CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ THIẾT BỊ ĐIỆN NHẸ VIỆT NAM KẾ HOẠCH MARKETING NĂM 2012 GIỚI THIỆU CÔNG TY Công ty Cổ phần Công nghệ thiết bị điện nhẹ Việt Nam (tên giao dịch quốc tế là VLET, JSC) chuyên tư vấn giải pháp, thiết kế, tích hợp hệ thống, cung cấp, lắp đặt, phân phối và bảo trì các hệ thống thiết bị điện, điện nhẹ, thiết bị điều khiển và các thiết bị âm thanh, ánh sáng biểu diễn chuyên nghiệp: Thiết bị văn phòng, thiết bị thông tin, viễn thông Thiết bị Sân khấu và Studio ◊ Hệ thống ánh sáng ◊ Công suất ánh sáng ◊ Cơ khí ◊ Phông màn Chiếu sáng kiến trúc Hệ thống Audio - Video Hệ thống âm thanh biểu diễn Màn hình LED lớn Sân khấu di động Chúng tôi đã lắp đặt các hệ thống nói trên tại các thính phòng, nhà hát, khách sạn, phòng hội thảo, các trường học, học viện, câu lạc bộ, khu dân cư cao cấp, các khách sạn, v.v… Công ty được trang bị đội ngũ nhân viên kinh doanh, dự án, kỹ thuật, hành chính, kế toán giàu kinh nghiệm, tất cả đều có tuổi nghề trên năm năm kinh nghiệm với tác phong công nghiệp. TÓM TẮT NỘI DUNG THỰC HIỆN • Tình hình thực tế - Bối cảnh Marketing • Phân tích SWOT • Mục tiêu thị trường • Chiến lược Marketing • Chương trình hành động • Kết quả tài chính, phân tích lỗ lãi • Kiểm tra I. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH THỰC TẾ - BỐI CẢNH MARKETING 1. Phân tích công nghệ + Các đặc điểm thị trường Quy mô thị trường của dòng sản phẩm loa JBL của hãng Harman Pro: JBL là một bộ phận lâu năm của tập đoàn đa quốc gia Harman International. Sản phẩm của hãng bao trum trên hầu hết thị trường loa từ loại loa lớn dùng trang âm cho sân khấu ngoài trời, loa monitor cho các studio, đến loa trong xe hơi và các hệ thống hi-fi gia đình. Hiện tại dòng loa JBL tại thị trường Việt Nam mỗi năm tiêu thụ khoảng 500.000 USD. Tỷ lệ tăng trưởng hàng năm đạt 10% Thị trường Việt Nam hiện nay có nhu cầu sử dụng loa rất lớn do cuộc sống ngày càng nâng cao và người dân càng ngày càng có nhu cầu giải trí. Loa JBL luôn là lựa chọn tốt cho các khách hàng vì chất lượng của loa tốt, hơn thế có rất nhiều loại với nhiều mức giá khác nhau để khách hàng lựa chọn. Tại thị trường Việt Nam hiện nay chỉ có một công ty duy nhất làm phân phối độc quyền loa JBL của hãng Harman Pro, vì vậy thị trường Việt Nam đang là một thị trường tiềm năng cho dòng sản phẩm loa JBL. + Các yếu tố về kinh tế chính trị Pháp luật Việt Nam hiện tại cho phép kinh doanh và sử dụng sản phẩm loa JBL. Hiện tại chỉ có pháp luật về thuế ảnh hưởng tới giá của loa JBL. Thuế suất thuế nhập khẩu đối với loa thường từ 10 – 20%. Hiện tại nền kinh tế đang bị lạm phát, hầu hết người dân cắt giảm chi tiêu nên nhu cầu sử dụng loa có giảm. Tuy nhiên nhu cầu giải trí của con người là thiết yếu vì ngày càng nhiều người chịu áp lực công việc, bị stress nên nhu cầu giải trí nghe nhạc, đi xem biểu diễn, hát karaoke vẫn rất lớn. Tỷ giá cũng ảnh hưởng rất lớn tới thị trường loa JBL do nhập khẩu nên khi tỷ giá biến động sẽ ảnh hưởng tới giá cả của loa JBL. Tình hình chính trị ở Việt Nam được coi là ổn định nhất trên thế giới, đây là một điều kiện rất thuận lợi cho tất cả các ngành kinh doanh phát triển nói chung và ngành kinh doanh loa nói riêng. Môi trường chính tri ổn định cũng là điều kiện thuận lợi để hãng Harman Pro mở rộng thị trường, mở rộng đầu tư vào thị trường Việt Nam. Bên cạnh đó các chính sách của Việt Nam khuyến khích đầu tư cơ sở hạ tầng, xây dựng nhiều trường học, xây dựng hội trường hội nghị, đây là thị trường rộng lớn cho dòng sản phầm của Harman đặc biệt là dòng loa JBL. + Các yếu tố văn hóa xã hội Cuộc sống ngày càng hiện đại, người Việt Nam có suy nghĩ thoáng hơn về ngành công nghiệp giải trí. Trước kia việc đi hát Karaoke hay đi xem biểu diễn ca nhạc, hay việc một gia đình đầu tư cả một giàn loa “sịn” là điều xa xỉ, đôi khi còn bị kỳ thị. Hiện nay suy nghĩ đó đã không còn, thay vào đó là suy nghĩ về sự thoải mái, thỏa mãn về nhu cầu giải trí nghỉ ngơi của con người, ngày càng nhiều người thích đi xem biểu diễn, thích giải trí bằng hát hay nghe nhạc. Điều này ảnh hưởng tới thị trường cầu sản phẩm loa. Về mức sống, mức sống của người dân ngày càng cao, tiện nghi hơn. Người dân ngày càng nhiều người chi tiền cho các dịch vụ hoặc đầu tư mua sắm với mục đích giải trí để cuộc sống tiện nghi hơn. Các thiết bị để đáp ứng nhu cầu đó không thể không nhắc tới dòng sản phẩm của Harman Pro, chuyên về âm thanh. + Các yếu tố về công nghệ kỹ thuật Khoa học kỹ thuật ngày càng hiện đại, điều hiển nhiên là nó cũng được áp dụng vào công nghệ sản xuất loa của hãng JBL. Hãng cho ra đời nhiều dòng sản phẩm mới đáp ứng thị hiếu và nhu cầu ngày càng cao của con người. Ngành công nghiệp sản xuất loa cũng phải dựa vào một số ngành công nghiệp phụ trợ như: sản xuất nam châm, chế biến gỗ làm vỏ loa, keo dán màng loa,… Các nguyên liệu dùng để sản xuất loa rất sẵn trên thị trường. 2. Phân tích kinh doanh Ngành công nghiệp sản xuất loa là một ngành hiện nay có tốc độ tăng trưởng về lợi nhuận rất ổn định. Hiện tại thị phần của hãng JBL đang ngày càng được mở rộng do uy tín và chất lượng sản phẩm. Công ty đang mở rộng thị phần tại thị trường Việt Nam trở thành đại lý chính thức của dòng loa tại thị trường miền Bắc. Công ty chú trọng đầu tư cho tiếp thị, do công ty thành lập cũng chưa lâu, chưa nhiều người biết nhưng trong giới làm biểu diễn và lắp đặt thiết bị âm thanh ánh sáng thì ai cũng biết tiếng công ty VLET. Năm 2010 doanh thu mang lại từ việc cung cấp lắp đặt loa JBL của công ty là 500 triệu đồng Năm 2011 tính đến hết tháng 10 doanh thu của công ty từ việc bán và lắp đặt loa JBL là 700 triệu đồng. Lợi nhuận mang lại từ sản phẩm loa cũng khá lớn: 25% doanh thu. 3. Phân tích cạnh tranh + Cạnh tranh giữa các công ty hiện tại: Hiện tại ở khu vực miền Bắc có 3 công ty đang cung cấp loa JBL trên thị trường, chính bởi vậy mà tăng trưởng thị trường của công ty chưa cao. Chưa kể trên thị trường có rất nhiều dòng sản phẩm loa của các hãng khác mà sự khác biệt giữa các sản phẩm loa không lớn nên khách hàng có thể có sự lựa chọn khác nhau, có khi chỉ lựa chọn được sản phẩm gần đạt được mục đích. Để đầu tư mở show room giới thiệu sản phẩm loa JBL cùng một số sản phẩm khác có tính tương hỗ với loa là vấn đề rất lớn do phải đầu tư ban đầu với số vốn lớn. + Đe dọa của các đối thủ cạnh tranh tiềm năng Chi phí ra nhập ngành thấp. Đặc điểm của các công ty thương mại, đặc biệt là những công ty lắp đặt có thể không cần vốn lớn nếu chỉ là tìm kiếm và chạy theo các dự án không bán lẻ trên thị trường, việc gia nhập ngành hầu như không tốn quá nhiều chi phí. Hầu hết các công ty đều mua bán thẳng, tức là tìm được khách hàng, khách hàng trả tiền rồi mới nhập hàng từ Đại lý độc quyền và lắp đặt cho khách. Sự khác biệt hóa của công ty cũng như dòng sản phẩm loa JBL thấp. Nếu ai đó không thực sự chuyên sâu về lĩnh vực âm thanh đôi khi khó phân biêt đươc sự khác nhau về âm thanh giữa các loại loa, các hãng loa. Trên thị trường hiện nay có các sản phẩm cạnh tranh mạnh với loa JBL như loa EV, loa của hãng ITC, loa TOA, loa SAMSUNG… + Đe dọa của những ngành thay thế: Hiện tại sản phẩm loa chưa có ngành nào có thể thay thế. Loa JBL có thể bị thay thế bởi các dòng sản phẩm loa khác tùy thuộc thị hiếu của khách hàng. Các kênh phân phối công ty đang sử dụng các đối thủ khác cũng có thể làm được. + Sức mạnh đàm phán của nhà cung cấp: Tại thị trường Việt Nam chỉ có một nhà cung cấp duy nhất độc quyền với sản phẩm của hãng Harman nên giá cả hay sự quyết định có cho làm đại lý hay không đều phụ thuộc vào quyết định của công ty này. Việc chuyển đổi sang nhà cung cấp khác là điều khó thực hiện. Nếu công ty đủ mạnh để có thể trở thành nhà cung cấp độc quyền của hãng thì khi đó sẽ khác, nhưng để đạt được mục tiêu đó chi phí bỏ ra không hề nhỏ. Công ty phải chấp nhận giá bán nhà cung cấp đưa ra, nếu trở thành khách hàng chiến lược mới có thể có được nguồn cung cấp với giá cả phù hợp, điều này các đối thủ cạnh tranh cũng có thể đạt được. + Sức mạnh đàm phán của người mua: Số lượng khách hàng là rất lớn, tuy nhiên khách hàng luôn có nhiều sự lựa chọn, có nhiều sản phẩm loa có thể thay thế loa JBL do vậy việc tim kiếm và giữ chân được một khách hàng cũng tốn kém một chi phí nhất định. 4. Phân tích khách hàng + Phân khúc thị trường: Chia thị trường theo đối tượng sử dụng: Nhóm 1: khách hàng là người dân bình thường có nhu cầu sử dụng loa để giải trí trong gia đình. Nhóm 2: khách hàng là các công ty tổ chức sự kiện. Nhóm 3: khách hàng là các nhà thầu xây lắp các trung tâm hội thảo, hội nghị, nhà hát, hội trường bao gồm: ◊ TRƯỜNG HỌC, HỌC VIỆN. ◊ CHUNG CƯ ĐA NĂNG. ◊ NHÀ HÁT, PHÒNG HÒA NHẠC VÀ TRUNG TÂM NGHỆ THUẬT. ◊ CÔNG VIÊN GIẢI TRÍ, KHÁCH SẠN VÀ THÍNH PHÒNG. ◊ NHÀ THI ĐẤU, TRUNG TÂM VUI CHƠI VÀ NHÀ THỜ. ◊ TRUYỀN HÌNH, TRUNG TÂM HỘI NGHỊ. ◊ VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN, HỘI TRƯỜNG, CÂU LẠC BỘ. + Thị trường mục tiêu mà công ty nhắm tới là nhóm khách hàng 2 và 3. Hiện tại Việt Nam đang mở rộng xây dựng cơ sở hạ tầng nên nhu cầu sử dụng sản phẩm loa cho các cơ sở hạ tầng là rất lớn. Rất nhiêu các show biểu diễn tổ chức sự kiện được diễn ra và ngày một gia tăng, các phòng họp, hội nghị, hội thảo cũng được xây dựng các nhóm này đều có nhu cầu sử dụng loa. II. PHÂN TÍCH SWOT ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU - Các yếu tố mang đến lợi thế cạnh tranh: Dòng loa JBL có nhiều sản phẩm hỗ trợ cùng hãng Harman mà các dòng loa khác không có - Có nhiều mức giá cho các loại khác nhau đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng. - Công ty cũng là một nhà cung cấp lắp đặt có tiếng trên thị trường miền Bắc. - Thương hiệu Harman Pro nối tiếng uy tín trên thế giới. - Sản phẩm cao cấp - Mối quan hệ với nhà sản xuất tốt, nên mức giá và chủng loại sản phẩm loa luôn được ưu tiên. - Sản phẩm do có thương hiệu lớn nên dễ bị làm nhái làm giả gây ảnh hưởng tới uy tín của công ty. - Do phải nhập lại từ nhà phân phối độc quyền trong TP Hồ Chí Minh, nhà phân phối nhập khẩu từ hãng nên thời gian triển khai bán sản phẩm có đỗ trễ phụ thuộc vào nhà phân phối, chính sách hải quan. CƠ HỘI ĐE DỌA - Trở thành đại lý của nhà phân phối tại thị trường miền Bắc, mở rộng thị phần. - Thị hiếu của người tiêu dùng đang dần thay đổi dòng loa JBL có những đặc trưng đáp ứng được thị hiếu đó. - Có nhiều đối thủ cạnh tranh mới gia nhập ngành, ảnh hưởng tới thị phần của công ty. - Nhà phân phối có thể ngừng cung cấp sản phẩm cho công ty bất cứ lúc nào. - Nhu cầu giải trí gia tăng nên nhu cầu sử dụng loa gia tăng. - Công ty triển khai các kênh phân phối mới như mở Show room - Các quy định về thuế quan, hội nhập mở cửa thông thoáng hơn, sảm phẩm dễ nhập khẩu hơn, giá cả tốt hơn. - Các dòng sản phẩm loa của các hãng khác cũng hiện đại và ngày càng được ưa chuộng - Dân số ngày càng tăng chậm, thị trường sẽ có lúc đến điểm bão hòa khi cơ sở vật chất đã đáp ứng đủ nhu cầu. III. MỤC TIÊU THỊ TRƯỜNG 1. Mục tiêu của công ty Trở thành nhà cung cấp, lắp đặt sản phẩm loa và các sản phẩm hỗ trợ như Micro, amplier,… hàng đầu tại thị trường miền Bắc. Công ty phấn đấu doanh thu năm 2012 là 5 tỷ đồng trong đó doanh thu từ sản phẩm loa JBL là 800 triệu đồng. Đề ra mục tiêu là tăng trưởng doanh thu hàng năm đạt 20%. 2. Mục tiêu thị trường trong năm 2012 Với việc kinh doanh đa ngành của mình, VLET có thể đáp ứng gần như tất cả những yêu cầu từ phía khách hàng, từ việc đưa ra các giải pháp toàn diện về một ngôi nhà thông minh hay một sân khấu biểu diễn nghệ thuật chuyên nghiệp, khách hàng có thể yên tâm VLET không chỉ dừng lại ở việc cung cấp và thi công hệ thống, mà cả việc sẽ chia sẻ với khách hàng những kinh nghiệm, những hiểu biết của mình, nắm bắt được những nhu cầu thiết thực nhất của khách hàng để tư vấn cho khách hàng giải pháp tối ưu nhất. - Phát triển khách hàng thân thuộc - Gia tăng sự nhận biết thương hiệu JBL của khách hàng nhóm 2 và 3 từ 30% trong năm 2011 lên 50% trong năm 2012. - Có được tối thiểu 20 khách hàng mới trong phân khúc thị trường nhóm 2, 3 trong mỗi quý. - Mỗi quý bán được 40 sản phẩm loa JBL - Cố gắng mang đến cho khách hàng sự hài lòng nhất khi sử dụng sản phẩm của công ty cung cấp lắp đặt. - Giảm chi phí tiếp thị quảng bá sản phẩm khoảng 10% trong năm 2012. - Trong những năm tới triển khai lộ trình trở thành nhà phân phối độc quyền thườn hiệu Harman Pro. - Lợi nhuận trong năm 2012 đạt 20% doanh thu. IV. CHIẾN LƯỢC MARKETING 1. Chiến lược phân khúc thị trường Phân thị trường thành 3 khu vực theo đối tượng sử dụng sản phẩm Nhóm 1: khách hàng là người dân bình thường có nhu cầu sử dụng loa để giải trí trong gia đình. Triển khai mở Show room giới thiệu sản phẩm nhằm thu hút nhóm khách hàng này. Nhóm 2: khách hàng là các công ty tổ chức sự kiện. Cần có quan hệ rộng lớn trong giới giải trí, có thể ký kết hợp đồng làm đối tác cho các công ty tổ chức sự kiện. Hỗ trợ về mặt kỹ thuật cho các công ty đó. Nhóm 3: khách hàng là các nhà thầu xây lắp các trung tâm hội thảo, hội nghị, nhà hát, hội trường. Mở rộng quan hệ xã giao, hợp tác với các lãnh đạo các cơ quan nhà nước, các công ty xây dựng để tìm kiếm các dự án xây mới, cải tạo các phòng hội thảo trung tâm hội nghị, nhà hát, hội trường vì các dự án này đều có nhu cầu sử dụng loa đài âm thanh. 2. Chiến lược mục tiêu Như ở trên cũng đã nói tới, thị trường mục tiêu mà công ty hướng tới là khách hàng nhóm 2 đặc biệt là khách hàng nhóm 3. Với khách hàng nhóm 3: [...]... LỖ LÃI Kế hoạch Marketing đem lại khoản lợi nhuận 20% doanh thu, điều này là rất khả quan và có tiềm năng trong tương lai Khi đã hình thành được thị phần và khách hàng chiến lược, khoản lợi nhuận mang lại sẽ lớn hơn do công ty không phải tốn chi phí quảng cáo và tiếp thị VII KIỂM TRA Dựa trên các báo cáo marketing cụ thể từng quy đánh giá thành công so với mục tiêu Marketing đề ra trong quý Các công. .. bộ hệ thống âm thanh ánh sáng công ty có thể cung cấp lắp đặt toàn bộ hệ thống cho khách hàng đây là một lợi thế rất lớn Các sản phẩm cung cấp không chỉ gồm thiết bị âm thanh của hãng Harman: LOA Các loại loa kiểm tra chuyên dụng cho studio HỆ THỐNG MICRO Bao gồm các loại mic chuyên dụng cho studio và broadcast Các dòng sản phẩm khác Công ty cung cấp thêm cả các thiết bị ánh sáng trình chiếu: BÀN ĐIỀU... marketing cụ thể từng quy đánh giá thành công so với mục tiêu Marketing đề ra trong quý Các công việc đã thực hiện: hầu hết các chiến lược mục tiêu trong kế hoạch marketing đều được thực hiện Kết quả thu được: Khả quan tiếp tục thực hiện kế hoạch Marketing trên ... nước, hoặc vốn đầu tư nước ngoài, từ các công ty lớn nên rất dồi dào, thị trường là tiềm năng Với mỗi dự án xây lắp không chỉ có nhu cầu về loa JBL mà còn có nhu cầu các sản phẩm hỗ trợ cùng của hãng Harman như bàn trộn, amplifier, micro… do vậy công ty có thể cung cấp và lắp đặt cùng lúc được nhiều sản phẩm Để đạt được chiến lược mục tiêu cần có nhân viên công ty đi liên hệ để tìm kiếm các dự án Mối... cả: Công ty đưa ra nhiều mức giá cho các đối tượng khác nhau, khách hàng chiến lược sẽ có chính sách giảm giá hoặc chiết khấu phù hợp cạnh tranh với các dòng loa khác + Phân phối: Công ty phân phối thẳng từ nhà cung cấp tới địa điểm lắp đặt của khách hàng Qua hệ thống bán lẻ của show room Hoạt động Quan hệ truyền thông và quan hệ công chúng Loại hình Quan hệ Đã truyền thông và quan hệ thực hiện công. .. quan hê giao thiệp rộng rãi, và những chính sách giảm giá chiết khấu phù hợp cho khách hàng 3 Chiến lược khác biệt hóa Sản phẩm công ty cung cấp có các tính năng khác so với các sản phẩm loa khác Hình ảnh thương hiệu lớn mạnh Tạo ra sự khác biệt bằng dịch vụ sau bán hàng Công ty hỗ trợ kỹ thuật và bảo hành sản phẩm cho khách hàng theo quy đinh của nhà sản xuất Khi khách hàng cần hỗ trợ, trong thời gian... phong cách phục vụ khách hàng khác biệt, tạo sự hài lòng cho khách hàng Các nhân viên trong công ty phải có thái độ phục vụ khách hàng nhiệt tình, ngay cả khi khách hàng có những đòi hỏi khó tính Điểm khác biệt lớn nhất là cung cấp đồng bộ sản phẩm cho khách hàng hầu hết khách hàng có sở thích và am hiểu về thiết bị âm thanh đều biết 4 Định vị sản phẩm Nói đến loa người ta nghĩ ngay tới loa JBL của Harman... đến cho khách hàng những âm thanh ngọt ngào nhất khi khách hàng sử dụng loa JBL để đưa ra chiến lược quảng bá sản phẩm Các đối thủ cạnh tranh khác không có được việc cung cấp đồng bộ sản phẩm nhưng công ty VLET có thể do là đại lý của nhà phân phối sản phẩm Harman, Harman có đầy đủ các sản phẩm đồng bộ Định vị sản phẩm dựa trên sự khác biệt về giá cả, và bằng thuộc tính sản phẩm và thương hiệu Giá... động, tinh khiết Thương hiệu Harman đã rất nổi tiếng trong giới làm nghề âm thanh ánh sáng nên khi nhắc tới một dòng sản phẩm nào đó của Harman thì chất lượng luôn luôn là tốt V CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG 1 Marketing phối hợp + Sản phẩm: Nhận biết dòng sản phẩm chính là loa JBL và các sản phẩm hỗ trợ như bàn trộn, Amplifier Sản phẩm loa JBL rất đặc trưng dễ nhận biết do luôn có dòng chứ JBL màu trắng trên . CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ THIẾT BỊ ĐIỆN NHẸ VIỆT NAM KẾ HOẠCH MARKETING NĂM 2012 GIỚI THIỆU CÔNG TY Công ty Cổ phần Công nghệ thiết bị điện nhẹ Việt Nam (tên giao dịch quốc. pháp, thiết kế, tích hợp hệ thống, cung cấp, lắp đặt, phân phối và bảo trì các hệ thống thiết bị điện, điện nhẹ, thiết bị điều khiển và các thiết bị âm thanh, ánh sáng biểu diễn chuyên nghiệp: Thiết. sạn, v.v… Công ty được trang bị đội ngũ nhân viên kinh doanh, dự án, kỹ thuật, hành chính, kế toán giàu kinh nghiệm, tất cả đều có tuổi nghề trên năm năm kinh nghiệm với tác phong công nghiệp. TÓM