thiện việc bán hàng tốt chi nhánh Công ty cần tiến hành biện pháp như: - Mở rộng hệ thống đại lý kênh phân phối tất tỉnh thành miền Bắc, tăng số lượng đại lý tỉnh thành lớn - thị trường chi nhánh Công ty nên mở cửa hàng đại diện nhờ thuận tiện việc tìm hiểu thị trường, thấy khó khăn từ phía đại lý người tiêu dùng - Bên cạnh việc mở rộng hệ thống phân phối, chi nhánh Công ty phải tăng cường quản lý kênh phân phối chủ yếu quản lý cửa hàng đại lý - Quản lý đại lý theo khu vực - Quản lý đại lý thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số - Quản lý nghiêm ngặt giá để tránh việc đại lý tự nâng giá cao để cạnh tranh gây thiệt hại cho người tiêu dùng - Tìm khó khăn, trở ngại kênh phân phối để có trợ giúp kịp thời - Thường xuyên đặn đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh theo tiêu chuẩn cụ thể như: sản lượng, doanh số tiêu thụ, mức thu hút khách hàng Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng Khách hàng có vai trị định đến tồn phát triển chi nhánh Cơng ty, việc tăng cường hiệu chăm sóc khách hàng yêu 54 cầu quan trọng chi nhánh Công ty Để làm điều chi nhánh Công ty thường áp dụng biện pháp như: - Thường xun có sách hỗ trợ khách hàng, vận tải hàng hố miễn phí đến tận tay khách hàng - Hỗ trợ khách hàng tìm kiếm đại lý cách cử nhân viên thị trường xuống với đại lý phát triển thị trường - Hỗ trợ thiết bị máy móc, hướng dẫn cụ thể khách hàng bảo hành sản phẩm - Tăng cường dịch vụ sau bán hàng Các giải pháp quảng cáo khuyếch trương Khi xem tivi, đọc báo khách hàng thường ý trước hết quảng cáo Khuôn khổ quảng cáo không lớn lại chứa đựng nhiều tính nghệ thuật lợi ích lại lớn Mỗi sản phẩm bán chạy thị trường không giá trị sử dụng mà cịn khả mơi giới, quảng bá sản phẩm giúp người tiêu dùng thực ý tưởng họ Do quảng cáo khơng bó gọn giá trị sử dụng mà phải nhấn mạnh hữu ích việc thỗ mãn mong muốn người Để làm tốt công tác quảng cáo chi nhánh Công ty cần ý đến công việc cụ thể: - Mục tiêu quảng cáo gì? - Chi phí dành cho quảng cáo bao nhiêu? - Quảng cáo đâu: tivi, hội trợ, đài báo, phương tiện giao thông - Quảng cáo phải nêu ưu điểm bật sản phẩm - Quảng cáo lúc nào? Bên cạnh chi nhánh Cơng ty tận dụng khách hàng truyền thống để quảng cáo Đào tạo, nâng cao lực, trình độ chun mơn nghiệp vụ đội ngũ lao động Để thực mục tiêu đề chi nhánh Công ty nên khuyến khích lịng trung thành nhiệt tình đội ngũ công nhân viên 55 - Không ngừng đào tạo đào tạo lại bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hố chun mơn cho cán cơng nhân viên, tạo thích ứng người với cơng việc - Sử dụng địn bẩy kích thích lợi ích vật chất, tinh thần, phúc lợi dịch vụ: tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm XH, y tế tạo môi trường lành mạnh Công ty Trong tiêu thụ phải nâng cao trình độ cán làm công tác nghiên cứu thị trường, tăng khả giao tiếp, sáng tạo họ tiếp xúc với đại lý khách hàng trực tiếp Đây đội ngũ quan trọng nhằm phát triển chi nhánh Công ty Người lao động nguồn lực chi nhánh Cơng ty, chi nhánh Cơng ty cần quan tâm chăm sóc nguồn lực để phát triển lâu dài III Kết luận chương III Mục tiêu giải pháp CN Công ty thời gian tới đắn, xác thực phù hợp với điều kiện CN Công ty Các mục tiêu không thực thời gian ngắn mà sử dụng khoảng thời gian dài Tuy nhiên mục tiêu – phương hướng giải pháp CN Công ty thời gian tới có số vấn đề giúp hủ khơng nhềiu chi phí thời gian bên cạnh có mục tiêu phương hướng giải pháp chi nhánh Cơng ty cịn gặp khó khăn địi hỏi nhiều chi phí, thời gian Do chi nhánh Cơng ty cần cân nhắc xem xét thực mục tiêu phương hướng giải pháp trước, vấn đề sau cho hiệu mục tiêu – phương hướng giải pháp tốt với chi nhánh Cơng ty hồn cảnh nay, để phát triển thị trường chi nhánh Công ty có hiệu thời gian trước mắt tính đến thời gian phát triển lâu dài chi nhánh Công ty 56 KẾT LUẬN Sau nghiên cứu thực tập chi nhánh Công ty phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam giúp em hiểu sâu tình hình kinh doanh chi nhánh Công ty hoạt động chi nhánh Công ty lĩnh vực mà chi nhánh Công ty kinh doanh Thơng qua dựa vào kiến thức em học nhà trường đặc biệt kiến thức quản trị doanh nghiệp thương mại mà em theo học để đánh giá - phân tích tình hình thị trường phân tích thị trường chi nhánh Cơng ty Trong q trình thực tập giúp đỡ tận tình Ban lãnh đạo chi nhánh Công ty nơi em thực tập đạo tận tình thầy giáo hướng dẫn Cấn Anh Tuấn thầy cô giáo giúp em nắm bắt thêm tình hình thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh Nhưng nhiều hạn chế khơng tránh khỏi thiếu sót chun đề thực tập Em mong bảo tận tình thầy hướng dẫn chi nhánh Công ty em thực tập để giúp em có hành trang kiến thức tốt thực tập trường Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực tập Nguyễn Xuân Thưởng 57 ... hoá sản phẩm cho phù hợp II KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY LELONG VIỆT NAM VÀ CHI NHÁNH CÔNG TY LELONG VIỆT NAM TẠI HÀ NỘI Quá trình hình thành phát triển Cơng ty Lelong Chi nhánh công ty Lelong Việt nam. .. phát triển doanh nghiệp mà em lựa chọn đề tài: "Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Lelong Việt Nam Hà Nội" Đề tài giúp em nắm rõ thị trường phát triển thị trường chi nhánh cơng ty. .. thị trường chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam I, Thực trạng hoạt động kinh doanh chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam giai đoạn 2002-2005 II, Thực trạng công tác phát triển thị trường chi nhánh Công