Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng quản trị lữ hành chương 5 marketing và bán sản phẩm lữ hành , Bài giảng quản trị lữ hành chương 5 marketing và bán sản phẩm lữ hành , Bài giảng quản trị lữ hành chương 5 marketing và bán sản phẩm lữ hành ,Bài giảng quản trị lữ hành chương 5 marketing và bán sản phẩm lữ hành ,Bài giảng quản trị lữ hành chương 5 marketing và bán sản phẩm lữ hành
1 Chương 5 MARKETING VÀ BÁN SẢN PHẨM LỮ HÀNH 2 MỤC TIÊU CHƯƠNG Các kiến thức về marketing để vận dụng vào kinh doanh chương trình du lịch Ý nghĩa của Marketing Mix trong marketing du lịch Các kỹ năng tác nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và bán chương trình du lịch Kỹ năng quản trị bán hàng trong du lịch 3 5.1. HOẠT ĐỘNG MARKETING DU LỊCH Marketing du lịch? “Find out the customers needs and fill it up” 2 4 5.1.2. QUÁ TRÌNH QUẢN TRỊ MARKETING DU LỊCH • Nghiên cứu, phân tích • Hoạch định chiến lược • Triển khai thực hiện • Kiểm soát đánh giá 5 5.1.3. MARKETING MIX TRONG KD LỮ HÀNH • Product – sản phẩm • Price - giá • Place – phân phối • Promotions – xúc tiến hỗn hợp 6 PRODUCT: • Thành phần sản phẩm • Sản phẩm sẵn có • Sản phẩm theo cầu 3 7 CÁC MÔ HÌNH SẢN PHẨM • 4 S: Sea, Sun, Shop, Sex hoặc Sand • 3 H: Heritage, Hospitality, Honesty • 6 S: Sanitaire (vệ sinh), Santé (sức khỏe), Sécurité (an ninh, trật tự), Sérénité (thanh thản), Service (dịch vụ), Satisfaction (thỏa mãn) 8 PRICE: • Giá cao • Giá thấp 9 PLACE: • Trực tiếp • Gián tiếp 4 10 PROMOTIONS: • Marketing trực tiếp • Quảng cáo • Tuyên truyền • Kích thích tiêu thu (khuyến mại, khuyến mãi) 11 QUẢNG CÁO: Quảng cáo là hoạt động truyền thông có mục đích trình bày về một thông điệp giới thiệu sản phẩm, dịch vụ hay ý kiến, được phổ biến qua một hay nhiều phương tiện truyền tin và phải trả tiền 12 Quảng cáo: Trong hoạt động kinh doanh lữ hành, quảng cáo nhằm khơi dậy nhu cầu của du khách đối với các sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành, tạo ra sự phù hợp giữa các chương trình du lịch với nhu cầu, mong muốn và nguyện vọng của khách du lịch. 5 13 CÁC HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH : Quảng cáo cho các chương trình du lịch trọn gói: a, Quảng cáo bằng các ấn phẩm. b, Quảng cáo trên truyền thanh và truyền hình c, Quảng cáo ngoài trời d, Các hình thức khác 14 QUẢNG CÁO BẰNG CÁC ẤN PHẨM • Lâu đời, phổ biến và cơ bản nhất. • Gồm các loại: Báo Tạp chí Tập gấp Ấn phẩm gửi trực tiếp 15 TẬP GẤP • Thường được in với kích cỡ nhỏ • Nội dung bao gồm: Khái quát về công ty, nội dung các chương trình du lịch, hình ảnh các điểm du lịch. Phương thức liên lạc. • Ưu điểm: Chứa đựng nhiều thông tin, dễ phân phát và dễ được chấp nhận. Đã tồn tại lâu, quen thuộc, giá thành rẻ. • Nhược điểm: Không dễ thu hút nếu không đẹp và hấp dẫn. 6 16 TẬP SÁCH MỎNG • Từ 10 – 30 trang, phát hành trước khi các chương trình du lịch được tổ chức thực hiện. • Nội dung gần với tập gấp nhưng phong phú và đa dạng hơn. • Chi phí in ấn cao, đòi hỏi hình thức phân phối có hiệu quả. 17 BÁO, TẠP CHÍ • Lâu đời nhất. • Chiếm thị phần lớn. • Ưu điểm: - Thâm nhập thị trường cao, có sự phản hồi nhanh, năng động sáng tạo, thu hút khán giả • Nhược điểm: - Tiếp cận phân đoạn thị trường hạn chế. Thời gian tồn tại ngắn. 18 QUẢNG CÁO NGOÀI TRỜI • Trên các phương tiện cố định • Trên các phương tiện di động 7 19 TRÊN CÁC PHƯƠNG TIỆN CỐ ĐỊNH • áp phích • bảng quảng cáo ngoài trời • bảng điện tử 20 - Linh hoạt, không có các quảng cáo cạnh tranh có liên quan. - Tác động thị giác mạnh. - Chi phí thấp Ưu điểm: 21 - Hạn chế sự sáng tạo, gây rối trí cho người xem, không có sự lựa chọn khán giả. - Khó xác định kết quả. - Sự nhàm chán với người xem Nhược điểm: 8 22 TRÊN CÁC PHƯƠNG TIỆN DI ĐỘNG • Ưu điểm: - Tần suất cao - Bao phủ được khu vực rộng lớn - Thời gian xuất hiện dài 23 TRÊN CÁC PHƯƠNG TIỆN DI ĐỘNG • Nhược điểm: - Khả năng áp dụng sáng tạo thấp - Sự lĩnh hội của công chúng thấp 24 TRUYỀN HÌNH Là phương tiện quảng cáo rất có hiệu quả, tác động trực tiếp lên thị giác và thính giác của con người. 9 25 TRUYỀN HÌNH Ưu điểm: Kết hợp âm thanh hình ảnh và cử động, thu hút giác quan, nhiều khán giả, thu hút sự chú ý của công chúng Nhược điểm: các ấn tượng lướt qua nhanh, tuổi thọ ngắn, chi phí cao 26 QUAN HỆ CÔNG CHÚNG & TUYÊN TRUYỀN • Quan hệ công chúng (PR) là quan hệ của DN với cộng đồng, mục đích là tạo hình ảnh tích cực, nhận thức có lợi của công chúng. Chặn các tin đồn bất lợi. • Các hình thức phổ biến: tin tức báo chí, họp báo, phỏng vấn, báo cáo hàng năm, hoạt động cộng đồng 27 QUAN HỆ CÔNG CHÚNG & TUYÊN TRUYỀN • Tuyên truyền là việc thông tin về các sản phẩm dịch vụ trên các phương tiện truyền thông đại chúng • Ưu điểm: Tín nhiệm cao, chi phí thấp. • Hạn chế: Không hoàn chỉnh trong quá trình truyền thông, không hiệu quả nếu không được quản lý tốt. 10 PR - QC • Nhằm cung cấp thông tin, gia tăng nhận thức • Mọi DN đều có thể • Người khác nói về mình • Nhằm tăng doanh số, thị phần • Một số DN không thể quảng cáo • Là tự nói về mình 28 29 KÍCH THÍCH TIÊU THỤ ( XÚC TIẾN BÁN HÀNG) • Khuyến mãi • Khuyến mại 30 • Hạ giá trực tiếp (kích thích khách du lịch) là việc sử dụng các biện pháp, hình thức kích thích vào khách du lịch làm cho khách sẵn sàng mua chương trình du lịch. Khuyến mãi : [...]...Khuyến mại : Là hình thức thưởng hoặc giá trị phụ thêm dành cho: Đội ngũ nhân viên bán hàng Đại lý phân phối 31 5. 2 TỔ CHỨC BÁN SẢN PHẨM LỮ HÀNH 5. 2.1 Xác định nguồn khách (trực tiếp) 5. 2.2 Kênh phân phối 5. 2.3 Chính sách bán hàng 32 5. 2.1 XÁC ĐỊNH NGUỒN KHÁCH Khách du lịch quốc tế • Các doanh nghiệp lữ hành gửi khách • Các tổ chức quốc tế tại Việt Nam • Các doanh nghiệp... 35 KÊNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRỰC TIẾP Sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp để chào và bán hàng cho khách du lịch • Trực tiếp sử dụng văn phòng hoặc các chi nhánh để làm cơ sở bán chương trình du lịch • Sử dụng hệ thống thơng tin liên lạc (internet, điện thoại …) để bán chương trình du lịch cho du khách tại nhà 36 12 KÊNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM GIÁN TIẾP Qua các Đại lý 37 6.2.2 HỢP TÁC GIỮA DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH... 11 5. 2.1 XÁC ĐỊNH NGUỒN KHÁCH Khách du lịch nội địa • Các tổ chức kinh tế • Các cơ quan hành chính • Các tổ chức sự nghiệp: trường học, viện nghiên cứu… • Các tổ chức xã hội, đồn thể • Các đối tượng khách trực tiếp đến với doanh nghiệp lữ hành • Các doanh nghiệp lữ hành trong nước • Các mối quan hệ thân quen khác 34 5. 2.2 XÁC ĐỊNH KÊNH TIÊU THỤ • Kênh tiêu thụ sản phẩm trực tiếp • Kênh tiêu thụ sản phẩm. .. Cung cấp thông tin Hoa hồng Hoa hồng Discount Discount Nhà cung cấp Hãng lữ hành nhận khách Đặt vé tàu Đặt vé máy bay Sell and Report Xác nhận giữ chổ Hủy bỏ giữ chổ Thu thập thông tin Thanh toán,đặt cọc Hãng LH gởi khách Đại lý du lòch Nhà bán sỉ Du khách Mua land Hủy bỏ chuyến đi Thu thập thông tin Đặt chương trình tour 38 13 . 1 Chương 5 MARKETING VÀ BÁN SẢN PHẨM LỮ HÀNH 2 MỤC TIÊU CHƯƠNG Các kiến thức về marketing để vận dụng vào kinh doanh chương trình du lịch Ý nghĩa của Marketing Mix trong marketing du. nhân viên bán hàng Đại lý phân phối Khuyến mại : 32 5. 2. TỔ CHỨC BÁN SẢN PHẨM LỮ HÀNH 5. 2.1. Xác định nguồn khách (trực tiếp) 5. 2.2. Kênh phân phối 5. 2.3. Chính sách bán hàng 33 5. 2.1. XÁC. hỗn hợp và bán chương trình du lịch Kỹ năng quản trị bán hàng trong du lịch 3 5. 1. HOẠT ĐỘNG MARKETING DU LỊCH Marketing du lịch? “Find out the customers needs and fill it up” 2 4 5. 1.2. QUÁ