TRƢỜNG ĐẠI HỌC CN TP. HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ - CƠ SỞ THANH HOÁ  BÁO CÁO THỰC TẬP ĐỀ TÀI :MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƢ VẤN ĐẦU TƢ XÂY DỰNG VÀ THƢƠNG MẠI HƢNG CƢỜNG SINH VIÊN : LÊ NGỌC THÀNH MSSV : 09011683 LỚP : CDQT11TH GVHD : LÊ ĐỨC LÂM Thanh Hóa, năm 2012 TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH i LỜI CAM ĐOAN Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ chính kiến thức của bản thân , em xin cam đoan những số liệu trong bài là số liệu em thu thập đƣợc tại công ty trong quá trình thực tập, bài làm do chính bản thân em thực hiện, nếu sai em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm. Sinh viên Lê Ngọc Thành TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page ii LỜI CẢM ƠN Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ kiến thức đƣợc trau dồi học tập trong những năm học tại trƣờng Đại học công nghiệp Tp. Hồ Chí Minh, đƣợc sự dạy dỗ tận tình của các thầy cô, là sinh viên sắp ra trƣờng, qua bài báo cáo này, em xin đƣợc bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới các thầy cô. Với sự hƣớng dẫn tận tình của thầy Lê Đức Lâm đã giúp em hoàn thành bài báo cáo này, em xin đƣợc cảm ơn thầy đã tận tình giúp đỡ em, hƣớng dẫn em trong suốt thời gian thực hiện bài báo cáo. Ngoài ra, em xin đƣợc gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo công ty tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng, các anh chị, cô chú tại phòng Kinh doanh Đã hƣớng dẫn em và giúp đỡ em trong thời gian thực tập. Một lần nữa , em xin đƣợc bày tỏ lòng cảm ơn chân thành nhất. Ngày 15 tháng 06 năm 2012 Sinh viên Lê Ngọc Thành TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page iii LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Ngày … tháng .năm 2012 Thủ trƣởng đơn vị thực tập (Ký tên và đóng dấu) TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page iv LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN Ngày … tháng .năm 2012 Giảng viên TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page v LỜI NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Ngày … tháng .năm 2012 Giảng viên TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page vi DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ SƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty TNHH tƣ vấ đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng 25 SƠ ĐỒ 2.2: Mô hình bộ máy phòng kế hoạch  kinh doanh 25 Biểu 2. 1: Tình hình biến động tài sản của Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng 2011 28 Biểu 2. 2: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng 2011 29 Biểu 2.3: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm ( 2009 - 2011 ) 30 Biểu 2.4:Bảng kết cấu lực lƣợng lao động trong Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờngtrong hai năm 2010, 2011 38 Sơ đồ 3. 1: Quy trình tổ chức thông tin thị trƣờng 48 Sơ đồ 3.2: Mô hình định vị chất lƣợng mặt hàng kinh doanh của Công ty đề xuất 52 Sơ đồ 3.3: Quy trình định giá theo phƣơng pháp cận biên 53 Sơ đồ 3. 4: Xác lập mục tiêu phối thức xúc tiến thƣơng mại hỗn hợp và nhóm hàng kinh doanh của Công ty đề xuất 56 Sơ đồ 3.5: Quy trình kỹ thuật chào hàng tìm khách mua buôn 60 Sơ đồ 3.6: Quy trình kỹ thuật bán buôn qua đơn đặt hàng thƣơng mại 61 Sơ đồ 3.7: Đề xuất quy trình công nghệ bán hàng truyền thống tại Cty 63 Sơ đồ 3.8: Đề xuất quy trình công nghệ giao hàng tại nhà 64 TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DNTM: Doanh Nghiệp Thƣơng Mại TNHH: Trách Nhiêm Hữu Hạn TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP iii LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN iv LỜI NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN v DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii MỤC LỤC i LỜI NÓI ĐẦU 1 CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LUẬN CƠ LÝ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI 3 1.1. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI 3 1.1.1. Các phƣơng pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng 4 1.1.2. Các hình thức bán hàng 4 1.2. PHÂN ĐỊNH CÁC NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI THEO TIẾP CẬN QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP: 9 1.2.1. Các khái niệm cơ bản 9 1.2.2. Phân định các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở các DNTM 10 1.3. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG VÀ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU LỰC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI 13 1.3.1. Những nhân tố ảnh hƣởng tới quản trị bán hàng ở DNTM 13 1.3.2. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng của DNTM 15 1.3.2.1. Doanh thu bán hàng 15 1.3.2.1. Lợi nhuận bán hàng 16 1.3.2.2. Thị phần bán hàng của DN 17 1.3.2.4. Năng suất lao động bán hàng 18 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TƢ VẤN ĐẦU TƢ XÂY DỰNG VÀ THƢƠNG MẠI HƢNG CƢỜNG 20 TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH 2.1. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ TỔ CHỨC VẬN HÀNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TƢ VẤN ĐẦU TƢ XÂY DỰNG VÀ THƢƠNG MẠI HƢNG CƢỜNG 20 2.1.1. Sơ lƣợc quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng 20 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng 23 2.1.3. Phân tích và đánh giá kết quả của Công ty một vài năm gần đây 26 2.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH TƢ VẤN ĐẦU TƢ XÂY DỰNG VÀ THƢƠNG MẠI HƢNG CƢỜNG 33 2.2.1. Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết 33 2.2.2. Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng 36 2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG 42 2.3.1. Những ƣu điểm - thành tựu 42 2.3.2. Những hạn chế tồn tại 42 2.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế trên 43 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƢ VẤN ĐẦU TƢ XÂY DỰNG VÀ THƢƠNG MẠI HƢNG CƢỜNG 45 3.1. MỘT SỐ DỰ BÁO THỊ TRƢỜNG VÀ ĐỊNH HƢỚNG CHIẾN LƢỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TƢ VẤN ĐẦU TƢ XÂY DỰNG VÀ THƢƠN MẠI HƢNG CƢỜNG ĐẾN 2015 VÀ NHỮNG NĂM TIẾP THEO 45 3.1.1. Một số dự báo thị trƣờng sản phẩm của Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng đến 2015 45 3.1.2. Định hƣớng chiến lƣợc phát triển của Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng trong thời gian tới 45 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƢ VẤN ĐẦU TƢ XÂY DỰNG VÀ THƢƠNG MẠI HƢNG CƢỜNG 47 [...]... HỌC CÔNG NGHIÊP TP HỒ CHÍ MINH CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TƢ VẤN ĐẦU TƢ XÂY DỰNG VÀ THƢƠNG MẠI HƢNG CƢỜNG 2.1 MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ TỔ CHỨC VẬN HÀNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TƢ VẤN ĐẦU TƢ XÂY DỰNG VÀ THƢƠNG MẠI HƢNG CƢỜNG 2.1.1 Sơ lƣợc quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây. .. Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng Chƣơng 3: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP CDQT11TH Page 2 TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP HỒ CHÍ MINH CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LUẬN CƠ LÝ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT... giá và thực hành giá: 52 3.2.3.3 Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị kênh và mạng phân phối bán hàng của Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thuong Mại Hƣng Cƣờng 54 3.2.3.4 Đề xuất hoàn thiện công nghệ xúc tiến thƣơng mại hỗn hợp 55 3.2.3.5 Tạo dựng hình ảnh, bản sắc của Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng 58 3.2.4 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán và. .. phần của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng ” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình  Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt động bán hàng ở một Công ty Thƣơng mại đô thị lớn tại Thanh Hóa; Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ... của quản trị hoạt động bán hàng của Công ty 49 3.2.2.2 Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và nhân sự bán hàng nói riêng của Công ty 51 3.2.3 Đề xuất hoàn thiện công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp của Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng: 51 3.2.3.1 Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị mặt hàng: 51 3.2.3.2 Đề xuất hoàn thiện công. ..TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP HỒ CHÍ MINH 3.2.1 Đề xuất xây dựng hệ thống thông tin thị trƣờng và thực hiện marketing mục tiêu để tạo điều kiện tăng cƣờng hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng .47 3.2.2 Đề xuất hoàn thiện mục tiêu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng... công nghệ bán và dịch vụ khách hàng của Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng .59 3.2.4.1 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán buôn 59 3.2.4.2 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán lẻ 62 3.2.4.3 Đề xuất hoàn thiện công nghệ dịch vụ khách hàng của Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng 64 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ 66... của Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng  Chức năng nhiệm vu Năm 2010, Công ty bắt đầu thực hiện chế độ hạch toán độc lập, lấy thu bù chi Ngoài chức năng, nhiệm vụ kinh doanh sản xuất và dịch vụ, đại lý, ký gửi, bán buôn, bán lẻ các mặt hàng xây dựng, Công ty còn thực hiện các hình thức liên doanh, liên kết để phát huy thế mạnh Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại. .. nghiệp tại công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng, tôi đã đƣợc quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trƣờng Với mong muốn đƣợc đóng góp những ý kiến, đƣa ra những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện công tác Quản Trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát... động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng đáp ứng những mục tiêu chiến lƣợc phát triển của Công ty, GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP CDQT11TH Page 1 TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP HỒ CHÍ MINH của ngành Thƣơng mại thành phố trong giai đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá, . trạng quản trị hoạt động bán hàng của Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng. Chƣơng 3: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH. củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng. THỰC TẬP ĐỀ TÀI :MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƢ VẤN ĐẦU TƢ XÂY DỰNG VÀ THƢƠNG MẠI HƢNG CƢỜNG SINH VIÊN : LÊ NGỌC THÀNH MSSV : 09011683