Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần mía đường nông cống doc

CỘNG HÒA Xà HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAMÐộc lập Tự do Hạnh phúc GIẤY XÁC NHẬNKính gửi: Trường Đại học Công Nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh Cơ sở Thanh HóaKhoa kinh tế Tôi tên là :Chức vụ :Thuộc công ty :Nay xác nhận sinh viên : Ðã thực tập tại đơn vị chúng tôi : Từ ngày ....tháng ...năm .... đến ngày ....tháng ..... năm....Dưới đây là nhận xét của chúng tôi trong thời gian sinh viên thực tập:1.Ý thức kỷ luật: TốtTrung bìnhYếu2.Kỹ năng làm việcTốtTrung bìnhYếu3.Tinh thần lao động:TốtTrung bìnhYếu4.Khả năng hòa đồngTốtTrung bìnhYếu5.Nhận xét khác (nếu có):............................................................................................................................... ............................................................................................................................... ............................................................................................................................... ............................................................................................................................... ............................................................................................................................... ............................................................................................................................... ............................, Ngày tháng năm 20...... Ký tên, đóng dấu MỤC LỤCTrangDanh mục các chữ viết tắtDanh mục bảng, biểu và sơ đồPHẦN MỞ ĐẦU71. Tính cấp thiết của đề tài72. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu93. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu94. Phương pháp nghiên cứu95. Ý nghĩa khoa học của đề tài96. Kết cấu của đề tài10Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG111.1. Tổng quan về bán hàng111.1.1. Khái niệm về bán hàng111.1.2. Các hình thức bán hàng121.1.3. Vai trò của bán hàng141.2. Quản trị bán hàng161.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng161.2.2. Nội dung quản trị bán hàng 171.2.2.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng 171.2.2.2. Hoạch định chiến lược bán hàng191.2.2.3. Tổ chức lực lượng bán hàng11.2.2.4. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên181.2.2.5. Triển khai bán hàng qua kênh phân phối211.2.2.6. Đánh giá hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng23Tổng kết chương 1 25Chương 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÍA ĐƯỜNG NÔNG CỐNG GIAI ĐOẠN 2009 2011262.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống262.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống262.1.2. Chức năng, nhiệm vụ, ngành nghề kinh doanh282.1.3. Cơ cấu tổ chức của NOSUCO 282.1.4. Một số đặc điểm về nguồn lực của Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống332.1.4.1. Đặc điểm về nguồn nhân lực332.1.4.2. Đặc điểm về cơ sở vật chất và công nghệ342.1.4.3. Đặc điểm về nguồn nguyên liệu342.1.4.4. Đặc điểm về tài chính362.1.4.5. Đặc điểm về thị trường372.1.4.6. Đặc điểm về sản phẩm392.1.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống giai đoạn 2009 – 201141 2.2. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống432.2.1. Xác định mục tiêu bán hàng432.2.2. Xây dựng kế hoạch bán hàng442.2.3. Lập chính sách bán hàng492.2.4. Tổ chức bán hàng qua mạng lưới phân phối và lực lượng bán hàng502.2.4.1. Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối502.2.4.2. Tổ chức lực lượng bán hàng522.2.5. Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng542.2.6. Kiểm soát hoạt động bán hàng552.3. Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống582.3.1. Kết quả đạt được582.3.2. Những tồn tại và nguyên nhân632.3.2.1. Những tồn tại632.3.2.2. Nguyên nhân dẫn đến tồn tại65Tổng kết chương 268Chương 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÍA ĐƯỜNG NÔNG CỐNG693.1. Phương hướng và mục tiêu kinh doanh của Công ty693.2. Các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống713.2.1. Xây dựng tốt mục tiêu bán hàng713.2.1.1. Dự báo về tình hình thị trường đường đến năm 2012713.2.1.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng cho NOSUCO giai đoạn 2012 2015733.2.2. Nâng cao hiệu quả công tác tổ chức lực lượng bán hàng783.2.3. Đa dạng các hình thức bán hàng823.2.4. Nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối843.2.5. Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng893.2.6. Tiếp tục xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo dựng hình ảnh và bản sắc riêng923.3. Kiến nghị và đề xuất933.3.1. Đối với nhà nước933.3.2. Đối với Ủy ban nhân dân tỉnh Thanh Hóa933.3.3. Đối với các doanh nghiệp Mía đường94Tổng kết chương 396KẾT LUẬN97DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO98PHẦN MỞ ĐẦU1.Tính cấp thiết của đề tàiĐất nước ta sau hơn 20 năm đổi mới, từ cơ chế quản lý tập trung bao cấp sang quản lý theo cơ chế thị trường. với đường lối kinh tế đúng đắn mà Đảng cộng sản Việt Nam đã đề ra: Phát triển nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần, vận động theo cơ chế thị trường, có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, nhờ đó đã đạt được những thành tựu to lớn trên tất cả các mặt: Chính trị, kinh tế, xã hội.Đứng tr¬ước xu h¬ướng khu vực hóa và toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ trên thế giới cùng với sự kiện Việt Nam đã trở thành thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO (Word Trade Organization). Điều này cũng có nghĩa là đặt Việt Nam trư¬ớc thách thức mở cửa cho n¬ước ngoài đầu tư vào một số ngành (trong đó có ngành Mía Ьường). Để tồn tại và phát triển trong một thị trường có sự cạnh tranh, giải pháp quan trọng với mọi doanh nghiệp nói chung là sử dụng hiệu quả các nguồn lực. Trong điều kiện đó, các doanh nghiệp cần nắm bắt đầy đủ, kịp thời mọi thông tin về tình hình tài chính, tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào muốn tồn tại và phát triển đều phải làm tốt các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm: Sản xuất phân phối trao đổi. Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất, thực hiện tốt khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ đảm bảo chu kỳ kinh doanh diễn ra liên tục, bù đắp được chi phí đã bỏ ra trong quá trình sản xuất từ đó thu được lợi nhuận và tiếp tục tái sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm mới có thể thúc đẩy được các hoạt động khác. Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động mang tính khoa học và nghệ thuật, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống phương pháp căn cứ các chiến lược, kết hoạch sản phẩm chu đáo, từ đó áp dụng vào thực tiễn một cách linh hoạt. Như vậy tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp, giải quyết tốt công tác tiêu thụ quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thương trường, nhiều khi quyết định đến vận mệnh của doanh nghiệp.Sản phẩm đường được đánh giá là mặt hàng có tầm quan trọng đặc biệt trong nền kinh tế quốc dân. Để tồn tại và phát triển trong điều kiện kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt của các đơn vị cùng ngành. Công ty cổ phần mía đường Nông Cống đã gặp phải không ít khó khăn. Mặc dù vậy, Công ty đã sớm tiếp cận với những quy luật của nền kinh tế thị trường, ra sức đẩy mạnh sản xuất, chú trọng chất lượng sản phẩm, chủ động sản xuất và tiêu thụNhận thức được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ trong doanh nghiệp hiện nay. Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống (với thương hiệu là NOSUCO), là một doanh nghiệp trong ngành sản xuất mía đường tại Việt Nam, em nhận thấy NOSUCO đã và đang gặt hái được rất nhiều thành công trong ngành sản xuất và kinh doanh mía đường Việt Nam, tuy nhiên, trước những diễn biến khó lường của thị trường đường thế giới và trong nước, trong xu thế cạnh tranh và hội nhập thì không tránh khỏi những khó khăn trong giai đoạn tiếp theo. Để đóng góp một phần hiểu biết của mình về công tác quản trị bán hàng nói chung và góp phần nâng cao hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống nói riêng, với sự hướng dẫn tận tình của các thầy cô, đặc biệt là thầy giáo Lê Duy Thành và toàn thể cán bộ nhân viên Phòng Kế Hoạch – Cung Tiêu thuộc Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống, em đã quyết định chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống” làm đề tài báo cáo thực tập của mình.2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu Mục đích: Trên cơ sở nghiên cứu tình hình thực tế đi đến phân tích và đánh giá thực trạng các hoạt động quản trị bán hàng của công ty để từ đó đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống. Nhiệm vụ: Với mục đích như trên đề tài có các nhiệm vụ sau: Nghiên cứu tổng quan về Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống. Nghiên cứu những lý luận cơ bản về công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Phân tích và đánh giá thực trạng của công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống giai đoạn 2009 2011. Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống. Phạm vi nghiên cứu là các nội dung của hoạt động bán hàng và công tác quản trị bán hàng về mặt lý luận cũng như thực tiễn tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống giai đoạn 2009 – 2011.4. Phương pháp nghiên cứuChuyên đề sử dụng phương pháp so sánh, phân tích kinh tế xã hội, điều tra tổng kết thực tiễn, các phương pháp thống kê, mô hình hóa và sơ đồ hóa…5. Ý nghĩa khoa học của đề tài Về mặt lý luận: Khóa luận khái quát hóa các luận điểm quản trị trong doanh nghiệp, đặc biệt là về công tác quản trị bán hàng. Về mặt thực tiễn: Khóa luận nghiên cứu và đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống. Trên cơ sở đó, đề ra một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống thời gian tới.6. Kết cấu của đề tàiNgoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu của báo cáo bao gồm 3 phần:Chương 1: Cơ sở lý luận về bán hàng và quản trị bán hàngChương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống giai đoạn 2009 – 2011Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông CốngMặc dù đã hết sức cố gắng tìm hiểu lý thuyết và thực tế, tuy nhiên do điều kiện còn hạn chế về tài liệu tham khảo, về khảo sát điều tra và thu thập dữ liệu thực tế, thời gian tìm hiểu còn hạn hẹp và cũng như khả năng phân tích còn hạn chế nên đề tài chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Rất mong được sự góp ý của Quý thầy cô và các bạn sinh viên để đề tài được hoàn thiện hơn.Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Lê Duy Thành, người đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong quá trình làm đề tài này.Thanh Hoá, tháng 5 năm 2012.Sinh viênLê Thị Hồng Trang