TRƢỜNG ĐẠI HỌC CN TP. HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ  BÁO CÁO THỰC TẬP ĐỀ TÀI :“MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƢ VẤN ĐẦU TƢ XÂY DỰNG VÀ THƢƠNG MẠI HƢNG CƢỜNG SINH VIÊN : LÊ NGỌC THÀNH MSSV : 09011683 LỚP : CDQT11TH GVHD : LÊ ĐỨC LÂM Thanh Hóa, năm 2012 Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page i LỜI CAM ĐOAN Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page ii LỜI CẢM ƠN Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page iii LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page iv LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page v LỜI NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page vi DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP iii LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN iv LỜI NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN v DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii MỤC LỤC i LỜI NÓI ĐẦU 1 CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LUẬN CƠ LÝ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI 3 1. 1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI 3 1.1.1 Các phƣơng pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng: 4 1.1.2 Các sơ đồ thức bán hàng: 5 1.2 PHÂN ĐỊNH CÁC NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI THEO TIẾP CẬN QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP: 11 1.2.1 Các khái niệm cơ bản: 11 1.2.2 Phân định các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở các DNTM: 12 1.2.2.1 Quản trị các quá trình công nghệ bán hàng thích ứng với chiến lƣợc thị trƣờng và các sơ đồ thức bán của DN: 12 1.2.2.2 Quản trị các yếu tố vật chất – kỹ thuật và nhân sự của DNTM: 16 1.3 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG VÀ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU LỰC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI: 22 1.3.1 Những nhân tố ảnh hƣởng tới quản trị bán hàng ở DNTM: 22 Trường Đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH 1.3.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng của DNTM: 26 1.3.2.1 Doanh thu bán hàng: 26 1.3.2.1. Lợi nhuận bán hàng: 27 1.3.2.2. Thị phần bán hàng của DN: 28 1.3.2.4. Năng suất lao động bán hàng: 29 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TƢ VẤN ĐẦU TƢ XÂY DỰNG VÀ THƢƠNG MẠI HƢNG CƢỜNG. 30 2.1. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ TỔ CHỨC VẬN HÀNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TƢ VẤN ĐẦU TƢ XÂY DỰNG VÀ THƢƠNG MẠI HƢNG CƢỜNG. 30 2.1.1. Sơ lƣợc quá trình sơ đồ thành và phát triển của Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng: 30 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng: 33 2.1.3. Phân tích và đánh giá kết quả của Công ty một vài năm gần đây: 36 2.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH TƢ VẤN ĐẦU TƢ XÂY DỰNG VÀ THƢƠNG MẠI HƢNG CƢỜNG. 40 2. 2. 1. Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết: 40 2.2.2. Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng: 44 2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG: 50 2. 3. 1. Những ƣu điểm - thành tựu: 50 2. 3. 2. Những hạn chế tồn tại: 51 2. 3. 4. Nguyên nhân của những hạn chế trên: 51 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƢ VẤN ĐẦU TƢ XÂY DỰNG VÀ THƢƠN MẠI HƢNG CƢỜNG 53 [...]... bán hàng ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường ” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình  Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt động bán hàng ở một Công ty Thƣơng mại đô thị lớn tại Thanh Hóa; Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại công ty TNHH. .. Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng trong thời gian tới 53 3 2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƢ VẤN ĐẦU TƢ XÂY DỰNG VÀ THƢƠNG MẠI HƢNG CƢỜNG: 55 3 2 1 Đề xuất xây dựng hệ thống thông tin thị trƣờng 55 3.2.2 Đề xuất hoàn thiện mục tiêu và điều kiện tổ chức quản trị 58 3.2.2.1 Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng của Công ty ... học Công nghiệp TP Hồ Chí Minh 3.1 MỘT SỐ DỰ BÁO THỊ TRƢỜNG VÀ ĐỊNH HƢỚNG CHIẾN LƢỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TƢ VẤN ĐẦU TƢ XÂY DỰNG VÀ THƢƠN MẠI HƢNG CƢỜNGĐẾN 2015 VÀ NHỮNG NĂM TIẾP THEO 53 3.1.1 Một số dự báo thị trƣờng sản phẩm của Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng đến 2015 53 3 1 2 Định hƣớng chiến lƣợc phát triển của Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng... hạn và phƣơng pháp nghiên cứu trên,ngoài phần Lời cảm ơn, Lời nói đầu, Kết luận và Tài liệu tham khảo, luận văn đuợc kết cấuthành ba chƣơng: Chƣơng 1 : Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp Thƣơng mại Chƣơng 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng Chƣơng 3 :Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản. .. xuất hoàn thiện công nghệ xúc tiến thƣơng mại hỗn hợp: 64 3 2 3 5 Tạo dựng sơ đồ ảnh, bản sắc của Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng: 67 3.2.4 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán và dịch vụ khách hàng 68 3.2.4.1 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán buôn 68 3 2 4 2 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán lẻ: 71 3.2.4.3 Đề xuất hoàn thiện công. .. những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trƣờng Với mong muốn đƣợc đóng góp những ý kiến, đƣa ra những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị. .. 3.2.2.2 Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và nhân sự bán hàng nói riêng của Công ty: 59 3.2.3 Đề xuất hoàn thiện công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp 60 3.2.3.1 Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị mặt hàng: 60 3.2.3.2 Đề xuất hoàn thiện công nghệ định giá và thực hành giá: 61 3.2.3.3 Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị kênh và mạng phân phối bán hàng ... khách hàng (Customer service): chuẩn bị giao hàng tại nhà và dịch vụ sau bán - Yếu tố thứ 4 là công nghệ hậu cần bán hàng: đây là một nội dung cực kỳ quan trọng của quản trị hoạt động bán hàng bao gồm tổ chức mua và nhập hàng, xử lý đơn đặt hàng của ngƣời bán hàng, cung ứng hàng hóa và giao hàng cho các điểm bán, tổ chức cơ sở, thiết bị công nghệ bán hàng, quy hoạch không gian giao dịch và bán hàng và. .. hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trƣờng, tổ chức mạng lƣới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và bƣớc đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ nhƣ bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin Do đó, bộ mặt của mạng lƣới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể Trong bối cảnh đó ,công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng đã không... động bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị tác nghiệp bán hàng ở một Công ty Thƣơng mại và các cửa hàng trực thuộc Đề tài chủ yếu đƣa ra những ý tƣởng phát triển công nghệ bán lẻ tiến bộ, bán hàng qua điện thoại, tƣ vấn dịch vụ khách hàng đồng thời hoàn thiện quy trình bán hàng truyền thống nhƣng theo hƣớng tăng cƣờng tỷ trọng các hoạt động giao tiếp, tƣ vấn và dịch vụ khách hàng . cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường. của Công ty TNHH tƣ vấn đầu tƣ xây dựng và Thƣơng Mại Hƣng Cƣờng trong thời gian tới. 53 3. 2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƢ VẤN ĐẦU TƢ XÂY.  BÁO CÁO THỰC TẬP ĐỀ TÀI :“MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƢ VẤN ĐẦU TƢ XÂY DỰNG VÀ THƢƠNG MẠI HƢNG CƢỜNG SINH VIÊN : LÊ NGỌC