MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Trong xu thế hội nhập cũng như tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay,để có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường cũng như có thể phát triển được thị phần của doanh nghiệp trong dài hạn thì một điều tất yếu doanh nghiệp cần là phải xây dựng được cho mình một lợi thế cạnh tranh. Vậy một trong số những lợi thế cạnh tranh dài hạn đó là gì? Đó là khi doanh nghiệp xây dựng được cho mình một hệ thống kênh phân phối mạnh. Một khi doanh nghiệp phát triển được hệ thống kênh phân phối mạnh có sự gắn kết giữa các thành viên kênh khi đó chắc hẳn doanh số của doanh nghiệp sẽ không ngừng được gia tăng. Tuy nhiên, để có thể xây dựng cho doanh nghiệp được một hệ thống kênh phân phối đảm bảo hiệu quả cao trong việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì đó là một việc không dễ dàng chút nào. Đó là một công việc đòi hỏi phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường, đánh giá và theo dõi thường xuyên những biến động của thị trường. Việc ứng dụng khung lý thuyết Marketing vào một doanh nghiệp thực tế là một điều hết sức cần thiết để cho sinh viên có thể hiểu được và áp dụng được những kiến thức mình đã học về Marketing. Chính vì thế mà em đã chọn đề tài luận văn về hệ thống kênh phân phối trong doanh nghiệp làm thực đề án marketing cho mình. Do kiến thức về chuyên môn cũng như giới hạn về kinh nghiệm mà em xin chọn một khía cạnh nhỏ của lĩnh vực Marketing và trong hoạt động phân phối của doanh nghiệp với đề tài là: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc OTC cho công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh”. Nội dung của luận văn gồm 3 chương sau: Chương I: Tổng quan về thị trường dược phẩm và công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing và hoạt động phân phối sản phẩm thuốc OTC của công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh Chương III: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC cho công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh Luận văn sẽ đưa ra các giải pháp góp phần cho doanh nghiệp có thêm hướng lựa chọn cho mình những cách để có thể đạt được mục tiêu trên con đường chiếm 1 lĩnh thị trường. Trên cơ sở áp dụng khung lý thuyết và áp dụng với tình hình hiện tại của công ty, luận văn không tránh khỏi những thiếu xót chính vì thế em rất mong nhận được những đóng góp ý kiến của thầy và của các cô, chú trong công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh. Cảm ơn thầy Phạm Văn Tuấn và các cô chú trong phòng ban Marketing của công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh đã giúp em thực hiện được luận văn này! 2 CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG DƯỢC PHẨM VÀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẮC NINH 1.1 Thị trường dược phẩm 1.1.1 Tính chất và đặc điểm của ngành dược Trong tình hình hội nhập thế giới như hiện nay, thị trường dành cho các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm trong nước vì thế mà được mở rộng hơn và do đó mà các doanh nghiệp cũng phải đối mặt với nhiều thách thức hơn. Tuy nhiên, ngành dược là một ngành đặc biệt nó có những đặc điểm đặc trưng riêng khác xa so với những ngành hàng hóa khác. Các đặc điểm đó có thể được liệt kê như sau:  Sản phẩm có liên quan trực tiếp đến sức khỏe và tính mạng của người dân: Đây là sự khác biệt cơ bản nhất của mặt hàng dược so với các loại hàng hóa khác. Thuốc đóng một vai trò quan trọng trong cuộc sống của con người. Cùng với sự phát triển của con người là sự gia tăng về nguy cơ mắc các loại bệnh tật. Càng ngày cùng với sự phát triển của công nghệ là sự phát triển của các mầm bệnh. Hiện nay có rất nhiều loại bệnh mới được phát sinh mà trước đó con người chưa hề biết đến có thể kể đến như dịch cúm gia cầm, bệnh tay chân miệng ở trẻ em, Thuốc ra đời nhằm bảo vệ sức khỏe cho con người, đẩy lùi và chiến thắng các loại bệnh. Thực tế trên thế giới,tuổi thọ con người ngày một gia tăng,tỷ lệ tử vong ở trẻ sơ sinh ngày càng giảm, trí tuệ con người được phát triển, năng xuất lao động tăng nhanh. Đó chính là nhờ vào vai trò của thuốc. Vì thế mà việc đảm bảo cho hoạt động kinh doanh các mặt hàng này có ý nghĩa quan trọng hơn hết. Nếu như các hàng hóa khác việc làm giả không đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng thì đối với mặt hàng dược nó có thể đem lại những hậu quả nghiêm trọng đối với người tiêu dùng. Vì thế mà có nhiểu trường hợp thuốc không chữa khỏi bệnh mà còn làm hại đến sức khỏe của người dân. Vì tính chất đặc trưng này mà việc kinh doanh dược phẩm đòi hỏi phải được tuân thủ những quy định ngặt nghèo và chịu sự giám sát chặt chẽ của nhà nước.  Sản phẩm: có những yêu cầu và đòi hỏi rất khắt khe và chặt chẽ 3 Các sản phẩm ngành hàng dược được sử dụng một cách đặc biệt theo sự chỉ định của bác sĩ và phân phối thuốc của dược sĩ. Đó là những người có chuyên môn và có uy tín cao trong việc tao dựng sự tin tưởng của người tiêu dùng với sản phẩm thuốc. Sản phẩm ngành dược có quy định chặt chẽ về thời gian sử dụng, số lượng sử dụng nên trong quá trình sản xuất các mặt hàng dược cần phải đảm bảo tính thời hạn sử dụng của từng loại thuốc. Trong khoảng thời gian đó,thuốc sẽ hết tác dụng và nếu sử dụng có thể gây ra các tác dụng phụ có hại cho sức khỏe người dùng.  Nhu cầu rộng lớn và tiềm năng: Nhu cầu đối với mặt hàng dược là rất lớn bởi bất kỳ ai cũng có thể cần sử dụng để điều trị sức khỏe cho mình. Nhu cầu thuốc sẽ tăng lên cùng với mức thu nhập và dân trí của người dân. Bởi vì những người có mức thu nhập cao và họ có nhận thức rằng nên sử dụng thuốc nào tốt nhất giá cả đối với họ không quan trọng nên họ có xu hướng sử dụng các loại thuốc đắt tiền hơn, nhu cầu và điều kiện đi khám bệnh cao hơn. Ngoài các sản phẩm thiết yếu,những người nghèo họ có nhu cầu sử dụng các loại thuốc có tác dụng tốt trong điều kiện tài chính của mình. Một điều nữa là trình độ dân trí cũng ảnh hưởng nhiều đến nhu cầu sử dụng thuốc, nó xuất phát từ nhận thức về sức khỏe và bảo vệ sức khỏe. Có người có điều kiện nhưng không quan tâm và coi trọng căn bệnh nên không có nhu cầu mua thuốc chữa bệnh. Ngược lại có những người khó khăn nhưng ý thức được căn bệnh của mình và họ bằng nhiều cách cố gắng để chữa bệnh. Ngày nay,nhu cầu sử dụng thuốc đảm bảo sức khỏe ngày càng gia tăng, người dân ngày càng ý thức được vấn đề bảo vệ sức khỏe là rất quan trọng. Có sức khỏe là có tất cả,vì vậy mà có bệnh là họ sẽ tìm đến các cửa hàng thuốc để mua thuốc ngay.  Tỷ suất lợi nhuận cao: Tỷ suất lợi nhuận cao là một đặc điểm rất quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập của những người tham gia sản xuất, buôn bán kinh doanh ngành hàng này. So với nhiều hàng hóa khác,các sản phẩm của ngành dược có tỷ suất lợi nhuận cao hơn và tùy từng loại thuốc mà tỷ suất lợi nhuận khác nhau,càng có loại thuốc đắt tiền thì tỉ lệ lợi nhuận càng cao. Do quá trình nghiên cứu sản xuất là quá trình đòi hỏi nhiều công sức nghiên cứu tìm tòi do vậy nó cũng đồng nghĩa với số tiền bỏ ra cho số chất xám tiêu hao vào việc nghiên cứu phát minh ra thuốc. Mặt khác đây là hàng đặc biệt liên quan đến sức khỏe và tính mạng con người do đó mà khi người dân có bệnh họ sẽ có thể chấp nhận với mức giá cao mà có thể chữa lành bệnh. Ngoài ra thì đây là ngành hàng đặc biệt,nó không phải là sản phẩm có thể kinh doanh đại trà do vậy mà tính độc quyền trong phân phối dược phẩm cũng khá cao. 4 Tỷ suất lợi nhuận cao cũng phụ thuộc không nhỏ vào các thị trường khác nhau và lương tâm của người bán hàng  Điều kiện vốn kinh doanh lớn: Đối với các công ty sản xuất kinh doanh ngành hàng dược, vốn luôn là yếu tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty. Thuốc là sản phẩm sản xuất và tiêu dùng luôn không phù hợp với nhau. Có một số loại bệnh phát sinh theo mùa nhưng cũng có một số bệnh phát sinh thất thường do vậy mà công tác sản xuất thuốc vẫn luôn phải đáp ứng kịp thời nhu cầu chữa bệnh của người dân và vì thế mà các công ty luôn sản xuất và dự trù hàng để có thể đáp ứng đủ mức tiêu dùng của người dân. Và do vậy mà cần một lượng vốn lớn để việc sản xuất của công ty không bị ngừng hay đứt quãng. Ngoài ra đối với những công ty kinh doanh thuốc và đặc biệt là những công ty nhập khẩu thuốc thì khi khối lượng thuốc nhập khẩu càng lớn giá trị của nó sẽ càng cao và do vậy đòi hỏi doanh nghiệp cần có một số vốn là khá lớn. Và do tiềm năng phát triển của thị trường lớn nên việc mở rộng và phát triển đối với bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm nào cũng đều được coi là chiến lược lâu dài của mình. Và điều này thi đòi hỏi vốn bỏ ra khá là lớn. 1.1.2 Phân tích môi trường kinh doanh dược phẩm 1.1.2.1 Môi trường vĩ mô a) Môi trường kinh tế Các yếu tố trong môi trường kinh tế có thể tác động đến ngành dược phẩm là tỷ lệ lạm phát, tốc độ tăng trường GDP, cơ sở vật chất,tỉ giá hối đoái. Một nền kinh tế phát triển, mức thu nhập bình quân đầu người của người dân cao và trí thức người dân ngày càng được nâng cao thì họ sẽ có xu hướng quan tâm đến vấn đề cho chăm sóc sức khỏe nhiều hơn. Do đó nhu cầu sử dụng thuốc khi có bệnh hay phòng bệnh được gia tăng. Nếu như giá thuốc ngày càng tăng thì nhiều người sẽ hạn chế sử dụng thuốc mà tìm đến những biện pháp điều trị khác như châm cứu hay tập yoga thường xuyên hơn. b) Môi trường luật pháp chính trị Chính phủ luôn có những chính sách khuyến khích, hỗ trợ cho các doanh nghiệp dược phẩm trong nước đầu tư và phát triển, nghiên cứu các sản phẩm mới đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của người bệnh trong việc điều trị và chữa trị bệnh.Mặt khác, các vấn đề về thị trường thuốc giả ngày càng xuất hiện tràn lan trên thị trường, các sản phẩm nhập khẩu chưa được đăng kiểm nếu như không có sự kiểm tra giám sát của bộ y tế,cục quản lý dược hay các cơ quan có liên quan thì sẽ gây ra những tình trạng hỗn loạn kinh doanh thuốc trên thị trường từ đó gây ra 5 hoang mang lo sợ cho người tiêu dùng. Hiện chính phủ đang có những khuyến khích các doanh nghiệp trong nước đầu tư kinh doanh sản xuất, và tạo những rào cản đối với các doanh nghiệp kinh doanh đa quốc gia thâm nhập vào thị trường Việt Nam. c) Môi trường văn hóa xã hội Các yếu tố về văn hóa sử dụng sản phẩm thuốc, hay tri thức của người dân có ảnh hưởng không nhỏ đến việc tiêu dùng thuốc. Con người ngày càng có xu hướng quan tâm, chăm sóc sức khỏe cho bản thân hơn nên họ rất quan tâm đến các vấn đề bảo vệ sức khỏe, mua và sử dụng thuốc đúng cách, các sản phẩm nào tốt giá cả phải chăng rất được họ cân nhắc. Văn hóa có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu dùng thuốc, người dân khi có bệnh họ sẽ tìm những thuốc tốt nhất để có thể điều trị cho mình, và nếu như họ tin rằng thuốc ngoại là tốt thì họ sẽ có xu hướng sử dụng thuốc nhập khẩu với giá cả đắt hơn mặc dù thuốc trong nước cũng có chất lượng tương đương và giá thành rẻ hơn. Vì vậy ,tâm lý sính ngoại có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu dùng thuốc d) Môi trường nhân khẩu Bất kỳ người nào cũng có thể bị bệnh và cần đến thuốc để điều trị và chữa trị, chính vì thế mà nhu cầu về thuốc là không ngừng. Tốc độ tăng trưởng dân số sẽ ảnh hưởng đến tổng số thuốc bán ra trên thị trường, mức độ phân bố dân cư cũng ảnh hưởng đến vấn đề phân phối thuốc. Những người sống ở các khu vực vùng sâu vùng xa hay nông thôn thì vấn đề chăm sóc sức khỏe và tiêu dùng thuốc sẽ ít hơn nhiều so với những người ở thành thị. Mặt khác họ cũng sẽ có những nhận thức về bệnh tật khác nhau,người ở nông thôn thường ít khi sử dụng thuốc khi có bệnh và bệnh nặng lắm họ mới đi chữa trị còn người ở thành thị thì thường có bệnh là sẽ tìm cách chữa trị ngay. Độ tuổi cũng có nhiều những ảnh hưởng đến nhu cầu sử dụng thuốc. Những người già thường có nhu cầu sử dụng thuốc nhiều hơn những người ở độ tuổi trẻ. Ngoài ra,trẻ nhỏ cũng là nhóm đối tượng có nhu cầu lớn về sử dụng thuốc, bởi vì độ tuổi này sức đề kháng vẫn còn khá yếu nên hay mắc bệnh. Chính vì thế mà tùy từng sản phẩm mà lựa chọn cho doanh nghiệp đối tượng khách hàng thích hợp và nên nghiên cứu kĩ về tỉ lệ dân số e) Môi trường khoa học công nghệ Xã hội ngày càng phát triển, khoa học công nghệ vì thế mà cũng ngày càng phát triển. Những ứng dụng của nó đem lại những hiệu quả to lớn trong rất nhiều lĩnh vực trong đó có ngành dược phẩm. Công nghệ mới tạo điều kiện nghiên cứu và 6 phát triển điều trị các bệnh mà trước đây khó có thể chữa, ngoài ra nó còn nhanh chóng cho ra các loại thuốc mới để khống chế được các loại dịch mới bùng phát như loại thuốc Tami Flu được sản xuất để chữa dịch cúm H5N1, Công nghệ mới giúp cho quá trình sản xuất thuốc nhanh hơn,chất lượng thuốc đảm bảo, đạt tiêu chuẩn cao hơn. Quá trình nghiên cứu vì thế mà cũng được phát triển giúp cho việc sáng chế các loại thuốc mới nhanh hơn. Thêm vào đó các loại thuốc cũ sẽ nhanh chóng được thay bằng các loại thuốc có chất lượng tốt hơn, giá thành rẻ hơn. Theo số liệu điều tra của bộ y tế, hiện nay có khoang 10000 loại thuốc được đăng ký tại đay trong đó có khoảng 60% được sản xuất tại Việt Nam f) Môi trường tự nhiên Môi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng cung cấp thuốc của doanh nghiệp. Các vấn đề về thiên tai,lũ lụt sẽ làm vấn đề phân phối sản phẩm thuốc của doanh nghiệp đến người tiêu dùng gặp không ít khó khăn. Ngoài ra, có những khu vực khí hậu thay đổi thất thường cũng sẽ có nhu cầu khác so với những khu vực thị trường có thời tiết ổn định. Bởi khí hậu thay đổi có thể khiến cho bệnh tật phát triển,nhu cầu sử dụng thuốc sẽ ra tăng. Môi trường ô nhiễm cũng sẽ gây ra rất nhiều hậu quả cho tình trạng sức khỏe của người dân. Đặc biệt là môi trường sinh hóa đang ngày càng thay đổi cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ do vậy mà môi trường tự nhiên cũng đang bị đe dọa không ít. 1.1.2.2 Môi trường vi mô a) Các đối thủ cạnh tranh trong ngành Thị trường ngành hàng dược Việt Nam hiện nay có khoảng 250 công ty trong lẫn ngoài quốc doanh, ngoài sự cạnh tranh giữa các sản phẩm trong nước, các doanh nghiệp còn phải đương đầu với các sản phẩm nhập ngoại từ thị trường các nước khác như Ấn Độ, Pháp, Trung Quốc, Anh, Mỹ, Và cũng chính vì sự hội nhập hóa của đất nước mà các doanh nghiệp học hỏi được rất nhiều trong kinh doanh. Sự cạnh tranh trong việc kinh doanh dược phẩm đang ngày càng trở nên gay gắt hơn khi người tiêu dùng ngày càng khôn ngoan và có hiểu biết hơn. Phương tiện thông tin đại chúng phát triển khiến người dân có thể tìm hiểu được các sản phẩm nào là tốt,thương hiệu nào được ưa dùng, các chuyên gia y tế nói gì họ đều có thể biết. Doanh nghiệp nào có lợi thế về vốn và tiềm lực sẽ là doanh nghiệp ngày càng phát triển và chiếm được thị phần lớn. Những doanh nghiệp nhỏ mà không có khả năng mở rộng kinh doanh sẽ rất khó phát triển. Sự khác biệt giữa các sản phẩm trong ngành dược là tương đối thấp,do các sản phẩm đều có gôc thuốc là như nhau. Do vậy mà các doanh nghiệp cạnh tranh chủ 7 yếu dựa vào khả năng phân phối, quảng bá và khuếch trương thương hiệu, ngoài ra bao bì và mẫu mã sản phẩm cũng được các công ty hết sức quan tâm. b) Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Đây là những công ty có thể tham gia vào ngành trong tương lai, các công ty này sẽ khiến cho thị phần của các doanh nghiệp nhỏ có đôi chút thay đổi. Các công ty nhỏ luôn phải quan tâm đến những doanh nghiệp mới tham gia vào ngành nhưng có tiềm lực kinh tế mạnh, có nguồn lực về nhân sự và khoa học kỹ thuật. Ngành dược hiện nay đang có tốc độ tăng trưởng cao, tỷ suất lợi nhuận là khá cao do vậy mà rất dễ hấp dẫn những đối thủ mới gia nhập ngành. Thêm vào đó,đời sống kinh tế, xã hội của người dân ngày một nâng cao, vì thế mà họ ngày càng quan tâm đến vấn đề sức khỏe nhiều hơn và vì vậy thị trường tiêu dùng thuốc cũng trở nên rộng lớn hơn. Chính vì điều này mà nhiều doanh nghiệp rất có khả năng gia nhập ngành dược. Bên cạnh đó thì việc nhà nước khuyến khích và có những chính sách trong việc đầu tư cho ngành dược phát triển tạo rất nhiều điều kiện cho các doanh nghiệp tham gia vào thị trường dược phẩm do đó mà nhiều đối tượng sẽ gia nhập ngành dược là khó tránh khỏi. c) Sự đe dọa của các sản phẩm thay thế Trong ngành dược thì có đặc trưng riêng về sản phẩm là không có sản phẩm ngành khác có thể thay thế và chỉ có thể thay thế thuốc này bằng thuốc khác khi có cùng công dụng chữa bệnh. Đối với doanh nghiệp nào vừa sản xuất vừa kinh doanh,họ sẽ trang bị hầu hết các mặt hàng có khả năng cung cấp cho khách hàng các mặt hàng thay thế nếu như khách hàng cần. Hoạt động sản xuất sẽ giúp cho công ty có những lợi thế về mặt điều chỉnh giá thành, hoặc tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng mà thiết kế sản phẩm từ đó tăng khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác và các sản phẩm ngoại nhập khác. Hiện nay thì trên thế giới cũng có những quy định về vấn đề bản quyền thuốc là 17 năm, khi hết hạn các công ty khác mới có thể sao chép công thức và tạo ra loại thuốc tương tự và được gọi là thuốc GENERIC. Chính vì vậy mà sản phẩm để thay thế cho sản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất ra thì rất lâu mới có cơ hội phát triển. d) Sức ép từ phía nhà cung cấp Thị trường dược phẩm Việt Nam hiện vẫn còn phải nhập khẩu rất nhiều nguyên liệu từ thị trị nước ngoài có thể kể đến là Trung Quốc,Ấn Độ,Pháp, Ngoài ra các công ty cũng nhập khẩu các loại máy móc,dây chuyền sản xuất từ nước ngoài do vậy mà chịu những tác động không nhỏ từ thị trường của các nước trên. Tuy nhiên,hiện nay các doanh nghiệp đều kinh doanh vơi phương châm hợp tác và phát 8 triển vì thế mà những cuộc đàm phán thương lượng hợp tác kinh doanh đều đạt được thành công cho đôi bên. Tuy nhiên,do thị trường Việt Nam vẫn phải nhập khẩu nhiều từ nước ngoài do vậy mà gặp phải rất nhiều những trở ngại trong đàm phán bởi ngôn ngữ và tình hình kinh tế giữa các nước cũng khác nhau. e) Sức ép từ phía khách hàng Tuy ngành dược là ngành đặc biệt và ít có sản phẩm thay thế nhưng không vì thế mà nó không bị ảnh hưởng bởi sức ép của khách hàng. Do sản phẩm có liên quan đến vấn đề sức khỏe nên người tiêu dùng được bảo hộ bởi nhà nước và các cơ quan có liên quan đến ngành dược như bộ y tế,các hiệp hội bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, Một khi xảy ra tình trạng sản phẩm của doanh nghiệp ản hưởng đến sức khỏe người tiêu dùng thì sẽ được các cơ quan chức năng này nhanh chóng vào cuộc và điều tra doanh nghiệp cung cấp sản phẩm đó. Ngoài ra,sản phẩm thuốc là rất cẩn thiết và quan trọng đối với những người bệnh do vậy mà họ đòi hỏi một mức giá hợp lý để có thể sử dụng sản phẩm trong việc điều trị chữa bệnh. Các doanh nghiệp dược hiện nay cũng không gặp ít những trường hợp lên án giá thuốc ngày một tăng cao và buộc phải giữ nguyên tình trạng giá thuốc trong một thời gian dài. Hiện nay thì chính phủ cũng đang có những chính sách về xây dựng danh mục các sản phẩm dược bình ổn giá đến cho người tiêu dùng 1.1.2.3 Phân tích SWOT  Điểm mạnh: Trong những năm tới, chính phủ đã và đang hoạch định những chính sách hỗ trợ về y tế, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp đẩy mạnh công tác phát triển và nghiên cứu các mặt hàng thuốc mới có tác dụng trong công tác điều trị, chữa bệnh cho người tiêu dùng. Trong đó,thị trường thuốc Generic đang được chính phủ khuyến khích phát triển tối đa. Hỗ trợ việc các doanh nghiệp tập trung đẩy mạnh phát triển công nghệ mới, phát triển các loại thuốc có tiềm năng đạt thị phần lớn đi theo hướng OTC có thể đáp ứng rộng rãi khả năng sử dụng sản phẩm hơn. Và đặc biệt là các sản phẩm được sản xuất trong nước với giá thành hạ, chất lượng đạt tiêu chuẩn thì rất được chính phủ ưu tiên hỗ trợ. Tình hình kinh tế chính trị ổn định,GDP của Việt Nam qua các năm tăng trưởng cao,bên cạnh đó thì tăng trưởng dược phẩm qua các năm cũng tăng khá mạnh Các văn bản luật về ngành dược ngày càng được bổ sung hoàn thiện tạo ra hành lang pháp lý và điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng Tiềm năng phát triển thị trường lớn, theo thống kê của viện dân số và phát triển thì năm 2009: dân số của Việt Nam là 88 triệu người và sự báo đến năm 2019 9 [...]... về công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh 1.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty Công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh là một doanh nghiệp nhà nước cổ phần hóa Tiền thân của công ty là Quốc doanh dược phẩm Hà Bắc và xí nghiệp dược phẩm Hà Bắc được thành lập từ năm 1960 Qua nhiều lần chia tách,sát nhập,đơn vị cũng đã nhiều lần đổi tên:Xí nghiệp liên hợp dược Hà Bắc( 1984) ,công ty dược Hà Bắc( 1993) ,công. .. HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỐC OTC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẮC NINH 17 2.1 Tình hình kinh doanh và hoạt động phân phối thuốc OTC công ty 2.1.1 Tình hình kinh doanh Công ty đóng vai trò chủ đạo trong việc đáp ứng nhu cầu về thuốc, vật tư,trang thiết bị y tế cho các đơn vị khám chữa bệnh và phục vụ nhu cầu của nhân dân trong tỉnh Công ty có hệ thống phân phối thuốc trên toàn tỉnh... phân phối của công ty Hình 2.2: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối trong công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh Người tiêu dùng Quầy thuốc tư nhân,hiệu thuốc Công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh Chi nhánh của công ty Đại lý bán buôn Trình dược viên Bán lẻ Bán lẻ Bán lẻ Chức năng của các thành viên: -Chi nhánh công ty: có nhiệm vụ là lấy hàng từ công ty và phân phối cho các đại lý,nhà bán lẻ tại địa bàn thuộc chi... và nhờ các mối quan hệ trong doanh nghiệp với các tỉnh khác mà công ty mở rộng kênh phân phối sang các tỉnh khác Khi công ty mở rộng quy mô sản xuất ,công ty sẽ chủ động mở rộng hệ thống kênh phân phối cho mình Về vấn đề lựa chọn các thành viên kênh theo kiểu kênh này thì công ty lựa chọn phân phối theo hình thức chọn lọc Công ty tìm kiếm khách hàng là những đại lý có uy tín phân phối trên thị trường... sản phẩm dược khác -Hầu hết tại khu vực miền bắc thì mỗi tỉnh đều có ít nhất một đại lý cung cấp các sản phẩm của công ty  Kiểu liên kết kênh là : kênh truyền thống và kênh VMS đươc quản lý -Kênh truyền thống là kênh mà công ty hợp tác với các thành viên trong kênh là một số công ty dược ở các tỉnh khác hầu hết các công ty dược này đều ở khu vực miền bắc và gần địa bàn Hà Nội hoặc một số nhà thuốc. .. 2.2.5 Tổ chức kênh  Chiến lược kênh phân phối của công ty : công ty xác định chiến lược phát triển là đáp ứng nhu cầu của hầu hết người dân trong nước về tiêu dùng sản phẩm của công ty do vậy mà chiến lược phối của công ty là xây dựng mạng lười phân phối rộng khắp trong cả nước 27 Do sản phẩm dược có những đặc thù riêng biệt và do ngành dược cũng vậy mà công ty coi chiến lược phân phối của mình là... đến cho người tiêu dùng Ngoài ra công ty còn sử dụng hầu hết các kênh thông tin đại chúng để quảng bá khuếch trương cho sản phẩm của mình Tùy từng nhóm hàng và tùy từng khu vực sản phẩm mà có sản phẩm của công ty phân phối mà công ty áp dụng hình thức quảng cáo Các sản phẩm được quảng cáo này chủ yếu thuốc nhóm hàng công ty sản xuất và hàng công ty nhập khẩu trực tiếp Kênh quảng bá trên truyền hình công. .. này ,công ty truyền bá hình ảnh sản phẩm đến với đối tượng khách hàng,từ đó khuyến khích họ đến các đại lý mua hàng Hiện nay thì các sản phẩm thuốc mà được quảng cáo trên truyền hình hay qua báo đài vẫn nhận được rất nhiều sự tin tưởng của người dân 25 Thực trạng hoạt động phân phối thuốc OTC của công ty cổ phần dươc phẩm Bắc Ninh 2.2.4 Cấu trúc kênh phân phối của công ty Hình 2.2: Sơ đồ cấu trúc kênh. .. 2010 ,công ty đã tiếp tục nhập khẩu mặt hàng thuốc cho đàn ông Promen,đang được công ty triển khai các kế hoạch phát triển,đẩy mạnh doanh số bán sản phầm này bên cạnh những sản phẩm dược mỹ phẩm khác đã có mặt trên thị trường Các sản phẩm này được công ty dược phân phối độc quyền trên toàn quốc Có thể nói công ty tập trung kinh doanh các sản phẩm phân phối lại và đang tập trung vào việc phân phối các... và phân phối lại thì thị trường phân phối chính của của công ty hiện nay là trong tỉnh Bắc Ninh và Bắc Giang Đối với sản phẩm công ty trực tiếp nhập khẩu thì thị trường chính là các trong tỉnh, các thành phố lớn như Hà Nội,Hải Phòng, Huế và thành phố Hồ Chí Minh Một phần công ty tận dụng mối quan hệ làm ăn lâu năm với các đối tác để mở rộng phân phối thêm một số mặt hàng mới của công ty, phần khác công . của công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh để có cái nhìn rõ hơn. 1.2 Tổng quan về công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh 1.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty Công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc OTC cho công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh . Nội dung của luận văn gồm 3 chương sau: Chương I: Tổng quan về thị trường dược phẩm và công ty cổ phần dược phẩm. dược phẩm Bắc Ninh Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing và hoạt động phân phối sản phẩm thuốc OTC của công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh Chương III: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC