Đang tải... (xem toàn văn)
tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN L IM U "Cu c s ng khơng có b o hi m c u thang không tay v n" B n ã, ang s khách hàng c a B o Vi t ? H n b n s không th khơng quan tâm phát tri n n câu nói ó! B i Kinh t th trư ng c hình thành Vi t nam, m i doanh nghi p u c g ng vươn lên nh m tho mãn m i yêu c u, nguy n v ng c a ngư i V i phương châm "Ph c v khách hàng t t nh t phát tri n", s n ph m d ch v c a B o Vi t ngày c c i ti n, a d ng hoá nâng cao ch t lư ng nh m tho mãn nhu c u ngày tăng c a khách hàng Năm 2001 năm th nghi p v b o hi m nhân th có m t t i th trư ng b o hi m Vi t nam, ó B o Vi t ơn v năm - m t kho ng th i gian qua s lư ng h p u tiên c phép tri n khai B o Vi t kh ng nh s thành cơng c a ng ch t lư ng D ch v Cái g c c a s l n m nh y t khách hàng tham gia b o hi m Cơng vi c tìm ki m khách hàng ti m th c s c n thi t cho m i i lý b o hi m c a b t kì m t cơng ty b o hi m nhân th có khách hàng ti m ng nghĩa v i có h i phát tri n khách hàng ln có c mu n, nhu c u nh ng nhu c u c n thi t c tho mãn V n ph i tìm ki m, l ng nghe, tho mãn t i a nhu c u ó m t cách t t nh t t phía cơng ty b o hi m ó m t cơng vi c khó, khơng th th c hi n ch c lát mà òi h i có m t q trình lâu dài có ho ch th T vi c ánh giá tiêu chu n c a m t khách hàng cho nh c n tìm ki m nh ng thơng tin v h , chu n b nh ng cu c ti p xúc gián ti p cu i ánh giá phân lo i Xu t phát t nh n th c v vai trị c a khâu tìm ki m khách hàng ho t ng khai thác h p ng b o hi m nhân th c a B o Vi t nói riêng th trư ng b o hi m nói chung, sau m t th i gian ki n t p c s hư ng d n c a th c sĩ Nguy n Ng c Quang cán b cho công ty , ã ch n tài án môn h c chuyên nghành "Nghiên c u trình tìm ki m khách hàng ti m cho s n ph m b o hi m nhân th B o Vi t " THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN V i m c ích tìm hi u, ánh giá ho t ty th i gian qua qu c a ho t ng tìm ki m khách hàng c a công xu t m t s gi i pháp, ki n ngh nâng cao hi u ng th i gian t i CHƯƠNG I PHÂN TÍCH TH TRƯ NG VÀ ÁNH GIÁ HÀNH VI MUA C A KHÁCH HÀNG MUA B O HI M I PHÂN TÍCH CHUNG V TH TRƯ NG MUA B O HI M Ai khách hàng c a b o hi m nhân th ? 1.1 H nh ng ngư i có thu nh p Th t v y, khơng ph i b t c ngư i xã h i khách hàng mua b o hi m H p u có th tr thành ng ký k t khơng ph i lý thuy t xuông công ty kinh doanh khơng ph i nh m m c ích c u tr xã h i Thu nh p ngu n tài quan ni m có thu nh p trì h p ng b o hi m Song n u tham gia b o hi m ph i th t cao m t nh n th c sai l m Không ph i ch nh ng ngư i có thu nh p cao m i tham gia b o hi m i u quan tr ng m c thu nh p ó tương x ng th v i m i lo i hình b o hi m h p ng b o hi m Nhưng thu nh p ó ph i n xét nh lâu dài Kh tài c n c n su t th i gian hi u l c c a h p t i th i i m ký k t h p bi t có bi n ng b o hi m ch không ph i ch ng.Theo dõi sát m c thu nh p c a khách hàng c ng kinh t m t vi c làm c n thi t 1.2 H quan tâm n s n ph m b p hi m nhân th : B t kỳ có nhu c u, c mu n riêng c a Và nhu c u tr nên c p thi t, h mu n tìm ki m thơng tin tâm n b o hi m nhân th , h s quan tâm tâm nh m tho mãn Khi h quan ã có th s p tr thành khách hàng c a công ty ây không ph i ch s hi u bi t sơ sơ, m nh t mà s quan n m t thái có th nói c n kíp hay s quan tâm có ch ý THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN ánh giá s quan tâm c a khách hàng r t quan tr ng Nó giúp v phía cơng ty i lý b o hi m ti p c n v i khách hàng nh m tho mãn s quan tâm c a khách hàng T t nhiên, n u cho r ng ch khách hàng ti m có quan tâm t i b o hi m nhân th m i khách hàng th c s r t d rơi vào quan i m marketing thi n c n V phía cơng ty c n có s quan tâm áp l i khách hàng nh t v phía khách hàng th ơ, quan tâm th c y h có nhìn nh n ó s quan tâm hai chi u gi a công ty b o hi m khách hàng c a h Ch I (interest - quan tâm- mơ hình AIDA) ã th hi n tính h u hi u rõ ràng c a trư ng h p 1.3.H tr c ti p s d ng s n ph m b o hi m Là d ch v khơng th s mó c m ch c ch hi n h u văn b n gi y t h p ng Vì v y, tr c ti p s d ng có nghĩa tr c ti p ký k t h p ng, tr c ti p n p phí b o hi m tr c ti p ch u trách nhi m khác Nh ng ngư i tr c ti p s d ng có th tr c ti p hư ng quy n l i khác t h p ng b o hi m có th chuy n quy n ó cho ngư i khác Nó liên quan n ngư i tham gia b o hi m ngư i c b o hi m Ngư i tham gia b o hi m ngư i c hư ng l i ích , quy n b ràng bu c b i i u kho n c ah p ng Ngư i c b o hi m ngư i mà cu c s ng c a ngư i ó ch th c a h p ng Làm rõ hai khái ni m ng nghĩa v i vi c làm rõ khách hàng m c tiêu Ai ngư i quy t Ngư i quy t h p nh mua b o hi m : nh mua b o hi m nh hư ng quan tr ng ng b o hi m Vì th nghiên c u th trư ng mua s giúp xác này.Ngư i quy t nh s quy t nh m i y u t quy t -Có nên mua b o hi m nhân th khơng? -Mua lo i s n ph m d ch v nào? -Mua th nào? n vi c ký k t nh i tư ng nh mua s m: THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN -Mua s n ph m ó Ngư i quy t âu? nh mua gia ình thư ng nh ng ngư i óng vai trị có quy n l c Ngư i có ti ng nói quy t nh v vi c phân b ngân sách chi tiêu nh ng kho n ti n vào s n ph m c th H v ch ng ngư i ch gia ình ho c [ ã thành niên, ã có thu nh p ] Tuỳ t ng lo i s n ph m b o hi m nhân th mà m c quy t nh khác S th t lãng phí th i gian công s c mà xác nh sai ngư i quy t nh Vì th , thuy t ph c ngư i khơng có quy n quy t nh vi c mua b o hi m m t i u không tư ng Ai ngư i có nh hư ng N u ngư i quy t có nh hư ng l n t o m t t c n quy t nh mua: nh mua ang cân nh c quy t nh s n h ? Quan i m , ý ki n c a ngư i b nh hư ng nhi u l n.H ch i nhi u khía c nh: lo i s n ph m nh n mác công ty hay kinh nghi m có th có v vi c s d ng s n ph m Có hai lo i ngư i gây nh hư ng: -Ngư i gây nh hư ng tích c c -Ngư i gây nh hư ng tiêu c c Ngư i gây nh hư ng tích c c nh ng ngư i có quan i m cách nhìn nh n úng n v s n ph m d ch v H c t o nh hư ng l n cho ngư i quy t nh mua làm theo Vì v y thơng qua h tác ng én ngư i quy t nh r t quan tr ng nh t v i m t lo i hình s n ph m cịn m i b o hi m nhân th Ngư c l i, ngư i gây nh hư ng tiêu c c s có th nguy l n cho b t kỳ hãng kinh doanh H s tho ưa nh ng lý l không t t, l p lu n không m nh m n a có th t y chay s n ph m n u có th h s lơi kéo m i ngư i làm theo Khi mà vi c mua b o hi m nhân th m t nhu c u th ng, t c ngư i mua chưa nh n th c c c n thi t vi c gi i thí u, gây nh hư ng c a nh ng ngư i xung quanh r t c n thi t H n ch nh ng ngư i gây nh THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN hư ng tiêu c c, ch vi c làm úng ng nêu cao nh ng cá nhân có nh hư ng tích c c m t n II ÁNH GIÁ HÀNH VI MUA C A KHÁCH HÀNG: Nh ng y u t gây nh hư ng : 1.1 Tu i tác c a ngư i tham gia c tham gia b o hi m : Ngư i ta thư ng mua nh ng hàng hoá d ch v khác su t cu c i ánh giá tu i tác c a khách hàng ho t thi u lĩnh v c b o hi m khác M i nh ng ng ho t ng không th tu i khác hành vi mua tu i l i tương x ng v i m i lo i hình b o hi m c th Tu i c a ngư i tham gia c tham gia b o hi m m t nh ng y u t c u thành phí b o hi m Phí d a trên t l tu i gi i tính c a khách hàng Chính v y, tu i y u t ánh giá ngư i tiêu dùng có ph i ho c không ph i khách hàng c a công ty ưa nh ng s n ph m tương x ng v i tu i c a h 1.2 Ngh nghi p c a khách hàng : Ngh nghi p c a m t ngư i nh hư ng n cách th c tiêu dùng c a h Ngư i công nhân s tham gia lo i hình b o hi m s phí khác v i giám c m t cơng ty Vì th , ph i c g ng xác ngh nghi p có quan tâm m c trung bình óng m t m c nh nh ng nhóm n s n ph m s n ph m c a Cơng ty có th th m chí chun mơn hố s n ph m c a cho nh ng nhóm ngh nh t nh khách hàng nh hư ng r t l n Ngh nghi p c a n r i ro Có nh ng ngh gây nh hư ng r tl n n s c kho công nhân h m m làm vi c m t khu v c kín , nhi m, c h i ho c nh ng ngư i chơi môn th thao nguy hi m : leo núi , trư t t , ng ng cu c ua chuyên nghi p V i nh ng ngư i làm ngh có m c r i ro cao cơng ty b o hi m nhân th ph i tính thêm phí b o hi m so v i ng ng ngư i làm vi c có m c 1.3 Hồn c nh gia ình r i ro th p THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Hồn c nh gia ình m t nguyên nhân d n hi m Hồn c nh gia ình khơng ch liên quan liên quan nhi u n quy t nh mua b o n hồn c nh kinh t mà cịn n nhu c u , c mu n chung c a m i thành viên gia ình Tuỳ t ng hoàn c nh c th mà áp ng b ng nh ng s n ph m thích h p Ví d nh ng ngưịi ang có ý nh ti t ki m mua nhà s tương ng lo i hình b o hi m mà có th tích ki m c ti n Gia ình mu n lo cho tương lai c a s n ph m áp ng nhu c u giáo d c , tương lai Nh ng bi n ng v h gia ình s t o nên nh ng h i th trư ng o n th trư ng khác N u h i ó có tính kh thi cao vi c tri t khai thác th c s c n thi t 1.4 Nhân cách ý ni m b n thân M i ngư i u có m t nhân cách khác bi t có nh hư ng ngư i ó ây nhân cách có nghĩa nh ng ngư i d n n nh ng ph n ng tương n hành vi c a c i m tâm lý khác bi t c a m t i nh t quán lâu b n v i môi trư ng c a Nhân cách c mơ t s t tin, tính c l p, lịng tơn tr ng, tính chan hồ, tính kín áo Nhân cách có th m t bi n h u hi u vi c phân tích hành vi ngư i tiêu dùng r ng có th phân lo i ki u nhân cách có m i tương quan ch t ch gi a ki u nhân cách nh t nh v i cách l a ch n s n ph m nhãn hi u Ý ni m v b n thân g n li n v i nhân cách ó s quan niêm v hình nh b n thân ây y u t tích c c tác B i ngư i thư ng hay ng t i s n ph m b o hi m nhân th cao b n thân ng nghĩa v i ph i c hư ng nh ng tương x ng S n ph m b o hi m không th không c ý n trư ng h p Các ki u hành vi mua s m s n ph m b o hi m 2.1.Hành vi mua s m ph c t p Khách hàng có hành vi mua s m ph c t p h tham gia nhi u vào vi c mua s m ý th c rõ s khác bi t qua mơtj q trình h c t p tin v s n ph m , r i n thái xây d ng ni m sau ó ti n hành l a ch n m t cách th n tr ng Vì th , b n thân cơng ty b o hi m nhân th i lý khai thác THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN c n xây d ng chi n lư c Marketing nh m h tr ngư i mua tìm hi u k tính s n ph m , t m quan tr ng tương nh ng tính ch t tương i c a chung vá s ánh gi cao v i quan tr ng cu cơng ty Vì th , c n làm cho nh ng tính ch t c a nhãn hi u khác bi t h n, s d ng phương ti n in n, gi i thi u dài mơ t nh ng l i ích c a nhãn hi u, viên nhân viên bán hàng nh ng ngư i quen c a ngư i mua tác ng ng n vi c l a ch n nhãn hi u cu i 2.2 Hành vi mua s m m b o hài hồ khi, ngư i tiêu dùng tham gia nhi u vào vi c mua s m th y nhãn hi u không khác nhi u l m Ph i tham gia nhi u ch s n ph m ó t ti n, mua có th có nhi u r i ro Ngư i mua có th ph n ng ch y u theo giá h i hay i u ki n mua thu n ti n Sau mua, h có th t cho r ng s n ph m có m t s m khuy t nh t nh hay nghe th y nh ng dư lu n t t v lo i s n ph m khác Ngư i tiêu dùng s r t nh y c m v i nh ng thơng tin có th bi n h cho quy t nh c a Có th cho r ng, trư ng h p này, ngư i tiêu dùng ã hành tiên r i sau ó m i có ni m tin m i cu i i n m t s thái ng trư c ây, thông tin Marketing ph i nh m t o d ng ni m tin ưa nh ng ánh giá giúp ngư i tiêu dùng yên tâm v i cách l a ch n c a THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN CHƯƠNG II NGHIÊN C U QUÁ TRÌNH TÌM KI M KHÁCH HÀNG TI M NĂNG CHO S N PH M B O HI M NHÂN TH C A B O VI T I SƠ LƯ C V QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N CƠNG TY Q trình hình thành phát tri n công ty b o hi m nhân th B o Vi t 1.1 Quá trình tri n khai Công ty B o hi m nhân th B o Vi t m t công ty nhà nư c tr c thu c t ng công ty B o hi m Vi t Nam, vi t t t B o Vi t Năm 1987, d án thành l p m t công ty b o hi m nhân th c a báo vi t Nhưng ph i kí quy t n năm 1996, tình hình kinh t nh phát hành ba h p i ang phát tri n , b tài trính ã ng b o hi m nhân th u tiên n năm 1997, công ty ã tri n khai lo i hình b o hi m ưa thêm m t s s n ph m m i: niên kim, tr n 1.2 Thành t u i, sinh m ng, vào tháng 5/1999 t c năm 2000 1.2.1 K t qu kinh doanh +Năm 2000, B o Vi t khai thác c kho ng 320.000 h p l n so v i năm 1999, t ng s h p ng, g p 1.6 ng có hi u l c lên 700.000 h p ng +T ng thu phí B o hi m năm 2000 t x p x 900 t ng g p 1.9 l n so v i năm 1999 1000 800 800 600 600 400 400 200 200 0 1996 1997 1998 1999 2000 doanh 1996 1997 1998 1999 2000 THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN ơn v : Nghìn h p S lư ng h p th t 8/96 ng ơn v : T ng ng c a B o Vi t nhân Doanh thu c a B o Vi t nhân th n năm 2000 T 8/96 Ngu n trích: Thơng tin ho t 1.2.2 Ho t ng ng c a B o Vi t nhân th ( 1/ 2001 ) u tư: Trong nh ng năm qua, hình th c Vi t tham gia n năm 2000 u tư tài ch y u c a B o u th u tín phi u kho b c, cung c p v n cho th trư ng ti n t thông qua h th ng ngân hàng, tham gia tích c c phát tri n th trư ng v n b ng cách u tư góp v n mua c ph n cơng ty thu c nhi u ngành kinh t khác V i nh ng gi i pháp phù h p nguyên t c "th n trong, an toàn, hi u qu " thu nh p u tư c a B o Vi t không ng ng tăng lên: - Năm 1995 thu nh p u tư - Năm 1999 lên t i 90 t - Năm 2000 1.2.3 ng ng t g n 100 t nh hư ng phát tri n - Doanh thu :6000 t 47 t ng n năm 2001: n 10 000 t ng - T tr ng : 50% t ng s phí b o hi m toàn th trư ng - S n ph m m i : L n u tiên gi i thi u th trư ng b o hi m Vi t Nam: + B o hi m t kỳ nhóm + B o hi m cho ho t ng c a th trư ng ch ng khốn - Nâng c p m ng lư i thơng tin: H th ng máy tính m i ã c l p toàn h th ng B o Vi t M i yêu c u c a khách hàng v h p ng t u c B o Vi t th c hi n nhanh chóng ph m vi toàn qu c Các s n ph m b o hi m nhân th c a B o Vi t 2.1 nh nghĩa v B o hi m: + nh nghĩa chung: B o hi m m t s tho thu n h p pháp thơng qua ó m t cá nhân hay t ch c ch p nh n óng góp m t kho n ti n nh t cá nhân hay m t t ch c khác ho c chi tr n u có s quy nh cho m t i l y nh ng cam k t v kho n b i thư ng nh h p ng x y THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN + nh nghĩa b o hi m nhân th m t h p b o hi m cam k t s tr m t s ti n liên quan ng b o hi m qua ó cơng ty ã tho thu n có s ki n quy nh x y n cu c s ng c a ngư i + Nh ng r i ro c b o hi m : - Ch t - m b o thu nh p thư ng xuyên - m au, thương t t 2.2 Các lo i hình b o hi m nhân th chính: 2.2.1 B o hi m t kỳ: + c i m b n: - S ti n b o hi m tr m t l n ngư i c b o hi m ch t th i h n c b o hi m - Th i h n c b o hi m xác - Phí b o hi m không thay nh theo năm ho c tu i i su t th i h n b o hi m - Khơng có gía tr gi i c + Các s n ph m b o hi m t kỳ thông thư ng: - B o hi m t kỳ c nh -B o hi m t kỳ gi m d n 2.2.2 B o hi m tr n i + S n ph m b o hi m tr n - Ngư i c b o hi m c i thông thư ng m b o su t cu c s ng - S ti n b o hi m c tr m t l n ngư i c b o hi m ch t ho c thương t t tồn b vĩnh vi n - óng phí su t th i h n b o hi m + S n ph m b o hi m tr n i óng phí có gi i h n : - S ti n b o hi m tr m t l n ngư i c b o hi m ch t ho c thương t t tồn b vĩnh vi n - óng phí m t th i gian nh t 2.2.3 B o hi m nhân th h n h p * c i m b n: nh THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN hàng ây i m khác bi t quan tr ng i v i s n ph m d ch v v i s n ph m khác N u kh tài khơng tương x ng v i m c phí mà ngư i c b o hi m s ph i tr , kh n phí hay h p phí, công ty b o hi m s b n ti n i u tư ã d ng r t d hoa h ng cao cho bù ng n nh hư ng k ho ch v tài chính, nh hư ng nh t t nhiên thua thi t v m c lãi su t có th sinh t s ti n tr ch m ó Khi có hu h p m t i chi phí ã x y Khi h p u tư ng i u ch c ch n cơng ty s có c h p i lý năm ng ó (văn phòng ph m, n ch , u … ) chi phí ã c tính tốn p l i t ti n phí b o hi m mà ngư i tham gia b o hi m tr m t th i gian có hu b h p h ng nh t ng rõ ràng h ã m t i toàn b ngu n thu t hoa nh mà h có th có c n u khơng có s hu b Vì v y c n c n tr ng xác nh khách hàng ti m c a công ty khía c nh tài C th ngu n ti n lương, tài s n th a k ngu n thu nh p khác m b o óng phí n nh y 2.3 H có tình tr ng s c kho b nh t t áp ng yêu c u c a công ty Khác v i kh tài tình tr ng s c kho b nh t t s ti p tr m tr ng rõ ràng i v i ho t ng c a công ty Tác nh hư ng tr c ng th hi n r t ch cơng ty có th ph i tr nhi u t ng m c phí thu gây thua l v tài Tình tr ng s c kho b nh t t bao g m y u t : 2.31 Tu i tác M i h p ng b o hi m khác yêu c u m t tu i nh t nh c a ngư i tham gia b o hi m Ch ng h n b o hi m "Niên kim nhân th " có m c tu i quy nh i v i ngư i tham gia: - T 16 -> 50 tu i - T 16 -> 55 tu i - T 16 -> 60 tu i Ho c b o hi m "An sinh giáo d c" qui nh ngư i tham gia b o hi m ph i t 18 tu i tr lên ngư i c b o hi m t tu i tr lên THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Xác nh tu i c a ngư i tham gia b o hi m c tham gia b o hi m r t quan tr ng Do liên quan cho cơng ty Khi tài n n yêu t lao tu i lao nh h p pháp ng t o thu nh p ru ro ng, ngư i tham gia b o hi m s có ngu n m b o n p phí R i ro c a tu i liên quan n phí thu n Phí thu n c tính d a vào b ng t l ch t c a ngư i tuỳ thu c vào tu i gi i tính Tu i cao t l ch t tăng tu i t l ch t c a nam cao so v i n 2.3.2 Chi u cao, cân n ng Chi u cao, cân n ng có nh hư ng quan tr ng i v i tình tr ng s c kho c a khách hàng M t s trư ng h p cao ho c th p có th gây m t s b nh thi u trí tu liên quan phát sinh khác không ng ng gi ng v i ngư i bình thư ng Kinh nghi m cho th y ngư i n ng (hay g y) s làm tăng r i ro m i l a tu i: T l ch t cân ho c b nh t t nh hư ng làm qúa g y cao nh t tu i trung niên t l cao bình thư ng m il a tu i Ph n l n công ty dùng b ng chu n v chi u cao, cân n ng tương ng v i tu i, gi i tính xác nh nh ng trư ng h p khơng bình thư ng ho c dư i m c tiêu chu n cho phép 2.3.3 L ch s cá nhân Báo caó v s c kho y u t quan tr ng nh t nh ng y u t v l ch s cá nhân N u ngư i tham gia b o hi m ã t ng có vài l n kh b m au ho c b tai n n tr m tr ng c n thi t ph i có s i u tra c n th n d oán c nh ng nh hư ng tương lai L ch s cá nhân cịn ghi nh n thói quen, s thích nh hư ng th i gian dài Có nh ng thói quen s d ng rư u bia, ch t kích thích nên s d ng nhi u s nh hư ng l n n s c kho Nh ng ngư i u ng rư u bia nhi u th i gian dài có t l m c b nh suy gan ung thư gan cao nhi u ngư i không u ng rư u Nh ng ngư i hút thu c nhi u th i gian dài s lư ng nhi u có THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN t l ung thư ph i cao Khi m t ngư i ã u ng nhi u rư u, hút nhi u thu c th i gian dài mà l i yêu c u tham gia b o hi m v i m c trách nhi m cao cơng vi c u tiên ph i h i k nh ng thông tin v s c kho vá có th s ph i ki m tra v s c kho ho c có th ph i chuy n sang h p ng dư i m c chu n tùy thu c th i gian s d ng 2.4 Cơng ty có th ti p xúc gi i thi u thuy t ph c v nh ng s n ph m b o hi m ánh giá kh ti p c n khách hàng th c t c n bàn N u yêu c u v khách hàng r t y ti p c n v i khách hàng úng th t c mà i lý b o hi m l i không th gi i thi u s n ph m h có th khơng khách hàng ti m cho công ty Do yêu c u cơng vi c tình hình trình t ho c có th tính tình c a khách hàng ti m nh ng c n tr cho cu c ti p xúc c a nh ng trư ng h p khó khăn nh t phía cơng ty c n h ho c nh ng chu n b trư c cho cu c ti p xúc s i lý Vì v y t nh ng m i quan m b o ti p c n khách hàng d dàng M i khách hàng có nhu c u s thích khác th m chí m i ngư i có m t v trí quan ni m khác v m t s n ph m th ã ti p c n c v i khách hàng i lý b o hi m ph i bi t gi i thi u v i nh ng s n ph m phù h p, gi i thi u s h p d n c a s n ph m v i cách nhìn khác cho khách hàng khác C n ph i hi u theo cách nghĩ c a khách hàng, ng b t khách hàng hi u theo cách nghĩ c a cán b khai thác Khơng có khuân m u chung cho khách hàng M i cu c ti p xúc t t s em l i cho b n m t khách hàng ti m th c th Phương châm B o Vi t " Khách hàng luôn úng" âu khách hàng c n, i lý ó có i lý khách hàng r nh, lúc ó n thăm i u khách hàng chưa t , g p i lý s tư ng! THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN T i ph i tìm ki m khách hàng ti m năng? 3.1 L i ích t phía cơng ty em l i cho khách hàng * B o hi m nhân th B o Vi t em l i an tồn v tài B o Vi t nhân th m t công ty b o hi m nhân th l n nh t Vi t Nam, c b tr t phía Nhà nư c Thơng qua gi i quy t quy n l i có s ki n quy nh h p ng x y ra, b o hi m nhân th h ch tài c a ngư i c b o hi m s m b o ch c ch n r ng k c th c hi n y b t kỳ hoàn c nh * B o hi m nhân th B o Vi t kích thích ti t ki m dân cư H u h t không l i nghĩ n ngân hàng n vi c mang m t vài trăm ngàn g i ti t ki m Cu i thu nh p c a h l i ch trang tr i kho n chi tiêu thư ng xuyên Nhưng nh tham gia B o hi m nhân th B o Vi t nên h nh hư ng ã th c hi n c k ho ch ti t ki m thư ng xuyên mà không n chi tiêu hàng ngày c a h K t qu sau m t th i gian h ã có c m t s ti n l n * B o hi m nhân th B o Vi t ho ch toán c k ho ch c a cá nhân gia ình i v i nhi u ngư i, v i m c thu nh p hi n t i, không th l p t c tích lu c s ti n l n xây nhà, cư i xin, mua xe,… Tuy nhiên n u bi t l p k ho ch chi tiêu m t cách h p lý b n s ti t ki m c t ngu n lương hàng tháng c a ho ch xây nhà, d ng v , g ch ng B o hi m nhân th giúp b n nh k ho ch ó * B o hi m nhân th B o Vi t giúp b xung qu hưu trí Hi n Vi t Nam nhi u ngư i ch b o hi m xã h i N u tham gia b o hi m niên kim nhân th , s nh n c "lương hưu" ý mu n ó ngu n tài quý giá b n v già Ho c n u ngư i ã có b o hi m xã h i mà mu n tham gia mu n b xung thêm ngu n thu nh p cho kho n lương i ó l i ích b o hi m nhân th em la THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 3.2 L i ích c a khách hàng ti m em n cho công ty Khách hàng ti m ngu n s ng cho m i ho t ng c a cơng ty Khơng có khách hàng ti m công ty s m t nhi u th i gian cơng s c có c m t h p ng b o hi m Khơng có b n hàng ti m b n s d b th t v ng v ngh nghi p i lý b o hi m B i l ó có th gõ c a nh ng nơi h ã mua b o hi m r i, có th chào m i nh ng ngư i không i u ki n nh n b o hi m k t qu r t v t v s ch nh n c s Khi khơng có khách hàng ti m kh hu b h p b o hi m s r t l n ng n phí i u gây t n th t nghiêm tr ng tình hình tài cho công ty B i v y cán b c a B o Vi t t nhi m v tìm ki m khách hàng ti m làm tr ng tâm Tìm thêm c m t khách hàng h s có thêm m t ngu n thu nh p Cơng ty có thêm m t ngu n l i khách hàng có thêm ni m vui tương lai III QUÁ TRÌNH TÌM KI M KHÁCH HÀNG TI M NĂNG CHO S N PH M B O HI M NHÂN TH B O VI T i tìm nh ng thơng tin v khách hàng 1.1 Trong gia ình nh ng ngư i thân c a i lý b o hi m S ph i t n r t nhi u công s c th m chí v i m t ngư i xa l Vì v y nhìn âu xa n khai thác nh ng ngư i thân c a nh ng ngư i hi u tin b n b t c ngư i khác th ng tâm lý c a ngư i Vi t Nam, i lý b o hi m H ây truy n t quan h huy t th ng lên hàng m i công vi c Bi t t n d ng i u bư c kh i c ab tc ng ut t u p cho công vi c i lý khai thác B i h s nh ng ng h viên tích c c nh t cho công vi c kh i 1.2 Nơi u c a b n i lý khai thác có m i quan h làm ăn m i quen bi t Sau gia ình ngư i thân s b n hàng hi u rõ v i lý khai thác Chính lòng tin h va r t thu n ó nh ng a ch mà h i lý ã có c nh ng ki m nh n xem ngư i h i t y THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN i u ki n (nh n th c c, có kh tài chính, có s c kho , có th ti p xúc )mà công ty i lý ang n l c tìm ki m Nh ng m i quan bi t có c m r ng ngu n khách hàng tri n v ng l n bâý nhiêu Khi h ã tin vào a lý khai thác công ty ch c n m t n l c nh n a h s tr thành khách hàng th c s ây m t ịi h i i lý c n có cơng ty n h vào làm vi c 1.3 T ch d n mang tính ch t dây chuy n Thông tin thân h n v i i lý không ch d ng l i qua m i quan h t b n n v i ngư i khác mà cịn t c nh ng ngư i mà h t quan h quen bi t ó nh ng thơng tin mang tính ch t dây truy n Khách hàng ti m có th ngư i thân c a b m , anh ch em gia ình ho c ngư i thân c a b n bè hay t ngư i thân c a khách hàng ã có h p ng b o hi m H nh ng ngư i thông tin s ng cung c p giúp lý khai thác Vì th thơng tin s thơngtin h u ích cho i c nhân lên g p b i ph n khơng th có i lý 1.4 Tìm ki m danh b i n tho i danh m c hư ng d n Danh m c i n tho i ngu n thông tin kh ng l v khách hàng ti m S d ng i n tho i thích h p s t o cho i lý khai thác m t h i c h n g p v i khách hàng Nó s t o m t khơng khí tho i mái trư c ti p xúc Danh b i n tho i cung c p như: ngh nghi p, y a ch , ch c v … thông tin v khách hàng tri n v ng ánh gía qua tiêu chu n v khách hàng m t cách h p lý không m t th i gian 1.5 Thăm dò qua ngu n thông tin n i b B o hi m nhân th B o Vi t r t tr ng tìm ki m thăm dị thêm ngu n khách hàng ti m cho cán b khai thác ó nh ng d án khai thác l n nh khu v c dân cư ông úc hay nh ng khu t p th khu nhà quan nh t m t s nh Nh ng d án c th c hi n qui c t qu ng cáo, gi i thi u qua phương ti n thông tin phư ng, ph , t , dân cư n vi c tác ng t i THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN nh ng ngư i nh hư ng khu v c ó … ti p i lý khu v c b t u to n em thông tin t i i khai thác X lý thông tin phân tích thơng tin thăm dị Thơng tin v khách hàng ti m mà i lý nh n c không ph i nh ,s p x p lư ng thơng tin ó vi c làm c n thi t Trư c h t c n s p x p theo m c c n thi t c a thông tin Nh ng thông tin c n thi t, quan tr ng c (t c có tính kh thi) s c ưa lên u ây nh ng thông tin s n sàng áp ng nh ng khách hàng th c th cho i lý Nh ng thơng tin cịn l i khơng c v t b Tuy khơng có hi u q a cán b khai thác ph i l i bi n thành thơng tin h u d ng Nh ng thơng tin có th bi t x lý s d ng c thông tin v tiêu chu n ánh giá khách hàng tri n v ng phù h p v i yêu c u t ra: nhu c u c mu n, tình tr ng tài chính, quy n quy t nh mua… Sau ó biên t p l i m t cách xác d li u ã có vào s khách hàng ti m Cơng vi c òi h i xác nh rõ ràng tính xác c a thơng tin m b o tính nh t qn Có nh ng thơng tin thu th p c hoàn y toàn b a t v khách hàng Phát hi n lo i b nh ng thông tin không d dàng Khi s d ng nh ng thơng tin i lý s g p nh ng khó khăn l n khai thác, m t nhi u công th c ti n b c mà khơng có k t qu L p k ho ch thăm dò tìm ki m khách hàng ti m 3.1 Phân tích s n ph m b o hi m phù h p Vi c phân tích l i s n ph m b o hi m r t c n thi t M i khách hàng thích h p v i nh ng loa s n ph m khác Vì v y mà xác nh thơng tin v s n ph m không th thi u Th nh t, c n xác nh nh ng c i m n i b t c a m i lo i hình s n ph m b o hi m c i m n i b t c a s n ph m s giúp cho khách hàng ti m d quen, d thu c, d nh nh t s thích thú v s n ph m ó vi c làm nh m kích thích tìm nhu c u c mu n c a khách hàng thơng qua hình nh c a s n ph m M i lo i s n ph m B o hi m nhân th B o Vi t u có nh ng c i m riêng mà nghe tên g i khách hàng ã có th nh n bi t c Ch ng h n "niên kim nhân th " b o hi m hưu trí t nguy n s nh n c m i kho n ti n sau m t th i gian THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Th hai, phân tích s n ph m chu n b s n câu h i t phía khách hàng có nh ng câu tr l i gi i áp S th t sai l m i lý i tìm ki m gi i thi u s n ph m cho khách hàng l i không n m v ng thông tin v s n ph m mà ang kích thích mua Cơng vi c n i lý khai thác t c k t qu cao ó phân tích tư v n cho khách hàng bi t s n ph m mà h c n mua, s ti n b o hi m phù h p v i kh tài áp ng mong i c a h 3.2 Phân tích l i thơng tin v khách hàng ti m Khía c nh c n xem xét ây s phân lo i khách hàng C n xem khách hàng c a công ty ai? H cá nhân hay ngư i i di n cho m t t ch c M i lo i khách hàng khác k ho ch tìm ki m khác N u khách hàng ti n nh ng cá nhân nhu c u c a h xu t phát t b n thân hay c a nh ng ngư i thân gia ình Nhu c u g n li n v i s lư ng h p ng thư ng phí thu b o hi m khơng l n l m N u khách hàng i di n cho m t t ch c nhu c u c a h xu t phát t s ơng t ch c H i di n cho quy n lơ c a nhi u ngư i, th hành vi mua c a h khác v i cá nhân s lư ng h p ng, phí thu b o hi m r t l n, em l i ngu n l i không nh cho công ty Phân bi t s lư ng khách hàng s cho k ho ch ti p xúc thích h p ưa nh ng lo i s n ph m b o hi m h p lý cho t ng nhu c u riêng 3.3Th c hi n trình tìm ki m d ốn bán thơng tin phân tích k thơng tin ó, bư c cu i Sau ã có c n i n th c hi n tìm ki m Cơng vi c ịi h i tính c n m n kiên trì có óc sáng t o c a m i i lý B n thân m i i lý b o hi m l i có cách th c hi n riêng c a Cơng vi c khơng d a lý thuy t, sách v mà òi h i s thành th c c a m i cán b khai thác H có th th c hi n riêng bi t ho c có th i riêng v i hay làmvi c ho c làm vi c theo c nhóm t p th l n Th c hi n trình tìm ki m t t nhân t m b o cho s thành công c a i lý Nó i li n v i s h p ng d toán s bán c cho m i khách hàng có tri n v ng l n Con s d ki n xác thông qua cu c th c hi n thăm dị D ốn bán t t s s u tư tài m t cách h p lý giúp cơng ty có c nh ng nh hư ng chi n lư c th i gian t i THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN CHƯƠNG M TS Ý KI N VÀ GI I PHÁP GIÚP QUÁ TRÌNH TÌM KI M KHÁCH HÀNG TI M NĂNG T HI U Q A HƠN I D BÁO CUNG - C U TH TRƯ NG B O HI M NHÂN THO TRONG NH NG NĂM T I D báo v nhu c u s d ng b o hi m nhân th có c s cho vi c ti n hành ho ch tri n k ho ch Vi t Nam nh phương pháp phát u tư m r ng kênh phân ph i v n v ng th trư ng nư c khu v c n m d báo nhu c u xác có vai trị r t quan tr ng Th trư ng B o hi m nhân th 1995) m c phí tính USD/năm Trong tăng trư ng Vi t Nam mơí c khai thác (t năm u ngư i r t th p so v i th gi i: 1,25 nư c Châu Âu s 1200 - 2400 USD/năm T c t 20% song quy mô ph m vi th trư ng b o hi m nư c ta nh , khai thác chưa th c s tương x ng v i ti m ch áp ng m t ph n r t nh yêu c u phát tri n c a n n kinh t hoà nh p vào qu c t Trong nh ng năm tơí, áp ng yêu c u nhi u s n ph m m i s i Các công ty b o hi m nư c s c nh tranh liên t c nh m tho mãn nhu c u c a ngư i D báo v tình hình cung ng s n ph m b o hi m nhân th th trư ng Các năm t i v n ánh d u ưu th c a công ty b o hi m nhân th Vi t Nam v i nh ng c i ti n riêng c a Th c hi n sách m c a h i nh p th i gian qua, th trư ng b o hi m Vi t Nam ã xu t hi n nhi u doanh nghi p b o hi m Có công ty b o hi m nhân th 100% v n nư c ngồi cơng ty liên doanh ã c thành l p ó là: THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN + Cơng ty TNHH b o hi m nhân th Chinfon - Manilufe + Công ty TNHH b o hi m nhân th B o Minh - CMG (v n i u l : tri u USD) + Công ty TNHH b o hi m nhân th Prudential (v n i u l : 14 tri uUSD) + Công ty TNHH b o hi m nhân th AIA (v n i u l : 10 tri uUSD) Vì v y th trư ng cung ng nh ng năm t i ch c ch n v n nh n nh p v i s gia tăng v s lư ng s n ph m b o hi m nhân th cũ m i v i sách v phí b o hi m d ch v t t giành cho khách hàng L y ví d B o Vi t Nhân Th không ch d ng l i b o hi m cũ, công ty ã l n m t s lo i hình u tiên gi i thi u thêm th trư ng thêm lo i s n ph m m i năm 2000: + B o hi m t kỳ nhóm + B o hi m cho ho t ng c a th trư ng ch ng khoán Cùng v i s phát tri n i lên c a n n kinh t , ngành b o hi m nhân th ngày phát tri n l n m nh áp ng ngày cao nhu c u cu c s ng II CÁC GI I PHÁP QUÁ TRÌNH KI M KHÁCH HÀNG TI M NĂNG T HI U QU HƠN t o nâng cao nghi p v cho Vi c t o b i dư ng i lý khai thác b o hi m i lý theo c p i sát v i th c t n a Khi hi n c n c trì i lý b o hi m coi tr ng ngh , s ng v i ngh l i ph i không ng ng c b i dư ng nâng cao trình t o s có l i cho cơng ty có l i cho Trư c c làm vi c th c t o ban u t nh n bi t lo i s n ph m C ng c i lý i lý m i vào ngh s c n cách tính phí b o hi m c bi t kĩ giao ti p, kĩ bán hàng Ngay sau ó th c hành th c t th vi c tháng u Sau m t năm làm vi c có t 50 h p t o nâng cao - c p ng tr lên vi c ti n hành ây i u ki n b t bu c giúp i lý có th làm vi c t t THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Nh ng i lý cũ chưa có i u ki n t o i lý c p nên tìm s m d t i m qua t p trung ng n h n Có th phát tài li u t h c r i h th ng hóa thi ki m tra cơng nh n vi c h c t p iv i trình i lý có 200 h p ng nên t o c p nâng cao kinh nghi m hay, có th qua kinh nghi m có l a ch n ph c v h tr b i dư ng i lý c p ho c c p nên có ch bi u báo ngành a phương iv i nâng cao trình i lý gi i, i lý th hi n s trân tr ng c a công ty Công ty k t h p m c a tìm ki m qui mơ l n v i phịng khu v c Hi n t i ngu n thông tin t p trung m t r t nhi u th i gian m t khu v c dân cư nh t giúp i lý thu nh p c h u h t r t l t , chưa i l i tìm ki m Vi c th c hi n d án nh không ch làm tăng uy tín c a nhân dân mà cịn i lý ti t ki m t i a th i gian cơng s c mà cịn t hi u qu cao L i th c a B o Vi t cịn có nh ng cơng ty thành viên ph ban thu c công ty thành viên khai d án khai thác l n 61/61 t nh thành kh p qu n huy n Vì v y tri n t ng khu v c m t gi i pháp t i ưu nh m khai thác t i a ti m l c dân cư Công vi c c n k t h p ch t ch v i t ch c quy n c m dân cư nh t nh ng ngư i có nh hư ng l n khu v c H th ng loa ài truy n c m c n c s d ng thư ng xuyên nh m qu ng bá s n ph m t i m i ngư i dân Và cu i ã có thác phịng s t o xu ng lý i lý khai a bàn tìm ki m khai thác có hi u qu K t h p ch t ch vi ctìm ki m khách hàng ti m v i vi c khai thác h p ng b o hi m Sau ã tìm c nh ng khách hàng tri n v ng tích c c khai thác h p r td i lý b o hi m c n ng b o hi m S ch m tr giai o n s i kèm v i vi c m t i kh khai thác c a khách hàng H s mua b o hi m c a ng nghi p ho c s mua b o hi m c a tranh V y k t qu trư c ây s i li n v i s i lý công ty ang c nh THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Bư c m quan tr ng c a s k t h p s chu n b k trư c ti p xúc C n xem xét l i thông tin v khách hàng tri n v ng H có phù h p v i yêu c u c a công ty t không, h cá nhân hay t ch c l n C n xem xét l i thông tin v s n ph m C th nh ng ph m,d c i m chính, n i b t c a s n oán trư c nh ng câu h i mà khách hàng s t chu n b s n sàng nh ng câu tr l i C n xây d ng nh ng k ho ch ti p xúc theo d ng: cư c àm phán, cương phác th o … có nh ng thơng tin c th t phía khách hàng Và cu i cùng, quan tr ng c tìm ki m cu c h n trư c Các cu c h n trư c v i khách hàng không ch nh m giúp khách hàng có k ho ch s p x p c th , không b ng b t ng i lý n khai thác mà giúp cho i lý "c m chân" c khách hàng ây gi i pháp t i ưu cán b khai thác không th ti p xúc c v i khách hàng T tìm ki m khách hàng ti m n khai thác h p m t chu trình quan tr ng nh t ngh c a c th c hi n thông su t, l i ng b o hi m i lý khai thác Chu trình ó c n m b o ch c ch n hi u qu mà th c s mang THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYEÁN L IK T M u cu n s "khách hàng ti m năng" mà B o Vi t Nhân th phát cho m i cán b khai thác ã vi t: "Hãy: - Tìm ki m nh t khách hàng ti m m i ngày - Dành 30% th i gian hàng ngày c a b n tìm ki m khách hàng ti m năng" ó s kh ng hàng có tri n v ng nh úng n c n thi t ph i tìm ki m nh ng khách ây cơng vi c m u cho s thành công quy trình bán s n ph m b o hi m nhân th c a b t kỳ i lý khai thác Hơn h t B o Vi t ã t n d ng t i a l c c a phát huy th m nh s n l c c a tòan th cán b công nhân viên m b o v th d n u c a th trư ng b o hi m nhân th v : ngu n v n kinh doanh, doanh thu thu phí h p úng ng b o hi m nhân th , s lư ng h p n cho s thành cơng ó s Marketing m i lĩnh v c ho t ng tham gia Hư ng i i m i toàn di n v n d ng quan i m ng kinh doanh c h c t p nghiên c u ng d ng nh ng c ti p thu vào án chuyên ngành m t s chu n b t t cho ngh nghi p c a sau Xin chân thành ơn s giúp c a th y giáo Nguy n Ng c Quang v i cán b Công ty B o hi m nhân th B o Vi t ã giúp tơi hồn thành án M t th k m i ang b t thách th c ang i ta ã u - K nguyên c a n n kinh t tri th c Cơ h i phía trư c Bi t hư ng t i ích c n ph i t i "Ta ã n" hành trang vào i c a m i sinh viên Vi t Nam! THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN M CL C L i nói u N i dung Chương 1: Phân tích th trư ng ánh giá hành vi mua c a khách hàng mua b o hi m I Phân tích chung v th trư ng Ai khách hàng c a b o hi m nhân th Ai ngư i quy t nh mua b o hi m Ai ngư i có nh hư ng n quy t nh mua b o hi m II ánh giá hành vi mua c a khách hàng Nh ng y u t cá nhân gây nh hư ng Các ki u hành vi mua s m s n ph m b o hi m Chương 2: Nghiên c u trình tìm ki m khách hàng ti m cho s n ph m b o hi m nhân th B o Vi t I Sơ lư c v trình hình thành phát tri n c a cơng ty Q trình hình thành phát tri n Các s n ph m b o hi m nhân th c a B o Vi t Phân tích ma tr n SWOT cho ho t II Xác ng c a B o Vi t nh m t khách hàng ti m c a B o Vi t nh nghĩa t ng quan Các tiêu chu n tr thành khách hàng ti m T i ph i tìm ki m khách hàng III Quá trình tìm ki m khách hàng ti m cho s n ph m b o hi m nhân th B o Vi t i tìm nh ng thơng tin v khách hàng X lý thơng tin phân tích thơng tin thăm dò L p k ho ch thăm dò, tìm ki m khách hàng ti m Chương 3: M t s gi i pháp giúp qúa trình tìm ki m khách hàng ti m t hi u qu THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN I D báo cung c u th trư ng b o hi m nhân th nh ng năm t i D báo v nhu c u s d ng s n ph m b o hi m nhân th Vi t Nam D báo tình hình cung ng s n ph m b o hi m nhân th II Các gi i pháp giúp qúa trình tìm ki m khách hàng ti m t hi u qu t o nâng cao nghi p v cho i lý Công ty k t h p m cu c tìm ki m qui mơ l n v i phòng khu v c K t h p ch t ch vi c khai thác h p khách hàng L ik t ng b o hi m v i ho t ng tìm ki m ... "khách hàng ti m năng" mà B o Vi t Nhân th phát cho m i cán b khai thác ã vi t: "Hãy: - Tìm ki m nh t khách hàng ti m m i ngày - Dành 30% th i gian hàng ngày c a b n tìm ki m khách hàng ti m năng" ... p xúc t t s em l i cho b n m t khách hàng ti m th c th Phương châm B o Vi t " Khách hàng luôn úng" âu khách hàng c n, i lý ó có i lý khách hàng r nh, lúc ó n thăm i u khách hàng chưa t , g p... c a h NH M T KHÁCH HÀNG TI M NĂNG C A B O HI M NHÂN TH nh nghĩa t ng quan Khách hàng ti m nh ng ngư i mà tương lai s tr thành khách hàng c a b n Các tiêu chu n tr thành khách hàng ti m 2.1