Đang tải... (xem toàn văn)
hoạt động bán hàng của công ty xăng dầu khu vực III Hải Phòng
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp LờI NóI ĐầU Để tồn phát triển nỊn kinh tÕ thÞ trêng, bÊt kú mét Doanh nghiƯp phải tiến hành tổ chức hoạt động bán hµng Thùc tiƠn cho thÊy nỊn kinh tÕ tËp trung, doanh nghiệp hoạt động theo kế hoạch giá đà đợc ấn định từ trớc Nhà nớc đặt ra, nên quan tâm đến việc hàng hoá có bán đợc hay không Ngày đứng trớc xu phát triển khu vực giới, làm để hội nhập vào phát triển chung đó, vấn đề đặt cho Đảng Nhà nớc ta phải đổi đất nớc, chủ trơng công nghiệp hoá, đại hoá đất nớc Đa đát nớc từ nghèo nàn lạc hậu thành nớc có kinh tế ổn định, đẩy lùi đợc yếu kém, chuyển sang kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo chế thị trờng có quản lý Nhà nớc Giao quyền tự chủ sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp, điều buộc doanh nghiệp phải lập kế hoạch kinh doanh cho cho có hiệu tự giải quyêt nhng vấn đề tổ chức kinh tế Lợi nhuận mục tiêu sống doanh ngiệp Muốn có lợi nhuận, doanh ngiệp phải bán đợc hàng hoá, sản phẩm doanh ngiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trờng Nh Mác đà nói: '' Hàng hoá đợc sản xuất để ngời sản xuất tiêu dùng mà để bán'' Chỉ sản phẩm đợc bán doanh nghiệp thu hồi đợc vốn kinh doanh thực đợc mục tiêu lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh Thị trờng biến động không ngừng bán hàng không vấn đề mẻ nhng mang tính thời cấp bách mối quan tâm doanh nghiệp kinh tế thị trờng định thành bại doanh nghiệp Với điều kiện cạnh tranh gay gắt nay, việc tìm kiếm phơng hớng hoàn thiện công tác bán hàng doanh nghiệp, doanh nghiệp kinh doanh Xăng dầu_ mặt hàng phức tạp lại vấn đề khó khăn,bức xúc Công ty xăng dầu khu vực III_ Hải Phòng doanh nghiệp không ngừng vơn lên chế thị trờng Những năm gần đây, trình kinh doanh Công ty gắn liền với đổi công tác quản trị, mở rộng thị trờng kinh doanh, giữ vững chữ tín hàng đầu Chính mà Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp năm qua công ty đà không ngừng đẩy mạnh phát triển mặt vật chất kỹ thuật, trinh độ cán công nhân viên, tạo đà đứng vững phát triển chế thị trờng, để xứng đáng công ty chủ đạo ngành xăng dầu Để hoàn thành khoá học trờng kiến thức mà thầy, cô đà dạy, em đà mạnh dạn nhận đề tài thực tập là: '' Hoạt động bán hàng Công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng'' Nội dung chuyên đề gồm chơng: ChơngI: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại kinh tế thị trờng ChơngII: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty xăng dầu khu vực III_ Hải Phòng ChơngIII: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp chơng I lý luận chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại I Khái niệm vị trí, vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại Khái niệm bán hàng: Trong kinh tế thị trờng, đặc trng lớn hàng hóa đợc sản xuất để bán, nhằm thực tiêu hiệu đà hoạch định trớc phơng hớng kinh doanh doanh nghiệp Bán hàng khâu quan trọng trình kinh doanh, trình kết thúc trình toán ngời mua ngời bán diễn quyền sở hữu hàng hóa đà thay đổi Có nhiều định nghĩa bán hàng, tuỳ thuộc quan điểm, góc độ nhìn nhận mà định nghĩa có khác Tựu trung có khái niệm bán hàng cần quan tâm để hiểu rõ đợc chất bán hàng, là: * Tiếp cận bán hàng với t cách phạm trù kinh tế theo nghĩa cổ truyền: "Bán hàng trình chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mÃn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định * Tiếp cận bán hàng với t cách hành vi: Bán hàng trình thực giá trị chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa Kết thúc trình ngời mua nhận đợc hàng, ngời bán nhận đợc tiền * Tiếp cận bán hàng với t cách Marketing: "Bán hàng làm cho khách hàng đợc xem nh nghệ thuật đòi hỏi doanh nghiệp phải có trình tìm hiểu, nghiên cứu khám phá nhằm đáp ứng nhu cầu hay ớc muốn khách hàng sở quyền lợi thỏa đáng lâu dài doanh nghiệp khách hàng * Tiếp cận bán hàng theo nghĩa nghề (nghiệp vụ kỹ thuật): "Bán hàng trình lao động kỹ thuật nghiệp vụ ngời bán hàng làm cho xà hội nhận giá trị hàng hoá Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp Theo quan điểm bán hàng nghề mà làm đợc Nó đòi hỏi phải có tiêu chuẩn, có trình độ nghiệp vụ Do bán hàng động thúc đẩy bên trong, tiền đề trực tiếp khâu khác, đẩy nhanh việc bán hàng đẩy nhanh việc quay vòng vốn Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại đợc xem nh trình kinh tế bao gồm công việc có liên hệ mật thiết với đợc tiến hành phận khác doanh nghiệp Nó khác với hành vi bán hàng nhân viên bán hàng bao gồm nghiệp vụ bán hàng cụ thể đợc thực cửa hàng, quầy hàng Vị trí công tác bán hàng Hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng doanh nghiệp dù doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp kinh doanh thơng mại, nói định hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Điều đợc thể trớc hết chỗ, bán hàng khâu quan trọng trình tái sản xuất doanh nghiệp Có bán đợc hàng có thu nhập để trả chi phí tiếp tục sản xuất Hay nói cách khác bán hàng khâu cuối kết thúc trình nghiệp vụ kinh doanh doanh nghiệp thơng mại Đồng thời khâu trực tiếp thể mối quan hệ ngời bán ngời mua, trực tiếp thể sách lu thông, phân phối tiêu dùng Đảng Nhà nớc, trực tiếp thể chất lợng, hiệu kinh doanh cđa doanh nghiƯp Doanh nghiƯp tiÕn hµnh tỉ chøc hoạt động sản xuất kinh doanh phải tiến hành nhiều khâu nh khâu tạo nguồn, mua hàng, nghiên cứu thị trờng, quản lý, dự trữ bán hàng khâu định khâu khác, đặc biệt khâu mua khâu dự trữ Để tồn phát triển, tạo dựng uy thơng trờng doanh nghiệp cần xác định đợc vị trí hoạt động bán hàng toàn hoạt động để từ vạch hớng đúng, phù hợp có khoa học, đảm bảo cho thành công doanh nghiệp Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại Trong năm gần với phát triển kinh tế giới đà tạo điều kiện vật chất kỹ thuật mới, tiên tiến, đại tạo điều kiện cho việc mở rộng quy mô sản xuất, kinh doanh mặt khác lại tạo thị trờng tự cạnh tranh gay gắt khốc liệt Do để tồn phát triển doanh nghiệp phải bán đợc sản phẩm làm để có lợi nhuận Vấn đề Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp phải tổ chức hoạt động bán hàng nh để có hiệu cao đáp ứng tối đa nhu cầu xà hội Bán hàng vấn đề thờng xuyên làm đau đầu nhà sản xuất kinh doanh, nhà kinh tế học đà khẳng định "Bán hàng bớc nhảy nguy hiểm chết ngời", tổ chức sản xuất đà khó song bán hàng khó khăn, nguy hiểm phức tạp gấp bội Hoạt động bán hàng, thúc đẩy, tác động đến trình phát triển kinh tế Do bán hàng có vai trò to lớn không ngời mua, ngời bán mà quốc gia, dân tộc Trên góc độ ngời bán, hoạt động bán hàng có vai trò sau: * Bán hàng giúp doanh nghiệp thực đợc mục tiêu lợi nhuận Lợi nhuận mục tiêu trớc mắt nh lâu dài, chi phối hoạt động doanh nghiệp Lợi nhuận cao doanh nghiệp có điều kiện để thực mục tiêu khác Đối với doanh nghiệp thơng mại doanh số bán hàng chiếm tỷ lệ lớn doanh thu Chỉ qua khâu bán hàng, hàng hóa thực đợc giá trị tạo giá trị, tạo đợc doanh số bán hàng Đồng thời qua bán hàng, doanh nghiệp thu hồi đợc vốn, bù đắp chi phí có lợi nhuận cho doanh nghiệp * Bán hàng tạo điều kiện nâng cao vị doanh nghiệp thị trờng Thông qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hóa với khách hàng, có hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp niềm tin khách hàng vào sản phẩm Mặt khác, bán hàng tốt giúp cho doanh nghiệp thu hút, lôi kéo đợc nhiều khách hàng, tăng uy tín, đảm bảo tồn phát triển lâu dài thị trờng * Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững phát triển cạnh tranh Cïng víi sù ph¸t triĨn cđa nỊn kinh tÕ - xà hội, cạnh tranh ngày gay gắt, tinh vi, văn minh Các biện pháp nhằm thích ứng với trình cạnh tranh vấn đề để thúc, nan giải cần đợc giải doanh nghiệp Phần lớn biện pháp để cạnh tranh đợc tập trung chủ yếu khâu bán hàng, bán hàng đợc coi vũ khí cạnh tranh thị trờng doanh nghiệp với doanh nghiệp khác * Bán hàng đảm bảo an toàn kinh doanh cho doanh nghiệp Bán hàng hoạt động phục vụ ngời mua ngời bán Trong trình bán ngời bán tiếp xúc trực tiếp với ngời mua, nắm bắt đợc nhu cầu họ nên bán hàng khâu mà doanh nghiệp có khả thu thập đợc nhiều thông tin nhất, làm trung gian liên lạc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đối tợng khách hàng khác Ngoài bán hàng gơng phản chiếu tình hình kinh doanh nh nào? Mức lợi nhuận cao hay thấp? góp phần cân đối Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp cung cầu thị trờng, củng cố vị trí, uy tín doanh nghiệp thơng trờng Từ vấn đề đà nói ta thấy việc phát huy mạnh hoạt động bán hàng đem lại hiệu to lớn cho doanh nghiệp Bán hàng hoạt động kinh doanh nhằm bán đợc hàng hóa nhà sản xuất cho đối tợng tiêu dùng khác nhau, mang tính sống doanh nghiệp, định thành công hay thất bại doanh nghiệp thơng trờng Bán hàng thực giá trị chuyển giao quyền sở hữu II Nội dung hoạt động bán hàng Nghiên cứu thị trờng: Nghiên cứu thị trờng việc cần thiết, doanh nghiệp băt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng phát triển kinh doanh Vì thị trờng luôn biến động không ngừng Do nghiên cứu thị trờng xuất phát điểm để định chiến lợc kinh doanh đắn từ doanh nghiệp tiến hành lập thực kế hoạch kinh doanh, sách thị trờng Mục đích nghiên cứu thị trờng nghiên cứu, xác định khả bán hàng hóa để thỏa mÃn nhu cầu khách cách tốt 1.1 Nội dung nghiên cứu: - Nghiên cứu khái quát thị trờng: Thực chất nghiên cứu vĩ mô Đó nghiên cứu tổng cầu hàng hóa, tổng cung, giá thị trờng hàng hoá sách Chính phủ loại hàng hóa (kinh doanh tự do, kinh doanh cã ®iỊu kiƯn, khun khÝch hay cÊm kinh doanh) - Nghiên cứu thị trờng thực chất nghiên cứu đối tợng mua bán loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cấu thị trờng hàng hoá chÝnh s¸ch mua b¸n cđa c¸c doanh nghiƯp cã ngn hàng lớn 1.2 Phơng pháp nghiên cứu: - Nghiên cứu hiƯn trêng: ViƯc thu thËp th«ng tin chđ u qua tiếp xúc trực tiếp với đối tợng nghiên cứu Để thu thập, dùng phơng pháp vấn, điều tra, quan sát - Nghiên cứu bàn hay nghiên cứu văn phòng: Là nghiên cứu thu thập thông tin qua hệ thống t liệu thông tin thị trờng 1.3 Các giai đoạn tiến hành: * Thông tin khách hàng: Phải xác đinh thông số khái quát phân loại khách hàng tiềm theo tiêu kinh tế xà hội học (giới tính, tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp tầng lớp xà hội) Tuỳ theo loại Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp khách hàng mà doanh nghiệp thu thập thông tin cụ thể Tuy nhiên chia khách hàng thành hai nhóm sau: * Khách hàng - Đối với khách hàng ngời tiêu thụ trung gian: Cần thu thập thông tin đặc điểm kinh doanh, lực quản lý, lực tài chính, khả bao quát thị trờng họ khu vực khó khăn, mong muốn đáp ứng nhu cầu khả đặt hàng họ Đặc điểm bật khách hàng khác hàng nhu cầu họ thờng với số lợng lớn ổn đinh Do doanh nghiệp cần ý đến loại khách hàng thời để tăng doanh số bán, thu hồi vốn nhanh, đảm bảo cho chu kỳ kinh doanh kết thúc sớm bắt đầu chu kỳ - Đối với khách hàng ngời tiêu thụ cuối cùng: Ngời tiêu dùng ngời mua sắm hàng hoá để phục vụ cho tiêu dùng cá nhân, gia đình nhóm ngời nhu cầu sinh hoạt Do định mua họ mang tính cá nhân, phong phú nhu cầu mong muốn Yêu cầu đặt cho nhà doanh nghiệp phải tìm hiểu đợc yếu tố ảnh hởng đến hành vi mua hàng họ nh yếu tố văn hóa - xà hội, cá nhân tâm lý họ Một doanh nghiƯp sÏ cã u thÕ to lín c¹nh tranh họ thực hiểu rõ phản ứng ngời tiêu dùng trớc tính khác sản phẩm, giá hàng hoá Từ trọng bán loại hàng hóa mà khách hàng yêu thích phát nhu cầu khách hàng Tóm lại, việc thu thập thông tin khách hàng phải trả lời đợc câu hỏi sau: Hàng bán cho ai? Mua loại hàng hoá nào? Yêu thích hàng hoá dịch vụ đó? Họ mua nh nào? Mua nào? Mua đâu? Trên địa bàn doanh nghiệp đÃ, hoạt động, doanh nghiệp cần phải biết thị phần thị trờng doanh nghiệp đáp ứng phù hợp với nhu cầu thị trờng, khả khách hàng khách hàng tơng lai mua hàng doanh nghiệp thời gian địa bàn * Thông tin giá cả: Gía hàng hoá nhân tố chủ yếu tác động đến hoạt động bán hàng, kích thích hay hạn chế cung cầu Xác định giá đắn đảm bảo khả tiêu thụ thu lợi nhận hay tránh đợc ứ đọng, hạn chế thua lỗ Muốn doanh nghiệp phải thu thập thông tin giá nguồn hàng đầu vào, sở xác định chi phí bỏ để xác định mức giá bán cho phù hợp Tức nghiên cứu giá thị trờng, doanh nghiệp phải tìm đợc chênh lệch giá bán (trên thị trờng bán) giá mua Đồng thời cần phải tìm kiếm thông tin liên quan đến mức giá đối thủ cạnh tranh Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải bám sát thị trờng, có nhìn nhạy Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp bén linh hoạt để lựa chọn phơng án định giá thích nhằm đạt đợc mục tiêu lợi nhuận hay tối đa hóa lợi nhuận, giành đợc thị phần lớn, giành đợc lợi cạnh tranh, ổn định giá lợi nhuận, tuân thủ yêu cầu nhà nớc * Thông tin đối thủ cạnh tranh: Việc xác định ảnh hởng đến vị thế, an toàn doanh nghiệp Ngày tác động kinh tế thị trờng tồn nhiều thành phần doanh nghiệp tự sản xuất kinh doanh đà làm xuất cạnh tranh Để tồn thơng trờng, nhà sản xuất kinh doanh phải chấp nhận cạnh tranh, không đợc lẩn tránh cạnh tranh, phải tìm biện pháp hữu hiệu để thắng cạnh tranh kinh doanh có hiệu Trong chế thị trờng, cạnh tranh thực bốn chức là: - Cạnh tranh làm giá hàng hoá, dịch vụ giảm xuống - Cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải tối u hóa yếu tố đầu vào sản xuất kinh doanh - Cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật - Cạnh tranh công cụ tớc quyền thống trị độc quyền kinh tế lịch sử Từ ngời tiêu dùng mua loại hàng hoá nhiều hÃng khác nhau, tự lựa chọn theo ý thích nhu cầu Trong công việc nghiên cứu thu thập thông tin tình hình cạnh tranh thị trờng vô quan trọng, đặc biệt doanh nghiệp giai đoạn đầu (mới tham gia kinh doanh) Doanh nghiệp cần nắm bắt thông tin số lợng, đối thủ cạnh tranh, tiềm lực đối thủ, thị phần uy tín ®èi thđ… ®Ĩ chän ®êng ®i ®óng nhÊt có hiệu cao Đo cạnh tranh trình liên tục, chạy đua đích cuối trở thành quy luật kinh tế thị trờng * Xử lý thông tin: Sau tiến hành thu thập thông tin, phận chuyên nghiên cứu thị trờng cần phải xử lý thông tin cách phân loại đợc nhu cÇu: nhu cÇu thùc tÕ, nhu cÇu tiỊm Èn, nhu cầu có khả toán đối tợng địa bàn Từ xác định cho thị trờng mục tiêu mà doanh nghiệp có khả xâm nhập phát triển việc bán hàng hóa mình, chuẩn bị cho việc thiết lập sách Marketing thích hợp với tình hình thị trờng Có thể sử dụng nhiều phơng pháp khác để xử lý nhng thông thờng là: Lập mô hình giải thích thái độ chung lập bảng so sánh thị trờng Từ phân tích kiểm tra để xác định tính đắn xác thông tin, loại trừ thông tin nhiễu mà thông tin làm cho tiếp nhận thông Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp tin sai lệch dẫn đến có định sai lệch Bộ phận chuyên nghiên cứu phải báo cáo thờng xuyên cho ban lÃnh đạo để định phù hợp * Ra định phù hợp: Sau đánh giá nguồn thông tin đắn, doanh nghiệp định phân loại thị trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu, đâu thị trờng có triển vọng mặt hàng, dịch vụ mà doanh nghiệp bán? Quyết định nên phát triển mặt hàng nhất, hạn chế mặt hàng nào? Có chiến lợc giá phù hợp cho loại hàng khách khu vực Quyết định hình thức dịch vụ, hình thức phân phối, lực lợng hàng hóa thị trờng nhằm đạt đợc hiệu tối u nhất, đảm bảo mục tiêu là: Khả sinh lời, lực an toàn kinh doanh Xác định kênh bán hàng phân phối hàng hóa vào kênh 2.1 Tổ chức xây dựng kênh bán hàng Việc xác định đắn kênh bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt giúp đẩy nhanh trình vận chuyển hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúp doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận tối đa Kênh bán hàng kết hợp hữu ngời sản xuất phần tử trung gian tức ngời lu thông hóa để tổ chức vận động hàng hoá cách hợp lý nhằm thỏa mÃn tối đa nhu cầu khách hàng cuối Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá đợc mua qua kênh phân phối khác phụ thuộc vào yếu tố nh đặc điểm, tính chất sản phẩm điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng Ta khái quát kênh bán hàng theo mô hình sau: Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp (1) Lực lợng bán hàng doanh nghiệp Doanh nghiệp thương mại( Tổ chức đầu nguồn) người bán lẻ (2) Lực lợng bán hàng doanh nghiệp (3) Lực lợng bán hàng doanh nghiệp người bán buôn (4) Lực lợng bán hàng doanh nghiệp Môi giới Người tiêu dùng người bán lẻ người bán buôn người bán lẻ - Căn vào chiều dài kênh có: Kênh (1), (2) kênh bán hàng ngắn Kênh (3), (4) kênh bán hàng dài - Căn vào mối quan hệ doanh nghiệp với ngời tiêu dùng có: Kênh (1) kênh trực tiếp Kênh (2), (3), (4) kênh gián tiếp Trong đó: - Kênh (1): kênh ngời sản xuất (nhập khẩu) bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối không thông qua khâu trung gian Kênh thích hợp cho loại hàng hóa có tính thơng phẩm đặc biệt đảm bảo cho hàng hóa lu thông nhanh, giảm chi phí lu thông, quan hệ giao dịch buôn bán đơn giản thuận tiện đồng thời phù hợp với ngời sản xuất có quy mô nhỏ quan hệ thị trờng hẹp Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 10 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp Nói chung kinh doanh xăng dầu so với kinh doanh khác chiếm u nhiều * Về chi phí: Do nhận lại sở vật chất cũ nên hàng năm Công ty phải đổi sữa chữa phục hồi, nâng cấp để giảm chi phí hao hụt, chi phí văn phòng chi phí vận chuyển Vì khoản phí hàng năm Công ty cao ngày tăng Không gia tăng chi phí nhập cao, cạnh tranh mạnh nên mức chi phí tiêu thụ tăng cao, giá bán không đạt mức lợi nhuận nh mong muốn Năm 2002 chi phí tăng 186.560 (triệu đồng) so với năm 2001 Năm 2003 so với năm 2002 chi phí tăng 107.704( triệu đồng) * Nộp ngân sách: Nhìn chung nộp ngân sách Công ty giảm mạnh năm gần Năm có tỷ lệ nộp cao năm 2001 tỷ lệ nộp so với tổng doanh thu 3,28% - Năm 2002 2,62% - Năm 2003 2,02% Do Nhà nớc áp dụng thuế VAT th thu nhËp doanh nghiƯp c¸c ph¸t sinh lƯ phÝ giao thông ( phí xăng dầu) đợc khấu trừ đầu vào nộp trung ơng Phần Công ty phải nộp phần giá trị gia tăng thuế khác nộp cho Nhà nớc theo phát sinh cụ thể so với kế hoạch năm vợt kế hoạch nộp ngân sách Nhà nớc giao * Lợi nhuận: Năm 2003 đạt 1.024,8 (triệu đồng) đạt 0,12% theo doanh thu Năm 2002 đạt 1.160 (triệu đồng) đạt 0,15% theo doanh thu Năm 2001 đạt 1.276(triệu đồng ) đạt 0,19% theo doanh thu Là mặt hàng Nhà nớc định giá bán cho thời kỳ xác định mức giá tối thiểu (giá sàn) theo Nhà nớc điều tiết vĩ mô thuế nhập với phơng châm tăng nguồn thu cho Ngân sách nên Tổng công ty mức lợi nhuận vừa đủ *Thu nhập bình quân: Từ năm 2001 đến 2003 thu nhập bình quân đầu ngời tăng lên rõ rệt Chứng tỏ Công ty đà hớng mà đà vạch Cụ thể là: Năm 2001 1,87( triệu đồng) Năm 2002 2,18( triệu đồng) Năm 2003 2,4 ( triệu đồng) Đây cố gắng lớn Công ty Công ty cần phát huy điều Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 40 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp Ngoài bảng tổng hợp đánh giá kết Công ty ta số bảng tiêu Năm Đơn vị Năm 2003 so với(%) 2001 2002 2003 2001 2002 I Xăng dầu m3 104.011 125.079 152.777 146,89 122,14 Xăng m3 37.942 51.960 62.019 163,46 119,36 Dầu hoả m3 1.030 1.152 2.096 203,50 181,94 Diesel m3 65.039 71.967 88.662 136,32 123,20 II Gas TÊn 89.000 85.987 96.431 108,35 112,15 III DÇu mì nhờn Tấn 134.932 148.538 167.295 nh sau: 1.1.Tình hình bán hàng Công ty theo mặt hàng: Ta có b¶ng sè liƯu sau : 123,98 112,63 B¶ng 2: KÕt bán hàng công ty theo mặt hàng Qua bảng số liệu ta nhận thấy: Mặc dù tình hình kinh tế giới năm gần mặt hàng xăng dầu nói riêng vô nóng bỏng, biến động không ngừng Nhng nhiều nguyên nhân khách quan chủ quan nên Công ty đảm bảo ổn định mặt hàng cho khách hàng địa bàn yên tâm kinh doanh sản xuất Cụ thể là: * Xăng dầu chính: Năm 2003 so với 2001 sản lợng bán tăng 48.766m3 (46,88%) Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 41 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp Năm 2003 tăng 27.698m3 (22,14%) so với 2002 - Xăng: Sản lợng bán năm 2003 tăng 10.059m3 (19,35%) so với năm 2002 Năm 2003 so với năm 2001 tăng 24.077m3 (63,45%) - Dầu hoả: Sản lợng bán năm 2003 so với năm 2002 tăng 944m (81,94%) Năm 2003 tăng 1066m3 (103,49%) so với 2001 - Diesel: Sản lợng bán năm 2003 so với năm 2002 tăng 16.695m (23,19%) Năm 2003 tăng 23.623m3 (36,32%) so với năm 2001 * Dầu mỡ nhờn: Sản lợng bán năm 2003 so với năm 2002 tăng 18.757tấn (12,62%) Năm 2003 tăng 32.363tấn (23,98%) so với năm 2001 * Gas: Do phận Gas vừa tách khỏi Công ty sản lợng bán có chút giảm sút cụ thể là: 3.013 (tấn) giảm 3,38% số liệu năm 2002 so với 2001 Nhng sau Công ty đà nhận làm Tổng đại lý cho chi nhánh Hoá dầu Hải Phòng đồng thời có phơng hớng hợp lý nên năm 2003 đà bán đợc với số lợng lớn cụ thể là: Năm 2003 so với năm 2002 tăng 10.444 (tấn) tỷ lệ tăng 12,14% 1.2 Tình hình bán hàng Công ty theo phơng thức: Bảng 3: Kết bán hàng công ty theo Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 42 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp phơng thức Công ty xăng dầu khu vực III có địa bàn kinh doanh rộng lớn, điều kiện giao thông vận tải thuận tiện, sở vật chất ổn định nên Công ty đà đợc Tổng công ty giao cho nhiều nhiệm vụ ( kho dự trữ quốc gia, kho dự trữ để điều động nội cần thiết) Hiện Công ty kinh doanh theo phơng thức sau: bán buôn, bán lẻ, bán đại lý, điều động nội Cụ thể tình hình kinh doanh theo phơng thức nh sau: *Bán buôn: Năm 2003 so với năm 2002 sản lợng bán tăng 8.527(m3) tỷ lệ tăng 16,5% Năm 2003 tăng 27.229 (m3) tỷ lệ 82,7% so với năm 2001 *Bán lẻ: Năm 2003 so với năm 2002 tăng với tỷ lệ là: 7,8% tơng đơng với số lợng tăng là: 2.275 (m3) Năm phơng thức 2001 Năm 2003 so với(%) 2002 2003 2001 2002 I Tỉng doanh sè b¸n XD 104.011 125.079 152.777 146,89 122,14 Bán buôn 32.928 51.630 60.157 182,69 116,52 Bán lẻ 27.886 29.314 31.589 113,28 107,76 Bán qua đại lý 21.118 21.988 38.296 181,34 174,17 4.Điều động nội 22.079 22.147 22.735 102,97 102,65 Năm 2003 so với năm 2001 tăng 3.703 (m3) với tỷ lệ 13,27% Điều cho thấy số lợng bán Công ty qua phơng thức bán lẻ * Bán đại lý: Năm 2003 so với 2002 sản lợng bán Công ty tăng 16.308m3 (74,17%) Năm 2003 tăng 17.178m3 (81,34%) so với năm 2001 Từ ta nhận thấy số lợng bán Công ty qua phơng thức bán đại lý lớn * Bán điều động nội bộ: Trong năm gần lợng bán nội nghành giảm có chiều hớng xuống, điều khẳng định đờng vận động hàng hoá theo quy định Tổng công ty xăng dầu Việt Nam từ kho đầu mối tuyến sau hợp lý Cụ thể là: Năm 2003 so với 2002 tăng 588m3 (2,65%) Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 43 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp Năm 2003 so với 2001 tăng 656 m3 (2,97%) 1.3 Tình hình bán hàng theo đơn vị trực thuộc: Hiện Công ty xăng dầu khu vực III có nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt nên tình hình bán Công ty qua hệ thống cửa hàng nhng số lợng bán qua kho lớn phần Công ty có nhiều khách hàng lớn mà khách hàng chiến lợc phần Công ty có uy tín lớn, lâu năm nên khách hàng tin tởng Ta có bảng số liệu sau: bảng4:kết bán hàng theo đơn vị trực thuộc Từ bảng số liệu ta nhận thấy: * Sản lợng bán qua kho: Năm 2003 so với năm 2002 sản lợng bán tăng 25423m3 (26,55%) Năm 2003 tăng 45063m3 (59,20%) so với năm 2001 * Sản lợng bán qua cửa hàng: Năm 2003 tăng 2.275m3 (7,76%) so với năm 2002 Năm 2003 so với năm 2001 sản lợng bán tăng 3.703m3 (13.28%) Hoạt động nghiên cứu thị trờng Công ty Trong năm qua Công ty đà thực tốt việc nghiên cứu thị trNăm đơn vị trực thuộc 2001 Năm 2003 so víi(%) 2002 2003 I Tỉng doanh sè b¸n XD 104.011 125.079 152.777 146,89 122,14 Qua kho 95.765 121.188 159,20 126,55 76.125 2001 2002 Qua cưa hµng 27.886 29.314 31.589 113,28 107,76 ờng địa bàn Hải Phòng biện pháp phù hợp Thông tin bên Công ty lấy từ số liệu thống kê, báo cáo theo quý, tháng, năm cửa hàng, đại lý, nhân viên, cán tình hình kinh doanh, tài Đặc biệt phân tích phòng tài chính, kinh doanh, kỹ thuật qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ngời cung cấp Nguồn thông tin bên ngoài, Công ty nghiên cứu qua sách báo thơng mại nh: Các tạp chí kinh tế, in kinh tế hàng ngày, thông tin thị trờng mạng nội Tổng công ty Phơng pháp sử dụng số liệu thống kê tiêu thụ, dự trữ, giá cả, thị phần thời gian địa điểm cụ thể đà giúp Công ty có Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 44 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp nhìn khái quát thị trờng Ngoài Công ty cử thêm chuyên viên nghiệp vụ thăm dò điều tra vấn trực tiếp khách hàng sở thích họ qua hàng hoá mình, phơng thức phục vụ, dịch vụ Công ty đà thu hút họ cha đồng thời phát thêm nhu cầu để có chiến lợc cho Công ty Do lợng khách hàng Công ty nhiều, khách hàng chiến lợc nhiều khách hàng việc nghiên cứu thị trờng mà Công ty áp dụng thờng sử dụng phơng pháp điều tra chọn mẫu, vấn trực tiếp gửi câu hỏi phiếu điều tra tổ chức hội nghị khách hàng để thu thập thông tin từ khách hàng Công ty thờng xuyên nắm bắt số lợng khách hàng chiến lợc, số lợng đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu, phân tích chiến lợc kinh doanh, chiến lựoc Marketing đối thủ, tìm điểm mạnh điểm yếu, trình độ trang thiết bị công nghệ, sách phù hợp để vạch chiến lợc hoàn thiện để thâm nhập vào thị trờng tìm khách hàng Để đẩy mạnh làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng, Công ty đà tạo đội ngũ cán chuyên điều tra nghiên cứu có nghiệp vụ kinh doanh, cã kiÕn thøc Marketing giái ®Ĩ thu nhËp thông tin cần thiết cho Công ty tạo cho Công ty có thị trờng ngày rộng lớn Thực trạng kênh bán hàng mạng lới bán hàng Công ty Công ty xăng dầu khu vực III doanh nghiệp thơng mại dịch vụ, phơng châm hoạt động đa dạng hoá loại hàng, loại hình, phơng thức kinh doanh Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả, tăng cờng bán đợc nhiều hàng hoá Công ty đà vận dụng đồng loại kênh hoạt động kinh doanh sử dụng phổ biến kênh phân phối trực tiếp phân phối gián tiếp 3.1 Đối với kênh phân phối trực tiếp: Ngời tiêu dùng quan, xí nghiệp hộ tiêu dùng có nhu cầu nhỏ, lẻ, không qua trung gian Đối với khách hàng những hộ tiêu dùng nhu cầu nhỏ, lẻ, không ổn định, uy tín kinh doanh lâu năm thơng trờng nên Công ty điểm đáng tin cậy họ Mặc dù mua với khối lợng nhỏ song Công ty không bỏ qua khách hàng mà công ty coi nhu cầu đáp ứng, vừa tăng thu nhập vừa xem họ nh tuyên truyền viên''quảng cáo'' cho Công ty, tạo ''tiếng ồn'' kinh doanh 3.2 Đối với kênh phân phối gián tiếp: Công ty bán hàng cho Công ty thơng mại Nhà nớc, Công ty TNHH, khu công nghiệp, tổng đại lý, đại lý có cửa hàng bán hàng Điều kiện buôn bán lớn, có vốn, có phơng tiện vận chuyển, có kho hàng, đủ điều kiện kinh doanh, có dự trữ cà có khả chi phối giá Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 45 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp Những ngời tiêu dùng điều kiện mua trực tiếp mua hàng hoá thông qua tổ chức kinh doanh Trong loại hàng hoá áp dụng theo kênh phân phối gián tiếp chủ yếu xăng dầu, ký bán hàng trực tiếp không qua khâu trung gian Theo phơng thức kết hợp chuyên kinh doanh tổng hợp với đa dạng hoá kinh doanh, Công ty thực xây dựng củng cố mạng lới bán hàng nơi trọng điểm có mật độ dân số cao, tốc độ tăng trởng kinh tế nhanh Công ty chủ trơng mở rộng mạng lới cửa hàng bán lẻ rộng khắp tất huyện thị Thành phố Hải Phòng số huyện thị vùng lân cận nơi mà Công ty tổ chức bán hàng tơng đối tốt, hệ thống kho trạm, cửa hàng đợc bố trí hợp lý, kho lớn tập trung khu vực Thành phố điểm bán Công ty Nghiệp vụ phân phối hàng hoá vào kênh bán hàng Bất kỳ doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển lâu dài xem việc đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt số lợng, chất lợng, thời gian, địa điểm hết Nghiệp vụ phân phối hàng hoá vào kênh bán hàng không nhằm mục đích Sau nghiên cứu thị trờng Công ty xác định khối lợng cấu hàng bán, danh mục bán hàng kênh, thời gian dịch chuyển hàng hoá kênh Công ty xác định cần hớng vào doanh nghiệp với lợng hàng dự tính kho lợng lại quầy Công ty lên kế hoạch mua hàng hoá dự trữ để đảm bảo cung ứng hàng hoá cách liên tục, đồng bộ, khách cần có Hiện Công ty tiến hành công tác điều phối nguồn hàng thông qua kênh dài: Xăng dầu đợc đa từ nguồn tới tổng kho tới đại lý, cửa hàng bán lẻ từ phân phối cho ngời mua buôn, t nhân, nhà bán lẻ Kênh ngắn: hàng đợc đa thẳng từ nguồn đến khách hàng, đại lý, cửa hàng Hàng hóa đợc đa cửa hàng thông qua kế hoạch xin hàng, điều hàng đại lý, cửa hàng Phân phối hàng hoá hợp lý đắn vào kênh điều kiện tiền đề cho việc bán hàng Công ty theo chơng trình mục tiêu đà vạch ra, văn minh đáp ứng nhu cầu thị trờng, bảo đảm lợi nhuận tín nhiệm khách hàng Để đạt đợc điều Công ty đà xây dựng cửa hàng bán lẻ rộng khắp để thực việc phân phối hàng hoá trực tiếp đến ngời tiêu dùng nhằm đảm bảo nguyên tắc hiệu kinh tế, đồng bộ, liên tục Các thành viên kênh phải hợp tác để thực mục tiêu phân phối Công ty mở rộng thị trờng, giảm chi phí lu thông cách tối đa quản lý đợc kênh bán hàng Công ty cách có hiệu Hình thức quảng cáo xúc tiến bán hàng Công ty Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 46 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp Trong kinh tế thị trờng, quảng cáo vừa công cụ giúp cho Công ty bán hàng đợc nhiều hàng nhanh Nó vừa phơng tiện dẫn dắt khách đến với Công ty Vậy quảng cáo động lực buôn bán * Hình thức quảng cáo Hiện Công ty trì quảng cáo cửa hàng bán lẻ, Công ty Công ty Hình thức quảng cáo mà Công ty áp dụng biển hiệu có đề tên cửa hàng thuộc Công ty xăng dầu khu vực III, danh mục thông báo mặt hàng xăng dầu, bảng giá loại hàng để khách tham khảo Trớc trụ sở Công ty cửa hàng có biển đề tên chữ P hÃng có đèn chiếu sáng để khách dễ thấy Trong cửa hàng có tủ kính trng bày loại hàng với mẫu mà bắt mắt, nhân viên bán hàng mặc đồng phục bảo hộ lao động vai in chữ P- biểu tợng Petrolimex Ngoài quảng cáo qua đài báo với liều lợng vừa đủ, cần thiết có tặng phẩm: Mũ, áo, tranh, ảnh có in chữ P tên Công ty dịp cần thiết Hàng năm Công ty quan tâm đến công tác Xà hội nh: Xoá đói giảm nghèo, chăm sóc bµ mĐ ViƯt Nam anh hïng, khun khÝch häc sinh giỏi, tài trợ cho hoạt động thể thao văn nghệ tạo nên hình ảnh tốt đẹp Công ty lòng ngời * Xúc tiến bán hàng Trong điều kiện ngành xăng dầu ngành trọng yếu đất nớc, có tính cạnh tranh cao việc đứng vững thị trờng Công ty quan trọng Ngoài việc quảng cáo, Công ty tiến hành công tác xúc tiến bán hàng để phối hợp hỗ trợ với công tác quảng cáo nhằm đạt đợc mục tiêu bán nhiều hàng Khi khách hàng nhận đợc thông tin quảng cáo, Công ty tranh thủ lôi kéo ủng hộ công chúng tạo dựng mối quan hệ víi hä b»ng c¸ch sư dơng biƯn ph¸p tỉ chøc hội nghị khách hàng: Có thể mời khách hàng lớn, khách hàng chiến lợc Xem họ phản ánh nh sản phẩm hàng hoá mình, cách thức phục vụ khách hàng, dịch vụ để có biện pháp hoàn thiện Các hình thức xúc tiến bán hàng khác nh: Hội thảo, giảm giá, tặng quà, tặng đồ lu niệm đợc Công ty tiến hành đa dạng mở thêm nhiều dịch vụ Có sách u đÃi định điều kiện toán, vận chuyển với khách hàng mua với khối lợng lớn hàng hoá Tổ chức việc in ấn phát hành tài liệu liên quan đến sản phẩm kinh doanh kinh doanh, đồng thời bán thử loại hàng cao cấp( Diesel 0,5%S, dầu nhờn cao cấp, bếp gas) tự thăm dò khai thác tìm điểm bán cho công ty Các tiêu đánh giá hoạt động bán hàng Công ty xăng dầu khu vực III_ Hải Phòng Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 47 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 - Doanh thu (DT) 673.400 758.945 867.213 - Chi phÝ (CP) 540.600 727.160 834.864 - L¬i nhuËn (LN) 1.276 1.160 1.024,8 -Tæng vèn (V) 98.760 150.240 182.049 + Vốn cố định (VCĐ) 83.659 130.134 157.410 + Vốn lu động (VLĐ) 15.101 20.106 24.639 600 605 607 + MDT 0,19 0,15 0,12 + MCP 0,24 0,16 0,12 + MV 1,29 0,77 0,56 - Dt/V 6,81 5,05 4,76 + Dt/VC§ 8,05 5,83 5,509 + Dt/VL§ 44,59 37,75 35,2 - Dt/N 1122,3 1254,46 1428,69 - Sè lao ®éng (N) - Mức doanh lợi (M%) 6.1 Chỉ tiêu doanh thu ( năm 2003) TRTH 2003 Tỷ lệ HTKH = TR x100% = kh 2003 867.213 750.500 x 100% = 115,55% Trong đó: HTKH: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch năm 2003 TRTH2003: Doanh thu thực năm 2003 TRKH2003: Doanh thu kế hoạch năm 2003 6.2 Chỉ tiêu tốc độ vòng quay vốn kinh doanh Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 48 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiÖp SV VKD = 2003 TR2003 867.213 = = 4,76 ( vòng ) KD 182.049 V2003 Trong đó: SV: Số vòng quay vốn năm 2003 TR: Tổng doanh thu năm 2003 VKD: Toàn vốn kinh doanh năm 2003 6.3 Lợi nhuận: Gồm tiêu tính sau: * Tỷ suất lợi nhuận theo số vốn sản xuất ( PVSX ) PVSX2003= LN 2003 1024,8 x 100% = x100% = 0,56% V2003 182.049 Chỉ tiêu phản ánh mức độ sinh lêi cđa vèn kinh doanh * Møc ®é sinh lêi tÝnh theo doanh sè b¸n thùc hiƯn: LN 2003 MDT2003 = DT x 100% = 2003 1024,8 x 100% 867.213 = 0,12% Điều cho ta biết 1000(đ) doanh số bán thu đợc 3,73(đ) lợi nhuận * Møc doanh lỵi theo chi phÝ: LN 2003 MCP2003 = CP 2003 x 100% = 1024,8 834.864 x 100% = 0,12% Chỉ tiêu phản ánh 1000(đ) chi phí bỏ thu đợc 3,88(đ) lợi nhuận Qua kết thực loại tiêu ta nhận thấy: + Về doanh thu: Năm 2001 đà đạt kế hoạch với tỷ lệ: 118,16% Năm sau ro rút đợc kinh nghiệm nên doanh thu đà tăng lên vợt mức kế hoạch cụ thể : Năm 2002 có tỷ lệ 143,3% Năm 2003 có tỷ lệ 115, 6% + Vòng quay vốn kinh doanh: năm trở lại mức vòng quay vốn kinh doanh Công ty đạt mức trung bình cụ thể là: Năm 2001 là: SV VKD = 2001 TR2001 673.400 = = 6,81(vòng) KD 98.760 V2001 Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 49 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp Năm 2002 : SV VKD = 2002 TR2002 758.945 = = 5,05 (vßng) KD 150.240 V2002 Năm 2003 : SV VKD = 2003 TR2003 867.213 = 4,76 (vòng) KD = 182.049 V2003 Trong đó: SV: Sè vßng quay vèn kinh doanh TR: Tỉng doanh thu VKD : Toàn vốn kinh doanh +Lợi nhuận: - Tỷ suất phí lợi nhuận theo số vốn sản xuất kinh doanh giảm dần theo năm, cụ thể lµ: PVSX2001= LN 2001 1.276 x 100% = x 100% = 1,29% = MV2001 V2001 98.760 PVSX2002= LN 2002 1.160 x 100% = x 100% = 0,77% = MV2002 V2002 150.240 LN 2003 1.024,8 x 100% 182.049 PVSX2003 = V x 100% = 2003 = 0,56% = MV2003 - Møc ®é sinh lêi tÝnh theo doanh sè b¸n thùc hiƯn: LN 2003 Md2003 = DT x 100% = 2003 1.024,8 x 100% 867.213 LN 2002 1.160 758867 x 100% = 0,15% 1.276 673.400 x 100% = 0,19% Md2002 = DT x 100% = 2002 LN 2001 Md2001 = DT x 100% = 2001 = 0,12% - Møc doanh lỵi tÝnh theo chi phí năm: LN 2003 MCP2003 = CP x 100% = 2003 1.024,8 834.864 x 100% = 0,122% Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 50 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp LN 2002 tơng tự ta cã : MCP2002 = CP x 100% = 2002 LN 2001 1.160 727.160 MCP2001 = CP x 100% = 2001 x 100% = 0,16% 1.276 x 540.600 100% = 0,24% 6.4 Năng suất lao động: DT2003 W2003 = N 2003 = 867.213 607 = 1428,69 T¬ng tù ta cã : W2002 = 1245,45 W2001 = 949,78 Trong ®ã: W: Năng suất lao động DT: doanh thu N: Số lao động IV đánh giá kết hoạt động kinh doanh Những mặt đà làm đợc: Qua phân tích số liệu ba năm 2001-2003 cho thấy Công ty xăng dầu khu vực III đà đạt đợc kết sau: Năm 2001 doanh thu đạt 673.400 triệu đồng đạt 118,16% kế hoạch Năm 2002 doanh thu đạt 758.945 triệu đồng đạt 143,3% kế hoạch Năm 2003 doanh thu đạt 867.213 triệu đồng đạt 115,6% kế hoạch Ngoài ta có số nhận xét sau: * Hiệu kinh doanh: Mặc dù thị trờng cạnh tranh gay gắt, kinh doanh điều kiện bất thờng; nhng phơng thức chế kinh doanh phù hợp, Công ty giữ đợc thị trờng, phát triển đợc khách hàng, bảo toàn phát triển vốn kinh doanh, tỷ lệ hao hụt năm sau giảm năm trớc, làm tốt nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nớc, bình quân năm nộp 20.532 (triệu đồng), có lợi nhuận, thu nhập ngời lao động ổn định bớc đợc cải thiện, đảm bảo an toàn tài sản hàng hóa, an toàn lao động an toàn tài * Mạnh dạn đầu t thiết bị kỹ thuật đại nâng cao hiệu kinh doanh: Trong năm 2001-2003, Công ty trọng công tác đầu t thay đổi trạng sở vật chất có, thay đổi điều kiện phục vụ khách hàng ngày Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 51 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp thuận lợi, văn minh, lịch sự, môi trờng làm việc ngời lao động đợc cải thiện đáng kể Tổng vốn đầu t ba năm lớn Trớc hết Công ty đầu t cải tạo toàn hệ thống kho bể đà sử dụng gần 39 năm, đảm bảo hệ thống bể chứa an toàn chứa đợc tất loại xăng dầu kinh doanh thị trờng Đồng thời cải tạo đầu t hệ thống công nghệ xuất nhập công nghệ thiết bị PCCC, đảm bảo an toàn PCCC míi kinh doanh cã hiƯu qu¶ Cïng víi viƯc cải tạo hệ thống kho bể, công ty trọng mở rộng đầu t thiết bị bơm rót đại cho cửa hàng bán lẻ Năm 1990 Công ty có cửa hàng bán lẻ nhng đến 2003 Công ty đà có 28 cửa hàng xăng dầu phủ kín nơi địa bàn Hải Phòng( Công ty chiếm gần 70% thị phần bán lẻ xăng dầu ) Hệ thống cửa hàng Công ty đợc khách hàng đánh giá phục vụ thuận tiện đảm bảo số lợng chất lợng, chiếm đợc lòng tin khách hàng Để bớc cải thiện điều kiện làm việc ngời lao độngvà bớc giảm chi phí tạo điều kiện có giá cạnh tranh Công ty đà xăy dựng dàn xuất ôtô xitec đại tự động đại miền Bắc, lý số xe cũ tạo điều kiện thuận lợi cho việc lấy hàng, bán hàng an toàn chi phí thấp Công ty mạnh dạn ứng dụng tin học vào công tác quản lý đem lại hiệu qủa cao kinh doanh, làm văn minh hoá giao tiếp với khách hàng Với hệ thống máy tính đợc nối mạng từ xuống dới tạo điều kiện thuận lợi cho công tác quản lý điều hành kinh doanh Ngoài Công ty đầu t vào hệ thống bảo vệ môi trờng có hiệu đợc ngời địa bàn đồng tình Trong đầu t phát triển kỹ thuật, Công ty trọng đầu t có trọng điểm, theo chơng trình kế hoạch hàng năm, kế hoạch dài hạn, đầu t không dàn trải đà giúp Công ty tiết kiêm đợc vốn đầu t Nói chung Công ty đà mạnh dạn đầu t thiết bị đại tạo bớc đột phá khâu quản lý hàng hoá, hao hụt cải thiện điều kiện làm ngời lao động cách tốt * Nâng cao trình độ cán công nhân viên: Đến 31/6/2004, Công ty xăng dầu khu vực III có 607 CBCNV hoạt động tất mặt Công ty Hầu hết CBCNV Công ty có trình độ chuyên môn nghiệp vụ, có tay nghề vững vàng, có kinh nghiệm làm việc ngành xăng dầu Hàng năm Công ty có kế hoạch đào tạo, bồi dỡng cho nhân viên cán quản lý, tổ chức học nâng bậc cho công nhân trực tiếp tạo điều kiện cho ngời lao động tiếp cận với khoa học đại, giúp cho họ hoàn thành tốt nhiêm vụ vị trí công việc đợc giao góp phần hoàn thành nhiệm vụ chung Công ty Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 52 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp Không Công ty quan tâm đến sức khoẻ ngời Công ty , nên co bác sỹ riêng cho CBCNV Đảm bảo chế độ bồi dỡng ca ba vật độc hại cho ngời lao động Qua khám định kỳ, khám bệnh nghề nghiệp nên số lao động mắc bệnh ngày giảm đáng kể tạo cho ngời lao động làm việc có hiệu suất Những mặt tồn nguyên nhân Có thể nói năm qua giai đoạn Công ty xăng dầu khu vực III đà có bớc tích cực đà thích nghi, trụ vững phát triển chế thị trờng có cạnh tranh Hoạt động Công ty đà đạt đợc kết định, khẳng định đại diện Petrolimex Hải Phòng, nhng bên cạnh đà bộc lộ số tồn mâu thuẫn, biện pháp kịp giảm sức cạnh tranh giảm hiệu kinh doanh Công ty Các mặt tồn thể tập trung vấn đề sau: 2.1 Những mặt tồn tại: * Trong công tác quản lý số sai sót cần phải rút kinh nghiệm nh Công nợ bán hàng, công tác toán, xử lý thủ tục cha chặt chẽ * Chi phí sản xuất lớn: sơ vật chất kỹ thuật lớn, lạc hậu, hiệu sử dụng không cao, kèm theo chi phí sữa chữa lớn Chi phí khấu hao tài sản chiếm 17,74% tổng chi phí Do thị trờng gay gắt, để bán đợc hàng có thời điểm phải chấp nhận lỗ chi phí, giảm doanh thu * Sự nhạy bén kinh doanh cha đợc phát huy đầy đủ: Mặc dù tiếp cận với thị trờng từ 1997, nhng tâm lý chờ khách, cha nhận thức đợc khách ngời trả lơng, cha coi khách '' thợng đế '' ăn sâu vào tiềm thức số CBCNV * Mạng lới bán hàng cha đáp ứng đợc nhu cầu khách tuyến đờng giao thông * Các hoạt động dịch vụ đà đợc xúc tiến nhng cha mang tính đa dạng rộng khắp * Năng suất lao động thấp : Mặc dù ngời lao động Công ty đà đợc đào tạo, sở vật chất kỹ thuật đợc đầu t đại, nhng lịch sử để lại lao động đông, tiền lơng cao, thị trờng gay gắt, nên suất lao động không cao 2.2 Nguyên nhân tồn tại: * Về mặt tổ chức: Hiện máy Công ty cồng kềnh, tỷ lệ lao động gián tiếp cao Các phòng ban đợc tổ chức theo chức nhng Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 53 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp chồng chéo, cán số phòng nghiệp vụ cha tinh thông nghiệp vụ cha động * T tởng trông chờ, ỷ lại Công ty: Công ty xăng dầu khu vực III đợc hình thành chế bao cấp với t cách chủ thể vừa khách thể, t hoạt động thực tiễn rớt rơi phần t tëng '' tranh thñ '' sù bao cÊp, dùa vào độc quyền làm cho chuyển động hệ thống chậm chạp, động Khi Công ty có chơng trình đầu t thiết bị đại, đơn vị cha chủ động khai thác hết tính u việt để giải số lao động dôi d * Cơ sở vật chất Công ty đợc đầu t lớn thời bao cấp, để thay đổi máy móc gặp nhiều khó khăn Mặt khác Công ty phải tập trung cho việc phát triển mạng lới bán lẻ để đáp ứng thị trờng thể vai trò chủ đạo doanh nghiệp nhà nớc, phải tổ chức kinh doanh vùng không thuận lợi dẫn đến suất thấp * Do hệ thống quản lý điều hành cấp Cơ chế điều hành Tổng công ty xăng dầu Việt Nam thời gian dài rập khuôn cứng nhắc, không tạo đợc chủ động linh hoạt cho công ty cấp dới * Ngoài mặt quản lý thị trờng lỏng lẻo, việc cấp giấy phép kinh doanh xăng dầu cho doanh nghiệp đơn giản giảm lợi ích cuả doanh ngiệp, giảm lợi ích nhà nớc lợi ích ngời dân Việc quản lý nhà nớc phẩm chất xăng dầu điều kiện kinh doanh xăng dầu cha đợc đầu t thích đáng Nhà nớc cha có quy hoạch tổng thể cho việc phát triển hệ thống sở vật chất kỹ thuật dẫn đến việc đầu t cha hợp lý, tạo khó khăn đổi công nghệ áp dụng tiến khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh, phát triển mạng lới bán lẻ tràn lan không kiểm soát đợc gây lÃng phí xà hội Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 54 ... ChơngII: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty xăng dầu khu vực III_ Hải Phòng ChơngIII: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty xăng dầu khu vực III_ Hải Phòng Đỗ Đông Dơng... tiếp Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam Công ty Xăng dầu khu vực III hoạt động với t cách Công ty trực thuộc Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam Khi lấy hàng Công ty lập đơn hàng nhận hàng kho Xăng dầu B12,... rộng lớn, lợi công ty khai thác tốt III phân tích hoạt động bán hàng công ty xăng dầu khu vực III_ hải phòng Kết hoạt động kinh doanh Công ty số năm qua Những năm gần hoạt động Công ty có chuyển