ĐỀ TÀI: “ Marketing các sản phẩm huy động vốn tại các NHTM ở Việt Nam” Mục lục Tiêu đề Trang DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT PHẦN MỞ ĐẦU - Lý do chọn đề tài - Mục đích và mục tiêu của đề án - Phương pháp nghiên cứu - Kết cấu đề án CHƯƠNG 1: Tổng quan về sản phẩm huy động vốn và chiến lược marketing các sản phẩm huy động vốn tại các NHTM ở Việt Nam 1.1 Vấn đề chung về sản phẩm dịch vụ ngân hàng, sản phẩm huy động vốn và chiến lược marketing các sản phẩm huy động vốn tại NHTM. 1.1.1. Vấn đề chung về sản phẩm dịch vụ ngân hàng, sản phẩm huy động vốn của NHTM. 1.1.2. Chiến lược marketing các sản phẩm huy động vốn tại NHTM. 1.2 Thực trạng việc ứng dụng marketing trong huy động vốn tại NHTM Việt Nam hiện nay. 1.2.1. Số liệu về các sản phẩm huy động vốn của 1 số ngân hàng thương mại Việt Nam. 1.2.2. Đánh giá thực tiễn công tác áp dụng marketing các sản phẩm huy động vốn tại các NHTM. CHƯƠNG 2: Đề xuất các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác marketing các sản phẩm huy động vốn tại NHTM. KẾT LUẬN. TÀI LIỆU THAM KHẢO. DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT 1. NHTM: Ngân hàng thương mại 2. NHTW: Ngân hàng trung ương. 3. TínNghiaBank: Ngân hàng thương mại cổ phần( TMCP) Việt Nam Tín Nghĩa. 4. Ficombank: Ngân hàng TMCP Đệ Nhất. 5. SCB: Ngân hàng TMCP Sài Gòn. 6. Habubank: Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội. 7. SHB: Ngân hàng TMCP Sài Gòn-Hà Nội. 8. Agribank: Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Việt Nam. 9. ACB: Ngân hàng TMCP Á Châu. 10. VP bank: Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng. 11. Vietinbank: Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam’ PHẦN MỞ ĐẦU • Lý do chọn đề tài: NHTM là 1 doanh nghiệp đặc biệt, lĩnh vực kinh doanh là tiền tệ - 1 lĩnh vực kinh doanh nhạy cảm, đi vay để cho vay và vì mục đích lợi nhuận. Hoạt động của hệ thống NHTM quyết định sự tồn tại của hệ thống tài chính quốc gia và theo nhận định của NHTW thì xu hướng phát triển trong 10 năm tới của ngành ngân hàng Việt Nam tiếp tục là hội nhập quốc tế, và trong bối cảnh ngày càng nhiều các ngân hàng nước ngoài, đồng nghĩa với môi trường kinh doanh mở rộng trên phạm vi toàn cầu, ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh, khốc liệt hơn và cũng biến động hơn. Từ cuối năm 2011 đến đầu năm 2012, ngành ngân hàng đã chứng kiến vụ hợp nhất 3 ngân hàng TinNghiaBank, cho Ficombank và SCB hay vụ sáp nhập Habubank và SHB cho thấy sự cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn, vì vậy một NHTM muốn phát triển vững mạnh thì trước hết NH này phải có tiềm năng về vốn, huy động vốn là lẽ sống quan trong nhất của NHTM, đòi hỏi NHTM phải không ngừng phát triển và nâng cao chất lượng các sản phẩm huy động vốn của mình. Lịch sử đã khẳng định triết lý marketing là yếu tố sống còn, là chìa khóa thành công cho kinh doanh ngân hàng. Chính vì vậy để đạt được mục tiêu huy động vốn NHTM phải coi marketing là linh hồn,là cốt lõi của chiến lược. Vì những nguyên nhân trên mà em quyết định chọn đề tài “ Marketing các sản phẩm huy động vốn tại các NHTM ở Việt N ”. • Mục đích và mục tiêu của đề án: Đề án phân tích thực trạng của công tác marketing các sản phẩm huy động vốn tại NHTM hiện nay và đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả marketing các sản phẩm huy động vốn tại NHTM • Phương pháp nghiên cứu: Thu thập, phân tích và đánh giá tài liệu, dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp. • Kết cấu đề án: Ngoài phần mở đầu, kết luận và mục lục đề án gồm 02 chương: - Chương 1: Tổng quan về sản phẩm huy động vốn và chiến lược marketing các sản phẩm huy động vốn tại các NHTM ở Việt Nam. - Chương 2: Đề xuất các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác marketing các sản phẩm huy động vốn tại NHTM. NỘI DUNG CHƯƠNG 1: Tổng quan về sản phẩm huy động vốn và chiến lược marketing các sản phẩm huy động vốn tại các NHTM ở Việt Nam. 1.1. Vấn đề chung về sản phẩm dịch vụ ngân hàng, sản phẩm huy động vốn và chiến lược marketing các sản phẩm huy động vốn tại NHTM. 1.1.1. Vấn đề chung về sản phẩm dịch vụ ngân hàng, sản phẩm huy động vốn của NHTM. 1.1.1.1. Khái niệm, đặc điểm, chu kỳ của sản phẩm dịch vụ NH.  Khái niệm: Sản phẩm dịch vụ ngân hàng là tập hợp những đặc điểm, tính năng, công dụng do ngân hàng tạo ra nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn nhất định của khách hàng trên thị trường tài chính.  Đặc điểm sản phẩm dịch vụ ngân hàng: - Tính vô hình: Là đặc điểm chính khác biệt giữa sản phẩm dịch vụ ngân hàng với sản phẩm của các ngành sản xuất vật chất khác trong nền kinh tế quốc dân. Sản phẩm dịch vụ ngân hàng thường thực hiện theo 1 quy trình chứ không phải là vật chất cụ thể có thể quan sát, nắm giữ được. Vì vậy, khách hàng của ngân hàng thường khó khăn trong việc ra quyết định lựa chọn, sử dụng sản phẩm dịch vụ. Khách hàng của ngân hàng chỉ có thể kiểm tra và xác định chất lượng sản phẩm dịch vụ trong và sau khi sử dụng. - Tính không thể tách rời: Quá trình cung cấp và tiêu dùng sản phẩm dịch vụ ngân hàng là thống nhất, không thể tách biệt, tiến hành theo những quy trình nhất định không thể chia cắt ra thành các loại thành phẩm khác nhau như quy trình thẩm định, quy trình cho vay, quy trình chuyển tiền… Quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ có sự tham gia trực tiếp của khách hàng. - Tính không ổn định và khó xác định: Sản phẩm dịch vụ ngân hàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như trình độ đội ngũ nhân viên, kỹ thuật công nghệ và khách hàng. Đồng thời ở không gian khác nhau( yếu tố địa lý) sẽ tạo nên tính không đồng nhất về thời gian, cách thức thực hiện và điều kiện thực hiện. Các yếu tố này đan xen chi phối chất lượng sản phẩm dịch vụ ngân hàng, nhưng lại thường xuyên biến động; đặc biệt đội ngũ nhân viên giao dịch ( thái độ, trình độ, kỹ năng ) trực tiếp là yếu tố tạo nên tính không ổn định và khó xác định của sản phẩm dịch vụ ngân hàng.  Chu kỳ sống của sản phẩm ngân hàng. (H1: Chu kỳ sống của sản phẩm.) Sản phẩm ngân hàng trải qua 4 giai đoạn trong chu kỳ sống của mình và chu kỳ của sản phẩm ngân hàng thường dài hơn rất nhiều so với các sản phẩm thông thường. Thâm nhập thị trường Tăng trưởng phát triển Chín muồi- Bão hòa Suy thoái Mức %êu thụ Thời gian - Giai đoạn 1: Thâm nhập thị trường: Giai đoạn bắt đầu đưa sản phẩm mới vào thị trường, khách hàng chưa biết về sản phẩm của ngân hàng, khách hàng sẽ sử dụng ít, tốc độ bán chậm, doanh thu thấp và chi phí cao đặc biệt chi phí cho marketing, do đó lợi nhuận thấp thậm chí không có. - Giai đoạn 2: tăng trưởng-phát triển: sản phẩm của ngân hàng đã xâm nhập mạnh thị trường, có chỗ đứng trên thị trường, khách hàng đã quen với sản phẩm của ngân hàng, nhiều khách hàng hơn, nhu cầu tăng nhanh làm doanh thu tăng, lợi nhuận tăng nhanh và đạt cực đại, đồng thời chi phí marketing cũng tăng cao, xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh. - Giai đoạn 3: Bão hòa: nhu cầu về sản phẩm của ngân hàng chững lại, không còn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, ở giai đoạn này doanh thu chững lại, lợi nhuận không ổn định và xu hướng giảm, chịu cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường. - Giai đoạn 4: Suy thoái: Nhu cầu về sản phẩm của ngân hàng giảm mạnh, khách hàng giảm, vị thế sản phẩm giảm dẫn đến doanh thu và lợi nhuận giảm mạnh, giai đoạn cải biến tạo chu kỳ sống mới cho sản phẩm hoặc rút khỏi thị trường. 1.1.1.2. Các sản phẩm huy động vốn tại NHTM- các hình thức huy động vốn tại NHTM Các sản phẩm huy động vốn là sản phẩm ngân hàng, vì vậy các sản phẩm này có đầy đủ đặc điểm của một sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Các sản phẩm huy động vốn của các NHTM bao gồm:  Tiền gửi: Đây là hình thức huy động vốn thường xuyên ở NHTM bao gồm tiền gửi không kỳ hạn, tiền gửi có kỳ hạn và tiền gửi tiết kiệm của dân cư. • Tiền gửi không kì hạn: - Khái niệm: là loại tiền gửi mà khách hàng có thể gửi tiền vào, rút tiền ra, thực hiện được các giao dịch thanh toán qua ngân hàng tại bất kì thời điểm nào mà không cần báo trước với ngân hàng. - Phân loại: tiền gửi dùng séc. tiền gửi rút tiền tự động( máy ATM). tài khoản vãng lai. - Đặc điểm: không thỏa thuận thời điểm rút tiền cụ thể và giao dịch liên quan tới tài sản được thực hiện thường xuyên. Lãi suất không kỳ hạn thấp hơn so với các loại hình tiền gửi khác nhưng linh động hơn về thời gian. Phục vụ đối tượng khách hàng là cá nhân, doanh nghiệp có nhu cầu về tiền gửi thanh toán. - Loại tiền gửi này không ổn định, chi phí huy động danh nghĩa rẻ, nhưng luôn phải dự trữ bắt buộc nên chi phí thực là cao, có tính thanh khoản cao, muốn sử dụng có hiệu quả nguồn vốn này cần phải mở rộng quy mô huy đông. • Tiền gửi có kỳ hạn: - Khái niệm: là loại tiền gửi mà người gửi tiền chỉ gửi vào ngân hàng trong 1 khoảng thời gian xác định nhằm mục đích hưởng lãi. - Đặc điểm: thỏa thuận cụ thể về thời điểm rút tiền và muỗi giao dịch gửi tiền tương ứng với 1 hợp đồng tiền gửi mới. Khách hàng rút tiền trước thời điểm đến hạn theo hợp đồng thì sẽ chỉ được hưởng mức lãi suất không kỳ hạn thấp hơn. Phù hợp với cả đối tượng khách hàng là cá nhân, doanh nghiệp. - Lãi suất: mức lãi suất cố định suốt thời hạn gửi tiền, thời hạn càng dài thì lãi suất càng cao, cao hơn lãi suất không kỳ hạn. - Thanh toán: thanh toán gốc 1 lần khi đáo hạn, lãi tính theo phương pháp tích số, lãi trả cuối kỳ, đầu kỳ hoặc định kỳ. Đến hạn khách hàng không đến rút thì ngân hàng tự động chuyển toàn bộ gốc và lãi sang kì hạn mới tương đương kì hạn cũ với mức lãi suất hiện hành. • Tiền gửi tiết kiệm: - Khái niệm: là loại tiền gửi tiết kiệm của dân cư gửi vào tài khoản tiết kiệm tại ngân hàng, nhằm mục đích sinh lời, an toàn tài sản và tích lũy khoản thu nhập nhàn rỗi. - Đặc điểm: mỗi lần gửi tiết kiệm khách hàng sẽ được cấp 1 sổ tiết kiệm. - Phân loại: Tiết kiệm không kì hạn. Tiết kiệm có kỳ hạn. Tiết kiệm cũng là 1 loại hình tiền gửi được cụ thể hóa cho nhóm đối tượng là khách hàng cá nhân vì vậy mà nó có đầy đủ các đặc điểm của tiền gửi tương ứng với loại không kì hạn và có kì hạn. Tiền gửi có kì hạn và tiền gửi tiết kiệm là tiền gửi phi giao dịch và chúng có đặc điểm chung là lãi suất cao hơn tiền gừi không kì hạn và không được phát hành séc.  Phát hành giấy tờ có giá: - Khái niệm: Là hình thức huy động vốn không thường xuyên của NHTM thông qua việc phát hành chứng khoán nợ - Phân loại: • Căn cứ vào thời hạn: + GTCG ngắn hạn: là GTCG có thời hạn < 1 năm. + GTCG dài hạn: là GTCG có thời hạn > 1 năm. • Căn cứ vào tính chất sở hữu: + Giấy tờ vô danh +Giấy tờ ghi danh • Căn cứ vào kỹ thuật phát hành: + Kỳ phiếu: loại chứng khoán mà ngân hàng cam kết sẽ trả lại cho khách hàng trong 1 thời gian nhất định. + Trái phiếu: 1 loại chứng chỉ, ngân hàng phát hành dưới dạng ghi sổ. + Chứng chỉ tiền gửi: giấy chứng nhận quyền sở hữu. - Thanh toán: Thanh toán gốc 1 lần khi đáo hạn, lãi thanh toán định kỳ, cuối kỳ hoặc đầu kỳ. Đến hạn mà khách hàng không đến tất toán thì toàn bộ số mệnh giá sẽ được hưởng lãi suất không kỳ hạn trên số ngày quá hạn. 1.1.2. Chiến lược marketing các sản phẩm huy động vốn tại NHTM. Như đã trình bày ở phần lý do chọn đề tài thì marketing trong lĩnh vực ngân hàng là tất yếu không thể tránh khỏi trong bối cảnh môi trường kinh doanh cạnh tranh như hiện nay. Marketing phải được hiểu theo nghĩa là khoa học và công cụ về quản lý, “Marketing” có nội hàm rộng hơn thuật ngữ “ Bán hàng” hay “ Quảng cáo”. Vì vậy cần có 1 chiến lược marketing cụ thể, rõ ràng cho từng mục tiêu của ngân hàng, dưới đây là sơ đồ về chiến lược marketing các sản phẩm huy động vốn để nhằm mục đích huy động được tối đa nguồn vốn cho ngân hàng. Nghiên cứu thị trường Phân đoạn thị trường Xúc tiến - Truyền thông Chiến lược sản phẩm Phát triển gói sản phẩm tương ứng với nhóm khách hàng, phân khúc thị trường Xây dựng, phát triển kênh phân phối sản phẩm [...]... khách hàng khác 1.2 Thực trạng việc ứng dụng marketing trong huy động vốn tại NHTM Việt Nam hiện nay 1.2.1 Số liệu về các sản phẩm huy động vốn của 1 số ngân hàng thương mại Việt Nam Tiến hành thu thập số liệu của 4 ngân hàng thương mại là Agribank, ACB, VPbank và Vietinbank ta có các bảng số liệu sau:  Sản phẩm huy động tại một số ngân hàng thương mại ở Việt Nam • Agribank Sản phẩm Tiền gửi • Khách hàng. .. dạng hóa cơ cấu sản phẩm huy động cung ứng cho từng nhóm khách hàng, nhóm thị trường khác biệt - Nâng cao chất lượng sản phẩm huy động vốn Nội dung của chiến lược sản phẩm huy động vốn: (Bước1): Xác định gói sản phẩm tương ứng với nhóm khách hàng và phân khúc thị trường • Xác định danh mục sản phẩm huy động và thuộc tính của từng sản phẩm - Xác định danh mục sản phẩm huy động mà ngân hàng sẽ cung ứng... Mục tiêu của chiến lược sản phẩm là: • Mục tiêu định tính: - Thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng: căn cứ vào nghiên cứu thị trường và phân nhóm khách hàng ở trên - Nâng cao vị thế hình ảnh của ngân hàng - Khác biệt hóa sản phẩm huy động vốn của ngân hàng • Mục tiêu định lượng: - Tăng doanh số huy động từ các sản phẩm huy động của ngân hàng - Tăng số lượng sản phẩm huy động mới tung ra thị trường... nhóm khách hàng mục tiêu để tập trung vào đó Nhưng trong công tác huy động vốn các nhà quản lý ngân hàng cần chắc chắn rằng ngân hàng sẽ phải huy động được nguồn vốn từ toàn thị trường, tất cả các khách hàng chứ không chỉ là 1 phân khúc nào đó Bởi, mục tiêu của huy động vốn là tất cả các khách hàng chứ không tập trung vào nhóm khách hàng nào cả, tính chất đại chúng của sản phẩm huy động vốn Vì vậy... là trung tâm của ngân hàng, không có khách hàng sẽ không có ngân hàng, nên công tác chăm sóc khách hàng là công việc hàng đầu đảm bảo sự tồn tại của ngân hàng, mà người làm việc đó không ai khác ngoài nhân viên ngân hàng  Phát triển marketing quan hệ và marketing đối nội trong huy động vốn bằng các sản phẩm huy động vốn nói riêng và toàn công việc kinh doanh của ngân hàng nói chung - Marketing quan... phong cách văn hóa riêng của ngân hàng mình- văn hoá kinh doanh ngân hàng KẾT LUẬN Để có thể tồn tại và phát triển vững mạnh thì các NHTM ở Việt Nam phải huy động được vốn, đây là yếu tố sống còn của kinh doanh ngân hàng, tức là các ngân hàng phải “ Bán” được càng nhiều các sản phẩm huy động vốn của mình càng tốt Để có thể làm được điều này thì không thể thiếu một chiến lược marketing, một chiến lược marketing. .. năng bảo vệ sở hữu trí tuệ trong sản phẩm ngân hàng là không thể nên các ngân hàng phải tập trung để luôn tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình: Thương hiệu sản phẩm, uy tín, thái độ phục vụ của nhân viên ngân hàng, các sản phẩm dịch vụ tặng kèm, bán chéo… • Hoàn thiện sản phẩm: là việc làm mới lại sản phẩm trên cơ sở những đặc tính cơ bản vốn có bằng công nghệ, thiết bị, thay đổi phong cách phục... điểm đưa sản phẩm mới ra thị trường đồng thời thực hiện các công tác khuyến mại, khuếch trương, quảng cáo về sản phẩm mới (Bước 2) Xây dựng, phát triển kênh phân phối sản phẩm Kênh phân phối là công cụ trực tiếp đưa sản phẩm dịch vụ ngân hàng mà cụ thể ở đây là các sản phẩm huy động vốn đến với khách hàng Nó bao gồm các tổ chức( chi nhánh, phòng giao dịch ), cá nhân( giao dịch viên), và các phương... cầu khác nhau của khách hàng - Xác định các thuộc tính, đặc điểm của sản phẩm trong danh mục: + Khi phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng dựa trên yếu tố cốt lõi để từ đó hình thành yếu tố cụ thể và các cấp độ cao hơn cho sản phẩm Dưới đây là sơ đồ cấu tạo sản phẩm: Phần phụ thêm của sản phẩm Phần cụ thể của sản phẩm Phần cốt lõi của sản phẩm Uy tín Khuyến mại Cách phục vụ, sự chuyên nghiệp của nhân... quan hệ…sự khác biệt giữa các yếu tố này sẽ tạo ra sự khác nhau về nhu cầu Từ sự khác biệt về nhu cầu đó, ta chia ra làm các nhóm khách hàng khác nhau, từ sự phân tích nhu cầu nhóm khách hàng ngân hàng sẽ lên kế hoạch tạo ra gói sản phẩm huy động phù hợp nhất với khách hàng  Chiến lược sản phẩm: Chiến lược sản phẩm là trung tâm của chiến lược marketing các sản phẩm huy động vốn, chiến lược tập trung . quan về sản phẩm huy động vốn và chiến lược marketing các sản phẩm huy động vốn tại các NHTM ở Việt Nam 1.1 Vấn đề chung về sản phẩm dịch vụ ngân hàng, sản phẩm huy động vốn và chiến lược marketing. trường. 1.1.1.2. Các sản phẩm huy động vốn tại NHTM- các hình thức huy động vốn tại NHTM Các sản phẩm huy động vốn là sản phẩm ngân hàng, vì vậy các sản phẩm này có đầy đủ đặc điểm của một sản phẩm dịch. marketing các sản phẩm huy động vốn tại NHTM. 1.1.1. Vấn đề chung về sản phẩm dịch vụ ngân hàng, sản phẩm huy động vốn của NHTM. 1.1.2. Chiến lược marketing các sản phẩm huy động vốn tại NHTM. 1.2