Đang tải... (xem toàn văn)
Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại
` 1 Ch−¬ng I nh÷ng lý ln c¬ b¶n vỊ ho¹t ®éng b¸n hµng trong kinh doanh th−¬ng m¹i I. Kinh doanh th−¬ng m¹i vµ vai trß cđa ho¹t ®éng b¸n hµng trong kinh doanh th−¬ng m¹i: 1. Kinh doanh th−¬ng m¹i. Ho¹t ®éng trao ®ỉi, mua b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ vËt chÊt trong nỊn kinh tÕ t¹o ra tiỊn ®Ị vµ c¬ héi cho sù h×nh thµnh vµ ph¸t triĨn mét lÜnh vùc kinh doanh: Kinh doanh th−¬ng m¹i. Kinh doanh th−¬ng m¹i lµ sù ®Çu t− tiỊn cđa, c«ng søc cđa mét c¸ nh©n hay mét tỉ chøc vµo viƯc mua b¸n hµng ho¸ ®Ĩ b¸n l¹i hµng ho¸ ®ã vµ kiÕm lêi. Nhµ s¶n st chÕ t¹o ra sÈn phÈm ®Ĩ b¸n. Khi b¸n s¶n phÈm cđa m×nh nhµ s¶n xt cã thĨ lùa chän: + B¸n trùc tiÕp (tù b¸n) cho ng−êi tiªu thơ. + B¸n qua ng−êi trung gian vµ ng−êi trung gian tiÕp tơc b¸n cho ng−êi tiªu thơ Ng−êi tiªu dïng (hé tiªu dïng) cÇn cã s¶n phÈm cđa nhµ s¶n xt ®Ĩ tho¶ m·n nhu cÇu cđa m×nh. Hä còng cã thĨ lùa chän hai kh¶ n¨ng kh¸c nhau ®Ĩ cã (mua) s¶n phÈm: + Mua trùc tiÕp tõ nhµ s¶n xt. + Mua qua ng−êi trung gian. Lý thut vµ thùc tiƠn ®· chøng minh −u thÕ to lín vµ lỵi Ých mang l¹i tõ viƯc trao ®ỉi, mua b¸n s¶n phÈm qua trung gian. Kh«ng chØ víi hiƯu qu¶ chung cđa toµn x· héi, víi viƯc tham gia cđa ng−êi trung gian vµo qu¸ tr×nh mua hµng ho¸ gi÷a ng−êi tiªu thơ vµ nhµ s¶n xt trong nỊn kinh tÕ, th× kh¶ n¨ng tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu cđa nhµ s¶n xt lÉn ng−êi tiªu thơ ®−ỵc n©ng cao mét c¸ch râ rƯt. Nhµ s¶n xt vµ ng−êi tiªu thơ chÊp nhËn mét c¸ch tù ngun vµ s½n sµng tr¶ c«ng (chi phÝ vµ lỵi nhn) cho sù tham gia cđa ng−êi trung gian vµo qu¸ tr×nh nµy. Sù chÊp nhËn cđa nhµ s¶n xt vµ ng−êi tiªu thơ t¹o ra kh¶ n¨ng tham gia vµ khai th¸c c¬ héi kinh doanh trong ho¹t ®éng mua b¸n s¶n phÈm hµng ho¸: T¹o kh¶ n¨ng kinh doanh th−¬ng m¹i. ViƯc khai th¸c kh¶ n¨ng kinh doanh th−¬ng m¹i dÉn ®Õn sù ra ®êi vµ ph¸t triĨn mét hƯ thèng kinh doanh th−¬ng m¹i trong nỊn kinh tÕ qc d©n bao gåm c¸c c¸ nh©n (th−¬ng nh©n) hc tỉ chøc (doanh nghiƯp th−¬ng m¹i) chuyªn kinh doanh trong lÜnh THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN ` 2 vùc mua b¸n hµng ho¸. Víi hƯ thèng nµy, ngµnh th−¬ng m¹i cđa nỊn kinh tÕ qc d©n ®−ỵc h×nh thµnh vµ ph¸t triĨn nh− mét tÊt u kh¸ch quan. 2. Vai trß cđa ho¹t ®éng b¸n hµng trong kinh doanh th−¬ng m¹i. B¸n hµng lµ mét ho¹t ®éng v« cïng quan träng, nã qut ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triĨn cđa doanh nghiƯp. V× vËy quan niƯm thÕ nµo lµ b¸n hµng cã ý nghÜa to lín. Cho ®Õn nay cã rÊt nhiỊu quan niƯm kh¸c nhau vỊ b¸n hµng vµ ®iỊu ®ã sÏ dÉn ®Õn c¸ch m« t¶ vµ gi¶i qut néi dung ho¹t ®éng b¸n hµng kh¸c nhau. Mét trong c¸c c¸ch tiÕp cËn b¸n hµng ®−ỵc nhiỊu doanh nghiƯp ¸p dơng lµ tiÕp cËn b¸n hµng víi t− c¸ch mét kh©u quan träng, mét bé phËn h÷u c¬ cđa qu¸ tr×nh kinh doanh. Theo c¸ch tiÕp cËn nµy th×: “ B¸n hµng lµ mét kh©u mang tÝnh chÊt qut ®Þnh trong ho¹t ®éng kinh doanh, mét bé phËn cÊu thµnh thc hƯ thèng tỉ chøc qu¶n lý kinh doanh cđa doanh nghiƯp chuyªn thùc hiƯn c¸c ho¹t ®éng nghiƯp vơ liªn quan ®Õn viƯc thùc hiƯn chøc n¨ng chun ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cđa s¶n phÈm hµng ho¸ tõ hµng sang tiỊn cđa tỉ chøc ®ã “. Vai trß cđa ho¹t ®éng b¸n hµng ®−ỵc thĨ hiƯn trªn c¸c mỈt sau: + B¸n hµng lµ nghiƯp vơ kinh doanh c¬ b¶n, trùc tiÕp thùc hiƯn chøc n¨ng l−u th«ng hµng ho¸ phơc vơ cho s¶n xt vµ ®êi sèng nh©n d©n, lµ kh©u quan träng nèi liỊn s¶n xt víi tiªu dïng, ®¶m b¶o c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu ®èi víi tõng mỈt hµng cơ thĨ gãp phÇn ỉn ®Þnh gi¸ c¶ thÞ tr−êng. B¸n hµng lµ nghiƯp vơ c¬ b¶n thùc hiƯn mơc ®Ých kinh doanh cđa doanh nghiƯp lµ lỵi nhn. Mµ lỵi nhn lµ phÇn chªnh lƯch gi÷a doanh thu vµ chi phÝ. VËy ®Ĩ cã lỵi nhn cao th× doanh thu b¸n hµng vµ dÞch vơ ph¶i lín h¬n chi phÝ kinh doanh . Mn cã doanh thu b¸n hµng vµ dÞch vơ lín th× ph¶i chiÕm ®−ỵc kh¸ch hµng, ph¶i b¸n ®−ỵc nhiỊu hµng ho¸ vµ gi¶m c¸c chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt. + Trong kinh doanh th−¬ng m¹i c¸c doanh nghiƯp cßn cã mơc tiªu n÷a lµ kh«ng ngõng t¨ng thÕ lùc cđa m×nh. Víi nỊn kinh tÕ nhiỊu thµnh phÇn, trªn thÞ tr−êng cã nhiỊu ng−êi cung øng hµng ho¸. C¹nh tranh trªn thÞ tr−êng ®ßi hái c¸c doanh nghiƯp thu hót ngµy cµng nhiỊu kh¸ch hµng, ph¶i kh«ng ngõng t¨ng doanh sè b¸n hµng vµ dÞch vơ cïng víi sù ph¸t triĨn vµ më réng thÞ tr−êng. Mơc ®Ých thÕ lùc lµ mơc tiªu ph¸t triĨn c¶ vỊ quy m« kinh doanh vµ c¶ vỊ thÞ phÇn trªn thÞ tr−êng. §iỊu nµy chØ cã thĨ thùc hiƯn ®−ỵc khi doanh nghiƯp tỉ chøc cã hiƯu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng. + Kinh doanh th−¬ng m¹i trong thêi bi ngµy nay th× cã rÊt nhiỊu c¬ héi nh−ng còng cã rÊt nhiỊu rđi ro. V× vËy dï ho¹t ®éng nh− thÕ nµo th× c¸c doanh nghiƯp còng ph¶i ®¶m b¶o an toµn trong kinh doanh. §Ĩ ®¶m b¶o an toµn th× THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN ` 3 doanh nghiƯp ph¶i gi÷ ®−ỵc møc ỉn ®Þnh trong viƯc t¨ng doanh thu qua c¸c n¨m, do vËy ho¹t ®éng thóc ®Èy b¸n hµng nã qut ®Þnh ®Õn viƯc t¨ng doanh thu vµ ®¶m b¶o an toµn trong kinh doanh cđa c¸c doanh nghiƯp. + Ho¹t ®éng b¸n hµng ®−ỵc thùc hiƯn theo chiÕn l−ỵc vµ kÕ ho¹ch kinh doanh ®· v¹ch ra, hµng ho¸ cđa doanh nghiƯp ®−ỵc kh¸ch hµng chÊp nhËn, uy tÝn cđa ®¬n vÞ ®−ỵc gi÷ v÷ng vµ cđng cè trªn thÞ tr−êng. B¸n hµng lµ kh©u ho¹t ®éng cã quan hƯ mËt thiÕt víi kh¸ch hµng, ¶nh h−ëng tíi niỊm tin, uy tÝn vµ sù t¸i t¹o nhu cÇu cđa ng−êi tiªu dïng. Do vËy, ®ã còng lµ vò khÝ c¹nh tranh m¹nh mÏ cđa doanh nghiƯp víi c¸c ®èi thđ c¹nh tranh. + Trong nỊn kinh tÕ thÞ tr−êng, ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶n chiÕu t×nh h×nh kinh doanh, lµ th−íc ®o ph¶n chiÕu hiƯu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cđa doanh nghiƯp. HiƯu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cđa doanh nghiƯp ®−ỵc ®¸nh gi¸ th«ng qua khèi l−ỵng hµng ho¸ b¸n ra trªn thÞ tr−êng vµ lỵi nhn doanh nghiƯp thu ®−ỵc qua b¸n hµng, hµng ho¸ ®−ỵc chun ho¸ tõ h×nh th¸i hiƯn vËt sang h×nh th¸i gi¸ trÞ vµ vßng chu chun vèn cđa doanh nghiƯp ®−ỵc hoµn thµnh. §èi víi doanh nghiƯp th−¬ng m¹i ho¹t ®éng b¸n hµng cã vÞ trÝ quan träng qut ®Þnh c¸c nghiƯp vơ kh¸c trong qu¸ tr×nh kinh doanh nh−: Nghiªn cøu thÞ tr−êng, t¹o ngn mua hµng, dÞch vơ, dù tr÷ . sau khi b¸n hµng, kh«ng nh÷ng doanh nghiƯp thu ®−ỵc toµn bé chi phÝ bá ra mµ cßn thu ®−ỵc lỵi nhn ®Ĩ ph¸t triĨn ho¹t ®éng kinh doanh. Trong ®iỊu kiƯn c¹nh tranh gay g¾t, n©ng cao ®−ỵc khèi l−ỵng b¸n ra tøc lµ doanh nghiƯp ®· n©ng cao ®−ỵc kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng vµ tá râ thÕ lùc cđa doanh nghiƯp trªn thÞ tr−êng. ThÞ tr−êng lu«n lu«n biÕn ®éng, thay ®ỉi kh«ng ngõng v× thÕ b¸n hµng kh«ng cßn lµ vÊn ®Ị míi mỴ nh−ng nã lu«n mang tÝnh thêi sù cÊp b¸ch, vµ lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cđa c¸c doanh nghiƯp. VËy c¸c doanh nghiƯp ph¶i tỉ chøc vµ thùc hiƯn b¸n hµng nh− thÕ nµo ®Ĩ ®em l¹i lỵi nhn cao ®¸p øng tèt nhu cÇu vµ kh«ng g©y ¸ch t¾c trong l−u th«ng. Thùc tÕ ®· chøng minh doanh nghiƯp nµo cã hƯ thèng b¸n hµng hỵp lý khoa häc sÏ gi¶m ®Õn møc thÊp nhÊt gi¸ c¶ hµng ho¸ v× nã gi¶m ®¸ng kĨ chi phÝ l−u th«ng. MỈt kh¸c hƯ thèng b¸n hµng tèt sÏ gãp phÇn ®Èy nhanh tèc ®é chu chun hµng ho¸, t¨ng nhanh vßng quay cđa vèn. II. C¸c h×nh thøc b¸n hµng ë doanh nghhiƯp th−¬ng m¹i. Trong ho¹t ®éng kinh doanh, ng−êi mua còng nh− ng−êi b¸n cã qun lùc chän nh÷ng h×nh thøc vµ ph−¬ng thøc b¸n hµng thn tiƯn phï hỵp víi ®iỊu kiƯn cđa m×nh. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN ` 4 H×nh thøc vµ ph−¬ng thøc b¸n ph¶n ¸nh mèi quan hƯ gi÷a ng−êi mua vµ ng−êi b¸n, thanh to¸n, vËn chun . Thùc tiƠn ho¹t ®éng kinh doanh th−¬ng m¹i thÕ giíi vµ trong n−íc cã c¸c h×nh thøc b¸n sau: 1. C¨n cø vµo ®Þa ®iĨm giao hµng cho kh¸ch hµng cã h×nh thøc b¸n t¹i kho cđa ng−êi cung øng ,t¹i kho cđa doanh nghiƯp th−¬ng m¹i ,b¸n qua cưa hµng qy hµng vµ b¸n t¹i ®¬n vÞ tiªu dïng . + B¸n t¹i kho cđa ng−êi cung øng hay kho cđa doanh nghiƯp th−¬ng m¹i H×nh thøc nµy thÝch hỵp víi nhu cÇu lín, tiªu dïng ỉn ®Þnh vµ ng−êi mua cã s½n ph−¬ng tiƯn vËn chun hµng ho¸. B¸n qua cưa hµng qy hµng thÝch hỵp víi nhu cÇu, danh mơc hµng ho¸ nhiỊu, chu kú tiªu dïng kh«ng ỉn ®Þnh. + B¸n tËn ®¬n vÞ tiªu dïng, b¸n t¹i nhµ theo yªu cÇu cđa kh¸ch hµng lµ h×nh thøc b¸n t¹o thn lỵi cho ng−êi mua vµ lµ ph−¬ng thøc chđ u n©ng cao chÊt l−ỵng phơc vơ kh¸ch hµng vµ c¹nh tranh lÉn nhau. 2. Theo kh©u l−u chun hµng ho¸ cã b¸n bu«n vµ b¸n lỴ . + B¸n bu«n lµ b¸n víi khèi l−ỵng lín, theo hỵp ®ång vµ thanh to¸n kh«ng dïng tiỊn mỈt. KÕt thóc qu¸ tr×nh b¸n bu«n, hµng ho¸ vÉn n»m trong kh©u l−u th«ng ch−a b−íc vµo tiªu dïng. Do kh«ng ph¶i l−u kho, b¶o qu¶n vµ s¾p xÕp l¹i hµng ho¸ t¹i cưa hµng nªn gi¸ b¸n rỴ h¬n vµ doanh sè th−êng cao h¬n so víi b¸n lỴ. Nã cã −u ®iĨm lµ n¨ng st lao ®éng cao, chi phÝ ho¹t ®éng b¸n hµng Ýt, doanh sè th× t¨ng nhanh. Nh−ng nã còng cã nh−ỵc ®iĨm lµ doanh nghiƯp kh«ng cã sù liªn hƯ trùc tiÕp víi ng−êi tiªu dïng nªn kh«ng n¾m râ ®−ỵc th«ng tin tõ ng−êi tiªu dïng. + B¸n lỴ lµ b¸n cho nhu cÇu nhá lỴ cđa ng−êi tiªu dïng, ®¸p øng yªu cÇu kÞp thêi cđa kh¸ch hµng thanh to¸n ngay. V× hµng ho¸ ph¶i qua kh©u b¸n bu«n, l−u kho, chi phÝ cho b¸n hµng nªn gi¸ b¸n lỴ th−êng cao h¬n, viƯc t¨ng doanh sè cđa doanh nghiƯp th−¬ng m¹i chËm h¬n, nh−ng l¹i nhËn ®−ỵc th«ng tin trùc tiÕp tõ kh¸ch hµng. 3. Theo ph−¬ng thøc b¸n gåm b¸n theo hỵp ®ång vµ ®¬n hµng : Thn mua võa b¸n ,b¸n ®Êu gi¸ vµ xt khÈu hµng ho¸ . T thc vai trß quan träng cđa hµng ho¸ vµ yªu cÇu cđa ng−êi b¸n cã thĨ ng−êi mua ph¶i ký kÕt hỵp ®ång vµ gưi ®¬n hµng cho ng−êi b¸n. Th«ng th−êng hµng ho¸ quan träng, b¸n víi khèi l−ỵng lín, ®Ĩ t¹o ®iỊu kiƯn cho ng−êi b¸n chn bÞ hµng ho¸ theo yªu cÇu cđa ng−êi mua, trong qu¸ tr×nh thùc hiƯn hỵp ®ång, hai bªn cïng thĨ hiƯn tr¸ch nhiƯm vµ t«n träng lỵi Ých cđa nhau. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN ` 5 §èi víi hµng ho¸ kh«ng quan träng cã thĨ thn mua võa b¸n kh«ng cÇn ký kÕt hỵp ®ång, kh«ng cÇn gưi ®¬n hµng. Mét sè lo¹i hµng ho¸ cÇn b¸n víi sè l−ỵng lín, hµng khã tiªu chn ho¸, hµng chuyªn dïng, ng−êi ta dïng ph−¬ng ph¸p ®Êu gi¸ ®Ĩ t×m ng−êi mua víi gi¸ cao nhÊt. Xt khÈu lµ ph−¬ng thøc b¸n hµng ®Ỉc biƯt cÇn tu©n theo c¸c quy ®Þnh xt nhËp khÈu cđa ChÝnh phđ vµ còng chØ c¸c ®¬n vÞ ®−ỵc phÐp kinh doanh xt nhËp khÈu thùc hiƯn. 4. Theo mèi quan hƯ thanh to¸n cã mua ®øt b¸n ®o¹n vµ sư dơng c¸c h×nh thøc tÝn dơng trong thanh to¸n nh− b¸n hµng tr¶ chËm, b¸n hµng tr¶ gãp . + Mua ®øt b¸n ®o¹n lµ mua b¸n vµ thanh to¸n ngay khi giao nhËn hµng ho¸. Nã cã −u ®iĨm lµ doanh nghiƯp thu ®−ỵc tiỊn ngay, ®¶m b¶o an toµn trong kinh doanh, nh−ng còng g©y trë ng¹i cho nh÷ng kh¸ch hµng kh«ng cã tiỊn ngay mµ nhÊt lµ hä kh«ng cã ®đ tiỊn mµ mn mua tr¶ gãp. + Mét hµng ho¸ th«ng th−êng ng−êi tiªu dïng réng r·i ph©n t¸n, ng−êi ta sư dơng h×nh thøc b¸n qua ®¹i lý tr¶ chËm t theo tõng lo¹i hµng ho¸ nh− tivi, tđ l¹nh, xe m¸y . B¸n hµng tr¶ chËm, tr¶ gãp ®ang lµ h×nh thøc ®−ỵc kh¸ch hµng −a chng vµ lµ h×nh thøc b¸n hµng kh¸ phỉ biÕn ë n−íc ngoµi. Tuy nhiªn ë ViƯt Nam do ch−a hoµn thiƯn hƯ thèng lt ph¸p nªn h×nh thøc b¸n hµng tr¶ gãp ch−a ®−äc vËn dơng vµo nhiỊu lo¹i hµng ho¸ kh¸c nhau. 5.C¸c h×nh thøc b¸n hµng kh¸c : H×nh thøc b¸n hµng trùc tiÕp, b¸n hµng tõ xa, b¸n hµng qua ®iƯn tho¹i, b¸n hµng qua ng−êi m«i giíi , qua nh©n viªn tiÕp thÞ vµ b¸n hµng qua Internet. Trong ®iỊu kiƯn c¹nh tranh khèc liƯt, c¸c doanh nghiƯp lín còng t¨ng c−êng b¸n hµng trùc tiÕp cho ng−êi tiªu dïng, b¸n hµng tõ xa qua ®iƯn tho¹i tuy doanh sè thÊp nh−ng hä l¹i nhËn ®−ỵc nh÷ng th«ng tin bỉ Ých vỊ nhu cÇu thÞ tr−êng. B¸n hµng qua ng−êi m«i giíi phï hỵp víi doanh nghiƯp lÇn ®Çu tiªn th©m nhËp thÞ tr−êng, hc thÞ tr−êng biÕn ®éng nhanh mµ ng−êi b¸n hµng Ýt kinh nghiƯm vµ còng rÊt phï hỵp khi doanh nghiƯp mn x©m nhËp thÞ tr−êng mµ viƯc tuyªn trun qu¶ng c¸o cã khã kh¨n. H×nh thøc b¸n hµng qua tiÕp thÞ ®ang ®−ỵc c¸c h·ng n−íc ngoµi sư dơng ®−a vµo ViƯt Nam. Bëi vËy, c¸c doanh nghiƯp cÇn sím cã kÕ ho¹ch ®µo t¹o båi d−ìng, x©y dùng ®éi ngò tiÕp thÞ cã chuyªn m«n nghiƯp vơ cao ®Ĩ c¹nh tranh cã hiƯu qu¶ trong kinh doanh. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN ` 6 ë Mü, n¨m 1996 ®· cã 70.000 s¶n phÈm cđa 140.000 doanh nghiƯp víi doanh sè 2 tû USD ®−ỵc b¸n qua m¹ng Internet. Hy väng c¸c doanh nghiƯp ViƯt Nam sím vËn dơng h×nh thøc b¸n hµng nµy trong t−¬ng lai. Trªn ®©y lµ nh÷ng h×nh thøc b¸n hµng tiªu biĨu chø kh«ng ph¶i lµ tÊt c¶. T thc ®Ỉc ®iĨm hµng ho¸, quy m« kinh doanh, m«i tr−êng kinh doanh, tiỊm n¨ng ®éi ngò b¸n hµng mµ doanh nghiƯp th−¬ng m¹i chđ ®éng vËn dơng c¸c h×nh thøc b¸n hµng kh¸c nhau nh»m gi÷ v÷ng, më réng thÞ tr−êng, t¨ng nhanh doanh sè vµ lỵi nhn cho doanh nghiƯp. III. Néi dung b¸n hµng cđa doanh nghiƯp th−¬ng m¹i. 1. Nghiªn cøu thÞ tr−êng vµ x¸c ®Þnh c¬ héi b¸n hµng. Nghiªn cøu thÞ tr−êng lµ xt ph¸t ®iĨm ®Ĩ ®Þnh ra chiÕn l−ỵc kinh doanh cđa doanh nghiƯp, tõ ®ã doanh nghiƯp tiÕn hµnh lËp vµ thùc hiƯn c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh. BÊt kú mét doanh nghiƯp nµo còng ph¶i nghiªn cøu thÞ tr−êng, nghiªn cøu thÞ tr−êng lµ viƯc cÇn thiÕt, ®Çu tiªn ®èi víi mçi doanh nghiƯp khi b¾t ®Çu kinh doanh, ®ang kinh doanh hay mn më réng vµ ph¸t triĨn kinh doanh. Néi dung cđa nghiªn cøu thÞ tr−êng nh− sau: * Thu thËp th«ng tin, lµ qu¸ tr×nh thu thËp c¸c th«ng tin vỊ: + Tỉng cÇu hµng ho¸: lµ tỉng khèi l−ỵng hµng ho¸ vµ c¬ cÊu lo¹i hµng ho¸ tiªu dïng th«ng qua mua s¾m hc sư dơng víi gi¸ c¶ thÞ tr−êng trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh. + Tỉng cung hµng ho¸: lµ khèi l−ỵng hµng ho¸ cã thĨ cung cÊp ra víi mét møc gi¸ nhÊt ®Þnh t¹i mét thêi ®iĨm cơ thĨ. + Gi¸ c¶ thÞ tr−êng: lµ møc gi¸ c¸c doanh nghiƯp chÊp nhËn b¸n ra trªn thÞ tr−êng trong mét kho¶ng thêi gian nµo ®ã. + VỊ c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng tøc vỊ ®èi thđ c¹nh tranh vỊ sè l−ỵng vµ møc ®é tham ra cđa hä, kh¶ n¨ng cung øng, søc m¹nh tµi chÝnh . + VỊ chÝnh s¸ch cđa chÝnh phđ nh− chÝnh s¸ch th, ®Êt ®ai, l·i st ng©n hµng . T tõng ®iỊu kiƯn cơ thĨ mµ c¸c doanh nghiƯp cã thĨ sư dơng nghiªn cøu t¹i bµn hay t¹i hiƯn tr−êng vµ còng cã thĨ kÕt hỵp c¶ hai ph−¬ng ph¸p ®Ĩ bỉ xung cho nhau ®Ĩ phï hỵp víi t×nh h×nh thùc tÕ ë doanh nghiƯp. * C¸c th«ng tin vỊ thÞ tr−êng ch−a ®đ ®Ĩ x¸c ®Þnh ®−ỵc c¬ héi b¸n hµng mµ c¸c doanh nghiƯp cßn ph¶i tiÕp tơc nghiªn cøu mơc tiªu nhiƯm vơ còng nh− tiỊm lùc cđa m×nh . THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN ` 7 Mơc tiªu cđa doanh nghiƯp võa lµ mơc tiªu ®Þnh h−íng cho bé phËn b¸n hµng, võa lµ xt ph¸t ®iĨm cho viƯc triĨn khai c¸c mơc tiªu b¸n hµng cơ thĨ. TiỊm lùc cđa doanh nghiƯp nã bao gåm c¸c tiỊm lùc vỊ tµi chÝnh, tiỊm n¨ng con ng−êi, tiỊm lùc v« h×nh, kh¶ n¨ng chi phÝ, ngn cung cÊp vµ kh¶ n¨ng dù tr÷ hỵp lý hµng ho¸ , tr×nh ®é tỉ chøc qu¶n lý, c¬ së vËt chÊt vµ vÞ trÝ cđa doanh nghiƯp. * Th«ng qua qu¸ tr×nh nghiªn cøu nµy th× c¸c doanh nghiƯp ph¶i x¸c ®Þnh (dù b¸o ®−ỵc) c¸c vÊn ®Ị sau: + N¨ng lùc thÞ tr−êng lµ khèi l−ỵng hµng ho¸ cao nhÊt cã thĨ ®¹t ®Õn cđa mét s¶n phÈm / dÞch vơ. + Doanh sè cđa ngµnh hµng lµ khèi l−ỵng hµng ho¸ b¸n thùc sù cđa mét ngµnh nhÊt ®Þnh trªn thÞ tr−êng cơ thĨ trong mét giai ®o¹n nhÊt ®Þnh. + N¨ng lùc b¸n hµng cđa doanh nghiƯp lµ khèi l−ỵng b¸n hµng cao nhÊt mµ doanh nghiƯp cã thĨ ®¹t ®Õn tõ n¨ng lùc thÞ tr−êng nhê c¸c ngn lùc vµ kh¶ n¨ng s½n cã cđa m×nh . + Dù b¸o b¸n hµng lµ viƯc x¸c ®Þnh sè l−ỵng b¸n hµng b»ng tiỊn cđa doanh nghiƯp ®èi víi mỈt hµng víi kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh trªn tÊt c¶ c¸c thÞ tr−êng, tõng ph©n ®o¹n thÞ tr−êng mµ doanh nghiƯp tham gia c¹nh tranh. 2. X©y dùng chiÕn l−ỵc, kÕ ho¹ch b¸n hµng. 2.1 ChiÕn l−ỵc b¸n hµng: Trong nỊn kinh tÕ thÞ tr−êng mçi doanh nghiƯp lµ mét chđ thĨ kinh tÕ ®éc lËp vµ tù m×nh ph¶i gi¶i qut ba vÊn ®Ị c¬ b¶n cđa ho¹t ®éng kinh doanh. Lỵi nhn lµ mơc tiªu hµng ®Çu cđa doanh nghiƯp. Mn cã ®−ỵc lỵi nhn, doanh nghiƯp ph¶i b¸n ®−ỵc hµng ho¸ hay nãi c¸ch kh¸c s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp ph¶i phï hỵp v¬Ý nhu cÇu cđa thÞ tr−êng. §Ĩ tån t¹i ph¸t triĨn l©u dµi th× mçi doanh nghiƯp ph¶i x©y dùng cho m×nh mét chiÕn l−ỵc b¸n hµng. ChiÕn l−ỵc b¸n hµng lµ ®Þnh h−íng ho¹t ®éng cã mơc tiªu cđa doanh nghiƯp vµ hƯ thèng c¸c gi¶i ph¸p, biƯn ph¸p nh»m thùc hiƯn c¸c mơc tiªu ®Ị ra trong b¸n hµng. ChiÕn l−ỵc b¸n hµng ph¶n ¸nh nh÷ng ®¸nh gi¸ cđa doanh nghiƯp vỊ ®iỊu kiƯn, c¬ héi thÞ tr−êng vµ kh¶ n¨ng lỵi dơng nh÷ng c¬ héi Êy cđa doanh nghiƯp. C¨n cø vµo kÕt qu¶ ®¸nh gi¸, doanh nghiƯp sÏ qut ®Þnh cã thĨ më réng h¬n, thu hĐp l¹i, duy tr× nh− tr−íc hay chuyªn m«n ho¸ ë mét bé phËn chiÕn l−ỵc nµo ®ã. Mơc tiªu cđa chiÕn l−ỵc b¸n hµng gåm: + MỈt hµng tiªu thơ + T¨ng doanh sè. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN ` 8 + Tèi ®a ho¸ lỵi nhn. + Më réng thÞ tr−êng. + N©ng cao uy tÝn cđa doanh nghiƯp . ChiÕn lù¬c b¸n hµng sÏ gióp cho doanh nghiƯp n¾m b¾t ®−ỵc nhu cÇu cđa kh¸ch hµng, tõ ®ã chđ ®éng phèi hỵp víi mäi diƠn biÕn cđa thÞ tr−êng, gióp doanh nghiƯp më réng thªm thÞ tr−êng míi. ChiÕn l−ỵc b¸n hµng gi÷ vai trß quan träng vµ qut ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cđa chiÕn l−ỵc kinh doanh. 2.2 KÕ ho¹ch b¸n hµng. 2.2.1 X¸c ®Þnh mơc tiªu vµ lËp kÕ ho¹ch b¸n hµng: • Mơc tiªu: Trong tỉ chøc vµ qu¶n trÞ b¸n hµng cã rÊt nhiỊu mơc tiªu ®−ỵc x¸c ®Þnh vµ thùc hiƯn. C¸c mơc tiªu nµy h×nh thµnh nªn hƯ thèng (c©y) mơc tiªu b¸n hµng cđa doanh nghiƯp. C¸c mơc tiªu b¸n hµng ®−ỵc h×nh thµnh ë c¸c cÊp qu¶n trÞ (qu¶n trÞ - tù qu¶n trÞ) ë c¸c bé phËn, ë c¸c hƯ thèng kh¸c nhau cđa hƯ thèng b¸n hµng cđa doanh nghiƯp: + Mơc tiªu b¸n hµng ( chung ) cđa doanh nghiƯp. + Mơc tiªu b¸n hµng cđa c¸c khu vùc, vïng, bé phËn c¸ nh©n trong hƯ thèng b¸n hµng. + Mơc tiªu doanh sè b¸n hµng + Mơc tiªu tµi chÝnh: Lỵi nhn, chi phÝ . T−¬ng øng víi yªu cÇu qu¶n trÞ c¸c kÕ ho¹ch cÇn lùa chän c¸c mơc tiªu phÊn ®Êu ®Ĩ hoµn thµnh nhiƯm vơ b¸n hµng cđa doanh nghiƯp. C¸c mơc tiªu nµy cã thĨ ®−ỵc tr×nh bµy d−íi d¹ng ®Þnh tÝnh hay ®Þnh l−ỵng . Trong qu¸ tr×nh x©y dùng kÕ ho¹ch , c¸c mơc tiªu ®Þnh tÝnh th−êng ®−ỵc sư dơng d−íi d¹ng ph−¬ng h−íng phÊn ®Êu . C¸c mơc tiªu nµy lu«n ®−ỵc x¸c ®Þnh tr−íc lµm c¬ së ®Ĩ x©y dùng c¸c mơc tiªu ®Þnh l−ỵng . • ChØ tiªu h¹n ng¹ch . C¸c mơc tiªu ®Þnh l−ỵng lµ cơ thĨ ho¸ c¸c mơc tiªu ®Þnh tÝnh vµo c¸c kÕ ho¹ch b¸n hµng cđa doanh nghiƯp. C¸c mơc tiªu nµy th−êng ®−ỵc gäi lµ c¸c chØ tiªu hay h¹n ng¹ch b¸n hµng. C¸c chØ tiªu th−êng ®−ỵc sư dơng trong kÕ ho¹ch b¸n hµng. + Khèi l−ỵng b¸n: Khèi l−ỵng b¸n hµng t−¬ng ®èi. Khèi l−ỵng b¸n hµng tut ®èi. +Doanh sè b¸n hµng. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN ` 9 + Chi phÝ: Chi phÝ l−u th«ng thn t. Chi phÝ l−u th«ng bỉ xung. Chi phÝ cè ®Þnh, biÕn ®ỉi . + L·i gép. + Lỵi nhn tr−íc th. + Lỵi nhn rßng. + Dù tr÷ tån kho. + Vßng quay cđa vèn. • C¸c d¹ng kÕ ho¹ch. C¸c chØ tiªu b¸n hµng sÏ ®−ỵc tr×nh bµy mét c¸ch hƯ thèng trong c¸c kÕ ho¹ch b¸n hµng cđa doanh nghiƯp. C¸c kÕ ho¹ch b¸n hµng vµ c¸c chØ tiªu cơ thĨ ®−ỵc lËp ra vµ tÝnh to¸n theo c¸c tiªu thøc kh¸c nhau: + Theo cÊp qu¶n lý: KÕ ho¹ch b¸n hµng cđa doanh nghiƯp. KÕ ho¹ch b¸n hµng cđa bé phËn. KÕ ho¹ch b¸n hµng cđa c¸ nh©n. + Theo s¶n phÈm: KÕ ho¹ch b¸n hµng cho toµn bé c¸c s¶n phÈm ®−ỵc ®−a ra b¸n hµng cđa doanh nghiƯp. KÕ ho¹ch b¸n hµng cho nhãm ( ngµnh ) hµng. KÕ ho¹ch b¸n hµng cho mét lo¹i s¶n phÈm. + Theo khu vùc ®Þa lý: KÕ ho¹ch xt khÈu. KÕ ho¹ch b¸n néi ®Þa. + Theo nhãm ngµnh hµng: KÕ ho¹ch b¸n bu«n . KÕ ho¹ch b¸n lỴ. KÕ ho¹ch b¸n hµng theo c¸c thÞ tr−êng träng ®iĨm . + Theo h×nh thøc b¸n: KÕ ho¹ch b¸n theo tỉ ®éi. KÕ ho¹ch b¸n hµng tr¶ chËm . + Theo thêi gian: KÕ ho¹ch b¸n n¨m. KÕ ho¹ch b¸n q. KÕ ho¹ch b¸n th¸ng. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN ` 10 Trong thùc tÕ, c¸c kÕ ho¹ch vµ c¸c tiªu thøc trªn ®©y còng cã thĨ ®−ỵc liªn kÕt vµ tr×nh bµy d−íi d¹ng tỉng qu¸t, kÕ ho¹ch b¸n hµng còng cÇn ®−ỵc ph¶n ¸nh ®−ỵc c¸c u tè vµ c¸c khÝa c¹nh cơ thĨ cđa ho¹t ®éng b¸n hµng. * Dù b¸o Qu¸ tr×nh x©y dùng c¸c chØ tiªu trªn h¹n ng¹ch b¸n hµng ®ång thêi lµ qu¸ tr×nh dù ®o¸n triĨn väng b¸n hµng. C¸c chØ tiªu b¸n hµng chØ cã thĨ trë thµnh c¬ së cho sù thµnh c«ng khi nã ®−ỵc x©y dùng dùa trªn c¸c kÕt qu¶ cđa dù b¸o b¸n hµng. Dù b¸o b¸n hµng cã thĨ lµ dù b¸o ng¾n h¹n hay dµi h¹n. Dù b¸o dµi h¹n th−êng lµ dù b¸o cho thêi kú trªn mét n¨m. Dù b¸o nµy rÊt quan träng nh−ng v« cïng khã kh¨n, chÞu nhiỊu ¶nh h−ëng cđa c¸c nh©n tè khã x¸c ®Þnh chÝnh x¸c. Dù b¸o ng¾n h¹n th−êng ®−a ra cho c¸c thêi kú d−íi mét n¨m. Dù b¸o ng¾n h¹n cã thĨ dùa trªn kÕt qu¶ ph©n tÝch cđa dù b¸o dµi h¹n. C¸c u tè ¶nh h−ëng ®Õn b¸n hµng cã thĨ ®−ỵc tÝnh to¸n chÝnh x¸c h¬n do biªn ®é biÕn ®éng t−¬ng ®èi thÊp. Trong ®iỊu kiƯn h¹n chÕ tèt nhÊt cÇn vµ nªn ®Ỉt träng t©m vµo dù b¸o ng¾n h¹n. Tham ra vµo c«ng t¸c dù b¸o nµy cã thĨ lµ nh©n viªn b¸n hµng cã kinh nghiƯm, c¸c qu¶n trÞ viªn vµ gi¸m ®èc b¸n hµng ë c¸c doanh nghiƯp lín, dù b¸o b¸n hµng cã thĨ do mét bé phËn ®éc lËp cđa doanh nghiƯp thùc hiƯn, bé phËn b¸n hµng chØ tiÕp nhËn dù b¸o kÕ ho¹ch ®Ĩ triĨn khai thùc hiƯn. Ngn th«ng tin phơc vơ cho dù b¸o th−êng ®−ỵc sư dơng lµ kinh nghiƯm, hiĨu biÕt chuyªn s©u cđa lùc l−ỵng b¸n hµng, c¸c th«ng tin thø cÊp ®−ỵc l−u tr÷ (kÕ ho¹ch vµ t×nh h×nh, kÕt qu¶ thùc hiƯn b¸n hµng c¸c kú tr−íc .) c¸c kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr−êng theo c¸c ch−¬ng tr×nh riªng biƯt. Dù b¸o b¸n hµng cã thĨ theo c¸c ph−¬ng thøc sau: + Ph−¬ng ph¸p chuyªn gia: Ph−¬ng ph¸p nµy dùa vµo ®¸nh gi¸ c¸c kh¶ n¨ng b¸n hµng cđa c¸c nh©n viªn b¸n hµng, c¸c nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng hc c¶ hai ®Ĩ x¸c ®Þnh c¸c chØ tiªu b¸n hµng cđa tõng c¸ nh©n, bé phËn hc tỉng hỵp khèi l−ỵng b¸n. Ng−êi tham gia dù b¸o ®−ỵc yªu cÇu ®¸nh gi¸ tõng mỈt hµng, tõng kh¸ch hµng dùa trªn hiƯn tr¹ng cđa thÞ tr−êng mµ hä quan s¸t ®−ỵc. Bé phËn dù b¸o sÏ dùa trªn kÕt qu¶ ®¸nh gi¸ nµy ®Ĩ tỉng hỵp, ph©n tÝch vµ x¸c ®Þnh chØ tiªu cho kÕ ho¹ch b¸n. + Ph−¬ng ph¸p ®iỊu tra th¨m dß: Ph−¬ng ph¸p nµy dùa trªn c¸c kÕt qu¶ nghiªn cøu vỊ kh¸ch hµng, ng−êi mua tiỊm n¨ng vµ kÕ ho¹ch mua hµng cđa hä, kÕt hỵp víi ý kiÕn cđa c¸c nhµ chuyªn m«n bªn ngoµi lùc l−ỵng b¸n hµng cđa doanh nghiƯp. KÕt qu¶ dù b¸o lµ sù ph©n tÝch, tỉng hỵp tõ c¸c th«ng tin ®· thu thËp. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN [...]... hµng trong ho¹t ®éng s¶n xt kinh doanh Qu¶n lý chi tiÕt hỵp lý vµ cã hiƯu qu¶ trong ho¹t ®éng s¶n xt kinh doanh vµ dÞch vơ + KiĨm tra c¸c ho¹t ®éng s¶n xt kinh doanh cđa c¸c ®¬n vÞ trong c«ng ty qua ho¹t ®éng tµi chÝnh + Hµng th¸ng hc q tỉ chøc qut to¸n, khi cÇn thiÕt th× tiÕn hµnh thanh tra tµi chÝnh ®èi víi c¸c thµnh viªn trong C«ng ty + Lµm thđ tơc thanh lý vµ qu¶n lý tèt tiỊn mỈt, ®iỊu phèi vèn trong. .. hiƯu qu¶ kinh tÕ cao, x©y dùng vµ xÐt dut c¸c ph−¬ng ¸n, ký hỵp ®ång kinh doanh xt nhËp khÈu, hỵp ®ång mua b¸n vËt t− theo ®óng chÕ ®é chÝnh s¸ch cđa nhµ n−íc vµ th«ng lƯ qc tÕ * Phßng kinh doanh: Lµ phßng chÞu tr¸ch nhiƯm vỊ ho¹t ®éng s¶n xt kinh doanh ë thÞ tr−êng trong n−íc vµ n−íc ngoµi, lªn kÕ ho¹ch nhËp, xt hµng ho¸ Phßng kinh doanh tham m−u gi¸m ®èc vỊ: + Lªn kÕ ho¹ch s¶n xt kinh doanh cđa... Minh 14 Tr¹m kinh doanh cđa c«ng ty t¹i Nam §Þnh 15 Tr¹m kinh doanh cđa c«ng ty t¹i Ninh B×nh 16 Tr¹m kinh doanh cđa c«ng ty t¹i Qu¶ng Ninh 17 Tr¹m kinh doanh cđa c«ng ty t¹i B¾c Giang 18 Cưa hµng thùc phÈm tỉng hỵp sè 203 Minh Khai 2 C¬ cÊu tỉ chøc bé m¸y cđa c«ng ty §Ĩ thùc hiƯn tèt mơc tiªu chiÕn l−ỵc kinh doanh tr−íc m¾t còng nh− l©u dµi th× tỉ chøc bé m¸y cđa c«ng ty ph¶i hỵp lý vµ hoµn thiƯn... nh− mäi ho¹t ®éng kinh doanh Nã bao gåm nh÷ng c«ng viƯc cơ thĨ sau: ký kÕt hỵp ®ång lín, thÕ chÊp vay vèn, tun dơng nh©n viªn bè trÝ s¾p xÕp lao ®éng Ngoµi ra gi¸m ®èc cßn ph¶i chÞu tr¸ch nhiƯm trong viƯc tỉ chøc bé m¸y qu¶n lý, m¹ng l−íi kinh doanh cho phï hỵp víi nhiƯm vơ cđa c«ng ty vµ ph©n cÊp qu¶n lý cđa Bé Cïng víi gi¸m ®èc, c¸c phã gi¸m ®èc qu¶n lý mäi mỈt ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty,... s¶n phÈm) + C¸c doanh nghiƯp cïng kinh doanh mét hay mét sè s¶n phÈm (®èi thđ chđng lo¹i s¶n phÈm) + C¸c doanh nghiƯp cïng ho¹t ®éng kinh doanh trªn mét lÜnh vùc nµo ®ã + C¸c doanh nghiƯp cïng c¹nh tranh ®Ĩ kiÕm lêi cđa mét nhãm hµng nhÊt ®Þnh 2 C¸c nh©n tè chđ quan 2.1 TiỊm lùc tµi chÝnh cđa doanh nghiƯp Ngn vèn ®ã lµ søc m¹nh cđa doanh nghiƯp (Bu«n tµi kh«ng b»ng dµi vèn) Do vËy viƯc doanh nghiƯp huy... (Bu«n tµi kh«ng b»ng dµi vèn) Do vËy viƯc doanh nghiƯp huy ®éng c¸c ngn vèn vµo kinh doanh, kh¶ n¨ng ph©n phèi, kh¶ n¨ng qu¶n lý cã hiƯu qu¶ c¸c ngn vèn trong kinh doanh ®Ịu ¶nh h−ëng ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng Mét doanh nghiƯp mn më réng kinh doanh, t¨ng kh¶ n¨ng b¸n hµng th× ph¶i cã tiỊn ®Ĩ ®Çu t− vµo c¸c kh©u, c¸c c«ng viƯc mµ doanh nghiƯp lùa chän cho chiÕn l−ỵc ph¸t triĨn cđa m×nh 2.2 TiỊm n¨ng con ng−êi... s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp Uy tÝn vµ mèi quan hƯ l·nh ®¹o doanh nghiƯp: Nã cã ¶nh h−ëng ®Õn c¸c giao dÞch th−¬ng m¹i, ®Ỉc biƯt trong h×nh thøc b¸n hµng ë “ cÊp cao nhÊt “, trong c¸c hỵp ®ång lín (doanh ngiƯp lín, võa) hc trong giao dÞch b¸n hµng ë c¸c doanh nghiƯp nhá 2.4 Kh¶ n¨ng kiĨm so¸t, chi phèi ®é tin cËy cđa ngn cung cÊp hµng ho¸ cđa doanh nghiƯp Ỹu tè nµy ¶nh h−ëng ®Õn ®Çu vµo cđa doanh nghiƯp... cÇn cã ph−¬ng ¸n dù tr÷ t¹i c¸c ®iĨm kinh doanh ®Ĩ lµm c¨n cø ®Þnh h−íng vµ bỉ sung hµng ho¸ cho c¸c cưa hµng, qy hµng Doanh nghiƯp ph¶i kÞp thêi bỉ sung, kh«ng ®−ỵc ®Ĩ hµng ho¸ ë c¸c ®iĨm kinh doanh xng d−íi møc dù tr÷ thÊp nhÊt hay v−ỵt qu¸ møc dù trò cao nhÊt C¨n cø vµo møc b¸n b×nh qu©n ngµy ®ªm mµ doanh nghiƯp sÏ quy ®Þnh sè l−ỵng lín nhÊt cho mçi mỈt hµng kinh doanh Sè l−ỵng nµy nãi chung kh«ng... ®−ỵc ph©n c«ng + C¸c ®¹i lý b¸n hµng cã hỵp ®ång Lµ mét bé phËn lùc l−ỵng b¸n hµng cđa doanh nghiƯp bao gåm c¸c c¸ nh©n hay tỉ chøc ®éc lËp kh«ng thc tỉ chøc c¬ h÷u cđa doanh nghiƯp , nhËn b¸n hµng cho doanh nghiƯp ®Ĩ h−ëng hoa hång ®¹i lý theo c¸c hỵp ®ång ®· ký kÕt gi÷a hai bªn C¸c ®¹i lý b¸n hµng lo¹i nµy cã thĨ ®−ỵc x¸c ®Þnh lµ mét bé phËn trong kªnh ph©n phèi hµng ho¸ cđa doanh nghiƯp T theo ®Ỉc... ho¹ch thÞ tr−êng + X©y dùng c¸c kÕ ho¹ch s¶n xt kinh doanh hµng n¨m tõ c¸c sè liƯu b¸o c¸c ®Þnh kú cđa c¸c bé phËn kh¸c trong c«ng ty, tõ t×nh h×nh thùc tÕ cđa thÞ tr−êng, x©y dùng ph−¬ng h−íng ph¸t triĨn s¶n xt kinh doanh vµ kÕ ho¹ch dµi h¹n + §iỊu tiÕt kÕ ho¹ch s¶n xt kinh doanh hµng q, hµng n¨m theo nhu cÇu trªn thÞ tr−êng, ®iỊu tiÕt kÕ ho¹ch vËn chun hỵp lý + Cã kÕ ho¹ch cung øng vËt t− cho c¸c ®¬n . thèng kinh doanh th−¬ng m¹i trong nỊn kinh tÕ qc d©n bao gåm c¸c c¸ nh©n (th−¬ng nh©n) hc tỉ chøc (doanh nghiƯp th−¬ng m¹i) chuyªn kinh doanh trong. khai th¸c c¬ héi kinh doanh trong ho¹t ®éng mua b¸n s¶n phÈm hµng ho¸: T¹o kh¶ n¨ng kinh doanh th−¬ng m¹i. ViƯc khai th¸c kh¶ n¨ng kinh doanh th−¬ng