Đang tải... (xem toàn văn)
Đồ án,báo cáo,thực tập,…Đề tài : quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH thương mại quãng ngà Đây là Đồ án,báo cáo,thực tập,… chi tiết được lưu trữ trong quá trình học ĐH,được đánh giá chất lượng rất cao,được biên soạn nghiên cứu từ các tài liệu chuyên ngành,thực tế thực tập,… .được chắt lọc từ các tài liệu chuyên ngành.Đây là tài liệu thực sự bổ ích cho các bạn trẻ giúp các bạn sinh viên đạt kết quả cao khi bảo vệ đồ án,báo cáo thực tập,luận văn của mình,trinh phục tương lai của mình .Chúc các bạn thành công
1 ĐỀ TÀI: QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI QUẢNG NGÀ 1 GVHD : LP : ĐH QT KHOA : QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN : Hà Nội – 0…/201… 1 2 Lời Mở Đầu 1. Lý do chọn đề tài : Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin những thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, và các giao dịch điện tử khác đang đặt ra câu hỏi với các nhà doanh nghiệp: liệu chúng ta có còn cần đội ngũ bán hàng nữa hay không? Câu trả lời là Có. Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc, những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp. Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày một khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng. Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định. Tuy nhiên trên thực tế, hầu hết các công ty kinh doanh chỉ chú trọng đào tạo các nhân viên quản lý cấp cao. Trong khi đó cấp quản lý trung gian như quản lý bán hàng thường không được quan tâm và chú trọng đến. Trong thời gian qua, Công ty TNHH thương mại Quảng Ngà đã đạt được những kết qủa đáng khích lệ trong trong bán hàng. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường như hiện nay thì những năm gần đây lực lượng bán hàng của Công ty đã không thể hoàn thành được kế hoạch bán hàng cũng như hu hồi công nợ của Công ty đề ra. 2 2 3 Chính vì vậy, luận văn đã tập trung nghiên cứu về vấn đề "Quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH thương mại ", từ đó tìm ra những hạn chế trong hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty TNHH thương mại Quảng Ngàà 2. Mục tiêu nghiên cứu Phân tích chiến lược bán hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Quảng Ngà Đánh giá xây dựng chiến lược bán hàng của công ty TNHH Quảng Nngà và đưa ra một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả chiến lược bán hàng của công ty. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược bán hàng của công ty TNHH Quảng Ngà. Phạm vi nghiên cứu : Địa bàn Hà Nội 4. Nội dung nghiên cứu. Phân tích thị trường nước uống Lavie và các sản phẩm về mỹ phẩm , hàng thực phẩm ở thành phố Hà Nội. 3 3 4 Vài nét về công ty, chiến lược bán hàng của công ty, kỹ thuật phương phá bán hàng của công ty, cách tổ chức bán hàng của công ty. Nhận xét về chiến lược bán hàng. Từ đó đề xuất xây dựng. chủ trương, đường lối và đưa ra giải pháp cụ thể để phát triển tổ chức bán hàng hiện nay của công ty TNHH thương mại Quảng Ngà. 5. Phương pháp nghiên cứu. Nguồn bên trong. Các hoạt động xây dựng chiến lược bán hàng, báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2010 đến nay. Các kêt quả thu được từ việc thống kê số liệu cũng như nghiên cứu do công ty thực hiện. Nguồn bên ngoài: giáo trình kỹ năng và quản trị bán hàng trường đại học kinh tế kỹ thuật công nghiệp. Các thông tin tìm kiếm được trên báo , tạp chí kinh tế , trên thực tế. trang web của công ty TNHH thương mại Quảng Ngà. 6. Kết cấu đề tài: Báo cáo thực tập gồm 3 chương: Chương I. Tổng quan về Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Quảng Ngà Chương II. Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và xấy dựng kế hoạch bán hàng của công ty. Chương III. Giải pháp hoàn thiện lực lượng bán hàng. Chương I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI QUẢNG NGÀ 1. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty 1.1 . Thông tin về doanh nghiệp 4 4 5 CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI QUẢNG NGÀ Tên tiếng anh: QUANG NGA TRADING COMPANY LIMITED Tên viết tắt: Loại hình: Công ty TNHH Địa chỉ: Xóm Chùa, xã Tân Triều - Thanh Trì - Ha Noi City - Vietnam Số đăng ký: 0104009650 Ngày thành lập: 4/6/2010 Mã số thuế: 0104509313 Người đại diện: NGUYỄN SỸ QUẢNG Ngành nghề đăng kí kinh doanh: + Xây dựng hệ thống phân phối tiêu thụ hàng hóa. + Nghiên cứu thị trường và thăm dò dư luận. + Bán buôn bán lẻ các hàng hóa. Tháng 6/2010 công ty được thành lập và cấp giấy phép kinh doanh theo luật công ty và luật doanh nghiệp tư nhân( tháng 12 năm 1990). 5 5 6 Ngay từ những ngày đầu khi mới được thành lập công ty đã gặp không ít khó khan do sự chuyển đổi cơ chế và tính cạnh tranh khốc liệt của thị trường. Mặt khác công ty thuộc loại hình doanh nghiệp nhỏ , mới thành lập, vốn đầu tư ít, phạm vi kinh doanh nhỏ hẹp nên gặp rất nhiều khó khan. Nhưng bằng sự lãnh đạo sang suốt của ban giam đốc và tinh thần làm việc hết mình của đội ngũ cán bộ công nhân viên, công ty đã dần bắt kịp trình độ phát triển kinh tế đất nước, từng bước khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Doanh thu và lợi nhuận không ngừng tăng lên, đời sống cán bộ, công nhân viên ngày càng được cải thiện. Tháng 7/2010 công ty được được sản phẩm nước uống Lavie, bánh kẹo, thạch sũa chua abc, các hãng dầu gội đầu (xmen, clean. Dove) hỗ trợ và đầu tư phát triển để công ty có thể phân phối các mặt hàng của từng sản phẩm của từng thương hiệu. Tháng 2/ 2011 công ty mở thêm chi nhánh tại triều khúc – quận thanh xuân – thành phố Hà Nội Tháng 10/2012 công ty phat triển thêm chi nhánh tại lô đất số 124 – quận đống đa- thành phố Hà Nội 1.2. Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp a , Chức năng Là một doanh nghiệp tư nhân, có tư cách pháp nhân và được hạch toán kinh doanh đôc lập. Công ty phải đảm bảo tiến hành kinh doanh có lãi dựa trên hoạt động kinh doanh theo đúng luật định. Kinh doanh các sản phẩm đúng như giấy phép đăng ký. Thực hiện các dịch vụ cung ứng kho tàng , vận chuyển , gia nhận và phân phối hàng hóa. Dịch vụ nghiên cứu thị trường , tư vấn kinh doanh và đầu tư. + Bộ phận kinh doanh nước uống Lavie. 6 6 7 + Bộ phận kinh doanh thực phẩm . Hoa quả tươi, bánh mứt kẹo, thạch, bột canh. + Bộ phận kinh doanh mỹ phẩm. Dầu gội đầu , bột giặt. + Bộ phận kinh doanh các mặt hàng tiêu thụ khác. + Bộ phận dịch vụ kho tàng, vận chuyển. 2 . Nhiệm vụ + Xây dựng chiến lược phát triển ngành hàng, lập kế hoạch, định hướng phát triển dài hạn, trung hạn, ngắn hạn của công ty. + Kinh doanh sản phẩm trong nước và được cấp giấy phép kinh doanh tại bộ thương mại.Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch bán hàng theo quy chế hiện hành để thực hiện mục đích và nội dung của công ty. + Tổ chức các hoạt động kinh doanh và đầu tư phát triển theo kế hoạch nhằm đạt mục tiêu chiến lược của công ty. + Thực hiện phương án đầu tư chuyên sâu các cơ sở kinh doanh của công ty nhằm đem lại hiệu quả kinh tế trong kinh doanh. + Nâng cao , đa dạng cơ cấu mặt hàng, phong phú về chủng loại phù hợp với nhu cầu của thị trường. + Sử dụng hiệu quả nguồn vốn, đảm bảo trang trải về mặt tài chính để nhập nguồn hàng để kinh doanh có hiệu quả và đáp ứng yêu cầu phục vụ việc pháp triển phân phối của công ty. + Thực hiện nghĩa vụ đóng thuế đầy đủ đem lại nguồn thu cho đất nước + Tuân thủ các chính sách và chế dộ pháp luật của nhà nươc có liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty. Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng kinh tế. hợp đồng mua bán ngoại thương và các văn bản mà công ty ký kết. 7 7 8 + Luôn tích cực chăm lo đời sống tinh thần và vật chất cho nhân viên, thường xuyên bồi dưỡng và nâng cao trình độ chuyên môn kỹ thuật cho nhân viên. 1.3. Cơ cấu tổ chức, bộ máy của doanh nghiệp 8 Tổng giám đốc Giám đốc tổ chức Giám đốc kinh doanh P. Kế toánP. Kinh doanh 8 9 Sơ đồ tổ chức cơ cấu bộ máy quản lý của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Quảng Ngà. Nhìn vào sơ đồ trên ta thấy : Tổng giám đốc : Thực hiện chức năng quản lý, giám sát, hoạch định chiến lược và điều hành chung mọi hoạt động của công ty. Giám đốc kinh doanh : Trực tiếp điều hành hoạt động của phòng kinh doanh và có trách nhiệm báo cáo tình hình kinh doanh của toàn công ty cho Tổng giám đốc để từ đó có thể đề ra được chiến lược và phương thức kinh doanh phù hợp với biến động của thị trường. Giám đốc tổ chức: Trực tiếp chỉ đạo phòng kế toán và đảm nhiệm chức năng tham mưu giúp việc cho Tổng giám đốc trong việc tổ chức quản lý , đổi mới doanh nghiệp, sắp xếp tổ chức lao động hợp lý , 9 Thủ Kho Bán Lẻ Thủ QuỹBán Buôn 9 10 chính sách tuyển dụng, phân công lao động, phân công công việc phù hợp với khả năng, trình độ chuyên môn của từng người để có được hiệu suất công việc cao nhất Phòng kinh doanh: Tham ưu giúp việc cho giám đốc kinh doanh trong các lĩnh vực nghiên cứu thị trường, giá cả hàng hóa dịch vụ, khả năng tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu nguồn hàng. Ngoài ra, phòng còn trực tiếp ky kết các hợp đồng mua bán hàng hóa dịch vụ. Phòng kế toán : Có chức năng tham ưu giúp việc cho giám đốc trong công tác kế toán, tài chính của công ty nhằm sử dụng đồng vốn hợp lý, đúng mục đích, đúng chế độ, đảm bảo cho quá trình kinh doanh của công ty được duy trì liên tục và có hiệu quả kinh tế cao. Thực hiện nhiệm vụ giao dịch với ngân hàng và các cơ quan thuế. Ngoài những chức năng trên phòng còn có chức năng thống kê, hạch toán phân tích lỗ lãi của các đơn vị từ đó phản ánh lại với lãnh đạo doanh nghiệp để có kế hoạch cho các chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Các đơn vị bán buôn: Trực tiếp giao hàng cho các đại lý bán buôn cấp dưới và các đại lý bán lẻ trong cả nước để tiếp tục thực hiện quá trình lưu thông hàng hóa. Các đơn vị bán lẻ : Trực tiếp bán cho người tiêu dùng , thực hiện đầy đủ quy luật giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa, dịch vụ. Thông qua hoạt động bán lẻ công ty có thể nắm bắt nhu cầu thực sự, mức độ thay độ thị hiếu của người tiêu dùng, từ đó có kê hạch phù hợp với những biến đổi của thị trường. Thủ quỹ: Có chức năng quản lý lượng tiền trong kinh doanh của doanh nghiệp, thực hiện việc thu, chi theo chỉ đạo của Ban giám đốc. Thủ kho: Có nhiệm vụ quản lý khối lượng hàng hóa xuất nhập kho, có kế hoạch bảo quản, chống hao hụt, đảm bảo giá trị và giá trị sử dụng hàng hóa. 10 10 [...]... hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng Bao gồm xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng, động viên và khuyến khích lực lượng bán hàng 2.2 Nội dung của hoạt động quản trị lực lượng bán hàng 2.2.1 Xây dựng lực lượng bán hàng 2.2.1.1 Thiết kế mô hình tổ chức lực lượng bán hàng Các giám đốc bán hàng phải xây dựng một mô hình tổ cức lực lượng bán. .. lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất và thị trường và đựơc chia làm ba loại: lực lượng của công ty, đại lý có hợp đồng, và lực lượng hỗn hợp Lực lượng bán hàng của công ty: Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiép đến hoạt động bán hàng Lực lượng này được chia thành hai loại: bên trong và bên ngoài Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): Hầu hết lực lượng bán. .. đốc bán hàng của công ty quyết định lựa chọn , phân nhiệm vụ cho lực lượng bán hàng cụ thể, họ phải xác định đựoc rõ họ sẽ tham dự trực tiếp hay gián tiếp vào thị trường Sơ đồ 1-3 dưới đây thể hiện ba phương án phân phối khác nhau Hình 1-1: Những phương án kênh phân phối 26 27 27 Trực tiếp Công ty Gián tiếp Công ty Hỗn hợp Công ty Lực lý Đại lượng bán hàng của Công ty ại lượng bán hàng của Công ty Lực. .. (tại chỗ): Hầu hết lực lượng bán hàng bên trong đều tập trung ở một cơ sở, văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu qua điện thoại Từng cá nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Loại lực lưọng bán hàng này có thể dùng như lực lượng chính yếu của công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng họat động ngoài công ty Lực lượng bán hàng tại chỗ hay bên trong này hoạt... đơn đặt hàng cho hoạt động bán hàng hay theo sau một hoạt động bán hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế Gần đây, trách nhiệm của khối lực lượn bán hàng bên trong này đã được mở rộng xa hơn Và ngày nay nhiều công ty phụ thuộc rất nhiều vào những chuyên gia tiếp thị qua điện thoại của họ Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty: Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty thường... bán hàng của mình thể hiện được chính sách marketing và phân phối của công ty, đồng thời tạo điều kiện để lực lượng bán hàng thực hiện được chiến lược của công ty Việc xây dựng mô hình tổ chức này đòi hỏi phải có sự thấu hiểu từng loại lực lượng bán hàng, những chỉ tiêu của chiến lược phân phối, và những phương án mô hình tổ chức khác nhau ở cấp địa phương - Phân loại lực lượng bán hàng 24 25 25 Lực lượng. .. nặng lên nhà quản trị lĩnh vực bán hàng Ở các hãng lớn có các phòng nguồn nhân lực, gánh nặng này có lẽ và có thể cần được cha xẻ Quản trị lực lượng bán hàng là công việc gần với phòng nhân lực Việc tuyển dụng và thẩm tra lý lịch hiện tại có thể được thực hiện bởi phòng nhân lực, nhưng trách nhiệm 34 35 35 cuối cùng về chọn lọc thuộc về người quản trị bán hàng Tóm lại là người quản trị bán hàng có thể... ty ại lượng bán hàng của Công ty Lực lý Lực lý Đ Đại lượng bán hàng của Công ty Các trung gian Các trung gian khác Khách hàng loại 1 hàng loại 1 Khách Khách hàng Khách hàng Kênh phân phối trực tiếp: Theo cấu trúc này, công ty thiết lập những quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại cung như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng của đại lý hoặc của chính công ty 27 28 28 Kênh phân phối gián tiếp: Kênh... đại lý và kinh doanh những mặt hàng có liên quan với nhau về ngành hàng nhưng thường không mang tính cạnh tranh với nhau Những đại lý độc lập này còn được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay mô gới Lực lượng bán hàng hỗn hợp Công ty có thể sử dụng nhiều loại khách hàng để chiếm lĩnh thị trường Công ty có thể sử dụng lực lượng bán hàng của công ty và mạng lưới đại lý để xâm nhập... Khả năng sinh lời của vốn cô định tăng từ 0,5578 lên 0.5791 nghĩa là năm 2012 một đồng vốn cố định chỉ tạo ra 0,5578 đồng lợi nhuận ròng , trong khi năm 2013 một đồng vốn cố định tạo ra những 0,5591 đồng lợi nhuận ròng tăng 0,0214 đồng 23 24 24 Chương 2 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1 Thực chất của quản trị lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, . thiện quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty TNHH thương mại Quảng Ngà 2. Mục tiêu nghiên cứu Phân tích chiến lược bán hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Quảng Ngà Đánh giá xây. Nội. 3 3 4 Vài nét về công ty, chiến lược bán hàng của công ty, kỹ thuật phương phá bán hàng của công ty, cách tổ chức bán hàng của công ty. Nhận xét về chiến lược bán hàng. Từ đó đề xuất xây. web của công ty TNHH thương mại Quảng Ngà. 6. Kết cấu đề tài: Báo cáo thực tập gồm 3 chương: Chương I. Tổng quan về Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Quảng Ngà Chương II. Phân tích thực