1. Trang chủ
  2. Luận Văn - Báo Cáo

MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN: CÁC GIAI ĐOẠN VÀ NHỮNG NHIỆM VỤ TRỌNG YẾU

128 430 0
MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN: CÁC GIAI ĐOẠN VÀ NHỮNG NHIỆM VỤ TRỌNG YẾU

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN: CÁC GIAI ĐOẠN VÀ NHỮNG NHIỆM VỤ TRỌNG YẾU Trong giai đoạn mở đầu đàm phán, hầu hết các phương hướng diễn biến và thái độ của các bên đối với cuộc đàm phán dần được hình thành. Bầu không khí có thể bao gồm: • Địa điểm: Cuộc đàm phán diễn ra tại công ty bạn hay đối tác? • Sắp xếp chỗ ngồi: các thành viên sẽ ngồi quanh bàn hay ngồi ở mỗi đầu

  Hãy tôn trọng người đồng hành của bạn, đối xử công bằng, phản biện trung thực, thể hiện suy nghĩ về nhau một cách thẳng thắn, cùng nhau làm việc vì một mục tiêu chung và giúp đỡ lẫn nhau đạt được mục tiêu đó.   !"#$!%&'($)&(*$ &+ , /01$(!%&'($  !!"# $%&'())*+!!" ,-.)/+'+,0'+-)1#23 "4.-&5%6.7!5 )8")1/%6+9-)5 5:#;<,83-8="9" %.>)?&5@AB3C&5)D 1,#;3'EA3%-FGB '//'H%1I)* %6)=<% J6)* !!"# K'L)83"M5N#OP>C"!)L3 ))3#KQ!">!D%1!J !R"#SC"!)L3.,"5@-!!"-T )J!R"F=")!5 )C8R#$Q.BU"VG )C8 Q")GW+!%& '+!"#X,R R".)1G )0 YR,8 GC!R""#SC"!)3J!R"%4. >Q-")-# O  2,$345 !"#$!%&'($  !"#$ (6&78(9$(:;. 2>Q $=".Q-3-?)%& '+# Z "# $*)"54 >Q# [" \W.*0/)Q# ]=*0 Y^_R# [/ Y)Q# [ $,`a=)GW+6"4# $83)+6"4# <!=. $>Q"Q"%&%1D.)! 9.B/)1!"Q%6#Q-3-?,. 4b cĐịa điểmb;!"D3./d cSắp xếp chỗ ngồib)B'(4.4>JQ .d;,4,-3d c Công nghệ và truyền thôngb;,./?*eG? fU?d cNhân sựb]0%6d cThời gianb$!R".Wd cThức ăn và đồ uốngb;,-3d],'EAd Tạo bu không khí đm phn $>QC5)8"!3*",#] "?/,/,!!"6")-` `R'(="!.Q-3-???+#]8" -g7%)!).`Q)0)C8?B -JRBHW+-hR95 i "#$!")8*" \'H- )="j.k*],!)C8"'B.Q -3-?"%Rl9."l#Q 3LW!,5)*="!%& '+#$ B)C8%6L)89. ")'`"G"J4#W8.B"5"%1-GE :)C8"#$!!")1!-9 33%"56)',/U)1B. %0!R"!'/,,)m*'+//#;_ ,/:-3),B!'`/-# ]87%13)*!3.5%V> & Blj5)Bl0%,)j0 %)Q#[%5!'/81!3 1)"*. !%/. (U8. @# KR)Q%-,,a=! *"B. "#$B!='%93'=0sự uyển chuyển trong thương thảoL,'(->Q.H,b lK3!n"lUlKG,=El#2!-/9 .`Q.H)*C?)8!,"%&5WI '(%6+*!B)n# KGGT?*E-- "#o*,/:%R)D .C6d] -3!pR,E?*'U="H "?/#8+-hR!"- /-,'+-.*C1)8@#]8%& 2g-")1%&-q88)7,- %QR9)*="/*8'(,) jR)*="!.Q-3-?"?+# r Thit lp cc chương trình nghị sự $)*="%& '+3,!&!E !3*"#B="%& '+)="54q.B- %6d]..B-`8-'.Q)8)*GW +%& '+%)I/,6?..H)* .HR,.&!B)U'E0#,5b Bạn đã đề cập trong e-mail rằng chúng ta sẽ thỏa thuận về vấn đề X, Y, và Z vào hôm nay. Có đúng không? Có vấn đề nào khác mà chúng ta cần phải xem xét? Bạn nghĩ sao về vấn đề A và B? $%1-.+'+U>Q9.B.". ,*-B&Q)C8?Q%&5#,,b Chúng ta cần nói chuyện vRi nhau về giá cả, khối lượng giao dịch, độ dài của hợp đồng, vận tải, giao hàng và bồi thường. À và còn về điều kiện tín dụng nữa. Tôi có sót vấn đề gì không nhỉ? ].,!6"4IUa=p,,@C5 A#]-3_!)1%4")1. %1!R"G*.+_C5)C8,"' %#$_!)@!%>I5.B8/5.5H -3,.C>/!"#2!'/)C8,. .a% +"j)*!U.4%0C 93)=)8*9.B) 6"4#,%6"/q,/*W,!! )8)**!6"4,+!-3#X- "-T).`.B-.H)*-*AI# Thit lp qu trình ;'(!"%d2!!R"&m J!R"d[%d;"? Jds'(,)8)C8d[3BGnQR9 )*="%)$,b t Việc thương thảo một quy trình đàm phán đúng đắn rất xứng đáng được đầu tư thời gian và nỗ lực vì hai lý do quan trọng. Đầu tiên, quá trình đóng vai trò định hưRng các vấn đề chính. Các quyết định về việc ai được mời vào bàn đàm phán, cách thảo luận và nối kết các vấn đề để tạo giá trị giao dịch, và làm thế nào để thiết lập và gia tăng cam kết sẽ có một ảnh hưởng rất lRn đến kết quả đàm phán. Do đó, việc phải thương thảo vRi nhau về những lựa chọn và quyền được chọn việc đàm phán sẽ di^n ra như thế nào trưRc khi đi vào việc đàm phán các vấn đề trọng yếu là cần thiết để có thể phác thảo những thứ sau đó. Thứ hai, một quá trình công bằng sẽ làm tăng tính pháp lý và sự hài lòng. Nhận thức về sự công bằng trong quá trình đàm phán không chỉ ảnh hưởng đến sự hài lòng đối vRi các vấn đề trọng yếu mà còn ảnh hưởng đến sự s_n sàng tuân thủ của các bên. 2!0)C8 CBquyền ra quyết định#$ 8Y@,0%0)j8!" %%,,l[3l%-3,l;,l#[*R ,%698-3+'+C-,-`U.*-.-3L )C8q"=.Q9.5#u%1W!)Wa GGTb M;Wa4P% a=d M;Wa/&PX-%6a=.%1" d M;Wa/Po+*0 %d K%>%6'/").0b l8,)m*35=)1!4MU'"93Pl#$ !'/%6"%8%1)a=/'+"Bp%6 +*.>&?"9#K``H.`%6@! 89/# ;)C8-)*=",.4)*'EA `#2!'/)?A%F&UR"-?)*'EA* v eGfw)0%,"!Q '/#$q-.,!:"A%`-3 3#]%:-/-7-7.)!`,#KR /`838d$?*'(8-.1* !%1U%!9A1)."d Trình by quan điểm v phản hồi $.0>Q,!*)A-,-7/)10 -3B-%1U%3'/0R+'+/) Q#]0B%6.!(%R# ;-g7Q4'+'x'B./0> %)?A'Wb Tôi cần cái này vào thứ Năm tRi. Tôi s_n sàng trả $ 50.000 hôm nay. Tôi muốn có quyền giám sát kinh doanh. yz)`RC/#[.j)j.* .B-C.-3``)8.5W).,%6.! ="@. p#+)19.,8,.Q {)`!%,#].-3,8,)14 *"C,.'(-3.3-"5/U)1/ "%&# |9.B8@d$%&r 5="Y #K1H9. Bcao nhưng chắc chắn#,.5)*.H'EA '+-*8*8-* %UB?-- -3d ,B%>QBd;,6%>b MOP.B-%6),.5)*%69.. "5.*)MiP./",)1!%&-3,8 N U%,'+p. 0%'(8F9R. .`Q>@O}~i}~BUG/.Q9.# ["5499"?/%1BQ=@H ,F!-3"5/U=?-3- +-#5.5H.z)8#8"?4/ `83)19Rd;=,G%1=" 5),.*!)0`# [9"?.B-)10Wa.4b Bạn có nói rằng bạn muốn 100% doanh nghiệp của tôi, và không ít hơn? Theo tôi được biết, đó là giRi hạn trong ngân sách của các ông? Không có nguồn tài trợ nào khác s_n có? Có bất kỳ điều kiện kèm theo nào để ông mở rộng thời hạn? [TT'EAWa-,G !U /# o)*")59.#[0/ %%1MUBPQ9..Bp. 'x' 8,#$!5333al;,.B.q/.a -"dl$!3,-*Q C5&B#lW.a9.G/='+! ",-#l$=B•}€}~)I0B ) ?#U.*W)B-%C=-,+* )R5C89R.!R"5`U)1."#2!- "?.B-=8.C!'/6"# "-3='+.`Q-58%6 .B."#2!-..)4" /,.`Q-"#  !"#$>(&'( Phân biệt giữa mong muốn v nhu cu • $-""W.*0/)Q8/ #[.,"%=H!> QFđiều đấy&Q!&.`Q.,'("5J+& Q)A?9.B-#]%6)10" -*.,D=#$3%" W3'(/0B>Q)`,))1)jGC 3.5)*#]"A'()%68)1-"# +'+,5C!'+Y-3-?"jR",, '-"%R%1W)8!/'0 C")5:-b Quản lý kho: Tôi muốn có tối thiểu là 10.000 đơn vị trong mỗi lô hàng. Nhà cung cấp: Cho tôi biết tại sao điều đó là quan trọng vRi ông? Quản lý kho: Ồ, lịch trình bến tàu trữ hàng kho của chúng tôi khá sít sao. Do đó chúng tôi cn tiếp nhận một hoặc hai lô làng lRn hơn là nhiều lô nhỏ lẻ tẻ. 2!-G nhu cầuM)?A'@@-P')1 mong muốnM)?A/O}#}}}&) P,--g7 UWa)`)'EA*)A?bphân biệt mong muốn và nhu cầu#W'+39.#].+* %6=Q^AB.,aC8Wa-5  9# Xc định gi trị trao đổi/lựa chọn thay th 2!-.,!5=/&)80p:.,.`Q -")!"%&-"@Q9.B-# Sử dụng cch hỏi v lắng nghe để khm ph nhu cu v xc định cc lựa chọn thay th 2!3'5GC. GW+3"57)1! -W7!:. U#;!/.`Q • )1*9'5GCY)1%5:.!"=.)8)* 7b Đại diện của nhà sản xuất: Tôi sợ rằng tôi có một số tin xấu. Chúng tôi phải tăng giá của các phụ tùng lên 10 phần trăm. Quản lý các bộ phận: Cái gì! Tôi nghĩ rằng chúng ta đã có một thỏa thuận đến cuối năm nay về tất cả các phụ tùng của công ty anh. Đại diện của nhà sản xuất: Vâng, công nhận đó là một giá tốt, nhưng chúng tôi đang bị sức ép mạnh từ giá thép và một trong những nhà sản xuất phụ tùng chính đang thực sự đang gặp khó khăn về tài chính. Quản lý các bộ phận: Nhưng, chúng tôi là một trong bạn hàng tốt của anh. Làm sao mà công ty anh có thể làm điều này vRi chúng tôi cơ chứ? Đại diện của nhà sản xuất: Tôi biết rằng điều này ắc hẳn tác động đến ông và cả các khách hàng đang xây dựng công trình của ông. Quản lý các bộ phận: Chắc chắn. Đại diện của nhà sản xuất: Công ty chúng tôi có thể làm gì để giúp ông vRi các khách hàng của ông? Quản lý các bộ phận: Ừm, trưRc hết công ty anh có thể đợi đến năm sau mRi tăng giá. Đại diện của nhà sản xuất: Giá như có thể như thế thì quá hay rồi. Chúng ta hãy cân nhắc và lưRt qua một vài lựa chọn thay thế khác xem sao. Dường như công ty ông có cách xử lý khá tốt vào mùa cao điểm, ông biết đấy, khi thiết bị được sử dụng nhiều, thường xuyên thì các phụ tùng là cần thiết. Quản lý các bộ phận: Ồ vâng, mùa xuân và mùa hè là mùa cao điểm cho tất cả các khách hàng của chúng tôi. Đại diện của nhà sản xuất: Bởi vì chúng ta có thể dự đoán khối lượng hàng mà ông sẽ cần trong thời gian đó, tại sao chúng ta không cân nhắc chương trình chiết khấu 5% nếu đặt hàng trưRc. Nó hữu ích chứ? Quản lý các bộ phận: Thực ra, điều đó là có thể. Nhưng tôi có một ý tưởng tốt hơn. Chúng tôi vẫn còn có một số tiền trong ngân sách năm nay cho phụ € tùng. Nếu chúng tôi thanh toán tiền tạm ứng cũng như đặt hàng trưRc, bạn có thể chào giá tốt hơn cho chúng tôi? Quản lý các bộ phận: Hãy để những gì quản lí của tôi có thể làm cho chúng tôi về vấn đề này. *9'5GC-3_.%1%6.!)85% =.-,-79%5:.!"=#["0+ R-ja'+>>)'+%>q5.B#;'m 0:.+*.Q9.'(0?)* ")V.Q-3-?_#k*'EAWa-"0 Q8pI0'++RQ'# $-".).B-8GC0 Y 5Q8p95.B#K!.4)1C8 +R):%>B,#W,0+R)G 0QR'(+*#K"A!5=%1,b Quản lý các bộ phận: Anh đã đề nghị chiết khấu 5% nếu tôi đặt trưRc trưRc phụ tùng. Và có lẽ chúng ta có thỏa thuận tốt hơn thế nếu chúng tôi trả tiền trưRc. Có đúng vậy không? Đại diện của nhà sản xuất: Vâng, chúng tôi nghĩ rằng tôi có thể đảm bảo mức chiết khấu lRn hơn nếu công ty ông có thể đặt hàng ngay bây giờ cho năm tRi. Được không? Quản lý các bộ phận: Vâng, đó có thể là một vấn đề. Anh biết kho chúng tôi nhỏ như thế nào rồi, đặc biệt chúng tôi đang còn xử lý những thiết bị lắp đặt lRn nữa. Đại diện của nhà sản xuất: Nếu ông đặt hàng trưRc các loại phụ tùng này, tôi có thể lưu trữ chúng trong kho của chúng tôi và chuyển đến ngay công trường của khách hàng công ty ông mi^n là chúng tôi nhận thanh toán trưRc. Quản lý các bộ phận: Được đấy! Hãy để tôi thống nhất về khối lượng đơn hàng vRi công ty anh. O} [...]... là mô t ý tưởng tốt để lưu ý vài trường hợp "điều gì sẽ xảy ra nếu…?" Đó là mô hình các giai đoạn đàm phán với các nhiệm vụ trọng yếu Có nhiều mô hình phức tạp hơn về các giai đoạn của mô t cuộc đàm phán, tuy nhiên, nếu bạn đồng ý với quan điểm cho rằng càng đơn giản càng dễ thực hiện thì mô hình ba giai đoạn này có lẽ nên nhớ và làm theo Mô hình về các giai đoạn. .. trọng của vấn đề Hình 7.1 Tầm quan trọng của vấn đề so với mô i quan hệ Để bổ sung vào phong cách đàm phán của bạn, ở đây cũng đặt ra những vấn đề về lựa chọn cách tiếp cận tốt nhất hoặc cách ứng xử tổng quát mà bạn có thể chọn lựa trong cuộc thương lượng Sau đó, chúng tôi đưa ra các kỹ thuật đặc biệt để hỗ trợ cách tíêp cận tổng quan của bạn Mô hình trong hình. .. cận tổng quan của bạn Mô hình trong hình số 7.1 mô tả cách phân tích mô t tình huống đàm phán dựa trên (1) tầm quan trọng của vấn đề và (2) mô i quan hệ Để giúp diễn giải mô hình trong hình 7.1, giả sử rằng trong mô t cuộc thương lượng cho trước, bạn xem vấn đề là quan trọng nhưng lại cho rằng mô i quan hệ lại không quá quan trọng Thái độ thích hợp trong trường hợp này là... nhận mô t sự thay đổi trong cách thức, thay vì tiếp tục đẩy đối phương đi xa hơn, mô t bên bắt đầu kéo lại bằng cách hỏi những câu hỏi để thẩu hiểu về những vấn đề tiềm ẩn Bảng 7.1 cung cấp mô t vài ví dụ về cách ứng xử kéo và đẩy Bảng 7.1: Những phản ứng của đẩy và kéo Phản ứng đẩy Tuyên bố quan điểm Phản ứng kéo Đặt những câu hỏi Giữ vững lập trường Lắng nghe Thuyết phục mô t... trên mô hình hành vi tổng thể mà bạn áp dụng trong việc đối phó với xung đột Hành vi có thể thay đổi với những nỗ lực có ý thức, bằng cách học hỏi và nâng cao những kỹ năng quan trọng - những kỹ năng có ảnh hưởng đến phong cách đàm phán của bạn Chúng ta hãy xem xét mô t vài ví dụ sau đây để minh họa cho phong cách đàm phán và những kỹ năng cơ bản: Nhà đàm phán... đều không quá quan trọng Khi tôi trình bày mô hình này cho những người bán hàng, họ thường nói Mô i quan hệ luôn luôn quan trọng tôi đáp lại “ Chắc chắn rồi nhưng bạn có cần phải tiếp tục xây dựng mô i quan hệ đó trong cuộc đàm phán này không?” Nếu bạn đã xây dựng được mô t mô i quan hệ vững chắc với khách hàng trong suốt quá trình kinh doanh, thì những vấn đề phát... lẽ là không Các phong cách đàm phán Trước khi chúng tôi đưa ra mô hình về phong cách đàm phán, hãy chắc chắn bạn đã làm bảng khảo sát phong cách đàm phán trong Phụ lục A Việc xây dựng mô hình phong cách đàm phán của chúng tôi bắt đầu với hệ tâm lý cơ bản và những câu trả lời hay dẫn đến đến mâu thuẫn Nói chung, con người phản ứng bằng việc thể hiện mô t cách cực đoan vốn có... Những điểm chính • Phong cách đàm phán đề cập đến cách tiếp cận chung hay phong cách hành vi mà bạn sử dụng trong việc đàm phán • Những kỹ năng chủ chốt là những kỹ năng giúp bạn đạt hiệu quả trong đàm phán • Trong việc lựa chọn các phương án tiếp cận tổng thể nhất đối với xung đột, lưu ý xem xét tầm quan trọng của các vấn đề và mô i quan hệ • Cách tiếp cận chính với... nghe Thuyết phục mô t cách logic, sử dụng: Tóm tắt - Cởi mở và thích ứng Thực tế Logic Các nguồn khách quan Am hiểu những nền tảng chung và phạm vi hợp tác Kiên quyết Tìm cách thấu hiểu Đề xuất các giá trị trao đổi Tìm cách thấu hiểu Điều quan trọng ở đây là không có bất kỳ mô t hành vi riêng lẻ nào có khả năng dẫn tới thành công trong cuộc đàm phán Mô t vài người có khuynh... phán cũng hữu ích trong việc lên kế hoạch cho mô t nhóm đàm phán, sẽ được trình bày trong chương 11 Những điểm chính • Mô hình này cung cấp mô t quy trình dễ dàng thực hiện cho mô t cuộc đàm phán • Giai đoạn mở đầu:  Tạo bầu không khí và chương trình nghị sự  Thiết lập quá trình  Tuyên bố và hồi đáp quan điểm mở đầu • Giai đoạn khám phá:  Phân biệt giữa mong muốn . định#$ 8Y@,0%0)j8!" %%,,l[3l% - 3,l;,l#[*R , %6 98 - 3+'+C - , - `U.* - . - 3L )C8q"=.Q9.5#u%1W!)Wa GGTb M;Wa4P%. chắn#,.5)*.H'EA '+ - *8*8 - * %UB? -  -  - 3d ,B%>QBd;, 6 %>b MOP.B -  %6 ),.5)* %6 9. .a% +"j)*!U.4%0C 93)=)8*9.B) 6& quot;4#,% 6& quot;/q,/*W,!! )8)**! 6& quot;4,+! - 3#X -  "-T).`.B - .H)* - *AI# Thit

Ngày đăng: 08/10/2014, 23:32

Xem thêm: MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN: CÁC GIAI ĐOẠN VÀ NHỮNG NHIỆM VỤ TRỌNG YẾU, MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN: CÁC GIAI ĐOẠN VÀ NHỮNG NHIỆM VỤ TRỌNG YẾU

Từ khóa liên quan

Trích đoạn

CHIẾN THUẬT THẮNG-THẮNG

Các chiến thuật đối kháng

ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN THUẬT

NHỮNG TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN ĐẶC BIỆT

IC Initial Cost

SẮP XẾP TẤT CẢ MỌI THỨ LẠI VỚI NHAU

NHỮNG NGUYÊN TẮC CHÍNH CỦA THỰC TIỄN ĐÀM PHÁN

Hướng dẫn

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan