Mở Đầu Việt Nam đà phát triển, đổi thành nớc công nghiệp hóa đại hóa, với xu hội nhập với nớc khu vực giới Là thành viên WTO Việt Nam phải thực tiến trình mở thị trờng, doanh nghiệp nớc phải cạnh tranh với doanh nghiệp nớc ngày mạnh mẽ Với công nghệ kinh nghiêm hạn chế doanh nghiệp Việt Nam cấn phải biết xác định mạnh điểm yếu để phát huy xửa chữa Thị trờng vấn đề vô quan trọng doanh nghiệp nhng đê bắt đợc thị trờng vấn đề dễ Để đứng vững phát triển đợc thị trờng doanh nghiệp cần có chiến lợc xúc tiến thơng mại đắn Công ty TNHH Văn phòng phẩm Trà My công ty thành lập hoạt động lĩnh vực kinh doanh sản xuất văn phòng phẩm, nhng đến sau 15 năm hoạt động công ty đà khẳng định đợc chỗ đứng có tiếng doanh nghiệp sản xuất mặt hàng văn phòng phẩm giá rẻ Việt Nam Là công ty sản xuất nhng công ty tập trung sản xuất, mà cần phải quan tâm vào việc xúc tiến thơng mại để quảng bá, tiêu thụ sản phẩm Sau tuần thực tập, trợc tiếp quan sát hoạt động sản xuất kinh doanh với giúp đỡ tận tình từ công nhân viên công ty cộng với kiến thức đà đợc học, em đà tổng kết đợc tổng trình hình thành , máy quản lý, thực trạng sản xuất kinh doanh, số điểm mạnh điểm yếu vấn đề xúc tiến thơng mại công ty số giải pháp để công ty khắc phục phát triển thơng mại Xuất phát từ vấn đề luận văn em sâu vào tìm hiểu đề tài: Hoạt động xúc tiến thơng mại công ty TNHH văn phòng phẩm Trà My - thực trạng giải pháp Kết cấu luận văn phần mở đầu kết luận bao gåm ch¬ng: Ch¬ng 1: Mét sè lý luËn xúc tiến thơng mại doanh nghiệp sản xuất Chơng 2: Phân tích thực trạng hoạt đông xúc tiến thơng mại công ty TNHH văn phòng phẩm Trà My Chơng 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến thơng mại công ty TNHH văn phòng phẩm Trà My Do hạn chế kiến thức nên luận văn chắn tránh khỏi thiếu xót em kính mong thầy cô giáo bảo để em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Chơng 1: Một số lý luận xúc tiến thơng mại doanh nghiệp sản xuất 1.1 Khái niệm vai trò hoạt động xúc tiến thương mại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại hoạt động quan trọng cần thiết q trình kinh doanh cơng ty Trước người ta sử dụng nhiều từ khác để chất xúc tiến thương mại như: Giao tiếpkhuyếch trương, khuyến mãi, … Promotion – biến số P thứ tư Marketing mix, hoạt động chương trình marketing doanh nghiệp Trên sở góc độ tiếp cận khác nhau, xúc tiến thương mại định nghĩa theo nhiều cách Dưới góc độ pháp lý, thuật ngữ giải thích điều luật Thương Mại Việt Nam “Xúc tiến thương mại hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ thương mại” Theo quan điểm nhà lý luận Đông Âu, “ Xúc tiến thương mại hiểu công cụ thương mại nhằm làm động gây ảnh hưởng định hướng người bán người mua, hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu tạo ý lợi ích với tập khách hàng tiềm hàng hóa dịch vụ” Xuất phát từ góc độ doanh nghiệp,chúng ta tổng hợp định nghĩa sau xúc tiến thương mại, “ Là lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt có chủ đích, định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách xác lập quan hệ thuận lợi doanh nghiệp bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối hợp triển khai động chiến lược chương trình marketing mix lựa chọn cho cơng ty” 1.1.2 Bản chất, vai trị và chức hoạt động xúc tiến thương mại doanh nghiệp 1.1.2.1 Bản chất xúc tiến thương mại Về nguyên tắc xúc tiến thương mại phân theo đặc trưng kênh truyền thơng, lựa chọn có hai lớp: xúc tiến thương mại đại chúng/gián tiếp xúc tiến thương mại cá nhân/trực tiếp Tùy thuộc loại sản phẩm, loại công cụ xúc tiến thương mại mà có chương trình xúc tiến thương mại phù hợp nhằm đảm bảo đạt hiệu cao Hoạt động xúc tiến thương mại công cụ quan trọng, vấn đề cốt lõi tổ để thực chương trình chiến lược chương trình marketing Thực chất xúc tiến thương mại cầu nối cung cầu để người bán thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng đồng thời giảm rủi ro chi phí kinh doanh Nhờ có xúc tiến thương mại mà người tiêu dùng biết có sản phẩm thị trường? bán đâu? Hay sản phẩm muốn mua tốt nhất? Ngồi xúc tiến thương mại cịn làm cho công việc bán hàng dễ dàng động hơn, đưa hàng hóa vào kênh phân phối định lập kênh phân phối hợp lý Do xúc tiến thương mại không hỗ trợ cho sách sản phẩm, sách giá sách phân phối mà làm tăng kết thực sách Vì để đạt hiệu truyền thông lớn công ty cần phối hợp kỹ lưỡng toàn hệ thống marketing-mix để phát huy tác dụng xúc tiến thương mại tối đa H×nh 1.1: Mơ hình xúc tiến thương mại Phân tích hội Phân tích cạnh tranh Xác định nhu cầu tt Chính sách sp -Quảng cáo Phân tích tt Định vị tt Khách hàng Xt kh cuối -Xúc tiến bán Chính sách giá -Bán hàng cá nhân -Quan hệ công chúng Lựa chọn tt mtiêu Market ing mục tiêu Chính sách xuc tiến Chính sách phân phối Xt tới trung gian Trung gian -Người tiêu dùng -Tổ chức -Marketing trực tiếp Hành vi mua 1.1.2.2 Vai trò xúc tiến thương mại: Xúc tiến thương mại nhân tố quan trọng trình sản xuất kinh doanh công ty phận khơng thể thiếu quản lý có số vai trị sau: + Xúc tiến thương mại đống vai trò trung gian công ty thông qua loạt công cụ + Xúc tiến thương mại thúc đẩy tạo điều kiện cho cơng ty q trình tham gia tồn phát triển thị trường cách có hiệu nhất, hay nói cách khác xúc tiến thương mại có vai trị hỗ trợ cho công ty hoạt động cách lành mạnh bình đẳng kinh tế thị trường + Xúc tiến thương mại công cụ quan trọng marketing nhờ việc giao tiếp có hiệu thành viên tổ chức công ty với khách hàng mà vận động nhu cầu hàng hóa xích lại gần nhu cầu khách hàng phong phú biến đổi không ngừng + Xúc tiến thương mại làm cho việc bán hàng dễ dàng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối định lập kênh phân phối hợp lý thơng q nhà kinh doanh tạo lợi giá bán Do xúc tiến thương mại khơng sách biện pháp hỗ trợ sách sản phẩm, giá phân phối mà cịn làm tăng cường kết thực sách đó, điều có nghĩa xúc tiến thương mại cịn tạo tính ưu cạnh tranh 1.1.3 Các công cụ của xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại bao gồm thành phần được phối hợp sử dụng một cách cân đối từng thời kỳ xác định để đạt được hiệu quả giao tiếp cao nhất: 1.1.3.1 Quảng cáo (advertising): là hình thức giới thiệu và đề cao về sản phẩm một cách gián tiếp thông qua các phương tiện truyền thông, được tiến hành và trả tiền bởi chủ thể quảng cáo 1.1.3.2 Xúc tiến bán ( sales promotion_ khuyến mại)là những biện pháp kích thích ngắn để thúc đẩy việc dùng thử hoặc mua sản phẩm 1.1.3.3 Bán hàng cá nhân (personal selling) là việc giao tiếp trực tiếp trực tiếp của đại diện bán hàng với khách hàng tiềm năng, được thực hiện dưới hình thức các cuộc hội thảo hay gặp gỡ với một hoặc một nhóm người mua tiềm nhằm mục đích bán hàng 1.1.3.4 Marketing trực tiếp: Sự phát triển của công nghệ thông tin đã tạo thêm nhiều công cụ mới khá hữu hiệu cho các hoạt động xúc tiến Mở một Website mạng, sử dụng e-mail để liên lạc với bạn hàng, ứng dụng thương mại điện tử kinh doanh 1.1.3.5 PR (quan hệ công chúng): là những hoạt động marketing giao tiếp của công ty nhằm xác định và đánh giá thái độ của các nhóm có liên quan, các yếu tố ảnh hưởng đến lợi ích của các nhóm này, thực hiện các chương trình hành động nhằm giành được sự hiểu biết và tin tưởng của công chúng đối với hoạt động kinh doanh của công ty 1.2 Nội dung của hoạt động quảng cáo xúc tiến bán 1.2.1 Quảng cáo 1.2.1.1 Khái niệm, tác dụng của quảng cáo * Khái niệm: Theo hiệp hội marketing định nghĩa thì quảng cáo là một hình thức dịch vụ kinh doanh thông tin mang tính phi cá nhân về sản phẩm hoặc ý tưởng, một bên thuê mua thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, nhằm thuyết phục hoặc ảnh hưởng đến hành vi của một số đối tượng nào đó * Tác dụng của quảng cáo Quảng cáo là sự cần thiết khách quan việc tuyên truyền, lôi kéo công chúng thực hiện các mục tiêu khác của các đối tượng khác Quảng cáo có tác dụng to lớn đối với: - Người sản xuất: Quảng cáo là một công cụ hiệu lực để tạo nhu cầu cho sản phẩm của họ, để tăng bán hàng và cải thiện tỷ trọng thị trường: + Cho phép người sản xuất thông tin cho thị trường nhanh chóng về bất kể một thay đổi nào của sản phẩm hoặc dịch vụ + Hỗ trợ người bán hàng, làm giảm nhẹ việc đưa hàng hóa vào thị trường - Người tiêu dùng: + Quảng cáo cung cấp tin tức về sản phẩm mới, về giá cả và về nghiên cứu phát triển + Thúc đẩy người tiêu dùng khao khát có mức sống tốt hơn, tiết kiệm thời gian mua sắm + Nhắc nhở người tiêu dùng mua hàng hóa ở đâu? nào giá cả - Người bán buôn bán lẻ: + Quảng cáo giúp phân phối và bán hàng thuận lợi + Tạo uy tín cho hãng buôn, nhà hàng, của hàng, quầy hàng + Thiết lập mối quan hệ gắn bó giữa các bạn hàng và với công chúng mà nó phục vụ Ở quảng cáo thực chất là một diễn đàn qua đó các nhà sản xuất cạnh tranh với về sản phẩm của họ với quan niệm thuyết phục công chúng tiêu dùng 1.2.1.2 Những quyết định bản của quảng cáo Để triển khai một chương trình quảng cáo, ban lãnh đạo và các bộ phận chức về quảng cáo cần đưa quyết định sau: Hình 1.2: Quy trình nghiệp vụ quảng cáo 5M Xác định mục tiêu (Mission) quyết định ngân quỹ (money) thiết kế thông điệp (message) chọn phương tiện (media) đánh giá hiệu quả (measurement) * Quyết định xác định mục tiêu Xác định mục tiêu rõ ràng và chính xác là điều bản đầu tiên giúp cho hoạt động quảng cáo thành công Mục tiêu quảng cáo có thể chia làm hai loại: mục tiêu doanh số và mục tiêu truyền thông - Mục tiêu doanh số: Không phải bất kỳ trường hợp nào doanh nghiệp cũng có thể lấy các chỉ tiêu doanh số để làm thước đo tác động của quảng cáo Bởi vậy mục tiêu doanh số chỉ phù hợp các trường hợp sau: + Khi quảng cáo là biến số thay đổi nhất các hoạt động marketing + Khi thông điệp quảng cáo tạo nên sự đáp ứng tức thời - Mục tiêu truyền thông: Mục tiêu cuối cùng của quảng cáo là đến được hành động mua của khách hàng và thoả mãn được họ qua việc mua sắm và sử dụng món hàng đó Quảng cáo có tác động trực tiếp đến tâm lý người nhận tin Các mục tiêu định cách thức cho quảng cáo cho phong cách quảng cáo quảng cáo thông thường hay quảng cáo thuyết phục, quảng cáo so sánh hay quảng cáo nhắc nhở * Quyết định ngân quỹ Sau đã thiết lập mục tiêu và chiến lược quảng cáo, doanh nghiệp phải hoạch định một ngân sách cho dự án của mình Vấn đề khó khăn nhất của việc hoạch định ngân sách là doanh nghiệp không thẩm định chính xác được mức độ hiệu quả của quảng cáo Và có hai cách tiếp cận quá trình xác định ngân sách quảng cáo: áp đặt từ xuống ( giám đốc đặt mức giới hạn ngân sách quảng cáo và bộ phận quảng cáo phân chia ngân sách cho các hoạt động quảng cáo năm) và đáp ứng từ dưới lên ( bộ phận quảng cáo xác định mục tiêu, xây dựng kế hoạch, tính toán chi phí và trình giám đốc xét duyệt ngân sách) Ngân sách quảng cáo nhiều hay định đến việc lựa chọn phương tiện hay phối hợp phương tiện để hình thành chiến dịch quảng cáo định * Quyết định lựa chọn thông điệp quảng cáo Thông điệp quảng cáo phải ngắn gọn,dễ nhớ, có tính độc đáo, giữ hình ảnh nhắm đến khách hàng mục tiêu sản phẩm.Khi lựa chọn thông điệp công ty nên tiến hành giai đoạn thử nghiệm,có hai phương pháp thử nghiệm thử nghiệm môi trường thực tế thử nghiệm môi trường mô - Mô tả chi tiết chân dung của nhóm khán giả mục tiêu - Đưa ý tưởng quảng cáo: độc đáo, bất ngờ, tươi mới và thích hợp - Lựa chọn phương thức quảng cáo - Lựa chọn đại lý quảng cáo - Chọn phong cách quảng cáo và sức hút của quảng cáo * Quyết định lựa chọn phương tiện quảng cáo - Tìm hiểu thói quên sử dụng phương tiện truyền thông của khán giả mục tiêu - Lựa chọn loại hình phương tiện: đặc tính kỹ thuật, chi phí, chỉ số tiếp cận, tần xuất - Xây dựng thời gian biểu quảng cáo: cường độ, phạm vi, tần xuất * Quyết định đo lường và đánh giá hiệu quả quảng cáo Sử dụng các phương pháp nghiên cứu khác để đo lường kết quả của hoạt động quảng cáo so với mục tiêu đã đề ra, mối tương quan với những nguồn lực đã đầu tư Một số nội dung cần đánh giá: + Hiệu quả truyền đạt thông tin: Xác định xem khán giả có nhận biết và chú ý về nhãn hiệu hay sản phẩm đã được quảng cáo hay không + Hiệu qủa về thái độ: Doanh nghiệp muốn biết xem mẫu quảng cáo của mình có khả làm thay đổi được thái độ của người tiêu dùng hay không + Hiệu quả doanh số: được thực hiện dưới dạng: Khối lượng hàng bán ra, doanh thu, thị phần 10 3.1 Phương hướng hoạt động công ty Trong 10 năm tới, công ty đặt mục tiêu sẽ trở thành công ty đầu ngành lĩnh vực sản xuất văn phịng phẩm với số cơng ty Hồng Hà, Thiên Long đứng đầu sản xuất đồ dùng văn phòng của cả nước với thị phần chiếm khoảng 25% thị phần đồ dùng văn phịng Cơng ty cũng có phương hướng không ngừng nâng cao chất lượng công nghệ để đảm bảo công suất và chất lượng sản phẩm Luôn giữ vững thương hiệu công ty có sản phẩm chất lương cao với giá hợp lý Phát triển bền vững thị trường nội địa và tăng cường xuất sang ASEAN, đẩy mạnh việc tiếp thị sản phẩm, mở rộng thị trường sang các thị trường nhiều tiềm Mỹ, Nhật Những năm gần thị truờng văn phịng phẩm nước ta có nhiều biến đổi cạnh tranh dội, hàng Trung Quốc với giá thành cực rẻ mẫu mã đẹp chiếm đa số thị phần nước, cộng với việc thâm nhập thị trương số thương hiệu lớn Nhật Bản Kokuyo, King Jim có chất lương cao Các chiến luợc xúc tiến thuơng mại có tác dụng ngắn hạn chất luợng sản phẩm cơng ty khơng đuợc đảm bảo hay nói cách khác chất luợng sản phẩm sợi dây kết nối khách hàng với sản phẩm Tăng cường đầu tư đổi mới các thiết bị cũ để nâng cao chất lượng sản phẩm, trọng vào đầu tư chiều sâu để sản xuất sản phẩm có giá trị cao Mặt khác công ty trọng tăng cường công tác đào tạo nghiệp vụ cho người lao động công ty, cung cấp điều kiện làm việc tốt nhất với chế độ khen thưởng xứng đáng để nhân viên phát huy hết khả sáng tạo của mình Tăng cường xúc tiến bán để chiếm lĩnh thị trường, tăng doanh số đảm bảo công ty tồn , phát triển, tạo công ăn việc làm cho công nhân viện Đẩy mạnh quảng cáo thương hiệu, tạo chỗ đứng lòng khách hàng, nâng cao giá trị 25 thương hiệu để cạnh tranh bền vững với đối thủ Tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tìm kiếm thị trường Tìm đối tác nước ngồi để hợp tác xuất Để tồn đứng vững phát triển địi hỏi cơng ty phải xác định phương hướng sản xuất kinh doanh cách đắn, toàn diện , lâu dài tương lai Và phương hướng hoạt động công ty không nhắc đến phương hướng xúc tiến thương mại công ty thời gian tới Phương hướng xây dựng nguyên tắc sau: + Luôn lấy khách hàng làm gốc để nghiên cứu phương án Xây dựng kênh thông tin thông xuốt + Công ty phải tăng cường nghiên cứu thị trường, phân tích, xây dựng sách khai thác thị trường tiềm mở rộng thị trường xuất để công ty hội nhập với thị trường giới + Cơng ty cần mở rộng hồn thiện phận marketing mix để có ý kiến đóng góp việc đưa mấu mã phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Đồng thời có kế hoạch thực sản xuất hợp lý nhằm tránh lãng phí nguyên vật liệu nhân công lao động + Song song với công tác xúc tiến thương mại công ty phải trọng sách thu hút nhân tài, bồi dưỡng đào tạo cán nước để nâng cao kiến thức kỹ cho CBNV + Tăng cường công tác tiếp thị, tuyên truyền quảng cáo, giới thiệu sản phẩm thông qua phương tiện thơng tin, báo chí, truyền hình ngồi nước + Phát triển công tác xúc tiến thương mại chiều sâu chiều rộng + Tăng cường sử dụng linh hoạt công cụ xúc tiến quảng cáo nhằm thu hút ý khách hàng Thường xuyên đưa mức thưởng cho tổng đại lý, cửa hàng bán lẻ nhằm khuyến khích tạo điều kiện tâm lý tích cực tiêu thụ sản phẩm cho công ty 26 + Tằng cường thực gửi thư chào hàng tới đối tác nước ngồi với mức giá hợp lý, sách giá phù hợp nhằm đưa sản phẩm công ty vươn nhiều trường nước ngồi Đối với thị trường nước: Trên sở phân loại thị trường theo ba khu vực bắc trung nam cơng ty nên có ba phận chun trách ba khu vực thị trường Nhiệm vụ phận khu vực thị trường phải nắm vững: - Cơ cấu thị trường sản phẩm công ty: số lượng tỉ trọng sản phẩm, cấu mặt hàng thời điểm - Những tồn mạng lưới bán hàng, độ linh hoạt giá cả, khó khăn việc nắm bắt thơng tin thị trường - Các hoạt động xúc tiến thương mại sử dụng thị trường, xác định phản ứng khách hàng đối thủ cạnh tranh sản phẩm công ty - Số lượng đối thủ cạnh tranh, tỷ trọng hàng hóa đối thủ cạnh tranh, biện pháp xúc tiến bán hàng đối thủ cạnh tranh Cần theo dõi diễn biến theo thời điểm để đưa chiến lược phù hợp với sản phẩm công ty - Nhu cầu đồ dùng văn phòng, nhân tố ảnh hưởng tới dân cư, thu nhập, thói quen… Đối với thị trường nước ngồi: Cơng ty cần tiếp tục trì chiếm lĩnh thị trường Lào Campuchia, cần khai thác thị trường theo chiều sâu Bên cạnh thị trường truyền thống có trước cơng ty cần đầu tư mở rộng thị trường tiềm khác Mỹ, Nhật… Tóm lại, xu tồn cầu hóa mở rộng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp cơng ty có bước phát triển khơng ngừng, giúp cơng ty có lợi cạnh tranh ngắn hạn dài hạn 27 3.2 Một số biện pháp nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty TNHH văn phịng phẩm Trà My 3.2.1 Quảng cáo Như trình bày chương II, công ty áp dụng số phương tiện quảng cáo hiệu mang lại không cao, ngân qũy dành cho việc quảng cáo thấp Sau em xin nhấn mạnh số điểm mà công ty cần quan tâm để đạt hiệu cao từ hoạt động xúc tiến quảng cáo cơng ty + Vẫn trì phương tiện quảng cáo áp dụng, đẩy mạnh quảng cáo internet Đầu tư đưa hình ảnh sản phẩm, công ty lên số trang web thông tin thông dụng website www.dantri.com.vn www.vnexpress.net, www.24h.com, số trang web tiếng có số lượng đọc lớn, người đọc trang web chủ yếu dân trí thức, văn phịng, sinh viên… khách hàng mục tiêu cho sản phẩm công ty Có thể quảng cáo website địa phương tỉnh website sở công thương, uy ban nhân dan tỉnh… quảng cáo thương hiệu đơn tìm đối tác + Xây dựng phát triển website công ty với giao diện đẹp hơn, nội dung phong phú để tạo ấn tượng đến người ghé thăm Đầu tư ngân sách để đẩy số tên miền “ mua vpp”, “ vpp”, “ công ty văn phòng phẩm”, “ đối tác làm đại lý văn phịng phẩm” Khi khách hàng tìm kiếm trang tìm kiếm www.google.com.vn đường linhk dẫn đến website công ty đứng top + Trong giai đoạn từ đến năm 2015 công ty nên tiến hành quảng cáo thơng qua truyền hình, báo chí, quảng cáo thơng qua báo áp phích địa điểm bán Có thể quảng cáo số kênh truyền hình địa phương với giá mêm mà tập trung đối tượng Chỉ cần thông báo ngắn gọn lại hiệu Công ty đăng thông báo kênh truyền hình địa phương 28 kênh truyền hình Hải Phịng, Kênh truyền hình Hải Dương chẳng hạn “cơng ty TNHH văn phịng phẩm Trà My cần tìm đối tác làm đai ly cấp I phân phối văn phòng phẩm với nhiều ưu đãi khu vực tỉnh … vây nhà phân phối có nhu cầu đủ điều kiện kính mong gọi điên đên công ty truy câp website để biết thêm chi tiết…” Phương pháp vừa tìm kiếm đại lý khu vực địa bàn cơng ty chưa có nhà phân phối quảng cáo thương hiệu Những quảng cáo thành cơng tạo sức thu hút khán giả, gợi lên nhu cầu mơ ước cho người xem, người nghe, người đọc Sức thu hút nỗ lực mà quảng cáo nhằm tạo mối liên hệ sản phẩm quảng cáo nhu cầu tiêu dùng khách hàng Con người thường xuyên bị thơi thúc tìm cách thỏa mãn thiếu hụt sống đo nhiệm vụ quảng cáo phải tìm thiếu hụt Cơng ty nên dựa vào điểm mạnh sản phẩm để nêu bật điểm mạnh - Sức hút từ giá sản phẩm: Trong thời bão hiên nay, giá leo thang, tất cá nhần, công ty muốn tiếp kiệm chi phí Việc mua sản phẩm có chất lượng đảm bảo mà giá lại hợp lý điều đặt lên hàng đầu Cùng với tâm lý người tiêu dùng Việt Nam, thực theo lời kêu gọi nhà nước “ Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam” Công ty nên dựa vào điểm lợi thể để tạo sức hút khách hàng mục tiêu - Sức hút dựa mối tương quan giá giá trị sản phẩm: Công ty thể việc cạnh tranh chất lượng sản phẩm việc hứa hẹn với khách hàng sản phẩm công ty xứng đáng với số tiền mà họ bỏ để mua sản phẩm Bên cạnh phương pháp quảng cáo cơng ty nên áp dụng 29 thêm phong cách quảng cáo cứng thẳng thắn trực tiếp kêu gọi hành động hợp tác với cơng ty Phương pháp áp dụng xác định khách hàng mục tiều, ví dụ xác định đại lý tiềm năng, hay khách hàng công ty mua với số lượng lơn Các phương pháp tìm kiếm khách hàng, quảng cáo công ty chưa tạo ảnh hưởng sâu, rộng đến đối tượng trực tiếp tiêu thụ sản phẩm Công ty chủ yếu tập trung tìm kiếm đại lý nên quảng cáo để tìm kiếm đại lý, khơng tạo ấn tượng cho người tiêu dùng dẫn đến việc khó khăn việc tiêu thụ đại lý Để sản phẩm khách hàng hưởng ứng cách tích cực thời gian tới cơng ty nên có phong cách quảng cáo mềm việc tiếp cận tinh tế nhẹ nhàng để thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm vào thời điểm tâm trí họ dẫn đến định mua sắm họ thay kêu gọi cách trực tiếp phong cách quảng cáo công ty Với thị trường cạnh tranh gay gắt việc có q nhiều quảng cáo làm cho khách hàng cảm thấy chóng chán lựa chọn sản phẩm nào, phong cách quảng cáo mềm giúp khách hàng đỡ bị áp lực việc lựa chọn sản phẩm mà phong cách quảng cáo cứng gây nên Đề án quảng cáo nên tiến hành sau: + Thu thập thông tin: Trước xây dựng đề án quảng cáo, công ty thu thập thông tin sản phẩm, khách hàng từ tất nguồn Trước tiên từ công nhân viên cơng ty, ngồn sơ cấp internet, báo chí, tổ chức thống kê… sau khai thác thông tin từ đại diện, đối tác, đại lý… Sau trực tiếp khách từ khách hàng, nguồn thơng tin xác lại khó + Việc xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu quảng cáo phải xuất phát 30 từ mục tiêu cơng ty nói chung mục tiêu chương trình xúc tiến nói riêng, cần phải xây cách cẩn thận chi tiết + Xây dựng ngân sách quảng cáo: đáng kể để trì quảng cáo lâu dài dành 4% doanh thu cho quảng cáo kiểu thường nhật, phải kiên trì thuyết phục người tiêu dùng + Thông điệp quảng cáo: Thông điệp quảng cáo mà người quảng cáo muốn lưu lại tâm trí người tiêu dùng Cơng ty phải gửi thông điệp cần ý, dễ nhớ dễ hình dung có tính thơi thúc khách hàng đến định mua hàng công ty + Về phương tiện quảng cáo: Công ty nên nghiên cứu sử dụng phương tiện quảng vừa hiệu mà giá lại hợp lý, áp dụng số phương tiện nêu trên, sử dụng nên kết hợp phương tiện kích thích mạnh mẽ người tiêu dùng đến định mua hàng 3.2.2.PR Có thể nói hoạt động PR thương hiệu, sản phẩm công ty từ vào hoạt động diễn hoi Đây phương pháp tốn mà quảng bá sâu đến đối tượng khách hàng, áp dụng phương pháp triển lãm công ty thường kiếm nhiều đơn đặt hàng lớn Các dịp lớn ngày thành lập công ty, ngày lễ lớn hội để công ty tổ chức PR tạo kết nối chặt chẽ với đối tác cũ tìm kiếm đối tác Các dịp khai trương đại lý công ty cần tranh thủ tham gia đồng tổ chức vừa hỗ trợ quảng bá cho đại lý vừa quảng bá cho thương hiệu công ty Ngoài công ty cũng có thể thường xuyên đăng các bài báo hay viết về sản phẩm, viết về hoạt động kinh doanh, viết về cảm nhận của khách hàng tiêu dùng sản phẩm của công ty các trang Website và các tạp chí có uy tín sẽ dễ dàng thuyết phục người tiêu dùng Đồng thời công ty nên tiến hành các hoạt động PR thông qua các chương 31 trình từ thiện dành cho người tàn tật, trẻ em đường phố, các dự án bảo vệ môi trường, trẻ em ngheo vượt khó các hoạt đợng này thường gây được nhiều thiện cảm từ phía người tiêu dùng Các hoạt động nên tiến hành vào dịp khai giảng học sinh sinh viên tháng cuối năm Trong qua trình tiến hành các hoạt động PR, công ty nên lồng càng nhiều hình ảnh thương hiệu sản phẩm và tên công ty để in đậm thương hiệu trí nhớ người dân 3.2.3 Xúc tiến bán Quản trị chương trình xúc tiến bán cần hiểu biết hoạt động khác cấu thành, mục tiêu chương trình mối quan hệ xúc tiến bán yếu tố khác marketing mix Các nhà quản trị xúc tiến phải hiểu rõ yếu tố ảnh hưởng đến công dụng cụ thể hình thức cụ thể xúc tiến bán tầm quan trọng việc đánh giá nỗ lực xúc tiến bán Trong cạnh tranh công ty nên sử dụng khuyến vũ khí cơng kho vũ khí tiếp thị thương hiệu văn phịng phẩm Trà My Cơng ty cần tạo liên kết chặt chẽ với đại lý để tạo tin tưởng thực chương trình khuyến mãi, đẩy mạnh tiêu thụ Cùng với đại lý lên kế hoạch xúc tiến bán, sau đại lý thược theo kế hoạch đó, cơng ty giám sát, sau kết thúc chương trình hai bên lại ngồi lại với để đánh giá, rút kinh nghiêm để lần sau thực tốt Chương trình khuyến nên bao hàm hoạt động khuyến thiết kế, phối hợp, xếp thời gian thực cẩn thận ba đối tượng khách hàng là: người tiêu dùng, người trung gian lực lượng bán hàng Các công cụ khuyến phải sử dụng kết hợp hài hịa với phát huy hiệu cao 3.2.4 Bán hàng cá nhân Đây công cụ hiệu công ty xác định đối tượng mục tiêu, đối tượng có tin tưởng cao, tư vấn kĩ lưỡng điều 32 khoản, ưu đãi… Để bán hàng trực tiếp hiệu quả công ty nên có sự chuẩn bị lỹ lưỡng cho người đại diện bán hàng bởi người bán và người mua tiếp xúc trực tiếp với nên người đại diện bán hàng phải có khả điều chỉnh chào hàng của mình tới từng đối tượng khác Để phát huy tối đa cơng cụ vào tình hình thực tế công ty em xin đề xuất phương án sau: - Xây dựng sách ưu đãi hợp lý cho cá nhân tìm kiếm khách hàng bán hàng cho cơng ty Trích phần trăm đơn hàng cho người bán hàng giới thiệu khách hàng cho cơng ty Chính sách áp dụng cho có khả năng, tất công nhân viên, đại lý, khách hàng công ty - Nhân viên kinh doanh người tiếp xúc với khách hàng nhiều nhất, thực hiên người bán hàng cá nhân nên cần phải tuyển chọn đào tạo kĩ lưỡng: + Họ cần có hiểu biết thấu đáo cơng ty mình, người mua hay nhóm khách hàng tiềm mà họ nhắm đến + Họ cần có kiến thức thương mại kỹ thuật thông thạo sản phẩm + Họ nên có kiến thức làm việc tốt sản phẩm đối thủ cạnh tranh, họ phải nắm điểm mạnh điểm yếu sản phẩm cạnh tranh để từ giành thị phần cho sản phẩm công ty + Họ bán hàng phải có hiểu biết đầy đủ tầm quan trọng dự kiến mua, phương pháp để định vị phân loại khách hàng tiềm cách có hiệu Sự đào tạo khơng thể thay cho kinh nghiệm, hai yếu tố bổ sung cho hai yếu có quan trọng người bán hàng KẾT LUẬN Việt Nam đà phát triển hội nhập, tất doanh nghiệp ngồi nước canh tranh bình đẳng, doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tốt tồn cịn khơng bị đào thải điều tất yếu Đặc biệt doanh nghiệp sản xuất không nâng cao chất lượng sản 33 phẩm, dịch vụ tạo chỗ đứng lòng khách hàng khó để tồn phát triển kinh tế thị trường Đối với doanh nghiệp sản xuất việc sản xuất hiểu quả, nâng cao chất lượng, giảm chi phí quan trọng việc nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến thương mại quan không Xúc tiến thương mại tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phát triển, tạo doanh thu ngày tăng, lợi nhuận ngày lớn từ giúp cho doanh nghiệp tái đầu tư sản xuất có hiệu Cơng ty TNHH văn phịng phẩm Trà My gặt hái nhiều thành công định, có chỗ đứng thị trường thàng cơng chưa thực xứng với khả quy mơ thị trường mà cơng ty vươn tới Nhu cầu thị trường lớn công ty không áp dụng biện pháp xúc tiên thương mại thích đáng thị trường dần rơi tay người khác Vì năm cơng ty cần củng cố chỗ đứng tìm kiếm thị trường để nâng cao vị ngành Trên phân tích khái qt cơng ty TNHH văn phịng phẩm Trà My, thành tích, kết đạt công ty giải pháp đưa nhằm đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại cho công ty Tuy nhiên thời gian có hạn lực cịn nhiều hạn chế, luận văn khơng tránh khỏi sai sót hạn chế định, em kính mong nhận giúp đỡ đóng góp ý kiến thầy cô giáo bạn quan tâm đến đề tài em hoàn thiện Em chân thành cảm ơn giúp đỡ cán công nhân viên công ty thầy giáo hướng dẫn tiến sĩ Trần Hèo giúp em hoàn thành luận văn 34 TÀI LIỆU THAM KHẢO + Báo cáo tài cơng ty TNHH văn phịng phẩm Trà My năm 2008, 2009, 2010 + Thống kê thị trường văn phịng phẩm năm 2005 cơng ty cổ phần văn phòng phẩm + Philip Kotler_ Marketing bản_ NXB Trẻ + Philip Kotler_ Quản trị marketing_ NXB Trẻ + www.tramy.com.vn + www.cafesangtao.com + www.vntrades.com + www.saga.vn NhËn xÐt giáo viên hớng dẫn ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… MỤC LỤC danh mơc b¶ng biĨu, h×nh vÏ DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ ... công ty 12 Chơng 2: Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thơng mại công ty TNHH văn phòng phẩm Trà My 2.1 Khái quát tổ chức hoạt động kinh doanh công ty TNHH văn phòng phẩm Trà My 2.1.1 Sơ công. .. đông chức nhiêm vụ công ty TNHH Văn phòng phẩm Trà My 2.2.1 Bộ máy quản lý hoạt động công ty TNHH Văn phòng phẩm Trà My Cơ cấu tổ chức , máy quản lý công ty văn phòng phẩm Trà my chia thành: ban... luận xúc tiến thơng mại doanh nghiệp sản xuÊt 1.1 Khái niệm vai trò hoạt động xúc tiến thương mại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại hoạt động