1 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO Cơng trình hoàn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHAN VĂN ĐẠO Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Lê Thế Giới HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở NHÀ MÁY NƯỚC KHỐNG THẠCH BÍCH QUẢNG NGÃI Phản biện 1: TS Nguyễn Xuân Lãn Phản biện 2: TS Lâm Minh Châu Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp Đại học Đà Nẵng vào ngày 20 tháng năm 2012 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thơng tin – Học liệu, Đại học Đà Nẵng; Đà Nẵng - Năm 2012 - Thư viện Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng 3 MỞ ĐẦU Mục đích nghiên cứu đề tài Trên sở xem xét, phân tích tình hình hoạt động quản trị lực Lý hình thành đề tài Nền kinh tế nước ta đà phát triển hội nhập, sản lượng bán hàng Nhà máy nước khống Thạch Bích Quảng Ngãi, xuất kinh doanh ngày mở rộng, nhu cầu thị hiếu ngày cao đối chiếu với sở lý luận tổng kết, luận văn đề xuất Các đơn vị sản xuất kinh doanh muốn đứng vững phát triển giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Nhà máy nước thị trường cần phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, thị trường khống Thạch Bích Quảng Ngãi nhằm bảo đảm trì tăng doanh khách hàng để xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách tối đa Cùng với phát triển công nghệ thông tin thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, thu, tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trường Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu : lực lượng bán hàng hoạt động quản giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: trị lực lượng bán hàng Nhà máy nước khống Thạch Bích Quảng liệu có cịn cần đội ngũ bán hàng hay khơng? Câu trả Ngãi lời Có Vai trị người bán hàng lớn Ngồi việc, - Phạm vi nghiên cứu : Công tác quản trị lực lượng bán hàng người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ cịn Nhà máy nước khống Thạch Bích Quảng Ngãi giai đọan người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp 2008-2010 Trong thời gian qua, Nhà máy nước khống Thạch Bích Phương pháp nghiên cứu đạt kết đáng khích lệ bán hàng Tuy nhiên, với Đề tài sử dụng số phương pháp nghiên cứu sau đây: Phương cạnh tranh khốc liệt thị trường năm pháp luận, vật lịch sử, phương pháp thực nghiệm, phương pháp gần lực lượng bán hàng Nhà máy khơng thể hồn thành thống kê, kế hoạch bán hàng thu hồi cơng nợ Nhà máy đề Chính vậy, tơi chọn đề tài “Hồn thiện quản trị lực lượng bán hàng Nhà máy nước khoáng Thạch Bích Quảng Ngãi” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Nhà máy nước khống Thạch Bích Quảng Ngãi Đóng góp khoa học luận văn - Làm rõ khẳng định cần thiết phát triển hoạt động quản trị lực lượng bán hàng - Hệ thống hóa vấn đề lý luận hoạt động quản trị lực lượng bán hàng - Phân tích đánh giá tình hình hoạt động lực lượng bán hàng Nhà máy nước khống Thạch Bích Quảng Ngãi năm trở lại đây, từ tìm hạn chế cần khắc phục 5 - Đề xuất số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Nhà máy nước khoáng Thạch Bích Quảng CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ Ngãi LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu kết luận, luận văn gồm chương mục 1.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm từ việc hoạch định, tổ tài liệu tham khảo: Chương 1- Những vấn đề lý luận quản trị lực lượng bán hàng chức, lãnh đạo kiểm soát hoạt động liên quan đến việc thu hút, sử dụng phát triển lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2- Tình hình quản trị lực lượng bán hàng Nhà máy nước 1.2 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng khống Thạch Bích Quảng Ngãi 1.2.1 Hoạch định lực lượng bán hàng Chương 3- Giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Nhà 1.2.1.1 Xác định lực lượng bán hàng cần thiết máy nước khoáng Thạch Bích Quảng Ngãi 1.2.1.2 Xác định quy mơ lực lượng bán hàng 1.2.1.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 1.2.1.4 Đào tạo phát triển lực lượng bán hàng 1.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.2.1 Các kiểu cấu trúc 1.2.2.2 Phân chia nhỏ cấu trúc tổ chức bán hàng 1.2.3 Lãnh đạo lực lượng bán hàng 1.2.3.1 Thù lao lực lượng bán hàng 1.2.3.2 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.2.4 Đánh giá lực lượng bán hàng 1.2.4.1 Xây dựng tiêu chí đánh giá 1.2.4.2 Đo lường kết hồn thành thực tế 1.2.4.3 So sánh kết hoàn thành với tiêu 1.2.4.4 Thực hoạt động điều chỉnh 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng 1.3.1 Các yếu tố thuộc môi trường bên ngồi doanh nghiệp * Mơi trường kinh tế * Mơi trường trị-pháp luật * Mơi trường văn hố-xã hội CHƯƠNG TÌNH HÌNH QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở NHÀ MÁY NƯỚC KHOÁNG THẠCH BÍCH QUẢNG NGÃI * Mơi trường cơng nghệ * Mơi trường nhân học : 2.1 Tình hình chung Nhà máy * Mơi trường tồn cầu 2.1.1 Q trình hình thành phát triển * Đối thủ cạnh tranh 2.1.1.1 Quá trình hình trình * Khách hàng 2.1.1.2 Quá trình phát triển 1.3.2 Các yếu tố mơi trường bên doanh nghiệp 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý Nhà máy - Sứ mệnh doanh nghiệp 2.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh Nhà máy - Tầm nhìn mục tiêu chiến lược phát triển doanh nghiệp 2.1.3.1 Khách hàng - Nhân lực doanh nghiệp: 2.1.3.2 Đối thủ cạnh tranh - Tiềm lực tài 2.1.3.3 Các Trung gian - Tiềm lực vơ hình (tài sản vơ hình) 2.1.3.4 Cơ sở vật chất - Vị trí địa lý, sở vật chất kỹ thuật doanh nghiệp 2.1.3.5 Nguồn nhân lực Nhà máy - Trình độ tiên tiến trang thiết bị, cơng nghệ, văn hố doanh nghiệp,… Hiện tại, Nhà máy có 486 người, chủ yếu số lao động thường xuyên chiếm tỷ lệ 80%, Đại học chiếm 17,9% 2.1.3.6 Tài Nhà máy Bên cạnh việc sử dụng có hiệu nguồn lao động Nhà máy thực tốt sách tài đảm bảo nguồn tài có lực đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh ngày cao thị trường 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh năm 2008 đến năm 2010 2.1.4.1 Kết sản xuất kinh doanh Năm 2010 phải đối mặt với nhiều khó khăn, với chiến lược kinh doanh phù hợp, sản lượng nước khoáng sản xuất tiêu 10 thụ 45 triệu lít, tăng 12,9% so với năm 2009 Cùng với Bảng 2.9 Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng Nhà máy doanh thu tăng 16,53% so với năm 2009 2009-2010 2.1.4.2 Cơ cấu doanh thu theo sản phẩm từ năm 2008 đến 2010 Số lượng tuyển Số người bị sa thải Số người xin nghỉ 1.Giám đốc 0 2.Phó Giám đốc kinh doanh 0 3.Đại diện bán hàng 14 0 15 Vị trí tuyển 2.2 Thực trạng cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Nhà máy 2.2.1 Hoạch định lực lượng bán hàng 2.2.1.1 Quy mô lực lượng bán hàng Bảng 2.8 Quy mô lực lượng bán hàng Nhà máy năm 2010 Số TT Chức danh Số lượng Giám đốc 01 Phó Giám đốc kinh doanh 01 4.Nhân viên dịch vụ khách hàng Tổng số (Nguồn : Nhà máy nước khống Thạch Bích Quảng Ngãi) Đại diện bán hàng 34 Nhân viên dịch vụ khách hàng 02 Tổng số 38 (Nguồn : Nhà máy nước khống Thạch Bích Quảng Ngãi) Theo bảng 2.8 trên, quy mô lực lượng bán hàng mà Nhà máy sử dụng bao gồm 38 nhân viên Nhà máy Mỗi thành phần có chức nhiệm vụ khác 2.2.1.2 Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng Từ bảng 2.9 ta thấy, năm 2009 2010 Nhà máy tuyển dụng tổng cộng 15 nhân viên cho lực lượng bán hàng Tuy nhiên sau có người khơng đáp ứng u cầu công việc người tự xin nghỉ việc 2.2.1.3 Công tác đào tạo phát triển lực lượng bán hàng Bảng 2.10 Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng Nhà máy 2009-2010 Đối tượng Nội dung Số lần đào tạo Đại diện Tổ chức/người ĐT bán Sản phẩm Nhà máy Nhân viên dịch Sản phẩm Nhà máy hàng vụ khách hàng (Nguồn : Nhà máy nước khống Thạch Bích Quảng Ngãi) 11 12 Qua bảng 2.10 ta thấy hoạt động đào tạo lực lượng bán hàng Nhà máy hai năm qua đào tạo kiến thức - Tổ chức cho nhân viên có thành tích tốt tham quan, nghỉ mát sản phẩm nội Nhà máy đào tạo Nhà máy chưa có - Tạo điệu kiện cho nhân viên tham gia chơi hoạt động chương trình đào tạo để nâng cao nghiệp vụ cho lực lượng bán thể thao sau lao động thẳng nhằm nâng cao tinh thần hàng Nhà máy cần xem xét đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên đại thể lực cho nhân viên lý để nâng cao hiệu công việc - Nhà máy thường xuyên mua sắm, trang thiết bị áo 2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng đồng phục cho nhân viên 2.2.2.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 2.2.4 Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng 2.2.2.2 Đặc điểm lực lượng bán hàng 2.2.2.3 Chức năng, nhiệm vụ lực lượng bán hàng 2.2.4.1 Kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng 2.2.2.4 Phân chia khu vực bán hàng phân bổ lực lượng bán hàng Phó giám đốc kinh doanh giám đốc Nhà máy tình hình doanh Nhà máy chia thị trường Việt Nam miền: Miền Bắc, miền Trung-Tây Nguyên miền Nam có 26 khu vực bán hàng với 34 đại diện bán hàng số bán hàng công nợ Các đại diện bán hàng báo cáo cho Trưởng 2.2.3 Công tác lãnh đạo lực lượng bán hàng 2.2.3.1 Chính sách thù lao lực lượng bán hàng Đối với nhân viên Nhà máy, áp dụng chế độ lương trực tiếp thưởng thành tích năm Lực lượng bán hàng Nhà máy tiền lương thưởng hưởng phúc lợi khác: BHXH, BHYT, tiền lương hưu, tiền trả cho ngày nghỉ (nghỉ lễ, nghỉ phép) chương trình giải trí, tham quan, nghỉ mát phúc lợi khác… 2.2.3.2 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng - Tạo hội thăng tiến cho nhân viên có thành tích tốt bồi dưỡng, học tập nâng cao trình độ thuyên chuyển lên chức vụ cao - Tổ chức đợt thi đua bán hàng Trưởng phòng kế hoạch kinh doanh hàng tháng báo cáo cho phịng kế hoạch kinh doanh hàng tháng thơng qua mạng thơng tin nội tình hình doanh số bán hàng công nợ Cuối quý đại diện bán hàng báo cáo tình hình doanh số bán hàng cơng nợ q cho trưởng phịng kế hoạch kinh doanh thông qua buổi họp vào cuối quý 2.2.4.2 Các tiêu chí đánh giá lực lượng bán hàng Hiện Nhà máy áp dụng tiêu chuẩn sau để đánh giá nhân viên bán hàng: Kết doanh số bán hàng, kết số khách hàng tăng thêm kết thu hồi công nợ khách hàng 2.2.4.3 Kết thực kế hoạch lực lượng bán hàng Nhà máy * Thực trạng thực kế hoạch doanh số lực lượng bán hàng Với lực lượng bán hàng mỏng năm 2008 kế hoạch bán hàng Nhà máy hồn thành, đạt tỷ lệ 100,3% có khu vực khơng hồn thành tiêu khu vực 3,7,10,15,17 20, sang năm 2009 doanh số bán hàng đạt 98,7%, có 13 14 khu vực bán hàng khơng hồn thành kế hoạch khu vực 3,7,10,14,15,17 23, năm 2010 doanh số bán hàng đạt 97,2% có khu vực bán hàng khơng hồn thành tiêu khu vực 3, 7, 10, 14 15 2.3.5 Đánh giá chung thực trạng quản trị lực lượng bán hàng * Thực trạng số khách hàng tăng thêm khu vực Các đại diện bán hàng chưa đạt kế hoạch số khách Nhà máy 2.3.5.1 Những thành tựu đạt Mặc dù thời gian hoạt động chưa dài Nhà máy đạt thành tựu đáng kể xây dựng, quản lý, đánh giá phát triển lực lượng bán hàng, cụ thể : Lựa chọn hình thức hàng tăng thêm Năm 2008 đạt 78,1% năm 2009, 2010 tỷ cấu tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý, phù hợp với đặc điểm lệ thấp đạt (59,3% 66,7%) sản phẩm Nhà máy (sản phẩm tương đối đồng dạng cho * Thực trạng thu hồi công nợ đại diện bán hàng khách hàng khác nhau), với việc lựa chọn hình thức Trong năm 2009-2010 đại diện bán hàng khơng hồn cấu tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý lực lượng bán hàng thành kế hoạch thu hồi công nợ hạn, năm 2009 thu hồi công nợ xây dựng mạng lưới bán hàng rộng khắp Việt Nam; đạt 90,4% Điều đáng ý năm 2010 tình hình thu Tuyển dụng đội ngũ bán hàng có trình độ kinh nghiệm; hồi cơng nợ hạn kém, đạt 87,4% sách thù lao cao so với ngành so với khu vực Doanh số bán 2.2.4.4 Đánh giá lực lượng bán hàng hàng tăng trưởng cao Dựa tiêu đưa ra, vào thời gian cuối năm tài 2.3.5.2 Những hạn chế chính, Trưởng phòng kế hoạch kinh doanh Nhà máy tập hợp lại - Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng chưa hoàn chỉnh, số liệu đánh giá nhân viên dựa kết làm việc nhân cấu cần bố trí thêm lực lượng bán hàng trực tiếp Nhà viên năm Sau kết đánh giá chuyển cho phịng máy cho khách hàng tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn mà Tổ chức - Hành làm sở cho việc tính lương, xét thưởng cho đại lý không tiếp cận Sự phân chia khu vực bán hàng bố trí nhân viên Q trình đánh giá nhân viên Nhà máy mang tính chủ nhân viên bán hàng chưa hợp lý, khu vực bán hàng rộng, lực quan chiều, chưa có đánh giá hai chiều nhân viên lượng bán hàng mỏng không đủ thời gian để giao dịch bán hàng trưởng phịng kế hoạch kinh doanh tìm kiếm khách hàng tiềm năng, thu hồi công nợ thu thập 2.2.4.5 Xử lý kết đánh giá thông tin đối thủ cạnh tranh thị trường Trưởng phòng kế hoạch kinh doanh Nhà máy cần phải Chưa chủ động công tác hoạch định, chưa có xem xét kết mâu thuẫn nhau, điều hoà chúng tới sách chủ động để hoạch định đưa sách nhằm đáp ứng vài kết luận nhân viên nhu cầu số lượng chất lượng lực lượng bán hàng 15 16 Hoạt động tuyển dụng Nhà máy năm qua CHƯƠNG chưa hiệu quả, chương trình đào tạo huấn luyện cho lực HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG lượng bán hàng chưa nhiều chưa đầy đủ, công cụ hỗ trợ cho Ở NHÀ MÁY NƯỚC KHỐNG THẠCH BÍCH QUẢNG NGÃI bán hàng cịn hạn chế, điều kiện để trở thành đại lý Nhà máy cao Bên cạnh đó, Nhà máy chưa có chế cụ thể để kiểm tra 3.1 Những sở để hỗ trợ việc đưa giải pháp nâng cao giám sát đại diện bán hàng, tiêu đánh giá đại diện hiệu quản trị lực lượng bán hàng Nhà máy nước khoáng bán hàng cịn thiếu đồng sách khuyến khích chưa đủ Thạch Bích Quảng Ngãi mạnh hiệu 3.1.1 Mơi trường bên ngồi bên Nhà máy 3.1.1.1 Mơi trường bên ngồi Nhà máy * Mơi trường kinh tế * Môi trường công nghệ * Môi trường trị - pháp luật * Mơi trường văn hóa xã hội * Mơi trường nhân học * Mơi trường tồn cầu * Mơi trường ngành hàng nước giải khát không cồn: * Đối thủ cạnh tranh * Khách hàng 3.1.1.2 Môi trường bên Nhà máy * Tài * Nhân lực * Sản phẩm 3.1.2 Đặc điểm sản phẩm kinh doanh 3.1.3 Mục tiêu phát triển ngành 3.1.4 Mục tiêu kế hoạch kinh doanh Nhà máy 3.1.5 Mục tiêu yêu cầu lực lượng bán hàng Nhà máy 17 3.1.5.1 Mục tiêu lực lượng bán hàng Nhà máy Mặc dù năm qua lực lượng bán hàng chưa hoàn thành tốt kế hoạch doanh số mở rộng hệ thống đại lý, mục tiêu 18 * Bán dịch vụ giá trị tăng thêm bán hàng liên tục * Bán lợi ích giá trị tăng thêm buổi tổng kết kinh doanh mà Nhà máy đề cho lực lượng bán hàng năm tới cao * Bán dịch vụ giá trị tăng thêm thương thảo Mục tiêu lực lượng bán hàng năm 2011 cụ thể sau: * Bán dịch vụ giá trị tăng thêm tình - Doanh số bán hàng tăng trưởng từ 20% đến 25% so với doanh số thực tế năm 2010 - Số lượng đại lý tăng thêm: 32 đại lý 3.1.5.2 Yêu cầu lực lượng bán hàng Nhà máy - Kết hợp với hoạt động Maketing khác để tạo thỏa mãn cao cho khách hàng cạnh tranh 3.2.2 Hoạch định lực lượng bán hàng 3.2.2.1 Xác định nhu cầu lực lượng bán hàng Theo nhận định Nhà máy, dự đoán doanh số bán hàng năm đến sau: Bảng 3.2 Doanh số bán hàng dự đoán Nhà máy từ 2011-2013 - Tạo lợi cạnh tranh cách tổ chức hoạt động bán hàng thuận tiện, phong cách phục vụ văn minh - Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, nắm bắt thông tin khách hàng nhu cầu, hoa hồng, chất lượng sản phẩm, thơng tin đối thủ cạnh tranh,… để có sách phù hợp kịp thời 3.2 Các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Nhà máy 3.2.1 Hoạch định chương trình định hướng tiêu chuẩn cho lực lượng bán hàng Nhà máy Nhà máy hoạch định chương trình định hướng tiêu chuẩn cho lực lượng bán hàng: Sử dụng dịch vụ giá trị tăng thêm kết hợp nghệ thuật thương thảo nhằm phân biệt hoá sản phẩm Nhà Năm 2011 2012 2013 Doanh số bán hàng dự 251 291 341 đoán (tỷ đồng) Với kết dự đoán trên, dự đốn nhu cầu số lượng lực lượng bán hàng khu vực năm đến tăng nhiều (Bảng 3.3) Bảng 3.3 Quy mô lực lượng bán hàng dự đoán khu vực từ 2011-2013 Năm 2011 2012 2013 Số lượng nhân viên dự đoán 44 54 63 Số lượng nhân viên cần tuyển thêm 10 10 3.2.2.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng lực lượng bán hàng máy so với đối thủ cạnh tranh, tạo mối quan hệ lâu dài với khách * Xây dựng mô tả tiêu chuẩn thực công việc hàng * Tuyển mộ ứng viên * Định lượng giá trị - Tuyển mộ từ nguồn nội Nhà máy 19 - Tuyển mộ trực tiếp trường Đại học, Cao đẳng, Trung học chuyên nghiệp 20 3.2.3.2 Phân chia lại khu vực bán hàng phân bố lại đại diện bán hàng Sau phân chia lại khu vực bán hàng phân bố - Khai thác hiệu nguồn sinh viên thực tập đại diện bán hàng số khu vực tăng thêm khu vực bố sung - Chủ động tìm kiếm, gặp gỡ tiếp cận với nhân viên thêm lực lượng bán hàng vào khu vực Số khu vực bán hàng giỏi công ty khác ngành khác để thu hút, lôi kéo Nhà máy 31 khu vực cần 44 đại diện bán hàng Như vậy, Nhà máy họ Nhà máy cần phải tuyển dụng thêm 10 đại diện bán hàng bố trí vào khu - Xây dựng trang web tuyển dụng vực tách khu vực có khách hàng tiêu thụ với số lượng * Tuyển chọn ứng viên: lớn mà đại lý không tiếp cận Nhà máy cần xây dựng quy trình tuyển chọn phù hợp 3.2.4 Hồn thiện công tác lãnh đạo lực lượng bán hàng với đặc điểm yêu cầu công việc Nhà máy 3.2.2.3 Đào tạo, nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng * Nội dung đào tạo 3.2.4.1 Tăng thời gian hữu ích cho lực lượng bán hàng * Giảm thời gian dành cho bổn phận quản lý hành chính, cơng việc biên chép cho nhân viên * Chương trình đào tạo * Áp dụng khoa học kỹ thuật vào công tác bán hàng * Đánh giá chương trình đào tạo * Có kế hoạch cho cơng tác chào hàng bán hàng 3.2.3 Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Nhà máy : * Ngoài ra, để có biện pháp quản lý cải thiện thời gian hữu ích, thực phân tích: 3.2.3.1 Bố trí lại cấu tổ chức lực lượng bán hàng Nhà máy nên kết hợp bán hàng qua đại lý hoa hồng đồng thời đưa thêm lực lượng bán hàng trực tiếp vào cấu # Đánh giá thời gian hàng năm cho kiểu nhiệm vụ # Phân tích thời gian theo mục tiêu 3.2.4.2 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng nhằm khai thác đối tượng khách hàng nói Sự thay đổi xuất - Ban lãnh đạo Nhà máy phải từ bỏ phong cách làm việc theo phát từ yêu cầu thị trường thúc đẩy, hướng tới kinh doanh hiệu kiểu Nhà nước, doanh nghiệp độc quyền trước đây, cập nhật kiến động thức, phong cách quản lý đại, chuyên nghiệp, động Trong cấu tổ chức này, số đại diện bán hàng có nhiệm vụ bán hàng trực tiếp cho khách hàng tiêu thụ với số lượng lớn mà đại lý Nhà máy không tiếp cận - Phải biết truyền đạt điều mà ban lãnh đạo mong muốn hy vọng nhân viên - Phải biết quan tâm đến cấp 21 22 - Tạo cho nhân viên hội nêu ý tưởng sáng tạo Sau có kết điểm tổng hợp, Nhà máy thông báo cho phát triển Nhà máy trao thưởng cho họ kết cho nhân viên, người quản lý trực tiếp phận để ý kiến quý giá phận tiến hành họp thảo luận, đánh giá kết - Xây dựng mục tiêu, định hướng nghề nghiệp cho nhân viên minh bạch tiêu chuẩn thăng tiến 3.2.5.3 Nâng cao hiệu xử lý kết đánh giá lực lượng bán hàng - Giúp nhân viên hiểu phối hợp với để hồn thành cơng việc cách hiệu - Ban hành kiểm tra thường xuyên chuẩn mực, quy tắc ứng xử nội khách hàng… Bảng 3-6 thể trường hợp đại diện bán hàng giải pháp điều chỉnh khu vực khơng hồn thành kế hoạch bán hàng Nhà máy nêu mục (2.2.4.3) Bảng 3.6 Những giải pháp khu vực 3,7,10,14,15 3.2.5 Hoàn thiện cơng tác đánh giá kiểm sốt lực lượng bán Khu Ngun nhân khơng hàng vực hồn thành kế hoạch - Bỏ sức lao động chưa hợp - Động viên nhân viên lý làm việc tích cực - Khu vực cạnh tranh mạnh - Tăng cường hỗ trợ bán - Khu vực rộng hàng 3.2.5.1 Thiết lập tiêu chí đánh giá lực lượng bán hàng 3.2.5.2 Phương pháp đánh giá - Nhà máy phải có hệ thống kiểm sốt kết thực cơng việc hành vi lực lượng bán hàng cách xác đầy đủ - Phân chia lại khu vực - Nhà máy cần ghi chép kiện hành vi hiệu hành vi khơng hiệu cách đầy đủ xác - Hỗ trợ bán hàng yếu - Tăng cường hỗ trợ bán - Khu vực rộng Đến kỳ đánh giá, Nhà máy yêu cầu nhân viên viết hàng - Phân chia lại khu vực nộp tường thuật tình hình thực cơng việc, cơng việc đạt được, công việc chưa đạt được, nguyên nhân 10 - Khu vực rộng - Phân chia lại khu vực - Cạnh tranh mạnh hướng giải khắc phục đề nghị gợi ý để hỗ trợ - Tăng cường hỗ trợ bán hàng thực công việc Dựa liệu trên, Ban đánh giá thành tích Nhà máy tổng hợp đánh giá cho điểm Các giải pháp 14 - Khu vực bán hàng - Động viên nhân viên - Hỗ trợ bán hàng - Tăng cường hỗ trợ bán - Khu vực rộng hàng - Phân chia lại khu vực 23 24 - Khu vực rộng - Phân chia lại khu vực - Khu vực cạnh tranh mạnh - Đào tạo lại nhân viên - Nhân viên 15 Nhà máy cần đẩy mạnh công tác quan hệ quần chúng 3.3.3 Xây dựng lại sách thưởng cho đại diện bán hàng Phần lớn sản phẩm bán trước Nhà máy thông - Tăng cường hỗ trợ bán qua quảng cáo thúc đẩy bán hàng, ảnh hưởng nhân viên hàng tới việc bán hàng thấp hơn, thu nhập dựa vào hoa hồng nhỏ 3.3 Các giải pháp hỗ trợ khác khơng có Ngược lại, nhân viên có ảnh hưởng 3.3.1 Phát triển hệ thống tin học Nhà máy mạnh việc phát sinh bán hàng thêm, khuyến khích hoa - Xây dựng hệ thống mạng tin học toàn Nhà máy đại lý - Xây dựng trang mạng nội hộp thư riêng hồng ảnh hưởng mạnh tới thực bán hàng nhân viên bán hàng Nhà máy hoạt động Marketing chưa mạnh - Trang wed Nhà máy sở để Nhà máy giới thiệu sản cơng cụ thúc đẩy bán hàng Việc bán hàng phụ thuộc phần lớn vào phẩm, truyền đạt thông tin cần thiết, sách Nhà máy đại diện bán hàng Vì vậy, việc áp dụng chế độ thưởng năm đến khách hàng dân chúng lần vào cuối năm không phù hợp Nhà máy cần kết hợp - Ngoài ra, bán hàng qua mạng dần phổ biến Đây hình thức bán hàng nhanh chóng, thuận tiện 3.3.2 Tăng cường sách Marketing hỗ trợ Nhà máy 12 tỉnh, thành phố chưa phát triển đại lý tiêu thụ sản phẩm Nhà máy, khu vực có tiềm lớn tương lai Đối với Đại lý, Nhà máy xây dựng thêm sách hỗ trợ cho họ cơng nghệ, chun mơn, giá bán, hình thức động viên khuyến khích vật chất,… đồng thời có sách ràng buộc kiểm soát họ cách chặt chẽ Đối với lực lượng bán hàng Đại lý, Nhà máy có phương thức thích hợp nhằm nâng cao nghiệp vụ cho họ, động viên họ tham gia chương trình truyền thơng cổ động Nhà máy thưởng năm hoa hồng hàng tháng cho nhân viên để khuyến khích nhân viên hoạt động hiệu 25 26 KẾT LUẬN công việc làm sở quan trọng để đưa số sách Trong điều kiện mở cửa hội nhập, cạnh tranh gay gắt nay, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm nước giải khát, khách hàng đa dạng, sản phẩm phân bố rộng, lực lượng bán quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh Nhà máy… - Kiến nghị số giải pháp hỗ trợ cho công tác quản trị lực lượng bán hàng Lãnh đạo Nhà máy ngày khơng cần phải có hàng thực đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh chun mơn bán hàng mà cịn phải có kỹ hỗ trợ khác Nhà máy nước khoáng Thạch Bích dự báo, phân tích tổng hợp để phân tích, đánh giá xác Trên sở nghiên cứu lý luận thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng theo bốn chức hoạch định, tổ chức, lãnh đạo đánh giá, đề tài đưa giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Nhà máy nước khống Thạch Bích: - Xác định nhu cầu lực lượng bán hàng Nhà máy thời gian đến, từ xây dựng quy trình tuyển dụng chương trình đào tạo nhằm thoả mãn nhu cầu số lượng chất lượng xác định - Bố trí lại cấu tổ chức lực lượng bán hàng phân chia lại khu vực bán hàng nhằm giúp đại diện bán hàng có nhiều thời gian tiếp xúc bán hàng với đại lý để tăng doanh số thu hồi cơng nợ, đồng thời có nhiều thời gian tìm kiếm đại lý - Xây dựng biện pháp tăng thời gian hữu ích cho lực lượng bán hàng sách tạo động lực phi tài giúp tăng cường ràng buộc cá nhân với Nhà máy, giúp Nhà máy có lực lượng bán hàng ổn định, trung thành, hợp tác chất lượng phục vụ khách hàng cao - Thiết lập tiêu chí, phương pháp, quy trình nâng cao hiệu việc xử lý kết đánh giá lực lượng bán hàng nhằm tránh tối đa lỗi chủ quan người đánh giá, giúp nhân viên nhận nhiều thông tin phản hồi kết thực tình hình hoạt động lực lượng bán hàng từ đưa định nhanh chóng xác để cạnh tranh có hiệu thị trường Với giải pháp mà đề tài đưa ra, hy vọng góp phần khắc phục bất cập, hồn thiện thêm cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Nhà máy nước khống Thạch Bích Quảng Ngãi  ... kế hoạch cho công tác chào hàng bán hàng 3.2.3 Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Nhà máy : * Ngồi ra, để có biện pháp quản lý cải thiện thời gian hữu ích, thực phân tích: 3.2.3.1 Bố... thành thống kê, kế hoạch bán hàng thu hồi công nợ Nhà máy đề Chính vậy, tơi chọn đề tài “Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Nhà máy nước khống Thạch Bích Quảng Ngãi” làm đề tài nghiên cứu... mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Nhà máy nước khoáng Thạch Bích Quảng Ngãi Đóng góp khoa học luận