TRƢỜNG ĐẠI HỌC CN TP. HỒ CHÍ MINH (CƠ SỞ THANH HÓA) KHOA KINH TẾ  CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HIẾU ÁNH NGỌC GVHD : LÊ DUY THÀNH SINH VIÊN : LÊ THỊ LINH MSSV : 11015563 LỚP : CDQT13TH THANH HÓA, THÁNG 07 NĂM 2014 Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành Sinh viên: Lê Thị Linh Lớp: CDQT13TH NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Ngày … tháng … năm 2014 Thủ trƣởng đơn vị thực tập (Ký tên và đóng dấu) Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành Sinh viên: Lê Thị Linh Lớp: CDQT13TH NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN Ngày … tháng … năm 2014 Giáo viên Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành Sinh viên: Lê Thị Linh Lớp: CDQT13TH NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Ngày … tháng … năm 2014 Giáo viên Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành Sinh viên: Lê Thị Linh Lớp: CDQT13TH DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 2.1 Cơ cấu lao động: 18 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty: 20 BẢNG 2.2: Một số sản phẩm của công ty 23 Hình 2.2: Một số hình ảnh mặt hàng thiết bị điện mà công ty kinh doanh 24 BẢNG 2.3: Tỷ lệ khách hàng của công ty 29 BẢNG 2.4 : Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2011 - 2013 31 BẢNG 2.5: Bảng phản ánh tình hình hoạt động bán hàng theo cơ cấu mặt hàng 33 BẢNG 2.6: Bảng số liệu thể hiện sự chênh lệch về số lƣợng bán hàng giữa các năm 34 BẢNG 2.7: Kết quả bán hàng theo kênh phân phối 36 Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành Sinh viên: Lê Thị Linh Lớp: CDQT13TH DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT TỪ VIẾT TẮT DIỄN GIẢI 1 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 2 PR Pulic relations 3 VNĐ Việt Nam đồng 4 CBCNV Cán bộ công nhân viên 5 TC KH Tài chính kế hoạch 6 KCS Kiểm tra chất lƣợng 7 KH KT Khoa học – Kỷ Thuật 8 CNKT Công nhân kỷ thuật 9 NV Nhân viên 10 TC KT Tài chính kế toán Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành Sinh viên: Lê Thị Linh – MSSV:11015563 MỤC LỤC NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU 1 1.LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3 1.1.KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3 1.1.1 Khái niệm của họat động bán hàng 3 1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 4 1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 4 1.2.NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 5 1.2.1 Nghiên cứu thị trƣờng 5 1.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lƣợc bán hàng 6 1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 7 1.2.3.1. Lựa chọn kênh phân phối 7 1.2.3.2. Tổ chức mạng lƣới và lực lƣợng bán hàng 10 1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng 10 1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh 11 1.3. MỘT SỐ CHÍNH SÁCH, HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 12 1.3.1.Chính sách sản phẩm: 12 1.3.2.Chính sách giá cả: 13 1.3.3.Chính sách phân phối: 13 1.3.4.Chính sách chiêu thị: 14 1.3.5.Quảng cáo: 14 1.3.6.Khuyến mãi: 15 1.3.7.Tham gia hội chợ triển lãm: 15 Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành Sinh viên: Lê Thị Linh – MSSV:11015563 1.3.8.Tổ chức hội nghị khách hàng: 16 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HIẾU ÁNH NGỌC 17 2.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HIẾU ÁNH NGỌC 17 2.1.1. Giới thiệu tổng quan về Công ty 17 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty 18 2.1.3. Chức năng nhiệm vụ của công ty 22 2.1.3.1. Nghành nghề lĩnh vực kinh doanh 22 2.1.3.2. Nhiệm vụ của công ty 22 2.1.4 Chủng loại sản phẩm 23 2.2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 24 2.2.1 Nhân tố vĩ mô 24 2.2.2 Nhân tố vi mô 27 2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HIẾU ÁNH NGỌC 31 2.3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua 31 2.3.2 Kết quả bán hàng theo chủng loại sản phẩm 33 2.3.3 Kết quả bán hàng theo kênh phân phối 36 2.3.4 Những thành tựu đạt đƣợc và các hạn chế của Công ty TNHH Thƣơng Mại và Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc 37 2.4. ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC BÁN HÀNG 39 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HIẾU ÁNH NGỌC 40 3.1 PHƢƠNG HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 40 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HIẾU ÁNH NGỌC 41 Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành Sinh viên: Lê Thị Linh – MSSV:11015563 3.2.1 Giải pháp 1: Tăng cƣờng công tác nghiên cứu thị trƣờng 41 3.2.2 Giải pháp 2: Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng 43 3.2.3 Giải pháp 3: Cải tiến sản phẩm đã có, đa dạng hóa sản phẩm mới 44 3.2.4. Giải pháp 4: Hoàn thiện mạng lƣới kênh phân phối của công ty 45 3.2.5. Giải pháp 5: Mở rộng mạng lƣới bán hàng của công ty 46 3.2.6 Giải pháp 6: Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing 47 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 48 1. KẾT LUẬN 48 2. KIẾN NGHỊ 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO 50 Chuyên đề tốt nghiệp Giáo viên hƣớng dẫn: Lê Duy Thành Sinh viên: Lê Thị Linh – MSSV:11015563 Trang:1 LỜI NÓI ĐẦU 1.LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Đất nƣớc ta đang trên con đƣờng đổi mới và phát triển,nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trƣờng có sự quản lý của Nhà nƣớc.Mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều phải thỏa mãn nhu cầu của thị trƣờng nhằm mục đích thu lợi nhuận kinh doanh trong cơ chế thị trƣờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải năng động và nhạy bén,điều này quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trƣờng.Và với sự phát triển mạnh mẽ trong nền kinh tế thị trƣờng nhƣ hiện nay đã tạo cho chúng ta có cơ hội tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi mớ cùng sự phát triển của khoa học công nghệ,vì vậy những ngƣời tiêu dùng nhƣ chúng ta có nhu cầu và sự lựa chọn nhiều hơn để tìm đƣợc sản phẩm tốt hơn thỏa mãn nhu cầu của mỗi con ngƣời,làm cho hoạt động bán hàng ngày càng phát triển,nhƣng bên cạnh đó cũng gặp không ít khó khăn. Là một bộ phận sản xuất kinh doanh của công ty,bán hàng là một trong những vị trí quan trọng cho việc tổ chức các hoạt động của công ty trong điều kiện cơ chế thị trƣờng.Có thể coi việc bán hàng là trách nhiệm của công ty,là vấ đề sống còn của công ty.Có bán hàng đƣợc thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn để tổ chức thực hiện việc tái sản xuất và những kế hoạch,chiến lƣợc khác của công ty. Hoạt đông trong nghành kinh doanh vật tƣ,thiết bị điện – Công ty TNHH Thƣơng Mại và Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc gặp không ít khó khăn trong hoạt động bán hàng bởi sự cạnh tranh gay gắt trong thị trƣờng.Để tồn tại và phát triển đƣợc,công ty cần quan tâm hàng đầu tới hoạt động bán hàng và cần phải đƣa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.Xuất phát từ sự cần thiết phải đề ra cá giải pháp bán hàng của công ty,em đã chọn đề tài: “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc” làm đề tài nghiên cứu thực tập. Bài viết của em gồm những nội dung sau: [...]... luận về hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thƣơng Mại và Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thƣơng Mại và Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc Do bán hàng là hoạt động mà cũng cần có thời gian ngiên cứu tỉ mỉ cùng với sự hạn chế về kiến thức và thiếu kinh nghiệm thực tế nên bài viết của em còn nhiêu thiếu sót.Em... TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HIẾU ÁNH NGỌC 2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HIẾU ÁNH NGỌC 2.1.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Thƣơng Mại và Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc Thanh Hóa Địa chỉ: Khu 2 Thị trấn Quán Lào – Yên Định – Thanh Hóa Số điện thoại: 0378666696 Tài khoản: 3531211000045 tại Ngân hàng Nông nghiệp và phát... phẩm và giá trị.Tỷ trọng doanh số bán hàng của đại lý trong tổng doanh số bán hàng của doanh nghiệp ,số lƣợng khách hàng mới và khách hàng cũ đã mất đi ,số lƣợng hợp đồng bán hàng đã ký kết,chi phí tiêu thụ,mức tồn kho,đơn đặt hàng chƣa đƣợc đáp ứng ,số lƣợng phàn nàn của khách hàng đƣợc ghi trong sổ góp ý,lƣợng bán trên một nhân viên 1.3 MỘT SỐ CHÍNH SÁCH, HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN... nghành công nghiệp – dịch vụ Là một công ty thƣơng mại dịch vụ, không phải sản xuất trực tiếp ra sản phẩm nhƣng yếu tố về tài nguyên thiên nhiên cũng có tác động gián tiếp tới việc bán hàng của công ty cũng nhƣ hoạt động kinh doanh chung của Công ty TNHH Thƣơng Mại và Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc  Môi trƣờng công nghệ kỹ thuật: Đối với doanh nghiệp chuyên kinh doanh về mặt hàng vật tƣ, thiết bị điện nhƣ Công ty. .. Hóa Mã số thuế: 2800149404 – 1 Vốn điều lệ : 7.567.450.000 vnđ Ngƣời đại diện :  Giới thiệu về công ty: - Công ty TNHH Thƣơng Mại và Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc Thanh Hóa tiền thân là tổ hợp kinh doanh thiết bị điện Hiếu Ánh Ngọc. Trƣớc nhu cầu phát triển kinh tế xã hội,cùng với sự năng động và mạnh dạn của ngƣời đứng đầu,tổ hợp Hiếu Ánh Ngọc đã chuyển đổi thành công ty Hiếu Ánh Ngọc Thanh Hóa - Công ty đƣợc... thỏa thuận” Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm 2 hoạt động chính là trao đổi và thỏa thuận: Trao đổi trong bán hàng gồm có hoạt động mua và hoạt động bán .Hoạt động bán đó là hành động trao đi hàng hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu.Còn hoạt động mua là hành động nhận về hàng hóa hay dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hoặc vật phẩm có giá... dung ánh giá kết quả hoạt động bán hàng: Việc kiểm tra, ánh giá kết quả bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi phí bán hàng xét đồng thời hai vấn đề này.Để ánh giá kết quaqr hoạt động kinh doanh nhà quản trị có thể so sánh các chỉ tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch về lƣợng bán và chi phí hoặc so sánh với các kết quả bán hàng của cùng thời kỳ trƣớc đó Nội dung ánh giá... trƣờng Tăng,giảm dân số sẽ làm tăng,giảm doanh số bán hàng Bên cạnh đó sự gia tăng quy mô dân số của một vùng, một số khu vực do tình trạng di dân, xu hƣớng di dân là do tình trạng phát triển kinh tế ở một số vùng, đô thị dô điều kiện sống và điêu kiện làm việc cao hơn Đối với Công ty TNHH Thƣơng Mại và Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc có trụ sở làm việc tại phƣờng Điện Biên – TP Thanh Hóa là một điều kiện thuận... phẩm là sự sống còn của công ty, mỗi cán bộ công nhân viên trong Công ty TNHH Thƣơng Mại và Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc luôn lấy tiêu chí phấn đấu “uy tín,chất lƣợng ,hiệu quả làm đầu” 2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty Bảng 2.1 Cơ cấu lao động: Số lƣợng lao động Tỷ lệ % 150 ngƣời 100 Đại học 8 ngƣời 5.3 Cao đẳng 27 ngƣời 18 Trung cấp 25 ngƣời 16.7 Công nhân kỹ thuật 90 ngƣời 60 Chỉ tiêu Tổng số lao động (Nguồn... tăng lên Điều đó sẽ làm thay đổi tới doanh số bán hàng của công ty Vì vậy công ty cần cung cấp đầy đủ các mặt hàng .số lƣợng, chất lƣợng nhƣ khách hàng yêu cầu nhằm nâng cao doanh số bán hàng cho công ty Bên cạnh đó, ngoài thị trƣờng trong tỉnh công ty còn cung cấp, bán các sản phẩm vật tƣ thiêt bị điện ra các tỉnh lân cận và khu vực Bắc miền Trung Đặc biệt công ty đã mở rộng thị trƣờng ra nƣớc ngoài nhƣ . về hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thƣơng Mại và Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công. của Công ty TNHH Thƣơng Mại và Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc 37 2.4. ÁNH GIÁ CÔNG TÁC BÁN HÀNG 39 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI. VÀ DỊCH VỤ HIẾU ÁNH NGỌC 40 3.1 PHƢƠNG HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 40 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH