MôC LôC MôC LôC 1 Lêi nãi ®Çu 1 Sinh viªn: Cao V¨n Trung Líp : 10CKX2 Lời nói đầu !" # $"%ca &'()*+, -&()*./01"2"34 56$'*%.&7&$89: $;<+%&9==>+.*?& ='@-.+./04 5%$&=7"78: +A%$+%&!?3AB ACD";D";444EA$$F?G ++3%+H.IADD&D6%8&F .&4JF.&K?GH ."=."L(M-M4N7G; %O(!?+8.(A<D'M C4N%8P+&+;& .+9GA"& D&&H %D)++;.+&=4 Q30@R3S+ETUR(:U/R0RV5@4N$ W.(1@3D?$X-"Y#R<ZV#$? H[-&)"<G@S"'RJZZ\]^J_JZD>97)' )&+&+?0$8B BIệN PHáP HOàN THIệN HOT NG BáN HàNG CủA CÔNG TY TNHH QUÂN ANH Sinh viên: Cao Văn Trung Lớp : 10CKX2 Chơng I Lý luận chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại I. Khái niệm, vị trí, vai trò của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại 1. Khái niệm về hoạt đông bán hàng R+8.(*3DP$%-+&9%= )&D`?;WaG;+@*$+V$. +-+;4Z+@)&+W.<- &7.+D&7'a.(H.&7+&W3 $3)&2'8OW8+&',4 S8*!8+@)&Db=D7 0W&*!?.&4R?c.&;)& <==d)%-+@)&DB 1.1. Tiếp cận bán hàng với t cách là một phạm trù kinh doanh theo nghĩa cổ truyền eY&&7'=+&7&&*+&K8 `+-.&8&*%*f4 1.2. Tiếp cận bán hàng với t cách là một hành vi eY&&7?;&*'=+'8OW+&4 U(H&7'30D3)&084 1.3. Tiếp cận bán hàng với t cách là Marketing eY&+.&9> ;0CM+ ;&77=G1.&&`&1W ' $A-.&GVO'8+&<-+ ;.&f4 1.4. Tiếp cận bán hàng theo nghĩa là một nghề (nghiệp vụ kỹ thuật) eY&&7+;./0-3)&+ Sinh viên: Cao Văn Trung Lớp : 10CKX2 90&*+&f4 1.5. Tiếp cận bán hàng N$&)0D1D.<D)0VW -&7.+7)&.<I'(*++@ .+D)0%;A,1 .+ -+;G(;?;1'=+&K 84 Y&+3'=G1$& 0%+;A.++P;A,1D1 ;=VA0+$&.&+;A. +4Z&>+'(7@)+FWMV A;Pg$71;-;A+4 1.6. Nếu tiếp cận bán hàng N$&&77)&&7?;&+@ ?(+P&(O%&%D&+;A+;` @+8.;0=)(.'=+&7&&*K8 ;?&;4 J0'=+A;)&D."a+&1 ;+@-)0)&4E=)&A%8'(A O9%;K'G?;AO&.<$h(D.(+@ .+iO&)0;-;A,1+;h5.>D @+F444ijK&%*+%(&*G &<G+;A4J&.&)&."a9&* GG-)0)&.T*8$& G-+);A,1-+;4 R+G18*)&-+;V@D =9&*-*)&V1$;?&1)& =4R"3=?;A1D;)&- +;G(0)&$&.<D)0-; A.+4 2. Vị trí công tác hoạt động bán hàng Z+@)&*I(1A$)%.b+; Sinh viên: Cao Văn Trung Lớp : 10CKX2 +#+;9%'+;.+V@D= '(*;9%.+-+;4 E8'=;$(O6D)&.<-& 7&9%-+;4S)&$0= I(9%4Z')&.<A#.(H&7; .+-+;V@F3j.<?(=;A ;W3)&3D?(=;I&"<A G#-EJ$D?(G;%D;.+- +;4 E=F@&=@+?'(GV3D)%1+; +j9&**I-+@)&++)+@- 7=K@$HD#.+D)++? "-+;74 3. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại R+W<'$?&=-8.(($@+ W8.;0%D./0$G(;@D@+8.;+;O '"9%D.+45P.&@@+*3?+@ 'L.A;4k+=F@&=7+;)& =04N%8,1+@)&(+= ;+%&1AW-94 Y&+W%839'G&9% .+D&.(.T*e)&)$''=( 3fD,19% +)&C '=%)4 Z+@)&H'D&(&7&=8.(4 k+)&C+$."aA$3D3)&CA $AD<4RG3)&D+@)&C+B 3.1. Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện đợc mục tiêu lợi nhuận. l0GV)$Lj<DA+@ -+;4l0+7+;8.;=?; &G.&4EA$+;V@+A)&(m; %$++4Sa.<)&D+&$?;&*D $@+&*D$@++A)&4 Sinh viên: Cao Văn Trung Lớp : 10CKX2 EF3a)&+;$FAD)#LI 0++;4 3.2. Bán hàng tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng R"&+@)&+;8.;$;+& $.&V.&D@+'I8-.& +45P.&)&AgH++;H8 .&D'ID)+?F@&=<G*34 3.34Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh tranh. S#$?&=-8.(:9n@''LD V4S&);&`I1$&7@"%8 ="HD'(O)%.b+;+4o$&); &=@0a@+O.<)&D)&+j.I @G*3-+;'$+;.&4 3.4. Bán hàng bảo đảm an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp Y&+@3-3)&4R+&7)& 3)&?((9H$3DL)L-DG)& .<+;.08"%D G@W&+;9%.+A$&A.& .&4J+)&C%V(77.+(+p 510+'%p444<AG*3D-A*I 'I-+;G*34 RKW%8G%';&'(@-+@)&g >@;+$++;4Y&+@.+`)& +&-9%+&AG#.&DI ACA$+;4J'(*?"'%)@-+ ;GV34 II. Nội dung của hoạt động bán hàng 1. Nghiên cứu thị trờng JG1*3;G(A$6+;4U)L .+D.++PAO&=.+4N7* 3"")(."K4k+G1*39%&= =*&(.+HL4RK+;(?; Sinh viên: Cao Văn Trung Lớp : 10CKX2 &.(+@.+DI&*345IG1*39& *.)&+&=+-.&A%4 1.1. Nội dung nghiên cứu :JG1.&&*3B?%G1!"4EG1 ,+&D,D&*3-+&4SI&-I- 8+@+&h.+?+D.+8.;D.'('%. +i4 :JG1*3?%G1A)&+@+& +;.+DV%*3+&I&)&-& +;F$4 1.2. Phơng pháp nghiên cứu :JG1*3B;0"-'((9H?( $AG14E=0=#V&M%D8D &4 :JG1@)'G1CBG10&" ;A;"8*34 1.3. Các giai đoạn tiến hành 1.3.1. Thông tin về khách hàng o9&*&"A.&&<+@.&8>+& aG.(9h$ID,&D0D8;$9 444i4Rb>+K+@.&+;=0" =4R'G=.&B EA$.&3GB S0W"8P=.+D? D? ID.)+&*3444-OK.?W D +A&1.P-3$.A$, *4k++;H $+@.&'D7g3V= +A)&DFAD)++.b.+.(H$ )L.b$4 EA$.&3GA#4 J3G#W3L+&=+G#& <D7+P37+@4k+&'(* Sinh viên: Cao Văn Trung Lớp : 10CKX2 -I&<+H8+A4 qGP++;7=W'(AV) O(-'(A8+&:9D&<<  -45+;g(+$+@(??=d W1-3G#$&I.&-D& +&4RKH)&+@+&+.&I%&; -.&4R@;0"8.&3 &<MBZ)&+p5+@+&+pqGI+&* pZg(+p5.+p5O<4 RG*)+;Dg+@D+;)( **3+;&1#$*3D..& .&Vg-+;+K3G *)4 1.3.2. Th«ng tin vÒ gi¸ c¶ r&+&+W-'(&(+@)&D =.II@(4&*&HLg)+.G 0'&1D@(645A0'+; 0"8&F+DGVO9&*I)M=9& *1&)&+#4R1.G1&*3D+ ;7G;&)&hG*3)&i&4EF3 7.("G(1&-A-@4E8'CM +;")&&*3D&7@')s+@=? V&*&I`@G0'A+& 0D*$D(@D,*&0 <-W'G-J$4 1.3.3. Th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh N;9&*7O(*(D+-+;4J'' ?&-8.(*3F@8&+;?+ +9%.+9%;@4E=F@GV3D& 9%.+%0@D."&@D 7);&W;=L@.+;4R+ V(*3D@?;c1V)B Sinh viªn: Cao V¨n Trung Líp : 10CKX2 S@&+&D*9A4 S@)&+;A1+&+-9%.+4 S@CM&+;."K1W() .+./04 S@"$'8A*'88.(4 k+;L)L&"8ADA-@D8? -A-D*'I-A-444=+3H%D; +%4k+@&7GD@'." IA#O'0-.(*34 1.3.4. Xử lý thông tin Q.(0"D&)0'GG1*3 9 ")`&<+@&B?(D8 D.+&-KAGK*)4RK9&* +7W*3G+;.9<0&= ;)&+&-7D)*+;(0I&5.>I $77*34S=8V&.&=9 W ""3%B0"7I&+P0)+& *34RK<I.==9&*IHLI9&-&" D+@K"8"+?(0";X (W'(*;4Y0'GG1)&+&+39'G +)@+='(*#4 1.3.5. Ra quyết định phù hợp Q.&&WF"HLD+;'(* <+@*3D?*3GD<*3=%A $PD*+;.+)&p\'(*G& =P+%D@(P+pS(&+K+@ .&+PK.?4\'(*&71*D<AD&? +&G*3`@tGB.3D(?+ +.+4 2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh. 2.1. Tổ chức xây dựng kênh bán hàng N;9<'?HL&.G)&P);DH' Sinh viên: Cao Văn Trung Lớp : 10CKX2 @&70'=-+&D(.;IDH+; 0A4 UG)&?.(WVW39%& 1W3"+&=,10+&&  %`+A-.&A#4 RK9%(G#+&=&.G<A.& ++W'(AP=DI%-&8.; 0'=)+D444 S=.&&&.G)&-+;V@>+"7B UGuBN;)&2?(W3G#A#+ ;V@4v=-.G')+++&'=D I"&;+*D)&VD0;4 UGwBN;"+&.<3)&x4E<'+@ .GL0;+3G#D+& '=4R'G.G 'aI$W+;)&xp$h&G*D$i 8.;;?($39%'30.4 UGtBN;)&+&8.<)&)")& x4E<'+@.GDK.<-&79%'G"+&D@+ 8.;&=9%DO*3D;VO0% 8AO+@.G'D'3"I"$V&.G: $I$;9%"8+@D#$" ;)&-8+@7+;4 Sinh viªn: Cao V¨n Trung Líp : 10CKX2 k+ ; yV @ Jy3 G # A # hui hwi hti hci Y&x hi Y&x hi Y&x hi Y&)" hi Y&)" hi 5"$ hi [...]... doanh nghiệp với ngời tiêu dùng doanh nghiệp có kênh bán hàng trực tiếp và gián tiếp, bán trực tiếp cho khách hàng mua với khối lợng lớn ở tại kho xăng dầu khu vực I Công Ty có các phơng thức bán hàng nh bán thẳng, bán qua kho, bán buôn, bán lẻ, bán hàng điều động, bán đại lý, bán chịu .Công ty bán thẳng cho khách hàng tại kho xăng dầu khu vực I,xuất bán cho các cửa hàng đại lý của Công Ty. Các cửa hàng, ... phong phú: hợp đồng kinh tế, thanh toán trả trớc, thanh toán chậm tiền hàng, các đại lý nếu bán hàng theo hình thức thởng hoa hồng thì phải bán đúng giá công ty quy định, đợc hởng 5% doanh số bán Việc bán hàng thờng đợc áp dụng theo hình thức: Bán hàng tại cửa hàng của công ty Bán hàng tại nơi ngời tiêu dùng Bán hàng qua các công ty TNNH, tổng đại lý, đại lý Công Ty bán hàng có thể trực tiếp thu tiền... trực tuyến tham mu.Ban giám đốc Công Ty trực tiếp lãnh đạo quản lý chung mọi hoạt động của toàn công Ty. Các phòng chức năng đợc tổ chức theo mảng nghiệp vụ chuyên môn, có nhiệm vụ tham mu giúp Giám đốc chỉ đạo quản lý điều hành toàn bộ hoạt động của Công Ty IV.Đặc điểm kinh doanh của Công Ty TNHH QUN ANH 1 Mặt hàng kinh doanh của Công Ty: Cụng ty TNHH Quõn Anh kinh doanh cỏc mt hng sau : - Xng Mogas... doanh nghiệp đã ký kết trớc đó nh ký hợp đồng với các công ty vận tải thi thờng là thu tiền sau nhng các cửa hàng thi khi giao hàng thì thu tiền luôn V NH GI HOT NG BN HNG CA CễNG TY TNHH QUN ANH 1 Kết quả bán hàng của Công ty TNHH Quân Anh 1.1 Kết quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Quân Anh trong 3 năm 2006-2008 Sinh viên: Cao Văn Trung Lớp : 10CKX2 ĐVT:nghìn đồng STT 1 2 3 4 5 6 chỉ tiêu Doanh... kinh doanh của doanh nghiệp Trong cơ chế thị trờng vốn còn là phơng tiện, điều kiện để các doanh nghiệp cạnh tranh Trong hoạt động kinh doanh nói chung, hoạt động bán hàng nói riêng, thì đều cần vốn và dựa vào vốn để hoạt động, từ hoạt động nghiên cứu thị trờng, xác định kênh phân phối đến nghiệp vụ đánh giá hoạt động bán hàng Vốn lớn, doanh nghiệp có thể tiến hàng các hoạt động xúc tiến bán hàng, thu... hàng cần lấy về công ty sau đó Công Ty điều động xe chở xăng dầu lên giao cho các cửa hàng, đại lý theo số lợng hàng đã đặt trớc, và các cửa hàng bán lẻ cho khách hàng a - Bán thẳng Công ty có kho để chứa hàng nhng vn thờng thực hiện phơng thức bán thẳng Mọi hoạt động giao dịch với khách hàng diễn ra ở phòng kinh doanh của công ty Khi khách hàng mua với khối lợng lớn, sau khi ký hợp đồng mua bán, công. .. vụ nhất định nhằm bán đợc hàng và thực hiện mục tiêu chung của toàn mạng lới Mỗi điểm bán hàng làm tốt những nhiệm vụ nhất định để bán đợc nhiều hàng trong khu vực và lĩnh vực hoạt động của mình Do vậy, hoạt động của toàn mạng lới bán hàng sẽ tạo ra thế lực và mức độ an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thắng lợi trong cạnh tranh Hoạt động của mạng lới bán hàng trên thị trờng... kiện về gas Nguồn hàng của Công Ty: Nguồn hàng chủ yếu của Công Ty đợc nhập từ Công Ty xăng dầu khu vực I-Đức Giang-Gia Lâm-Hà Nội, Công Ty xăng dầu B12-Quảng Ninh, Công Ty cổ phần gas petrolimex, Xí ngiệp dầu nhờn Hà Nội Nhập hàng theo phơng thức mua trực tiếp từ Công ty Tuỳ theo từng đợt hàng mà doanh nghiệp sẽ lấy hàng từ đâu, nhng chủ yếu lấycác mặt hàng xăng dầu chính từ Công Ty xăng dầu khu vực... lới bán hàng 3.1 Vai trò của mạng lới bán hàng Tổ chức mặng lới bán hàng là sự sắp xếp có hệ thống kết hợp chặt chẽ các loại hình cơ sở kinh doanh nhằm phục vụ tốt, văn minh cho khách hàng theo phạm vi thị trờng của doanh nghiệp Thực chất của công việc này là đặc điểm của ngành Mạng lới bán hàng có vai trò quyết định đối với việc bán hàng Các doanh nghiệp thơng mại kinh doanh nhiều mặt hàng, ngành hàng. .. doanh nghiệp doanh thu lớn nhất, chủ yếu là doanh thu từ mặt hàng xăng dầu .Hàng năm Công Ty ký hợp đồng với các Công Ty vận tải nh :Công Ty Bắc Hà chuyên chở khách hàng, nhà máy gạch Tân Xuyên và xuất bán cho các cửa hàng đại lý của Công Ty 5 Các kênh bán hàng và hình thức bán Xăng dầu là mặt hàng tất yếu, có tính chất và đặc điểm phức tạp, các nghiệp vụ giao nhận vận chuyển khó khăn hơn các mặt hàng . D&&H %D)++;.+&=4 Q30@R3S+ETUR(:U/R0RV5@4N$ W.(1@3D?$X-"Y#R<ZV#$? H[-&)"<G@S"'RJZZ]^J_JZD>97)' )&+&+?0$8B BIệN PHáP HOàN THIệN HOT NG BáN HàNG CủA CÔNG TY TNHH QUÂN ANH Sinh viên: Cao Văn Trung Lớp : 10CKX2 Chơng I Lý luận chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại I ở doanh nghiệp thơng mại I. Khái niệm, vị trí, vai trò của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại 1. Khái niệm về hoạt đông bán hàng R+8.(*3DP$%-+&9%= )&D`?;WaG;+@*$+V$. +-+;4Z+@)&+W.<- &7.+D&7'a.(H.&7+&W3 $3)&2'8OW8+&',4 S8*!8+@)&Db=D7 0W&*!?.&4R?c.&;)& <==d)%-+@)&DB 1.1 10CKX2 +#+;9%'+;.+V@D= '(*;9%.+-+;4 E8'=;$(O6D)&.<-& 7&9%-+;4S)&$0= I(9%4Z')&.<A#.(H&7; .+-+;V@F3j.<?(=;A ;W3)&3D?(=;I&"<A G#-EJ$D?(G;%D;.+- +;4 E=F@&=@+?'(GV3D)%1+; +j9&**I-+@)&++)+@- 7=K@$HD#.+D)++? "-+;74 3. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại R+W<'$?&=-8.(($@+ W8.;0%D./0$G(;@D@+8.;+;O '"9%D.+45P.&@@+*3?+@ 'L.A;4k+=F@&=7+;)& =04N%8,1+@)&(+= ;+%&1AW-94 Y&+W%839'G&9% .+D&.(.T*e)&)$''=( 3fD,19% +)&C '=%)4 Z+@)&H'D&(&7&=8.(4 k+)&C+$."aA$3D3)&CA $AD<4RG3)&D+@)&C+B 3.1.