Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đề tài: “Giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng ở các đại lý phân phối ủy quyền của Công Ty Ford khu vực phía bắc “ GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN : TS. VŨ HUY THÔNG SINH VIÊN THỰC HIỆN : VŨ VĂN THANH MÃ SINH VIÊN : CQ514844 LỚP : MARKETING 51A KHÓA : 51 MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU LỜI CẢM ƠN Qua thời khoảng thời gian 4 tháng thực hiện chuyên đề thực tập tốt nghiệp, em xin gửi lời cảm ơn đến thầy Vũ Huy Thông đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ em trong thời gian thực hiện chuyên đề , thời gian thực hiện chuyên đề có rất nhiều khó khăn trong từng mảng thực hiện của chuyên đề ,nhưng may mắn cho em là thầy đã tận tình chỉ bảo cho em trong từng phần, từng mảng thực hiện. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian vừa qua để em có thể hoàn thành được tốt chuyên đề của mình. Em cũng xin chân thành cảm ơn đến các Anh, Chị trong phòng Marketing của Công Ty Ford Việt Nam đã nhiệt tình , giúp đỡ chỉ bảo em trong thời gian em thực tập tại phòng . Đặc biệt em xin cảm ơn sự giúp đỡ của anh Lê Mai trường phòng bán hàng của Công Ty Ford Việt Nam đã giúp đỡ , chỉ bảo em để em hoàn thành tốt chuyên đề thực tập tốt nghiệp. Em xin chân thành cảm ơn ! MỞ ĐẦU Trong giai đoạn khó khăn như hiện nay, với sự thắt chặt chi tiêu của khách hàng và những chính sách khó khăn và khắt khe của Chính Phủ ,đã làm cho một bộ phận khách hàng ít chi tiêu hơn với những mặt hàng có giá trị như sản phẩm là ô tô . Công Ty Ford Việt Nam đã có những chính sách giúp khách hàng có thể tiếp đến gần hơn được với sản phẩm mình mong muốn bấy lâu bằng những sản phẩm mới, với giá cả phải chăng. Gần đây, Ford đã trình làng ô tô với 2 sản phẩm mới là : Ford Fiesta và Ford Ranger hoàn toàn mới, với giá cả phải chăng với người tiêu dùng và đã nhận được sự chú ý của công chúng và khách hàng rất nhiều . Với vị trí thứ 4 trên bảng xếp hạng những thương hiệu được khách hàng yêu thích nhất và được đánh giá dự trên doanh số bán và thị phần trện thị trường vào năm 2012 . Ford Việt Nam xếp sau những 3 thương hiệu nổi tiếng là: Toyota ( thứ 1) , Trường Hải ô tô ( thứ 2), GM Việt Nam ( thứ3). Trong tháng 1 đầu năm mới quý tỵ này ,Ford đã có những vượt bậc về doanh số bán trên 300% so với cùng kỳ năm trước và vượt nên vị trí thứ 3 trong bảng xếp hạng xe bán. Yếu tố ảnh hưởng đến sự tăng trưởng đó một phần nào đó cũng do yếu tố như : nhân viên phục vụ khách hàng ở những đại lý, chất lượng xe của hãng, thương hiệu xe, hình ảnh vị thế của đại lý, chính sách của chính phủ ( cởi mở hơn ) .Đó cũng là tin đáng mừng cho một năm thành công của Ford Việt Nam. Đề tài: “ Một số giải pháp Marketing năm nâng cao hiệu quả bán hàng ở những đại lý ủy quyền của của Công Ty Ford khu vực phía bắc “ Phần nào đó giúp cho Công Ty nói chung và đặc biệt là những đại lý nói riêng có được những hiệu quả cao nhất trong việc nâng cao doanh số bán và lợi nhuận cho Công Ty và nâng cao hình ảnh của Công Ty trong tâm trí người tiêu dùng. Kết cầu của đề tài gồm:  Phần mở đầu:  Phần nội dung của bài: -Chương 1 : Giới thiệu tổng quan về Công Ty Ford Việt Nam và vị thế của công ty trên thị trường Việt Nam -Chương 2: Thực trạng những vấn đề nghiên cứu và những khó khăn của đại lý đang phải đối mặt, những yếu tố ảnh hưởng đến quá trình bán hàng của đại lý thuộc khu vực phía bắc. -Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng ở các đại lý ủy quyền của Ford .  Phần kết luận :  Phần phụ lục:  Tài liệu tham khảo : PHẦN MỞ ĐẦU 1 1 .Lí do lựa chọn đề tài: Theo thông tin ngày 16.1.2013 Công Ty Ford Việt Nam đã mở thêm đại lý ở khu vực phía bắc thứ 15 trên tổng số 23 đại lý trên toàn quốc . Việc mở rộng thêm hệ thống kênh phân phối giúp Công Ty thu hút thêm khách hàng và được khách hàng biết đến với sự phát triển mạnh mẽ của Ford, nhưng một thực trạng đang xảy ra ở đây là số lượng xe bán ra giữa các đại lý là không đồng đều và không giữ vững được doanh số bán theo chỉ tiêu Ford đặt ra cho từng đại lý. Vì thế : Việc đưa ra “ Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng ở các đại lý ủy quyền của Công Ty Ford khu vực phía bắc “ là điều rất cần đối với công ty nói chung cũng như các đại lý nói giêng . Đề tài sẽ đưa ra những giải pháp Marketing chung cho đại lý của mình giúp đại lý giữ vững được doanh số bán và chỉ tiêu mà Công Ty đặt ra. Đề tài cũng tìm ra những điểm yếu của các đại lý và giúp các đại lý khắc phục những điểm yếu đó và phát huy hết những điểm mạnh của đại lý . 2. Vấn đề nghiên cứu : - Những khó khăn mà các đại lý đang phải đối mặt , nguyên nhân doanh số bán giảm và không đáp ứng được chỉ tiêu mà công ty giao cho . - Xây dựng , định vị hình ảnh cho 15 đại lý trên thị trường. - Xây dựng chiến lược bán , đưa ra giải pháp giải quyết những khó khăn hiện mà các đại lý đang phải đối mặt. 3. Mục tiêu nghiên cứu : - Giải quyết những khó khăn mà các đại lý mắc phải, Như : tại sao doanh số bán ra không ổn định cho từng năm, không đạt được chỉ tiêu mà công ty đặt ra.Xác định thứ bậc của đại lý so với các đại lý khác xem mình đang ở đâu ? đứng vị trí thứ bao nhiêu so với các đại lý khác, từ đó tìm ra nguyên nhân và khắc phục những điểm yếu đó . xây dựng chiến lược bán hàng riêng cho những đại lý có doanh số bán thấp . - Xây dựng hình ảnh cho những đại lý giúp đại lý có thể thu hút được khách hàng và có thể giữ chân được họ . - Đưa ra những giải pháp Marketing nhằm giải quyết được những khó khăn đó . Giúp ổn định doanh số bán hàng xây dựng được thương hiệu cho Công Ty . 4. Phương pháp nghiên cứu và phương pháp thu thập thông tin • Phương pháp nghiên cứu: - Phương pháp điều tra phỏng vấn - Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp, thứ cấp. - Phương pháp phân tích tổng hợp - Phương pháp xử lý dữ liệu SPSS và Excel 2 • Phương pháp thu thập thông tin: - Đối tượng là khách hàng của Ford: tổ chức điều tra phỏng vấn, chọn mẫu ngẫu nhiên dựa trên mẫu bảng hỏi có sẵn; tổ chức quan sát tại các đại lý . - Đối tượng là nhân viên bán hàng của đại lý điều tra bằng phương pháp phỏng vấn trực tiếp. * Thông tin thứ cấp: - Thông tin về khách hàng và dữ liệu mua hàng của khách hàng . - Thông tin về báo cáo kết quả kinh doanh thường niên của các đại lý - Thông tin về thị trường ,môi trường kinh doanh * Thông tin sơ cấp: -Thông tin này được thu thập thông qua đối tượng là khách hàng và nhân viên bán hàng, 1 phần được thu thập bằng phương pháp quan sát tại những đại lý 5.Phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng: Khách hàng của Ford và nhân viên bán hàng của đại lý. - Địa bàn nghiên cứu:có 6 đại lý khu vực phía bắc . Nhưng do hạn chế về nguồn nhân lực lên chỉ có thể nghiên cứu 4 đại lý tại khu vực Hà Nội - Thời điểm vào tháng 3/2013 - Kích thước mẫu nghiên cứu 100 mẫu ( Đề tài ban đầu dự định nghiên cứu lấy mẫu ở 6 đại lý của Ford Việt Nam khu vực phía bắc .Nhưng do hạn chế về nguồn nhân lực cũng như khoảng cách về địa lý , bảng hỏi chỉ giới hạn trong 100 bảng chia đều cho 4 đại lý chính thức khu vực Hà Nội gồm : Hà Nội Ford , Thăng Long Ford, An Đô Ford , Capital Ford. 6. Đối tượng nghiên cứu : Để có đầy đủ thông tin cho đề tài của mình thì đối tượng nghiên cứu của em sẽ bao gồm đối tượng bên trong đại lý và đối tượng bên ngoài đại lý. • Đối tượng bên trong đại lý : - Nhân viên bán hàng ở những đại lý. • Đối tượng bên ngoài đại lý : - Khách hàng đến mua hàng của Ford. 7.Tính khả quan và sự cấp thiết của đề tài: - Trong tình hình kinh tế thị trường đang gặp rất nhiều khó khăn như hiện nay. Công Ty Ford đang phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh trạnh mạnh và có tên tuổi và tầm cỡ như: Toyota , Mercedes- Bens,Kia , Honda, Huyndai , Lexus, Audi, Nissan…. Vì vậy việc xây dựng những giải pháp Marketing cho những đại lý trong điều kiện thị trường đang tràn ngập những thương hiệu nổi tiếng, mà người tiêu dùng đang không biết chọn lựa sản phẩm cho mình là điều rất cần thiết với mỗi Công Ty . 3 - Công Ty luôn lắm bắt những nhu cầu của người tiêu dùng.Khách hàng luôn tìm kiếm cho mình những sản phẩm tốt với giá cả phải chăng và họ cần một thương hiệu uy tiến và tin tưởng được , điều này phụ thuộc vào bộ phận Marketing với những chiến lược với những kế hoạch dài hạn cho cho Công Ty nói chung và những đại lý nói giêng. Đề Tài chỉ là một viên gạch nhỏ góp phần cho sự thành công đó . * Hiệu quả mà đề tài muốn hướng tới và tiêu chí đánh giá sự thành công của đề tài : - Về tính hiệu quả của Đề Tài : + Xây dựng được những giải pháp Marketing hiệu quả cho những đại lý . + Phát hiện ra những nhược điểm của những đại lý, giúp đại lý khắc phục những nhược điểm đó . + Làm tăng lợi nhuận, doanh thu của mỗi đại lý . + Xây dựng hình ảnh của những đại lý trong tâm trí khách hàng. + Phải thu hút được khách hàng từ những đối thủ cạnh tranh. - Về tiêu chí đánh giá hiệu quả của đề tài: + Tiêu chí quan trọng nhất để đánh giá đề tài là doanh số bán và lợi nhuận của đại lý có tăng không? Dựa vào lượng xe bán ra trong một quý , hay một năm. +Xây dựng được hình ảnh thương hiệu của mình trong tâm trí người tiêu dùng hay không ? bằng thái độ phục vụ của nhân viên và sự phục vụ của đại lý sau khi khách hàng mua hàng. -Đánh giá của riêng em về đề tài này là: Đề Tài thực sự cần thiết trong bối cảnh hiện tại. khi mà các đại lý đang gặp rất nhiều khó khăn trong việc tranh giành khách hàng từ những đối thủ cạnh tranh. Khi mà khách hàng đang hoang mang không biết chọn lựa sản phẩm nào? thương hiệu nào cho mình? . Điều đó phụ thuộc rất lớn vào những giải pháp mà đề tài xây dựng cho đại lý, xây dựng được những chiến lược bán hàng hiệu áp dụng vào thực tế cho những đại lý,từ những kiến thức em đã được học trong trường” Đại Học Kinh Tế Quốc Dân” em nghĩ đề tài sẽ thành công và sẽ góp một phần thành công nào đó trong việc cải thiện được doanh số, lợi nhuận bán hàng và cả khả năng , kỹ năng bán hàng ở những đại lý của Ford. CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 4 FORD VIỆT NAM VÀ VỊ THẾ CỦA CÔNG TY TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM: 1.1. Giới thiệu tổng quan về Công Ty Ford Việt Nam: 1.1.1.Quá trình hính thành và phát triển của Ford Việt Nam: Công ty Ford Việt Nam thuộc tập đoàn ô tô Ford được thành lập năm 1995 và khai trương nhà máy lắp ráp ở tỉnh Hải Dương (cách Hà Nội 55 km về phía Đông) hai năm sau đó vào tháng 11/1997. Công suất của nhà máy là 14.000 xe một năm / 2 ca sản xuất với sáu dòng sản phẩm hiện tại là Transit, Ranger, Escape, Mondeo, Everest, Focus Tổng vốn đầu tư của Ford Việt Nam là 102 triệu USD, trong đó Ford Motor đóng góp 75% số vốn và Công ty Diesel Sông Công Việt Nam có 25% vốn góp. Đây là liên doanh ô tô có vốn đầu tư lớn nhất và cũng là một trong những dự án đầu tư lớn nhất của Mỹ tại Việt Nam. Tổng số nhân viên tại Ford Việt Nam là hơn 580 nhân viên. Với hơn 100 năm kinh nghiệm hoạt động trên thị trường quốc tế của công ty Ford Motor, và 10 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam, Ford Việt Nam (FVL) đã đạt được nhiều thành công tại thị trường đang phát triển này. Từ vị trí thứ 7 trên thị trường khi bắt đầu hoạt động tại Việt Nam năm 1997, Ford Việt Nam đã nhanh chóng phát triển và đến hết năm 2004, Ford Việt Nam đã vươn lên vị trí thứ 2 trên thị trường với 14% thị phần. Cũng trong 10 năm qua, với những nỗ lực không ngừng của Ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên công ty, Ford Việt Nam đã dẫn đầu thị trường về nhiều mặt. Nhà máy Ford tại Hải Dương là nhà máy ô tô đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam được cấp cả ba chứng chỉ chất lượng ISO 9001; ISO 14001 và QS 9000. Tháng 6/2005, Ford Việt Nam vui mừng thông báo đã vượt qua các kiểm định cần thiết và đạt tiêu chuẩn nhận chứng chỉ chất lượng ISO:TS 16949 chuyên ngành Công nghiệp ôtô. Như vậy, Ford Việt Nam đã và đang dẫn đầu trong công tác nâng cao chất lượng, thoả mãn khách hàng. Ford Việt Nam luôn coi những hoạt động đóng góp xã hội là một phần trách nhiệm của công ty đối với cộng đồng. FVL đã và đang thực hiện nhiều chương trình trong các lĩnh vực an toàn giao thông; bảo vệ môi trường và gìn giữ di sản văn hoá dân tộc và nhiều chương trình từ thiện khác. Về Các hoạt động về môi trường và bảo tồn văn hoá, Chương trình Bảo vệ môi trường và gìn giữ di sản văn hoá do quỹ Ford tài trợ được bắt đầu từ 2000 đã đóng góp tổng cộng 240.000 đô la cho trên 60 dự án, từ bảo vệ rùa biển, dùng năng lượng biogas và bảo vệ các điệu múa và văn học truyền thống của Việt nam. 5 -Tháng 5/2006, Ford VN giới thiệu xe Focus 5 cửa hoàn toàn mới -Tháng 8/2005 Ford VN giới thiệu xe Focus hoàn toàn mới -Tháng 7/2005 Nhà máy Ford VN đạt chứng chỉ ISO:TS 16949 và nâng cấp ISO 9001:2000 -Tháng 3/2005 Ford VN giới thiệu xe đa dụng 7 chỗ Everest hoàn toàn mới - Tháng 11/2004 Ford VN giới thiệu xe Mondeo phiên bản mới 1.1.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức các phòng ban trong Công Ty Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy trong Công Ty 1.1.3. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Công Ty: Trong khoảng gần 20 năm thâm nhập vào thị trường Việt Nam , Ford Việt Nam đang dần xây dựng cho mình được thương hiệu trong mắt người tiêu dùng Việt Nam .Ford Việt Nam đang từng bước hoàn thiện mình, làm mới mình trong lĩnh vực xe hơi . Ford hàng năm cũng cấp gần 5000 xe cho thị trường và chiếm lĩnh vị trí thứ 3 trên bảng xếp hạng về những thương hiệu xe được khách hàng ưu 6 [...]... Khó khăn mà những đại lý đang phải đối mặt: - Phân tích về khó khăn từ đại lý: Hiện tại Ford Việt Nam đang có tổng là 15 đại lý trên toàn lãnh thổ Việt Nam , ở khu vực phía bắc có 6 đại lý ủy quyền chính thức đó là : Hà Nội Ford , Thăng Long Ford, An Đô Ford , Hải Phòng Ford, Quảng Ninh Ford Thứ tự xếp hạng về 6 đại lý chính thức ủy quyên của Ford ở khu vực phía bắc và doanh số bán hàng đạt được năm... quan trọng của thương hiệu, nhưng tất cả những Công Ty đều không thể phủ nhận tầm quan trọng của đại lý , đại lý là nguồn thu tài chính lớn nhất của các hãng này , kênh phân phối của các hãng ô tô có điểm chung là đều từ nhà sản xuất đến các đại lý rồi từ đại lý đến người tiêu dùng , có thể khách hàng cũng mua sản phẩm trực tiếp từ phía Công Ty thông qua phòng bán hàng ở phía Công Ty , khách hàng có thể... trạng này Ở đây ta sẽ đề cập đền 4 đại lý thuộc khu vực Hà Nội Lý do này cũng là do hạn chế về nguồn nhân lực cũng như khoảng cách đến với các đại lý để cập nhật thông tin cũng như khảo sát tình hình thực tế Hai đại lý lớn của Ford ở khu vực Hà Nội là Thăng Long Ford và Hà Nội Ford luôn nằm trong top bán hàng xuất sắc nhất được Ford đánh giá với các đại lý Lý do này cũng dễ hiều vì 2 đại lý này luôn... khách hàng là rất khó cho từng đại lý Việc này không được quyết đinh bởi những đại lý , nó được quyết định bởi phía Công Ty Ford Việt Nam Hai đại lý có thứ tự xếp hạng thấp do doanh số bán hàng quá kém và không đạt chỉ tiêu là Capital Ford và An Đô Ford Ta cần phân tích những khó khăn của đại lý An Đô Ford hơn là Capital Ford vì nhìn vào bảng chúng ta có thể thấy rằng doanh số bán hàng của An Đô Ford. .. dụ điển hiển về sự cạnh tranh của những đại lý nhằm khuyến khích khách hàng mua xe Ford Việt Nam cũng đã áp đặt với các đại lý là về chỉ tiêu bán hàng phải đạt doanh số dương có nghĩa là trên 100% lượng bán theo tháng , các đại lý cũng tìm mọi cách để thu hút khách hàng về phía đại lý mình - Về kênh phân phối: Dường như tất cả những hàng đều có chung một điểm là kênh phân phối , là một nghành với tiềm... mà đại lý đang phải đối mặt: 2.1.1 Môi trường nội bộ : - Nguồn lực bên trong đại lý : Để trở thành đại lý ủy quyền của Ford Việt Nam , người đấu thầu phải có những tiêu chuẩn riêng do Ford đề ra như:Phải có nguồn vốn lớn, phải có mặt bằng đẹp , ổn định về lâu dài và người ứng viên trở thành đại lý phải có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh ô tô Hiện tại ở khu vực phía bắc có 6 đại lý ủy quyền. .. cạnh tranh mở thêm nhiều đại lý làm ảnh hưởng nhiều đến thị phần, lợi nhuận của Ford Việt Nam nói chung và các đại lý trong khu vực nói riêng , khi mà những đại lý này xuất hiện trên khu vực đó họ sẽ có những chiến lược riêng cho mình để thu hút khách hàng về phía đại lý mình Khi những đại lý của đối thủ cạnh tranh mới được thành lập họ sẽ có những chiến lược giảm giá để đẩy mạnh bán hàng nhằm lấy được... Phòng bán hàng của Ford Việt Nam ) 2.2.3 Yếu tố từ nhân viên bán hàng: Mỗi đại lý đều có lượng nhân viên bán hàng rất đông đảo và họ được đào tạo bài bản sau khi tuyển dụng vào đại lý Những nhân viên bán hàng phải có kiến thức về lĩnh vực ô tô và biết hiểu tâm lý khách hàng Việc kinh doanh có thành công hay không là cũng nhờ bộ phận bán hàng này Theo khảo sát ở những đại lý về thái độ phục vụ bán hàng. .. (Nguồn: Công Ty TNHH Ford Việt Nam) Chú thích : Màu xanh là % doanh số bán vượt chỉ tiêu Màu vàng là % doanh số bán chưa đạt chỉ tiêu Màu đỏ là % doanh số bán hàng kém < 50 % Trên là bảng doanh số bán hàng năm 2012 với 6 đại lý được Ford ủy quyền ở khu vực phía bắc Vị trí thứ nhất trong bảng xếp hạng thuộc về Thăng Long Ford , thứ 2 là Hà Nội Ford , thứ 3 là Quảng Ninh Ford , thứ 4 là Capital Ford ,... Đô Ford có thể hoàn thành đủ chỉ tiêu mà Ford Việt Nam giao cho những đại lý, chưa tháng nào An Đô Ford hoàn thành chỉ tiêu bán hàng trên 100% Tệ hại nhất là quý I /2012 doanh số bán hàng của An Đô Ford đạt 21 % con số thật đáng thất vọng ở đại lý này Nguyên nhân chính dẫn đến sự tệ hại này là do: • Đại lý này nằm trong khu vực kinh doanh của 2 đại lý lớn • Ra đời muộn hơn so với 2 đại lý Hà Nội Ford . những yếu tố ảnh hưởng đến quá trình bán hàng của đại lý thuộc khu vực phía bắc. -Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng ở các đại lý ủy quyền của Ford .  Phần kết. doanh số bán theo chỉ tiêu Ford đặt ra cho từng đại lý. Vì thế : Việc đưa ra “ Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng ở các đại lý ủy quyền của Công Ty Ford khu vực phía bắc “. Một số giải pháp Marketing năm nâng cao hiệu quả bán hàng ở những đại lý ủy quyền của của Công Ty Ford khu vực phía bắc “ Phần nào đó giúp cho Công Ty nói chung và đặc biệt là những đại lý nói